信用卡活動(dòng)策劃方案

信用卡活動(dòng)策劃方案

信用卡活動(dòng)策劃方案1

一.信用卡的賣點(diǎn)實(shí)質(zhì)

信用卡的實(shí)質(zhì)就是借貸消費(fèi)，這是信用卡的主打賣點(diǎn)。各大銀行針對(duì)性推出各種主題，各種附加價(jià)值和服務(wù)只能是錦上添花，而不能成為雪中送炭。

信用卡的賣點(diǎn)主要可以分為兩類：

（一）調(diào)劑資金

生活中許多人可能會(huì)由于現(xiàn)金購買大件商品從而導(dǎo)致資金流緊缺，帶來不必要的苦惱，而信用卡可以解決這個(gè)問題。

（二）透支消費(fèi)

在一些消費(fèi)場所，對(duì)于個(gè)別價(jià)格比較昂貴，臨時(shí)手頭沒有足夠現(xiàn)金的時(shí)候，透支消費(fèi)能實(shí)現(xiàn)購買者的購物需求。

二.信用卡的目標(biāo)客戶

依據(jù)網(wǎng)上搜尋的一些相關(guān)信息和本人對(duì)信用卡產(chǎn)品的理解，信用卡的目標(biāo)客戶主要是年輕的時(shí)尚人群和中年的商務(wù)人士以及政府官員。

這兩者的共同點(diǎn)都是信用卡的消費(fèi)基于肯定的比較穩(wěn)定的收入上。

根據(jù)對(duì)這類目標(biāo)人群的消費(fèi)特征分析，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（一）沖動(dòng)型消費(fèi)

這點(diǎn)在年輕的時(shí)尚人群體現(xiàn)的比較明顯。年輕時(shí)尚的男女對(duì)于潮流的追趕和新奇事物的奇怪???和嘗試，讓他們情愿為之而支付肯定的費(fèi)用。而且年輕人的消費(fèi)觀念比長輩們要先進(jìn)的多，這類人群消費(fèi)都有沖動(dòng)性消費(fèi)特征。盡管買來的東西或許不是必要的支出，但是基于對(duì)商品的感性熟悉，從而情愿刷卡消費(fèi)。

（二）虛榮型消費(fèi)

信用卡是良好信譽(yù)的象征。擁有信用卡體現(xiàn)了卡仆人在信用方面得到了銀行的認(rèn)可。在當(dāng)著伴侶或者親戚的面刷卡消費(fèi)，有一種虛榮的潛意識(shí)在其中，當(dāng)然不排解使用信用卡獲得的其他便利因素。

（三）理性消費(fèi)

鑒于購買大件商品使用現(xiàn)金會(huì)擠占手頭的資金，從而導(dǎo)致購物之后的開支緊急，使用信用卡消費(fèi)可辦理分期付款，雖然需要支付肯定的手續(xù)費(fèi)用，但是用較少的資金代價(jià)換取長期的資金使用寬松條件，是劃算的。使用信用卡進(jìn)行分期付款表明卡仆人有肯定的理性消費(fèi)傾向。

（四）長遠(yuǎn)消費(fèi)

使用信用卡消費(fèi)，依據(jù)消費(fèi)記錄可以進(jìn)行透支額度的調(diào)整，體現(xiàn)了卡仆人在銀行方面的良好信譽(yù)，對(duì)于以后貸款買房買車等，能供應(yīng)肯定的便利。

三.信用卡的營銷方式

（一）社區(qū)營銷

社區(qū)營銷帶有肯定的主題營銷性質(zhì)。通過在目標(biāo)客戶集中的住宅小區(qū)或者人流量比較大的商業(yè)場所進(jìn)行設(shè)點(diǎn)推廣，能最大限度吸引潛在客戶關(guān)注，并提出成交的要求。

（二）掃樓

作為生疏客戶訪問的最常見方式，掃樓盡管工作量大，但是對(duì)于發(fā)覺生疏的潛在客戶具有重要作用。特殊是在拿下商業(yè)寫字樓內(nèi)各家公司的關(guān)鍵任務(wù)以后，對(duì)于團(tuán)辦信用卡有較好的作用。

（三）熟人介紹

熟人介紹是信用卡營銷勝利率最高的方法。中國特色的人際關(guān)系對(duì)于營銷特別有關(guān)心。在生疏客戶變成熟客或者自己的親朋好友的關(guān)心下，有利于病毒式的推廣。前提是在客情維護(hù)方面做的足夠精彩。

四.信用卡銷售流程

依據(jù)對(duì)信用卡從客戶的查找和營銷的過程的總結(jié)歸納，也許講信用卡的銷售流程總結(jié)如下：

提出需求（15%）――――疑問解答（40%）――――提出成交（20%）――――辦理業(yè)務(wù)（5%）――――客情維護(hù)（20%）

對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)用百分比來進(jìn)行權(quán)重安排，可以看出哪些步驟是重要的。

