某商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案

某商業(yè)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行方案目錄第一部分項(xiàng)目分析.近期市場(chǎng)狀況.項(xiàng)目概況.項(xiàng)目定位第二部分銷(xiāo)售策略.銷(xiāo)售總體策略.入市時(shí)機(jī)及銷(xiāo)售前提.銷(xiāo)售階段及工作安排.各銷(xiāo)售階段推貨策略.銷(xiāo)售管理六、核心賣(mài)點(diǎn)的提煉第三部分價(jià)格策略.厘定價(jià)格的有關(guān)因素.價(jià)格定位.價(jià)格策略.定價(jià)原則.付款方式及折扣操縱3、進(jìn)展機(jī)遇（0）：1）、xx的城市建設(shè)規(guī)劃以2003年，員村周邊地區(qū)四大重點(diǎn)市政工程，即位于琶洲的xx新國(guó)際會(huì)展中心、地鐵二號(hào)線總站，與黃洲大橋、珠江臨江岸線光亮工程將陸續(xù)竣工，以往因工廠云集、環(huán)境雜亂而在xx人心目中形象不佳的員村，社區(qū)面貌會(huì)發(fā)生脫胎換骨的變化。2）、2010年的亞運(yùn)會(huì)將在xx舉行，天河區(qū)作為主場(chǎng)地，市政設(shè)施的建設(shè)將進(jìn)一步完善。3）、員村地塊已成為政府在2004年至2005年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)的大型地塊之一。可出讓建筑面積達(dá)141.4萬(wàn)平方米，規(guī)劃性質(zhì)為酒店、居住、商業(yè)用地。4、進(jìn)展威脅（T）：1)、位于奧林匹克體育場(chǎng)旁的“花花世界”將在近期推出市場(chǎng);1)2）、項(xiàng)目鄰近的陽(yáng)光都會(huì)廣場(chǎng)仍在售;3)3)3)、鄰近的社區(qū)商鋪供應(yīng)量在增加。3)、鄰近的社區(qū)商鋪供應(yīng)量在增加。4）、正佳商業(yè)廣場(chǎng)仍在售。三、項(xiàng)目定位評(píng)估（一）項(xiàng)目定位根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀與項(xiàng)目的自身特點(diǎn)，建議項(xiàng)目定位為:形象定位：xx首席社區(qū)MAII消費(fèi)定位：我的生活購(gòu)物樂(lè)市場(chǎng)定位：XX社區(qū)商鋪中的暴漲鋪（二）客戶定位本項(xiàng)目面向投資與經(jīng)營(yíng)兩大類(lèi)客戶，結(jié)合項(xiàng)目自身的物業(yè)質(zhì)素與客觀的市場(chǎng)情況，建議項(xiàng)目的客戶群定位如下：1、目標(biāo)市場(chǎng)本項(xiàng)目所處位置是天河?xùn)|部的員村區(qū)域，該區(qū)域在大多數(shù)XX人心中的商業(yè)印象較為模糊，在推廣宣傳中除了炒作區(qū)域商圈概念及項(xiàng)目形象之外，更圍繞項(xiàng)目從近到遠(yuǎn)劃出不一致的市場(chǎng)區(qū)域，在不一致時(shí)期,進(jìn)行分類(lèi)推廣的手法：2、目標(biāo)客戶群定位.投資者分析（估計(jì)所占之購(gòu)買(mǎi)比例為：55%左右）.客戶類(lèi)型第一類(lèi)：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，先富起來(lái)的人士1）、擁有大型企業(yè)的人士；2）、擁有家族生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或者出租獲利作為要緊目的之投資者；3）、經(jīng)濟(jì)相當(dāng)富裕，具豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的人士;4）、企事業(yè)機(jī)關(guān)之高層國(guó)家干部；1.購(gòu)買(mǎi)心理分析以上人士對(duì)投資方面有豐富經(jīng)驗(yàn)，主觀性較強(qiáng)，消費(fèi)心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。故此該客戶群多為選購(gòu)首層街鋪或者地鋪，購(gòu)鋪預(yù)算相對(duì)較多，多至過(guò)百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)不等，首要考慮的因素為商鋪位置、人流量等，其次才考慮價(jià)格及回報(bào)率的問(wèn)題。對(duì)返租回報(bào)等促銷(xiāo)措施的需求不太高。本項(xiàng)目的街鋪數(shù)量不多，故該類(lèi)客戶占本項(xiàng)目的成交客戶比例亦不算太大。約占成交客戶的5%。第二類(lèi)：經(jīng)濟(jì)富裕的本地村民1.客戶類(lèi)型1）、當(dāng)?shù)剜l(xiāng)村土干部，經(jīng)濟(jì)富裕，具豐富積蓄，擁有相當(dāng)資產(chǎn)及物業(yè)；2）當(dāng)?shù)卮迕?，?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)良好，擁有一定資產(chǎn)及物業(yè)。1.購(gòu)買(mǎi)心理分析當(dāng)?shù)卮迕耠S著城市的進(jìn)展建設(shè)，繼而土地出讓而獲利甚豐，同時(shí)享有村政府的花紅補(bǔ)貼，收入穩(wěn)固，多具良好投資意識(shí)，較具投資經(jīng)驗(yàn)，關(guān)于優(yōu)質(zhì)物業(yè)將會(huì)有相當(dāng)?shù)呐d趣。約占成交客戶的20%。第三類(lèi)：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)，收入豐厚，尤指專(zhuān)業(yè)人士1.客戶類(lèi)型1）、在大型企業(yè)公司或者事業(yè)單位，年收入10萬(wàn)以上的高層管理人土；2）、營(yíng)商有成之中小型私企老板、有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模個(gè)體商戶;3）、南下廣東創(chuàng)業(yè)，并已取得一定成就之外地成功人士；4）、曾擁有較多房地產(chǎn)，現(xiàn)已套現(xiàn)，擁有相當(dāng)積蓄的企事業(yè)機(jī)關(guān)之中高層干部；1.購(gòu)買(mǎi)心理分析以上人士要緊從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、高新技術(shù)、企業(yè)管理等專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的工作，該類(lèi)人士購(gòu)鋪多選擇首、二層或者負(fù)一層商鋪，部分資金周轉(zhuǎn)能力稍低的人士將選擇更高樓層，該類(lèi)人士對(duì)投資回報(bào)的金融意識(shí)較強(qiáng)，并十分關(guān)注投資的利益點(diǎn)，對(duì)返租回報(bào)有迫切需求。約占成交客戶的20%。第四類(lèi)：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)通常，但有較穩(wěn)固收入及一定積蓄的工薪階層與中小型個(gè)體戶1.客戶類(lèi)型1）、在各企事業(yè)單位擔(dān)任中層管理職務(wù)之中青年生力軍；2）、從事IT、保險(xiǎn)、藝術(shù)有關(guān)職業(yè)等，較高收入的自由職業(yè)者；3）、已將原由“房改房”上市交易，擁有較多積蓄的機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部；4）、擁有一定積蓄在各企事業(yè)單位已從事單位多年要職工作的人士;5）、有較多積蓄的、個(gè)體戶；6）、由于銀行利率偏低而尋找新投資者的中小蓄戶。1.購(gòu)買(mǎi)心理分析以上客戶的資金積存及來(lái)源不象前幾類(lèi)客戶群般豐厚，多會(huì)選購(gòu)較高樓層、小面積的商鋪,該類(lèi)客戶最注重返租回報(bào)及商鋪總價(jià)上的因素,其次才考慮商鋪位置與客流量等因素,其購(gòu)鋪預(yù)算多在20萬(wàn)左右,購(gòu)買(mǎi)心理會(huì)類(lèi)似選購(gòu)債券,對(duì)回報(bào)率較為敏感.約占成交客戶的10%。市場(chǎng)調(diào)研分析員村區(qū)域居民對(duì)xx廣場(chǎng)商鋪投資比例圖:法■81.經(jīng)營(yíng)類(lèi)目標(biāo)客戶分析（估計(jì)所占之購(gòu)買(mǎi)比例為：45%）1、因城市改造或者道路整改,原街鋪被拆的商戶約占成交客戶的25%。2、有定向需要購(gòu)鋪經(jīng)營(yíng)的大中型商戶約占成交客戶的5%。3、有開(kāi)設(shè)門(mén)市部需要與固定資產(chǎn)投資取向的大型企業(yè)約占成交客戶的5%o4、藝術(shù)類(lèi)的人士開(kāi)工作室，模特界的開(kāi)服裝店或者咖啡室等。約占成交客戶的10%。1.購(gòu)買(mǎi)心理:該類(lèi)客戶對(duì)欲購(gòu)商鋪的位置、價(jià)格、付款方式等非常注重。結(jié)論：項(xiàng)目的目標(biāo)客戶要緊是員村鄰近一帶的村民（冼村、石牌、棠下、下、下、、車(chē)陂、黃埔、琶洲）、廣電集團(tuán)內(nèi)部、公務(wù)員、鄰近居住的白領(lǐng)，大客戶，由于熟悉該區(qū)域，且投資意識(shí)較濃是消化本項(xiàng)目的重心所在，營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該根據(jù)這類(lèi)人的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、文化水平、消費(fèi)能力制定廣告推廣計(jì)劃、活動(dòng)的安排與銷(xiāo)售策略。下、第二部分銷(xiāo)售策略1.銷(xiāo)售的總體策略本項(xiàng)目作為XX首個(gè)社區(qū)MAIL將作為天河?xùn)|商圈的標(biāo)志性建筑對(duì)周邊的景觀及經(jīng)濟(jì)帶來(lái)積極的影響。由于xx城市建設(shè)的步伐與經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁進(jìn)展，市民對(duì)房地產(chǎn)的投資熱情空前高漲，特別是優(yōu)質(zhì)商鋪更是成為備受投資客青睞的市場(chǎng)熱點(diǎn)。因此本項(xiàng)目應(yīng)順勢(shì)而為、及早入市,采取以快打慢的策略，迅速占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，以盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低進(jìn)展商的投資風(fēng)險(xiǎn)。本項(xiàng)目建設(shè)周期短，工程進(jìn)度快，且達(dá)到銷(xiāo)售許可條件相對(duì)容易，為本項(xiàng)目快打快銷(xiāo)的銷(xiāo)售策略提供了有利的客觀條件?？傮w來(lái)講：本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)操作使用的是“以相對(duì)之快打季節(jié)之慢、以相對(duì)之重打時(shí)段之輕”相對(duì)集中策略。充分的運(yùn)用“一個(gè)主題（XX首個(gè)社區(qū)MAH）”突破市場(chǎng)，”四大媒體（XX日?qǐng)?bào)、羊城晚報(bào)、南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)、廣東衛(wèi)視、珠江電臺(tái)大力度、高密度報(bào)媒與全方位、大手筆現(xiàn)場(chǎng)包裝）”撬動(dòng)市場(chǎng)，“三大核心賣(mài)點(diǎn)（百佳、天河?xùn)|商圈、地鐵物業(yè)）”攻占市場(chǎng)，“三點(diǎn)小利（廣電置業(yè)會(huì)員卡、多折扣、返租大奉送回報(bào)業(yè)主）”收獲市場(chǎng)。以此為主線在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中安排一系列有力度的活動(dòng)與現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的有效管理在人氣與成交率上取得快速、高效的業(yè)績(jī)。二、入市時(shí)機(jī)及銷(xiāo)售前提1、入市時(shí)機(jī)的選擇“良好的開(kāi)始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷(xiāo)售開(kāi)局。