某企業(yè)行銷評估范例分析

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔三十二、行銷評估范例（一）產(chǎn)品診斷第一條產(chǎn)品組合策略1．查出每年的總進口量，然后和本公司的進口量比較，進而分析其毛利、成長率等，最后則研擬出本公司應(yīng)加強的產(chǎn)品。2．應(yīng)銷售消耗品。理由：（1）以消耗品帶路，打進新客戶。（2）一旦以消耗品打進新客戶后，則可較常拜訪（補貨），便能與客戶建立良好關(guān)系，終能爭取到儀器的訂單。（3）若有消耗品，則新業(yè)務(wù)員進來在短期內(nèi)便有成就感，流動率會減低。而本公司無消耗品，新業(yè)務(wù)員進來，半年左右還沒有業(yè)績，沒有成就感，所以流動率大。3．發(fā)展副品牌。在老產(chǎn)品方面除了現(xiàn)有的老品牌（價格高）外，應(yīng)努力尋找價格較低的新品牌，才能爭取到斤斤計較價格的客戶。第二條糾正業(yè)務(wù)員只愿賣老產(chǎn)品不愿賣新產(chǎn)品的做法對策：1．加強業(yè)務(wù)員對新產(chǎn)品知識的了解。（1）編訂“標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)”。（2）請原廠派人來講解。2．每季宣布該季的重點產(chǎn)品，列入各業(yè)務(wù)員的考績。第三條運用市場區(qū)隔策略，開發(fā)家庭用醫(yī)療器材。第四條搶先引進新產(chǎn)品包括：1．目前市場上還沒有的。2．老產(chǎn)品的改良。（二）價格第五條由于本公司歷史悠久，市場占有率高。別的公司想搶占本公司市場，就代理國外其他品牌，以低價與本公司競爭，搶奪本公司原有的市場。對策：1．采取分段訂價法：本公司搶先引進某種新產(chǎn)品，剛開始采取高價政策，以獲取搶先上市利潤（同時，借以支付龐大的市場開發(fā)費用）。等到許多對手跟進時，則降價以打擊競爭對手，防止市場被搶。如此，該種產(chǎn)品對本公司而言，總利潤是劃算的。（注）：采取分段訂價法，本公司必須不斷開發(fā)新產(chǎn)品，搶先上市。2．采取副品牌策略。第六條以分期付款和租賃的方式來開發(fā)中型私立醫(yī)院。（例：綜合醫(yī)院）第七條加強非價格競爭策略。1．售前服務(wù)：推薦適用機種，提供試用。2．售后服務(wù)：維護零配件齊全，維護迅速質(zhì)量好，服務(wù)陣容強大。3．準(zhǔn)時進貨。4．邀請國外權(quán)威學(xué)者舉辦學(xué)術(shù)演講會。5．舉辦醫(yī)院經(jīng)營管理研討會。（三）銷售通路診斷第八條本公司應(yīng)積極開發(fā)中型私立醫(yī)院（綜合醫(yī)院）。理由：1．符合本公司正派經(jīng)營的傳統(tǒng)經(jīng)營理念。開發(fā)中型私立醫(yī)院不受政治力量回扣等困擾。2．可大幅度提高業(yè)績。3．由于時代的進步，生活水準(zhǔn)的提高，私立醫(yī)院也需要新的好的儀器。4．本公司業(yè)務(wù)員均已與客戶建立長久而良好的關(guān)系，所以不需經(jīng)常拜訪業(yè)務(wù)員也因此變得很清閑。第九條開發(fā)中型私立醫(yī)院的方法。1．除本公司現(xiàn)有的兩家地區(qū)經(jīng)銷商外，不再尋找新的地區(qū)經(jīng)銷商，而完全由本公司直銷。理由：（1）受制于人，無法充分配合本公司的政策。（2）業(yè)績無法大幅度提高。（3）有被倒賬的風(fēng)險。2．先選定一處試銷，成功后再擴展至其他地區(qū)。3．試銷表現(xiàn)良好的老業(yè)務(wù)員分發(fā)至各區(qū)擔(dān)任主管。4．務(wù)必做好招考訓(xùn)練新業(yè)務(wù)員的工作。（四）推廣診斷第十條對客戶1．舉辦新產(chǎn)品發(fā)布會。2．聚餐摸彩。第十一條對業(yè)務(wù)員1．本公司業(yè)務(wù)員的缺點：（1）不夠積極、主動，缺乏沖勁。（2）沒有做好帶新業(yè)務(wù)員的任務(wù)。（3）巡回路線規(guī)劃不當(dāng)，經(jīng)常無所事事，尤其是有某幾家客戶長久未拜訪。（4）無法進行銷售預(yù)測。（5）沒有做好向公司反映市場情報的工作。對策：（1）由顧問負(fù)責(zé)規(guī)劃全盤的業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練。（2）制定業(yè)務(wù)員的考績辦法，將上述缺點所列項目列入考績，影響其年終獎金、加薪與升遷。（3）編訂“標(biāo)準(zhǔn)推銷術(shù)”。（4）定期召開營業(yè)會議。第十二條本公司應(yīng)采用的廣告方式1．編印APPROACHBOOK寄給中型私立醫(yī)院。2．運用公共報導(dǎo)來強化本公司的形象。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔企業(yè)價值評估指導(dǎo)意見（試行）第一章引言第一條為指導(dǎo)注冊資產(chǎn)評估師執(zhí)行企業(yè)價值評估業(yè)務(wù)，維護社會公共利益和資產(chǎn)評估各方當(dāng)事人合法權(quán)益，根據(jù)《資產(chǎn)評估準(zhǔn)則──基本準(zhǔn)則》，制定本指導(dǎo)意見。