第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析課件

1、第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析2022/10/2第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析2022/9/24第十二章國(guó)第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例一 “以退為進(jìn)”還是“進(jìn)退兩難”：Google與中國(guó)政府之間的談判案例二 多方利益的均衡：美國(guó)政府在PNTR談判案中策略的采用案例三 移動(dòng)、聯(lián)通搶食“蘋果”：iPhone入華談判案例四 中國(guó)的一場(chǎng)苦戰(zhàn)：2009年中國(guó)鐵礦石價(jià)格談判國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例一國(guó)際商務(wù)談判第十二章第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例五 談判桌外決定成?。簞P雷并購(gòu)徐工案案例六 利益

2、的博弈，智慧的碰撞：中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判案例七 雙贏是基礎(chǔ)，策略是關(guān)鍵：強(qiáng)生收購(gòu)大寶案國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例一 “以退為進(jìn)”還是“進(jìn)退兩難”：Google與中國(guó)政府之間的談判國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例一國(guó)際商務(wù)談判第十二章第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 一、談判的背景 Google中國(guó)成立于2006年4月。當(dāng)時(shí)公司發(fā)表聲明稱，中國(guó)版搜索引擎會(huì)遵守中國(guó)相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)法律，對(duì)搜索結(jié)果進(jìn)行過濾審查。 盡管Google在世界許多地方

3、處于壟斷地位，但在中國(guó)，Google不得不承認(rèn)，自己敗給了更具有本土化特點(diǎn)的百度。與此同時(shí)，在Google進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之后的幾年間，Google把公司價(jià)值觀凌駕于中國(guó)法律之上，不斷挑釁中國(guó)法律和網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管，色情門、地圖門、版權(quán)門等，負(fù)面新聞不斷。國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 一、談判的背景國(guó)際第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判的具體經(jīng)過 2010年1月12日15時(shí)，大衛(wèi)德拉蒙德在Google官方博客上發(fā)表了一篇題為新的中國(guó)策略的聲明，拉開了Google開始與中國(guó)政府談判的序幕。在這一階段，Google公司表現(xiàn)出強(qiáng)硬的態(tài)度，美國(guó)政府也對(duì)這

4、次事件表現(xiàn)出了極強(qiáng)的關(guān)注。 此后一階段，Google公司在中國(guó)政府并沒有表現(xiàn)出示弱的情況下，改變了態(tài)度，希望通過一系列的溫和政策來表達(dá)出留在中國(guó)的意愿。 但隨后，Google公司的態(tài)度又出現(xiàn)了反復(fù)，再一次表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的利益訴求，但是中國(guó)政府對(duì)這些行為的表示，是再次重申了嚴(yán)肅監(jiān)管的立場(chǎng)，并未做出絲毫的讓步。同時(shí)，美國(guó)國(guó)務(wù)卿和美國(guó)總統(tǒng)均就此次事件表態(tài)。國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判的具體經(jīng)第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判的具體經(jīng)過 北京時(shí)間3月23日凌晨3點(diǎn)零3分，Google公司將搜索服務(wù)由中國(guó)內(nèi)地轉(zhuǎn)至香港，這一階段的談判告一

5、段落，Google公司并未得到自身的利益訴求，退出中國(guó)市場(chǎng)。 美國(guó)國(guó)務(wù)院表示Google的做法是商業(yè)決定，國(guó)務(wù)院并未介入，但重申了支持互聯(lián)網(wǎng)言論自由的立場(chǎng)。國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判的具體經(jīng)第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 三、對(duì)此次談判的深入分析 在此次談判中， Google，中國(guó)政府和作為第三方的美國(guó)政府具有不同的利益訴求和優(yōu)勢(shì)。 中國(guó)政府在這次談判中處于優(yōu)勢(shì)地位，并不受Google的威脅，表明了自己堅(jiān)定的立場(chǎng)。而相比較而言，Google在這次談判中的底線則顯得不太明晰，進(jìn)入到了進(jìn)退兩難的境地。而對(duì)于美國(guó)政府來說，其對(duì)Goog

