打破束縛看百萬身價

打破束縛看百萬身價第1頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五每天一訪就地陣亡每天兩訪搖搖晃晃每天三訪才算正常每天四訪有車有房每天五訪黃金萬兩每天六訪走向輝煌拜訪歌第2頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五做保險“一條命”做增員“九條命”一日三訪業(yè)務(wù)訪=“溫飽”一日三訪增員訪=“富貴”第3頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五解讀宋江現(xiàn)象跟宋江學(xué)增員第4頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五宋江為何許人也?1、宋江是《水滸傳》中，水泊梁山的首領(lǐng)2、宋江是個文弱書生3、宋江有發(fā)展團隊的特殊才能第5頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五宋江有何能耐？宋江是一個文弱書生，論計謀不如軍師吳用，論武功不及其余107條好漢中的任何一位，更不說去比“花和尚”魯智深，“豹子頭”林沖等。但宋江號集108條好漢，占據(jù)煙波浩瀚的八百里水泊梁山，令當(dāng)時的朝廷也奈何不得！宋江很有召喚力，水泊梁山的眾弟兄在他的號令下，齊心協(xié)力，殺富濟貧，有很強的戰(zhàn)斗力。第6頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五

宋江憑什么招募和管理這支團隊呢？我認為不外乎四個字“親、和、誠、信”。

何謂親：即有親近感何謂和：即和藹何謂誠：即真誠待人何謂信：即信義天下

第7頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五

透過宋江的“4”字真經(jīng)，我想對于我們發(fā)展團隊，在增員方面值得借鑒：第8頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五第一、應(yīng)該借鑒他的親近感，一旦發(fā)現(xiàn)了準增員者，我們應(yīng)該主動出擊，有的甚至可“三顧茅廬”請其出山。第二、應(yīng)該借鑒他的和藹可親的品格，在增員過程中，注意自己的言行，處處讓人覺得留下和你共事，應(yīng)該是非常愉快的。第9頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五第三、應(yīng)該借鑒的是他的誠實，在增員過程中，我們須要告訴準增員者，壽險是一項偉大的事業(yè)，既可以收到豐厚的回報，同時也極具挑戰(zhàn)性。讓人覺得你是以真誠對他，不是只講好的一面的人。第10頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五第四、應(yīng)該借鑒他的信義天下，所謂信義天下，就是把握好一個度，準確地掌握原則分寸。做到松弛有度，在新人入司后既要嚴加管理，也要以情待人，讓他感覺這是個溫暖的大家庭。而且，這里既嚴肅緊張，又團結(jié)活潑，讓人覺得生活很精彩。第11頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五劉備是我們學(xué)習(xí)增員的榜樣第12頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五劉備何許人也？劉備，相傳是漢景帝之子中山靖王劉勝的后代。中國三國時期著名的軍事家、政治家。蜀漢王朝的建立者。第13頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五劉備有何能耐？劉備知人善任，有名將關(guān)羽、張飛為左右手；自得諸葛亮，信任專一，言聽計從，措施得宜，故能在地狹民少的蜀地，開創(chuàng)與魏、吳鼎立局面。221年劉備稱帝，國號漢，都成都。第14頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五劉備憑什么造就了帝王地位呢？我認為不外乎兩個字“義、情”?！疤覉@三結(jié)義”增員關(guān)羽和張飛，一生馳騁沙場，為大哥效命，也成就了各自的不朽人生。第15頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五“智摔阿斗”增員趙云，趙云千里走單騎，救回少主阿斗，擁有超長臂膀的劉備“智摔阿斗”，牢牢地抓住了趙子龍的心。第16頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五“三顧茅廬”增員諸葛亮，“三顧茅廬”的故事家喻戶曉，三請諸葛亮反映了劉備的求賢若渴，也折射出劉備慧眼識英雄的增員天賦。難怪關(guān)云長對天長嘆：“大哥增了俺和三弟，加上孔明先生，成就了三分天下之大業(yè)！大哥待我們不薄?。　钡?7頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五“援”字成就事業(yè)第18頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五唐僧先是增員了大徒弟孫悟空，然后又相繼增員豬八戒、沙和尚和白龍馬，走遍千山萬水、歷經(jīng)九九八十一難終于取回真經(jīng)。