入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮下列幾方面因素：.項(xiàng)目可售時(shí)間：通常我們選擇在正式預(yù)售前1—2個(gè)月入市宣傳、推售號(hào)碼，一方面為項(xiàng)目提早造勢(shì)、另一方面可為正式銷(xiāo)售積存有效客戶。本項(xiàng)目估計(jì)于8月底開(kāi)盤(pán)。.準(zhǔn)備充分后入市：入市時(shí)務(wù)必在售樓大廳、營(yíng)銷(xiāo)廣場(chǎng)、項(xiàng)目周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書(shū)、展板等銷(xiāo)售工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本項(xiàng)目的氣勢(shì)與進(jìn)展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目的信心。.無(wú)造勢(shì)不入市：在房地產(chǎn)市場(chǎng)如此猛烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人土公認(rèn)：“無(wú)造勢(shì)即無(wú)市場(chǎng)”。入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示對(duì)前期的銷(xiāo)售及客戶心理具有較大影響，因此在項(xiàng)目入市前務(wù)必要有足夠的宣傳造勢(shì)，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷(xiāo)售作市場(chǎng)鋪墊。.銷(xiāo)售旺季入市：每年10月至下年5月是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的周期性旺季，其中10—12月與3—5月是銷(xiāo)售黃金時(shí)段，通常在銷(xiāo)售黃金時(shí)段推出的樓盤(pán)，比較容易快速聚集人氣，在銷(xiāo)售初期達(dá)到較高的銷(xiāo)售率，因此入市時(shí)機(jī)的選擇關(guān)于樓盤(pán)銷(xiāo)售特別關(guān)鍵。通過(guò)銷(xiāo)售旺季火熱的銷(xiāo)售氣氛來(lái)實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目一炮打響，迅速在市場(chǎng)上擴(kuò)大知名度與影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷(xiāo)售。.有目的地入市：根據(jù)進(jìn)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷(xiāo)成本投入與銷(xiāo)售回款的進(jìn)度，提高進(jìn)展商的資金利用效率。.有操縱地入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷(xiāo)售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場(chǎng)推出產(chǎn)品，避免一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷(xiāo)售目標(biāo)。.本項(xiàng)目作為純商業(yè)項(xiàng)目，市場(chǎng)的運(yùn)作通常是“招商先行”。是指項(xiàng)目在成功招商20—30%的情況下，開(kāi)始銷(xiāo)售，以核心租戶（主力店、一級(jí)品牌）的入駐來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售。本項(xiàng)目的銷(xiāo)售操作思路亦是如此，通過(guò)核心租戶在一層與負(fù)一層不一致區(qū)域的安置，將相對(duì)位置較差的單位通過(guò)品牌商家的入駐變成相對(duì)較佳的位置，從而帶動(dòng)負(fù)一層的銷(xiāo)售與順利完成價(jià)格的初步拉升。綜合以上因素，根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的要求建議本項(xiàng)目的：排號(hào)認(rèn)籌期定在2004年8月18日，正式解籌期暫定于2004年9月11日。2、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前提條件.售樓大廳裝修完畢并可使.建筑模型已完成.完成必要的銷(xiāo)售文件（銷(xiāo)售百問(wèn)、銷(xiāo)售面積、房號(hào)表、認(rèn)購(gòu)登記卡、付款方式、客戶登記表等）.銷(xiāo)售人員已完成上崗培訓(xùn).已完成銷(xiāo)售人員的工服、名片制作.完成必要的宣傳資料（樓書(shū)、戶型單張、折頁(yè)）.宣傳鋪墊（戶外廣告、報(bào)紙軟文廣告）.樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝）.工作人員到位（保安、保潔、財(cái)務(wù)）3、正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前提條件（1）取得《預(yù)售許可證》（2）現(xiàn)場(chǎng)包裝.看樓通道施工裝修完畢；.現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂(lè)安裝完畢等）。（3）資料.智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提早落實(shí).按揭銀行提早落實(shí).物管公司提早落實(shí).價(jià)格表及付款方式.完成必要的銷(xiāo)售文件(認(rèn)購(gòu)合同、定金通知書(shū)、購(gòu)樓須知、按揭須知、預(yù)售合同)(4)銷(xiāo)售人員.開(kāi)盤(pán)前培訓(xùn).對(duì)前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會(huì)開(kāi)盤(pán)及優(yōu)惠信息(5)宣傳準(zhǔn)備.報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提早預(yù)訂版面.開(kāi)盤(pán)活動(dòng)安排(時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等).禮儀及禮品準(zhǔn)備三、銷(xiāo)售階段及工作安排在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中，本司將銷(xiāo)售分為四個(gè)階段:吸籌期尾盤(pán)清理期吸籌期尾盤(pán)清理期持續(xù)銷(xiāo)售期解籌強(qiáng)銷(xiāo)期.價(jià)格操縱.回款預(yù)估第四部分宣傳推廣策略.廣告目標(biāo).宣傳推廣策略.媒體組合策略.推廣費(fèi)用預(yù)估第五部分項(xiàng)目包裝.包裝總綱.基礎(chǔ)形象設(shè)計(jì).營(yíng)銷(xiāo)通路的包裝.賣(mài)場(chǎng)形象包裝附件：一、媒體投放計(jì)劃及費(fèi)用安排二、價(jià)目表第一部分項(xiàng)目分析xx市商業(yè)地產(chǎn)的市場(chǎng)現(xiàn)狀7、28—8、178、18—9、3010、1-11、1511、16—12、31開(kāi)盤(pán)前節(jié)點(diǎn)安排:第一次廣告出街內(nèi)部登記正式認(rèn)籌解籌開(kāi)盤(pán)288、88、189、119、19四、各銷(xiāo)售階段工作安排1、吸籌期（2004年7月28日至8月17日）.利用軟性廣告宣傳造勢(shì)、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注；.商鋪推出部分單位進(jìn)行市場(chǎng)初探,視市場(chǎng)反映情況加推;.考核客戶對(duì)項(xiàng)目的初步認(rèn)知；.價(jià)格初探，作為下一步價(jià)格調(diào)整的根據(jù)；2、解籌強(qiáng)銷(xiāo)期.完成了項(xiàng)目認(rèn)知，市場(chǎng)、價(jià)格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開(kāi)發(fā)售階段；.分樓層區(qū)域加推單位，提升銷(xiāo)售均價(jià)；.利用各類(lèi)媒體組合推廣，將銷(xiāo)售推向高潮；.對(duì)到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘項(xiàng)目要緊客源，進(jìn)一步調(diào)整定位；到2004年8月17日前完成部分商鋪的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，收取誠(chéng)心認(rèn)購(gòu)金。掀起的商業(yè)銷(xiāo)售熱潮，啟動(dòng)商鋪的認(rèn)籌登記。解籌日，分批量推出嚴(yán)格管理好銷(xiāo)控。1.放號(hào)方式不對(duì)外公布價(jià)格，銷(xiāo)售人員以放號(hào)段大致均價(jià)向客戶作介紹，前10天以自然放號(hào)的形式，將全部盤(pán)量推向市場(chǎng)，根據(jù)每日由銷(xiāo)售人員上報(bào)的意向房號(hào)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，觀測(cè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)傾向及價(jià)格承受情況，為解籌前的銷(xiāo)控提供市場(chǎng)根據(jù)；而后以銷(xiāo)控放號(hào)方式作引導(dǎo)性吸籌。所有期間的放號(hào)均使用收籌金給予一定折扣的政策。1.解籌方案篩、配籌后按所放號(hào)碼順序排隊(duì)訂房的方式進(jìn)行解籌（全面方案日后提供）。解籌后使用促銷(xiāo)性的銷(xiāo)控方式，以強(qiáng)有力的目標(biāo)銷(xiāo)售管理與推廣活動(dòng)著力解決銷(xiāo)售速度的同時(shí)解決尾盤(pán)問(wèn)題。.解籌時(shí)按暨定的推貨方式先進(jìn)行解籌，視解籌情況加推而關(guān)于街鋪與位置好的鋪位能夠采取銷(xiāo)控措施；.解籌后要緊結(jié)合入駐品牌商家的情況，以位置相對(duì)理想但價(jià)格不是太高的鋪位進(jìn)行銷(xiāo)售；.尾盤(pán)期要緊采取大折扣，讓客戶感到有一定的優(yōu)惠。3、持續(xù)銷(xiāo)售期.按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷(xiāo)售均價(jià)；.舉行各類(lèi)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激市場(chǎng)；.充分利用良好的工程形象，將銷(xiāo)售推向第二次高潮；.通過(guò)老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶；.向其他片區(qū)幅射開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶；4、尾盤(pán)清理期.該階段為進(jìn)展商回收利潤(rùn)階段，快速銷(xiāo)售，消化剩余單位，回籠資金；.結(jié)合銷(xiāo)售均價(jià)給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等；.充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交；.充分利用招商情況，刺激購(gòu)買(mǎi)。五、銷(xiāo)售管理1.管理架構(gòu)針對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售組織工作，本司使用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)與進(jìn)展商進(jìn)行日常銷(xiāo)售工作的協(xié)調(diào)、對(duì)接，銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)具體銷(xiāo)售工作。