房地產(chǎn)培訓(xùn) - 銷售逼單技巧匯總（成交高于一切）

成交高于一切！銷售逼單技巧匯總銷售培訓(xùn)課程前言沒有成交，何談銷售？對于任何一個銷售人員來說，無論過程多么艱辛和完美，倘若客戶最終不認(rèn)購，其結(jié)果也會以失敗告終。而促成成交環(huán)節(jié)就是購買洽談的最后一個環(huán)節(jié)作為銷售，如果想等待客戶主動提出購買，就像等一群牛主動回家一樣高質(zhì)量的成交是銷售的最終目的，沒有成交一切都是枉然逼定簡單的說就是促使客戶第一時間購買很少有客戶會主動提出購買，若是經(jīng)過購買洽談的每個階段，客戶已經(jīng)從興趣到了欲望，你卻沒有進行促成，那等于為周邊同類項目培養(yǎng)了一個準(zhǔn)客戶敢于促成成交，促成成交是促使成交必不可少的一步銷售就是把話說出來，把錢拿回來。促成成交就是把錢拿回來的開始！無論客戶多么任性、成熟，事實上70%—80%都是感性客戶，可以當(dāng)場做決定我們理解的逼定不論市場如何變幻，我們希望“成交高于一切”浸透每個營銷人的骨髓。通過此分享和總結(jié)，我們希望看到更多“9分鐘下單”，“多人組合逼單”、“半年客戶起死回生”的故事前言逼單之規(guī)定動作多情形下逼單方式實戰(zhàn)分析——屠龍斬虎之十四劍讓雙方舒服,輕松的談判氛圍。必須非常清楚了解客戶的需求，你必須深信你的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足他們的需求。讓客戶信任你、喜歡你。態(tài)度必須十分熱忱，必須將你希望他從產(chǎn)品中獲得的益處傳遞給他。因為你興奮的情緒除了會影響到客戶跟你有一樣的心情外，也會掩蓋結(jié)束銷售時雙方緊張的人際關(guān)系。關(guān)鍵是“抓住沖動的一瞬間”，并非一定要到談判的最后才促成成交，進行過程當(dāng)中，只要看到客戶因為有了興趣、需求點得到了滿足眼睛放光的一剎那立即促成成交。對自己、對產(chǎn)品、對公司、對客戶和對成交有充分的信心。有遭到客戶拒絕的心理準(zhǔn)備，通常要促成一個交易，你最少要進行五次結(jié)束銷售的嘗試，用五種不同方法要求客戶承諾要購買。沉默的威力，最優(yōu)秀的銷售人員都會采用低壓力的推銷方法，但在結(jié)束銷售的時候，你應(yīng)該用沉默展現(xiàn)出你的壓力，有時你保持沉默越久，客戶就越可能做出購買的決策，你一開口發(fā)出聲音，他就會決定延后，拖延購買的時間了。懂得如何有效地結(jié)束銷售會議達成交易，知道如何在不同的情況下，運用不同的技巧來要求客戶簽約，完成交易。逼定前的準(zhǔn)備銷售在促成成交之前需滿足

敬業(yè)精神，克盡職守敬重自己所從事的工作，并引以為自豪深入鉆研探討，力求精益求精職業(yè)精神專項業(yè)務(wù)的素養(yǎng)、素質(zhì)和技能專業(yè)知識的自我提升身體素質(zhì)銷售是一個充分運用腦力和體力的工作，尤其是促成成交環(huán)節(jié)，你會感覺到整個大腦在飛速的運轉(zhuǎn)，因此一定要有良好的身體作為保證銷售能力充分地準(zhǔn)備好，熟練的技巧永遠是成功的不二法門判斷及察言觀色能力自我驅(qū)動能力人際溝通的能力從業(yè)技術(shù)的能力說服客戶的能力逼定前的準(zhǔn)備行為素質(zhì)的培養(yǎng)