整個西天取經(jīng)之行的成功實施，得益于唐僧的全面增員！第19頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五唐僧先是在觀世音菩薩的引薦之下增員了行業(yè)精英、業(yè)績高手孫悟空。這個增員動作至關(guān)重要，沒有孫悟空，唐僧團隊斷然無法取得真經(jīng)。------一個團隊要想發(fā)展壯大，行業(yè)精英和業(yè)績高手是必不可少的！第20頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五唐僧也增員了雖然業(yè)績不行，但卻常陪師傅身邊，善于哄師傅開心，讓師傅不感到孤獨的豬八戒。盡管老豬經(jīng)常打退堂鼓，動不動就要回高老莊，幾次差點從團隊脫落，但豬悟能畢竟在關(guān)鍵的考核階段能出一兩單，最終還是陪伴師傅到了西天大雷音寺。------每個團隊中也可能存在的“落后分子”，但他們有時候也是我們這個團隊中必不可少的一份子！第21頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五唐僧更是增員了簡單、聽話、照做的沙僧，沙僧是整個團隊的忠實戰(zhàn)友，是團隊目標的虔誠擁護者和堅定執(zhí)行者。------一個健康的、有戰(zhàn)斗力的團隊，缺少不了像沙和尚這樣的優(yōu)秀組員！第22頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五增員是長期投資，目前不一定有業(yè)績，但長遠來說卻是只贏不輸。有人氣才有士氣，有士氣才有才氣！第23頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五2013年第二屆雄鷹表彰大會暨提升培訓(xùn)打破束縛看百萬身價第24頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五保單分解主推的銷售組合案例城區(qū)案例保險保障1、駕/乘自駕車意外身故/全殘保障：70歲前，100萬；70歲后，20萬2、公交意外身故/全殘保障：60萬3、其他意外身故/全殘保障：10萬4、意外傷害住院津貼：100元/日×住院天數(shù)（最高可累計到10萬）5、一般身故/全殘保障：主險已交保費×105%6、滿期生存保險金：7125元百萬身價惠民兩全保險組合（18周歲至50周歲）產(chǎn)品繳費年限年繳保費合計保費主險5年1140元5700元附加險一5年385元1925元附加險二5年195元975元合計5年1720元8600元購買建議夫妻兩人同時投保，完善家庭保障責(zé)任第25頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五案例剖析我們算這樣一筆賬，不考慮利息等因素，5年累計交納保費為8600元，滿期生存返還7125元，則實際支出僅1475元。分攤至30年，每年實際只需49元，相當(dāng)兩次洗車錢，每天0.13元就天天擁有100萬自駕保障、60萬公交保障、10萬一般意外保障及每天100元的意外住院津貼百萬身價保30年每天只需一角三分錢第26頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五保單分解的銷售組合案例農(nóng)村案例保險保障1、駕/乘自駕車意外身故/全殘保障：70歲前，50萬；70歲后，10萬2、公交意外身故/全殘保障：10萬3、其他意外身故/全殘保障：10萬4、意外傷害住院津貼：100元/日×住院天數(shù)（最高可累計到10萬）5、一般身故/全殘保障：主險已交保費×105%6、滿期生存保險金：7125元百萬身價惠民兩全保險組合（18周歲至50周歲）產(chǎn)品繳費年限年繳保費合計保費主險5年1140元5700元附加險二5年195元975元合計5年1335元6675元購買建議夫妻兩人同時投保，完善家庭保障責(zé)任第27頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五案例剖析我們算這樣一筆賬，不考慮利息等因素，5年累計交納保費為6675元，滿期生存返還7125元，則滿期返還比支出保費高出450元。屬于“超額還本型”，一旦投保無需觀察期，合同生效立即承擔(dān)50萬自駕保障、10萬公交保障、10萬一般意外保障及每天100元的意外住院津貼，保障30年。第28頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五跳出“理解誤區(qū)”百萬身價只適合有車家庭購買思考一：中國是車多還是人多？中國人口13億，汽車保有量1.2億，其中私家車占有量9303萬輛，汽車駕駛?cè)?億，僅占中國總?cè)丝诘?5%，所以人比車多，銷售中不僅僅要盯著車做還要盯著人做思考二：業(yè)務(wù)員認識多少私家車主？一個村有超過60戶的私家車，自己都能說到位嗎，只盯車做，這會限制了銷售的目標市場思考三：保險保障責(zé)任有哪些？