華為智能手機(jī)的消費(fèi)分析和營(yíng)銷策略分析

...wd......wd......wd...消費(fèi)者行為學(xué)課程設(shè)計(jì)華為國產(chǎn)智能手機(jī)消費(fèi)調(diào)查、分析及營(yíng)銷策略摘要：改革開放以來，隨著我國生產(chǎn)力水平的不斷提高，物質(zhì)的充裕極大地滿足了人們的生活；科技的開展，使半塊磚已經(jīng)成為古董，中國已經(jīng)逐步進(jìn)入智能化手機(jī)的時(shí)代，手機(jī)已成為群眾消費(fèi)的對(duì)象，越來越多的人購置手機(jī)，〔工信部公布的通信業(yè)運(yùn)行數(shù)據(jù)顯示，截至今年2月底，我國的移動(dòng)用戶終于突破了10億戶大關(guān)，到達(dá)10.07億戶，其中3G用戶到達(dá)1.44億戶〕。作為名族品牌的出色代表，華為手機(jī)公司長(zhǎng)期致力于研發(fā)投入，持續(xù)構(gòu)建產(chǎn)品和解決方案的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為了更好的滿足客戶需求，堅(jiān)持開放合作，以客戶需求驅(qū)動(dòng)研發(fā)流程，圍繞提升客戶價(jià)值進(jìn)展技術(shù)、產(chǎn)品、解決方案及業(yè)務(wù)管理的持續(xù)創(chuàng)新。公司在研發(fā)領(lǐng)域廣泛推行集成唱片開發(fā)流程，在充分理解客戶需求情況下，縮短產(chǎn)品上市時(shí)間。本課程設(shè)計(jì)報(bào)告通過對(duì)我國手機(jī)用戶的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)展調(diào)查分析，使我們更加清晰地看出我國手機(jī)行業(yè)的現(xiàn)行格局。作為生產(chǎn)者，也不可以盲目的生產(chǎn)手機(jī)，而應(yīng)該根據(jù)我國市場(chǎng)的環(huán)境以及對(duì)未來的預(yù)測(cè)，做好市場(chǎng)細(xì)分、定位、什么樣的手機(jī)該多生產(chǎn)，什么樣的手機(jī)少生產(chǎn)，均要有合理的生產(chǎn)方案。為此，我們小組成員對(duì)華為國產(chǎn)智能手機(jī)進(jìn)展了一系列的調(diào)查，分析，最終獲得一系列真實(shí)、珍貴的數(shù)據(jù)，并對(duì)民族品牌的開展、壯大提供一些參考。關(guān)鍵字：民族品牌智能手機(jī)多功能消費(fèi)水平引言：隨著科技水平的開展，人們生活水平的提高，手機(jī)已經(jīng)走進(jìn)千家萬戶，成為人們生活中不可或缺的局部，隨著洛基亞傳統(tǒng)手機(jī)王國的沒落，新生代的智能手機(jī)已經(jīng)以一副王者之勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)而來，智能手機(jī)的市場(chǎng)占有率呈不斷上升之勢(shì)，大有井噴的局勢(shì)。現(xiàn)今，智能手機(jī)是現(xiàn)行最流行、功能最齊全、也被俗稱是小型智能電腦的集通信、交流、辦公以及游戲等諸多功能的現(xiàn)代通信工具；他不僅給人們的生活帶來了方便，更多的是給他們帶來了娛樂和享受，它的重要性現(xiàn)在已經(jīng)可以概括到時(shí)我們生活的一局部，不可缺少的一局部。而對(duì)于起步較晚的國產(chǎn)智能手機(jī)而言，這既是一種機(jī)遇，也是一種挑戰(zhàn)。.目錄摘要……………………2引言……………………3華為智能手機(jī)現(xiàn)狀調(diào)查…………51.1華為介紹……………51.1.1華為概況………51.1.2華為企業(yè)文化…………………61.2華為競(jìng)爭(zhēng)情況與業(yè)務(wù)介紹……81.2.1競(jìng)爭(zhēng)情況概述……………81.2.2主要競(jìng)爭(zhēng)者………………91.2.3業(yè)務(wù)介紹…………………14第二章華為手機(jī)影響因素………………152.1個(gè)體與心理因素分析…………152.2社會(huì)因素分析…………………192.3文化因素分析…………………19第三章華為手機(jī)營(yíng)銷策略………………203.1宣傳策略………203.2swot策略………223.3分銷策略………233.4促銷策略………25第四章總結(jié)與評(píng)價(jià)………25第五章參考文獻(xiàn)…………26附件………………27第一章華為智能手機(jī)現(xiàn)狀調(diào)查1.1華為介紹1.1.1華為概況簡(jiǎn)介：華為技術(shù)是一家總部位于中國廣東深圳市的生產(chǎn)銷售電信設(shè)備的員工持股的民營(yíng)科技公司，于1986年成立于中國深圳，現(xiàn)任總裁任正非，董事長(zhǎng)孫亞芳。是電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商。華為的主要營(yíng)業(yè)范圍是交換，傳輸，無線和數(shù)據(jù)通信類電信產(chǎn)品，在電信領(lǐng)域?yàn)槭澜绺鞯氐目蛻籼峁┚W(wǎng)絡(luò)設(shè)備、服務(wù)和解決方案。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于140多個(gè)國家，服務(wù)全球1/3的人口。地位：華為是全球領(lǐng)先的電信解決方案供應(yīng)商。華為技術(shù)的業(yè)務(wù)涵蓋了移動(dòng)、寬帶、IP、光網(wǎng)絡(luò)、電信增值業(yè)務(wù)和終端等領(lǐng)域。