6、le公司表面上支持，但并沒有做出什么實(shí)質(zhì)性的幫助。 Google公司此次與中國(guó)政府交涉失敗，最根本的還是由于Google公司對(duì)雙方的利益訴求沒有清楚的認(rèn)識(shí)，對(duì)雙方談判的重點(diǎn)沒有清晰的把握。 在談判中要清楚的認(rèn)識(shí)到第三方的作用。國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 三、對(duì)此次談判的第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例二 多方利益的均衡：美國(guó)政府在PNTR談判案中策略的采用國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例二國(guó)際商務(wù)談判第十二章第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 一、談判背景 1999年11月15日，中美兩

7、國(guó)就中國(guó)加入世界貿(mào)易組織(WTO)達(dá)成雙邊貿(mào)易協(xié)議，中國(guó)同意廣泛開放農(nóng)業(yè)、電信等一系列國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，相應(yīng)地，美國(guó)國(guó)會(huì)必須給予中國(guó)“永久性正常貿(mào)易關(guān)系”（PNTR）以保證協(xié)議的順利執(zhí)行。 但是，中美就中國(guó)加入WTO達(dá)成的雙邊協(xié)議由于與杰克遜瓦尼克修正案相沖突，該協(xié)議必須獲得國(guó)會(huì)的批準(zhǔn)才能最終生效。為此，2000年3月8日，克林頓政府向國(guó)會(huì)提交了給予中國(guó)永久性正常貿(mào)易關(guān)系法案，正式引發(fā)了近年來美國(guó)國(guó)會(huì)中最激烈、耗資最巨、費(fèi)時(shí)最長(zhǎng)的立法斗爭(zhēng)。國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 一、談判背景國(guó)際第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判中涉及的利益集團(tuán) （1）

8、美國(guó)的克林頓政府 （2）中國(guó)政府 以上是兩國(guó)政府的利益訴求，而對(duì)于美國(guó)國(guó)內(nèi)的各方力量來說，主要包括以下幾個(gè)利益集團(tuán)： 一是經(jīng)濟(jì)利益集團(tuán) 二是意識(shí)形態(tài)集團(tuán) 三是政治利益集團(tuán)國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判中涉及的第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析三、美國(guó)政府在PNTR談判案中采用的策略 1、美國(guó)政府針對(duì)各個(gè)利益集團(tuán)基本策略的制定 2、具體談判技巧的應(yīng)用 第一，利用自己的資源優(yōu)勢(shì)，積極游說，進(jìn)行大范圍的輿論宣傳，以換取民意上的廣泛支持。 第二，在不同黨派、利益集團(tuán)間尋找共同點(diǎn)換取支持。 第三，使用議題間接的掛鉤作為讓步手段。 第四，充分利用極

9、力支持PNTR法案通過的中國(guó)政府作為自己的盟友，相互間積極配合，共同為法案的最后通過做出努力。 談判的焦點(diǎn)是利益，而不是立場(chǎng) 國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析三、美國(guó)政府在PNTR談判第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例三 移動(dòng)、聯(lián)通搶食“蘋果”：iPhone入華談判國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例三國(guó)際商務(wù)談判第十二章第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析一、iPhone入華的過程概述 2007年11月中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通向蘋果iPhone拋出橄欖枝。 2008年1月，中國(guó)移動(dòng)和蘋果談判破裂。 200

10、8年6月，蘋果向中國(guó)移動(dòng)讓步，雙方重啟談判。 2009年2月，蘋果iPhone突然牽手聯(lián)通。 2009年8月，蘋果高層確認(rèn)入華時(shí)間。 2009年8月28日，中國(guó)聯(lián)通在香港確認(rèn)與美國(guó)蘋果公司就未來三年iPhone手機(jī)合作銷售達(dá)成協(xié)定，雙方將在2009年第四季度在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)正式推出去掉wifi功能的iPhone手機(jī)。國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析一、iPhone入華的過程第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析二、談判背景 1、蘋果公司 2、中國(guó)移動(dòng) 3、中國(guó)聯(lián)通國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析二、談判背景國(guó)