真正理解促成成交的含義。相信自己,不斷地重復(fù)告訴自己，我喜歡我自己！沉著，做到心中有數(shù)。重要的是“敢于促成成交”，不要害怕拒絕和失敗，從內(nèi)心里認(rèn)為定房是理所當(dāng)然的事，不心虛。（想自己買房買不到的痛苦經(jīng)歷）促成成交是幫他，而不是害他，那么適合的房子，他沒有理由不買消除負(fù)面的預(yù)期心理，對任何一位客戶都不要預(yù)先存有消極的態(tài)度，總要期望他將是你最好的客戶。熱忱的態(tài)度，銷售工作本身就是熱忱的轉(zhuǎn)移面對不同個性，難以溝通的客戶時，不可任意放棄，如果真是對不上眼的話，就尋求其他同事的幫助。避免個性的沖突，其實你跟客戶個性上不同是很自然的一件事情，但是總要操練自己不受自己喜歡或不喜歡客戶的影響，以理性客觀跟感性關(guān)懷的態(tài)度面對客戶?？傊棺约撼蔀殇N售心理學(xué)的專家，充分的發(fā)揮自己的潛力！逼定前的準(zhǔn)備心理素質(zhì)

禮儀之邦為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇“照顧”到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式進行后續(xù)跟蹤……簡單的方法化解初次見面的陌生感自我介紹，交換名片——最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話。目的—為了不流失每一組到訪客戶

顧客：請問……Sales：啊，您好，請問有什么可以幫您？顧客：我想看看你們的房子。Sales：哦，歡迎參觀，我是置業(yè)顧問XX，這是我的名片，請問先生貴姓，可否賜一張名片？顧客：??？我沒帶名片！Sales：沒關(guān)系，您告訴我您的電話號碼，我?guī)湍鰝€簡單的登記。顧客：我就是隨便看看Sales：只是登記方便將最新的樓盤資訊告訴您，平時不會過分打擾您的！顧客周六售場門庭若市，所有置業(yè)顧問都在繁忙而有序的接待客戶，只見一位滿頭大汗的中年男子靠近正在沙盤為另外客戶講解的置業(yè)顧問……禮儀之邦案例—為了不流失每一組到訪客戶

互動：客戶拒絕留電話應(yīng)該如何應(yīng)對（兩人一組演示）人物掃描——抓住準(zhǔn)客戶的重要利器也許這時客戶很多……在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有有購房實力的……此時的你應(yīng)該快速過濾進入售場的客戶，準(zhǔn)確抓住你想進攻的對象！人物掃描目的—抓住準(zhǔn)客戶的重要利器

3、從衣著服飾、交通工具判斷：通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準(zhǔn)確。1、從家庭成員判斷：夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2個），夫妻二人來訪一般會成為我們鎖定的首要目標(biāo)。2、從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點應(yīng)是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句……人物掃描方式方法——抓住準(zhǔn)客戶的重要利器

人物掃描：客戶江濤：XX項目老業(yè)主，自由職業(yè)，喜歡炒股，對投資較有看法；在xx有一套500平方米的拆遷房，賠償費用比較高，一套房子算下來大概能賠200多萬。目前手上有10萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。對龍湖非常忠實。客戶吳正國，侯遠萍夫婦：吳正國為領(lǐng)導(dǎo)，侯遠萍家為會計世家，家庭收入較好，資金充裕。但不喜風(fēng)險投資，對自住房的要求比較高。案例

人物掃描望——從客戶的衣著、言行舉止、神態(tài)表情等快速判斷其購買實力。聞——通過簡單的交流了解到客戶的初步意向問——設(shè)定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進一步判斷。切——針對客戶關(guān)注點，結(jié)合項目優(yōu)勢，直切客戶“心理命門”望聞問切初步判斷客戶意向的秘訣

望聞問切“任何產(chǎn)品都可以被銷售，任何客戶都有購買的沖動”。在平時與客戶的談判過程中，一定要用心揣摩客戶心理，善于捕捉購買信號抓住“沖動的一瞬間”客戶購買前信號

