商務談判簽約階段課件

商務談判（Business

negotiation）商務談判的簽約階段案例導入：談判結束處理一位法國人，他家有一片小農場，種的是西瓜。他在家里經常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個把小時。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個大西瓜給你好了，一個法郎。”“可是，我只有一毛錢?！毙∧泻⒄f?！耙幻X？”主人聽了便指著另一個西瓜說：“那么，給你那邊哪個較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個”小男孩說：“請不要摘下來，我弟弟會來取，兩個禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負責運輸和送貨，我們各有各的責任。

”分析：男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結束，男孩通過融洽關系，“只有這些錢”和造成既定事實后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點目標的實現(xiàn)。此案例的關鍵點是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個“最后期限”的話，結局恐怕就截然不同了。Page2合同的簽訂與擔保n

合同的概念：我國法律界認為，合同又稱為契約，具有廣義和狹義兩種。廣義的合同泛指雙方或多方當事人之間訂立的發(fā)生一定權力、義務關系的協(xié)議；狹義的合同專指“當事人之間設立、變更、終止民事關系的協(xié)議”。1、合同備忘錄是合同形成過程所共同記載的有關談判和協(xié)商的書面文件；2、合同補充協(xié)議是對原合同未盡事宜，或者合同履行過程新發(fā)生的情況而另外進行的約定。3、合同備忘錄和補充協(xié)議都是合同的組成部分，對雙方當事人都有法律約束力。4、它們的主要區(qū)別：備忘錄是合同簽定前的相關書面記錄，補充協(xié)議是合同簽定后新的補充約定，它們都必嚴格防止與原合同發(fā)生內容矛盾，并對雙方都具有法律效力。Page3合同的簽訂與擔保n

（1）合同的法律特征。從《民法通則》關于合同的定義可以看出，合同具有以下法律特征：n

合同是一種民事法律行為；n

合同當事人之間設立、變更、終止民事法律關系的協(xié)議；n

合同是在當事人平等基礎上達成的協(xié)議。n

（2）合同的法律約束力。合同一旦依法成立，在當事人之間便產生如下法律約束力。n

當事人必須全面地、適當?shù)芈男泻贤屑s定的各項義務；n

合同依法成立以后，除非通過雙方當事人協(xié)商同意，或者出現(xiàn)了法律規(guī)定的原因，可以將合同變更或解除外，任何一方當事人都不得擅自更改或刪除合同；n

當事人一方不履行或未能全部履行合同義務時，便構成違約行為，要依法承擔民事責任。另一方當事人有權利請求法院強制4其履行義務，并支付違約金或賠償損失。Page4商務談判合同主要內容u

標的：標的的名稱要準確，規(guī)范化，有國家統(tǒng)一名稱的用國家統(tǒng)一的名稱；沒有國家統(tǒng)一名稱的，談判雙方應統(tǒng)一名稱，必要時留存樣品。u

數(shù)量和質量：

數(shù)量必須規(guī)定準確、科學。比如新鮮蔬菜瓜果交易，甲地運出時的數(shù)量與抵達乙地時的數(shù)量會有很大差異，必須在合同中將數(shù)量規(guī)定清楚。