自駕車意外:針對有車家庭是賣點公交意外及意外住院津貼：針對外出念書的大學(xué)生、常出差者、喜歡旅游者、導(dǎo)游是賣點一般意外及意外住院津貼：針對普通家庭及農(nóng)村客戶是賣點百萬身價除了高額的自駕車保障外，還承擔(dān)了日常生活中常見的公交意外、一般意外及所有意外住院導(dǎo)致的每日生活補助津貼，因此，適合在投保范圍內(nèi)的所有客戶；第29頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五銷售要點提示第一，與卡單組合銷售：完善客戶意外保障責(zé)任，有壟斷市場的優(yōu)勢，是業(yè)務(wù)員搶占客戶市場最有利的產(chǎn)品，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)伙伴第二，40歲為一個重要分水嶺：對于被保險人而言，投保年齡40歲為一個重要分水嶺，40歲以內(nèi)的人投保，30年的保障責(zé)任都在70歲前，享受的是高額保障，不用提起70歲后的保障責(zé)任。第三、50歲客戶可以作為我們銷售的重點客戶：重點強調(diào)意外傷害住院津貼，50歲后購買此產(chǎn)品不可加保意外津貼，而此時購買產(chǎn)品，我們將保證在未來30年中，任何時候發(fā)生意外傷害住院，都將每天可以獲得意外津貼的補助。第四，50歲以上客戶重點推薦子女為父母投保，子女作為受益人：50歲以上的客戶購買傳統(tǒng)保障型產(chǎn)品繳費較高，且須體檢，若達到65歲以上，則不可以購買任何保障型產(chǎn)品，，中國60以上老年人發(fā)生疾病或意外身故的概率更高，且中國人的平均壽命僅為80歲左右，而此產(chǎn)品繳費較低，保障時間長，可保障客戶至80歲之后，一旦在未來30年中，父母有任何意外風(fēng)險發(fā)生，子女將成為最終的受益人。第五，以短信營銷為借口接觸客戶：通過短信接觸客戶或邀約客戶參加客聯(lián)會，進而成功銷售。第六，向短信發(fā)送對象及成功簽單客戶索取轉(zhuǎn)介紹，開拓新市場第30頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五千分之三的啟示某兵營流行這樣一種游戲：上級軍官每年一次召集部下1000人，發(fā)給每人一把手槍，并告訴他們：這1000把手槍中只有3把槍有真的子彈，要求他們每人朝自己的腦袋開一槍，剩下的人可以在余下的一年里無憂無慮的生活……如果您是其中一員，你敢嗎？啟示：其實在生活中，我們所有人都在無意識地每年重復(fù)著這樣的游戲：根據(jù)中國人生命表統(tǒng)計顯示，中國人的年平均死亡率就是千分之三！意思就是每年1000人當(dāng)中有3人死亡！對每個人來說，千分之三的死亡游戲都是不可避免的，只是說發(fā)生的時間我們不知道，導(dǎo)致千分之三的原因我們也不知道（自然死亡、疾病死亡、意外死亡）第31頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五千分之三的悲劇每天都在上演據(jù)公安部交通管理局副局長王金彪介紹，2012年上半年，中國共發(fā)生道路交通事故190270起，造成41933人死亡、221838人受傷。2001年至2010年這10年里，我國發(fā)生道路交通事故475萬起，已經(jīng)有近90萬人死于各類道路交通事故，連續(xù)十年居世界第一。除此之外，傷殘人數(shù)更是不計其數(shù)第32頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五我們該如何面對不可避免的千分之三車損險是為車買的！第三者責(zé)任險是為別人買的！百萬身價才是真正為自己買的！第33頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五阿里巴巴集團主席和首席執(zhí)行官馬云論保險很多人一生輸就輸在對新生事物的看法上：第一，看不見；第二，看不起；第三，看不懂；第四，來不及。他說：保險是后路，在春風(fēng)得意時布好局，才能四面楚歌時有條路。有錢時，錢不值錢；沒錢時，人不值錢。要想讓人永遠值錢，就必須用您現(xiàn)在有能力的時候，把賺到的錢拿出一部分來規(guī)劃好不確定的將來，您放在銀行的錢和放在保險公司的錢都是您的錢，不同的是：銀行肥在現(xiàn)在，瘦在未來；保險規(guī)劃將贏在未來！讓現(xiàn)在有錢的您，變成未來值錢的您，人壽保險恰能做到這一點。做一個沒有后顧之憂的人，才能在事業(yè)上真正做到大展拳腳。告訴客戶：百萬身價就是一個讓“屌絲”也可變?yōu)椤案吒粠洝钡漠a(chǎn)品第34頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五百萬身價銷售六步曲第一步曲：找準目標第二步曲：短信告知第三部曲：邀約參會第四步曲：會中促成第五步曲：會后追收第六步曲：索取轉(zhuǎn)介第35頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五第一步曲：找準目標1、你身邊的10位親人：父母、兄弟、姊妹、表親等2、你身邊的10位朋友：同學(xué)、好友、麻友等3、你身邊的10位鄰居：同樓、同區(qū)、同村等4、你身邊的10位壽險客戶:和你購買過我司產(chǎn)品的客戶及在同業(yè)購買過保險的客戶等5、你身邊的10位車險客戶：和你購買過車險的客戶及有車的客戶等6、你常關(guān)顧的10家店鋪：米線店、服裝店、雜貨店、超市、洗衣店等要求：拿出紙筆，根據(jù)上述要求，寫出年齡在18歲至60歲的客戶名單及聯(lián)系電話（60位名單）第36頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五第二步曲：短信告知尊敬的人?？