2011年10月全國自學(xué)考試10511銷售團(tuán)隊管理試題答案

全國2011年10月高等教育自學(xué)考試銷售團(tuán)隊管理試題課程代碼：10511一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯涂或多涂均無分。1、現(xiàn)代企業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，一個很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計劃，這種人員是（B）A、管理人員 B、優(yōu)秀的銷售人員C、生產(chǎn)工人 D、研發(fā)人員2、具有時間短，見效快特點(diǎn)的招聘途徑是（A）A、人才交流會 B、職業(yè)介紹所C、內(nèi)部員工推薦 D、各種媒體廣告3、主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解的工作過程表格是（A）A、周期工作計劃表 B、周工作計劃表C、季度工作計劃表 D、月工作計劃表4、在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是（B）A、競爭對手信息表 B、客戶檔案表C、客戶漏斗表 D、競爭對手資料表5、容易給對方造成很大傷害的溝通方式是（A）A、“對人” B、“對事”C、“對物” D、“對機(jī)構(gòu)”6、來自不同背景下的銷售人員可能會因為觀念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個人因素中的（D）A、存在偏見 B、存在誤解C、存在世界觀差異 D、個人的價值觀和個人的特征7、以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷售人員，屬于以下哪種類型（A）A、善于指揮他人的銷售人員 B、善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員C、善于處理關(guān)系的銷售人員 D、“老黃牛”型的銷售人員8、制定銷售目標(biāo)可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是（A）A、設(shè)計銷售目標(biāo) B、外部市場劃分C、銷售團(tuán)隊人員編制 D、薪酬考核體系9、計劃年度的銷售額與上一年度實(shí)際銷售額的比率是指（B）A、市場占有率 B、銷售增長率C、市場覆蓋率 D、利潤增長率10、適合于遠(yuǎn)距離、長期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進(jìn)行互動式溝通、交流的會議方式是（D）A、展示及演練 B、討論C、演講 D、網(wǎng)絡(luò)會議、電話會議11、銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學(xué)家培訓(xùn)方法劃分類別中的（B）A、向銷售人員集體傳授信息的方法 B、銷售人員集體參與的方法C、向銷售人員傳授信息的方法 D、銷售人員個人參與的方法12、銷售經(jīng)理每年安排給銷售人員的平均銷售指標(biāo)是50萬元。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4%，但是銷售傭金從10萬元起開始計算。也就是說，完成的第一個10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。而完成50萬元銷售指標(biāo)的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金（C）A、4000元 B、8000元C、16000元 D、20000元【解析】（1）銷售指標(biāo)是50萬元中，第一個10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。因此發(fā)放傭金的銷售額是=40萬元。（2）銷售傭金是銷售金額的4%，因此，銷售傭金為40×4%=1.6萬元=16000元。13、團(tuán)隊的目標(biāo)定為：“提高市場占有率3%”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于（B）A、銷售目標(biāo)管理的修正 B、銷售目標(biāo)管理的設(shè)定C、銷售目標(biāo)管理的執(zhí)行 D、銷售目標(biāo)管理的稽核14、效能型的銷售團(tuán)隊，在薪酬和考核的設(shè)計方面具有的特點(diǎn)是（D）A、低底薪、高提成 B、高底薪、高提成C、低底薪、低提成 D、高底薪、低提成15、如果團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。則會出現(xiàn)（B）A、士氣高，銷售效率也高 B、士氣高，銷售效率低C、士氣低、銷售效率高 D、士氣低、銷售效率低二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。未涂、錯涂、多涂或少涂均無分。