蒙牛渠道梳理之通路劃分

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蒙牛渠道梳理之通路劃分

蒙牛渠道梳理基本思路首先區(qū)分客戶層面和渠道層面的概念，并給出明了的定義。然后結(jié)合快速消費品企業(yè)的最佳實踐，我們將各銷售中心的渠道進行梳理?？蛻簦汉臀覀冎苯影l(fā)生交易的分公司/經(jīng)銷商渠道：渠道是各種不同類型“售點〞的集合售點：使我們產(chǎn)品直接面對消費者的售賣點

渠道級別

現(xiàn)代渠道

傳統(tǒng)渠道客戶特別渠道

各種售點

消費者

餐飲渠道1

一、渠道劃分原則業(yè)態(tài)類型：該零售終端的業(yè)態(tài)類型，如大賣場、超級市場、便利店、雜貨店等是否連鎖：該零售終端是否連鎖以及連鎖的廣度，如國際連鎖、全國連鎖購買模式：該零售終端購買權(quán)限設(shè)置，是總部聯(lián)采還是單店購買

地理位置：該零售終端位于什么地理位置影響力：該零售終端的影響力和門店分布廣度

營業(yè)面積：該零售終端門店的營業(yè)面積大小消費者群體：校園門口外的店若以學(xué)生為主，則納入特通學(xué)校店

2

二、主要渠道劃分蒙牛的渠道類型根據(jù)業(yè)態(tài)特征的不同，劃分為四個主要渠道。蒙牛渠道劃分

1.現(xiàn)代渠道自身經(jīng)營管理規(guī)定需要統(tǒng)一談判、進貨、結(jié)賬采用自選形式；

2.傳統(tǒng)渠道遍布區(qū)域極為廣泛，滿足便利需求;主要采用柜臺或窗

3.特別渠道在某一固定區(qū)域范圍內(nèi)；滿足某一特定消費

4.餐飲住宿渠道在住宿區(qū)域內(nèi)的售賣；在提供各種餐飲產(chǎn)

提供購物車和購物籃給顧客使用；經(jīng)營范圍廣泛；滿足消費者多種需求；

口的售賣形式’經(jīng)營人民生活日常消費品為主的售點及售點系統(tǒng)。

群需求的同時售賣食品飲料類產(chǎn)品；結(jié)合公司特定管理需要的售點、售點

品及服務(wù)區(qū)域內(nèi)的售點、售點系統(tǒng)及售賣形式。

采用收銀臺進行結(jié)算的售點及售點系統(tǒng)。

系統(tǒng)及售賣形式。

3

三、蒙?，F(xiàn)代渠道類型售點詳解現(xiàn)代渠道：在一級渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進一步細化為4個二級渠道和8個三級渠道。

一級渠道一級代碼二級渠道二級代碼

三級渠道連鎖大賣場

三級簡稱連賣獨賣

三級代碼LMDM

大賣場

D1

獨立大賣場

倉儲會員制賣場連鎖超市

倉賣連超獨超百貨

CMLSDCBH

現(xiàn)代渠道

X

大型超市

X1

獨立超市百貨商場

中小超市便利店

Z1B1

連鎖中小型超市連鎖便利店

連中便利

LZBL4

三、蒙牛傳統(tǒng)渠道類型售點詳解傳統(tǒng)渠道：在一級渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進一步細化為6個二級渠道和21個三級渠道。一級渠道一級代碼二級渠道超市專營店傳統(tǒng)食雜

二級代碼C1Y1S1

三級渠道量超中超小超品牌專營店奶店食品

零售店小賣部窗口店煙酒冷飲副食蔬菜糧油鮮花水果店文具店報亭餐飲窗口攤點滾動冰柜食品批發(fā)商乳品代理商集市菜市場

三級簡稱量超中超小超蒙專奶店食零小賣窗口煙酒冷飲副食水果文具報亭餐飲攤點冰柜食批乳代集市菜市

三級代碼LCZCXCMZNDSLXMCKYJLYFSSGWJBTCYTDBGSPRDJSCS

傳統(tǒng)渠道

C兼營店J1

滾動網(wǎng)點批發(fā)

L1P1

5

三、蒙牛特別渠道類型售點詳解特別渠道：在一級渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進一步細化為5個二級渠道和28個三級渠道。一級渠道一級代碼二級渠道交通

