夕陽美整合直接營銷模式分析報告

夕陽美整合直接營銷模式概述目錄一、直接營銷、定義、直接營銷與傳統(tǒng)大眾營銷之間的區(qū)別、直接營銷媒介的種類、傳統(tǒng)大眾營銷與直接營銷的媒體傳播策略的區(qū)別、健康產(chǎn)品品牌營銷之路――整合直接營銷、數(shù)據(jù)庫營銷――二十一世紀行銷大趨勢1、高科技的生物技術(shù)產(chǎn)品最適合的營銷方式――直接營銷2、夕陽美”整合直接營銷模式3、夕陽美”整合直接營銷模式銷售通路精品文檔放心下載會、店鋪營銷1、聯(lián)誼會2、科普聯(lián)歡會3、店鋪營銷感謝閱讀感謝閱讀。精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀美國整個零售額的％。國外運用直接營銷做得非常成功的企業(yè)很多，如美國謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀據(jù)庫營銷之父紐威爾在精品文檔放心下載謝謝閱讀在改變業(yè)者對行銷的種種看法和觀念。未來，將不再是對一般市場（average）精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載必須改變規(guī)則，找出行銷傳播的新法則，以及了解顧客的新特征。謝謝閱讀一、直接營銷、定義Direct。感謝閱讀它是以贏利為目標(biāo)，通過個性化的溝通媒介向目標(biāo)市場謝謝閱讀管理過程。直接營銷的三個特征：⑴互動性直接營銷是互動性的，營銷者和顧客之間可以進行雙向的溝通。營銷者感謝閱讀通過某個（或幾個）特定的媒介（電視、目錄、郵件、感謝閱讀顧客通過郵件、電話、在線等方式對企業(yè)的信息進行回應(yīng)，訂購企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，或者要求提供進一步的信息。謝謝閱讀⑵可衡量性直接營銷活動的效果更易于衡量。目標(biāo)市場成員對企業(yè)直接營銷活動項謝謝閱讀目的回應(yīng)與否，都與每個目錄郵件、每次直接反應(yīng)電精品文檔放心下載據(jù)庫，分析消費者個體或家庭的購買行為等方面的信息，進而得出顧客某個方面商業(yè)特征的判斷，以規(guī)劃新的直接營銷活動。謝謝閱讀⑶空間上的廣泛性感謝閱讀介可以到達的地方，都可以開展直接營銷（營銷者與感謝閱讀、直接營銷與傳統(tǒng)大眾營銷之間的區(qū)別⑴廣告與通路的融合精品文檔放心下載沒有通過任何中介機構(gòu)就同時實現(xiàn)了廣告和銷售兩功能。⑵個性化（Personalization）直接營銷活動具有很強的目標(biāo)指向性。直接營銷者的營銷對象就是具體精品文檔放心下載的個人、家庭或企業(yè)，而不是通過大眾媒介指向大眾市謝謝閱讀特點，使得企業(yè)可以針對不同顧客個體的特征差異，選擇不同的營銷策略。⑶以名錄作為目標(biāo)市場選擇的主要工具直接營銷一般都是以名錄作為細分和選擇目標(biāo)營銷對象的工具，名錄以感謝閱讀顧客或準(zhǔn)顧客的姓名和住址等基本數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，包括他們的人口統(tǒng)計特征、財務(wù)狀況、過去的購買行為等方面信息。精品文檔放心下載⑷沒有（或極少）中間分銷環(huán)節(jié)直接營銷是一種顧客與企業(yè)互動性的營銷方式，直接營銷一般沒有中間感謝閱讀環(huán)節(jié)，即：直接營銷企業(yè)與最終顧客間的分銷渠道層級為零。⑸媒介選擇更具有針對性直接營銷廣告媒介的選擇更加針對媒介受眾的特點，所選擇的媒介往往精品文檔放心下載是具有某個特定共同特征的高度細分的市場。傳統(tǒng)大眾感謝閱讀重要目標(biāo)。此外，直接營銷還大量使用“一對一”式的媒介，如直郵、電話、目錄等。⑹營銷手段的隱秘性⑺注重顧客服務(wù)和長期合作關(guān)系精品文檔放心下載顧客忠誠度是個很重要的方面，顧客忠誠可產(chǎn)生重復(fù)購買及拓展新顧客。謝謝閱讀⑻廣泛適用性⑼顧客存在可信度問題、直接營銷媒介的種類直接營銷媒介是直接營銷者投放其產(chǎn)品或服務(wù)信息以獲得其目標(biāo)市場謝謝閱讀回應(yīng)的途徑或載體。典型的直復(fù)營銷媒介主要有以下幾種：感謝閱讀⑴電話營銷（Telemarketing）⑵直郵營銷（Direct-MailMarketing）謝謝閱讀直郵營銷是通過向目標(biāo)市場成員直接寄發(fā)載有公司產(chǎn)品或服務(wù)的郵件感謝閱讀進行信息溝通，目標(biāo)市場成員通過寄回郵件或打訂購電謝謝閱讀商品的目錄兩種形式。⑶直接反應(yīng)電視（Direct-ResponseTelevision）感謝閱讀電視在直接營銷活動中的用途主要有三種：播放直接反應(yīng)廣告或作為感謝閱讀其他直接營銷媒介的支持性；軟推銷廣告，又稱為Infomercials；在家購物頻道（ShoppingChannel）⑷直接反應(yīng)印刷媒介（Direct-ResponsePrintMedia）精品文檔放心下載⑸直接反應(yīng)廣播（Direct-ResponseRadio）謝謝閱讀⑹網(wǎng)絡(luò)營銷精品文檔放心下載絡(luò)和物流配送網(wǎng)絡(luò)。⑺數(shù)據(jù)庫營銷（DatabaseMarketing）謝謝閱讀謝謝閱讀信息的媒介或渠道，向顧客或準(zhǔn)顧客傳遞具有高度目感謝閱讀隊伍。數(shù)據(jù)庫營銷實際上是一個綜合性的概念，并非進接營觥基本媒介，而是一種運作方法。、傳統(tǒng)大眾營銷與直接營銷的媒體傳播策略的區(qū)別謝謝閱讀媒介做廣告，向目標(biāo)市場傳遞企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)方面的信息，視聽群并不對其作出立即反應(yīng)，通常是在獲得該產(chǎn)品或服務(wù)信息后，感謝閱讀在以后某個時間到相關(guān)的零售機構(gòu)去購買。傳統(tǒng)大眾謝謝閱讀是具有某個特定共同特征的高度細分的市場。傳統(tǒng)“大眾營銷”模式的特點是媒體廣告投放多、市場投入風(fēng)險大、商謝謝閱讀業(yè)運作成本高、流動資金周轉(zhuǎn)慢，因而絕大多數(shù)企業(yè)精品文檔放心下載散化和傳播信息量的爆炸式增長，大眾傳播媒介的投入產(chǎn)出效益不斷下降。媒體傳播策略依據(jù)：⑴消費品特性分析消費品特性和營銷重點產(chǎn)品分類產(chǎn)品分類便利品選購品特殊品具有明顯的品牌形象