第二條本指導(dǎo)意見規(guī)范企業(yè)價值評估和相關(guān)信息的披露。第三條本指導(dǎo)意見所稱企業(yè)價值評估，是指注冊資產(chǎn)評估師對評估基準(zhǔn)日特定目的下企業(yè)整體價值、股東全部權(quán)益價值或部分權(quán)益價值進行分析、估算并發(fā)表專業(yè)意見的行為和過程。第四條注冊資產(chǎn)評估師執(zhí)行企業(yè)價值評估業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)遵守本指導(dǎo)意見。第五條注冊資產(chǎn)評估師執(zhí)行與企業(yè)價值評估相關(guān)的其他業(yè)務(wù)，可以參照本指導(dǎo)意見。第二章基本要求第六條注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)經(jīng)過企業(yè)價值評估方面的專門教育和培訓(xùn)，具備相應(yīng)的專業(yè)知識和經(jīng)驗，能夠勝任所執(zhí)行的企業(yè)價值評估業(yè)務(wù)。第七條注冊資產(chǎn)評估師執(zhí)行企業(yè)價值評估業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)恪守獨立、客觀、公正的原則，勤勉盡責(zé)，保持應(yīng)有的職業(yè)謹(jǐn)慎，不得出現(xiàn)對評估結(jié)論具有重要影響的實質(zhì)性疏漏和錯誤，不得以預(yù)先設(shè)定的價值作為評估結(jié)論。第八條注冊資產(chǎn)評估師執(zhí)行企業(yè)價值評估業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)熟知、理解并恰當(dāng)運用企業(yè)價值評估方法和程序，形成合理的評估結(jié)論。第九條注冊資產(chǎn)評估師執(zhí)行企業(yè)價值評估業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)獲取充分信息，并進行審慎分析，確信信息來源是可靠和適當(dāng)?shù)?。第十條注冊資產(chǎn)評估師執(zhí)行企業(yè)價值評估業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)合理使用評估假設(shè)和限定條件。第十一條注冊資產(chǎn)評估師執(zhí)行企業(yè)價值評估業(yè)務(wù)，可以聘請相關(guān)專家協(xié)助工作，但應(yīng)當(dāng)采取必要措施確信專家工作的合理性。第三章評估要求第十二條注冊資產(chǎn)評估師執(zhí)行企業(yè)價值評估業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)明確下列事項：（一）委托方的基本情況；（二）委托方以外的其他評估報告使用者；（三）被評估企業(yè)的基本情況；（四）評估目的；（五）評估對象及其相關(guān)權(quán)益狀況；（六）價值類型及其定義；（七）評估基準(zhǔn)日；（八）評估假設(shè)及限定條件；（九）注冊資產(chǎn)評估師認(rèn)為需要明確的其他事項。第十三條注冊資產(chǎn)評估師執(zhí)行企業(yè)價值評估業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)評估目的等相關(guān)條件選擇適當(dāng)?shù)膬r值類型。第十四條注冊資產(chǎn)評估師執(zhí)行企業(yè)價值評估業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)收集并分析被評估企業(yè)的信息資料和與被評估企業(yè)相關(guān)的其他信息資料，通常包括：（一）被評估企業(yè)類型、評估對象相關(guān)權(quán)益狀況及有關(guān)法律文件；（二）被評估企業(yè)的歷史沿革、現(xiàn)狀和前景；（三）被評估企業(yè)內(nèi)部管理制度、核心技術(shù)、研發(fā)狀況、銷售網(wǎng)絡(luò)、特許經(jīng)營權(quán)、管理層構(gòu)成等經(jīng)營管理狀況；（四）被評估企業(yè)歷史財務(wù)資料和財務(wù)預(yù)測信息資料；（五）被評估企業(yè)資產(chǎn)、負(fù)債、權(quán)益、盈利、利潤分配、現(xiàn)金流量等財務(wù)狀況；（六）評估對象以往的評估及交易情況；（七）可能影響被評估企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況的宏觀、區(qū)域經(jīng)濟因素；（八）被評估企業(yè)所在行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r及前景；（九）參考企業(yè)的財務(wù)信息、股票價格或股權(quán)交易價格等市場信息，以及以往的評估情況等；（十）資本市場、產(chǎn)權(quán)交易市場的有關(guān)信息；（十一）注冊資產(chǎn)評估師認(rèn)為需要收集分析的其他相關(guān)信息資料。