11、際商務(wù)談判第第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 三、中國(guó)移動(dòng)與蘋果公司的三輪談判 第一輪談判首先是移動(dòng)蘋果相互示好。這個(gè)階段雙方開誠(chéng)布公，采取了合作式開局，都表示出了很大的誠(chéng)意。 第二輪談判是雙方對(duì)于合作模式展開的談判。蘋果公司先聲奪人，堅(jiān)決強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)，以自己的客戶忠誠(chéng)度來逼迫對(duì)方，而中國(guó)移動(dòng)在這個(gè)過程中則堅(jiān)持自己的底線，拒不讓步，堅(jiān)決不同意蘋果的利益分成模式。 第三輪談判中，蘋果公司面對(duì)中國(guó)移動(dòng)的強(qiáng)硬態(tài)度，不得不放棄了利益分成模式，但其所提出的新方案，盡管表面上做出了讓步，但實(shí)質(zhì)上退中有進(jìn)，中國(guó)移動(dòng)不能容忍，最終導(dǎo)致雙方的最終談判破裂。國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章

12、 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 三、中國(guó)移動(dòng)與蘋第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 四、中國(guó)聯(lián)通與蘋果公司的低調(diào)磋商 早在2008年10月，聯(lián)通就開動(dòng)與蘋果的談判。 從談判過程來看，無論是開局還是中間重要的磋商階段，聯(lián)通都表現(xiàn)出了足夠的誠(chéng)意。 盡管中國(guó)聯(lián)通對(duì)iPhone表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的期望，但是在談判過程中，聯(lián)通還是堅(jiān)持了不采用話費(fèi)分成的利潤(rùn)分成模式。 蘋果對(duì)聯(lián)通還是有所保留的。 在經(jīng)過了長(zhǎng)達(dá)兩年的談判之后，蘋果iPhone最終放棄移動(dòng)，牽手聯(lián)通，落戶中國(guó)。國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 四、中國(guó)聯(lián)通與蘋第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例四 中國(guó)的

13、一場(chǎng)苦戰(zhàn)：2009年中國(guó)鐵礦石價(jià)格談判 國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例四國(guó)際商務(wù)談判第十二章第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 一、談判背景 世界鐵礦石交易分為長(zhǎng)期協(xié)議和現(xiàn)貨交易兩種方式，分別對(duì)應(yīng)長(zhǎng)期合約價(jià)格和現(xiàn)貨交易價(jià)格。當(dāng)前國(guó)際鐵礦石的長(zhǎng)期協(xié)議價(jià)格談判機(jī)制始于1981年。 鐵礦石貿(mào)易市場(chǎng)屬于寡頭市場(chǎng)，目前國(guó)際上有三家主要的鐵礦石生產(chǎn)商，分別是巴西淡水河谷公司、澳大利亞的必和必拓公司和力拓集團(tuán)。 在2008年的鐵礦石談判中，雖然維持了傳統(tǒng)的協(xié)議框架，但實(shí)質(zhì)談判機(jī)制已被瓦解，取而代之的是一對(duì)一的相機(jī)談判機(jī)制。國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)

14、典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 一、談判背景國(guó)際第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 一、談判背景 從國(guó)際國(guó)內(nèi)的形勢(shì)來看，鐵礦石在2009年降價(jià)已經(jīng)是大勢(shì)所趨。我國(guó)鐵礦石的對(duì)外依賴度仍然很高，同時(shí)我國(guó)作為世界鐵礦石最大買家，面對(duì)寡頭市場(chǎng)，在談判中缺少話語權(quán)。另外，我國(guó)國(guó)內(nèi)力量不統(tǒng)一，在對(duì)外談判中缺乏權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)。2009年，中鋼協(xié)代表我國(guó)鋼鐵企業(yè)參與鐵礦石談判。最后與三巨頭相比，我國(guó)參與鐵礦石國(guó)際談判比較晚，談判經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺乏，技巧不夠成熟。 特殊的國(guó)際國(guó)內(nèi)環(huán)境決定了2009年的中國(guó)鐵礦石價(jià)格談判必然步履艱難，難以預(yù)測(cè)。國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判

