亞太廣場營銷報告20110927

目錄Contents昆山花橋亞太商務(wù)廣場寫字樓營銷報告上海漢宇代理事業(yè)部PART.1營銷篇PART.3推廣篇PART.2客戶篇PART.4招商篇PART.1-營銷篇任務(wù)確立

營銷策略競品個案項目展示

市場啟示至2012年12月初，完成辦公產(chǎn)品房源80%去化！價格策略營銷目標(biāo)營銷策略銷售執(zhí)行備注充分蓄水，體驗式營銷，開盤一日引爆目標(biāo)：15個月內(nèi)總銷去化率達到80%以上，辦公每期開盤達到80%銷售率。渠道取勝，執(zhí)行為先，通過項目的多渠道客戶引進，以熱銷徹底征服市場！價格策略營銷目標(biāo)營銷策略銷售執(zhí)行備注如何保證該任務(wù)指標(biāo)為保證項目銷售情況的順利進行，項目須達到如下要求：借助上海漢宇一二手中介門店帶看，以及銷售主動客戶積累，開盤前預(yù)約客戶組數(shù)達到開盤推出房源量的3倍；由于本次營銷主要客戶積累方式為現(xiàn)場帶看，因此需要開發(fā)商配合項目現(xiàn)場的樣板區(qū)展示達到裝修美觀、帶看相應(yīng)輔助措施完備；作為項目的二期項目開盤，需要一定量的廣告力度配合，建議廣告投放集中在項目前期集中引爆，增加項目的影響力；相關(guān)的節(jié)點推廣（如：項目產(chǎn)品推介會、內(nèi)部認籌會）活動將幫助項目快速引爆市場，因此建議活動推廣及廣告計劃按照開發(fā)商及代理公司最終確定的營銷計劃執(zhí)行；價格策略營銷目標(biāo)營銷策略銷售執(zhí)行備注A.政策面持續(xù)打壓住宅市場，且目前來看不會出現(xiàn)政策面回暖情況。B.個人住宅市場限貸，造成觀望氣氛加劇，且投資客會因為政策面的原因投資行為趨向謹慎。C.媒體配合政府行為，對于地產(chǎn)界的負面報道增多。D.由于媒體的一些報道，及地產(chǎn)界近幾年的價格波動巨大，造成無論什么樣的價格，購買者始終認為，價格水分大，還有降價余地，從而導(dǎo)致銷售環(huán)節(jié)難度加大。現(xiàn)階段市場情況說明現(xiàn)階段客戶情況說明投資越來越謹慎。選擇越來越多。等政策面回暖價格策略營銷目標(biāo)營銷策略銷售執(zhí)行備注S（優(yōu)勢）毗鄰花橋管委會大廈，政府政策引導(dǎo)性強。緊臨11號線地鐵口，交通邊界。集群效應(yīng)，未來升值潛力高。大廈外立面簡單大氣，整體氣場可觀。開發(fā)商實力雄厚，客戶的信心保證。W（劣勢）區(qū)域成熟度不足，配套相對一般。受政策影響，銷售有一定的難度。暫時交通不便目前市場環(huán)境，一期對外報價相對較高。O（機會）目前花橋在售項目不多，盡早入市有更多的市場契機；國家對于住宅的調(diào)控，促使更多投資客戶涌入商業(yè)投資領(lǐng)域；地鐵11號線帶來的上?？腿?，客戶渠道拓寬。T（威脅）2011年底陸續(xù)有近10個樓盤推出，競爭激烈。房地產(chǎn)市場的周期性波動及調(diào)控，寫字樓市場價格可能會受到威脅。價格策略營銷目標(biāo)營銷策略銷售執(zhí)行備注核心問題界定關(guān)鍵是怎么把火點燃及樹立一個良好的企業(yè)項目形象是關(guān)鍵建議措施：（例如：組織義工活動，提高項目形象，有文化的企業(yè)才有延續(xù)性。）如何找到一個正確的市場切入點解決：商業(yè)住宅不限購、性價比、出租回報率大過住宅等等如何增強企業(yè)內(nèi)部的凝聚力，穩(wěn)定人員班子，避免剛剛培養(yǎng)好的人員跳槽。解決：針對現(xiàn)場人員定期開展項目培訓(xùn)及情感溝通；針對銷售人員實行現(xiàn)金獎勵制度（需開發(fā)商配合）；針對二手門店人員進行項目專項培訓(xùn)，做到全員專業(yè)化、項目針對化。價格策略營銷目標(biāo)營銷策略銷售執(zhí)行備注客戶聯(lián)動：聯(lián)合花橋當(dāng)?shù)厣虝?、其他行業(yè)協(xié)會推廣結(jié)合漢宇強大的一二手門店聯(lián)動資源，為項目拓展上海及外區(qū)域市場的客戶資源。銷售模式三維一體營銷方式現(xiàn)場銷售模式外場銷售模式聯(lián)動銷售模式“坐銷”+“行銷”+“聯(lián)銷”的三維銷售模式，主動出擊拓展目標(biāo)客戶。售樓處現(xiàn)場銷售:售樓處來訪客戶接待。企業(yè)客戶、政府客戶挖掘：展開主動的上門推介、房展會、定向開發(fā)、SP推介、活動營銷。價格策略營銷目標(biāo)營銷策略銷售執(zhí)行備注價格策略營銷目標(biāo)營銷策略銷售執(zhí)行備注營銷策略體驗式營銷+活動營銷+渠道營銷一二手聯(lián)動，帶客上門保證現(xiàn)場足夠預(yù)約量大企業(yè)客戶主動拜訪招商先行，大企業(yè)捧場體驗式營銷渠道營銷漢宇其他案場客戶共享漢宇漢友會客戶資源活動營銷部分樓層帶租約銷售聯(lián)合政府造勢，借力用力上海漢宇二手門店資料擺放，拓展?fàn)I銷漢宇二手門店資料派發(fā)漢宇房產(chǎn)網(wǎng)頁信息釋放1月首次開盤12月11月10月9月銷售策略：充分蓄水（為期三個月），銷售周期一年，三批推出。穩(wěn)扎穩(wěn)打，少開多推銷售過程中，項目建議共分為3批銷售。蓄水期擬于10月銷售進場為準(zhǔn)，為保證一次順利開盤，首批銷售在元旦期間開盤，蓄水期需保證3個月時間；根據(jù)項目實際去化情況，擬于2012年元旦后一個月，做項目首批加推；考慮到年節(jié)休息，因此歲末根據(jù)項目的銷售情況，進行總結(jié)和項目調(diào)整；第二批加推建議在2010年3~5月份，提升產(chǎn)品銷售價格，擴大項目利潤；在項目的營銷過程中，建議通過“優(yōu)惠累積”的方式，套牢客戶，控制客戶的忠誠度；二次加推2月3-5月20112012銷售進場6月強銷蓄水階段首批加推7月8月9月10月11月12月尾盤銷售銷售計劃擬定及說明結(jié)案價格策略營銷目標(biāo)營銷策略銷售執(zhí)行備注二次蓄水強銷銷售節(jié)奏結(jié)合項目銷售節(jié)點，推廣節(jié)奏與入市時機相統(tǒng)一。分期分批銷售，通過首期熱銷制造為持續(xù)熱銷炒作的熱點。戶外廣告出街周周帶看活動線下配合開盤儀式進入熱銷期SP活動周周帶看活動2011年10月2012年元月2012年3月時間進度階段劃分工作內(nèi)容關(guān)鍵節(jié)點周周帶看活動線下配合銷售進場2011年11月底形象導(dǎo)入期銷售蓄水期開盤熱銷期一期加推一次加推大型企業(yè)進駐簽約儀式二期加推主題調(diào)整SP活動配合二批加推持續(xù)銷售產(chǎn)品推介會房展會2012年4月-6月價格策略營銷目標(biāo)營銷策略銷售執(zhí)行備注營銷目標(biāo)：——首批開盤去化40%以上，首次加推整體去化50%以上，二次加推去化70%以上。如何保證開盤成功：預(yù)約期（2011.10月-2012.1月）：預(yù)約期，采用“發(fā)售VIP購房卡”，開盤當(dāng)天優(yōu)惠5萬元優(yōu)惠方式，套牢客戶，增加客戶的忠誠度；預(yù)約期，通過“日進千金”活動，按照蓄水2個月（約60天）計算，最高優(yōu)惠幅度約“6萬元”，套牢客戶。開盤期（2012.1月元旦前后）：