語言信號“小孩上學(xué)怎么解決，社區(qū)配套如何？”“我太太上次來看過，說還行?！薄翱梢詭胰タ匆豢船F(xiàn)樓？”“價格可否再優(yōu)惠點,付款方式可否再靈活些？”詢問有關(guān)價格或銷售條件“請詳細(xì)再算一次價格、并告訴付款時間及相關(guān)費用”、“購房手續(xù)怎么辦，你們的證件齊全吧？”問“要是……”這樣的問題問已經(jīng)說過的問題，“你能再說一遍嗎？”

重復(fù)他已經(jīng)問過的問題，追問細(xì)節(jié)性的問題問交房日期的時候顧客開始問一些跟交易沒什么關(guān)聯(lián)的問題等“行了,拿認(rèn)購書來看看。”望聞問切客戶購買前信號

行為信號客戶一步三點頭，對他關(guān)心的賣點認(rèn)可客戶身體向前傾，更加靠近你，想了解更多的信息姿勢變化，如由向后靠著坐轉(zhuǎn)為把背挺直或直著背坐轉(zhuǎn)向后靠著變得很安靜，特別是原先愛動的腳不動了客戶用手觸動定房單，拿起或握住推銷材料打電話給朋友詢問或請朋友幫助看樓揚起眉毛，看他的配偶（同伴），夫妻商量，請你回避提出看現(xiàn)樓自己開始設(shè)計房屋的裝修方法并提出一些整改的問題客戶再次了解房屋、價格、付款方式、交定程序等望聞問切客戶購買前信號

行為信號客戶很小的疑問也要求去模型或現(xiàn)場仔細(xì)確認(rèn)來回在模型前感覺意向戶型的方位看好戶型時,非?？隙ㄗ约旱倪x擇,回售樓處步伐加快對交樓款的金額和時間敏感猶豫地抽煙，一句話不說讓對方拿主意,詢問對方的意見一味的挑缺點,反復(fù)提問題,但不急于反駁緊張、甚至講錯話或多小動作與銷售員爭計算器坦白另一個意向樓盤，并拿出來比較請你參考只要來了就2個小時以上甚至不愿離去望聞問切客戶購買前信號

表情信號緊鎖的雙眉分開、上揚十秒以上的沉思狀態(tài)眼睛轉(zhuǎn)動加快，好象在想什么問題嘴唇開始抿緊，好象品味什么態(tài)度更加友好刻意造作的微笑轉(zhuǎn)為自然的、滿意的微笑雙腿發(fā)抖、目光閃爍、抓頭發(fā)低頭、搔首瞳孔放大，顯示贊同意見揉拭下巴和后腦勺露出沉思表情，往窗外看摸胡子，或撩胡須暖場造氛現(xiàn)場熱銷的氛圍不僅依賴于真實的體現(xiàn)，更要依賴銷售團隊之間的“作秀”能力。例如：（1）利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主……都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器?。?）銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞**房源已售出，或**客戶會在**時間來簽合同……（3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。制造熱銷氛圍

場景：置業(yè)顧問在與意向客戶談判過程中暖場造氛實戰(zhàn)案例

銷售秘書上場，走到置業(yè)顧問身邊“李X：31樓六號房剛剛定了，不要推薦了”置業(yè)顧問點頭置業(yè)顧問：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最近才推出的特價房，才34萬，非常劃算，很適合投資。銷售秘書再次上場，走到置業(yè)顧問身邊“李X：33樓7號房剛剛定了，不要推薦了”客戶：這么快？你們賣得不錯?。恐脴I(yè)顧問：是啊，因為我們的優(yōu)惠在下個星期一就要取消了，所以很多客戶都趕在這兩天買房?？蛻簦号叮銊傉f的34萬是優(yōu)惠價格嗎？置業(yè)顧問：不是，優(yōu)惠過后33萬都不到，您要抓緊機會哦，我有個關(guān)系很好的客戶，就是因為回去考慮了幾天，來的時候房子沒買到，現(xiàn)在對我意見很大，所以機會難得，再加上這個區(qū)域的未來發(fā)展您可能比我還清楚，所以您一定要抓住機會啊！客戶：但是我現(xiàn)在手頭沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)?？蛻裟昧艘环葙Y料就回去了。此時，在客戶心中已經(jīng)留下了項目房源緊俏的影響實戰(zhàn)案例（接上頁）