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球100多個(gè)國家，服務(wù)全球運(yùn)營(yíng)商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口。成就：華為技術(shù)是成為繼聯(lián)想集團(tuán)之后，成功闖入世界500強(qiáng)的第二家中國民營(yíng)科技企業(yè)，也是500強(qiáng)中唯一一家沒有上市的公司，排名第397位。價(jià)值觀—客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由。1.1.2華為企業(yè)文化1、企業(yè)文化概述企業(yè)文化是企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中，受一定的社會(huì)文化背景、意識(shí)形態(tài)影響而形成的一種精神成果和文化觀念。在我國上世紀(jì)90年代，隨改革開放的加深，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷完善擴(kuò)大，企業(yè)自身逐漸暴露許多問題，引起企業(yè)學(xué)著們的關(guān)注。2、華為的企業(yè)文化華為技術(shù)是一家總部位于中國廣東深圳市的生產(chǎn)銷售電信設(shè)備的員工持股的民營(yíng)科技公司，是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，是全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商。同時(shí)，華為也是世界500強(qiáng)中唯一的一家沒有上市的公司，也是全球第六大手機(jī)廠商。民族文化，政治文化企業(yè)化，華為把中國共產(chǎn)黨最低綱領(lǐng)分解為可操作的標(biāo)準(zhǔn)，來約束和開展企業(yè)高中層管理者。堅(jiān)持以物質(zhì)文明來形成千百個(gè)“雷鋒〞成長(zhǎng)且源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的政策。“狼文化〞——精神核心：不是王者，勝似王者。狼從來不崇尚孤膽英雄，不張揚(yáng)做事，在紛繁中保持鎮(zhèn)靜，將伙伴凝結(jié)成最強(qiáng)悍的力量。新狼，新生的力量！華為非常崇尚“狼〞，認(rèn)為狼是企業(yè)學(xué)習(xí)的典范，要向狼學(xué)習(xí)“狼性永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)。任正非說：開展中的企業(yè)猶如一只饑餓的野狼。狼有最顯著的三大特性，一是敏銳的嗅覺，二是不屈不撓、奮不顧身、永不疲倦的進(jìn)攻精神，三是群體奮斗的意識(shí)雙重利益驅(qū)動(dòng)：堅(jiān)持為祖國興盛，為民族振興，為家庭幸福而努力奮斗的雙重利益驅(qū)動(dòng)原那么。同甘共苦，榮辱與共，團(tuán)結(jié)協(xié)作，集體奮斗是華為企業(yè)文化之魂。除了工作上的差異，生活中華為員工一律平等。3、華為企業(yè)文化困惑權(quán)利專制、文化統(tǒng)一、軍事化管理——在隨著華為的壯大和國內(nèi)通訊市場(chǎng)的飽和，華為環(huán)境已改變，任正非和他的華為卻依舊維護(hù)著他的軍事化作風(fēng)，于是出現(xiàn)了華為的文化困惑！接班人文化傳承不利——華為企業(yè)文化的核心其實(shí)反映最深刻的就是任正華以身作那么，勤儉節(jié)約，所以很大程度上形成了老板行為的示范效應(yīng)。而企業(yè)持續(xù)開展的動(dòng)力原在于制度和文化，對(duì)于以后的華為如果沒有了任正華，接班人的問題就困擾了華為，而對(duì)于華為的開展將是一個(gè)嶄新的難題。以人為本有待提高——強(qiáng)調(diào)“競(jìng)爭(zhēng)〞、“優(yōu)勢(shì)〞使華為工作人員工作壓力巨大，所以百度上“華為〞跳樓第一等一系列負(fù)面新聞層出不窮。跟不上時(shí)代開展潮流——華為“不穿紅舞鞋〞的定位在現(xiàn)實(shí)中更是造成了外界的挖苦和嘲笑。在3G的研發(fā)上，華為把賭注押在GMS的延續(xù)產(chǎn)品上。聯(lián)通那么用ＣＤＭＡ向3G過度，致使華為在CDMA中招標(biāo)落伍，喪失了這些絕好的機(jī)遇，少拿到了十幾億的訂單。4、對(duì)策建議改變以往的專制專政的企業(yè)文化體制形勢(shì)，采取民主型領(lǐng)導(dǎo)方式，加強(qiáng)企業(yè)良好的管理根基，將新的管理方式發(fā)揚(yáng)廣闊。加強(qiáng)接班人文化傳承培訓(xùn)，選對(duì)企業(yè)接班人是權(quán)利傳承的關(guān)鍵之筆，選定的接班人能忠于企業(yè)，繼承開展，立足當(dāng)前，開拓創(chuàng)新。要有良好的個(gè)人品質(zhì)，工作經(jīng)歷和工作業(yè)績(jī)。所以，加強(qiáng)企業(yè)的加班人的文化傳承培訓(xùn)。建設(shè)公平、公正、公開的員工福利制度，為員工提供良好的工作環(huán)境，及時(shí)肯定員工業(yè)績(jī)等。企業(yè)文化應(yīng)當(dāng)具有靈活性，增強(qiáng)創(chuàng)新能力隨著環(huán)境和條件的變化而適當(dāng)?shù)倪M(jìn)展調(diào)整，實(shí)現(xiàn)與時(shí)俱進(jìn)。加強(qiáng)文化的穩(wěn)定性和彈性。華為競(jìng)爭(zhēng)情況與業(yè)務(wù)介紹1.2.1競(jìng)爭(zhēng)情況概述華為實(shí)施全球化經(jīng)營(yíng)和以客戶為中心的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，堅(jiān)信為客戶服務(wù)是華為存在的唯一理由，客戶囂求是華為開展的原動(dòng)力。