即開盤當(dāng)日，對于現(xiàn)場成交的客戶，給予客戶折扣優(yōu)惠。同時，為保證開發(fā)商資金回籠，在開盤后一周內(nèi)簽約的認購客戶，再贈送一定優(yōu)惠。（詳細優(yōu)惠方案待項目實際操作過程中甲乙雙方共同商討）第一次加推（2012.3月）：對于在二期辦理預(yù)約的客戶，仍可采取優(yōu)惠累積的方式吸引客戶，回收開盤未成交客戶；對于以前在一期辦理過預(yù)約但未成功認購到房源，若繼續(xù)在二期預(yù)約，可累加優(yōu)惠政策，套牢客戶（實際銷售價格已拉高）。價格策略營銷目標(biāo)營銷策略銷售執(zhí)行備注價格建議由于目前區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品較少，且大部分產(chǎn)品的銷售定價未定，研判標(biāo)準(zhǔn)僅依靠在售的酒店公寓標(biāo)準(zhǔn)；從目前市場大部分銷售產(chǎn)品來看，以及“低開高走”的價格策略，我司有信心的入市均價建議為：11000元/㎡價格策略營銷目標(biāo)營銷策略銷售執(zhí)行備注平開高走，銷售過程中階段性小幅上浮；給已購客戶增強信心，給未購客戶營造升值預(yù)期；首批開盤過后：價格上調(diào)10%首次開盤過后：價格上調(diào)5%二次開盤過后：價格上調(diào)5%說明：以上價格具體調(diào)整幅度及時機，將依據(jù)需求客戶量和產(chǎn)品存量來定；價格策略營銷目標(biāo)營銷策略銷售執(zhí)行備注價格策略營銷目標(biāo)營銷策略銷售執(zhí)行備注根據(jù)以上分析情況，針對本項目的特點，漢宇地產(chǎn)營銷團隊組織架構(gòu)：項目經(jīng)理策劃經(jīng)理銷售經(jīng)理置業(yè)顧問案場秘書企劃文案平面設(shè)計項目經(jīng)理1名--負責(zé)項目營銷之統(tǒng)籌、策劃與實施，負責(zé)及時與開發(fā)商人員對接溝通；銷售經(jīng)理1名，負責(zé)案場銷售人員的培訓(xùn)，銷售談判，現(xiàn)場管理等策劃人員2名—項目推廣策劃、實施及義工隊活動的組織安排招商人員2名—負責(zé)項目相關(guān)的市場研究，項目招租招商業(yè)務(wù)控制；置業(yè)顧問6名—其中兩人任組長，負責(zé)協(xié)調(diào)經(jīng)理的相關(guān)業(yè)務(wù)工作。商務(wù)條件：上海漢宇營銷代理費用以總銷5%計算，作為項目總銷代理傭收金額。另，為刺激銷售業(yè)績，建議建立現(xiàn)金獎勵制度。以實際成交為準(zhǔn)，按15000元/套作為對業(yè)務(wù)員成交后的現(xiàn)金獎勵，將一二手聯(lián)動的積極性發(fā)揮到最高效率；價格策略營銷目標(biāo)營銷策略銷售執(zhí)行備注按照傳統(tǒng)寫字樓產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，首批產(chǎn)品的去化情況好壞，將直接決定產(chǎn)品后期的銷售成敗。因此，我司建議項目開盤前，務(wù)必為項目留有充分的蓄客積累時間（漢宇建議最少留足3個月的蓄水時間），而一期的開盤量，也需根據(jù)客戶積累的量來確定開盤房源放量，避免出現(xiàn)銷售倉促，有價無市的尷尬局面；價格策略營銷目標(biāo)營銷策略銷售執(zhí)行備注PART.2-客戶篇

