培訓公司如何才能運作好

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隨著市場經(jīng)濟的日益成熟和企業(yè)間競爭的加劇，學習充電成為企業(yè)經(jīng)營管理的必需品和推進器，創(chuàng)建學習型組織更是把企業(yè)的培訓風推上了高潮，隨之全國各地的培訓公司也如雨后春筍般冒了出來，僅上海市就有三、四千家，全國更是數(shù)萬家，競爭也是白熱化，開開關關，但究竟如何才能運作好，使投入產(chǎn)出最大化，永續(xù)經(jīng)營，作為一個課題擺在每個培訓公司老板的面前。筆者自1998年開始涉入培訓行業(yè)，把自己的一些感受和心得體會與大家分享。

一、公司定位：你是賣什么的？

由于培訓公司門檻低，投資少，外行人看來利潤很高，所以紛紛跳到這個“池”里游泳。有的是在培訓公司做業(yè)務主管的，有的是做講師的，積累了一點客戶和經(jīng)驗，認為老板賺的多，自己付出回報不成比例，幾個人一合計就跳出來，花幾千元注冊一家新公司，就開始了公司運作。然而，想象的沒有原先的好，遇到的困難意想不到的多，這沒有以前跑業(yè)務那么簡單。以前搞定的只是客戶，現(xiàn)在是工商、稅務、勞動、街道辦事處等**職能部門，還有講師，招人的話還有員工，涉及到管理、理財、公關、業(yè)務等等，把人搞得焦頭爛額，還有合伙人之間的利益分配，能不能同甘共苦、齊心協(xié)力，還是各打各的算盤、各算各的帳、各敲各的鑼、各敲各的鼓？以前是“生意好做，伙計難隔”，現(xiàn)在是“生意不好做，伙計更難隔”，有不少公司散伙，是合伙團隊的問題，有的不能共苦，有的不能共甘，心態(tài)不好，最后只好“拜拜”散伙。

一家新公司的啟動，關鍵是定位問題，即你是賣什么的？給客戶提供什么服務？經(jīng)過市場細分找準你的位置。不同的市場有不同的定位，北京、上海一級城市可能細分的更多，有的做管理培訓，有的做財務培訓，有的做營銷培訓，有的做戶外拓展訓練，有的做成功學，有的做學習型組織等等，在自己的一畝三分地里做到老大、老二，就可有碗飯吃。還有以行業(yè)劃分的，有的是生產(chǎn)制造業(yè)，有的是商超零售，有的是醫(yī)院醫(yī)藥，有的是IT行業(yè)、有的是大眾消費品等，有一席之地。當然，有綜合實力比較強的、做的比較早的，可根據(jù)當?shù)厥袌鰻顩r而定，不能一概而論。

在二、三級中小城市或縣級市則相對來說比較綜合性，因為你的客戶有限，細分后客戶養(yǎng)不起這樣一個公司，可分階段、分行業(yè)、分層次的進行培訓。有針對高層老板老總的、中層干部的、基層一線主管的，有針對銷售經(jīng)理的、財務經(jīng)理的、人力資源經(jīng)理、采購主管的、技術研發(fā)、項目經(jīng)理管理人員的；有針對制造業(yè)的、零售服務（店長）的、餐飲行業(yè)（主管）的；培訓內(nèi)容有領導力、管理技能、執(zhí)行力、戶外拓展訓練、銷售類等等，根據(jù)市場需求安排好自己的全年計劃，來展開營銷與推廣。

市場環(huán)境不同，企業(yè)發(fā)展階段不同，培訓公司的定位也不同，應因地制宜，因人制宜，因時制宜，找一條適合自己走的路，不能照搬照抄，不能“一刀切”，古板行事，應靈活機動，盤點自己的資源，找出自己的優(yōu)劣勢，培養(yǎng)自己的核心競爭力，“殺”出一條路來。

二、公司運作：如何開發(fā)管理客戶？

客戶不僅是企業(yè)的上帝，更是企業(yè)的生命線，因此，業(yè)務永遠是企業(yè)的龍頭和核心，如何開發(fā)和管理客戶是企業(yè)運作的第一要義。