同時，必須對標的規(guī)定詳細、明確、科學的質量標準，確定是按哪種標準執(zhí)行，是國際標準、國家標準、部頒標準，或是企業(yè)標準。u

貨款與支付方式：

在尤其是在國際商務活動中，用哪國貨幣付款，匯率為多少，差別很大，必須在合同中明確予以規(guī)定。u

履約期限、地點與方式u

違約責任

合同必須由雙方法定代表人或合法代理人簽字，加蓋公章，然后才具有合法的形式。商務談判的內容n

1.商品的標的¨注：地區(qū)不同、叫法不同¨應收集欲交易的商品在國際上的通稱、各地的別稱n

2.商品品質¨內在質量、外觀形態(tài)¨品質表示方法：規(guī)格、等級、標準、產地、牌名和商標

如大豆是不是合同必須完全按照品質要求交貨？◆以實物表示貨物質量的方法72023/4/7星期五抽取足以反映和代表整批貨物質量的少量實物。科學的指標對品質無絕對把握82023/4/7星期五◆以說明表示貨物質量的方法(Description)92023/4/7星期五102023/4/7星期五◆品質條款談判的注意事項科學的指標難以規(guī)格化和標準化特色的名優(yōu)產品112023/4/7星期五案例分析我國某公司與德國一家公司簽定出口某種商品的合同,合同規(guī)定,數(shù)量為100噸,單價為每噸CIF不萊梅80英鎊,品質規(guī)定為:水份最高15%,雜質不超過3%,交貨品質以中國商品檢驗局的品質檢驗為最后依據(jù).但是在買賣成交之前,我方公司又向對方寄送樣品,并電告買方:所交貨物與寄送的樣品相似.貨物抵達德國后,該公司提出,盡管有中國商品檢驗局出具的品質合格證書,但貨物的品質比樣品低,賣方有責任交付與樣品一致的貨物.因此,要求每噸減價6英鎊.我方公司聲稱合同中并未規(guī)定憑樣品交貨,而僅規(guī)定憑規(guī)格買賣,既然所交貨物符合合同規(guī)定,故不同意減價.德方請德國某檢驗機構進行檢驗,出具了所交貨物平均品質比樣品低7%的檢驗證明,以此向我方公司提出索賠600英鎊.經多方交涉,未能成功,我方最終賠償了對方一筆錢.請問:我方為什么要賠償損失?2023/4/7

星期五123、數(shù)量（1）明確商品數(shù)量的計量單位重量：如噸（長噸

2240磅

短噸

2000磅公噸

2205）擔（英國擔112磅

美國擔100磅

中國市擔110.2磅）個數(shù)：件、雙、打令、套等長度：米、英尺、碼等面積：平方米、平方英尺等體積：立方米等容積：公升、加侖（英國加侖

4.564公升

美國加侖

3.7853公升）2023/4/7

星期五13數(shù)量條款的法律意義n

合同中的數(shù)量條款是合同的要件之一，賣方交貨數(shù)量必須與合同規(guī)定相符，否則買方有權提出索賠，甚至拒收貨物。n

例如，英國《1893年貨物買賣法》第30條規(guī)定：“賣方交付貨物的數(shù)量如果少于約定數(shù)量，買方可以拒收貨物；賣方實際交貨數(shù)量多于約定數(shù)量，買方可以只接受約定數(shù)量而拒收超過部分，也可以全部拒收。如果買方接受了賣方所交的全部貨物，則必須按約定單價支付貨款。”14數(shù)量條款的法律意義n

《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定，按約定的數(shù)量交付貨物是賣方的一項基本義務，如賣方交貨數(shù)量大于約定的數(shù)量，買方可以拒收多交的部分，也可以收取多交部分中的一部分或全部，但應按合同價格付款。如賣方交貨數(shù)量少于約定的數(shù)量，賣方應在規(guī)定的交貨期屆滿前補交，但不得使買方遭受不合理的不便或承擔不合理的開支，即使如此，買方也有保留要求損害賠償?shù)臋嗬?023/4/7

星期五15（2）商品重量

的計算方法A.毛重商品本身重量與包裝物重量之和B.凈重商品本身重量C.理論重量對有固定規(guī)格和尺寸的商品,根據(jù)其張數(shù)或件數(shù)推算得出的重量2023/4/7

星期五16(3)定立數(shù)量條款應注意的問題多交或少交都要承擔違約責任a明確商品的數(shù)量b明確計量單位c訂立交貨數(shù)量的機動幅度如何表示機動幅度？2023/4/7

星期五17賣方在規(guī)定的數(shù)量范圍內可多交或少交的幅度.有兩種方法:規(guī)定“約”數(shù):在合同規(guī)定的數(shù)量前加約字.如約120公斤等（10%）溢短裝條款:規(guī)定允許貨物多裝或少裝的幅度.如:東北大豆3000公斤,賣方可溢短裝2%,則賣方所交貨物只要在2940-3060公斤之間,買方都可以接受.2023/4/7

星期五18n

4.商品包裝¨包括運輸包裝、銷售包裝¨談判內容：包裝材料、包裝費用、運輸標志等n

舉例：¨伊斯蘭

禁用的動物圖案？¨美國、日本、加拿大

禁用稻草、木絲、報紙做包裝墊襯物¨非洲：忌諱紅色4、包裝（1）包裝的種類運輸包裝、銷售包裝（2）包裝的標志運輸標志嘜頭：貨物包裝外面所做的標記指示性標志在易碎、易壞、易變質的商品包裝上印刷一定的圖形和文字,以引起有關人員的注意.警告性標志在易爆、易燃、有毒等危險商品的包裝上印刷醒目的圖形和文字,以示警告.2023/4/7

