建筑工程銷售流程

/.工程部工程銷售流程工程二部的建立，是走在西部地區(qū)建設大發(fā)展的環(huán)境中，精裝房，辦公大樓不斷增多而帶來地板，木門需求量猛增的機遇，適應建材行情而組建的新部門。部門宗旨：爭做行業(yè)第一！工程銷售基本原則：把控風險，穩(wěn)中求勝。工程銷售要素：可行性，可控性，可持續(xù)性。面對行業(yè)中兄弟企業(yè)競爭激烈的環(huán)境，我部門秉持“強者不是勝者，勝者才是強者”的工作方式，在“成本，利潤，風險，可持續(xù)性”分析上嚴格把關，運用以下方法，做到精益求精，用細致，熱忱，用心服務的理念，打造一只優(yōu)秀的工程銷售團隊，成就新象高端品牌。工程運作方式：銷售對象由于地板木門屬于建材裝飾材料行業(yè)，所以以物類分，可以從跟建材相關行業(yè)進行對象銷售。政府工程：包括政府辦公大樓，大型公益設施（運動場，體育館等）。企事業(yè)單位：國企辦公樓，辦公樓改造，學校，醫(yī)院，銀行等，可以跟相關單位建立檔案意向。房產精裝房：跟大型房產公司建立長期戰(zhàn)略合作關系。大型工裝裝飾公司：如跟帶有雙甲資質的裝飾公司合作（中建，中鐵，華西，中核，中冶等）。設計單位跟管理單位：從源頭做起，在設計院就起先上圖，或者跟管理公司成本限制部合作。（西南設計院，成化項目管理公司等）。信息收集信息收集是工程銷售的前期工作，是一個煩瑣而乏味的過程，主要從以下四個方面進行。通過設計院，規(guī)劃局等工程前期相關單位合作，從單位總工或者設計師方面獲得信息。從官方渠道獲得信息，如從中國招標網，四川建設網，搜房網，居周刊等專業(yè)網站或者報紙上獲得信息。建立建材小聯(lián)盟，跟做建材行業(yè)的摯友做信息交換，由同樣做建材的不同行業(yè)的工程銷售人員供應專業(yè)的信息，此信息比較快速，精確。通過公司部門工程銷售人員的專業(yè)探望獲得信息，如按區(qū)尋訪在建的工程項目，進去現(xiàn)場探望獲得信息。此信息過程緩慢，但很精確。信息反饋及分析這個過程特殊必要，是成本限制的關鍵所在，干脆確定了對一個工程銷售的后期處理。1）.在總多信息中，有必要篩選一部分不符合公司政策的項目，為以后省去不必要的工作資源。2）.結合公司部門資源找出比較好的項目：a.有良好社會關系并有良好甲方信譽的項目。b.有良好信譽并處于保密狀態(tài)的項目，此項目競爭對手少。c.能夠為公司帶來豐厚利潤或者帶來形象的項目。3).有潛力價值的項目。4．項目聯(lián)系者及相關受益者1）.依據(jù)招標要求，送樣本或者拿回色本，假如是木門應當拿回木門圖紙，以此核價。2）.從項目分析中可以找尋出項目利益鏈。這個過程比較重要的是找尋到核心關鍵人。3）.建立項目內應，可以是技術負責人或者辦公室人員等利益邊緣者。4）.從多角度了解次項目及相關核心人物，公關處理。5．談判方式及準則1）.一切以公司利益及出臺政策為基本動身點，進行談判準備。2）.了解競爭對手狀況，最好得出對手的銷售政策（如價格，返點），拿到或者看到參和競標的樣本。3）.了解招標方式：a.甲定甲購。b.乙定乙購。c.甲定乙購。4）.摸清楚參和方的權衡關系，如業(yè)主方，裝飾方，或者管理方等之間前后關系。5）公正，公允在開標處推銷我產品a.競爭性談判，指多家競爭者在一起各自推銷自己產品。b.詢價性談判，指單一談判后等待通知。6．簽定合同1）干脆關系合同。2）間接關系合同。7．工程施工工程施工是工程商務之后的一個最重要的環(huán)節(jié)，此環(huán)節(jié)做的好壞，干脆影響到后期收款跟公司形象問題，因此需的引起重視。大型木門地板工程設立項目部或者工程監(jiān)理。a.協(xié)調甲方關系：a1.裝飾方關系，跟裝飾公司的項目經理，現(xiàn)場技術人員，現(xiàn)場財務進行協(xié)調工作。a2.進行雙方庫存管理，以及貨到現(xiàn)場的下貨搬運等相關問題的處理。a3.對現(xiàn)場進度做數(shù)據(jù)報告，如工人的安裝進度及支配報告。b.協(xié)調廠方關系：b1.對工程部負責，對現(xiàn)場的一切工作向公司做報告。b2.協(xié)調廠家和裝飾方的技術溝通問題，并在安裝現(xiàn)場對數(shù)據(jù)測量負責。b3.協(xié)調廠家和裝飾方的安裝問題，并對安裝質量負責。b4.協(xié)調廠家生產進度和安裝進度的支配問題。2）測量準備a.木門施工應當拿回工程施工藍圖或者復印件，在圖紙上按序標明測量數(shù)字。地板有設計圖紙也可以。b.在現(xiàn)場和裝飾方技術人員做技術交底工作。3）.做施工進場準備。對現(xiàn)場施工環(huán)境做一個精確報告，如電源位置。對現(xiàn)場房間構造依據(jù)實際狀況作出推斷，地板如扇型狀況，涉及損耗問題，木門的墻洞厚度等。準備相關的施工器械，配備足夠的施工隊伍。4）.現(xiàn)場施工狀況a.由現(xiàn)場項目經理引領，安裝部經理負責，征求甲方同意后起先施工。b.施工過程中遇到任何狀況應剛好提出反應給公司，如地板發(fā)覺地平問題，增加扣條，貼角線等，如木門發(fā)覺強厚改動了等。c.施工過程中遇到甲方有修改原定方案事宜，應當剛好通知公司部門并作出相關處理，如修改緣由說明，修變更動后的責任利益問題等。5）.交工及成品愛惜。a.交工時應當甲乙雙方到場確認。b.成品愛惜依據(jù)合同執(zhí)行，如木門上愛惜膜等。8.售后服務1).依據(jù)合同執(zhí)行。2).木門少數(shù)油漆破壞可以無償補，數(shù)量多