客戶分層導(dǎo)入渠道輔助建議輔助建議客戶分層導(dǎo)入渠道主題建議本地投資客外地投資客本地自用客外地自用客核心客戶群補充客戶群客戶構(gòu)成在抓住區(qū)域內(nèi)客戶的時候，我們是否也該放眼上海，甚至眺望更大的客戶市場？輔助建議客戶分層導(dǎo)入渠道主題建議客戶構(gòu)成：本地客戶為主，外地客戶為輔客戶屬性：社會地位較高，事業(yè)殷實，年齡在40歲~50歲之間購買動機：投資保值、中長線投資、認可花橋的地段價值、認同項目產(chǎn)品帶來的投資回報；1、投資客戶在11號線軌道交通利好信息的刺激下，重大利好預(yù)期升值的短期釋放；上海市內(nèi)樓價不斷飆升之后，花橋的價格洼地效應(yīng)開始凸顯，市區(qū)內(nèi)的購買力不足客源在軌道交通連線的期許下，逐漸進入花橋；上?？蛻魧⒊蔀楸景肝磥淼闹饕剂咳?。漢宇觀點：輔助建議客戶分層導(dǎo)入渠道主題建議客戶構(gòu)成：本地企業(yè)主、企業(yè)高管客戶屬性：獨立經(jīng)營一家企業(yè)，對花橋的配套服務(wù)、物流等產(chǎn)品優(yōu)勢認可購買動機：自用，考慮到企業(yè)形象及實際營運成本；2、自用客戶自用客戶將是本案項目的補充客群，但是仍然不可忽視。因為該部分客戶對于項目投資回報關(guān)注度較低，因此建議通過先招商的方式，引入一些企業(yè)大客戶，利用“羊群效應(yīng)”，以大客戶帶動散客的進駐。同時，聯(lián)合政府，以政府名義對于該部分客戶給予扶持，增加項目的附加價值；漢宇觀點：投資客問題：如何鼓舞投資信心，確?？蛻羯祥T？解決：部分帶租約，跟著亞太去賺錢。1、招商先行，根據(jù)實際的招商情況，考慮部分物業(yè)帶租約銷售2、通過廣告、活動，給予投資客一定的優(yōu)惠及利益說明（XX大型企業(yè)進駐、軌道11號線旁，花橋就是上海）自用戶關(guān)注點：使用成本、租金、配套服務(wù)。解決：1、聯(lián)合政府，聯(lián)合金融機構(gòu)，開辟企業(yè)綠色通道，小額信貸服務(wù)，增加產(chǎn)品附加值。2、打造項目高端定位形象，突出服務(wù)化概念，提升項目無形價值。3、二期產(chǎn)品全新定位，全心服務(wù)，尋找市場差異化，建立產(chǎn)品與眾不同的形象基石。客戶訴求滿足手段——分類對待。輔助建議客戶分層導(dǎo)入渠道主題建議輔助建議客戶分層導(dǎo)入渠道主題建議通過上海漢宇的一二手聯(lián)動、漢友會客戶邀約、漢宇其他各銷售案場項目推薦，導(dǎo)入客戶步驟一：帶客計劃步驟二：招商先行前期聯(lián)系花橋及周邊區(qū)域的大企業(yè)租賃客戶，增加市場對于本案項目的投資信心。步驟三：體驗營銷每周安排看房團，通過現(xiàn)場強烈的銷售氛圍及銷售殺客手段，促使現(xiàn)場客戶成交。步驟四：銷售-執(zhí)行通過銷售的主動拜訪大客戶，CALL客、派單、DM直投等手段，進一步挖掘、控制本地客戶策略五：活動營銷通過招商會、產(chǎn)品推介會、銷售現(xiàn)場的SP活動，樹立項目品質(zhì)形象，保證項目最高成交成功率營銷主題：“花橋首例國際渡假式5A寫字樓”“渡假式”概念提出的是一個寬松、便捷、無壓力式的辦公環(huán)境，貼合國際企業(yè)對于“人性化”辦公環(huán)境的要求；“渡假式”是一個體驗式營銷概念的結(jié)晶，它體現(xiàn)的是一個“全能化”、“關(guān)愛性”、“服務(wù)式”的辦現(xiàn)代辦公理念；花橋已不僅僅是江蘇的花橋，更是世界的花橋，花橋地區(qū)首例提出“渡假式”概念的商務(wù)辦公產(chǎn)品，必將引起市場關(guān)注度，增加項目曝光率與知名度。體驗式營銷：輔助建議客戶分層導(dǎo)入渠道主題建議“渡假式商務(wù)辦公環(huán)境”不僅僅是一個概念，更需要實際的服務(wù)支撐起概念。寫字樓激烈的競爭實質(zhì)體現(xiàn)在大樓的真正“品質(zhì)”上！輔助建議客戶分層導(dǎo)入渠道主題建議為配合“體驗式營銷”的銷售策略，以及根據(jù)項目主要面臨外地投資客戶的特點。因此建議在銷售現(xiàn)場實現(xiàn)“情景化”樣板區(qū)打造。讓客戶切切實實的感受到項目的品質(zhì)及價值感，促成客戶的成交沖動欲望。1、現(xiàn)場樣板區(qū)情景化輔助建議客戶分層導(dǎo)入渠道主題建議經(jīng)實地考察，花橋地區(qū)在售寫字樓的服務(wù)配套相對薄弱，管理上也不夠悉心。建議項目設(shè)置前臺區(qū)域的服務(wù)人員，提供叫車、叫餐等服務(wù)臺，為客戶提供更加人性化的服務(wù)。2、服務(wù)人性化輔助建議客戶分層導(dǎo)入渠道主題建議3、業(yè)態(tài)多元化在亞太渡假式商務(wù)樓，工作與辛勞不再成為這里的主題。融入豐富多彩的如健身、休閑、SPA等豐富多彩的服務(wù)。不僅使“渡假式商務(wù)環(huán)境”的概念有現(xiàn)實支撐，更拓展了客戶選擇類別與渠道。輔助建議客戶分層導(dǎo)入渠道主題建議考慮因素：體現(xiàn)一個項目在細節(jié)上的體貼入微，展示項目的品質(zhì)感和國際商務(wù)感建議要點：指位明確；采用國際統(tǒng)一圖標(biāo)；造型精雅；材質(zhì)商務(wù)感強公共空間導(dǎo)示系統(tǒng)4、現(xiàn)場細節(jié)化廣場導(dǎo)示系統(tǒng)輔助建議客戶分層導(dǎo)入渠道主題建議案名推薦——由于本案項目一期產(chǎn)品與二期產(chǎn)品不同，為避免市場客戶的慣性思維，建議針對二期5A寫字樓案名進行重新塑造，但一定需要保留“亞太”案名，以避免之前推廣宣傳作用的失效及浪費。首選：亞太II期·第E國際說明：“第E”諧音“第一”體現(xiàn)出項目在花橋商務(wù)方面的領(lǐng)跑姿態(tài)，同時又出現(xiàn)現(xiàn)代、科技、精英的含義。定位國際，放眼世界。備選一：亞太II期·花橋壹號備選二：亞太II期·尊座備選三：亞太II期·財智空間輔助建議客戶分層導(dǎo)入渠道主題建議輔助建議客戶分層導(dǎo)入渠道主題建議定點模式建議每周選擇在上海一個交通便利的地方，開發(fā)商能夠支持安排一輛看房大巴車。每周周六，根據(jù)二手門店提供的當(dāng)周客戶名單，統(tǒng)一組織看房車。將客戶直接拉到項目現(xiàn)場。上海每周看房團：輔助建議客戶分層導(dǎo)入渠道主題建議以政府名義，客戶租房補助計劃：建議本案在實際操盤過程中，聯(lián)合政府，以政府租房補貼等為由頭，讓利客戶。對于投資業(yè)主：以政府購房補貼名義，給予業(yè)主租房補貼，按每年房租總值的一半，以3年計算，一次性在房屋總價中扣除。（說辭上可說明，政府對于本項目的扶植，同時幫助業(yè)主降低房屋租賃價格，為投資客增加投資信心）對于自用客戶：以政府購房補貼名義，給予自用客補貼，按每年房租總值的一半，以3年計算，一次性返還。（說辭上可說明，對于進駐本項目的自用客戶，政府給予成長扶植計劃，降低自用客的營運成本，增加項目的公眾形象及體現(xiàn)出服務(wù)品質(zhì)）按照傳統(tǒng)寫字樓產(chǎn)品銷售經(jīng)驗，首批產(chǎn)品的去化情況好壞，將直接決定產(chǎn)品后期的銷售成敗。因此，我司建議項目開盤前，務(wù)必為項目留有充分的蓄客積累時間（漢宇建議最少留足3個月的蓄水時間），而一期的開盤量，也需根據(jù)客戶積累的量來確定開盤房源放量，避免出現(xiàn)銷售倉促，有價無市的尷尬局面；輔助建議客戶分層導(dǎo)入渠道主題建議蓄水準(zhǔn)備時長建議：PART.3-推廣篇推廣節(jié)點建議