星期五20運輸標志n

嘜頭的內容包括：目的地名稱或代號，收貨人或發(fā)貨人的代用簡字或代號、件號（即每件標明該批貨物的總件數(shù)），體積（長×寬×高），重量（毛重、凈重、皮重）以及生產國家或地區(qū)等。2023/4/7

星期五21指示性標志n

在易碎、易壞、易變質的商品包裝上印刷一定的圖形和文字,以引起有關人員的注意。2023/4/7

星期五22警告性標志n

又稱危險品標志，是指在易燃品、爆炸品、有毒品、腐蝕性物品、放射性物品的運輸包裝上表明其危險性質的文字或圖形說明。2023/4/7

星期五23訂立包裝條款應注意的問題包裝是合同中的(1)對包裝的材料和方式作出明確規(guī)定重要條款,如果賣方所交貨物的包裝與合同規(guī)定不符,則買方有權拒絕接受貨物,并要求賣方賠償.如規(guī)定:木箱裝,每箱裝100公斤等(2)明確包裝費用包裝費用一般含在商品的價格中,若買方有特殊要求,則單獨計算,并買方承擔.(3)包裝標志按國際慣例,一般由賣方設計確定.賣方也可以根據(jù)買方的要求設計.242023/4/7

星期五案例分析我出口水果罐頭一批,合同規(guī)定為紙箱裝,每箱30聽,共80箱.但發(fā)貨時,我方改為每箱24聽共100箱,總聽數(shù)相等.問這樣做妥嗎?我出口某種化工原料,共500公噸.合同與來證均規(guī)定為麻袋裝.但我方到裝船時才發(fā)現(xiàn)麻袋裝的貨物只夠450公噸,剩下的50公噸便以塑料袋裝的同樣貨物充抵.問這樣做有無問題?2023/4/7

星期五25n

5.價格和支付方式¨價格：議題焦點¨計價方式：固定價格、非固定價格¨價格術語：說明交易各方權利與義務的專門用語，國際貿易中習慣采用常用的價格術語n

FOB：離岸價¨賣方負責把貨物裝到買方指派的裝運港船上，并負責承擔貨物在裝運港越過船舷前的一切費用和風險。貨過船舷后買方承擔貨物的全部費用。¨形式：FOB＋裝運港

如FOB香港常用的價格術語n

CIF：到岸價¨賣方負責租船定艙，按期在裝運港將合同規(guī)定的貨物裝上運往約定目的港的船上，辦理保險手續(xù)，并負責支付運費和保險費。¨形式：CIF＋目的港

如

CIF倫敦n

CFR：成本加運費¨賣方支付把貨物運至目的港的開支和運費，買方支付保險費。¨形式：CFR＋目的港

如

CIF香港7.貨款結算支付方式n

貨幣結算方式¨現(xiàn)金結算¨轉賬結算（匯票、本票、支票）n

支付方式¨匯付：進口方將貨款交由銀行匯出給出口方¨托收：出口人委托銀行向進口人收款¨信用證：開征申請人（進口人）、開證行（進口地銀行）、受益人（出口人）2023/4/7

星期五302023/4/7

星期五312023/4/7

星期五32n

支付貨幣：兌換比較方便、幣值相對穩(wěn)定的貨幣§支付時間：影響實際收益和風險分擔?分期付款：付款時間、次數(shù)以及每次金額?延期付款：付款的時間和進度8.商品運輸和保險n

商品運輸¨運輸方式？鐵路、公路、水路、航空、管道、自運、托運、聯(lián)合運輸n¨運輸費用：按照貨物的重量、體積、價值¨裝運時間和交貨時間保險條款n

保險條款¨雙方明確由誰來投¨投保險種¨保險金額¨依據(jù)何種保險條款辦理保險事宜9、商檢商品檢驗:對貨物的品質、數(shù)量、包裝等實施的檢查和鑒定。商品檢驗合格，是賣方履約的重要標志，也是買方支付貨款的前提條件。許多國家的法律與有關國際公約都明確規(guī)定了買方收到貨物后的檢驗權利和賣方所供貨物不符合合同規(guī)定須承擔的違約責任。2023/4/7