二級代碼J2

三級渠道

三級簡稱加油車船高速車站藥店面包網(wǎng)吧公園度假夜總咖啡舞廳KT洗浴影院健身棋牌會所桌球無人單位團購網(wǎng)站聯(lián)合跨區(qū)寵物原料未知

三級代碼JYJCGSCZYDMBWBGYDJYZKFWTKTXYYYFCQPHSZQWRDWTGWZLHKQCWYLXX

新興旅游景點

X2G1

特別渠道

T

消遣休閑

Y2

其他

Q1

加油站附屬超市車船機艙等交通工具內(nèi)高速服務(wù)區(qū)車站、碼頭、機場內(nèi)藥店面包房連鎖網(wǎng)吧市區(qū)內(nèi)旅樂場所市區(qū)外旅游度假場所夜總會咖啡廳(茶館)酒吧/迪廳/舞廳KTV洗浴影劇院健身房/運動場棋牌室高檔俱樂部會所臺球無人自動售貨機單位院內(nèi)不對外的售點企業(yè)、事業(yè)等單位團購電子商務(wù)聯(lián)合促銷跨范圍銷售寵物食品原料其他未知售點

6

三、蒙牛餐飲住宿渠道類型售點詳解餐飲住宿渠道：在一級渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進一步細化為4個二級渠道和16個三級渠道。一級渠道一級代碼二級渠道酒店

二級代碼J3

三級渠道星級酒店快捷酒店接待所/旅館高檔中式點餐中檔中式點餐群眾中式點餐中式快餐非中式自助非中式點餐非中式快餐食堂商場餐飲早餐車食品加工點餐飲配送中心其他特色餐飲

三級簡稱星店快捷旅館高中中點大式中快非自非點非快食堂商餐餐車食加配餐特餐

三級代碼XDKJLGGDZDDSZKFZFDFKSTSCCCSJPCTS7

中式餐飲

Z2

餐飲住宿

Y

非中式餐飲

F1

其他餐飲

Q2

四、蒙?，F(xiàn)代渠道類型售點詳解及例如在一級渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進一步細化為4個二級渠道和8個三級渠道。

一級渠道一級代碼二級渠道二級代碼

三級渠道連鎖大賣場

三級簡稱連賣獨賣倉賣連超獨超百貨連中便利

三級代碼LMDMCMLSDCBHLZBL9

大賣場

D1

獨立大賣場倉儲會員制賣場連鎖超市

現(xiàn)代渠道

X

大型超市

X1

獨立超市百貨商場

中小超市便利店

Z1B1

連鎖中小型超市連鎖便利店

現(xiàn)代渠道-1.1大賣場售點劃分標準：營業(yè)面積

大于6000平方米。自選服務(wù)，提供購物車/購物籃；采用收銀臺進行結(jié)算的售點及售點系統(tǒng)。冷藏食品；經(jīng)營范圍廣泛，滿足消費者多種需求，價格標簽貼于產(chǎn)品或貨架上，產(chǎn)品可置于過道，售賣大型家電及成衣連鎖大賣場滿足相應(yīng)二級渠道特點，連鎖2家(含)以上的售點系統(tǒng)(含國際、國內(nèi)、區(qū)域品牌)。

獨立大賣場滿足相應(yīng)二級渠道特點，獨立經(jīng)營的售點。

倉儲會員制賣場滿足相應(yīng)二級渠道特點，以集團客戶專業(yè)服務(wù)者、再次銷售者、大批量購買的消費者，餐飲店和有交通工具消費者為主要目標客戶，顧客持會員卡才能入內(nèi)的售點及售點系統(tǒng)。

現(xiàn)代渠道-1.2大型超市售點劃分標準：營業(yè)面積大于1000平方米，且小于6000平方米。自選服務(wù)，提供購物車/購物籃；采用收銀臺進行結(jié)算的售點及售點系統(tǒng)。冷藏食品；經(jīng)營范圍廣泛，滿足消費者多種需求，價格標簽貼于產(chǎn)品或貨架上；產(chǎn)品可置于過道連鎖超市滿足相應(yīng)二級渠道特點，連鎖2家(含)以上的售點系統(tǒng)。

獨立超市滿足相應(yīng)二級渠道特點，獨立經(jīng)營的售點。

百貨商場滿足相應(yīng)二級渠道特點，在同一建筑物內(nèi)根據(jù)不同商品設(shè)置銷售區(qū)，滿足顧客多樣化選擇的零售業(yè)態(tài)，一般在大型商場內(nèi)，整體以其他商品為主，一般設(shè)在一層或地下一層單層超市。