首先，你要有個銷售團隊，而不是光桿司令自己跳獨舞，要帶好這幫團隊，從專業(yè)、銷售技巧、溝通各方面提高綜合性素質，因為你推銷的產(chǎn)品是知識，是看不見的產(chǎn)品，不是機器、冰箱、洗衣機，對銷售人員的素質要求比較高。沒有知識的人是很難把客戶的HR、培訓經(jīng)理和老板“搞定”的，只有站的更高，才能去引導客戶，幫客戶分解問題、解決問題，客戶才會買你的“單”，參加你的培訓。

其次，是如何開發(fā)新客戶。好像兩個談戀愛的人，從相識、相知到相親相愛，到結婚生子，開花結果，需要一個過程，不能一蹴而就。首先，就是結識你的目標客戶，讓他們了解你的公司和產(chǎn)品，把你列入到他們的供應商參考一列，才有可能選你，給你機會。結識新客戶的方法、渠道很多，有電話行銷、郵寄資料登門拜訪、課程說明會、客戶朋友轉介紹、博覽會、人才招聘會、研討會等，都有可能結識你的目標客戶。結識前先要準備好兩樣東西，一是漂亮的企業(yè)簡介、課程產(chǎn)品手冊，企業(yè)形象是經(jīng)過“化妝”的，有簡單的CI形象設別系統(tǒng)；一是大方大氣的網(wǎng)站，大中城市很有必要，有備而來，使客戶印象很深，耳目一新，有可能進一步接觸下去，能爭取機會到客戶公司拜訪更好，索取客戶的名片、聯(lián)系方式，包括E-mail、傳真、通信等，能給你msn、QQ更好，在同一平臺上更容易溝通，能定期、不定期把你的公司信息傳達給你的客戶，爭取銷售產(chǎn)品，達成交易。

再次，客戶的管理問題。參加過一次你的培訓或購買過你的培訓產(chǎn)品就是你的客戶了，要花費時間加以管理和鞏固，不至于使客戶流失。因為現(xiàn)在的市場競爭太厲害了，競爭對手同行越來越多，競爭白熱化，產(chǎn)品同質化太高，而客戶則更務實，誰提供的產(chǎn)品好，誰的價格低，誰的服務好，客戶就會馬上轉向另一家同行，跟你“拜拜”分手，客戶的忠誠度變得越來越低，而同樣開發(fā)一個新客戶比管理一個老客戶要花費的人力、物力、財力更多，因此應作為公司業(yè)務管理的核心，尤其是對于一個優(yōu)質客戶不多的中小城市。

那么，究竟如何才能管理好自己的客戶？

第一是建立完整的客戶檔案，內(nèi)容包括客戶（老總、HR經(jīng)理、培訓主管、每次參訓人員）的職務、電話、傳真、手機、E-mail、郵寄地址、每次參訓人員金額、課程名稱等越詳細越好，以便做好20%：80%客戶的區(qū)分，根據(jù)二八原則，80%的收益來自20%的優(yōu)質客戶，那么20%的優(yōu)質客戶便是我們的管理重點。尤其是新業(yè)務員，新客戶檔案的建立、客戶拜訪新，輸出公司自己的書籍、光盤、雜志資料，海陸空立體作戰(zhàn)，為客戶提供全面、周到的服務。內(nèi)訓時，經(jīng)過詳盡的培訓需求分析、前期訪談，為客戶量身定做課程，提供咨詢式服務，使內(nèi)容更具有針對性，更貼切，更有效，做到事倍功半，收益更大。

品牌是一種客戶認知，對一個企業(yè)和產(chǎn)品的印象和感受，需要日積月累，不可能期望幾個月、幾個活動、幾則廣告就能豎起品牌，而在于一次次培訓、一件件事的積累，點點滴滴，一言一行，一舉一動，形成客戶對你公司的看法，需要企業(yè)用心去做好每一件事，樹立打造百年老店的品牌意識，用心經(jīng)營，苦心修煉，方能修成“正果”。

培訓公司作為一個知識密集、人才密集