星期五36商品檢驗的主要內容（1）檢驗內容和方法。檢驗通常針對交易貨物的品質、數(shù)量、包裝等項基本內容進行。檢驗方法指物理檢驗還是生化檢驗，抽樣檢驗還是總體檢驗，一般檢驗還是法定檢驗等。（2）檢驗時間和地點。貨物檢驗的時間和地點通常有：以離岸品質和數(shù)量等為準；以到岸品質和數(shù)量等為準；以裝運港的檢驗證明為依據(jù)，但貨物到達目的港后買方有復檢權利并可依此索賠。（3）檢驗機構。檢驗機構應具有合法的資格。檢驗機構的類型很多，有官方檢驗機構、半官方檢驗機構和非官方檢驗機構。如中國商品檢驗局主要負責進出口貨物的檢驗。（4）檢驗證書。檢驗證書是檢驗機構對交易商品進行檢驗、鑒定后簽發(fā)的書面證明文件。2023/4/7

星期五3710、不可抗力不可抗力:某些非可控的自然或社會力量引起的突發(fā)事件。1.不可抗力事件的范圍；2.出具不可抗力事件證明的機構；3.事件發(fā)生后通知對方的期限；4.不可抗力事件后合同的履行和處理等。2023/4/7

星期五38合同的總體構成約首和約尾和合同的其他各項條款一樣，也是書面合同的組成部分，具有法律或行政約束力約首包括需方、供方的單位合同名稱標題名稱（簡稱甲方、乙方），商務談判合同的總體構成開頭部分（約首）簽訂合同的日期、地點及此項經濟活動的目的行文正文部分（條款）結尾部分（約尾）合同的補充條款或是為了工作方便而提供的信息39涉外商務合同涉外商務合同的結構1、首部：涉外商務合同:涉外商務合同的特殊性2、正文：文本。合同的界定及其特征合同界定合同：合同特征合同是雙方或多方的法律行為。廣義合同狹義合同2、合同是合法的行為3、合同是當事人意思表示一致的法律行為。交合同擔保?

合同擔保?

合同擔保是指合同雙方當事人的一方或第三方以確保合同的切實履行為目的，應另一方要求而采取的保證措施，這是促使合同得以全面履行的法律手段。?

主要形式?

保證擔保。保證擔保是由第三者以連帶承擔賠償責任來保證承擔義務方履行合同的行為。?

定金擔保。定金擔保是指合同的一方為了證明合同的成立和確保合同的履行，向對方預先支付的一定的金額。定金的數(shù)額是由雙方協(xié)商交付總金額的一定比例或一定絕對數(shù)額的貨幣。?

留置權擔保。留置權是依照合同規(guī)定，當事人一方對已經被占有的他方的財產，由于他方不履行合同而采取的扣留措施。?

抵押權擔保。抵押權也稱質權，是當事人一方或者第三人為履行合同向對方提供的財產擔保。?

違約金擔保。違約金也是一種擔保方法，是我國經濟合同規(guī)定的主要擔保形式。違約金就是一方當事人不履行或者不適當履行合同時，必須給違約者一種經濟制裁，以便督促合同當事人信守合同條款，42認真地、全面地履行合同義務。3

合同的履行與糾紛的處理合同的履行?

談判合同的履行應遵循下列原則。?（1）實際履行原則。實際履行也叫實物履行，就是當事人必須嚴格按照合同所規(guī)定的標的來履行。?（2）適當履行原則。合同的適當履行，就是當事人按照合同規(guī)定的標的，按質量、數(shù)量、期限、地點、方式、價格和包裝要求等，用適當?shù)姆椒ㄈ媛男泻贤?（3）協(xié)作履行原則。協(xié)作履行原則，是指當事人雙方要團結協(xié)作、互相幫助完成經濟合同規(guī)定的任務。43合同糾紛的處理?

合同糾紛處理方法協(xié)商調解仲裁訴訟44?

合同糾紛的協(xié)商?所謂合同糾紛的協(xié)商，就是在合同發(fā)生糾紛時，由雙方當事人在自愿、互諒的基礎上，按照《合同法》以及合同條款的有關規(guī)定，直接進行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。?