提供有競(jìng)爭(zhēng)力的通信解決方案和服務(wù)，持續(xù)為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值。質(zhì)量好、服務(wù)好、運(yùn)作成本低，優(yōu)先滿足客戶需求，提升客戶競(jìng)爭(zhēng)力積贏剝能力。持續(xù)管理變革，實(shí)現(xiàn)高效的流程化運(yùn)作，確保端到端的優(yōu)質(zhì)交付。與友商共同開展，既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是合作伙伴，共同創(chuàng)造良好的生存空間，共享價(jià)值鏈的利益。1.2.2主要競(jìng)爭(zhēng)者〔1〕市場(chǎng)分析：隨著洛基亞、摩托羅拉等傳統(tǒng)手機(jī)品牌的衰落，以蘋果、三星為代表的一些列智能手機(jī)的崛起，智能手機(jī)在韓國和日本已經(jīng)占了40%以上的市場(chǎng)分額，而在中國目前智能手機(jī)市場(chǎng)份額未到達(dá)20%，因此，在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間智能手機(jī)在中國市場(chǎng)將大有可為。華為站在戰(zhàn)略高度，制定開展規(guī)劃，使得華為手機(jī)不斷得到消費(fèi)者的承受，市場(chǎng)關(guān)注率不斷提高，得到消費(fèi)者的親睞。從上圖，我們可以清晰地看到，華為手機(jī)在消費(fèi)者品牌關(guān)注中，名列國產(chǎn)手機(jī)第一位，并呈不斷上升的趨勢(shì)?！?〕競(jìng)爭(zhēng)者分析：TCL—說到TCL手機(jī)，人們不由自主會(huì)想到鉆石和“韓國第一美女"金喜善。對(duì)于TCL移動(dòng)來說，成功切入手機(jī)市場(chǎng)的法寶可概括為4個(gè)字：營(yíng)銷制勝，其中最重要最經(jīng)典的就是“寶石攻略"和“美女攻略"：金立—以“金品質(zhì)、立天下〞為企業(yè)使命的深圳市金立通信設(shè)備成立于2002年9月16日，注冊(cè)資金2億元，是一家專業(yè)手機(jī)研發(fā)、加工生產(chǎn)、內(nèi)外銷同步進(jìn)展的民營(yíng)高科技企業(yè)。2005年5月獲得GSM和CDMA手機(jī)生產(chǎn)雙牌照?！敖鹆ⅷ暤暮诵男袖N體系采取完全代理制，其中省級(jí)總代理是金立行銷體系的框架，地市二級(jí)代理是“金立〞行銷網(wǎng)絡(luò)的根基，終端售點(diǎn)〔賣場(chǎng)〕是“金立〞決勝的前沿。小米—小米手機(jī)是小米公司〔全稱北京小米科技有限責(zé)任公司〕專為發(fā)燒友級(jí)手機(jī)控打造的一款高品質(zhì)智能手機(jī)。雷軍是小米的董事長(zhǎng)兼CEO。手機(jī)ID設(shè)計(jì)全部由小米內(nèi)部來自摩托羅拉的硬件團(tuán)隊(duì)完成，手機(jī)生產(chǎn)主要由富士通和英華達(dá)代工。手機(jī)操作系統(tǒng)采用小米自主研發(fā)的MIUI操作系統(tǒng)。中興—中興通訊設(shè)備全球領(lǐng)先的綜合性通信制造業(yè)上市公司，中興手機(jī)的目標(biāo)是做全球最好的定制手機(jī)廠商，手機(jī)出貨量在未來三到五年內(nèi)進(jìn)入全球前五?？崤伞崤墒謾C(jī)是宇龍計(jì)算機(jī)通信科技〔深圳〕〔簡(jiǎn)稱“宇龍通信〞〕創(chuàng)立于1993年4月，系中國無線科技〔香港主板上市公司，股票代碼2369〕的全資附屬子公司，是中國專業(yè)的智能手機(jī)終端、移動(dòng)數(shù)據(jù)平臺(tái)系統(tǒng)、增值業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)一體化解決方案提供商，專注于以智能手機(jī)為核心的無線數(shù)據(jù)一體化解決方案，并致力開展成為智能手機(jī)領(lǐng)導(dǎo)者與無線數(shù)據(jù)行業(yè)應(yīng)用專家。聯(lián)想—聯(lián)想移動(dòng)通信科技公司〔以下簡(jiǎn)稱為：聯(lián)想移動(dòng)〕成立于2002年，總部設(shè)在中國福建廈門。在北京、上海、廈門分別設(shè)有研發(fā)和海外業(yè)務(wù)中心，是一家致力于為消費(fèi)者提供全方位移動(dòng)通訊和信息服務(wù)的國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)。聯(lián)想LENOVO是其手機(jī)系列產(chǎn)品的品牌！〔3〕應(yīng)對(duì)策略設(shè)定正確營(yíng)銷目標(biāo)：從鄉(xiāng)村到城市，針對(duì)學(xué)生，中年人等消費(fèi)群體。因?yàn)槿A為手機(jī)價(jià)格廉價(jià)，樣式美觀，并且功能強(qiáng)大，低價(jià)高配，適合年輕人使用，而青年又為智能手機(jī)市場(chǎng)的主力軍，并取得一系列驚人的成績(jī)。2012年6月，華為智能手機(jī)C8812在中國上市60天零售過百萬

2012年4月，華為旗艦智能手機(jī)AscendP1在北京全球首發(fā)

2012年3月，華為手機(jī)官方電子商城平臺(tái)－華為商城正式對(duì)外運(yùn)營(yíng)

2012年1月，在美國CES展發(fā)布6.68mm全球最薄智能手機(jī)AscendP1S。憑借64.8mm的寬度、業(yè)界最領(lǐng)先的1.5GHz德州儀器〔TI〕OMAP4460Cortext-A9雙核處理器及華為軟件優(yōu)化處理技術(shù)，AscendP1S再創(chuàng)兩項(xiàng)“世界記錄〞，一舉成為4.3英寸屏智能手機(jī)陣營(yíng)中最緊湊、最快的一款。