推廣思路活動推薦媒體配合銷售團隊媒體配合推廣節(jié)點推廣思路活動推薦銷售團隊5月4月3月2月1月12月10月9月7月6月5月4月6月20112012客戶蓄水強銷階段銷售持續(xù)8月尾盤階段7月形象導(dǎo)入期產(chǎn)品賣點訴求熱銷信息，投資價值首席渡假式商務(wù)空間，領(lǐng)航花橋財富王朝！進場開盤銷售持續(xù)花橋首例國際渡假式5A寫字樓預(yù)約中！成熟投資高地，傻瓜創(chuàng)富模式。8月階段主題階段劃分拔高形象集中造勢活動營銷集中銷售優(yōu)惠促銷尾盤銷售媒體配合推廣節(jié)點推廣思路活動推薦銷售團隊重要節(jié)點2月4月5月9月10月11月12月1月3月4月5月6月7月2011年2012年蓄水期8月9月熱銷期活動線：活動事件：1、開盤活動2、市場經(jīng)營研討會2、定期舉辦客戶維護活動3、高端通路客戶導(dǎo)入媒體推廣：電視、戶外等渠道深挖：1、漢宇一二手聯(lián)動帶看活動2、汽車4S店、銀行高端會員、商業(yè)協(xié)會會員、奢侈品高端會員持續(xù)銷售期Ps：時間節(jié)點根據(jù)銷售實際進度調(diào)整活動事件：1、業(yè)主答謝會2、定期舉辦客戶維護活動3、產(chǎn)品推介會媒體推廣：短信、夾報、戶外等渠道深挖：1、商業(yè)協(xié)會會員等2、附近企業(yè)高管及私營業(yè)主導(dǎo)10月活動事件：1、花橋財富論壇（10月）2、產(chǎn)品推介會（10月）3、主力品牌企業(yè)進駐簽約儀式（11月）媒體推廣：電視、短信、網(wǎng)站、戶外等一期蓄水二次加推銷售一次加推銷售媒體配合推廣節(jié)點推廣思路活動推薦銷售團隊外場拓展手段：行業(yè)協(xié)會會員專場活動特定群體團購日產(chǎn)品發(fā)布會銷售現(xiàn)場活動企業(yè)聯(lián)誼沙龍產(chǎn)品推介會現(xiàn)場客戶活動項目啟動儀式渠道活動系列：定向團體銷售模式面向全市范圍內(nèi)的中、大型機關(guān)團體、銀行、醫(yī)院、各行業(yè)的商會或者俱樂部等機構(gòu)，開展專項活動，配合以具有誘惑力的促銷措施，逐步滲透并啟動團購及客帶客。