場景：置業(yè)顧問在與意向客戶談判過程中暖場造氛所以，第二天一早，客戶再次來到售房部……客戶：但是我現(xiàn)在手頭沒有太多現(xiàn)錢，我又不想按揭，這樣吧，我回去考慮一下盡快給你回復(fù)。置業(yè)顧問：先生您既然覺得咱們房子又合適價格又優(yōu)惠您今天就定下來，做一個錯誤決定往往大于您猶豫不決，等您籌夠錢了優(yōu)惠沒有了我建議您先定下來。客戶：。。。那好吧，我先定下來。實戰(zhàn)案例（接上頁）

場景：置業(yè)顧問在與意向客戶談判過程中暖場造氛逼單之規(guī)定動作多情形下逼單方式實戰(zhàn)分析——屠龍斬虎之十四劍多情景下的逼定方式情景二：二次回訪有意向但非常理性情景三：多次到訪屢不成交……情景四：來訪多次沒有主見喜歡聽旁邊人的意見……情景一：首次來訪購房意向強烈情景一：

首次到訪便表現(xiàn)出強大的購房意向……客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們應(yīng)時時讓其保持亢奮狀態(tài)多情景下的逼定方式1、現(xiàn)場氣氛的烘托2、決不放過今天情景一：首次來訪購房意向強烈促成成交的關(guān)鍵點

現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚放大客戶需求放大產(chǎn)品優(yōu)勢趁熱打鐵，短、平、快多情景下的逼定方式逼定技巧1、現(xiàn)場氣氛的烘托（團隊合作重點）技巧一：現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合，利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。如：置業(yè)顧問不時的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知“**單位已被認(rèn)購，現(xiàn)勿推薦”。技巧二：置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺多次“**單位是否售出？”前臺置業(yè)顧問前2次應(yīng)回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三次咨詢時才回答“未預(yù)定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍）。技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。技巧四：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。（注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神……）多情景下的逼定方式技巧一：強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢1、突出產(chǎn)品優(yōu)點，灌輸?shù)玫剿暮锰?，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。2、讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強調(diào)今天不定，明天很有可能沒有了。技巧二：協(xié)作配合置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達成爭搶的局面，如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個置業(yè)顧問“你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的?！北贫记?、絕不放過今天多情景下的逼定方式情景二：

二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性……客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時會攜帶家人或朋友。這時的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。多情景下的逼定方式1、探清客戶疑慮以退為進2、用其它人正言打消疑慮1、換位思考，以退為進2、利用專業(yè)，從身邊人入手情景二：二次回訪有意向，但非常理性促成成交的關(guān)鍵點多情景下的逼定方式銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人……很多時候客戶會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評價，置業(yè)顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認(rèn)同，反而會得到客戶的信任。案例如下……逼定技巧1、換位思考，以退為進多情景下的逼定方式例1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？”

Sales:“看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些，同時我們也不得承認(rèn)它的地段、土地價值、以及完善的商業(yè)配套是其它項目無法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。并且，我們在規(guī)劃時也對建筑做了很多考慮……”例2：客戶：“現(xiàn)在市場不好，擔(dān)心房價還會再降……”