雙方當事人在協(xié)商解決合同糾紛的過程中，應注意以下問題。?（1）雙方的態(tài)度要端正、誠懇。?（2）通過協(xié)商達成的協(xié)議，一定要符合國家的法律、政策。?（3）協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，絕不允許損害國家和集體的利益，特別是不能影響國家計劃的完成。?（4）協(xié)商一定要在平等的前提下進行。?（5）在協(xié)商解決合同糾紛中，還要防止拉關系、搞私利等不正之風。?總之，合同雙方當事人，要在堅持友好、平等、合法原則的前提下，從有利于國家利益、有利于加強團結協(xié)作、有利于發(fā)展生產經營出發(fā)，互諒互讓，協(xié)商解決合同糾紛。45?

合同糾紛的調解?所謂合同糾紛的調解，是指發(fā)生合同糾紛時，當事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關的主持下，通過對當事人進行說服教育，促使當事人雙方相互讓步，并以雙方當事人自愿達成協(xié)議為先決條件，達到平息爭端的目的。通過調解方法使問題得到恰當?shù)慕鉀Q，是合同管理機關解決合同糾紛的基本方法。合同糾紛的調解應按以下程序進行。?

程序?（1）提出調解申請。?（2）接受調解申請?（3）進行調解?（4）制作調解書?（5）產生法律效力46?合同糾紛的調解方法?當面調解。?現(xiàn)場調解?異地合同，共同調解?通討信函進行調解?分頭解決和會合調解穿插進行?根據(jù)需要分別采用開會調解和開庭調解47?

合同糾紛的仲裁?所謂仲裁，亦稱“公斷”，是指當事人雙方對某一問題或事件爭執(zhí)不下時，由無直接利害關系的第三者，做出具有約束力的裁決。?

仲裁程序是指仲裁案件自開始至終止的過程中，有關仲裁機構、仲裁庭、仲裁員、申訴人、被訴人、其他關系人，以及與法院之間的相互關系和活動的規(guī)程。從實踐情況來看，我國大體是按以下程序來仲裁合同糾紛的。?（1）提出仲裁申請。?（2）接受仲裁申請。?（3）進行答辯。?（4）調查和取證。?（5）進行調解。?（6）組織仲裁。?（7）仲裁的監(jiān)督和執(zhí)行。48仲裁仲裁一般有以下兩個特點：一是仲裁申請的自愿性，即仲裁申請必須由當事各方一致同意并通過訂立協(xié)議確定，沒有仲裁申請協(xié)議的爭議是不予仲裁的；二是仲裁結論的終局性，即一旦當事各方將爭議遞交仲裁，就排除了法院對該爭議的管轄權，任何一方都不得再向法院起訴。因此，用仲裁方式解決爭議，有利于保持交易關系，并手續(xù)簡1.仲裁地點；2.仲裁機構；3.仲裁程序；4.仲裁費用等。單、費用較低、時間也較短。2023/4/7

星期五49合同中的特別條款n

免責條款－－不可抗力條款：是指國際貿易中普遍采用的一項例外條款，其作用是，買賣雙方簽訂的合同，由于受到政治因素和自然因素變化的影響，發(fā)生了雙方當事人所無法預料、無法避免和無法控制的事件，如自然災害、戰(zhàn)爭，使合同無法繼續(xù)履行或不能如期履行，遭受事故的一方可據(jù)此免負責任，對方無權要求索賠。n

仲裁條款：買賣雙方若發(fā)生爭議，可按友好協(xié)商、仲裁和司法訴訟三種方式解決。由于仲裁機構是民間性機構，仲裁員又由雙方當事人指定，仲裁公司訴訟有更大的靈活性和較高的選擇自由，而且仲裁一般都是國際貿易界的專家和知名人士。他們業(yè)務熟悉、處理問題迅速，相對費用也低，所以仲裁便成為較普遍采用的方法。?

合同糾紛的審理?所謂合同糾紛的審理，是指經濟審判機關根據(jù)當事人一方的請求，依法處理合同糾紛案件而進行的職能活動。?合同發(fā)生糾紛，無論是否經過仲裁，當事人凡直接向人民法院提起訴訟的，人民法院應予以受理。人民法院經濟審判庭根據(jù)當事人一方的申訴，依照《中華人民共和國民事訴訟法（試行）》的規(guī)定，對合同糾紛案件經過調查研究，取得糾紛案件有關的可靠證據(jù)，在弄清事實的基礎上，依法進行調解或對爭議做出判決。這是人民法院按照法律規(guī)定，通過對合同糾紛案件審理的執(zhí)法活動，對當事人的合法權益給予法律上的保護。51商務談判合同的格式示例?