2011年8月，華為發(fā)布云服務(wù)平臺(tái)和全球首款云手機(jī)華為遠(yuǎn)見〔Vision〕

2011年3月，華為智能手機(jī)C8500在中國上市百天零售過百萬

2010年9月，華為在德國IFA上發(fā)布了全球首款withGoogle的Android2.2普及型智能手機(jī)IDEOS

2009年2月，華為在西班牙的“世界移動(dòng)通信大會(huì)〞上首次展示了其首款A(yù)ndroid智能手機(jī)，并宣布將與T-mobile合作推廣該手機(jī)

2005年6月，華為第一款3G手機(jī)U626被查爾頓媒體集團(tuán)評(píng)為“最正確3G手機(jī)獎(jiǎng)〞

2004年2月，作為中國第一款WCDMA手機(jī)參加法國嘎納3GSM大會(huì)，并在大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)展了豐富的業(yè)務(wù)演示

2003年7月，成立華為技術(shù)手機(jī)業(yè)務(wù)部確定營(yíng)銷組合策略方案，加大對(duì)產(chǎn)品策略價(jià)格策略，渠道策略、促銷策略的改善與執(zhí)行。為了確保每筆業(yè)務(wù)的成功，而華為在營(yíng)銷過程中全面開展銷售工程管理。也就是說華為以“賣工程〞的方式賣產(chǎn)品，把每筆業(yè)務(wù)當(dāng)著一個(gè)銷售工程，全面開展銷售工程管理。華為的銷售工程管理介紹如下：1、華為銷售工程管理具有七大關(guān)鍵步驟：1)設(shè)定目標(biāo)，2)工程背景分析，3)制訂策略，4)制訂方案，5)執(zhí)行方案，6)過程控制，7)工程總結(jié)。2、在銷售工程管理中，華為高度采取目標(biāo)導(dǎo)向的思維方式，每個(gè)工程設(shè)有基本目標(biāo)、摸高目標(biāo)及挑戰(zhàn)目標(biāo)。一筆業(yè)務(wù)這次可以不簽單，但必須阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;有時(shí)候“吃肉〞的同時(shí)還是要給對(duì)手留下“湯〞，讓對(duì)方陪著一路走下去;有的業(yè)務(wù)必須全部拿下，不給對(duì)手留下任何時(shí)機(jī);有些戰(zhàn)略性工程的考核不是賺錢，只要不讓對(duì)手得到就已到達(dá)目標(biāo)等。3、華為十分重視銷售工程分析，包括客戶分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及自身分析?？蛻舴治龉こ瘫尘?、客戶決策鏈、決策人、決策過程、決策原那么與因素等分析。華為認(rèn)為不僅要知己、知彼，更要知他。因?yàn)楝F(xiàn)代市場(chǎng)不再是客戶與企業(yè)自身兩者之間的關(guān)系，而“客戶——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——自身〞的三角關(guān)系成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的永恒主題。企業(yè)比自身過去做得好是沒有用的，只有比對(duì)手做得更好才會(huì)獲勝。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)/缺陷、資金狀況/銷售情況、市場(chǎng)地位、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)策略、歷史銷售情況、對(duì)手在客戶端的客戶關(guān)系分值、產(chǎn)品和技術(shù)、市場(chǎng)關(guān)系、商務(wù)、服務(wù)、工程組成員、決策習(xí)慣/報(bào)價(jià)習(xí)慣/銷售習(xí)慣等，只有深刻分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能為客戶提供個(gè)性化解決方案，獲取工程成功和好的商務(wù)條件;了解自己與客戶需求之間的差距，并與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，做到知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。4、華為十分重視銷售工程的籌劃。在工程背景分析根基上制定的策略要針對(duì)客戶需求和競(jìng)爭(zhēng)性，站在客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度逆向思考，制定行之有效的產(chǎn)品策略、競(jìng)爭(zhēng)策略、商務(wù)策略、公關(guān)策略等。5、華為開展有效的過程監(jiān)控與管理。設(shè)計(jì)過程監(jiān)控點(diǎn)，系統(tǒng)與客觀地評(píng)估實(shí)施成果，與目標(biāo)和方案進(jìn)展比較，查看是否有偏差;并進(jìn)一步調(diào)查、分析產(chǎn)生偏差的原因，調(diào)整策略以到達(dá)目標(biāo)。6、華為認(rèn)真地對(duì)銷售工程進(jìn)展總結(jié)。一是可以從成功的經(jīng)歷中尋找自身的優(yōu)點(diǎn)和有效方法，樹立信心;二是可以從失敗的教訓(xùn)中找出與對(duì)手的差距，杜絕今后不再犯類似同樣的錯(cuò)誤。每一個(gè)銷售工程總結(jié)都是一個(gè)生動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)教材，通過閱讀他人的工程總結(jié)，可以從不同的角度給大家以啟發(fā)，相互交流，共同提高。