房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練

房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)凝聚力訓(xùn)練第1頁(yè)/共76頁(yè)主講課程：《卓越業(yè)績(jī)—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓(xùn)練營(yíng)》《卓越員工—做最有價(jià)值員工MVP特訓(xùn)營(yíng)》《卓越團(tuán)隊(duì)—團(tuán)隊(duì)凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》《卓越管理—銷(xiāo)售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練營(yíng)》2013中國(guó)教育百?gòu)?qiáng)十佳講師中房商學(xué)院特聘營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家華企商學(xué)院特聘講師中華講師網(wǎng)500強(qiáng)講師名師學(xué)院誠(chéng)信培訓(xùn)師贏家大講堂簽約講師講師介紹：安致丞投影片4第2頁(yè)/共76頁(yè)培訓(xùn)課堂圖片分享第3頁(yè)/共76頁(yè)第4頁(yè)/共76頁(yè)第5頁(yè)/共76頁(yè)第6頁(yè)/共76頁(yè)第7頁(yè)/共76頁(yè)第8頁(yè)/共76頁(yè)第9頁(yè)/共76頁(yè)金牌銷(xiāo)售員成長(zhǎng)的4個(gè)階段人裁普通級(jí)能力意愿人材銅牌級(jí)人財(cái)金牌級(jí)人才銀牌級(jí)第10頁(yè)/共76頁(yè)如何從普通銷(xiāo)售成長(zhǎng)為金牌銷(xiāo)售1.優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)——金牌銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)訓(xùn)練2.良好的心態(tài)——金牌銷(xiāo)售的第二生命

3.明確的目標(biāo)——金牌銷(xiāo)售的目標(biāo)管理

4.專(zhuān)業(yè)的技能——金牌銷(xiāo)售的生存之本第11頁(yè)/共76頁(yè)（一）目標(biāo)篇——金牌銷(xiāo)售的目標(biāo)管理第12頁(yè)/共76頁(yè)目標(biāo)管理的定義目標(biāo)管理：MBO(ManagementbyObjective)定義：目標(biāo)管理是以目標(biāo)為導(dǎo)向，以人為中心，以成果為標(biāo)準(zhǔn)，而使組織和個(gè)人取得最佳業(yè)績(jī)的現(xiàn)代管理方法。第13頁(yè)/共76頁(yè)目標(biāo)設(shè)定

為什么要設(shè)立目標(biāo)？我的人生目標(biāo)。第14頁(yè)/共76頁(yè)人生目標(biāo)金字塔圖1-1（a）人生目標(biāo)金字塔第15頁(yè)/共76頁(yè)哈佛大學(xué)就目標(biāo)對(duì)人生的影響研究針對(duì)于500名哈佛大學(xué)生畢業(yè)25年后追蹤研究結(jié)果比例25年前25年后27%沒(méi)有目標(biāo)生活在底層過(guò)的不好經(jīng)常失業(yè)60%有模糊目標(biāo)生活在社會(huì)的中層有安穩(wěn)生活不是特別成功10%有目標(biāo)但短期生活在社會(huì)中上層成為專(zhuān)業(yè)人才如：律師醫(yī)生管理者3%有目標(biāo)切長(zhǎng)遠(yuǎn)都成為社會(huì)成功人士如：創(chuàng)業(yè)者行業(yè)領(lǐng)袖社會(huì)精英第16頁(yè)/共76頁(yè)總結(jié)起來(lái)就是：今天是生活不是今天決定的，而是過(guò)去的目標(biāo)決定的！比例25年前25年后27%沒(méi)有目標(biāo)生活在社會(huì)的最底層,過(guò)得很不如意,抱怨社會(huì)不公平60%目標(biāo)模糊成為社會(huì)大眾群體,平凡地生活著10%有清晰但較短期的目標(biāo)生活在社會(huì)的中上層,各專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的成功人士,事業(yè)有成3%有清晰且長(zhǎng)期的目標(biāo)幾乎都成為各領(lǐng)域的頂尖人士、社會(huì)的精英和領(lǐng)袖第17頁(yè)/共76頁(yè)Smart法則是在制定目標(biāo)的時(shí)候所應(yīng)該遵循的五項(xiàng)原則：