現(xiàn)代渠道-1.3中小超市售點劃分標準：營業(yè)面積大于200平方米，且小于1000平方米。自選服務(wù)，提供購物車/購物籃；采用收銀臺進行結(jié)算的售點及售點系統(tǒng)。冷藏食品；經(jīng)營范圍廣泛，滿足消費者多種需求，價格標簽貼于產(chǎn)品或貨架上；產(chǎn)品可置于過道

連鎖中小型超市滿足相應(yīng)二級渠道特點，連鎖2家(含)以上的售點系統(tǒng)。

現(xiàn)代渠道-1.4便利店售點劃分標準：營業(yè)面積小于200平方米。自選服務(wù)，提供購物車/購物籃；采用收銀臺進行結(jié)算的售點及售點系統(tǒng)。冷藏食品；經(jīng)營范圍廣泛，滿足消費者多種需求，價格標簽貼于產(chǎn)品或貨架上；產(chǎn)品可置于過道，小包裝、小容量、應(yīng)急性產(chǎn)品，營業(yè)時間一般為24小時

連鎖便利店滿足相應(yīng)二級渠道特點，連鎖2家(含)以上的售點系統(tǒng)。

五、蒙牛傳統(tǒng)渠道類型售點詳解及例如傳統(tǒng)渠道：在一級渠道劃分的基礎(chǔ)上，結(jié)合管理需要，蒙牛進一步細化為6個二級渠道和21個三級渠道。一級渠道一級代碼二級渠道二級代碼三級渠道三級簡稱三級代碼超市專營店傳統(tǒng)食雜C1Y1S1量超中超小超品牌專營店奶店食品零售店小賣部窗口店煙酒冷飲副食蔬菜糧油鮮花水果店文具店報亭餐飲窗口攤點滾動冰柜食品批發(fā)商乳品代理商集市菜市場量超中超小超蒙

專奶店食零小賣窗口煙酒冷飲副食水果文具報亭餐飲攤點冰柜食批乳代集市菜市LCZCXCMZNDSLXMCKYJLYFSSGWJBTCYTDBGSPRDJSCS

傳統(tǒng)渠道

C兼營店J1

滾動網(wǎng)點批發(fā)

L1P1

傳統(tǒng)渠道-2.1二級渠道超市定義：非現(xiàn)代通路管理的其他超市，POS機收款等特征的售點。量超滿足相應(yīng)二級渠道特點；非現(xiàn)代通路管理的其他超市，POS機收款，500-1000平米，除社區(qū)以外的量超均屬街邊。

中超滿足相應(yīng)二級渠道特點；非現(xiàn)代通路管理的其他超市，POS機收款，100-500平米

小超滿足相應(yīng)二級渠道特點；非現(xiàn)代通路管理的其他超市，POS機收款100平米以下。

傳統(tǒng)渠道-2.2二級渠道專營店定義：液體奶營業(yè)額占銷售額70%以上,非液奶代理商或分銷商的經(jīng)營場所，一般專營奶制品的售點蒙牛專賣店滿足相應(yīng)二級渠道特點；由各營銷系統(tǒng)出資或合資建立的蒙牛專營店或旗艦店。

奶店滿足相應(yīng)二級渠道特點；液體奶營業(yè)額占銷售額70%以上,非液奶代理商或分銷商的經(jīng)營場所

傳統(tǒng)渠道-2.3二級渠道傳統(tǒng)食雜定義：有固定營業(yè)場所，以經(jīng)營食品、雜貨等生活必需品的傳統(tǒng)售點。

食品零售店滿足相應(yīng)二級渠道特點；有固定營業(yè)場所，以經(jīng)營食品類快銷品為主的售點，有消費者進出通道

小賣部滿足相應(yīng)二級渠道特點；有固定營業(yè)場所，但無消費者進出通道的食品零售售點，尋常規(guī)模較小

窗口店滿足相應(yīng)二級渠道特點；封閉式，消費者無法進入店內(nèi)購物，通過店員拿取商品。

傳統(tǒng)渠道-2.4二級渠道兼營店定義：有固定營業(yè)場所，有獨立的主營范圍，滿足某類需求兼營飲料的售點。煙酒店滿足相應(yīng)二級渠道特點；有固定營業(yè)場所，以煙酒銷售為主，兼營飲料的營業(yè)售點

副食店滿足相應(yīng)二級渠