項(xiàng)目小組人員配置：項(xiàng)目經(jīng)理：1人，與進(jìn)展商的要緊對(duì)接人，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的管理，同進(jìn)展商進(jìn)行日常銷(xiāo)售工作對(duì)接；策劃經(jīng)理：1人，監(jiān)控項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)策略，制定并實(shí)施階段營(yíng)銷(xiāo)策略;持行策劃：1人，負(fù)責(zé)日常資訊統(tǒng)計(jì)與分析；具體個(gè)案的執(zhí)行；招商經(jīng)理：1人，與進(jìn)展商的要緊對(duì)接人，負(fù)責(zé)招商計(jì)劃的制定與實(shí)施；銷(xiāo)售經(jīng)理：1人；與進(jìn)展商的要緊對(duì)接人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的管理與市場(chǎng)的反饋及時(shí)提供策略建議。銷(xiāo)售人員：6—8人.現(xiàn)場(chǎng)管理與操縱.2004年7月中下旬銷(xiāo)售人員進(jìn)入售樓處做上崗前準(zhǔn)備；.每周項(xiàng)目小組連同進(jìn)展商舉行周例會(huì)，通報(bào)每周銷(xiāo)售情況及目前急需進(jìn)展商解決的問(wèn)題;.按時(shí)制作上門(mén)客戶統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向進(jìn)展商提交；.每日以書(shū)面形式向進(jìn)展商匯報(bào)銷(xiāo)售情況；.定期向進(jìn)展商提交例會(huì)紀(jì)要、銷(xiāo)售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)；.每月定期與銷(xiāo)售人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整銷(xiāo)售策略并分月、季度提交宣傳推廣計(jì)劃書(shū)。3、銷(xiāo)售組織形式：1）、人員配備：實(shí)施全員銷(xiāo)售的人海戰(zhàn)術(shù)，使用累積操縱。2）、延長(zhǎng)銷(xiāo)售時(shí)間：分為兩班根據(jù)商業(yè)特點(diǎn)實(shí)施9：00——20：00兩班倒制度，吸籌與解籌根據(jù)實(shí)際情況安排，盡可能抓客。本項(xiàng)目地處商業(yè)旺地，過(guò)往人流量較大；特別是晚上活動(dòng)于周邊的人流量較多,其中不乏本項(xiàng)目的潛在客戶（特別是本地的中老年投資者），因此，建議項(xiàng)目在晚上適當(dāng)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間（可與周邊商業(yè)中心營(yíng)業(yè)時(shí)間同步），從而充分挖掘利用這部分客戶資源。3）、男女各半：銷(xiāo)售人員性別比例建議男女各半，習(xí)慣本地市場(chǎng)與本項(xiàng)目特征，加強(qiáng)職業(yè)形象化與可信任度。6、項(xiàng)目核心賣(mài)點(diǎn)：項(xiàng)目十大價(jià)值坐標(biāo)1.XX首席社區(qū)MALL商業(yè)模式。集名店、超市、美食廣場(chǎng)的綜合體。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費(fèi)為主的一站式購(gòu)物中心，其休閑、觀光、購(gòu)物、飲食的功能是社區(qū)商業(yè)的提升及繁榮基石。二、XX廣場(chǎng)在市政百億資金的交通改造中，成為新天河中軸線。其中地鐵5號(hào)線興建，XX廣場(chǎng)距離成為地鐵員村站僅百米之遙，2010年地鐵開(kāi)通后將帶來(lái)超過(guò)100萬(wàn)的人流。員村二橫路馬上拓寬為40米寬的城市干道，直通江邊與國(guó)際會(huì)展中心對(duì)望，與臨江大道，花城大道全線貫穿后，員村馬上成為珠江新城CBD中央商務(wù)區(qū)的“黃金通道”，其商業(yè)影響直接覆蓋整個(gè)天河?xùn)|商圈。在政府的支持下，不僅促成員村的建設(shè)并帶來(lái)強(qiáng)大人流商機(jī)，并為長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展提供信譽(yù)保障。四、XX三、xx廣場(chǎng)是天河?xùn)|商貿(mào)核心、員村商業(yè)腹地。是天河?xùn)|的重心、中心，整個(gè)片區(qū)的商業(yè)凝聚于一點(diǎn)，是商圈匯聚之處，整個(gè)商場(chǎng)將成為真正的“聚寶盆”。具有四十年商業(yè)沉淀的員村商業(yè)街財(cái)氣匯聚，二十幾萬(wàn)的原居民已經(jīng)形成固有的消費(fèi)模式，隨著不斷的開(kāi)發(fā)XX廣場(chǎng)的鉆石核心地位在更加突出。樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)價(jià)值凸現(xiàn)。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高達(dá)350-400四、XX廣場(chǎng)借員村樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)升值在即。員村二橫路將建成為天河的商業(yè)樣板街，目前的租金已經(jīng)高達(dá)350-400元/平方米，升值潛力巨大。XX廣場(chǎng)的商鋪與北京路改造后一樣，其價(jià)值馬上全面大幅的彪升。五、XX廣場(chǎng)位于天河未來(lái)居住中心，錢(qián)景一片光明。員村地塊已成為政府在2004年至2005年重點(diǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)的地塊，是XX市“東進(jìn)”、“南拓”戰(zhàn)略的東進(jìn)軸與南拓軸的交匯點(diǎn)，擬規(guī)劃成類(lèi)似香港太古城的居住中心，同時(shí)提供配套琶洲國(guó)際會(huì)展的功能，錢(qián)景光明。六、與零售巨頭一齊賺錢(qián)。國(guó)際知名的零售巨頭，美國(guó)諾馬特超市旗艦店強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，重拳打造天河?xùn)|商業(yè)升級(jí)版，為天河?xùn)|商業(yè)片區(qū)注入商業(yè)活力，諾馬特超強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)力與影響力，為商場(chǎng)帶來(lái)強(qiáng)勁人流，提升商鋪升值空間，投資xx廣場(chǎng)，與諾馬特一起賺錢(qián)。七、XX廣場(chǎng)為業(yè)主提供超值服務(wù)一一高效率、低成本統(tǒng)一推廣促銷(xiāo)運(yùn)作。借助由商業(yè)專(zhuān)家構(gòu)成的商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)公司成熟的商業(yè)管理與運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，與發(fā)達(dá)的資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，共享長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)推廣，提供統(tǒng)一促銷(xiāo)推介、并統(tǒng)一納入VIP客戶網(wǎng)絡(luò)、從而降低推廣費(fèi)用，不僅提升與保護(hù)了品牌形象也進(jìn)一步提升了商鋪的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。為客戶節(jié)約推廣費(fèi)用與保證經(jīng)營(yíng)旺場(chǎng)，真正貼心為客戶服務(wù)。八、XX廣場(chǎng)聘請(qǐng)國(guó)際化商業(yè)專(zhuān)家，對(duì)商鋪?zhàn)骶囊?guī)劃分割。專(zhuān)家對(duì)商鋪整體分割規(guī)劃，將其間隔成為n-106平方米，“易投資、易出租”的商鋪，將交通規(guī)劃為主道2.7米，輔道2米。專(zhuān)業(yè)的人流導(dǎo)向設(shè)計(jì)便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層街鋪三面臨街的特點(diǎn)，與超市與名店城帶來(lái)的龐大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強(qiáng)大信心保證。九、廣電房地產(chǎn)實(shí)力承諾、長(zhǎng)遠(yuǎn)保障2005年元月開(kāi)業(yè)。廣電、三明地產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)聯(lián)合，利用強(qiáng)大的加盟商咨詢與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。為充分保障投資與自營(yíng)業(yè)主的利益，不僅將首層黃金旺鋪定位為名店城，而且還提供近千家潮流品牌加盟商資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，用實(shí)力保證2005年元月盛大開(kāi)業(yè)。十、實(shí)力集團(tuán)持續(xù)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)對(duì)物業(yè)升值的保證。用于銷(xiāo)售的鋪位數(shù)量只占20%,進(jìn)展商持有大部分物業(yè)，并專(zhuān)門(mén)成立商業(yè)經(jīng)營(yíng)公司進(jìn)行營(yíng)運(yùn)管理，以良好的經(jīng)營(yíng)效益保障物業(yè)的保值、增值。第四部分價(jià)格策略.厘定價(jià)格的有關(guān)因素價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)狀況等方面有著密切關(guān)系，本項(xiàng)目厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素要緊表達(dá)在下列幾個(gè)方面：.整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境.市場(chǎng)的供求狀況.物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進(jìn)度.目標(biāo)客戶的價(jià)格同意程度與價(jià)值取向.宣傳推廣是否理想二、價(jià)格定位1、各樓層定價(jià)基數(shù)說(shuō)明XX廣場(chǎng)各樓層的價(jià)格（租金、售價(jià)）都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來(lái)的。樓層系數(shù)是參照XX市與項(xiàng)目基本情況及經(jīng)營(yíng)范類(lèi)似的商場(chǎng)同時(shí)銷(xiāo)售成功的案例（重點(diǎn)選擇萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)、中旅商業(yè)城、名匯大廈）的樓層系數(shù)并結(jié)合XX廣場(chǎng)的具體情況得出的。萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng):樓層建筑面積均價(jià)（萬(wàn)元/m2）有用率套內(nèi)面積均價(jià)（萬(wàn)元/m2）樓層系數(shù)負(fù)一層2.050%4.00.33一層5.545%12.21二層3.050%6.00.49三層不售/家樂(lè)福75%//四層不售/家樂(lè)福75%//五層1.645%3.50.29中旅商業(yè)城:樓層建筑面積均價(jià)（萬(wàn)元/m2）有用率套內(nèi)面積均價(jià)（萬(wàn)元/m2）樓層系數(shù)負(fù)二層4.050%8.00.44負(fù)一層////名匯大廈:一層8.045%18.01二層6.050%12.00.66三層5.050%10.00.55四層4.050%8.00.44樓層建筑面積均價(jià)（萬(wàn)元/m2）有用率套內(nèi)面積均價(jià)（萬(wàn)元/m2）樓層系數(shù)負(fù)一層3.850%7.60.45一層8.550%17.01二層6.050%12.00.70三層4.850%9.60.56四層3.550%7.00.40五層3.050%6.00.352、員村區(qū)域商鋪?zhàn)饨鹫{(diào)查由于目前在員村二橫路不具備與項(xiàng)目類(lèi)似的可比項(xiàng)目，所參考的租金

是以二橫路中低檔次、不成規(guī)模的店鋪?zhàn)鳛榛鶞?zhǔn)的，本項(xiàng)目的租金標(biāo)

準(zhǔn)具有一定的提升空間。根據(jù)目前員村二橫路的地段租金價(jià)值，按最

保守的租金反推售價(jià)的方法，對(duì)項(xiàng)目可能存在的銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行估算.