S－Specific（明確的、具體的）：制定目標(biāo)一定要明確的、不能夠模糊；M－Measurable（可度量的;可預(yù)見(jiàn)的）：制定的目標(biāo)一定是可以度量的；A－Attainable：（可實(shí)現(xiàn)性的）：制定目標(biāo)必須是可以實(shí)現(xiàn)的、或者說(shuō)經(jīng)過(guò)努力是可以實(shí)現(xiàn)的；

R－result：(有結(jié)果的)制定一切目標(biāo)努力是為了一個(gè)結(jié)果、而不是為了行動(dòng)；

T－Time-based（有時(shí)間期限的）制定目標(biāo)要在一定的時(shí)間內(nèi)達(dá)成才有意義；必須具有明確的截止期限。制定目標(biāo)----SMART原則第18頁(yè)/共76頁(yè)SMART原則的理解與應(yīng)用：1S（specific）具體的：有人說(shuō)：我將來(lái)要做一個(gè)偉大的人。這就是一個(gè)不具體的目標(biāo)。目標(biāo)一定要是具體的，比如你想把業(yè)績(jī)做好，那么你就訂一個(gè)目標(biāo)：每天一定要打多少電話(huà)、帶看多少客戶(hù)?！景咐坑腥嗽?jīng)做過(guò)一個(gè)試驗(yàn)，他把人分成兩組，讓他們?nèi)ヌ?。兩組人的個(gè)子差不多，先是一起跳過(guò)了1米。他對(duì)第一組說(shuō)：你們能夠跳過(guò)1.2米。他對(duì)第二組說(shuō)：你們能夠跳得更高。經(jīng)過(guò)練習(xí)后，讓他們分別去跳，由于第一組有具體的目標(biāo)，結(jié)果第一組每個(gè)人都跳過(guò)1.2米，而第二組的人因?yàn)闆](méi)有具體目標(biāo)，所以他們中大多數(shù)人只跳過(guò)了1米，少數(shù)人跳過(guò)了1.2米。這就是有和沒(méi)有具體目標(biāo)的差別所在。第19頁(yè)/共76頁(yè)2、M（measurable）可衡量的：任何一個(gè)目標(biāo)都應(yīng)有可以用來(lái)衡量目標(biāo)完成情況的標(biāo)準(zhǔn)，你的目標(biāo)愈明確，就能提供給你愈多的指引?！景咐磕阋I(mǎi)一棟房子，先要在心里有個(gè)底。房子要多大，是幾層樓？需要多少臥室？要什么朝向？要多少平方？座落地點(diǎn)呢？你的預(yù)算是多少？有了這些明確的標(biāo)準(zhǔn)，你才有可能順利地買(mǎi)到你的房子。第20頁(yè)/共76頁(yè)1984年，在東京國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽中，名不見(jiàn)經(jīng)傳的日本選手山本田一出人意外地奪取了世界冠軍。當(dāng)記者問(wèn)他憑什么取得如此驚人的成績(jī)時(shí)，他說(shuō)了這么一句話(huà)：“憑智慧戰(zhàn)勝對(duì)手?！碑?dāng)時(shí)許多人都認(rèn)為這個(gè)偶然跑道前面的矮個(gè)子選手是在故弄玄虛。馬拉松賽是體力和耐力運(yùn)動(dòng)，只要身體素質(zhì)好又有耐性就有希望奪冠，爆發(fā)力和速度還在其次，說(shuō)用智慧取勝確實(shí)有點(diǎn)勉強(qiáng)。兩年后，意大利國(guó)際馬拉松邀請(qǐng)賽在意大利北部城市米蘭舉行，山本田一代表日本參加比賽。這一次，他又獲得了世界冠軍。記者請(qǐng)他談?wù)劷?jīng)驗(yàn)。山本田一性情木訥，不善言語(yǔ)，回答仍是上次那句話(huà)：“用智慧戰(zhàn)勝對(duì)手?！边@回記者在報(bào)紙上沒(méi)再挖苦他，但對(duì)他所謂的智慧迷惑不解。10年后，這個(gè)謎終于揭開(kāi)了，他在他的自傳中這么說(shuō)的：“每次比賽之前，我都要乘車(chē)把比賽的路線(xiàn)仔細(xì)的看一遍，并把沿途比較明顯的標(biāo)志畫(huà)下來(lái)。