媒體配合推廣節(jié)點推廣思路活動推薦銷售團隊渠道活動系列：定向推介會銷售模式——流動銷售中心定向推介會是為了盡可能的擴大項目的影響及知名度、美譽度，針對大中專業(yè)市場附近的廣場等展開的宣傳推廣方式。媒體配合推廣節(jié)點推廣思路活動推薦銷售團隊渠道活動系列：聯(lián)合模式選定政府機關(guān)、銀行、大型商場、洗浴中心、酒店、高爾夫球會、高檔汽車4S店等作為聯(lián)合推廣單位，在相應(yīng)單位的場所內(nèi)設(shè)置專用柜臺進行資料的派發(fā)及宣介活動。媒體配合推廣節(jié)點推廣思路活動推薦銷售團隊渠道活動系列：媒體配合推廣節(jié)點推廣思路活動推薦銷售團隊會員行銷模式建立第E國際會員俱樂部，整合花橋客戶關(guān)系營銷和體驗式營銷的優(yōu)勢，通過對重點客戶的重點公關(guān)維系，由以往的單點爆破變?yōu)槎帱c爆破，多方位有重點的滲透市場。第E國際美樂地地產(chǎn)渠道活動系列：漢宇全員營銷聯(lián)動平臺依托漢宇一二手門店聯(lián)動客戶資源漢宇上海百余家中介門店一二手聯(lián)動漢友會1客戶資源，擴大投資客源上?？捶繄F、電話邀約、郵寄資料會刊介紹項目、短信直投、電話邀約漢宇操作過昆山東方國際廣場、蘇州東渡銀座、等高端項目，擁有大量客戶資源，通過聯(lián)動尋找投資客。媒體配合推廣節(jié)點推廣思路活動推薦銷售團隊渠道活動系列：媒體配合推廣節(jié)點推廣思路活動推薦銷售團隊節(jié)點活動系列：1、項目產(chǎn)品推介會讓客戶了解項目價值，從感性認識到理性認識的升華。媒體配合推廣節(jié)點推廣思路活動推薦銷售團隊節(jié)點活動系列：邀請大品牌主力意向商家，舉辦一起“大企業(yè)客戶”進駐簽約儀式，增加投資客的投資信心。通過活動，帶動“自用客戶”以及“投資客戶”的信心，以此幫助后期“招商”及“銷售”工作的開展。2、大企業(yè)客戶簽約進駐儀式。媒體配合推廣節(jié)點推廣思路活動推薦銷售團隊節(jié)點活動系列：3、客戶維系，主題活動。通過活動營銷，建立月、季、年度的系統(tǒng)性客戶維護。4、業(yè)主答謝酒會。邀請進駐商家及業(yè)主共同參加酒會，通過活動，增加業(yè)主與進駐商家間的感情維系，同時也為項目“老客戶帶新客戶”起到輔助作用。媒體配合推廣節(jié)點推廣思路活動推薦銷售團隊媒體種類主要受眾優(yōu)點缺點主要作用契合度報紙全民權(quán)威，覆蓋面廣，時效長受眾群針對性不強，價格高形象、促銷★電視全民表現(xiàn)形式多樣，受眾廣價格高，信息無法重復(fù)形象、促銷★戶外過往人群形象大氣，時效長受眾不固定，覆蓋面不高形象、促銷★★★短信促銷客戶成本低廉，針對性強可能引發(fā)無意向受眾厭煩促銷★★★直郵促銷客戶成本低廉，針對性強可能引發(fā)受眾厭煩促銷★★★網(wǎng)絡(luò)辦公人群成本低廉，時效強受眾群窄，關(guān)注率低形象、促銷★★建議本項目主要廣告媒體為：戶外廣告＋直郵＋短信媒體配合推廣節(jié)點推廣思路活動推薦銷售團隊媒體配合推廣節(jié)點推廣思路活動推薦銷售團隊1、直郵

禮品直郵：郵遞項目資料同時發(fā)送禮券、優(yōu)惠券、電影票等。節(jié)日問候直郵：重要節(jié)日時郵送邀請卡結(jié)合項目活動、優(yōu)惠措施。重要節(jié)點直郵：對于銷售節(jié)點、項目動態(tài)及投資趨勢報告。媒體配合推廣節(jié)點推廣思路活動推薦銷售團隊2、網(wǎng)絡(luò)