Sales：“你說的問題我感同身受，這也是目前每個人都關(guān)注的問題，包括我身邊有很多預(yù)購房的朋友都在問我這個問題。其實很簡單，就像你去商場買東西一樣，都會等到商場打折的時候去買。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房價上漲的時候再買嗎……”1、先認(rèn)同客戶異議2、“……我很認(rèn)同，同時我們得承認(rèn)/看到……”（以退為進句式）3、闡述項目優(yōu)勢多情景下的逼定方式逼定技巧1、換位思考，以退為進1、讓自己成為專家，或引用權(quán)威機構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點等。例：“春森彼岸是世界級建筑設(shè)計單位MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征……”2、利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來……”3、借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點。例：“你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價比也高……”4、設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實的擁護者。例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者……多情景下的逼定方式逼定技巧2、利用專業(yè)，從身邊人入手情景三：

多次到訪，屢不成交……客戶解析：這種客戶也許在首次到訪時會表現(xiàn)出非常強的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點”。多情景下的逼定方式把準(zhǔn)命脈既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議苦肉計，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。1、苦肉計2、舍己利人情景三：多次到訪，屢不成交促成成交的關(guān)鍵點多情景下的逼定方式利用優(yōu)惠政策1、告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價；2、假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價格的時候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。借此上演一出置業(yè)顧問與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。在最短的時間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使用苦肉計，因為這種客戶要么是忠厚老實的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。多情景下的逼定方式逼定技巧1、苦肉計（行之有效，屢試不爽)當(dāng)客戶提出要求時，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時，置業(yè)顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險去給客戶爭取，讓客戶”欠你一次人情”。例如：1、客戶在價格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠。Sales態(tài)度：堅定公司的一視同仁，表明“看來您對這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風(fēng)險去向經(jīng)理申請，但不會有任何結(jié)果。您看我賣一套房子也就掙個千八百的，要不我把銷售這套房子的獎金拿出來請您吃飯！能為您爭取最大的利益，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解……”多情景下的逼定方式逼定技巧2、舍棄自身利益情景四：

已來訪2、3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見……客戶解析：典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。在接待的過程中置業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時，一定要說服朋友和家人。多情景下的逼定方式既是如此，就不能再一味央求客戶。耍點技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效1、欲擒故縱2、激將法情景三：來訪多次，沒有主見，喜歡聽旁邊人的意見促成成交的關(guān)鍵點多情景下的逼定方式需要團隊的協(xié)作才能達到極好的效果。1、一個置業(yè)顧問給客戶推薦了房源，另一個置業(yè)顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個置業(yè)顧問不要推薦這套房……這時，客戶會對這套房子情有獨鐘。2、在現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡徺I本項目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力。多情景下的逼定方式逼定技巧1、欲擒故縱在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候……例如：1、客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長時間……Sales：把客戶帶到里財務(wù)室最近的地方入座，給財務(wù)打個招呼，表示這個客戶正在在考慮*套戶位，幫忙留意這個戶位的銷售情況。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時，利用財務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼诮?jīng)過這樣一個過程后會非?；艔?，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會快速做出決定……多情景下的逼定方式逼定技巧2、激將法逼單之規(guī)定動作多情形下逼單方式實戰(zhàn)分析——屠龍斬虎之十四劍1、學(xué)會贊美十四招！！銷售現(xiàn)場經(jīng)驗總結(jié)2、說服技巧3、二選一法4、利益爭取5、微不足道6、引蛇出洞7、換位思考8、聲東擊西9、一石二鳥10、以假亂真11、巧借東風(fēng)12、對號入座13、苦肉計14、臨門一腳1、要發(fā)自內(nèi)心的真誠的去贊美客戶；贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產(chǎn)生反感的局面……2、贊美對方的閃光點（任何人身上都有閃光點）；如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風(fēng)度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美……3、贊美客戶某一個比較具體的地方；如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美……1、學(xué)會贊美——先入為主學(xué)會贊美贊美的要點真誠的贊美贊美閃光點贊美具體點間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語句