通過(guò)對(duì)員村周邊商鋪的調(diào)查，員村二橫路有近160個(gè)商鋪，員村新村(一)近期XX市商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)概況2003年,xx市商業(yè)地產(chǎn)在政府實(shí)施房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)范化運(yùn)作、加快地鐵等城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等多項(xiàng)利好因素推動(dòng)下，呈現(xiàn)出穩(wěn)步進(jìn)展的勢(shì)頭，在售與在租的的大型商場(chǎng)亮點(diǎn)頻現(xiàn)，正佳廣場(chǎng)、維多利廣場(chǎng)、光明廣場(chǎng)、名盛廣場(chǎng)、地王廣場(chǎng)、盛賢紡織(布藝)城、十甫名都等大型商業(yè)，分布在市內(nèi)各個(gè)熱點(diǎn)區(qū)域，四面開(kāi)花，去年的商用物業(yè)大旺,呈現(xiàn)一派喜人景象，要緊表現(xiàn)在下列六方面：1、體驗(yàn)式商鋪開(kāi)發(fā)(SHOPPINGMAH)引領(lǐng)潮流體驗(yàn)式商鋪開(kāi)發(fā)(SHOPPINGMAH)是2003年最流行的商業(yè)形態(tài)，很多商用物業(yè)進(jìn)展商競(jìng)相嘗試，去年風(fēng)頭最足的商業(yè)項(xiàng)目都定位于SHOPPINGMAH。據(jù)悉，目前xx在建的MAH有5個(gè)，天河區(qū)的正佳廣場(chǎng)、北京路的光明廣場(chǎng)與名盛廣場(chǎng)，位于奧林匹克體育場(chǎng)旁的“花花世界”與白云區(qū)的百信廣場(chǎng)。除尚未開(kāi)售的“花花世界”其他項(xiàng)目推出市場(chǎng)后的租銷(xiāo)售情況都較不錯(cuò)。xx市場(chǎng)都同意MAII這種類(lèi)型的商業(yè)項(xiàng)目。xx廣場(chǎng)就項(xiàng)目的實(shí)際情況，借這一趨勢(shì)將項(xiàng)目定位為xx首席社區(qū)商業(yè)MAII。2、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)行情看漲由于xx經(jīng)濟(jì)的持續(xù)高速進(jìn)展，加上特有的地理位置及周邊地區(qū)強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈支持，XX的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)一直是商業(yè)布局中重要的一環(huán)，且各類(lèi)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的表現(xiàn)的非常繁榮。2003年下半年陸續(xù)有專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)商鋪推出市場(chǎng)，銷(xiāo)售與出租情況都相當(dāng)理想。如鞋業(yè)皮具市場(chǎng)有金龍盤(pán)國(guó)商業(yè)市場(chǎng)有130個(gè)商鋪，員村新街110個(gè)，員村西街100個(gè)，還有黃埔大道翠湖-區(qū)政府段、員村一橫路的調(diào)查，得到的租金情況如下表:租價(jià)二橫路員村新街三橫路員村西街黃埔大道一橫路街鋪250—370150—30080—10040—10060—16060—80內(nèi)街鋪90—11025—3060—80備注頂手費(fèi)3萬(wàn)建材市場(chǎng)租價(jià)目前員村二橫路街鋪建筑面積均價(jià)320元/疔，以有用率90%計(jì)算，則其套內(nèi)面積租價(jià)為356元/nf；下列租金價(jià)格將參考此標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行估算，并充分考慮了市場(chǎng)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)因素，由此得出本項(xiàng)目市場(chǎng)租賃之保守價(jià)格。首層套內(nèi)面積租金220元/m2,建筑面積440元/nf。3、xx廣場(chǎng)樓層系數(shù)說(shuō)明XX廣場(chǎng)各樓層系數(shù)說(shuō)明：負(fù)一層樓層系數(shù)0.55是考慮到負(fù)一層、首層作為都市名店城整體經(jīng)營(yíng)，二、三層作為超市不出售情況下，參照名匯大廈一、二層樓層系數(shù)(0.70)、中旅商業(yè)城一、二層樓層系數(shù)(0.66)得出。二層樓層系數(shù)0.55、三層樓層系數(shù)0.50是根據(jù)通常商業(yè)項(xiàng)目一、二層樓層系數(shù)(0.49-0.7)一、三層樓層系數(shù)(0.55-0.56),適當(dāng)調(diào)低其樓層系數(shù)。四層樓層系數(shù)0.40是參照名匯大廈一、四層樓層系數(shù)（0.40）、中旅商業(yè)城一、四層（0.44）得出。五層樓層系數(shù)0.25是考慮到五層作餐飲,參照名匯大廈一、五層樓層系數(shù)（0.35）、萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)一、五層樓層系數(shù)（0.29）得出。xx廣場(chǎng)各樓層系數(shù)樓層建筑面積均價(jià)（萬(wàn)元/m2）有用率樓層系數(shù)負(fù)一層0.33—0.4545%0.55一層150%1四層0.40-0.4450%0.4五層0.29-0.3560%0.25XX廣場(chǎng)各樓層租金預(yù)測(cè)表樓層有用率樓層系數(shù)建筑面積均價(jià)（元/m2）套內(nèi)面積均價(jià)（萬(wàn)套內(nèi)均價(jià)（元/m2）負(fù)一層45%0.55120267一層50%1220440四層50%0.4088176五層60%0.2555924、定價(jià)指導(dǎo)原則：項(xiàng)目與項(xiàng)目之間會(huì)由于自身質(zhì)素的不一致而存在價(jià)格差異，項(xiàng)目?jī)?nèi)部也會(huì)由于各單位具體情況的不一致而存在定價(jià)上的差異，而商業(yè)項(xiàng)目差異存在的唯一主導(dǎo)因素就是人流的影響。因此一個(gè)鋪位價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與推斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)格局中將面臨更多的人流，必定擁有更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，其商業(yè)價(jià)值必定高于通常鋪位；若所在的位置不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價(jià)值相對(duì)較低，定價(jià)時(shí)相應(yīng)鋪位的價(jià)格會(huì)相應(yīng)拉低。商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)格差異要緊通過(guò)層差、位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來(lái)反映，但具體到本項(xiàng)目目，由因此經(jīng)營(yíng)式商鋪的定位，面積的分割相對(duì)比較跨度大，投資者購(gòu)買(mǎi)商鋪?zhàn)约航?jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)較多，因此目前的鋪位平面布局也就是未來(lái)的經(jīng)營(yíng)格局。通過(guò)綜合考慮之后，影響本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的要緊因素為位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。這些也是商業(yè)項(xiàng)目定價(jià)的要緊參考因素。本司根據(jù)市場(chǎng)狀況，進(jìn)展商的開(kāi)發(fā)成本、獲利要求，確定本項(xiàng)目商鋪目標(biāo)均價(jià)初步定為首層28000元一30000/平米,負(fù)一層13000—15000元/平米四層11000元―12000/平米，五層7000元―7500/平米在銷(xiāo)售中根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況進(jìn)行調(diào)整。5、項(xiàng)目均價(jià)推算商鋪的價(jià)格是否合理，始終是影響買(mǎi)家做出選擇的關(guān)鍵因素所在，制訂價(jià)格策略的目的，是為了區(qū)分同區(qū)、同品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，形成差異化,達(dá)到單邊收益最大化。這取決于預(yù)期的工程形象與價(jià)格定位理念。本項(xiàng)目周邊同期在售待售物業(yè)相對(duì)集中，易形成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為此，本項(xiàng)目的價(jià)格定位理念：致力于確立物超所值性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，即同等區(qū)域比質(zhì)素，同等質(zhì)素比價(jià)位，同等價(jià)位比創(chuàng)新。XX廣場(chǎng)各樓層售價(jià)表：（按9%回報(bào)計(jì)）三、價(jià)格策略樓層有用率建筑面積售價(jià)（元/m2）套內(nèi)面積售價(jià)（元/m2）樓層系數(shù)負(fù)一層4543一層50%29000580001四層50%12000240000.40五層60%7500125000.25本項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下,項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮前期略低，以低價(jià)入市，吸引市場(chǎng)，聚集人氣，同時(shí)也為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。建議項(xiàng)目的價(jià)格策略為“低價(jià)入市、逐級(jí)加價(jià)”，即初期以中價(jià)格、高姿態(tài)吸引市場(chǎng)關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場(chǎng)追捧后逐級(jí)加價(jià)。調(diào)價(jià)可使用折扣變化與提高單價(jià)策略（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期使用降低折扣，其他銷(xiāo)售期使用提高單價(jià)的方式），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。詳見(jiàn)【附件、價(jià)目表】四、付款方式及折扣操縱由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶以投資客為主，應(yīng)充分考慮其關(guān)于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議進(jìn)展商盡量爭(zhēng)取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。還可根據(jù)少數(shù)客戶的特殊情況提供建筑分期付款或者首期款分期付款方式，使客戶在付款方式具有更大的靈活性。各類(lèi)付款方式的銷(xiāo)售折扣應(yīng)根據(jù)不一致銷(xiāo)售時(shí)期的具體情況進(jìn)行調(diào)整。