【案例】

出口合同?

合同號：?

簽約日期：?

簽約地：?

賣方：A公司地址：??

電話：?

傳真：?

電傳：?

買方：B公司?

地址：?

電話：?

傳真：?

電傳：?

雙方同意按照下列條款由賣方出售、買方購進下列貨物。?

（1）貨物名稱、規(guī)格：?

（2）數(shù)量：?

（3）單價：?

（4）總值：?

（上述（2）、（3）、（4）條合計）?

（5）交貨條件：FOB/CFR/CIF，，。?

除非另有規(guī)定，“FOB”、“CFR”和“CIF”均應依照國際商會制訂的（國際貿易術52語解釋通則）/（INCOTERMS1990）辦理。（6）貨物生產標準：（7）包裝：（8）嘜頭；（9）裝運期限：（10）裝運港口：（11）目的港口；（12）保險：當交貨條件為FOB或CFR時，應由買方負責投保；當交貨條件為CIF時，應由賣方按發(fā)票金額110%投保

險；附加險

。（13）支付條款：13.1

信用證（L/C）支付方式53?

（買方應在裝運期前/合同生效后

日，在

銀行以電傳/電信方式開立以賣方為受益人的不可撤銷的議付信用卡。信用證應在裝船完畢后

日內在受益人所在地到期。?

13.2

托收（D/P或D/A）支付?

貨物發(fā)運后，賣方出具以買方為付款人的付款跟單匯票，按即期付款交單（D/P）方式，通過賣方銀行及

銀行向買方轉交單證，換取貨物。?

貨物發(fā)運后，賣方出具有以買方為付款人的承兌跟單匯票，匯票付款期限為

，按即期承兌交單（D/A日）方式，通過賣方銀行及

銀行，經買方承兌后，向買方轉交單證，買方按匯票期限到期支付貨款。?

（14）單證：?

賣方應向議付銀行提交下列單證：?

①

標明通知收貨人/受貨代理人的全套清潔的、已裝船的、空白抬頭、空白背書并注明運費已付/到付的海運提單；54?

②

商業(yè)發(fā)票

份；?

③

在CIF條件下的保險單/保險憑證；?

④

裝箱單一式

份；?

⑤

品質證明書；?

⑥

原產地證明書。?

（15）裝運條件：?

15.1

在FOB條件下，由買方負責按照合同規(guī)定的交貨日期洽定艙位。賣方應在合同規(guī)定的裝船期前

日將合同號、貨物名稱、數(shù)量、金額、箱數(shù)、總重量、總體積及貨物在裝運港備妥待運的日期以電傳/傳真通知買方。買方應在裝船期前

日通知賣方船名、預計裝船日期、合同號，以便賣方安排裝運。如果有必要改變裝運船只或者其到達日期，買方或其運輸代理應及時通知賣方。如果船只不能在買方通知的船期后

日內到達裝運港，買方應承擔從第

日起發(fā)生的貨物倉儲保管費用。55?

15.2

在FOR、CFR和CIF條件下，賣方在貨物裝船完畢后應立即以電傳/傳真向買方及買方指定的代理人發(fā)出裝船通知。裝船通知應包括合同號、貨物名稱、數(shù)量、毛重、包裝尺碼、發(fā)票余額、提單號碼、起航期和預計到達的目的港的日期。?

15.3

允許/不允許部分裝運或轉運。?

15.4

賣方有權在

%數(shù)量內溢裝或短裝。?

（16）質量/數(shù)量不符合索賠條款?

在貨物運抵目的港后，一旦發(fā)現(xiàn)貨物的質量、數(shù)量或重量與合同規(guī)定的不符，買方可以憑借雙方同意的檢驗組織所出具的檢驗證書，向賣方索賠。但是，應由保險公司或航運公司負責的損失除外。有關質量不符的索賠應由買方在貨物到港后30天內提出；有關數(shù)量或重量不符的索賠應在貨物到港后15天內提出。賣方應在收到索賠要求后30天內回復買方。56?

（17）不可抗力?

賣方對由于下列原因而導致不能或暫時不能履行全部或部分合同義務的，不負責任：水災、火災、地震、干旱、戰(zhàn)爭或其他任何在簽約時賣方不能預料、無法控制且不能避免和克服的事件。但賣方應盡快地將所發(fā)生的事件通知對方，并應在事件發(fā)生后15天內將有關機構出具的不可抗力事件的證明寄交對方。如果不可抗力事件的影響超過120天，雙方應協(xié)商合同繼續(xù)履行或終止履行的事宜。?