4、使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力……5、借第三者贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）。如：（1）我聽***經(jīng)常提起您，說您人特別好，又特別豪爽。（2）你朋友上次給我說，你陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說你特別專業(yè)，非常佩服你……1、學(xué)會贊美——先入為主學(xué)會贊美贊美的要點真誠的贊美贊美閃光點贊美具體點間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語句

贊美中最經(jīng)典的四句話................你真不簡單...............................我很欣賞你...............................我很佩服你...............................你很特別..................1、學(xué)會贊美——先入為主學(xué)會贊美贊美的要點真誠的贊美贊美閃光點贊美具體點間接贊美贊美第三者贊美經(jīng)典語句

2、說服技巧——改變說話方式說服技巧斷言的方式體諒客戶感染客戶傾聽客戶學(xué)會提問舉例子、講故事明朗的語調(diào)

斷言的方式銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶信息及需求，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息。“一定可以使您滿意的”。“我們的項目是周邊規(guī)模最大、檔次最高，您不用猶豫了，定下來吧！”“這個戶型南北通透，分區(qū)合理，最適合您一家三口居住了，就定這個戶型吧！”此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。2、說服技巧——改變說話方式說服技巧斷言的方式優(yōu)勢反復(fù)體諒客戶感染客戶傾聽客戶學(xué)會提問舉例子、講故事明朗的語調(diào)

優(yōu)勢反復(fù)銷售常犯的錯誤就是總是認(rèn)為客戶已經(jīng)知道。從心理學(xué)的角度上講，一個好處的產(chǎn)生，要讓客戶感受出來才行，這樣才能產(chǎn)生購買的動機。僅僅告訴客戶這些好處還不夠，必須重復(fù)這些好處，1次、2次、3次，這樣才能對其潛意識產(chǎn)生影響力，而我們潛意識的力量要比意識的力量大3萬倍以上。當(dāng)我們不斷重復(fù)灌輸時，客戶的購買力量就會增大。事實上銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。2、說服技巧——改變說話方式說服技巧斷言的方式優(yōu)勢反復(fù)體諒客戶感染客戶傾聽客戶學(xué)會提問舉例子、講故事明朗的語調(diào)

體諒客戶了解客戶的心理感受，告訴客戶你是在為他著想我們可以用這樣的語言結(jié)構(gòu)來傳遞自己的觀點：理解→贊美→轉(zhuǎn)移→反問比如說客戶要和愛人商量，我們可以這樣說：對，大哥，我理解您的感受，看的出來，你特別尊重家人的意見，在家里肯定是模范丈夫。其實產(chǎn)品好不好，你知道。我們能出來看房，也肯定是有這方面的打算，也算是初步和家人達成一致了。那現(xiàn)在又正好看到合適的，不定那邊就定了！像這樣的機會不能錯過！大哥你覺得呢？！2、說服技巧——改變說話方式說服技巧斷言的方式優(yōu)勢反復(fù)體諒客戶感染客戶傾聽客戶學(xué)會提問舉例子、講故事明朗的語調(diào)

感染客戶只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的?？蛻魰X得你“太會講話了”。但同樣，客戶也會問自己“這個銷售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。2、說服技巧——改變說話方式說服技巧斷言的方式優(yōu)勢反復(fù)體諒客戶感染客戶傾聽客戶學(xué)會提問舉例子、講故事明朗的語調(diào)

傾聽客戶認(rèn)真的傾聽，才會找到問題的關(guān)鍵所在。要清楚，我們是在洽談，而不是個人演講。必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。2、說服技巧——改變說話方式說服技巧斷言的方式優(yōu)勢反復(fù)體諒客戶感染客戶傾聽客戶學(xué)會提問舉例子、講故事明朗的語調(diào)