蛻?，您好！中國人保最新推出一款每天只需0.13元（一角三分錢）就可在未來的30年中天天享有100萬保障的保險，其中自駕車保障100萬，公交意外保障60萬（包括海、陸、空所有合法公交工具）、般意外保障10萬，意外住院期間每天有100元的生活補助費（每次最高限額1.8萬，30年最高累計10萬元），為您提供全方位的意外保障。誠摯歡迎廣大新老客戶來電咨詢、辦理。中國人保理財經(jīng)理XXX。發(fā)送短信時，最好先以低繳費高保障吸引客戶眼球，引起興趣后，待獲得面談機會后再推薦高保障的組合將短信發(fā)給第一步曲中所羅列出的60位客戶，短信費用不足10元，卻有可能為你帶來千元甚至萬元收入第37頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五俗話說：世界上沒有不好的產(chǎn)品只有賣不出產(chǎn)品的銷售人員這說明客戶的思維在于我們的引導(dǎo)祖國山河好不好全憑導(dǎo)游一張嘴第38頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五第三步曲：邀約參會張哥，您好！我昨天發(fā)的每天只需一角三分錢就可擁有100萬保障的新產(chǎn)品短信，您應(yīng)該已經(jīng)收到了吧？針對回答收到的客戶：這是我們公司日前剛剛上市的一款產(chǎn)品，繳費低，保障高，深受廣大新老客戶的喜愛，為了讓您更了解這個產(chǎn)品，我們公司將在X月X日（星期X）在X地會有一場新產(chǎn)品的介紹會，我給您預(yù)留個位置，讓您去了解了解，買不買沒關(guān)系，您看那天我在公司門口等您，可以嗎？針對回答沒注意、沒收到或不會看短信的客戶：沒看到?jīng)]關(guān)系，是這樣的，我們公司新推出了一款每天繳費一角三分錢就可獲得100萬高額保障的產(chǎn)品，特別劃算，剛好公司將在X月X日（星期X）在X地針對這個新產(chǎn)品有個介紹會，我給您預(yù)留個位置，讓您去了解了解，買不買沒關(guān)系，您看那天我在公司門口等您，可以嗎？若客戶回答沒空參會：張哥，您可以放心，我讓您參會并不是一定讓您買保險，只是覺得這個產(chǎn)品每天僅需一角三，就可以有100萬的保障，買這樣一個險種比買十個還劃算，所以，想讓您去了解了解而已，買不買錢在您包里，還不都是您說了算，我也不可能逼您，對吧？若客戶答應(yīng)參會：在會前一天及當(dāng)天務(wù)必再次電話確認。第39頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五第四步曲：會中促成會中促成要求：1、認真聽講師專題，并將要點銘記于心2、講師講解專題的過程中，注意觀察客戶關(guān)注或感興趣的地方，并記下3、專題結(jié)束后促成過程中，圍繞講師講解的核心內(nèi)容進行促成促成話術(shù)要點提示：張哥，剛才我們講師講的您都能聽懂吧！您看這個產(chǎn)品就像我們講師講的一樣繳費很低，但是意外保障卻很高，且很全面，所有意外都在我們承保范圍內(nèi)，意外住院期間每天還有100元的生活津貼，30年后還有滿期金，真的很劃算，您看您是夫妻兩人都辦一份還是先給自己辦一份？針對女性客戶：鼓勵為丈夫投保，這是對自己和孩子負責(zé)，因為最終受益人是自己；鼓勵為自己投保，給予孩子一個安全可靠的未來針對男性客戶：鼓勵夫妻兩人投保，由于風(fēng)險的不確定性在于不知風(fēng)險發(fā)生的時間，以及發(fā)生在何人身上，只有完善夫妻保障，這才是對家庭和孩子負責(zé)最好讓客戶現(xiàn)場就把保單簽了第40頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五百萬身價會中促成要點針對不同客戶，溝通要點不同1、針對有車家庭：強調(diào)高額自駕車保障，自駕車保障包括駕駛者及搭乘者，建議夫妻兩人同時投保，因為風(fēng)險的不確定性就在于，我們不知何時、何地、何人發(fā)生風(fēng)險，因此，夫妻兩人共同投保后，任何一方發(fā)生意外風(fēng)險，家庭都可獲得高額保障。2、針對在外念書的學(xué)生、導(dǎo)游、打工者、常出差者：強調(diào)高額的公交意外保障，公交意外包括我們?nèi)粘＝佑|的所有海、陸、空公交工具，保障全面；3、針對普通家庭或農(nóng)村客戶：強調(diào)一般意外保障，一般意外包括日常的磕磕碰碰，除此之外，還有所有意外導(dǎo)致的意外住院都將可以獲得每日的生活補助津貼。第41頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五銷售中常見的異議處理1、我不會開車或我沒有車，我不需要百萬身價