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期由于工程形象不理想，客戶猶豫與觀望心態(tài)較濃，可在折扣上放低2%,以吸引客戶盡早落定；公開(kāi)發(fā)售期在買(mǎi)家聚集、人氣旺盛、工程形象日益良好的有利形勢(shì)下，可將折扣進(jìn)行上調(diào)；至沖刺期與尾盤(pán)期，由于剩余單位客戶可選擇余地不大，故可再次放低折扣1%,以刺激客戶成交，盡快消化剩余尾盤(pán)、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。L付款折扣方案作為投資性項(xiàng)目，其消費(fèi)群體基本由投資者與用家構(gòu)成，他們普遍對(duì)資金調(diào)配的敏感度較強(qiáng)，投資意識(shí)強(qiáng)烈，由此務(wù)必提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售的目的。建議采取縮小付款方式間折扣，將客戶自然引導(dǎo)為選擇銀行按揭的付款方式來(lái)降低客戶付款的資金壓力。另一方面利用優(yōu)惠付款辦法進(jìn)一步降低首付壓力。正常折扣方式折扣比例說(shuō)明付款方式一次性付款付款方式一次性付款0.95按揭付款0.97綜合折扣10%首期5成，一個(gè)月內(nèi)付清全款90%首期5成，余款銀行按揭0.968.折扣方案在銷(xiāo)售過(guò)程中需為大面積成交預(yù)留一定折扣空間，有大量的優(yōu)惠就務(wù)必保證項(xiàng)目最終價(jià)格的實(shí)現(xiàn)，就務(wù)必將優(yōu)惠價(jià)格計(jì)算在內(nèi)，即：1.購(gòu)買(mǎi)200平米以上可享受2%優(yōu)惠(估計(jì)占10%)；共約0.15%.意向面積不足200平米的客戶，最多讓點(diǎn)1%(占90%)共約0.9%.假如認(rèn)籌量1000個(gè)，成交率為20%,則約優(yōu)惠3%；.項(xiàng)目經(jīng)理可靈活掌握1%優(yōu)惠及不可預(yù)測(cè)性費(fèi)用等。由上則總體折扣為91.3%(96.8-5.05),因此，商鋪價(jià)目表均價(jià)按9.1折倒推應(yīng)達(dá)31868元/m2,才能保證首層實(shí)收均價(jià)29000元/n)2；負(fù)一層實(shí)收15000,倒推應(yīng)達(dá)16483元/m2；四層實(shí)收12200元/n)2,倒推應(yīng)達(dá)13407元/m2；五層實(shí)收10000元/m2,倒推應(yīng)達(dá)10989元/n)2。以上操縱方式，保證了進(jìn)展商與項(xiàng)目經(jīng)理共可掌握2?4%的額外折扣幅度。六、價(jià)格操縱為了在銷(xiāo)售各階段都能聚集人氣，保持銷(xiāo)售的順利進(jìn)行，建議分階段安排不一致價(jià)目表，對(duì)各銷(xiāo)售階段進(jìn)行有步驟的階段價(jià)格操縱。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期為吸引人氣，建議采取低等價(jià)入市，此階段認(rèn)購(gòu)的客戶除享受折扣優(yōu)惠外，還可享受價(jià)目表3Q4%的額外降價(jià)優(yōu)惠；公開(kāi)發(fā)售后成交的客戶則按價(jià)，無(wú)額外優(yōu)惠；后期隨著項(xiàng)目的工程形象、知名度等越來(lái)越有利，對(duì)價(jià)目表價(jià)格成交目表進(jìn)行穩(wěn)步拉升，使整體實(shí)收均價(jià)達(dá)至目標(biāo)值;至尾盤(pán)期針對(duì)少量滯銷(xiāo)單位采取額外優(yōu)惠1%?2%的手段,刺激客戶成交。各銷(xiāo)售階段的價(jià)格操縱比比如下：七、回款預(yù)估1、總體推貨節(jié)奏的把握推貨節(jié)奏的把握原則：一方面是根據(jù)市場(chǎng)的需求變化操縱快慢節(jié)奏;另一方面是根據(jù)銷(xiāo)售成績(jī)的好壞而靈活制定策略。準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需求關(guān)系，降低項(xiàng)目的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。2、敝司對(duì)本項(xiàng)目的推貨節(jié)奏有兩個(gè)方案建議假如項(xiàng)目開(kāi)始全推首層，可能會(huì)很快賣(mài)完但是負(fù)一層的銷(xiāo)售會(huì)是很大的問(wèn)題；假如開(kāi)始全推負(fù)一層，很大的可能是銷(xiāo)售出現(xiàn)停滯，風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大，針對(duì)XX市的百信廣場(chǎng)、藍(lán)色快線、萬(wàn)國(guó)廣場(chǎng)、陽(yáng)光都會(huì)廣場(chǎng)的推貨情況，設(shè)計(jì)兩套推貨方式。方案一、負(fù)一層第一批首層1031—1033、1067—首層調(diào)價(jià)首層中間內(nèi)1079、1020-1030；鋪與部分街鋪68間1062-1066；1092—初探市場(chǎng)1102；1103-1122第二批F001-01、第二39、1001—1018F51-65、F109-119>F135-153>F155-173第三批F100T08、F69-861035-1061首層靚鋪16間與負(fù)一層中等與較差位置的鋪位69間,合共85間首層16間較差的與F028-037、F120-133第四批四層與五層負(fù)一層最好的鋪位46間，合共62間共6232平米（以上推貨數(shù)量未包含麥當(dāng)勞的面積）（D天河都市廣場(chǎng)2席零沏圖

（產(chǎn)幟BB）——.r?一批推貨的根據(jù):.首先拿出68套，以均價(jià)29000元/平米入市，做為市場(chǎng)試探，較易操作，能夠視情況加推。.第二批是在多人排隊(duì)的情況下解籌。推出首層與負(fù)一層是鑒于市場(chǎng)認(rèn)可首層商鋪的市場(chǎng)情況下作出的安排，一是易于實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅；二是容易在多人爭(zhēng)同一鋪位的情況下拉升價(jià)格；三是由于考慮到到客戶的經(jīng)濟(jì)能力的差次不齊，為了實(shí)現(xiàn)每一個(gè)成交的可能在銷(xiāo)售的時(shí)候會(huì)使用暗推的手法不知不覺(jué)把負(fù)一層的鋪位消化。.第三批借前一批熱銷(xiāo)的勢(shì)頭，推出首層與負(fù)一層所有鋪位在市場(chǎng)熱烈認(rèn)購(gòu)的情況下，用大價(jià)差的方式拉動(dòng)的銷(xiāo)售。.第四批推出四層與五層。最后推出這類(lèi)單位在熱銷(xiāo)或者平穩(wěn)銷(xiāo)售的情況下，容易再次把銷(xiāo)售推向高峰，而且這些鋪位也易于拉升價(jià)格，關(guān)于銷(xiāo)售的安全性也有保障。力茉一:負(fù)一層首層第一批F135-15、Fl55T65、F166T7、F109-119.F71-831031-1033、1067-1079.1020-1030、1016-1018負(fù)一層中等鋪49間與首層部分街鋪與較好的內(nèi)鋪28間共77第二批F085-08.1080-109K首層中等與較差52與負(fù)際鞋業(yè)皮具貿(mào)易廣場(chǎng)，布藝專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)有海印盛賢紡織（布藝）城，美容美發(fā)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)有美博城，電腦專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)有頤高數(shù)碼廣場(chǎng)等，我司認(rèn)為，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的選址十分重要，去年推出的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)都建在商業(yè)氣氛逐步濃厚的地方，或者者在傳統(tǒng)的商業(yè)街，這是專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)依舊繁榮的原因。3、主題商場(chǎng)的開(kāi)發(fā)逐步成趨勢(shì)主題式的商場(chǎng)由于具體清晰的定位及鮮明特色，對(duì)加強(qiáng)商戶的競(jìng)爭(zhēng)力及吸引客戶方面有特殊作用，也是商用物業(yè)進(jìn)展商喜歡的形式之一。2003年底以“主題商場(chǎng)”的形象推出市場(chǎng)的商鋪有上升的趨勢(shì)，如富力兒童世界、廣百玩具城、運(yùn)動(dòng)前線、南天國(guó)際照明廣場(chǎng)、xx百利國(guó)際婚慶中心、百安居等，都很受置業(yè)者、投資者與消費(fèi)者的關(guān)注。根據(jù)進(jìn)展趨勢(shì)，因此四樓考慮作為兒童主題的商場(chǎng)。由于項(xiàng)目只有99個(gè)車(chē)位不足以支撐大型酒樓與整個(gè)商場(chǎng)的使用，因此建議五樓做主題餐飲，設(shè)置西餐廳與咖啡館，如引進(jìn)伯頓等。4、新開(kāi)商場(chǎng)引入大型名牌商家大型商鋪能夠做旺，一靠地理位置。二是靠聚集人氣，此外還看能否提供齊全的商品種類(lèi)，讓顧客實(shí)現(xiàn)“一站式”消費(fèi)。如正佳廣場(chǎng)、維多利廣場(chǎng)都以大品牌商家為要緊客戶，一是能夠提高檔次，另外也能夠讓消費(fèi)者享受更多的購(gòu)物樂(lè)趣。而新光城市廣場(chǎng)在招商過(guò)程中引入了家樂(lè)福與順電兩大商家。通過(guò)招商部的努力，主力商家方面已經(jīng)確立美國(guó)諾馬特超市。F100-108>F069-070、F122-133F001-019、第三批F028-039F050-065第四批四層與五層1092-11021103Tl22、1035—10581001-10151059-1066一層最好的鋪位23間，合共75間鋪王與最靚的20間與負(fù)一層最差的43間合共63間共(3582+2650)6232平米(以上推貨數(shù)量未包含麥當(dāng)勞的面積)9①0天刈加市廣場(chǎng)口鼻平面圖（產(chǎn)權(quán)陰）推貨的根據(jù)：.第一批首層負(fù)一層同時(shí)有鋪位推出初探市場(chǎng)。.第二批是在多人排隊(duì)的情況下解籌。推出首層部分街鋪與首層內(nèi)鋪與負(fù)一層中等鋪也是鑒于務(wù)必實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅的目的；缺點(diǎn)是首層的好鋪位去的過(guò)早，關(guān)于下面的貨價(jià)格拉升少了基礎(chǔ)支持。.第三批推首層最好的與負(fù)一層最差鋪位。差價(jià)基本是大價(jià)差，不易拉升價(jià)格。.第四批同上。3、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)資金回收預(yù)估：一批二批三批四批負(fù)一面積：1953.35面積：1258.68四層面積：3582首層面積：1715.18銷(xiāo)售率：95%銷(xiāo)售額;4725萬(wàn)元小計(jì)4725總匯14800萬(wàn)元銷(xiāo)售率：80%銷(xiāo)售額：2344萬(wàn)元面積：764.58銷(xiāo)售率：100%銷(xiāo)售額：一批二批三批四批負(fù)一面積：1953.35面積：1258.68四層面積：3582首層面積：1715.18銷(xiāo)售率：95%銷(xiāo)售額;4725萬(wàn)元小計(jì)4725總匯14800萬(wàn)元銷(xiāo)售率：80%銷(xiāo)售額：2344萬(wàn)元面積：764.58銷(xiāo)售率：100%銷(xiāo)售額：22174561銷(xiāo)售率：100%銷(xiāo)售額：2517萬(wàn)元面積：465.22銷(xiāo)售率：80%銷(xiāo)售額：1079萬(wàn)元3596銷(xiāo)售率：40%銷(xiāo)售額：1719萬(wàn)元五層面積：2650銷(xiāo)售率：10%銷(xiāo)售額：199萬(wàn)1918一批二批三批四批面積1103.6面積640.53一批二批三批四批面積1103.6面積640.53面積1463.56四層面積：3582銷(xiāo)售率90%銷(xiāo)售率90%銷(xiāo)售率100%銷(xiāo)售率銷(xiāo)售率90%銷(xiāo)售率100%銷(xiāo)售率80%銷(xiāo)售率：40%銷(xiāo)售額1655銷(xiāo)售額1655銷(xiāo)售額961銷(xiāo)售額1655銷(xiāo)售額961萬(wàn)銷(xiāo)售額1756萬(wàn)銷(xiāo)售額：1719萬(wàn)元萬(wàn)元面積795.34面積1315.98面積836.46五層面積：2650銷(xiāo)售率90%銷(xiāo)售率100%銷(xiāo)售率90%銷(xiāo)售率：10%銷(xiāo)售額萬(wàn)元銷(xiāo)售額3816萬(wàn)銷(xiāo)售額2183萬(wàn)銷(xiāo)售額：199萬(wàn)2076元元3731477739391918總匯14365萬(wàn)元方案一優(yōu)點(diǎn)：1、以首層推貨易于產(chǎn)生銷(xiāo)售高潮；2、鋪位的搭配較均衡，便