15、經(jīng)典案例分析 一、談判背景國(guó)際第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判的過程和策略 根據(jù)談判形勢(shì)的變化，2009年的中國(guó)鐵礦石談判可以分為四個(gè)階段。第一輪談判從2008年10月到2009年1月；第二輪談判從2009年2月到4月；第三輪談判從2009年5月持續(xù)到6月底，在預(yù)定時(shí)間內(nèi)談判破裂；第四輪談判更應(yīng)該說是談判的加時(shí)賽，持續(xù)到2009年8月17日，以中鋼協(xié)與澳洲第三大礦商FMG達(dá)成降價(jià)幅度協(xié)議而落幕。國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判的過程和第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判的過程和策略 第一輪談判可以分為前后兩個(gè)階段，前半

16、階段，談判形勢(shì)于中方有利。此時(shí)，中鋼協(xié)的談判策略是主動(dòng)強(qiáng)勢(shì)出擊，力求大幅壓低鐵礦石價(jià)格。而三巨頭的談判策略是盡量拖延，等待轉(zhuǎn)機(jī)，暗度陳倉(cāng)。在第一輪談判的后半階段形勢(shì)出現(xiàn)逆轉(zhuǎn)，中方由主動(dòng)變?yōu)楸粍?dòng)，三巨頭擺脫被動(dòng)局面。此時(shí)，中鋼協(xié)的談判策略是全力補(bǔ)救，內(nèi)外出擊。三巨頭的談判策略是繼續(xù)拖延，接招拆招。 第二輪談判從2009年2月開始，可以說談判的形勢(shì)并不明朗，雙方有守有攻。中鋼協(xié)的談判策略是團(tuán)結(jié)鐵礦石買方陣營(yíng)，堅(jiān)持強(qiáng)硬立場(chǎng)，不達(dá)目的不罷休。三巨頭的談判策略是繼續(xù)拖延，心理攻堅(jiān)，協(xié)力固守，蓄勢(shì)待發(fā)。國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判的過程和第十二章

17、 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判的過程和策略 第三輪談判從2009年5月開始，亞洲陣線全面瓦解，中國(guó)大陸“孤軍奮戰(zhàn)”。中鋼協(xié)的談判策略是堅(jiān)持初衷，強(qiáng)硬依舊，做好談判破裂的準(zhǔn)備。而三巨頭的談判策略是轉(zhuǎn)守為攻，四面出擊，針對(duì)買方陣營(yíng)各個(gè)擊破。 在加時(shí)賽中，談判各方的心理博弈升級(jí)到了正面交鋒。此時(shí)中鋼協(xié)強(qiáng)硬態(tài)度松動(dòng)，但仍期待鐵礦石降幅高于力拓與新日鐵達(dá)成的首發(fā)價(jià)。而三巨頭則強(qiáng)烈施壓，使中鋼協(xié)只能另尋出路，轉(zhuǎn)向澳洲第三大鐵礦石供應(yīng)商FMG，尋求突破，并最終與FMG達(dá)成2009年度鐵礦石協(xié)議。國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判的過程第十二章 國(guó)際