比如第一個(gè)標(biāo)志是銀行；第二個(gè)標(biāo)志是一棵樹(shù)；第三個(gè)標(biāo)志是一作紅房子……這樣一直畫(huà)到賽程地終點(diǎn)。比賽開(kāi)始后，我就以百米的速度的奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖去，等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。40多公里的賽程就被我分解成幾個(gè)小目標(biāo)輕松地跑完了。起初，我并不懂得這樣的道理，我把我的目標(biāo)定在40多公里外地終點(diǎn)線(xiàn)上，結(jié)果我跑到十幾公里的時(shí)候就已疲憊不堪了，我被前面那段遙遠(yuǎn)的路程給嚇倒了。視頻馬拉松可衡量分段實(shí)現(xiàn)大目標(biāo)第21頁(yè)/共76頁(yè)3、A（attainable）可達(dá)到的：不能達(dá)到的目標(biāo)只能說(shuō)是幻想、白日做夢(mèng)，太輕易達(dá)到的目標(biāo)又沒(méi)有挑戰(zhàn)性。【案例】有個(gè)同學(xué)舉手問(wèn)老師："老師，我的目標(biāo)是想在一年內(nèi)賺100萬(wàn)!請(qǐng)問(wèn)我應(yīng)該如何計(jì)劃我的目標(biāo)呢?"老師便問(wèn)他：“你相不相信你能達(dá)成?”他說(shuō)：“我相信!”老師又問(wèn)：“那你知不知到要通過(guò)哪行業(yè)來(lái)達(dá)成?”他說(shuō)：“我現(xiàn)在從事房地產(chǎn)行業(yè)?！崩蠋熃又謫?wèn)他：“你認(rèn)為房地產(chǎn)能不能幫你達(dá)成這個(gè)目標(biāo)?"他說(shuō)："只要我努力，就一定能達(dá)成。"“我們來(lái)看看，你要為自己的目標(biāo)做出多大的努力，根據(jù)我們的提成比例,100萬(wàn)的傭金大概要做300萬(wàn)的業(yè)績(jī)。一年：300萬(wàn)業(yè)績(jī)。一個(gè)月：25萬(wàn)業(yè)績(jī)。每一天：8300元業(yè)績(jī)。”老師說(shuō)?！懊恳惶欤?300元業(yè)績(jī)。大既要電話(huà)溝通多少客戶(hù)?”老師接著問(wèn)他，“大概要50個(gè)人?！?，“那么一天要50人，一個(gè)月要1500人;一年呢?就需要溝通18000個(gè)客戶(hù)。"這時(shí)老師又問(wèn)他：“請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在有沒(méi)有18000個(gè)A類(lèi)客戶(hù)?”他說(shuō)沒(méi)有?！叭绻麤](méi)有的話(huà)，就要靠電話(huà)溝通。你平均一個(gè)人要談上多長(zhǎng)時(shí)間呢?”他說(shuō)：“至少10分鐘?！崩蠈?shí)說(shuō)：“每個(gè)人要談10分鐘，一天要談50個(gè)人，也就是說(shuō)你每天要花8個(gè)多小時(shí)在與客戶(hù)交談上，還不算路途時(shí)間。請(qǐng)問(wèn)你能不能做到?”他說(shuō)：“不能。老師，我懂了。這個(gè)目標(biāo)不是憑空想象的，是需要憑著一個(gè)能達(dá)成的計(jì)劃而定的?！钡?2頁(yè)/共76頁(yè)4、R（realistic）相關(guān)的：目標(biāo)的制定應(yīng)考慮和自己的工作有一定的相關(guān)性?！景咐吭?jīng)有個(gè)人經(jīng)過(guò)一個(gè)建筑工地，問(wèn)那里的建筑工人們?cè)诟墒裁?三個(gè)建筑工人有三個(gè)不同的回答：第一個(gè)建筑工人回答：“我在做養(yǎng)家糊口的事，混口飯吃?！钡诙€(gè)建筑工人回答：“我在做整個(gè)國(guó)家最出色的建筑工人工作。”第三個(gè)建筑工人回答：“我正在建造一座漂亮的大廈。”第23頁(yè)/共76頁(yè)(二)心態(tài)篇——金牌銷(xiāo)售的第二生命第24頁(yè)/共76頁(yè)