16、團(tuán)隊的銷售目標(biāo)一般包括（ABCD）A、銷售額指標(biāo) B、利潤目標(biāo)C、銷售費(fèi)用的估計 D、銷售活動目標(biāo)E、銷售效率指標(biāo)17、高效的銷售會議特征主要有（ACD）A、目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn) B、參加會議人數(shù)眾多C、目標(biāo)能在最短時間內(nèi)被實(shí)現(xiàn) D、讓絕大多數(shù)銷售人員滿意E、讓銷售經(jīng)理滿意18、銷售人員的知識類型包括（ABCDE）A、產(chǎn)品知識 B、行業(yè)狀況C、客戶知識 D、競爭知識E、本企業(yè)的相關(guān)知識19、企業(yè)的銷售培訓(xùn)計劃內(nèi)容主要包括（ABCDE）A、有關(guān)產(chǎn)品介紹 B、產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)C、有效的銷售指導(dǎo) D、行政工作指導(dǎo)E、爭取市場指導(dǎo)20、不同的市場策略對薪酬激勵機(jī)制有著不同的作用，常見的市場策略主要有（ABCE）A、閃電戰(zhàn) B、陣地戰(zhàn)C、攻堅戰(zhàn) D、保衛(wèi)戰(zhàn)E、游擊戰(zhàn)三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）21、銷售團(tuán)隊答：是指由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)。22、目標(biāo)激勵答：就是把大、中、小和遠(yuǎn)、中、近的目標(biāo)相結(jié)合，銷售團(tuán)隊確定一些可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，使銷售人員在工作中時刻把自己的行為與這些目標(biāo)緊緊聯(lián)系，并以目標(biāo)完成的情況來激勵銷售團(tuán)隊成員的一種激勵方式。23、純粹傭金制度答：此項薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接相關(guān)，即按一定比率的銷售額給予傭金。24、銷售預(yù)測答：是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬訂的營銷計劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計。25、角色扮演法答：是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色來模擬實(shí)際發(fā)生的銷售過程的一種培訓(xùn)方法。四、簡答題（本大題共6小題，每小題5分，共30分）26、簡述銷售團(tuán)隊的構(gòu)成要素。答：一個成功的銷售團(tuán)隊必須具備以下要素：（1）一個特定的銷售目標(biāo)；（1分）（2）最核心的力量——銷售成員；（1分）（3）領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大?。唬?分）（4）銷售團(tuán)隊的定位；（1分）（5）具體的銷售計劃。（1分）27、簡述確定銷售會議主題的要點(diǎn)。答：選擇會議主題時，需要注意以下幾點(diǎn)：（1）會議主題應(yīng)與目的相一致，主題應(yīng)貫穿整個會議；（1分）（2）會議活動都要圍繞主題來進(jìn)行；（1分）（3）把會議主題與娛樂活動聯(lián)系起來；（1分）（4）把文件、資料和會場都嵌上會議主題的文字；（1分）（5）會議主題要能深入人心，與會者都能對會議的主題展開討論。（1分）28、簡述客戶管理知識培訓(xùn)包括的內(nèi)容。答：客戶管理知識培訓(xùn)包括：（1）如何尋覓、選擇及評價未來的客戶；（2分）（2）如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準(zhǔn)備及注意時效；（1分）（3）如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益；（1分）（4）客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn)。（1分）29、簡述團(tuán)隊成員配置的注意事項。答：團(tuán)隊成員配置的注意事項：（1）適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售成員；（1分）（2）多與銷售成員溝通；（1分）（3）成員配置應(yīng)該與個人興趣相結(jié)合；（1分）（4）給出好的指導(dǎo)；（1分）（5）為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準(zhǔn)備。（1分）30、簡述銷售目標(biāo)制定程序。答：銷售目標(biāo)制定程序：（1）設(shè)計銷售目標(biāo)；（1分）（2）了解銷售的關(guān)鍵流程；（1分）（3）外部市場劃分、內(nèi)部組織和職能界定；（1分）（4）銷售團(tuán)隊的人員編制；（1分）（5）薪酬考核體系設(shè)計。（1分）31、簡述具體銷售計劃方案的內(nèi)容。答：具體銷售計劃方案包括的內(nèi)容：（1）劃定銷售區(qū)域和客戶，明確銷售的新增長點(diǎn)；（1分）（2）確定主要任務(wù)和工作事項；（1分）（3）制定短期目標(biāo)；（1分）（4）預(yù)算銷售費(fèi)用；（1分）（5）控制銷售計劃的執(zhí)行。（1分）五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）32、試述銷售管理業(yè)績評估的重要性。答：業(yè)績評估是管理工作不可或缺的組成部分，沒有評估就沒有獎罰，沒有獎罰就沒有控制，沒有控制就沒有管理。如果沒有業(yè)績評估，管理就不能形成一個完整的系統(tǒng)，就是去了管理的意義和作用。銷售業(yè)績評估的作用如下。（1）作為人事決策的依據(jù)（2分）一般來說，績效考核是決策的重要參考依據(jù)，任何與人事決策依據(jù)相關(guān)的管理人員都必須知道如何合理而有效地運(yùn)用績效考核的結(jié)果。就管理上的作用而言，績效考核使得人才能適得其所。（2）回饋與發(fā)展（1分）可以幫助銷售人員認(rèn)識自己的潛力（1分），能使銷售人員善用回饋信息，發(fā)揮高效率。