房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站定期發(fā)布廣告。通過網(wǎng)絡(luò)組織看房團現(xiàn)場看房。建立與著名的家居網(wǎng)站、房地產(chǎn)網(wǎng)站家居版面進行營銷推廣合作。根據(jù)商業(yè)項目常規(guī)操盤經(jīng)驗，營銷費用一般在總銷的1%-1.5%之間，本案推廣費用按總銷1.2%計算。媒體配合推廣節(jié)點推廣思路活動推薦銷售團隊根據(jù)項目銷售節(jié)奏及推廣進程，廣告投入主要分為3階段進行投放※第一階段（形象推廣期：2011年10月）：該階段主要任務(wù)為快速引爆市場，建議廣告放量占總廣告款的50%。※第二階段（開盤蓄水期：2012年元月）：該階段主要任務(wù)為開盤的宣傳工作，建議廣告放量占總廣告款的25%。※第三階段（持續(xù)銷售期：2012年元月-2012年6月）：該階段主要任務(wù)為產(chǎn)品加推、項目投資價值宣傳及老客戶維護，建議廣告放量占總廣告款的25%。倒三角式投放計劃媒體配合推廣節(jié)點推廣思路活動推薦銷售團隊媒體配合推廣節(jié)點推廣思路活動推薦銷售團隊關(guān)于漢宇：言簡意豐是卓越精神的特征。作為這個城市的地產(chǎn)服務(wù)旗艦，從“全心全意全為您”到“值得信賴的房地產(chǎn)服務(wù)商”再到“更好服務(wù)·盡在漢宇”，漢宇地產(chǎn)不僅僅是用心錘煉其企業(yè)核心主旨，更是希冀通過一系列自上而下全方位服務(wù)的整合升級，來熨帖每一次企業(yè)理念的升華。而“更好服務(wù)”目標(biāo)的達成，實非偶然。對漢宇來說，服務(wù)旗艦的魅力正是源自其矢志不渝追求巔峰的精神，而這也是新口號“更好服務(wù)·盡在漢宇”的基石所在。從門店版圖的有序擴張，到引領(lǐng)地產(chǎn)服務(wù)新趨勢的公司新部門——「尊尚會」的成立，一切皆是將“更好”完美踐行下去，亦始終領(lǐng)跑業(yè)界，矚目全城。自2006年始，漢宇連續(xù)5年蟬聯(lián)中介行業(yè)金橋獎；2008年通過ISO9000質(zhì)量認證，成為華東首家通過該認證的房地產(chǎn)中介企業(yè)；連續(xù)3年蟬聯(lián)“金橋獎營銷代理企業(yè)20強、房屋中介企業(yè)20強”雙強稱號……漢宇2004年初鼎立上海，承香港先進物業(yè)代理之始，積極進取，短短七載，已盡顯上海地產(chǎn)服務(wù)領(lǐng)域的翹楚風(fēng)范。漢宇善于整合多方資源，逐漸形成一手項目營銷代理、二手住宅居間中介、商鋪寫字樓經(jīng)紀(jì)等三大領(lǐng)域協(xié)調(diào)發(fā)展的運營模式，目前的代理項目及經(jīng)紀(jì)門店，遍布上海全市并輻射長三角諸多實力城市。從前期市場調(diào)研、營銷策劃，到中期物業(yè)代理、專案銷售，直至后續(xù)管家式服務(wù)，漢宇為上游發(fā)展商和下游目標(biāo)客戶呈獻更好更專業(yè)的服務(wù)。媒體配合推廣節(jié)點推廣思路活動推薦成功案例建筑類別：超市步行街5A甲級LOFT寫字樓總建筑面積：10萬平方米租金：3.8元/平米/天地址：平型關(guān)路面積：65—191.83平米（可隨需組合）整層面積：1449平米寫字樓面積：47000平方米物業(yè)費：10元/平米/月層高：5.4米車位：160個(1000元/月）投資商：上海中建(集團)房產(chǎn)有限公司開發(fā)商：上海北亞華欣置業(yè)有限公司咨詢電話：1360166253354892556108創(chuàng)意廣場2010年新樓，5A甲級寫字樓，地鐵概念，周邊交通便利，精裝高貴挑高大堂，5.4米層高,租一層送一層。

媒體配合推廣節(jié)點推廣思路活動推薦成功案例2010年新樓，5A甲級寫字樓，長壽路核心區(qū)域，周邊交通便利，極具商業(yè)辦公氛圍，精裝高貴挑高大堂，體現(xiàn)不凡身價。建筑類別：精裝高層+寫字樓規(guī)模：約2萬平米租金：3.1-3.9元/平米/天地址：膠州路新會路口近地鐵7號線長壽路面積：95-320平方，整層約1000平米物業(yè)費：20元/平米/月左右，包空調(diào)費用寶華城市晶典媒體配合推廣節(jié)點推廣思路活動推薦成功案例嘉樂園大廈建筑類別：商務(wù)樓裝修狀況：毛坯綠化率：50%容積率：1.40開發(fā)商：上海嘉樂園實業(yè)有限公司項目地址：上海市港俞路1088弄位尊政府重點規(guī)劃的嘉定城菊園中央商貿(mào)區(qū)，臨近嘉定老城區(qū)中心，緊鄰環(huán)城河。菊園新區(qū)毗鄰上海國際汽車城、上海國際賽車場和市級工業(yè)制造基地；距市區(qū)中心約35公里，虹橋機場約28公里，吳淞國際集裝箱碼頭約20公里，南翔鐵路編組站約10公里。

PART.4-招商篇團隊構(gòu)架

價格策略推廣節(jié)點招商執(zhí)行備注聯(lián)系方式：辦公地址：上海普陀區(qū)安遠路518號寶華城市經(jīng)典大廈16樓06、07室電話真門簡介：部門框架介紹部門業(yè)務(wù)格局業(yè)務(wù)范圍項目執(zhí)行團隊人員介紹及操作案例商家合作伙伴DepartmentIntroduce全程營銷代理前期顧問部分銷售招商傭金部分CompanyProfile合作模式關(guān)于我們營業(yè)一部項目部商辦事業(yè)部是漢宇地產(chǎn)下屬唯一專門從事商辦事業(yè)的部門，業(yè)務(wù)范圍包括商業(yè)項目全程營銷代理、商業(yè)項目租賃代理、商業(yè)項目策劃等推廣節(jié)點團隊構(gòu)架價格策略招商執(zhí)行備注商業(yè)銷售部商業(yè)設(shè)計部商業(yè)策劃部商業(yè)租賃部商業(yè)總監(jiān)推廣節(jié)點團隊構(gòu)架價格策略招商執(zhí)行備注三大核心業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)范圍商業(yè)策劃業(yè)務(wù)商業(yè)銷售業(yè)務(wù)商業(yè)租賃業(yè)務(wù)市場研究全程策劃營銷代理專題市場研究商業(yè)規(guī)劃研究商業(yè)土地評估商業(yè)項目定位商業(yè)產(chǎn)品設(shè)計商業(yè)視覺表現(xiàn)商業(yè)全程策略形象推廣包裝項目銷售、招商招商代理推廣節(jié)點團隊構(gòu)架價格策略招商執(zhí)行備注業(yè)務(wù)介紹——執(zhí)行階段市場推廣服務(wù)一、前期市場調(diào)研報告二、整體銷售策略報告目標(biāo)和任務(wù)方案1、階段銷售、招商率建議2、銷售、租金價格建議3、銷售、招商期建議推案策略方案1、推案量建議2、推案進度節(jié)奏建議3、價格、租金策略方案基價設(shè)定建議1、定價原則建議2、調(diào)價方案建議推廣節(jié)點團隊構(gòu)架價格策略招商執(zhí)行備注業(yè)務(wù)介紹——執(zhí)行階段市場推廣服務(wù)三、開盤計劃方案1、開盤方式建議2、專項促銷方案建議3、銷售、招商流程建議4、銷售、招商培訓(xùn)建議四、建筑平面及立面業(yè)態(tài)布局建議五、建筑設(shè)計優(yōu)化意見六、廣告推廣計劃和市場推廣計劃七、制作招商、推廣資料及籌備法律文件八、軟新聞、參展、SP活動等一系列的設(shè)計、企劃、制作推廣節(jié)點團隊構(gòu)架價格策略招商執(zhí)行備注業(yè)務(wù)介紹——執(zhí)行階段平面設(shè)計服務(wù)甲方項目的CI形象設(shè)計現(xiàn)場戶外看板設(shè)計現(xiàn)場戶外引導(dǎo)旗設(shè)計接待中心現(xiàn)場設(shè)計布置VI識別系統(tǒng)（名片、信封信紙、人員服裝、項目徽章、包袋、紙杯、廣告?zhèn)愕龋㏄OP宣傳海報設(shè)計項目樓書設(shè)計項目DM設(shè)計所有對外的NP（報紙）、MP(雜志)、DM(郵政專遞)廣告設(shè)計推廣節(jié)點團隊構(gòu)架價格策略招商執(zhí)行備注項目執(zhí)行團隊領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督區(qū)域項目總監(jiān)統(tǒng)籌指導(dǎo)全程策劃執(zhí)行改進本地商業(yè)團隊本地策劃團隊案場執(zhí)行團隊推廣節(jié)點團隊構(gòu)架價格策略招商執(zhí)行備注人員介紹及參與案例