一道有趣的數(shù)學(xué)題KASHnowledge96分ttitude100分kill

63分abit40分第25頁(yè)/共76頁(yè)金牌銷(xiāo)售員的八大心態(tài)積極心態(tài)主動(dòng)心態(tài)空杯心態(tài)奉獻(xiàn)心態(tài)包容心態(tài)雙贏心態(tài)學(xué)習(xí)心態(tài)自信心態(tài)第26頁(yè)/共76頁(yè)一、積極心態(tài)第27頁(yè)/共76頁(yè)什么是積極的心態(tài)？積極心態(tài)：就是面對(duì)工作、問(wèn)題、困難、挫折、挑戰(zhàn)和責(zé)任，從正面去想，從積極的一面去想，從可能成功的一面去想，積極采取行動(dòng)，努力去做。也就是可能性思維、積極思維、肯定性思維。主要是做事方面。積極心態(tài)，也是一種生活態(tài)度，陽(yáng)光般的把生活中的一切當(dāng)作一種享受的過(guò)程。第28頁(yè)/共76頁(yè)二、主動(dòng)心態(tài)

第29頁(yè)/共76頁(yè)什么是主動(dòng)心態(tài)？主動(dòng)心態(tài)：主要是指主動(dòng)積極的心理態(tài)度或狀態(tài)，是個(gè)體自己對(duì)待自身、他人或事物的積極、正向、穩(wěn)定的心理傾向，是一種良性的、建設(shè)性的心理準(zhǔn)備狀態(tài)

一頭牛掉進(jìn)井里的故事第30頁(yè)/共76頁(yè)三、空杯心態(tài)第31頁(yè)/共76頁(yè)什么是空杯的心態(tài)？空杯心態(tài)：就是隨時(shí)對(duì)自己擁有的知識(shí)和能力進(jìn)行重整，就是永遠(yuǎn)不自滿(mǎn)，永遠(yuǎn)在學(xué)習(xí)，永遠(yuǎn)保持身心的活力。擁有空杯心態(tài)的人就像一個(gè)攀登者，攀越的過(guò)程，最讓人沉醉。因?yàn)檫@個(gè)過(guò)程，充滿(mǎn)了新奇和挑戰(zhàn)，下一座山峰，才是最有魅力的。第32頁(yè)/共76頁(yè)空杯心態(tài)的職場(chǎng)三大好處1、使你更快融入職場(chǎng)

對(duì)于剛畢業(yè)參加工作的銷(xiāo)售員最有價(jià)值，當(dāng)你不再把學(xué)校的光環(huán)被在身上，就會(huì)變得謙遜，弱化自我，強(qiáng)調(diào)單位與團(tuán)隊(duì)，這樣的話(huà)，不僅能學(xué)到更多的知識(shí)，也能創(chuàng)造出更多的東西。2、使你超速發(fā)展

每個(gè)人都希望自己能在職場(chǎng)中快速，甚至超速發(fā)展，而真正讓我們超速發(fā)展的，不是曾經(jīng)的光環(huán)，而是倒空后不斷進(jìn)取的心。3、是優(yōu)秀者和成功者超越自我的最佳途徑