銷售工程總結(jié)是銷售人員不斷進(jìn)展自我提升的最有效途徑?！?〕方案實(shí)施與控制組織方案：營(yíng)銷方案在全國展開，讓消費(fèi)者以最快的速度得到華為手機(jī)的全方位服務(wù)及促銷活動(dòng)給消費(fèi)者帶來的實(shí)惠。速度安排：推出全新樣式的產(chǎn)品，在各大城市定期舉行優(yōu)惠活動(dòng)，回饋消費(fèi)者的需求。成就客戶：為客戶服務(wù)時(shí)華為存在的唯一理由，客戶需求是化為開展的動(dòng)力，加大和改善對(duì)銷售服務(wù)和售后服務(wù)的力度。1.2.3業(yè)務(wù)介紹廠商業(yè)務(wù)介紹華為技術(shù)〔“華為〞〕是全球領(lǐng)先的下一代電信網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商，致力于向客戶提供創(chuàng)新的滿足其需求的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，為客戶創(chuàng)造長(zhǎng)期的價(jià)值和潛在的增長(zhǎng)。華為產(chǎn)品和解決方案涵蓋移動(dòng)〔HSDPA/WCDMA/EDGE/GPRS/GSM,CDMA20001xEV-DO/CDMA20001X,TD-SCDMA和WiMAX〕、核心網(wǎng)〔IMS,MobileSoftswitch,NGN〕網(wǎng)絡(luò)〔FTTx,xDSL,光網(wǎng)絡(luò),路由器和LANSwitch〕、電信增值業(yè)務(wù)(IN,mobiledataservice,BOSS)和終端〔UMTS/CDMA〕等領(lǐng)域。華為在印度、美國、瑞典、俄羅斯以及中國的北京、上海和南京等地設(shè)立了多個(gè)研究所，61000多名員工中的48%從事研發(fā)工作。截至2006年底，華為已累計(jì)申請(qǐng)專利超過19000件，連續(xù)數(shù)年成為中國申請(qǐng)專利最多的單位。華為在全球建設(shè)了100多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，營(yíng)銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)普及全球，能夠?yàn)榭蛻籼峁┛焖佟?yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球100多個(gè)國家，以及31個(gè)全球前50強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)商，服務(wù)全球超過10億用戶。華為手機(jī)影響因素2.1個(gè)體與心理因素分析1.經(jīng)濟(jì)因素以上是我國人均GDP收入十年變化，均呈上升趨勢(shì)，這說明我國公民人均消費(fèi)的能力得到了提升，隨著人們消費(fèi)水平的提高，電子類產(chǎn)品成為人們購置的主要對(duì)象，放眼望去，智能手機(jī)隨處可見。2時(shí)間因素由于白天大局部的人忙于工作，而消費(fèi)者對(duì)于安康的關(guān)注和生活品質(zhì)的要求又逐年在提升，因此選擇在下班后進(jìn)展鍛煉/休閑的比例有所增加，且周末進(jìn)展鍛煉的比例更高。另外很多人愿意花時(shí)間休閑活動(dòng)，而華為可將廣告放在休閑活動(dòng)場(chǎng)所，讓消費(fèi)者常?？匆?，增加對(duì)它們的印象，還有現(xiàn)在人們把時(shí)間花在讓它們感覺放松的產(chǎn)品和服務(wù)上，這說明許多人已經(jīng)把時(shí)間更多的用在了享受各類產(chǎn)品給他們帶來的愉悅了，而智能手機(jī)無疑是現(xiàn)在許青年，老年人的放松休閑的。3消費(fèi)者購置動(dòng)機(jī)經(jīng)過學(xué)習(xí)過程對(duì)其消費(fèi)需求的明確消費(fèi)動(dòng)力的強(qiáng)化人們逐漸形成了具體的購置動(dòng)機(jī)。許多人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)可分為以下四種第一.求實(shí)購置動(dòng)機(jī)。據(jù)調(diào)查顯示消費(fèi)者在購置手機(jī)時(shí)，最注重的還是質(zhì)量與實(shí)用功能，39%的被調(diào)查者表示，好用與耐用是最重要的。此外，還有9%的人認(rèn)為手機(jī)的售后服務(wù)質(zhì)量是關(guān)鍵的。形成這一購置動(dòng)機(jī)的原因，除了受他們最基本的消費(fèi)需求，工作需要與家人聯(lián)系的影響外，很大程度上還在于受他們依賴性消費(fèi)的程度較大及自身缺乏經(jīng)歷，購置能力弱等因素的影響。第二.求新購置動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者在購置手機(jī)時(shí)，大局部被調(diào)查者認(rèn)為在質(zhì)量保證的前提下，首先考慮手機(jī)的外觀設(shè)計(jì)，如形狀、大小、厚薄、材料、顏色等。同時(shí)，有61%的人希望擁有為“大學(xué)生量身訂做的手機(jī)〞。其次考慮手機(jī)的內(nèi)部功能，如是否支持中文輸入、是否支持WAP、是否支持語音撥號(hào)、是否具備免提功能等。且多數(shù)被調(diào)查者均明確表示，選購時(shí)會(huì)優(yōu)先考慮質(zhì)量可靠、設(shè)計(jì)輕巧、款式新穎、色彩時(shí)尚、功能夠炫的手機(jī)。人們這一購置動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生與學(xué)生消費(fèi)者特殊的消費(fèi)心理是分不開的。