培訓(xùn)公司如何才能運(yùn)作好

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隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益成熟和企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，學(xué)習(xí)充電成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的必需品和推進(jìn)器，創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織更是把企業(yè)的培訓(xùn)風(fēng)推上了高潮，隨之全國(guó)各地的培訓(xùn)公司也如雨后春筍般冒了出來，僅上海市就有三、四千家，全國(guó)更是數(shù)萬(wàn)家，競(jìng)爭(zhēng)也是白熱化，開開關(guān)關(guān)，但究竟如何才能運(yùn)作好，使投入產(chǎn)出最大化，永續(xù)經(jīng)營(yíng)，作為一個(gè)課題擺在每個(gè)培訓(xùn)公司老板的面前。筆者自1998年開始涉入培訓(xùn)行業(yè)，把自己的一些感受和心得體會(huì)與大家分享。

一、公司定位：你是賣什么的？

由于培訓(xùn)公司門檻低，投資少，外行人看來利潤(rùn)很高，所以紛紛跳到這個(gè)“池”里游泳。有的是在培訓(xùn)公司做業(yè)務(wù)主管的，有的是做講師的，積累了一點(diǎn)客戶和經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為老板賺的多，自己付出回報(bào)不成比例，幾個(gè)人一合計(jì)就跳出來，花幾千元注冊(cè)一家新公司，就開始了公司運(yùn)作。然而，想象的沒有原先的好，遇到的困難意想不到的多，這沒有以前跑業(yè)務(wù)那么簡(jiǎn)單。以前搞定的只是客戶，現(xiàn)在是工商、稅務(wù)、勞動(dòng)、街道辦事處等**職能部門，還有講師，招人的話還有員工，涉及到管理、理財(cái)、公關(guān)、業(yè)務(wù)等等，把人搞得焦頭爛額，還有合伙人之間的利益分配，能不能同甘共苦、齊心協(xié)力，還是各打各的算盤、各算各的帳、各敲各的鑼、各敲各的鼓？以前是“生意好做，伙計(jì)難隔”，現(xiàn)在是“生意不好做，伙計(jì)更難隔”，有不少公司散伙，是合伙團(tuán)隊(duì)的問題，有的不能共苦，有的不能共甘，心態(tài)不好，最后只好“拜拜”散伙。

一家新公司的啟動(dòng)，關(guān)鍵是定位問題，即你是賣什么的？給客戶提供什么服務(wù)？經(jīng)過市場(chǎng)細(xì)分找準(zhǔn)你的位置。不同的市場(chǎng)有不同的定位，北京、上海一級(jí)城市可能細(xì)分的更多，有的做管理培訓(xùn)，有的做財(cái)務(wù)培訓(xùn)，有的做營(yíng)銷培訓(xùn)，有的做戶外拓展訓(xùn)練，有的做成功學(xué)，有的做學(xué)習(xí)型組織等等，在自己的一畝三分地里做到老大、老二，就可有碗飯吃。還有以行業(yè)劃分的，有的是生產(chǎn)制造業(yè)，有的是商超零售，有的是醫(yī)院醫(yī)藥，有的是IT行業(yè)、有的是大眾消費(fèi)品等，有一席之地。當(dāng)然，有綜合實(shí)力比較強(qiáng)的、做的比較早的，可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況而定，不能一概而論。

在二、三級(jí)中小城市或縣級(jí)市則相對(duì)來說比較綜合性，因?yàn)槟愕目蛻粲邢蓿?xì)分后客戶養(yǎng)不起這樣一個(gè)公司，可分階段、分行業(yè)、分層次的進(jìn)行培訓(xùn)。有針對(duì)高層老板老總的、中層干部的、基層一線主管的，有針對(duì)銷售經(jīng)理的、財(cái)務(wù)經(jīng)理的、人力資源經(jīng)理、采購(gòu)主管的、技術(shù)研發(fā)、項(xiàng)目經(jīng)理管理人員的；有針對(duì)制造業(yè)的、零售服務(wù)（店長(zhǎng)）的、餐飲行業(yè)（主管）的；培訓(xùn)內(nèi)容有領(lǐng)導(dǎo)力、管理技能、執(zhí)行力、戶外拓展訓(xùn)練、銷售類等等，根據(jù)市場(chǎng)需求安排好自己的全年計(jì)劃，來展開營(yíng)銷與推廣。

市場(chǎng)環(huán)境不同，企業(yè)發(fā)展階段不同，培訓(xùn)公司的定位也不同，應(yīng)因地制宜，因人制宜，因時(shí)制宜，找一條適合自己走的路，不能照搬照抄，不能“一刀切”，古板行事，應(yīng)靈活機(jī)動(dòng)，盤點(diǎn)自己的資源，找出自己的優(yōu)劣勢(shì)，培養(yǎng)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，“殺”出一條路來。

二、公司運(yùn)作：如何開發(fā)管理客戶？

客戶不僅是企業(yè)的上帝，更是企業(yè)的生命線，因此，業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)是企業(yè)的龍頭和核心，如何開發(fā)和管理客戶是企業(yè)運(yùn)作的第一要義。