于銷(xiāo)售操縱；3、便于價(jià)格拉升；4、資金回籠迅速；缺點(diǎn)：第三批負(fù)一層較差的鋪位較多，可能會(huì)有滯銷(xiāo)情況，但假如屈臣氏能夠提早確定，部分差單位可變成較佳的單位，價(jià)格也可拉升。方案二優(yōu)點(diǎn)：1、銷(xiāo)售較為平穩(wěn)；2、每次貨量搭配較為平均，風(fēng)險(xiǎn)較低；3、以鋪王殿后，易將銷(xiāo)售再上高潮。缺點(diǎn)：1、由于第三批推出的貨量與位置，價(jià)格較難拉升。結(jié)論：綜合兩種推貨方式，建議使用第一種。價(jià)格的拉升結(jié)合入駐的一級(jí)品牌主力店所選定的區(qū)域進(jìn)行。價(jià)格的制定與招商的情況影響較大，最終價(jià)格的制定與一級(jí)品牌的入駐區(qū)域有相當(dāng)?shù)年P(guān)系第四部分宣傳推廣策略一、廣告目標(biāo)正確鎖定本項(xiàng)目的目標(biāo)受眾，根據(jù)該群體的消費(fèi)特點(diǎn)，通過(guò)有效的廣告訴求，樹(shù)立本項(xiàng)目在競(jìng)爭(zhēng)中的最佳形象，贏得更高的概念附加值，在目標(biāo)受眾心中形成特殊或者唯一的概念以支撐競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。1.各階段推售計(jì)劃根據(jù)本項(xiàng)目的工程進(jìn)度估計(jì)，并結(jié)合項(xiàng)目的推廣需要，敝司初步制定本項(xiàng)目的推廣時(shí)間表，并由所制定各階段推售計(jì)劃：階段第一階段第二階段第三階段第四階段時(shí)間2004年7月?2004年8月2004年9月?10月2004年11月?12月2005年1月?2月推廣重點(diǎn).區(qū)域商圈.項(xiàng)目形象.進(jìn)展商形象.項(xiàng)目招商公開(kāi)發(fā)售發(fā)售+招商發(fā)售+招商+開(kāi)業(yè)推廣階段安排時(shí)間7—8月9—10月11—12月廣告操作炒作員村商圈，并帶出XX廣場(chǎng)。.炒作進(jìn)展商品牌；.炒作項(xiàng)目，制造,懸0.與主力商家正式簽約。1、展開(kāi)招商推廣；2、以優(yōu)惠信息與熱賣(mài)情況攻擊市場(chǎng)推貨安排同意銷(xiāo)售及招商登記。同意銷(xiāo)售及暫停招商登記。.全面招商；.同意銷(xiāo)售登記。要緊媒體組合南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)繕稿炒作為主。南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)硬廣炒作為主，XX日?qǐng)?bào)形象硬廣同時(shí)主攻南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)繕稿為主、硬廣為輔；城市之聲，珠江經(jīng)濟(jì)臺(tái)其它媒體配合羊城晚報(bào)、信息時(shí)報(bào)、粵港信息報(bào)等。1、第一階段推廣計(jì)劃（2004年7月?2004年8月）.）推廣思路項(xiàng)目的工程進(jìn)度在本階段期間未能達(dá)到銷(xiāo)售要求，從戰(zhàn)略的角度考慮,該階段屬于打基礎(chǔ)時(shí)期，是為正式發(fā)售做好各項(xiàng)的籌備工作及推廣鋪墊。在項(xiàng)目不為廣知的情況下，前期的宣傳推廣側(cè)重于提高項(xiàng)目的知名度與炒作項(xiàng)目的區(qū)域商業(yè)價(jià)值，同時(shí)通過(guò)“XX廣場(chǎng)一一XX首席社區(qū)MALL”概念與百佳超市簽約新聞公布會(huì)導(dǎo)入項(xiàng)目的基本情況，前期是告知性宣傳，從10月份開(kāi)始逐步加大宣傳力度，至也月份達(dá)到第一個(gè)小高潮，通過(guò)各大報(bào)紙的軟文宣傳、新聞炒作、戶外廣告、現(xiàn)場(chǎng)工地包裝等方式，力爭(zhēng)在員村地區(qū)項(xiàng)目的知名度達(dá)到60%左右。推廣重點(diǎn)：.炒作天河?xùn)|一一員村板塊商圈價(jià)值.介紹項(xiàng)目的基本情況與整體定位.進(jìn)展商品牌推廣與實(shí)力介紹.主力商家的簽約與公布招商信息宣傳主題：xx廣場(chǎng)xx首席社區(qū)MALL1.炒作區(qū)域商圈本區(qū)域人口集中，商業(yè)氛圍良好，但隨著人們質(zhì)素與生活要求的不斷提高，現(xiàn)有的區(qū)域商業(yè)狀況已明顯不能滿足人們的需要，由此產(chǎn)生新的需求。通過(guò)炒作區(qū)域商圈，使人們正確認(rèn)識(shí)員村商圈將是天河?xùn)|部的財(cái)富腹地，將是天河商業(yè)進(jìn)展的重要商圈，是XX商業(yè)的財(cái)富金礦,是商業(yè)投資的良好機(jī)遇。通過(guò)沸揚(yáng)炒作區(qū)域商圈，引起XX投資者及商家的廣泛關(guān)注，讓他們重新審度員村商圈的商業(yè)價(jià)值并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣。1.做好項(xiàng)目的形象包裝及推廣先行制作項(xiàng)目的一系列形象物料、現(xiàn)場(chǎng)包裝及戶外廣告，便于項(xiàng)目提早進(jìn)行形象滲透，以良好的項(xiàng)目形象給人們先期認(rèn)知，并引發(fā)對(duì)本項(xiàng)的想象及興趣，通過(guò)廣泛宣傳達(dá)到蓄水作用。1.炒作進(jìn)展商品牌本項(xiàng)目進(jìn)展商實(shí)力雄厚，開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，但給市場(chǎng)的印象則較為低調(diào),為使項(xiàng)目目標(biāo)客戶更有信心，有必要加強(qiáng)進(jìn)展商的形象宣傳，因此可對(duì)進(jìn)展商進(jìn)行系列包裝并炒作進(jìn)展商品牌，讓市場(chǎng)更多認(rèn)識(shí)進(jìn)展商，對(duì)進(jìn)展商建立良好的信心，將有利于未來(lái)項(xiàng)目推廣。1.展開(kāi)項(xiàng)目招商推廣有經(jīng)驗(yàn)的商家與投資者都深知，良好商業(yè)經(jīng)營(yíng)是決定項(xiàng)目可持續(xù)進(jìn)展的根本，而招商則是良好的前提，因此要使投資者對(duì)項(xiàng)目建立投資信心，則先要建立投資者對(duì)項(xiàng)目未來(lái)經(jīng)營(yíng)的信心，這樣，以經(jīng)營(yíng)信心帶動(dòng)投資信心，將有助于投資者增強(qiáng)投資意欲；另外，項(xiàng)目工程進(jìn)度今年未能滿足銷(xiāo)售，則可籍如今機(jī)則重于招商推廣，以充分的招商時(shí)間為項(xiàng)目的正式發(fā)售及未來(lái)經(jīng)營(yíng)提早做好準(zhǔn)備。2）公關(guān)活動(dòng)公關(guān)活動(dòng)的目的是加強(qiáng)項(xiàng)目的形象宣傳，提升項(xiàng)目的知名度及影響力，并借以推動(dòng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售氣氛，因此起在明確目的之后，可通過(guò)不一致的方式或者手段展開(kāi)公關(guān)活動(dòng)，具體建議如下：活動(dòng)一：活動(dòng)主題：廣電內(nèi)部職工投資推介會(huì)活動(dòng)時(shí)間：8月13日?；顒?dòng)地點(diǎn)：華穎花園球場(chǎng)具體內(nèi)容：.提早在廣電的內(nèi)部刊物，發(fā)出8月13日集團(tuán)在廣電房地產(chǎn)辦公室召開(kāi)投資推介會(huì)；.專(zhuān)家講課，并發(fā)出內(nèi)部購(gòu)買(mǎi)優(yōu)先選鋪信息。目的及作用：.做為市場(chǎng)價(jià)格的初探，能夠隨時(shí)操縱；.消化一部分，為正式認(rèn)籌做準(zhǔn)備；活動(dòng)二：活動(dòng)主題：百佳簽約儀式暨大型招商推廣會(huì)。活動(dòng)時(shí)間：8月10日活動(dòng)地點(diǎn)：五星級(jí)酒店國(guó)際會(huì)議廳舉行活動(dòng)形式：新聞公布會(huì)+自助酒會(huì)具體內(nèi)容：.項(xiàng)目推介.主力商家推介.媒體采訪.簽約儀式舉行.大型招商洽談.酒會(huì)答謝目的及作用：.通過(guò)大型的新聞公布會(huì)，公開(kāi)宣布與主力商家的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合;.把握百佳進(jìn)行一系列的炒作，引導(dǎo)市場(chǎng)關(guān)注；.本次招商會(huì)以推廣為主，即時(shí)招商為輔；.營(yíng)造氣氛，促進(jìn)與商家的友誼；.廣泛搜集商家信息資源；.對(duì)商家進(jìn)行大摸底。3）招商推廣招商方式：.大型招商會(huì)（活動(dòng)）.現(xiàn)場(chǎng)售樓部招商招商范圍：一1層、1層、4層、5層招商對(duì)象：.大型品牌商家.中小型品牌商家.個(gè)體經(jīng)營(yíng)者招商策略:5、歲末商鋪廣告投放量激增2003年11月1至12月20日，共有36個(gè)大型商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、裙樓商鋪與小區(qū)鋪在xx報(bào)紙媒體作廣告，比9—10月份多出4個(gè)，其中xx市內(nèi)有34個(gè)，市外有2個(gè)。報(bào)紙的廣告量為13337664元，比9—10月份增加63.9%,其中市內(nèi)商鋪的廣告量占商鋪廣告總量的99%。廣告投放量原定為500萬(wàn)，我們認(rèn)為考慮到對(duì)接廣電房地產(chǎn)的品牌向全國(guó)輸出的需要，應(yīng)該增加100萬(wàn)的廣告投放,組建成全方位的市場(chǎng)攻擊體系。6、投資增長(zhǎng)較快、整體市場(chǎng)供大于求，總體價(jià)格走低。2003年1—9月xx市批準(zhǔn)的商預(yù)售面積達(dá)48.52平方米，成交面積為41.12萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)47.57%與11.47%。xx市特別是八區(qū)商鋪的供應(yīng)量大增，呈現(xiàn)出迅猛進(jìn)展的勢(shì)頭。受供應(yīng)量的巨大影響，盡管2003年前三季度的成交量與2002年相比有較大幅度的增長(zhǎng)，但少于2002年的供應(yīng)量，目前市場(chǎng)的售貨量仍較多，有待市場(chǎng)進(jìn)一步消化。