18、商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例五 談判桌外決定成?。簞P雷并購(gòu)徐工案國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例五國(guó)際商務(wù)談判第十二章第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析一、涉及的利益相關(guān)者 1、徐工集團(tuán) 2、凱雷集團(tuán) 3、三一重工國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析一、涉及的利益相關(guān)者國(guó)際商第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、事件經(jīng)過 2002年年底，徐工集團(tuán)啟動(dòng)改制計(jì)劃。 2003年，徐州市有關(guān)部門向海內(nèi)外發(fā)出對(duì)徐工集團(tuán)進(jìn)行改制的信息，30多家國(guó)內(nèi)外企業(yè)和基金機(jī)構(gòu)向徐州市有關(guān)部門和徐工集團(tuán)提交了收購(gòu)項(xiàng)目建議書。 20

19、04年10月，徐州方面公布了三家潛在投資者：美國(guó)國(guó)際投資集團(tuán)、摩根大通亞洲投資基金和凱雷亞洲投資公司。 2005年9月，凱雷的改制方案高票通過。10月，徐工集團(tuán)與凱雷投資集團(tuán)簽署協(xié)議。 2006年初，徐工方面將交易材料上報(bào)，等待有關(guān)審批的最后一個(gè)環(huán)節(jié)商務(wù)部的批復(fù)。 國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、事件經(jīng)過國(guó)際第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、事件經(jīng)過 2006年2月12日，一篇名為外資蠶食中國(guó)產(chǎn)業(yè)No.1調(diào)查：誰享國(guó)退洋進(jìn)盛宴的文章將徐工收購(gòu)案推向了輿論的風(fēng)口浪尖。6月6日起，三一重工執(zhí)行總裁向文波在個(gè)人博客上發(fā)表了多篇文章，大談國(guó)家戰(zhàn)

20、略產(chǎn)業(yè)安全，對(duì)凱雷收購(gòu)徐工的作價(jià)進(jìn)行了質(zhì)疑，更提出三一打算在全盤接受凱雷方案的基礎(chǔ)上，以 4億美元收購(gòu)徐工。 在政府部門、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、公眾輿論的重重壓力下，凱雷一步步退讓。 2008年7月23日，為國(guó)內(nèi)外財(cái)經(jīng)界廣泛關(guān)注，歷時(shí)三年之久的凱雷徐工并購(gòu)案宣告失敗。國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、事件經(jīng)過國(guó)際第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 三、對(duì)此次事件的分析 徐工集團(tuán)方面積極促成凱雷的并購(gòu)，將注意力放在了談判桌上，但在應(yīng)對(duì)來自三一重工引發(fā)的輿論壓力，卻只是被動(dòng)地作出回應(yīng)，輕視了三一重工在這場(chǎng)談判中所起的影響，缺乏應(yīng)對(duì)措施，從而使并購(gòu)失敗，喪失了良

21、好的發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)，使自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在輿論上得到了普遍的支持，擴(kuò)大了影響力，由于忽視了談判桌外的外部力量而遭到了損失。 凱雷集團(tuán)，在并購(gòu)徐工的過程中，雖表面強(qiáng)硬，但底線清楚，目的也非常明確，即追求利益最大化，可以看出其標(biāo)準(zhǔn)的美國(guó)企業(yè)的談判風(fēng)格。國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 三、對(duì)此次事件的第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 三、對(duì)此次事件的分析 作為此次事件中最大贏家的三一重工，利用輿論制造壓力，以群眾為基礎(chǔ)直擊民族利益敏感話題，借此削弱自身與徐工的實(shí)力差距，積極利用外交場(chǎng)合提高自身的影響力，從而樹立愛國(guó)英雄的民營(yíng)企業(yè)形象，一旦見到徐工或凱雷有

22、退卻的行為就乘勝追擊，強(qiáng)硬到底?？梢哉f，雖然三一重工沒有出現(xiàn)在談判桌上，但卻贏得了最后的勝利。 國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 三、對(duì)此次事件的第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例六 利益的博弈，智慧的碰撞：中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析案例六國(guó)際商務(wù)談判第十二章第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 一、談判背景 美國(guó)將其70年代后的經(jīng)濟(jì)衰退歸因于美國(guó)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)沒有得到充分的保護(hù)，于是，開始了世界范圍內(nèi)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)工作。中國(guó)作為美國(guó)重要的進(jìn)口國(guó)和貿(mào)易順差國(guó)，自然成為美國(guó)的重點(diǎn)關(guān)注對(duì)