高學(xué)歷、成功、優(yōu)秀、名聲和地位，就像給我們鍍了一層金，但也正是這層金，讓我們不免沾沾自喜，得意忘形，甚至停止不前和倒退。第33頁(yè)/共76頁(yè)四、奉獻(xiàn)心態(tài)第34頁(yè)/共76頁(yè)什么是奉獻(xiàn)的心態(tài)？

奉獻(xiàn)心態(tài)：要想杰出一定得先奉獻(xiàn)付出，奉獻(xiàn)是一種精神，是付出的另一種表現(xiàn)形式，她會(huì)為你贏得最長(zhǎng)久的回饋。企業(yè)需要我們的員工付出和奉獻(xiàn)在先，不要斤斤計(jì)較眼前的利益與得失。工作中你是如何奉獻(xiàn)給你的團(tuán)隊(duì)的呢？

第35頁(yè)/共76頁(yè)五、包容心態(tài)第36頁(yè)/共76頁(yè)什么是包容的心態(tài)？包容心態(tài)：最簡(jiǎn)單的解釋就是，他人對(duì)你的傷害，你能忍住，不生氣，不跟它計(jì)較，而且還能善待它，這就是包容。一百多年前，法國(guó)的雨果曾經(jīng)這樣感嘆：“世界上最寬廣的是海洋，比海洋更寬廣的是天空，而比天空更寬廣的是人的胸懷?！?/p>

你是如何包容你的家人、同事，客戶(hù)的呢？第37頁(yè)/共76頁(yè)六、雙贏心態(tài)

第38頁(yè)/共76頁(yè)什么是雙贏的心態(tài)？雙贏心態(tài)就是利已利人的心態(tài)，就是為自己著想的同時(shí)而不忘他人的權(quán)益，使雙方都能受益。為雙贏而謀求兩全其美之策這種出發(fā)點(diǎn)是令人滿(mǎn)意的，雙贏心態(tài)是良性循環(huán)，會(huì)帶來(lái)長(zhǎng)久的意想不到的利益。李嘉誠(chéng)做生意的一個(gè)根本心態(tài)就是雙贏，他一針見(jiàn)血地說(shuō)，商人談判談的不是語(yǔ)言，而是利益，你首先要想到對(duì)方的利益，你要說(shuō)服他跟自己合作雙方都有錢(qián)賺。

第39頁(yè)/共76頁(yè)如何把梳子賣(mài)給和尚第40頁(yè)/共76頁(yè)七、學(xué)習(xí)心態(tài)第41頁(yè)/共76頁(yè)什么是學(xué)習(xí)的心態(tài)？學(xué)習(xí)的心態(tài)：21世紀(jì)的企業(yè)將是學(xué)習(xí)型的組織。我們的企業(yè)要求我們的每一位員工必須肯于學(xué)習(xí)，善于學(xué)習(xí)，努力進(jìn)取。如果每位員工每天進(jìn)步1%，每天檢討當(dāng)天的行為，每天改善一點(diǎn)點(diǎn)，那么企業(yè)的進(jìn)步將是巨大和迅猛的。

三人行必有我?guī)熝?！?2頁(yè)/共76頁(yè)八、自信心態(tài)

第43頁(yè)/共76頁(yè)尼克松敗于自信的故事

尼克松是我們極為熟悉的美國(guó)總統(tǒng)，但就是這樣一個(gè)大人物，卻因?yàn)橐粋€(gè)缺乏自信的錯(cuò)誤而毀掉了自己的政治前程。

1972年，尼克松競(jìng)選連任。由于他在第一任期內(nèi)政績(jī)斐然，所以大多數(shù)政治評(píng)論家都預(yù)測(cè)尼克松將以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)獲得勝利。

然而，尼克松本人卻很不自信，他走不出過(guò)去幾次失敗的心理陰影，極度擔(dān)心再次出現(xiàn)失敗。在這種潛意識(shí)的驅(qū)使下，他鬼使神差地干出了后悔終生的蠢事。他指派手下的人潛入競(jìng)選對(duì)手總部的水門(mén)飯店，在對(duì)手的辦公室里安裝了竊聽(tīng)器。事發(fā)之后，他又連連阻止調(diào)查，推卸責(zé)任，在選舉勝利后不久便被迫辭職。本來(lái)穩(wěn)操勝券的尼克松，因缺乏自信而導(dǎo)致慘敗。