第十五條注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)盡可能獲取被評估企業(yè)和參考企業(yè)經(jīng)過審計的財務(wù)報表。無論財務(wù)報表是否經(jīng)過審計，注冊資產(chǎn)評估師都應(yīng)當(dāng)對其進行分析，履行應(yīng)有的專業(yè)判斷程序。第十六條注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)根據(jù)評估對象、所選擇的價值類型和評估方法等相關(guān)條件，在與委托方和相關(guān)當(dāng)事方協(xié)商并獲得有關(guān)信息的基礎(chǔ)上，采用適當(dāng)?shù)姆椒?，對被評估企業(yè)和參考企業(yè)的財務(wù)報表中對評估過程和評估結(jié)論具有影響的相關(guān)事項進行必要的分析調(diào)整，以合理反映企業(yè)的財務(wù)狀況和盈利能力。根據(jù)評估項目的具體情況，注冊資產(chǎn)評估師可以在適當(dāng)?shù)那闆r下考慮以下分析調(diào)整事項：（一）調(diào)整被評估企業(yè)和參考企業(yè)財務(wù)報表的編制基礎(chǔ)；（二）調(diào)整不具有代表性的收入和支出，如非正常和偶然的收入和支出；（三）調(diào)整非經(jīng)營性資產(chǎn)、負(fù)債和溢余資產(chǎn)及與其相關(guān)的收入和支出；（四）注冊資產(chǎn)評估師認(rèn)為需要調(diào)整的其他事項。第十七條注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)與委托方進行溝通，獲得委托方關(guān)于被評估企業(yè)資產(chǎn)配置和使用情況的說明，包括對非經(jīng)營性資產(chǎn)、負(fù)債和溢余資產(chǎn)狀況的說明。注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)在適當(dāng)及切實可行的情況下對被評估企業(yè)的非經(jīng)營性資產(chǎn)、負(fù)債和溢余資產(chǎn)進行單獨分析和評估。第十八條注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)知曉評估對象在持續(xù)經(jīng)營前提下的價值并不必然大于在清算前提下的價值。如果相關(guān)權(quán)益人有權(quán)啟動被評估企業(yè)清算程序，注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)根據(jù)委托，分析評估對象在清算前提下價值大于在持續(xù)經(jīng)營前提下價值的可能性。第十九條注冊資產(chǎn)評估師在對具有多種經(jīng)營業(yè)務(wù)、涉及多種行業(yè)的企業(yè)進行企業(yè)價值評估時，應(yīng)當(dāng)針對各種業(yè)務(wù)類型，分別進行分析。第二十條注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)根據(jù)評估對象的不同，謹(jǐn)慎區(qū)分企業(yè)整體價值、股東全部權(quán)益價值和股東部分權(quán)益價值，并在評估報告中明確說明。第二十一條注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)知曉股東部分權(quán)益價值并不必然等于股東全部權(quán)益價值與股權(quán)比例的乘積。注冊資產(chǎn)評估師評估股東部分權(quán)益價值，應(yīng)當(dāng)在適當(dāng)及切實可行的情況下考慮由于控股權(quán)和少數(shù)股權(quán)等因素產(chǎn)生的溢價或折價。注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)在評估報告中披露是否考慮了控股權(quán)和少數(shù)股權(quán)等因素產(chǎn)生的溢價或折價。第二十二條注冊資產(chǎn)評估師執(zhí)行企業(yè)價值評估業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)在適當(dāng)及切實可行的情況下考慮流動性對評估對象價值的影響。注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)在評估報告中披露是否考慮了流動性對評估對象價值的影響。