城區(qū)版異議處理話術(shù)：張哥，對于咱們住在縣城里的人而言，每天面對的不是開車就是坐車，這個險種的自駕車是指駕駛或搭乘時都可以按照自駕車責(zé)任獲得百萬的保障；同時附帶有常見公交工具和一般的意外保障責(zé)任；而它的最大好處就在于未來30年中，任何時候發(fā)生意外住院都可以有日津貼補助，日常的意外住院對于每個人來說都是有可能發(fā)生的，（建議客戶多交100元購買卡單，完善保障），更何況30年的時間那么長，意外這種事情誰也不好說；這個險種繳費不高，時間也短，給家人一個保障總是好的，您看您是夫妻兩人各辦一份還是先辦您的？農(nóng)村版異議處理話術(shù)：張哥，對于咱們農(nóng)村而言，雖然不一定每天都會面對車輛，但是我們每天都要做農(nóng)活，發(fā)生意外的概率更高，這個險種除了有高額的身故保障責(zé)任外，它還有一個最大好處就在于未來30年中，任何時候發(fā)生意外住院都可以有日津貼補助，日常的意外住院對于每個人來說都是有可能發(fā)生的，（建議客戶多交100元購買卡單，完善保障）更何況30年的時間那么長，意外這種事情誰也不好說；這個險種繳費不高，時間也短，給家人一個保障總是好的，您看您是夫妻兩人各辦一份還是先辦您的？