消費者購買時很迅速，花本特性費在據(jù)功能、品質(zhì)、價格及形式等特類消費群體樂意花“比較”上的精力較少路長短長（強調(diào)間接銷售至一般零售店）短（直接銷售或?qū)Ｙu店）銷精品文檔放心下載店的重要性任何零售店皆可要特定零售店之零精品文檔放心下載告影響力很大大一般活動重要性很重要一般不重要牌忠誠度很低高很高銷售毛利低高很高⑵消費者分析、保健品營銷的基本特點保健保健食品居于普通食品和藥品之間，從實質(zhì)效用來說一定有相當(dāng)品營功效，但不能像藥品一樣宣傳療效，同時也沒有的副銷作用。保健食品也有適宜人群。的基本*和感謝閱讀特“心理效用”方面做文章。點*。感謝閱讀*保健食品營銷的另一個重要特點是購買者與使用者的不完全一感謝閱讀致。把握營養(yǎng)保健品市場的消費特征，是正確定位的前提。保健品消費屬性用產(chǎn)品關(guān)心度和判斷準(zhǔn)則來描述保健品保健品屬高關(guān)心度、中度判斷準(zhǔn)則的商品關(guān)需要高度的品牌信賴心包括口碑、報導(dǎo)、企業(yè)形象、廣告等度鮮奶產(chǎn)品質(zhì)量與消費者期望的一致性礦泉水通常消費先形成期望，再對產(chǎn)品質(zhì)量進行判斷高忠誠度與高消費傾向判斷準(zhǔn)則source:Ogilvy&Mather把握營養(yǎng)保健品的消費需求類型，便于創(chuàng)造顧客對品牌的滿意度感謝閱讀產(chǎn)品不同，品牌