商業(yè)總監(jiān)：尹俊

商業(yè)企業(yè)職場10年的豐富從業(yè)經(jīng)驗，具有先進的管理理念和杰出的戰(zhàn)略眼光，善于制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，具備極強的全局掌控能力，對商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)具有良好的整體把握能力、分析能力及敏銳的市場洞察與判斷能力；熟悉商業(yè)地產(chǎn)項目的運作流程，擅長商業(yè)地產(chǎn)項目各環(huán)節(jié)的管理，熟悉國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)狀況，能夠洞察行業(yè)發(fā)展趨勢，具有清晰的招商運營管理思路，熟悉相關(guān)的成本控制系統(tǒng)；熟悉商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營管理和企業(yè)的全面運作及各部門的核心流程，掌握國內(nèi)優(yōu)秀的商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)的管控模式及思路。操作案例：

馬登倉庫古北強生花園綠地匯創(chuàng)嘉利商業(yè)廣場昌鑫花園福都商廈蘇堤春曉價格策略團隊構(gòu)架推廣節(jié)點招商執(zhí)行備注競爭個案分析：中寰廣場物業(yè)中寰廣場規(guī)模占地約15589平方米，建筑面積近84700平米。車位有車位產(chǎn)品形式精裝5A甲級寫字樓、酒店公寓、商鋪.主力面積包括40-63㎡SOHO和80-170㎡辦公產(chǎn)品銷售價格公寓一售罄，辦公樓10000-12000/平米租金狀況RMB1.3-1.80元/平米/天客戶江浙一代投資客戶和本地客為主主觀描述中寰廣場，由兩幢26層、高達百米的塔樓組成，遠瞰如同兩條蛟龍圍護中庭明珠。為突顯國際商務(wù)配套功能，中寰廣場大堂面積近千平米，挑高14米，結(jié)合雕塑般旋轉(zhuǎn)服務(wù)臺和圓形