第四章評估方法第二十三條注冊資產(chǎn)評估師執(zhí)行企業(yè)價值評估業(yè)務(wù)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)評估對象、價值類型、資料收集情況等相關(guān)條件，分析收益法、市場法和成本法三種資產(chǎn)評估基本方法的適用性，恰當(dāng)選擇一種或多種資產(chǎn)評估基本方法。第二十四條企業(yè)價值評估中的收益法，是指通過將被評估企業(yè)預(yù)期收益資本化或折現(xiàn)以確定評估對象價值的評估思路。收益法中常用的兩種具體方法是收益資本化法和未來收益折現(xiàn)法。第二十五條注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)根據(jù)被評估企業(yè)成立時間的長短、歷史經(jīng)營情況，尤其是經(jīng)營和收益穩(wěn)定狀況、未來收益的可預(yù)測性，恰當(dāng)考慮收益法的適用性。第二十六條收益法中的預(yù)期收益可以現(xiàn)金流量、各種形式的利潤或現(xiàn)金紅利等口徑表示。注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)根據(jù)評估項目的具體情況選擇恰當(dāng)?shù)氖找婵趶?。第二十七條注冊資產(chǎn)評估師運用收益法進行企業(yè)價值評估，應(yīng)當(dāng)從委托方或相關(guān)當(dāng)事方獲取被評估企業(yè)未來經(jīng)營狀況和收益狀況的預(yù)測，并進行必要的分析、判斷和調(diào)整，確信相關(guān)預(yù)測的合理性。注冊資產(chǎn)評估師在對被評估企業(yè)收益預(yù)測進行分析、判斷和調(diào)整時,應(yīng)當(dāng)充分考慮并分析被評估企業(yè)資本結(jié)構(gòu)、經(jīng)營狀況、歷史業(yè)績、發(fā)展前景和被評估企業(yè)所在行業(yè)相關(guān)經(jīng)濟要素及發(fā)展前景，收集被評估企業(yè)所涉及交易、收入、支出、投資等業(yè)務(wù)合法性和未來預(yù)測可靠性的證據(jù)，充分考慮未來各種可能性發(fā)生的概率及其影響，不得采用不合理的假設(shè)。當(dāng)預(yù)測趨勢與被評估企業(yè)現(xiàn)實情況存在重大差異時，注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)予以披露，并對產(chǎn)生差異的原因及其合理性進行分析。第二十八條注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)根據(jù)被評估企業(yè)經(jīng)營狀況和發(fā)展前景以及被評估企業(yè)所在行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展前景,合理確定收益預(yù)測期間，并恰當(dāng)考慮預(yù)測期后的收益情況及相關(guān)終值的計算。第二十九條注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)綜合考慮評估基準(zhǔn)日的利率水平、市場投資回報率、加權(quán)平均資金成本等資本市場相關(guān)信息和被評估企業(yè)、所在行業(yè)的特定風(fēng)險等因素，合理確定資本化率或折現(xiàn)率。注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)確信資本化率或折現(xiàn)率與預(yù)期收益的口徑保持一致。第三十條企業(yè)價值評估中的市場法，是指將評估對象與參考企業(yè)、在市場上已有交易案例的企業(yè)、股東權(quán)益、證券等權(quán)益性資產(chǎn)進行比較以確定評估對象價值的評估思路。市場法中常用的兩種方法是參考企業(yè)比較法和并購案例比較法。參考企業(yè)比較法是指通過對資本市場上與被評估企業(yè)處于同一或類似行業(yè)的上市公司的經(jīng)營和財務(wù)數(shù)據(jù)進行分析，計算適當(dāng)?shù)膬r值比率或經(jīng)濟指標(biāo)，在與被評估企業(yè)比較分析的基礎(chǔ)上，得出評估對象價值的方法。并購案例比較法是指通過分析與被評估企業(yè)處于同一或類似行業(yè)的公司的買賣、收購及合并案例，獲取并分析這些交易案例的數(shù)據(jù)資料，計算適當(dāng)?shù)膬r值比率或經(jīng)濟指標(biāo)，在與被評估企業(yè)比較分析的基礎(chǔ)上，得出評估對象價值的方法。第三十一條注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)恰當(dāng)選擇與被評估企業(yè)進行比較分析的參考企業(yè)。注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)確信所選擇的參考企業(yè)與被評估企業(yè)具有可比性。參考企業(yè)通常應(yīng)當(dāng)與被評估企業(yè)屬于同一行業(yè)，或受相同經(jīng)濟因素的影響。