同時(shí)，因2003年商鋪市場(chǎng)供大于求，導(dǎo)致2003年的商鋪成交價(jià)繼續(xù)下滑，八個(gè)區(qū)的商鋪成交均價(jià)為9810元/平方米，與2002年商鋪的成交價(jià)格同期大幅下降了25.19%。只是，受城市規(guī)劃與市政建設(shè)等利好因素影響，現(xiàn)在天河、白云、越秀等區(qū)的商鋪銷(xiāo)售仍然保持良好1.首層首年75折；次年85折；第三年95折;.負(fù)一層首年7折；次年8折；第三年95折;.裝修期間（在規(guī)定時(shí)間內(nèi)）免租金招商廣告操作:時(shí)間7月第四周8月中第一周第二周第三周廣告主力商家正式進(jìn)駐項(xiàng)目；.麥當(dāng)勞人氣店入駐.項(xiàng)目同意招商預(yù)約；.公布大型招商會(huì)。大型招商會(huì)盛大召開(kāi)項(xiàng)目持續(xù)公開(kāi)招商媒介組合南方都市報(bào)、信息研報(bào)、XX日?qǐng)?bào)繕稿炒作為主，形象硬稿為輔南方都市報(bào)、信息時(shí)報(bào)、XX日?qǐng)?bào)硬廣為主，繕稿為輔；城市之聲，珠江經(jīng)濟(jì)臺(tái)作配合；注：接商圈炒作的連續(xù)性，務(wù)必有題材炒作把項(xiàng)目繼續(xù)炒熱。如：“百佳的方向就是你的方向”、“麥當(dāng)勞的方向就是你的方向”，本項(xiàng)目炒作的要緊題材是主力店，如若不能盡快確定，將嚴(yán)重影響下一步的推廣，繼而影響整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售與招商工作。2.第二階段推售計(jì)劃（2004年9月中旬~10月底）1）推售思路在項(xiàng)目知名度有了一定基礎(chǔ)條件上，本階段的重點(diǎn)是就項(xiàng)目的具體情況進(jìn)行系列宣傳，從XX首席社區(qū)MALL概念演繹、都市財(cái)富運(yùn)動(dòng)、天河?xùn)|商圈員村板塊、政策支持、項(xiàng)目定位、地段商業(yè)價(jià)值、功能分布、進(jìn)展商品牌實(shí)力、一級(jí)主力店進(jìn)駐、投資回報(bào)……進(jìn)行公開(kāi)發(fā)售前的宣傳。推廣重點(diǎn)：.塑造項(xiàng)目品牌形象.傳遞銷(xiāo)售、招商信息.“xx廣場(chǎng)——xx首席社區(qū)MALL”概念演繹.商圈價(jià)值.項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)分析.投資收益分析.功能定位.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)造勢(shì)宣傳主題：xx廣場(chǎng)一一天河?xùn)|財(cái)富新商機(jī)該階段是本項(xiàng)目的正式公開(kāi)發(fā)售期，是項(xiàng)目推廣的關(guān)鍵時(shí)期，因此,務(wù)必集中所有優(yōu)勢(shì)資源及各類(lèi)有效手段促使項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售的成功。1.完成項(xiàng)目的整體包裝確定一系列的項(xiàng)目包裝，并于認(rèn)籌前落實(shí)完成，在未正式推廣項(xiàng)目之前，提早讓市場(chǎng)接收項(xiàng)目信息，以良好的形象迎接市場(chǎng)的關(guān)注，并為公開(kāi)發(fā)售前的正式推廣做好鋪墊準(zhǔn)備，整體包裝包含有戶外廣告，現(xiàn)場(chǎng)包裝及項(xiàng)目宣傳物料等。1.制定完善的廣告宣傳計(jì)劃，立體炒作項(xiàng)目估計(jì)公開(kāi)發(fā)售時(shí)間為8月18,那么制定的公開(kāi)發(fā)售廣告計(jì)劃則通常提早一個(gè)月實(shí)施，即約在7月下旬全面進(jìn)行廣告投放；而在此之前，應(yīng)以非硬性廣告在各類(lèi)媒體上進(jìn)行新聞報(bào)道；在公開(kāi)發(fā)售之后，則設(shè)定約1個(gè)月的公開(kāi)發(fā)售的續(xù)銷(xiāo)期，時(shí)間將順延至8月中下旬，在此期間，將通過(guò)報(bào)紙、電臺(tái)等媒體手段立體炒作項(xiàng)目，以浩大的聲勢(shì)奠定項(xiàng)目的市場(chǎng)地位，影響甚至震撼xx房地產(chǎn)界、xx商界，更為項(xiàng)目的持續(xù)熱銷(xiāo)打下良好基礎(chǔ)。1.塑造商業(yè)概念，構(gòu)建項(xiàng)目品牌作為大型商業(yè)項(xiàng)目的全新推廣，應(yīng)為其“量身訂造”具有良好可塑造的商業(yè)概念，以此為主線穿插于項(xiàng)目推廣的始終，并圍繞其運(yùn)用各類(lèi)手段進(jìn)行包裝、炒作、演繹，以達(dá)到構(gòu)建項(xiàng)目品牌魔方，發(fā)放強(qiáng)大磁場(chǎng)效應(yīng)的作用，大力推動(dòng)項(xiàng)目的銷(xiāo)售。1.整合列舉一系列硬件及軟件內(nèi)容，形成指標(biāo)現(xiàn)代化的商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作，必定會(huì)有一系列的硬件及軟件指標(biāo)，作為向現(xiàn)代化、專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化方向進(jìn)展的本項(xiàng)目，更應(yīng)明確硬件及軟件的各項(xiàng)具體內(nèi)容，并以此形成商業(yè)化運(yùn)作指標(biāo)公告市場(chǎng)，給予市場(chǎng)投資者及商家信心。2）推廣主題1.主題形象第一主題：xx首席社區(qū)MALL第二主題：到東部去掘金主題闡釋?zhuān)旱谝恢黝}前文已闡釋。第二主題是對(duì)第一主題的補(bǔ)充演繹，表示項(xiàng)目位置在東部，金礦在東部，而該主題就類(lèi)似“買(mǎi)鋪當(dāng)然是買(mǎi)北京路”，都具異曲同工之效，以此簡(jiǎn)潔口語(yǔ)廣而告之，引發(fā)投資者及商家形成新的投資思維。1.商業(yè)概念概念：都市財(cái)富運(yùn)動(dòng)（以英文縮寫(xiě)作表現(xiàn)）概念闡釋?zhuān)阂粋€(gè)良好概念的誕生并炒作，將會(huì)為項(xiàng)目增加附加值，同時(shí)會(huì)使推廣過(guò)程得以系統(tǒng)、連貫操作，會(huì)使市場(chǎng)印象更為深刻，更易區(qū)分同類(lèi)型項(xiàng)目，從而脫穎而出。.都市財(cái)富運(yùn)動(dòng)可使人們直白懂得與財(cái)富有關(guān)聯(lián)；.可包容各類(lèi)財(cái)富演繹手法，如廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等；.可使人們自發(fā)進(jìn)一步熟悉該概念，發(fā)放磁場(chǎng)效應(yīng)。演繹設(shè)想：1、科學(xué)與財(cái)富相結(jié)合、相類(lèi)比表現(xiàn)形式：選取人們熟悉的西方科學(xué)家及經(jīng)典理論融洽演繹。比如：哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸一一本項(xiàng)目有如財(cái)富新大陸；牛頓發(fā)現(xiàn)萬(wàn)有引力一一本項(xiàng)目將發(fā)放萬(wàn)有引力的財(cái)富磁吸效應(yīng)；達(dá)爾文發(fā)現(xiàn)進(jìn)化論一一本項(xiàng)目為社區(qū)MALL,為商業(yè)進(jìn)化論。2、與主題相結(jié)合演繹通過(guò)前期科學(xué)家的出現(xiàn)并表現(xiàn)，在如今可夸張地借用其來(lái)發(fā)揮：“到東部去掘金”，達(dá)到煽情的作用。3、擴(kuò)大科學(xué)與財(cái)富的關(guān)系科學(xué)地制造財(cái)富一一帶出成功人士的發(fā)跡過(guò)程，即賺錢(qián)秘笈；科學(xué)地運(yùn)用財(cái)富一一運(yùn)用科學(xué)的方法使既有財(cái)富增值，即如何去投資；科學(xué)地享受財(cái)富一一由于科學(xué)地制造財(cái)富、科學(xué)地運(yùn)用財(cái)富，因此最終可科學(xué)地享受財(cái)富。3）推貨節(jié)奏1、推貨節(jié)奏的快慢，要視乎市場(chǎng)需求而定，如何給予市場(chǎng)投資者供不應(yīng)求，貨源緊俏的感受，使事實(shí)上現(xiàn)快速成交，而實(shí)質(zhì)上又要準(zhǔn)備充足的供貨，則需準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需求的脈膊，靈活調(diào)節(jié)推貨節(jié)奏。.銷(xiāo)售方式及促銷(xiāo)策略.以先到先選認(rèn)籌方式公開(kāi)發(fā)售。（見(jiàn)附件的銷(xiāo)售策略中的認(rèn)籌方案）O排隊(duì)優(yōu)惠方式：數(shù)量?jī)?yōu)惠方式前1?300名3%前301?600名2%601以后1%1.公開(kāi)發(fā)售當(dāng)天至9月份內(nèi)優(yōu)惠方式：購(gòu)鋪額外99折,暗操98折4）返租方式建議全部商鋪實(shí)行統(tǒng)一返租，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)（5層商鋪除外）。返租期：三年返租樓層：所有樓層統(tǒng)一返租年限返租方式建議：.一次性返還第一年租金，年返租率為9%；.第二、三年按季返還，返租率同為9姒.三年返租率合計(jì)為27%5）公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)一：活動(dòng)主題：齊來(lái)參與都市財(cái)富運(yùn)動(dòng)?；顒?dòng)時(shí)間：公開(kāi)發(fā)售前一天，即9月8日上午10：00活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式：現(xiàn)場(chǎng)主題show邀請(qǐng)明星：具財(cái)神形象的明星，如薛家燕等；活動(dòng)內(nèi)容：各類(lèi)型具質(zhì)素的表演活動(dòng)。目的與作用：.為公開(kāi)發(fā)售而造勢(shì)；.錯(cuò)開(kāi)與公開(kāi)發(fā)售時(shí)間，避免影響；.促進(jìn)下簽客戶數(shù)量的增加?；顒?dòng)二：活動(dòng)主題：業(yè)主答謝酒會(huì)活動(dòng)時(shí)間：9月中旬活動(dòng)地點(diǎn)：具檔次的酒樓或者酒店活動(dòng)形式：餐飲+表演活動(dòng)內(nèi)容：.公開(kāi)答謝業(yè)主支持；.推介業(yè)主介紹獎(jiǎng)；.餐飲并交流目的及作用：.促進(jìn)與業(yè)主的交流，展示進(jìn)展商誠(chéng)心；.推動(dòng)業(yè)主介紹新客戶，促進(jìn)項(xiàng)目銷(xiāo)售。.第三階段推售計(jì)劃（2004年9月~10月）1）推售思路承接前期推廣思路，并作出細(xì)化演繹。上一階段為項(xiàng)目的全面展現(xiàn),以強(qiáng)大的陣容進(jìn)行演繹，從而奠定市場(chǎng)地位及形象，本階段應(yīng)承接前期主題思路，在大方向不改變的前提下作出細(xì)化演繹，使項(xiàng)目品牌形象得以持續(xù)并加以鞏固。推廣重點(diǎn)：.公開(kāi)發(fā)售成交火爆.促銷(xiāo)信息宣傳主題：xx廣場(chǎng)一一東部財(cái)富盛夏游媒體選擇：《南方都市報(bào)》《信息時(shí)報(bào)》《xx日?qǐng)?bào)》、的硬性廣告配合軟文繕