因?yàn)樽孕懦晒Φ睦樱河?guó)偶像第44頁(yè)/共76頁(yè)總結(jié)：金牌銷(xiāo)售員的八大心態(tài)積極心態(tài)主動(dòng)心態(tài)空杯心態(tài)奉獻(xiàn)心態(tài)包容心態(tài)雙贏心態(tài)學(xué)習(xí)心態(tài)自信心態(tài)第45頁(yè)/共76頁(yè)結(jié)果由什么決定？心態(tài)信念行動(dòng)結(jié)果第46頁(yè)/共76頁(yè)卓越業(yè)績(jī)

—打造金牌房地產(chǎn)銷(xiāo)售冠軍訓(xùn)練營(yíng)

安致丞第47頁(yè)/共76頁(yè)（三）客戶(hù)篇——金牌銷(xiāo)售的業(yè)務(wù)訓(xùn)練第48頁(yè)/共76頁(yè)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查——現(xiàn)場(chǎng)帶現(xiàn)金的請(qǐng)舉手！第49頁(yè)/共76頁(yè)我們的老板是誰(shuí)?我們的工資是誰(shuí)發(fā)的？沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人:山姆.沃爾頓這樣說(shuō)過(guò)：

我們的老板只有一個(gè)，那就是我們的客戶(hù)，是他付給我們每月的薪水，只有他有權(quán)解雇上至董事長(zhǎng)的每一個(gè)人！第50頁(yè)/共76頁(yè)讓客戶(hù)微笑是萬(wàn)科存在的價(jià)值

萬(wàn)科董事長(zhǎng):王石第51頁(yè)/共76頁(yè)客戶(hù)＝錢(qián)客戶(hù)的實(shí)質(zhì)第52頁(yè)/共76頁(yè)一、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的四個(gè)要素1、了解——介紹和宣傳2、值得——挖掘和引導(dǎo)3、相信——建立互信4、滿(mǎn)意——超越期望第53頁(yè)/共76頁(yè)二、需要與需求需要是指人類(lèi)與生俱來(lái)的基本需要。如人類(lèi)為了生存必須對(duì)吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊敬的需要。

需求=需要+購(gòu)買(mǎi)力+時(shí)間的緊迫性第54頁(yè)/共76頁(yè)1.我們的客戶(hù)要什么理性——解決問(wèn)題感性——愉悅的感覺(jué)