定是而創(chuàng)不同需求對“有效滿足心理欲造解決生理問題滿解決生理問題品牌認同管理“有效”意幫助消費者定位程度Source:Ogilvy&Uather、消費者行為分析消費者行為分析：營養(yǎng)保健品的購買群體（Who、Whom、Why）精品文檔放心下載有一定知識有相應(yīng)買能力的中老年人的中老年人（男、女）（男、女）有相關(guān)疾病或有保健意識的

青年、中年、老中老年人年人（送禮）

（男、女）“夕陽美”核酸的消費群體消費者購買過程（）（）（）（）（）（6）（）（）（）確認信息咨詢決策實施

使需要收集購買前行為購買中行為購買后行為關(guān)系營銷、服務(wù)營銷應(yīng)貫穿購買全過程消費者行為分析：營養(yǎng)保健品的購買渠道（Where）一般營養(yǎng)保健品購買渠道（北京）渠道人次百分比藥店35．1醫(yī)院診所．7商場營超市鋪貨和促銷。實際上，占5商場購買。其次是藥店。別人贈送其他（source:1998~1999IMI）消費者行為分析：營養(yǎng)保健品消費者選擇該商品時考慮的因素（How）感謝閱讀一般營養(yǎng)保健品消費者選擇該類商品的顧慮因素（北京）排名顧慮因素百分比1功能．1“夕陽美”核酸應(yīng)加強產(chǎn)2無副作用．8無副作用的宣傳是很重要營養(yǎng)保健品屬于選購性3親友介紹．1商鋪貨時要選擇“有信譽”4服用方便．6店、超市和藥店5廣告的影響．1功能、無副作用、親友介定要做好售后服務(wù)工作6價格適中．87有名的牌子．98購買方便．69其他．4（source:1998~1999IMI）消費者分析：營養(yǎng)保健品消費者對品牌的選擇行為（What）謝謝閱讀中老年人（男性、女性）的品牌習(xí)慣（北京）謝謝閱讀提示事先已決定品牌，事先已決定品牌，事先未決定品牌，中