（一）提出需求：分為兩種狀況。

第一，假如是客戶主動(dòng)提出辦卡的需求，說明客戶對(duì)信用卡已經(jīng)了肯定的初步熟悉，銷售人員要做的就是努力解答客戶對(duì)于信用卡產(chǎn)品的其他疑問，這樣的主動(dòng)上門客戶比較好拿下。

其次，假如是銷售人員主動(dòng)出去查找潛在客戶。這種狀況下，客戶是沒有體現(xiàn)顯性需求的。需要通過示意等方法，引出客戶的潛在需求，這里可以用到SPIN銷售法。

S:通過詢問，了解客戶目前的資金使用狀況，比如一個(gè)月的主要支出用在哪些方面等。

P：找出客戶平常消費(fèi)中消失的`一些問題，比如是否消失赤字，儲(chǔ)蓄方面的狀況以及理財(cái)?shù)?/p>

I：刺激強(qiáng)化。原來有支消失金購買進(jìn)行消費(fèi)的需求，但是由于臨時(shí)的資金短缺無法實(shí)現(xiàn)從而放棄。

N：提出解決這類問題的方法就是通過辦理并且合理使用信用卡，通過信用卡來解決平?，F(xiàn)金支出導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈以及大額消費(fèi)帶來的資金短缺等問題。

（二）疑問解答

這部分是進(jìn)行信用卡推廣的最重要部分。這也是戰(zhàn)士銀行銷售人員專業(yè)的一面，在解答關(guān)于客戶疑問的同事，供應(yīng)關(guān)于信用卡的相關(guān)規(guī)章說明以及個(gè)人的使用建議，對(duì)促進(jìn)成交有肯定的關(guān)心。

比如：1.最長免息期假如最優(yōu)利用

2.分期付款和最低還款的區(qū)分，說明規(guī)章并提出個(gè)人建議

3.依據(jù)之前了解客戶的實(shí)際狀況，推舉相應(yīng)的信用卡產(chǎn)品，比如客戶常常網(wǎng)購，可以推廣中銀淘寶信用卡。這里最主要是為客戶選擇合適的附加價(jià)值。

4.依據(jù)自己的理解為客戶供應(yīng)信用卡的合理使用方法。

總之，不同人群面臨的P是不一樣的。女性消費(fèi)者購物具有沖動(dòng)型消費(fèi)的特征，看上的商品可怕過了就買不到了，或者是過時(shí)了。男性消費(fèi)者除了肯定的沖動(dòng)消費(fèi)特征之外，更多的是一種虛榮性心里在其中。中年消費(fèi)者進(jìn)行信用卡消費(fèi)，略微要理性一點(diǎn)，可以主打分期付款占用資金額度的賣點(diǎn)。

（三）提出成交

在經(jīng)受了之前的幾個(gè)步驟之后，客戶對(duì)于是否要辦理信用卡已經(jīng)心中有數(shù)，這時(shí)還要準(zhǔn)時(shí)提出成交，抓住客戶，這一階段的話術(shù)是很有講究的：

1.客戶緘默

客戶緘默，說明還處在權(quán)衡之中，這時(shí)候需要準(zhǔn)時(shí)火上澆油

2.客戶動(dòng)聽拒絕

要弄清晰拒絕的真實(shí)理由。其中有主要包括以下幾個(gè)問題：

（1）對(duì)超前消費(fèi)的價(jià)值觀不認(rèn)同

（2）嫌辦理的程序麻煩

（3）對(duì)可以透支的額度不滿

（4）認(rèn)為信用卡收取的年費(fèi)過高

（5）已經(jīng)辦理了其他信用卡

以上5個(gè)緣由是客戶拒絕的常見話語，因此事先要做好充分的預(yù)備，遇到相應(yīng)的回饋時(shí)可以針對(duì)性提出解決方法。

（四）客情維護(hù)

在信用卡辦理之后，整個(gè)銷售流程還沒有結(jié)束。客戶介紹客戶是效率最大化的營銷方式，因此做好客情維護(hù)是特別有必要的。

從達(dá)成意向開頭辦理信用卡開頭，站在客戶的角度上進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)特別重要。辦理信用卡需要填寫一些表格，有時(shí)候客戶會(huì)先麻煩，這個(gè)時(shí)候銷售人員只需要讓客戶在表格上填寫幾處關(guān)鍵的地方，比如申請(qǐng)人簽名等，其余的相對(duì)不重要的信息可以下來由銷售人員代填。這樣就省去了客戶的時(shí)間，提高了銷售的效率。

即使在信用卡辦理好之后，也需要準(zhǔn)時(shí)跟進(jìn)。電話聯(lián)系客戶，詢問是否收到了信用卡，使用狀況，是否還有疑問并準(zhǔn)時(shí)解決，對(duì)客戶辦理信用卡表示感謝，盼望以后能有更多溝通的機(jī)會(huì)等。服務(wù)好現(xiàn)有的客戶，對(duì)于日后通過他們進(jìn)展新的客戶特別有關(guān)心。