學(xué)會提問善于發(fā)問。高明的談判技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；以客戶回答為線索，擬定接下來談判的對策；客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發(fā)問了解其反對的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做?？梢灾圃煺勗挼臍夥?，使心情輕松；給對方好印象，獲得信賴感。了解客戶拒絕的真正理由成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)，理解+反問才構(gòu)成一劍封喉的銷售攻勢。人們只關(guān)心對他有好處或?qū)λ型{的信息，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意，有問題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結(jié)果。這個過程，我們是不能省略的，我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問開始。2、說服技巧——改變說話方式說服技巧斷言的方式優(yōu)勢反復(fù)體諒客戶感染客戶傾聽客戶學(xué)會提問舉例子、講故事明朗的語調(diào)

2、說服技巧——改變說話方式說服技巧斷言的方式優(yōu)勢反復(fù)體諒客戶感染客戶傾聽客戶學(xué)會提問舉例子、講故事明朗的語調(diào)

舉例子、講故事熟練準(zhǔn)確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對周邊市場調(diào)查、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。2、說服技巧——改變說話方式說服技巧斷言的方式優(yōu)勢反復(fù)體諒客戶感染客戶傾聽客戶學(xué)會提問舉例子、講故事明朗的語調(diào)

用明朗的語調(diào)講話明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。與客戶的互動用肯定語氣的祈使句。決不能讓對方的回答產(chǎn)生對自己不利的后果比如“您對這間房號有興趣？”“您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”“您對這間房號有何看法？”“如果現(xiàn)在購買的話，還可以有優(yōu)惠呢？”這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續(xù)進行而出現(xiàn)沉默。3、二選一法——非此即彼法無論哪種都是對我們有利的，引導(dǎo)客戶跳過“要還是不要”這一門檻。這是一種最常用、最受歡迎的方法，如果運用得好，非常見效。在這種方法中，我們假定客戶準(zhǔn)備買，但我們不讓他對我們的問題回答是或不是。我們只給客戶兩個選擇（注：如果你給客戶兩種以上的選擇，你就會使他們迷惑不解，他們越迷惑，越有可能提出“讓我想想”.）銷售事先告訴客戶哪兩種選擇，但在很多情況下，有一種選擇實際上是不存在的，因為這種選擇根本就行不通，二選一法綜述——

非此即彼法案例

3、二選一法——非此即彼法下面就是選擇成交法的例子。“我們已經(jīng)討論了這些選擇，你是想要價錢便宜但生活都不方便的住房（稍稍停頓），還是想要價格稍高，但對您的工作生活特別方便的住房呢？”“你是想要綠色的，還是想要藍色的？”“你是要81萬還是93萬的？”

一旦客戶打定了主意，你就接著問他關(guān)于成交的問題，你可以任意推辭，比如“假如能夠獲得同意，你愿繼續(xù)與我們合作嗎？”“如果我能······，你是否愿意試一試？好的，歡迎選購！”（伸出手來）二選一法綜述——

非此即彼法案例

4、利益爭取——上司同意成交法這種方法以“拿走”的方式出現(xiàn)最有效，你要暗示，你的經(jīng)理或老板很難同意客戶的要求。當(dāng)然，要想有效，首先一條是客戶必需對這套房子有渴望（門還沒打開就想關(guān)上是不可能的）。這種成交法的原理是，首先制造一種對產(chǎn)品的需求或渴望，然后告訴客戶他不能得到，故意把它拿走。這樣做會對客戶產(chǎn)生兩個效果，首先，他對這種產(chǎn)品的需要更加強烈，其次，能制造“現(xiàn)在就買”的緊迫感。利益爭取綜述——

上司同意成交法案例

4、利益爭取——上司同意成交法下面是這種成交法的幾個例子“先生，這套房子的最低價格是200萬。但我可以問一下經(jīng)理，看他是否同意降到190萬，不過我想他不會痛快答應(yīng)的。（稍停）不過，如果他要是同意，你就今天能交錢嗎？”“先生，這樣恐怕不行，不過，要是你運氣好的話，要是我能為你爭取到，你是不是就能買？”“先生，我敢肯定經(jīng)理不會同意，不過我可以為你爭取一下。（稍停）如果他同意的話，你是否愿意考慮？”一旦你得到客戶的積極反應(yīng)，你就應(yīng)當(dāng)運用下面的一種方法。在爭取上司同意以前，準(zhǔn)備好認(rèn)購書，你可以對客戶說“我必須要讓經(jīng)理看到一切都已經(jīng)準(zhǔn)備就緒，但如果他不同意，我們只好把合同撕掉?！睂蛻粽f：“我說過，我不敢肯定這樣做合適，不過我豁出去了，你等一下。（握手）我去試試。”佯裝出去找上司，離開客戶一兩分鐘。（走到外面，哼幾句國歌）利益爭取綜述——