（18）仲裁?

因履行本合同所發(fā)生的一切爭議，雙方應友好協(xié)商解決，如果協(xié)商仍不能解決爭議，則應將爭議提交中國國際經濟貿易仲裁委員會（北京），依據(jù)其仲裁規(guī)則仲裁，仲裁裁決是終局的，對雙方都有拘束力。仲裁費應由敗訴一方承擔，但仲裁委員會另有裁定的除外。在仲裁期間，除仲裁部分之外的其他合同條款應繼續(xù)執(zhí)行。?

（19）特殊條款?

本合同由雙方代表簽字后生效，一式兩份，雙方各執(zhí)一份。?

賣方：A公司

買方：B公司57?

授權代表：（簽字）

授權代表：（簽字）簽約n一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經雙方簽字，就代表雙方的承諾。n然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。n國與國之間一般都舉行簽字儀式備忘錄Page58成交與簽約書寫合同的原則談過什么寫什么書寫時應對商務與法律性并u書面合同的草擬u書面合同的簽字u交流與總結重書寫特征要適應雙方的文化習慣書寫要避虛就實我方的戰(zhàn)略、談判情況、我方談判小組的情況、對方的情況落筆即權益。簽約務必遵循七原則：謹而又慎；字斟句酌；前后呼應；公正實用；隨寫隨定；貫通全文；履行督促。簽約應注意的問題+????+@@@；+ààà8674513··桌6

客方助7.主方助簽人8.客方參加簽9.主方參項目一：電腦銷售談判1、目的和要求：在本次實驗中，通過讓學生親身感受談判的具體過程，來了解談判各個階段的具體情況和需要注意的問題以及處理技巧。2、將學生分為兩組，分別為銷售方和購買方。3、步驟：（1）分析電腦銷售談判每一階段的特征，并做好積極準備。（2）做出談判計劃書，論證合理性，并進行模擬談判。（3）總結談判過程并改進。心理測試：你是哪一種談判者？1.你讓秘書晚上加班兩個小時完成工作，可她說她晚上有事。黑桃：這是她自己的問題，她自己想辦法解決。你是她的上司，她沒有權力討價還價。紅桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰都是不能指望的。方片：你詢問她有什么要緊事，她說她的孩子獨自在家，于是你建議說你愿意給她介紹一個臨時保姆，費用由你來出。梅花：你退了一步，讓她加班一個小時，而不是兩個。2.你在和上司談判加薪問題。方片：你先陳述自己的業(yè)績，然后把自己真實期望的薪水數(shù)目說出來。黑桃：你強硬地說出一個數(shù)目，如果他不答應你就準備辭職。梅花：你提出一個很高的數(shù)目，然后準備被他砍下一半——那才是你真實期望的數(shù)字。紅桃：你等他說出數(shù)目，因為你實在不愿張口。

3.多年來你一直在男友的父母家度過除夕夜。紅桃：你覺得很委屈，可有什么辦法？生活的習俗就是如此。梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。方片：你利用春節(jié)假期安排了一次國外旅行，這樣一來，他就無法要求你回他父母家過除夕了。黑桃：你整個除夕晚上都悶悶不樂。4.忙了整整一個星期，你終于可以在周末好好休息了，可這時男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。紅桃：他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。黑桃：反正你不會去,他愿意去的話就自己去。梅花：你建議把跳舞改成聚餐。方片：你說你很疲倦也很抱歉，然后建議下個星期再一起約朋友去跳舞。5.你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個小摩托車。梅花：你說你最多給他買輛兒童自行車。黑桃：你斷然拒絕，沒什么可商量的。紅桃：你讓步了，這樣他就不會再纏著你了。方片：好吧，但他應該先去學駕駛。6.你的男友拒絕和你分擔刷碗的家務。方片：你耐心地解釋說你希望他分擔一些家務。梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。紅桃：他不愿意就算了，還是由你自己來刷。黑桃：你不能容忍一個不做家務的男人要不他答應，要不就走人。7.你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。黑桃：你大聲提出抗議：“現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！方片：你微笑著對他解釋說煙味嗆到你了。梅花：你請求侍者給