采光頂觀光電梯，令進入大堂的每一位客商都能夠感受到國際化商務(wù)樓的宏偉氣勢。雙向坡地公園，2000㎡屋頂花園，高達30%的綠化率，在上海地區(qū)的辦公樓宇都是罕見的。這樣的設(shè)計理念，將中華民族的精神底蘊與花橋商務(wù)城“面向世界”的國際性定位完美結(jié)合。中寰廣場大堂挑高14米，比金茂大廈大堂高3米9，比恒隆廣場大堂高5米；由世界五大行之一的世邦魏理仕擔(dān)任物業(yè)管理；由世界最高建筑—臺北101大廈的景觀團隊出任景觀設(shè)計。中寰廣場596戶精裝修公寓已全部售罄，目前正在銷售辦公樓。中寰廣場寫字樓在5A標(biāo)準(zhǔn)配置的智能化系統(tǒng)基礎(chǔ)上，突破性的采用了六類非屏蔽光纜布線系統(tǒng)，光纖入戶，并真正實現(xiàn)無線網(wǎng)絡(luò)全覆蓋。中寰廣場寫字樓業(yè)戶可享受花橋作為省級開發(fā)區(qū)、省級國際服務(wù)外包示范基地的多項稅費減免政策。價格策略團隊構(gòu)架推廣節(jié)點招商執(zhí)行備注競爭個案分析：賽格電子市場物業(yè)賽格電子市場規(guī)模占地約41593平方米，建筑面積近180000平米。車位有車位產(chǎn)品形式商鋪，寫字樓，酒店式公寓主力面積包括50-90㎡SOHO和50-120㎡辦公產(chǎn)品銷售價格公寓，辦公樓10000-12000/平米租金狀況商鋪RMB2.5-3.0元/平米/天，辦公RMB1.0-1.50元/平米/天客戶江浙一代投資客戶和本地客為主主觀描述昆山賽格電子市場位于江蘇“東大門”昆山市花橋國際商務(wù)城，對接上?！拔鞔箝T”，大上海電子信息產(chǎn)業(yè)群核心位置，堪稱上海-昆山-蘇州電子信息產(chǎn)業(yè)黃金交易走廊核心位置，長三角核心經(jīng)濟圈中樞點，背靠長三角近百個工業(yè)產(chǎn)值超過100億元的產(chǎn)業(yè)園區(qū)和400多家世界500強企業(yè)，輻射昆山3600多家電子企業(yè)和400余家IT合資企業(yè)。主要經(jīng)營范圍包括電子元器件、IT數(shù)碼及通信、安防產(chǎn)品、汽車電子、通訊器材、電子工具、儀器儀表、辦公設(shè)備與耗材、LED等光電產(chǎn)品、五金機電、游戲動漫、創(chuàng)業(yè)辦公等。昆山賽格電子市場,踞守長三角物流樞紐,地處江蘇省東大門--昆山市花橋鎮(zhèn),東距上海中心區(qū)30公里,西鄰蘇州37公里.無阻的交通,強大的物流運營能力,為市場前景提供堅實保障.東面緊鄰上海國際汽車城,南面是二級航道吳凇江.312國道、滬寧高速公路,外青松公路交匯于此,連通上海市內(nèi)軌道交通的R3輕軌規(guī)劃站點,形成路通、貨旺、財聚的利好大勢.成為江蘇連接上海及長三角其他城市的主要電子商業(yè)市場及電子物流集散地,形成集商貿(mào)辦公,物流采購,展銷及保稅為一體的國際商貿(mào)物流發(fā)展的現(xiàn)代化功能區(qū)。價格策略團隊構(gòu)架推廣節(jié)點招商執(zhí)行備注競爭個案分析：嘉庭薈物業(yè)嘉亭薈城市生活廣場規(guī)模占地約52546平方米，建筑面積近191699平米。車位有車位產(chǎn)品形式商場，寫字樓，住宅，綜合樓。主力面積包括99㎡-164㎡住宅，商業(yè)寫字樓目前不賣銷售價格住宅16000-18000/平米租金狀況待定，對面新源休閑廣場底鋪租金為3.5元/平米/天寫字樓預(yù)估租金在2.0-2.5元/平米/天客戶江浙一代投資客戶和上海本地客為主主觀描述嘉亭薈城市生活廣場，19.3萬平方米城市生活體，是崇邦集團繼金橋國際商業(yè)廣場、大寧國際商業(yè)廣場之后的第三個城市綜合體。按照功能劃分，項目包括住宅區(qū)4.5萬平方米、商業(yè)區(qū)6.4萬平方米、辦公區(qū)1.7萬平方米、公交樞紐4000平方米以及地下車庫5.7萬平方米。作為大型區(qū)域性城市綜合體，住宅，零售，娛樂，康體，文化，教育，休閑和商務(wù)等現(xiàn)代城市生活設(shè)施，近在咫尺，一應(yīng)俱全。目前該項目的影城、超市等商業(yè)均已成功簽約，預(yù)計明年的5月即可開放。嘉亭薈位于嘉定安亭鎮(zhèn)墨玉路與曹安公路交叉口，軌交11號線安亭站南側(cè)，項目占地面積約為5.25萬平方米，總建筑面積約為19.5萬平方米，功能業(yè)態(tài)包括了零售、餐飲、娛樂、文化、教育、辦公、居住等。這是香港崇邦集團開發(fā)運營的第一個涵蓋了住宅業(yè)態(tài)的城市綜合體項目。6.5萬平方米的“嘉亭薈”城市生活廣場將會分布約150家商店、250個品牌，包含大賣場、電影院、品牌零售連鎖店、健身設(shè)施等業(yè)態(tài)。價格策略團隊構(gòu)架推廣節(jié)點招商執(zhí)行備注租賃價格：比較周邊辦公定價注：擬合度：本案為1，0-2為擬合區(qū)間，0-1為比本案差，1-2為比本案好中寰廣場賽格電子市場嘉亭薈生活廣場比較內(nèi)容權(quán)重擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)擬合程度比較系數(shù)項目特色15%0.80.120.70.1051.50.225區(qū)域位置10%0.90.090.70.0710.1外部環(huán)境15%10.150.80.121.50.225發(fā)展?jié)摿?0%10.10.90.091.20.12配套設(shè)施10%10.10.90.091.50.15交通環(huán)境10%0.80.080.80.0820.2物業(yè)及服務(wù)15%1.20.180.70.10510.15產(chǎn)權(quán)性質(zhì)15%10.1510.1510.15合計100%0.970.811.32項目租金1.50元/平米/天1.20元/平米/天2.00元/平米/天價格策略團隊構(gòu)架推廣節(jié)點招商執(zhí)行備注租賃價格：比較周邊辦公定價權(quán)重比較系數(shù)毛坯平層基價（元/㎡/天）比較價格（元/㎡/天）比較價格*參考項目權(quán)重中寰廣場50%0.971.501.541.54*50%賽格數(shù)碼20%0.811.201.481.48*20%嘉亭薈生活廣場30%1.322.01.521.52*30%比較價格*參考項目權(quán)重=1.52元/平米/天建議均價在1.50元/平米/天價格策略團隊構(gòu)架推廣節(jié)點招商執(zhí)行備注招商期為18個月完成90%的目標(biāo)次月進場后前三月進場后半年招商預(yù)租導(dǎo)入期第一波招商預(yù)租招商預(yù)租調(diào)整期品牌商家集中簽約進場后一年目標(biāo)商家拜訪，電銷現(xiàn)場接待處公開推廣效果重點階段第二波招商預(yù)租期完成20%招商目標(biāo)完成50%招商目標(biāo)初步形象樹立形象推廣深化/意向客戶積累根據(jù)之前招商情況，調(diào)整業(yè)態(tài)深化招商初步形象樹立、圍欄、招商手冊PPT、3D制作戶外形象深化、產(chǎn)品說明會商家簽約儀式、網(wǎng)絡(luò)、短信、房展會論壇、節(jié)慶SP活動、戶外、網(wǎng)絡(luò)等媒體組合調(diào)整后的目標(biāo)商家拜訪進場首月客戶結(jié)算整理客戶資料，統(tǒng)計成果完成招商招商時間表價格策略團隊構(gòu)架推廣節(jié)點招商執(zhí)行備注完成90%招商目標(biāo)招商收尾