第三十二條注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)對參考企業(yè)的財務(wù)報表進行分析調(diào)整，使其與被評估企業(yè)的財務(wù)報表具有可比性。注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)對被評估企業(yè)和參考企業(yè)之間的相似性和差異性進行比較分析。第三十三條注冊資產(chǎn)評估師在選擇、計算、使用價值比率時，應(yīng)當(dāng)考慮：（一）選擇的價值比率應(yīng)當(dāng)有利于合理確定評估對象的價值；（二）用于計算價值比率的參考企業(yè)或交易案例數(shù)據(jù)應(yīng)當(dāng)適當(dāng)和可靠；（三）用于價值比率計算的相關(guān)數(shù)據(jù)口徑和計算方式應(yīng)當(dāng)一致；（四）被評估企業(yè)和參考企業(yè)或交易案例相關(guān)數(shù)據(jù)的計算方式應(yīng)當(dāng)一致；（五）合理將參考企業(yè)或交易案例的價值比率應(yīng)用于被評估企業(yè)；（六）根據(jù)被評估企業(yè)特點，對不同價值比率得出的數(shù)值予以分析，形成合理評估結(jié)論。第三十四條企業(yè)價值評估中的成本法也稱資產(chǎn)基礎(chǔ)法，是指在合理評估企業(yè)各項資產(chǎn)價值和負(fù)債的基礎(chǔ)上確定評估對象價值的評估思路。以持續(xù)經(jīng)營為前提對企業(yè)進行評估時，成本法一般不應(yīng)當(dāng)作為惟一使用的評估方法。第三十五條注冊資產(chǎn)評估師運用成本法進行企業(yè)價值評估，應(yīng)當(dāng)考慮被評估企業(yè)所擁有的所有有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)以及應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的負(fù)債。第三十六條注冊資產(chǎn)評估師運用成本法進行企業(yè)價值評估，各項資產(chǎn)的價值應(yīng)當(dāng)根據(jù)其具體情況選用適當(dāng)?shù)木唧w評估方法得出。第三十七條注冊資產(chǎn)評估師運用成本法進行企業(yè)價值評估，應(yīng)當(dāng)對長期股權(quán)投資項目進行分析，根據(jù)相關(guān)項目的具體資產(chǎn)、盈利狀況及其對評估對象價值的影響程度等因素，合理確定是否將其單獨評估。第三十八條注冊資產(chǎn)評估師對同一評估對象采用多種評估方法時，應(yīng)當(dāng)對形成的各種初步價值結(jié)論進行分析，在綜合考慮不同評估方法和初步價值結(jié)論的合理性及所使用數(shù)據(jù)的質(zhì)量和數(shù)量的基礎(chǔ)上，形成合理評估結(jié)論。第五章評估披露第三十九條注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)在執(zhí)行必要的資產(chǎn)評估程序后，根據(jù)相關(guān)評估準(zhǔn)則和本指導(dǎo)意見編制并由所在評估機構(gòu)出具評估報告。第四十條注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)在評估報告中披露必要信息，使評估報告使用者能夠合理理解評估結(jié)論。第四十一條企業(yè)價值評估報告應(yīng)當(dāng)包括以下基本內(nèi)容：(一)委托方和其他評估報告使用者；(二)被評估企業(yè)基本情況及財務(wù)狀況；(三)評估對象；(四)評估目的；(五)價值類型和定義；(六)評估基準(zhǔn)日；(七)評估假設(shè)和限制條件；(八)評估依據(jù)；(九)評估方法；(十)評估程序?qū)嵤┻^程和情況；(十一)評估結(jié)論；(十二)特別事項說明；(十三)評估報告日；(十四)評估機構(gòu)和注冊資產(chǎn)評估師簽章。注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)根據(jù)評估項目的具體情況和委托方的要求，提供必要的附件。第四十二條注冊資產(chǎn)評估師應(yīng)當(dāng)根據(jù)評估項目的具體情況,在評估報告中對被評估企業(yè)的基本情況進行說明，通常包括：（一）企業(yè)名稱、類型與組織形式；（二）企業(yè)歷史狀況；（三）企業(yè)主要產(chǎn)品或服務(wù)；（四）市場和客戶狀況；（五）企業(yè)管理狀況；（六）季節(jié)或周期因素對企業(yè)運營的影響；（七）企業(yè)運營常規(guī)流程；（八）企業(yè)主要資產(chǎn)狀況，包括有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)，以及主要負(fù)債；（九）企業(yè)發(fā)展前景；（十