1.被重視的感覺(jué)2.被理解的感覺(jué)3.舒適的感覺(jué)第55頁(yè)/共76頁(yè)案例：家庭小故事爸爸買(mǎi)了件新衣服：爺爺問(wèn)：什么面料？奶奶問(wèn)：做工如何?媽媽問(wèn)：多少錢(qián)？?jī)鹤訂?wèn)：什么牌子？第56頁(yè)/共76頁(yè)2.客戶(hù)需求分類(lèi)個(gè)人需求感性實(shí)際需求理性解決問(wèn)題第57頁(yè)/共76頁(yè)3.客戶(hù)的實(shí)際需求解決問(wèn)題：1.客戶(hù)的問(wèn)題是什么？2.那些問(wèn)題最嚴(yán)重？3.客戶(hù)喜歡的方法？第58頁(yè)/共76頁(yè)三、了接客戶(hù)需求的兩大公式案例：獅子大王選搭檔,狐貍和狼成為最后候選第59頁(yè)/共76頁(yè)1.公式一（NEADS）N（now）現(xiàn)在現(xiàn)在客戶(hù)使用什么產(chǎn)品？E（Enjoy）喜歡哪里比較喜歡？A(Alter)改變、修改哪里比較不滿(mǎn)意需改變？D(Decisionmaker)決策者這件事誰(shuí)負(fù)責(zé)？S(Solution)解決方案包括原有滿(mǎn)意地方和解決不滿(mǎn)地方第60頁(yè)/共76頁(yè)案例：銷(xiāo)售：您現(xiàn)在住什么地方的房子？銷(xiāo)售：您對(duì)小區(qū)哪里比較滿(mǎn)意哪里不滿(mǎn)意？銷(xiāo)售：您住這個(gè)小區(qū)多久了？銷(xiāo)售：在住A小區(qū)之前您住什么小區(qū)？銷(xiāo)售：換房子前您對(duì)現(xiàn)在房子做了深入了解和比較嗎？當(dāng)時(shí)是您決定購(gòu)買(mǎi)的嗎？銷(xiāo)售：買(mǎi)了這個(gè)房子后是否給您帶來(lái)更大的方便和利益呢？銷(xiāo)售：2年前正是基于您的深入了解及比較，給您帶來(lái)很大的方便和利益；那為什么今天同樣的事情出現(xiàn)在您面前，你不愿意了解一下呢，我們這個(gè)樓盤(pán)交通便捷，物業(yè)管理好，最主要還配套的市重點(diǎn)幼兒園及中小學(xué)，不出小區(qū)就可以解決您孩子的上學(xué)問(wèn)題。顧客：我現(xiàn)在住A小區(qū)。顧客：交通方便，物業(yè)管理好，但是附近沒(méi)有什么好學(xué)校！顧客：2年多了。顧客：我住B小區(qū)。顧客：當(dāng)然做了深入了解和比較，是我決定購(gòu)買(mǎi)的！顧客：是帶來(lái)和很大的方便和利益。顧客：好的，那就了解一下吧！第61頁(yè)/共76頁(yè)2.公式二（FORM）F（Family）

家庭O(Occupation)職業(yè)R(Recreation)娛樂(lè)M（Money）金錢(qián)FORM是指在銷(xiāo)售過(guò)程中，絕大部分時(shí)間不是在談銷(xiāo)售的，而是通過(guò)與客戶(hù)看似閑聊，實(shí)際上是有目的發(fā)問(wèn)，來(lái)了解客戶(hù)的家庭，職業(yè)、娛樂(lè)及收入狀況，了解他的價(jià)值觀，痛苦點(diǎn)和快樂(lè)點(diǎn)，從而為以后的說(shuō)明、銷(xiāo)售及成交打下基礎(chǔ)。第62頁(yè)/共76頁(yè)四、FABE法則F(Feature)特點(diǎn)指：產(chǎn)品的特性和功能A(Advantage)優(yōu)點(diǎn)指：功能引發(fā)出的優(yōu)勢(shì)所在B(Benefit)利益指：可以給客戶(hù)帶來(lái)的好處E(Evidence)證據(jù)指：用以證明的案例和數(shù)據(jù)第63頁(yè)/共76頁(yè)1.產(chǎn)品呈現(xiàn)（展示）的主要概念客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是你的產(chǎn)品客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品帶來(lái)的利益和好處要學(xué)會(huì)把產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)的利益和好處第64頁(yè)/共76頁(yè)案例：對(duì)于一個(gè)以挑高設(shè)計(jì)為賣(mài)點(diǎn)的房樓盤(pán)來(lái)講，如果你對(duì)客戶(hù)說(shuō)：”我們的所有戶(hù)型都是挑高5.8米“像這樣只停留在介紹產(chǎn)品特性賣(mài)點(diǎn)上是很難讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣的。如果我們仔細(xì)挖掘根據(jù)樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)找出它的優(yōu)勢(shì)和利益就可以讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，銷(xiāo)售員可以這么說(shuō)：我們這里的所有戶(hù)型都是挑高5.8米，可以讓空間一分為二，輕松讓您做出兩層居住效果，等于您花了一層錢(qián)買(mǎi)到了兩層的家，也就是我們所說(shuō)的買(mǎi)一層送一層，再說(shuō)，實(shí)際上我們