開朗、奔放、崇尚自由的率直個(gè)性現(xiàn)代社會(huì)生活條件的極大改善科學(xué)技術(shù)的高速開展各種觀念、思潮的風(fēng)起云涌，賦予了他們強(qiáng)烈的冒險(xiǎn)精神與實(shí)踐等精神。第三.求便購置動(dòng)機(jī)。根據(jù)消費(fèi)者購置手機(jī)的真正目的在于方便與家人、朋友、用人單位聯(lián)系。對(duì)于購置手機(jī)與家人聯(lián)系這一目的，購置動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生具有直接的推動(dòng)作用。第四.求廉購置動(dòng)機(jī)。許多人在承受的手機(jī)價(jià)格區(qū)間是不一樣的，學(xué)生是1000-1500元之間，白領(lǐng)是2000-5000元之間，而老年人對(duì)手機(jī)的價(jià)格需要更低，也就是說他們需要的手機(jī)根據(jù)需求的不同而不同?？偟恼f來此動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生與我國綜合國力不強(qiáng)人均消費(fèi)水平偏低有著密切聯(lián)系。這種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀直接制約了仍處于依賴性消費(fèi)階段的學(xué)生手機(jī)族的消費(fèi)能力，從而導(dǎo)致了他們?cè)谶x擇手機(jī)時(shí)通常會(huì)把眼光放在中低價(jià)格的機(jī)型上。另外，為了到達(dá)經(jīng)濟(jì)實(shí)用的目的，他們通常還會(huì)選擇免月租或月租較低的充值卡來使用。但值得注意的是，此種求廉的購置動(dòng)機(jī)并非只是一味的追求低價(jià)以省錢為目的更多時(shí)候只要價(jià)。2.2社會(huì)因素分析現(xiàn)今手機(jī)足見成為人們比不可少的物品，中國手機(jī)市場(chǎng)初見擴(kuò)大，中國10年手機(jī)用戶已到達(dá)6億多資產(chǎn)，而中國近幾年GDP、GNP的告訴增長(zhǎng)，人們可之配收入的增加，也是中國手機(jī)市場(chǎng)及其潛力都背國內(nèi)外專業(yè)人士所看好，這也是國外手機(jī)積極參加中國市場(chǎng)的主要原因。而這樣的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和所展現(xiàn)出來的獲利市場(chǎng)，使國內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)劇烈，過長(zhǎng)智能手機(jī)大局部卻是以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為手段，在技術(shù)上、功能等多方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)遜于外國品牌，這也是國產(chǎn)手機(jī)行業(yè)無法抓住本地市場(chǎng)的主要原因之一。2.3文化因素隨著社會(huì)生活水平的提高，而手機(jī)也是日漸重要，人們對(duì)手機(jī)的關(guān)注日漸替身，我們可以從以下數(shù)據(jù)中看出手機(jī)收縮指數(shù)一直保持在800萬附近波動(dòng)，熱熱手機(jī)消費(fèi)者也產(chǎn)生了一下三點(diǎn)的變化，隨著人們生活方式的改變，個(gè)人文化的凸顯，特別是年輕人對(duì)時(shí)尚生活的追求，個(gè)性化的手機(jī)越來越受重視?，F(xiàn)今社會(huì)，女性地位的提高，女性手機(jī)的市場(chǎng)細(xì)分也越來越受到市場(chǎng)追捧，中國老齡話嚴(yán)重化現(xiàn)象嚴(yán)重加劇，老年手機(jī)異軍突起。商業(yè)生活中對(duì)手機(jī)的需求也逐漸增加，商業(yè)人士對(duì)手機(jī)也有不一樣的要求。第三章華為手機(jī)營(yíng)銷策略3.1宣傳策略要想在市場(chǎng)上處于不敗的地位，除了加大對(duì)產(chǎn)品研發(fā)力度與資金投入，還有就是對(duì)產(chǎn)品的宣傳，而華為智能手機(jī)的宣傳上，可以從四個(gè)方面來做：1、電視宣傳電視宣傳是眾多商家選擇的一種銷售策略，由于中國有擁有巨大的電視觀眾，不管是在新聞，電視劇、新聞、還是綜藝節(jié)目里，通過對(duì)其節(jié)目過程中插入華為準(zhǔn)備的廣告，無疑是加大了消費(fèi)者對(duì)華為手機(jī)的印象。2、報(bào)紙和雜志這尤其是在白天，上班族、學(xué)生、老人均愿意用雜志消遣時(shí)間，把華為廣告植入雜志封面或者內(nèi)容里，能起到很好的宣傳作用3、網(wǎng)絡(luò)宣傳隨著網(wǎng)絡(luò)的快速開展，在加上中國有世界上網(wǎng)絡(luò)用戶最多的國家，這就給眾多商家提供了時(shí)機(jī)，在電腦視頻、新聞、娛樂、等行業(yè)里參加廣告，被網(wǎng)友訪問頻繁訪問，增加對(duì)華為手機(jī)廣告的了解。4、平面宣傳我們的身邊會(huì)看到很多版面的廣告宣傳，在校園中，我們的運(yùn)營(yíng)商就大力宣傳華為的機(jī)型，有一些平面廣告出現(xiàn)在了公交站牌的流動(dòng)滾放屏中，之類的廣告隨處可見。3.2swot策略優(yōu)勢(shì)分析華為手機(jī)價(jià)格相比其他的品牌比較低。華為手機(jī)在國外有著較好的口碑。華為手機(jī)在其他行業(yè)有較好的開展。華為是世界500強(qiáng)，有一定的品牌優(yōu)勢(shì)。劣勢(shì)分析華為涉及國內(nèi)手機(jī)行業(yè)事件不長(zhǎng)，很多消費(fèi)者不了解華為。