五．銷售疑問書

1.我平常只用現(xiàn)金，不用信用卡

這種拒絕的話語，其實(shí)潛意識(shí)反應(yīng)了客戶對(duì)于信用卡產(chǎn)品沒有太清楚的熟悉，只是通過不少傳言了解到許多人由于濫用信用卡成為“卡奴”，其本質(zhì)還是對(duì)于傳統(tǒng)的“量入為出”的價(jià)值觀的奉行和對(duì)超前消費(fèi)和透支消費(fèi)的不理解。

想要轉(zhuǎn)變消費(fèi)者心智是成本最高而且效果最差的，因此銷售人員不要在這一點(diǎn)上糾纏客戶，只要簡潔表明，信用卡的主要功能不是用來超前消費(fèi)和透支消費(fèi)，而是用于現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)，并且簡潔舉例說明關(guān)于現(xiàn)金周轉(zhuǎn)方面的狀況。這類客戶的消費(fèi)觀念比較保守，因此也注意資金支出的成本，通過敘述信用卡的使用可以緩解資金緊急帶來的一系列問題，信任會(huì)有肯定的改善。

2還款手續(xù)太麻煩

潛在客戶認(rèn)為信用卡還款需要到柜臺(tái)辦理，且目前許多銀行網(wǎng)點(diǎn)整合導(dǎo)致的辦理業(yè)務(wù)人多，效率低下，讓客戶覺得不滿足。這個(gè)時(shí)候只需要點(diǎn)明信用卡還款只要是在免息期之內(nèi)的任意一天還款都行，并且說明ATM可以還款，借記卡只要勾連了信用卡也可以自動(dòng)還款，無需到柜臺(tái)辦理，便利簡潔。

3.我已經(jīng)辦理了其他銀行的信用卡

這或許是一種推托，也可能是一個(gè)事實(shí)。這時(shí)候需要銷售人員問明白客戶辦理了什么銀行的什么信用卡，最長免息期是多久，額度是多少，附加服務(wù)怎樣等問題，就可以針對(duì)性的推廣自己的信用卡的優(yōu)勢。同時(shí)可以告知客戶，多辦一張信用卡并不會(huì)帶來多大的成本，反而可以利用多張信用卡進(jìn)行資金的相互拆調(diào)。留意要利用本行信用卡的優(yōu)勢來轉(zhuǎn)移客戶的留意。

4.是否收年費(fèi)，費(fèi)用太貴等問題

對(duì)于年費(fèi)問題，告知客戶只要在一年之內(nèi)刷卡消費(fèi)，不限金額大小，達(dá)到幾次，就可以免年費(fèi)，信任客戶的擔(dān)憂是站不住腳的。其余的費(fèi)用成本上，告知客戶本行的信用卡的手續(xù)費(fèi)等費(fèi)用的狀況，通過進(jìn)行比較，來說明使用本行的信用卡能讓客戶的成本更低。

六．總結(jié)

綜上所述，信用卡在中國市場進(jìn)展才剛剛起步，許多人的觀念都還沒有轉(zhuǎn)變，因此在進(jìn)行推廣的過程中難免會(huì)遇到各種阻礙。中國人是一個(gè)精明的人群，因此在推廣的時(shí)候要站在客戶的角度上，說明使用信用卡帶來的成本的降低。這就需要建立在對(duì)自己的產(chǎn)品和對(duì)其他競爭者的產(chǎn)品的充分了解上。

并且，在查找潛在客戶的方法上，特別敏捷，不要局限在固有思維中。放眼望去，街上的行人都是你的潛在客戶，關(guān)鍵是找到一個(gè)科學(xué)的分類標(biāo)準(zhǔn)，然后依據(jù)這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)制定合理的推廣和訪問方法。

信用卡活動(dòng)策劃方案2

活動(dòng)時(shí)間：

20xx年1月1日-20xx年12月31日。

活動(dòng)對(duì)象：

河北省轄區(qū)內(nèi)郵儲(chǔ)信用卡未激活持卡人。

活動(dòng)內(nèi)容：

活動(dòng)期間，郵儲(chǔ)銀行信用卡持卡人在激活卡片的當(dāng)月刷卡消費(fèi)任意金額，即可獲得10元話費(fèi)。

活動(dòng)細(xì)則：

（一）本活動(dòng)自20xx年1月1日起至20xx年12月31日止。

（二）活動(dòng)對(duì)象為中國郵政儲(chǔ)蓄銀行信用卡主卡和附屬卡持卡人，主卡、附屬卡持卡人可分別參與活動(dòng)。

（三）中獎(jiǎng)?wù)咴捹M(fèi)將于次月底之前直接存入持卡人在銀行預(yù)留手