第42頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五銷售中常見的異議處理2、只要我小心，意外輪不到我針對有車族：張哥，也許您開車的技術(shù)很好，也很小心的謹慎駕駛，但是，現(xiàn)在剛學(xué)駕照的“馬路殺手”那么多，您無法要求每個人都像您一樣，對嗎？所以，必要且高額的保障是每個家庭都需要的，最起碼可以給家人一份安全感；您看您是夫妻兩人各辦一份還是先辦您的？

針對無車族：張哥，也許您平時出門或在家做事都很小心，但是您無法要求每個人都像您一樣小心，否則現(xiàn)在的意外就不會那么多了，我們常?？梢钥吹津T電動車的、走路的被突如其來的意外導(dǎo)致身體和家庭經(jīng)濟都受到巨大傷害，而這個險種繳費不高，保障卻很全，給家人一個保障總是好的。您看您是夫妻兩人各辦一份還是先辦您的？第43頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五銷售中常見的異議處理3、我在還房貸，沒錢買保險

張哥，我們還貸款不是一年兩年就可以還清的，在還款的過程中，我們的房子所有權(quán)都是屬于銀行的，一旦在還款的過程中發(fā)生任何意外，我們除了無法為家人留下足夠的生活費用外，也無法保住房子，所以我們更需要高額的保障，來確保我們的家人在任何時候都能擁有為自己遮風(fēng)擋雨的家；這個險種繳費不高，繳費時間也不長，但保障卻很高，正好適合我們有房貸壓力的人，買個安心，求個保障。您看您是夫妻兩人各辦一份還是先辦您的？第44頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五銷售中常見的異議處理4、你們的保險都要死了才能拿錢，沒意思

張哥，撇開意外身故不談，這個產(chǎn)品的最大亮點就在于所有意外導(dǎo)致的住院都可以獲得每天100元的津貼補助，這對于任何人而言都是有必要的，因為在未來的30年中，可能意外身故的概率不高，但是發(fā)生意外住院的概率卻很高。所以意外住院津貼就是最好的保障（同時為了健全客戶意外醫(yī)療保障，最好建議客戶多交100元（惠民卡），這樣每年還可額外增加8000元的意外醫(yī)療責(zé)任（包含意外門診），意外保障就比較全面了)。您看您是夫妻兩人各辦一份還是先辦您的？第45頁，共50頁，2023年，2月20日，星期五銷售中常見的異議處理5、保險公司交錢容易理賠難

保險是一份受法律保護的正式合同，合同的雙方都是平等的，造成理賠難這種原因大多是由于理賠時一些手續(xù)資料的不全面，或賠付內(nèi)容不符合合同規(guī)定項目，這就好比一個服裝店，他所賣出的東西是服裝，而非鞋子，但是客戶卻非要老板對鞋子作出賠償，您認為這合理嗎？我的客戶理賠都是由我代為辦理的，只要理賠資料齊全，理賠符合條款規(guī)定，我的