國內(nèi)消費(fèi)者購置手機(jī)往往以國外品牌為第一選擇。華為手機(jī)的品牌定位與受眾人群尚沒有產(chǎn)生共眠。和其他大品牌相比，賣點(diǎn)相對(duì)減少。低調(diào)的公關(guān)風(fēng)格和缺乏的宣傳力度不利于提高改企業(yè)形象?！?〕機(jī)遇與威脅分析機(jī)遇：中國的手機(jī)市場(chǎng)消費(fèi)潛力巨大，國內(nèi)外鄉(xiāng)智能手機(jī)知名品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，中國沒有一家智能手機(jī)方面的壟斷企業(yè)。威脅：金立與TCL的品牌知名度提升很快，宣傳力度大，國外品牌也在中國力爭(zhēng)搶消費(fèi)者?！?〕戰(zhàn)略選擇及建議集中多元化戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)構(gòu)造轉(zhuǎn)型，利用自身通訊領(lǐng)域或品牌優(yōu)勢(shì)。大力拓展企業(yè)信息化市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)。市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略：加大圈內(nèi)市場(chǎng)投入，提高產(chǎn)品在國內(nèi)市場(chǎng)占有率，進(jìn)一步擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3.3分銷策略1、影響華為智能手機(jī)分銷渠道的影響因素有：〔1〕顧客因素：華為智能手機(jī)在市場(chǎng)中的地位是不容置疑的老大，而它的分銷渠道的設(shè)計(jì)是受顧客人數(shù)、地理分布、購置頻率、平均購置數(shù)量以及對(duì)不同促銷方式的敏感性等因素影響，為此，華為要在集中購置區(qū)和分散購置區(qū)制定不同的對(duì)策，制造商可以在集中區(qū)防止代理商，分散區(qū)提供產(chǎn)品，從而到達(dá)華為手機(jī)的銷售分配效率。〔2〕產(chǎn)品特點(diǎn)：與國際大品牌來說，華為在智能手機(jī)方面還有待提高，并就華為智能手機(jī)本身所有的優(yōu)勢(shì)而言，它與一些其他普通智能手機(jī)是占據(jù)上風(fēng)的，華為在產(chǎn)品機(jī)身，新穎性和產(chǎn)品外觀特點(diǎn)及耐用性都有自己的特點(diǎn)且已受群眾消費(fèi)者認(rèn)可和承受?！?競(jìng)爭(zhēng)者情況：華為一直把自己定位在中端手機(jī)行業(yè)向高端開展，與高端手機(jī)一起銷售或者抗衡，是華為與其他手機(jī)不同之處?！?〕華為企業(yè)自身因素：華為手機(jī)在全國的總體規(guī)模是龐大的，其擁有的整個(gè)系統(tǒng)化得，銷售系統(tǒng)；其次，在資金方面是非常雄厚的，再次它的產(chǎn)品組合的寬度大，與顧客直接交易的能力大，選擇代理商也有利；最后它的渠道經(jīng)歷、營(yíng)銷政策也應(yīng)經(jīng)成熟，可以說在市場(chǎng)上是利基者。2、分銷渠道的設(shè)計(jì)：1、分析顧客的服務(wù)產(chǎn)出水平：為了了解消費(fèi)者在目標(biāo)市場(chǎng)購置什么手機(jī)、在什么地方購置、為何購置、適宜何地以及如何買，華為營(yíng)銷人必須了解顧客的需要的服務(wù)產(chǎn)出水平，從而知曉顧客購置一個(gè)手機(jī)時(shí)，他所期望值和服務(wù)類型水平，2、確定渠道目標(biāo)：華為確定好渠道幕標(biāo)：是企業(yè)與其到達(dá)的顧客服務(wù)水平以及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能。3、明確好各種渠道備選方案：那么明確各主要渠道的備選方案，涉及中間商數(shù)目和渠道成員的特定任務(wù)。3、分銷渠道策略新開展通路“直銷“傳統(tǒng)意義上的直銷是將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，但是目前的通路“直銷“是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商繞過中間環(huán)節(jié)，直接供貨給零售終端，這樣，華為市場(chǎng)可以防止市場(chǎng)價(jià)格混亂、串貨的現(xiàn)象。垂直渠道網(wǎng)絡(luò)華為江廠商由松散的利益關(guān)系變?yōu)閲?yán)密型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，這樣華為與一些廠商和廠商之間信息共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，利益共享的理想狀態(tài).水平渠道系統(tǒng)這是由兩家企業(yè)橫向聯(lián)合，共同開拓的新的營(yíng)銷時(shí)機(jī)的渠道系統(tǒng)，華為一直也把這種渠道，用于戰(zhàn)略伙伴的合作與開拓上?；ヂ?lián)網(wǎng)分銷渠道作為國產(chǎn)智能手機(jī)的領(lǐng)頭羊，華為不僅把方向放在市場(chǎng)拓展和業(yè)務(wù)拓展方面，還使用計(jì)算機(jī)手段的目標(biāo)客戶通過電子手段進(jìn)展、完成交易。從而使廣闊消費(fèi)者向華為提供信息，通過互聯(lián)網(wǎng)使消費(fèi)者與華為生產(chǎn)商直接聯(lián)系，進(jìn)展電子化購置。3.4促銷策略〔1〕促銷在手機(jī)行業(yè)中的重要性：在手機(jī)行業(yè)的促銷中，推式促銷和拉式促銷都有一定比重的運(yùn)用，這是針對(duì)不同的消費(fèi)者需求而決定的。