稿，電視廣告樹(shù)立項(xiàng)目形象，通過(guò)一定量的戶外公關(guān)活動(dòng)與資料派發(fā)（宣傳單張、《XX廣場(chǎng)》月刊）來(lái)鞏固銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，同時(shí)拉動(dòng)前階段觀望的投資客戶。1.改變推廣戰(zhàn)術(shù)一方面收縮上一階段的第一目標(biāo)市場(chǎng)的投入資源，但仍保證一定的推廣力度；另一方面擴(kuò)大天河區(qū)以外的推廣區(qū)域，如黃埔區(qū)及東山區(qū)，挖掘其潛在購(gòu)買(mǎi)力。1.追蹤已有客戶資源，擴(kuò)大再成交可能通過(guò)第一階段的推廣已積存相當(dāng)數(shù)量的潛在買(mǎi)家，本階段應(yīng)加強(qiáng)過(guò)濾該批尚未成交的購(gòu)買(mǎi)力資源；另外，關(guān)于已成交的客戶應(yīng)采取獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)其介紹新客戶，形成“滾雪球”效應(yīng)。1.對(duì)部分滯銷(xiāo)商鋪加大促銷(xiāo)力度通過(guò)上一階段的戰(zhàn)役及本階段前期的銷(xiāo)售，可能產(chǎn)生一定數(shù)量的滯銷(xiāo)商鋪，為加快項(xiàng)目的整體銷(xiāo)售，應(yīng)增加對(duì)該批滯銷(xiāo)商鋪的優(yōu)惠措施，以平衡項(xiàng)目銷(xiāo)售的勻速發(fā)進(jìn)展。1.增加招商的推廣力度在上一階段是以銷(xiāo)售為要緊推廣操作，淡化了招商，在本階段可增加的推廣力度，以達(dá)到招商推動(dòng)銷(xiāo)售，招商與銷(xiāo)售齊頭并進(jìn)的雙喜局面。1.銷(xiāo)售方式以常規(guī)方式進(jìn)行銷(xiāo)售及招商。2、推廣主題9月主題：西部牛仔也去東部掘金主題闡釋?zhuān)和ㄟ^(guò)廣為人知的西部牛仔去東部掘金的廣告表現(xiàn)，寓意鮮明且幽默詼諧，形象化地引導(dǎo)人們?nèi)リP(guān)注東部，投資東部的本項(xiàng)目，連續(xù)演繹上階段的主題思路。10月主題：10月東部財(cái)富盛會(huì)主題闡釋?zhuān)豪^續(xù)深化“東部財(cái)富”，10月份為秋季，收獲的季節(jié)，將使人們產(chǎn)生共鳴。3、促銷(xiāo)策略1.折扣優(yōu)惠促銷(xiāo)期會(huì)間購(gòu)鋪為98折，暗操99折；非銷(xiāo)期會(huì)期間為99折，暗操99折；關(guān)于部分滯銷(xiāo)單位視乎情況建議額外95?97折。1.返租方式繼續(xù)執(zhí)行前期所定的返租方式。1.旅游抽獎(jiǎng)9—10月期間購(gòu)鋪均可獲旅游抽獎(jiǎng)，具體方式如下:的市場(chǎng)局面。1998-2002年全市商鋪成交均價(jià)表（單位：萬(wàn)平方米）年份八區(qū)十區(qū)批出量成交量批出量成交量199864.7838.8748.0836.7245.7735.8630.3529.6151.1244.9723.4527.5344.4457.82212.43168.5995.56102.79數(shù)據(jù)來(lái)源：XX市國(guó)土房管局及XX市房地產(chǎn)交易所（二）、近期XX市商業(yè)物業(yè)市場(chǎng)進(jìn)展變化成交商鋪價(jià)格獲抽獎(jiǎng)票數(shù)30萬(wàn)以內(nèi)1票31?50萬(wàn)2票51?80萬(wàn)3票81萬(wàn)以上4票公開(kāi)抽獎(jiǎng)時(shí)間：10月份最后一個(gè)周日。旅游獎(jiǎng)項(xiàng)：一等獎(jiǎng)新馬泰7天游10名（注：每名中獎(jiǎng)?wù)呖蓭?名家屬同游）4、公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)一活動(dòng)主題：世界商業(yè)展活動(dòng)時(shí)間：10月活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式：圖片+電視片具體內(nèi)容：.選取世界上商業(yè)發(fā)達(dá)的國(guó)家城市，如美國(guó)、日本、韓國(guó)、馬來(lái)西亞等國(guó)家的商業(yè)城市作展示；.以相冊(cè)、圖片與電視片展示為主。目的及作用:.加深投資者對(duì)商業(yè)的認(rèn)識(shí)與懂得;.增強(qiáng)投資者的投資欲望?；顒?dòng)二活動(dòng)主題：東南亞盛夏游活動(dòng)時(shí)間：10月8日上午活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)形式與內(nèi)容：現(xiàn)場(chǎng)show+抽獎(jiǎng)目的及作用：.促進(jìn)銷(xiāo)售；.活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛；.增加客戶再回頭率。.第四階段推售計(jì)劃（2004年11、12月）1）推售思路全力促銷(xiāo)尾盤(pán)推廣重點(diǎn):.開(kāi)業(yè)信息.招商信息公關(guān)活動(dòng):開(kāi)業(yè)盛典齊歡樂(lè)及早在開(kāi)業(yè)前消化剩貨商鋪銷(xiāo)售適宜在期鋪交易，作為大型商業(yè)項(xiàng)目的新張開(kāi)業(yè)，會(huì)過(guò)渡一段時(shí)期才可進(jìn)入興旺，此階段商業(yè)氣氛較淡，將影響投資者信心，不利于商鋪銷(xiāo)售，因此應(yīng)在項(xiàng)目開(kāi)業(yè)前盡量消化剩貨，及時(shí)回籠資金，降低風(fēng)險(xiǎn)。2）招商進(jìn)入最后沖刺階段2005年1月份正式開(kāi)業(yè)則2004年11月份進(jìn)入最后沖刺階段，應(yīng)加快加強(qiáng)項(xiàng)目的最后招商。3）公告開(kāi)業(yè)盛典2005年1月份正式開(kāi)業(yè)，能夠此作為利好進(jìn)行宣傳推廣，給予市場(chǎng)工程信心，給予投資者及商家壓力，促使其加快成交。4）推貨策略.推售剩貨；.招商同步開(kāi)展，最后沖刺。5）銷(xiāo)售方式按常規(guī)方式進(jìn)行銷(xiāo)售及招商。6）推廣主題開(kāi)業(yè)在即，限量靚鋪壓軸奉獻(xiàn)。主題闡釋?zhuān)阂蚤_(kāi)業(yè)在即作為引子，帶出最后的優(yōu)質(zhì)商鋪，使市場(chǎng)正視,同時(shí)給予市場(chǎng)投資者壓力，不把握最后機(jī)會(huì)就會(huì)“走寶”。1.返租方式繼續(xù)執(zhí)行前期所定的返租方式1.招商優(yōu)惠可獲贈(zèng)1個(gè)月的租金及1個(gè)月的管理費(fèi)。8）公關(guān)活動(dòng)活動(dòng)主題：開(kāi)業(yè)盛典齊歡樂(lè)活動(dòng)時(shí)間：與開(kāi)業(yè)時(shí)間相同活動(dòng)地點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)形式：現(xiàn)場(chǎng)show目的及作用：.促進(jìn)氣氛，開(kāi)業(yè)造勢(shì)；.帶動(dòng)銷(xiāo)售。四、媒體組合策略各階段媒體組合：第一階段第二階段第三階段第四階段時(shí)間2004年7月?2004年8月172004年8月18?9月192004年9月20~10月312004年11月月旦傳卜X廣場(chǎng)XX首席社主題區(qū)MALLXX廣場(chǎng)天河?xùn)|財(cái)富新商機(jī)XX廣場(chǎng)——東部財(cái)富尋寶游XX廣場(chǎng)村新景點(diǎn)宣傳1.“XX首席社區(qū)1.塑造項(xiàng)目品牌形1.公開(kāi)發(fā)售成1.開(kāi)業(yè)信重點(diǎn)MALL”概念演繹.炒作天河?xùn)|一一員村板塊商圈價(jià)值.介紹項(xiàng)目的基本情況與整體定位.進(jìn)展商品牌推廣與實(shí)力介紹.百佳的簽約與公布招商信息象.傳遞銷(xiāo)售、招商信息.“xx重點(diǎn)MALL”概念演繹.炒作天河?xùn)|一一員村板塊商圈價(jià)值.介紹項(xiàng)目的基本情況與整體定位.進(jìn)展商品牌推廣與實(shí)力介紹.百佳的簽約與公布招商信息象.傳遞銷(xiāo)售、招商信息.“xx首席社區(qū)MALL”概念演繹.商圈價(jià)值.項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)分析投資收益分析功能定位內(nèi)部認(rèn)購(gòu)造勢(shì)交火爆促銷(xiāo)信息招商信息2.1、xx社區(qū)商業(yè)研討會(huì)1、齊來(lái)參與都市財(cái)富1、世界商業(yè)展。公關(guān)活動(dòng)2、百佳簽約儀式暨大型招商推廣會(huì)運(yùn)動(dòng)。2、開(kāi)盤(pán)show2、東南亞盛夏游1、開(kāi)業(yè)盛典樂(lè)要緊媒體：《南方都市《南方都市報(bào)》《信息《xx日?qǐng)?bào)》、《南XX日?qǐng)?bào)、報(bào)》、《信息時(shí)報(bào)》《XX時(shí)報(bào)》大篇幅的概念炒方都市報(bào)》的硬性南方都市報(bào)、日?qǐng)?bào)》、）乍，《xx日?qǐng)?bào)》硬性廣告配合軟文繕羊城晚報(bào)、媒體輔助媒體：《中國(guó)房地廣告配合、其它各大媒稿，電視廣告樹(shù)立《XX廣場(chǎng)》選擇產(chǎn)報(bào)》、體軟文、廣電集團(tuán)報(bào)、項(xiàng)目形象，單張、干h珠江經(jīng)濟(jì)電臺(tái)、城市之現(xiàn)場(chǎng)包裝、員村、天河派發(fā)來(lái)鞏固銷(xiāo)售業(yè)廣電集團(tuán)報(bào)聲、區(qū)域性巡回展示、免費(fèi)績(jī)。南方日?qǐng)?bào)現(xiàn)場(chǎng)包裝看樓車(chē)、定向資料派發(fā)五、媒體投放計(jì)劃及費(fèi)用（見(jiàn)附件）媒體投放與銷(xiāo)售資金回籠示意圖廣告投放的分析能夠估計(jì)本項(xiàng)目的一個(gè)投放與銷(xiāo)售的走勢(shì):廣告及銷(xiāo)售對(duì)比費(fèi)廣告及銷(xiāo)售對(duì)比費(fèi)廣告及銷(xiāo)售對(duì)比費(fèi)1=17廣告及銷(xiāo)售對(duì)比費(fèi)1=17案一「1方案二廣告力勢(shì)線.包裝總綱項(xiàng)目包裝要緊包含基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)、應(yīng)用系統(tǒng)、宣傳物料設(shè)計(jì)三大部分。其中應(yīng)用系統(tǒng)要緊包含營(yíng)銷(xiāo)通路的包裝與辦公事務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)、本項(xiàng)目定位為“XX首席社區(qū)MAH”，在項(xiàng)目包裝中要盡量表達(dá)定位的內(nèi)涵,通過(guò)項(xiàng)目在色彩、形式、文字、圖片展示等方面的個(gè)性化設(shè)計(jì)，使客戶強(qiáng)烈感受到本項(xiàng)目的品質(zhì)及現(xiàn)代商業(yè)氣息，達(dá)到宣傳項(xiàng)目、促進(jìn)銷(xiāo)售的目的，最終提升進(jìn)展商的品牌形象。建議本項(xiàng)目在總體包裝上應(yīng)使用能充分表達(dá)繽紛、陽(yáng)光、富時(shí)代感的色調(diào)與表現(xiàn)手法、把中高檔的商業(yè)物業(yè)形象帶給客戶，讓客戶產(chǎn)生價(jià)值認(rèn)同感。（一）基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)1、基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)包含下列內(nèi)容:.LOGO設(shè)計(jì)（中英文標(biāo)志）.中英文標(biāo)準(zhǔn)字體設(shè)計(jì).標(biāo)準(zhǔn)色彩規(guī)劃與延展.LOGO與中英文標(biāo)準(zhǔn)字體之標(biāo)準(zhǔn)組合.輔助圖形及象征圖形（吉祥物）本項(xiàng)目基礎(chǔ)形象設(shè)計(jì)應(yīng)時(shí)尚、陽(yáng)光、富時(shí)代感，且能給人以上升進(jìn)展的聯(lián)想。2