23、象，于是中美雙方經(jīng)貿(mào)關(guān)系驟然緊張。 美國(guó)于1991年、1994年和1996年三次運(yùn)用其國(guó)內(nèi)法“特別301條款”，把中國(guó)列為“重點(diǎn)國(guó)家”名單，并揚(yáng)言要對(duì)中國(guó)實(shí)施貿(mào)易制裁。中國(guó)作為世界市場(chǎng)的參與者，與美國(guó)在經(jīng)濟(jì)上早已建立了緊密的經(jīng)貿(mào)聯(lián)系，形成“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的格局，貿(mào)易制裁或報(bào)復(fù)必將嚴(yán)重破壞中美雙方的經(jīng)貿(mào)合作，給雙方造成嚴(yán)重的損失，因此，通過和平談判達(dá)成共識(shí)，成為雙方最好的選擇，于是，中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判便應(yīng)運(yùn)而生了。 國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 一、談判背景國(guó)際第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判過程 1989年4月，美國(guó)貿(mào)易代表室將中國(guó)

24、列入“重點(diǎn)觀察國(guó)家”名單。中美兩國(guó)代表于1989年5月19日在華盛頓達(dá)成了一個(gè)諒解備忘錄。 1991年4月，美國(guó)單方面宣布，將中國(guó)從美國(guó)貿(mào)易法“301條款”的“重點(diǎn)觀察國(guó)家”名單升至“重點(diǎn)國(guó)家”名單中。中美兩國(guó)政府在1992年1月16日下午達(dá)成中華人民共和國(guó)政府和美利堅(jiān)合眾國(guó)政府關(guān)于保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的諒解備忘錄。國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判過程國(guó)際商第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判過程 1993年11月美方第二次把中國(guó)列入“重點(diǎn)國(guó)家”，1994年6月30日，美國(guó)正式將中國(guó)列為“特別301條款”貿(mào)易報(bào)復(fù)的重點(diǎn)國(guó)家，關(guān)于中美知識(shí)產(chǎn)

25、權(quán)的談判再次開啟。1995年1月18日至28日和2月14日至26日，中美雙方兩次重返談判桌，經(jīng)過兩輪艱苦的談判，終于在2月26日達(dá)成中美關(guān)于保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的協(xié)議，從而避免了一場(chǎng)貿(mào)易戰(zhàn)。 1996年4月30日，美國(guó)又一次將中國(guó)列入侵犯知識(shí)產(chǎn)權(quán)的“重點(diǎn)國(guó)家”名單。中美再次開始了舉世矚目的知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判。在一個(gè)月的激烈交鋒之后，雙方終于在1996年6月17日就知識(shí)產(chǎn)權(quán)達(dá)成了第三個(gè)協(xié)議，在最后時(shí)刻避免了貿(mào)易戰(zhàn)的爆發(fā)。國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 二、談判過程國(guó)際第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 三、中美雙方在談判中的策略分析 中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判可以說是談判史上最精彩的談判之一，艱巨復(fù)雜的談判過程既是一場(chǎng)利益的博弈，也是一場(chǎng)智慧的碰撞。 中方在談判過程中的策略： （1）穩(wěn)住陣腳，沉著應(yīng)對(duì)。 （2）堅(jiān)持原則，據(jù)理力爭(zhēng)。 （3）以子之矛，攻子之盾。 美方代表在談判中的策略： （1）從強(qiáng)硬到妥協(xié)，態(tài)度轉(zhuǎn)變靈活。 （2）巧設(shè)陷阱。 （3）有效利用談判桌上的“秘密武器”。國(guó)際商務(wù)談判第十二章國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 三、中美雙方在談第十二章 國(guó)際商務(wù)