合理的促銷策略決定了消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品的定位及認(rèn)可，這種認(rèn)可一旦形成就很難改變?！?〕華為手機(jī)行業(yè)促銷的主要形式：1)人員推銷：手機(jī)行業(yè)的人員推銷主要以門店、賣場(chǎng)及各自營(yíng)商對(duì)消費(fèi)者講解，推薦。2)廣告促銷：手機(jī)行業(yè)的廣告促銷主要以投放大量資金于媒體，使媒體助其促銷公共關(guān)系促銷：手機(jī)行業(yè)的公共關(guān)系促銷主要以加大與慈善，公益，政府等合作，提高知名度及市場(chǎng)影響力。手機(jī)行業(yè)促銷銷售數(shù)據(jù)在促銷比例中起到的影響是十分重要的。高校開學(xué)促銷：以我們學(xué)校為例，每一年我們學(xué)校新生開學(xué)，以電信為主要的電信商就舉辦一系列的充話費(fèi)贈(zèng)手機(jī)或買手機(jī)贈(zèng)話費(fèi)等優(yōu)惠，更深一層，電信翼機(jī)通等方式，華為手機(jī)也是首選品牌。第四章總結(jié)與評(píng)價(jià)通過這次消費(fèi)者行為學(xué)課程設(shè)計(jì)，我們小組同甘共苦，相互幫助，用大家的智慧，辛勞完成了本次任務(wù)。回想起，我們感觸頗多，在教師布置任務(wù)之始，我們手上已經(jīng)有兩個(gè)其他科目的課程設(shè)計(jì)，又有四級(jí)的枷鎖無時(shí)不在的禁錮著我們，作為隊(duì)長(zhǎng)，我都感到茫然，作為一個(gè)追求完美的個(gè)人，對(duì)于作業(yè)，我們必須用心的完成，做到最好。我著了一個(gè)周五的晚上，約大家到圖書館十三樓的天街小巷，感受著周末的清閑，一邊喝著卡布奇諾，一邊和大家交流一下彼此的想法，通過確認(rèn)，我們最終選擇了最熱門的智能手機(jī)行業(yè)，經(jīng)過大家的篩選，我們最終選擇了名族品牌—華為智能手機(jī)。我給大家布置了一下要查的資料，包括華為公司、華為手機(jī)、公司文化、銷售渠道、目標(biāo)群體等一系列相關(guān)內(nèi)容，并設(shè)計(jì)相關(guān)的調(diào)查問卷，在任務(wù)明確后，我們?cè)诮酉聛淼囊粋€(gè)月中，我們各自為伍，進(jìn)展著資料的手機(jī)，我和鄭江雷去請(qǐng)教了學(xué)校的電信商，從他們那了解了一些先關(guān)資料。經(jīng)過資料收集，我們一起在我宿舍進(jìn)展課程設(shè)計(jì)的書面作業(yè)，由于前期大家收集的相關(guān)資料和寫的相關(guān)內(nèi)容過多，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了我們的預(yù)期，經(jīng)過我們輪流的刪改，一份比較完整的籌劃終于成文，我們別提有多快樂。其后，又經(jīng)過兩次修改，最終完成，我們深刻的體會(huì)到“一個(gè)人的能力再強(qiáng)也無法戰(zhàn)勝一個(gè)團(tuán)隊(duì)〞。通過本次協(xié)作，我們小組的默契進(jìn)一步增強(qiáng)，四人之間成了非常要好的哥們，我們對(duì)課本也進(jìn)展了一次粗略的回憶，并把課本知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)以致用，不亦樂乎啊。也為我們畢業(yè)論文的設(shè)計(jì)進(jìn)展了預(yù)熱和提前演練，感受到成果的艱辛和不易。第五章參考文獻(xiàn)華為手機(jī)官方網(wǎng)站：://huaweidevice/cn/?消費(fèi)者行為學(xué)?，付國群高等教育出版社〔2〕?市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)?，吳建安高等教育出版社〔3〕?西方經(jīng)濟(jì)學(xué)?，曼昆清華大學(xué)出版社〔4〕?市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)?黃丹北京師范大學(xué)出版社〔5〕?社會(huì)行為學(xué)?泰勒北京大學(xué)出版社〔6)?市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)用教程?孫璽西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社附件1：學(xué)生手機(jī)消費(fèi)調(diào)查問卷1我們是重慶郵電大學(xué)移通學(xué)院工商管理系2010級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的在校大學(xué)生，為了更好的了解大學(xué)生對(duì)手機(jī)消費(fèi)的需求，我們特地展開了此次調(diào)查活動(dòng)。希望您在百忙之中抽出一點(diǎn)珍貴的時(shí)間，協(xié)助我們完成以下這份調(diào)查問卷。謝謝您的合作！問卷答復(fù)〔填寫要求：請(qǐng)按照你個(gè)人的真實(shí)情況進(jìn)展填寫，假設(shè)無特別說明，均為單項(xiàng)選擇。請(qǐng)?jiān)谶x項(xiàng)上打鉤〕1、性別:A男B女2、您所在年級(jí)A大一B大二C大三D大四3、您對(duì)目前的手機(jī)滿意嗎?A不滿意,很想更換B一般,湊和著用C較滿意,適用D很滿意，我的最愛4、您多長(zhǎng)時(shí)間更換一部手機(jī)?A從沒換過B用壞才換C一年以內(nèi)D一年以上5、你認(rèn)為手機(jī)的主要用途是什么A身份標(biāo)識(shí)B與人聯(lián)絡(luò)C上網(wǎng)D其它6、你使