首先，你要有個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，而不是光桿司令自己跳獨(dú)舞，要帶好這幫團(tuán)隊(duì)，從專業(yè)、銷售技巧、溝通各方面提高綜合性素質(zhì)，因?yàn)槟阃其N的產(chǎn)品是知識(shí)，是看不見的產(chǎn)品，不是機(jī)器、冰箱、洗衣機(jī)，對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求比較高。沒有知識(shí)的人是很難把客戶的HR、培訓(xùn)經(jīng)理和老板“搞定”的，只有站的更高，才能去引導(dǎo)客戶，幫客戶分解問題、解決問題，客戶才會(huì)買你的“單”，參加你的培訓(xùn)。

其次，是如何開發(fā)新客戶。好像兩個(gè)談戀愛的人，從相識(shí)、相知到相親相愛，到結(jié)婚生子，開花結(jié)果，需要一個(gè)過程，不能一蹴而就。首先，就是結(jié)識(shí)你的目標(biāo)客戶，讓他們了解你的公司和產(chǎn)品，把你列入到他們的供應(yīng)商參考一列，才有可能選你，給你機(jī)會(huì)。結(jié)識(shí)新客戶的方法、渠道很多，有電話行銷、郵寄資料登門拜訪、課程說明會(huì)、客戶朋友轉(zhuǎn)介紹、博覽會(huì)、人才招聘會(huì)、研討會(huì)等，都有可能結(jié)識(shí)你的目標(biāo)客戶。結(jié)識(shí)前先要準(zhǔn)備好兩樣?xùn)|西，一是漂亮的企業(yè)簡(jiǎn)介、課程產(chǎn)品手冊(cè)，企業(yè)形象是經(jīng)過“化妝”的，有簡(jiǎn)單的CI形象設(shè)別系統(tǒng)；一是大方大氣的網(wǎng)站，大中城市很有必要，有備而來，使客戶印象很深，耳目一新，有可能進(jìn)一步接觸下去，能爭(zhēng)取機(jī)會(huì)到客戶公司拜訪更好，索取客戶的名片、聯(lián)系方式，包括E-mail、傳真、通信等，能給你msn、QQ更好，在同一平臺(tái)上更容易溝通，能定期、不定期把你的公司信息傳達(dá)給你的客戶，爭(zhēng)取銷售產(chǎn)品，達(dá)成交易。

再次，客戶的管理問題。參加過一次你的培訓(xùn)或購(gòu)買過你的培訓(xùn)產(chǎn)品就是你的客戶了，要花費(fèi)時(shí)間加以管理和鞏固，不至于使客戶流失。因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太厲害了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同行越來越多，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，產(chǎn)品同質(zhì)化太高，而客戶則更務(wù)實(shí)，誰(shuí)提供的產(chǎn)品好，誰(shuí)的價(jià)格低，誰(shuí)的服務(wù)好，客戶就會(huì)馬上轉(zhuǎn)向另一家同行，跟你“拜拜”分手，客戶的忠誠(chéng)度變得越來越低，而同樣開發(fā)一個(gè)新客戶比管理一個(gè)老客戶要花費(fèi)的人力、物力、財(cái)力更多，因此應(yīng)作為公司業(yè)務(wù)管理的核心，尤其是對(duì)于一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶不多的中小城市。

那么，究竟如何才能管理好自己的客戶？

第一是建立完整的客戶檔案，內(nèi)容包括客戶（老總、HR經(jīng)理、培訓(xùn)主管、每次參訓(xùn)人員）的職務(wù)、電話、傳真、手機(jī)、E-mail、郵寄地址、每次參訓(xùn)人員金額、課程名稱等越詳細(xì)越好，以便做好20%：80%客戶的區(qū)分，根據(jù)二八原則，80%的收益來自20%的優(yōu)質(zhì)客戶，那么20%的優(yōu)質(zhì)客戶便是我們的管理重點(diǎn)。尤其是新業(yè)務(wù)員，新客戶檔案的建立、客戶拜訪新，輸出公司自己的書籍、光盤、雜志資料，海陸空立體作戰(zhàn)，為客戶提供全面、周到的服務(wù)。內(nèi)訓(xùn)時(shí)，經(jīng)過詳盡的培訓(xùn)需求分析、前期訪談，為客戶量身定做課程，提供咨詢式服務(wù)，使內(nèi)容更具有針對(duì)性，更貼切，更有效，做到事倍功半，收益更大。

品牌是一種客戶認(rèn)知，對(duì)一個(gè)企業(yè)和產(chǎn)品的印象和感受，需要日積月累，不可能期望幾個(gè)月、幾個(gè)活動(dòng)、幾則廣告就能豎起品牌，而在于一次次培訓(xùn)、一件件事的積累，點(diǎn)點(diǎn)滴滴，一言一行，一舉一動(dòng)，形成客戶對(duì)你公司的看法，需要企業(yè)用心去做好每一件事，樹立打造百年老店的品牌意識(shí)，用心經(jīng)營(yíng)，苦心修煉，方能修成“正果”。

培訓(xùn)公司作為一個(gè)知識(shí)密集、人才密集