（1分）（3）作為企業(yè)政策與計劃的評估的依據(jù)（1分）企業(yè)政策與計劃的評估也涉及員工的業(yè)績評估，業(yè)績評估對企業(yè)政策的擬訂、修正是絕對必要的。（4）銷售人員甄選的重要依據(jù)（1分）優(yōu)勝劣汰是現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)社會的公認(rèn)法則。銷售團(tuán)隊為保持其高效性，必然淘汰掉那些懶散成性、由于個人原因而經(jīng)常完不成銷售目標(biāo)的銷售人員，以保證團(tuán)隊的高戰(zhàn)斗力。銷售人員的業(yè)績評估為其提供了依據(jù)。（5）督促團(tuán)隊成員完成銷售目標(biāo)（1分）因為有業(yè)績評估的存在，團(tuán)隊內(nèi)銷售人員的銷售活動便有了評價的標(biāo)準(zhǔn)。由于銷售評估和薪酬直接掛鉤，就迫使銷售人員積極地去進(jìn)行銷售活動。（6）為銷售人員的獎懲提供依據(jù)（1分）銷售經(jīng)理可以根據(jù)業(yè)績評估的結(jié)果來決定采取何種獎懲措施。例如，對表現(xiàn)好的銷售人員提供晉升的機(jī)會，也可以為其加薪；對表現(xiàn)差的銷售人員進(jìn)行懲罰等。（7）可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域（1分）有助于管理人員對癥下藥，強(qiáng)化銷售人員需要培訓(xùn)的技能，使銷售人員在以后的銷售工作中更加得心應(yīng)手。33、試述提升團(tuán)隊凝聚力的措施。答：（1）強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊力量（2分）剛剛成立的團(tuán)隊，一開始，銷售經(jīng)理或者團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者就必須明確表明，每一個人的參與都是團(tuán)隊不可分割的一部分。當(dāng)團(tuán)隊遭遇到外部威脅時，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)鼓勵成員暫時放棄前嫌，一致應(yīng)對。（2）合理設(shè)立團(tuán)隊目標(biāo)（2分）應(yīng)當(dāng)將團(tuán)隊目標(biāo)與團(tuán)隊成員個人利益聯(lián)系起來，使它具有吸引力和號召力，這樣團(tuán)隊成員就愿意合作完成任務(wù)，凝聚力也會增強(qiáng)。（3）采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式（2分）團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者或者是銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)采取積極民主的領(lǐng)導(dǎo)方式，讓團(tuán)隊成員愿意表達(dá)自己的意見和參與決策，這樣會促進(jìn)團(tuán)隊的積極性，提升團(tuán)隊的凝聚力。（4）多設(shè)立集體獎勵（2分）團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)多設(shè)集體獎勵，這會增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力，會使成員意識到個人的利益、榮譽(yù)與所在團(tuán)隊是分不開的。（5）培養(yǎng)集體榮譽(yù)感（1分）如果團(tuán)隊一貫有好的表現(xiàn)，一直能按照團(tuán)隊目標(biāo)很好地運(yùn)行，這時，團(tuán)隊成員就會覺得這是一個英雄的團(tuán)隊，在這樣的團(tuán)隊中感到有榮譽(yù)感，所以會激發(fā)團(tuán)隊成員做得更好。（6）控制團(tuán)隊規(guī)模（1分）規(guī)模越大，越容易造成團(tuán)隊的溝通受阻，意見分歧的可能性也會越大，并且容易出現(xiàn)小團(tuán)體，產(chǎn)生派別之爭。六、案例分析題（本大題共1小題，共10分）34、銷售團(tuán)隊的沖突管理某保險公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標(biāo)，在召開原因分析會上：團(tuán)隊成員A認(rèn)為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標(biāo)過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標(biāo)才能完成工作。團(tuán)隊成員B認(rèn)為由于銷售團(tuán)隊規(guī)模太大，有些銷售人員會影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團(tuán)隊人員數(shù)量。團(tuán)隊成員C認(rèn)為由于平時各個銷售人員都在各自負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行工作，很少有機(jī)會和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。銷售經(jīng)理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個禮拜后再次召開會議。在一個禮拜后的會議上，銷售經(jīng)理做出決定，降低銷售指標(biāo)，縮小銷售人員規(guī)模。結(jié)合案例分析回答下列問題：（1）該公司產(chǎn)生沖突的原因？（2）銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)？（3）銷