老買不到就到別家去買不到就換其他品當(dāng)場才決定某一品育買牌牌

現(xiàn)場男性場決策－54．7．0．3職“導(dǎo)－60．6．2．2女性－54．0．0．0－60．0．7．3（source:1998~1999IMI）⑶中國保健品行業(yè)回顧、傳統(tǒng)保健品營銷模式――如延生護寶、三株、腦黃金、腦白金、太陽神等、傳統(tǒng)保健品的“怪圈”――只領(lǐng)風(fēng)騷二三年、健康產(chǎn)品品牌營銷之路――整合直接營銷⑴品牌競爭力、知名度、美譽度c、忠誠度⑵品牌營銷、差異化、細分化、個性化、形象c、產(chǎn)品、顧客、聲譽f、通路、數(shù)據(jù)庫營銷――二十一世紀行銷大趨勢感謝閱讀郵件、電話、銷售隊伍）來實現(xiàn)以下目標(biāo)：向公司的目標(biāo)受眾提供幫助；刺激目標(biāo)受眾的需求；保持與目標(biāo)視聽群的密切謝謝閱讀關(guān)系，以幫助改進未來的接觸的優(yōu)化營銷計劃。數(shù)據(jù)庫精品文檔放心下載標(biāo)指向的模式。數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用：⑴目標(biāo)市場選擇利用數(shù)據(jù)庫，可以根據(jù)人口統(tǒng)計、地理位置、先前購買行為和下訂單的精品文檔放心下載可能性等方面特征實行詳細的市場細分。⑵重復(fù)購買謝謝閱讀買。⑶交叉銷售感謝閱讀感謝閱讀本。⑷獲得競爭優(yōu)勢公司可以通過建立和運用記錄當(dāng)前和潛在顧客信息的數(shù)據(jù)庫來贏得競謝謝閱讀爭優(yōu)勢。、高科技的生物技術(shù)產(chǎn)品最適合的營銷方式－直接營銷感謝閱讀⑴直接營銷可以面對面的一個或多個目標(biāo)顧客進行生物技術(shù)知識傳播，精品文檔放心下載對顧客不明白的東西可以立即進行詳細解答。⑵我國的保健產(chǎn)品市場還很不規(guī)范，顧客尤其是有一定文化知識層次的感謝閱讀顧客對保健品的消費日趨理性，一般情況下，他們要知其理（明白其科學(xué)精品文檔放心下載謝謝閱讀。⑶直接營銷是一種互動營銷，更容易培養(yǎng)顧客忠誠。⑴“夕陽美”整合直接營銷模式是我們獨創(chuàng)的營銷模式，是先進的直接感謝閱讀營銷和中國實際情況相結(jié)合探索出來的，我們是中國整合直接營銷模式的謝謝閱讀先行者和締造者。夕陽美整合直接營銷模式，不僅在實踐上取得了豐碩的感謝閱讀成果，而且顯示了獨特的魅力和強大的生命力，而且在營銷理論界引起了感謝閱讀相當(dāng)大的反響，中國經(jīng)營報、中華工商時報、中國保健品行業(yè)情報、銷售精品文檔放心下載謝謝閱讀都對“夕陽美”整合直接營銷模式給予了高度評價。⑵“夕陽美”整合直接營銷模式以“準(zhǔn)確定位的顧客資源＋高素質(zhì)的專感謝閱讀業(yè)營銷隊伍＋一對一的個性化顧客服務(wù)”為特征，通過專業(yè)的營銷管理使謝謝閱讀）⑶整合直接營銷，必須實行店鋪營銷與無店鋪營銷結(jié)的有機結(jié)合，相互感謝閱讀補充，互動發(fā)展。整合直接營銷必須堅持店鋪營銷與無店鋪營銷的互動，理由有以下幾點：、通過店鋪營銷與無店鋪營銷的互動，增加產(chǎn)品的信任度，這符合中精品文檔放心下載國的國情，如果大商場、藥店、超市沒有你這個品牌的產(chǎn)品，消費者就精品文檔放心下載買得不放心。、通過店鋪營銷與無店鋪營銷的互動，能迅速提高銷售額，擴大市場精品文檔放心下載份額，提升品牌的市場占有率，目前大部分產(chǎn)品銷售，特別是保健品的精品文檔放心下載銷售仍然通過傳統(tǒng)的分銷渠道來實現(xiàn)，如大型，商場、超市和藥店。謝謝閱讀c、通過在商場、超市、藥店、專賣店的大量鋪貨，方便顧客購買，提高感謝閱讀銷售效率。、通過店鋪營銷與無店鋪營銷的互動，迅速提升產(chǎn)品和品牌的知名度精品文檔放心下載和美譽度，其實，店鋪本身就有很好的廣告宣傳作用，如店招、燈箱、謝謝閱讀招貼畫、產(chǎn)品展示等。精品文檔放心下載地整合了顧客資源。精品文檔放心下載做好節(jié)日促銷工作，如五一、國慶、元旦、春節(jié)等重大節(jié)日。精品文檔放心下載專賣店展整科普合關(guān)系營銷直接營聯(lián)誼銷服務(wù)務(wù)買精品文檔放心下載和舞臺⑴“夕陽美”整合直接營銷是最先進的營銷模式，通過參加“夕陽美”感謝閱讀整合直接營銷的實踐活動，能真正全面提升個人的整謝謝閱讀示個人才華的舞臺以及良好的職業(yè)前景規(guī)劃。人才的選拔上，不論資排輩，尊賢提能；人才的使