上司同意成交法案例

注：要想讓客戶不改變主意，相信你，最重要的是，你要向客戶解釋或證實經(jīng)理同意的理由，讓客戶認(rèn)為他確實占了便宜，這樣他會感激你的5、微不足道成交法當(dāng)客戶付款有問題的時候，運用這種方法最有效，同其他方法一樣，要想使這種方法生效，必須首先要讓客戶熱衷于這套房子——不是一時的沖動，而是真正的渴望。這種方法適合投資性具有經(jīng)濟實力的客戶、價格便宜的房源，向客戶表明，他肯定能買得起——事實上，任何人都能買得起。我們來看一下這種方法是如何發(fā)揮作用的。微不足道綜述

案例

5、微不足道成交法“先生，每月月供才8000，每天才合260元。這比喝一次咖啡吃頓飯貴不了多少。（稍停）拿出一天的咖啡錢，這套房子就歸你了，怎么樣，考慮一下？”

當(dāng)客戶將與周邊低價產(chǎn)品進行比較時，微不足道成交法也很見效。當(dāng)出現(xiàn)這種情況時，你應(yīng)當(dāng)抓住這個差價，將它降到微不足道的地步?！跋壬?，這個差價500元，總價才差了5萬元！分?jǐn)偟?0個年，每天只差1元錢。（讓客戶看計算過程：50000

/70年/365天。）您看，難道你想讓每天1元前成為購買一套高品質(zhì)住宅的障礙嗎？”當(dāng)試圖勸說客戶放棄小戶型，購買大戶型時，也可以使用微不足道成交法?！跋壬?，大戶型的單價要比小戶型便宜一些，總價差了不到20萬，100萬都掏了還不如多加一點一次性置業(yè)到位，您以后結(jié)婚生子，與父母同住都解決了，對嗎？微不足道綜述

案例

牛不喝水強按頭是沒用的，關(guān)鍵是給它制造喝水的需求“牛不喝水強按頭”是一句諺語，說的是強迫某人做某事。這當(dāng)然是做不到的，但我們可以想辦法讓牛主動喝水：第一，把牛放出去運動，運動出汗后牛自然會喝水；第二，在牛草料里放點鹽，牛吃草后就會產(chǎn)生饑渴，有了饑渴感就有喝水的需求。6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞綜述——

挖掘并制造需求實戰(zhàn)案例——挖掘需求實戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2

客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時是從毫無需求到愛不釋手！例如：（1）挖掘需求：客戶也許想買3房，也許并不想買朝江的，也許完全不能接受這個價格，也許已經(jīng)在其它項目預(yù)定了……（2）制造需求：客戶有可能是陪別人來看房，也有可能只是閑逛，甚至有可能是同行……通過交談，了解到客戶喜歡洋房，但他在*樓盤定的卻是高層，這給了置業(yè)顧問非常難得的機會……置業(yè)顧問：一個勁的向客戶炫耀CBD中心的花園洋房，描述著未來的生活景象……客戶：我已經(jīng)在**項目定了一套高層，是三房的，各方面都不錯，就是沒有洋房很遺憾！置業(yè)顧問：那您今天是來對了，我們項目的洋房戶型、位置非常不錯的。雖然您已經(jīng)定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下……客戶：那好吧，你詳細(xì)給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。（客戶此時已有些按耐不住了，已從剛才的隨便看看到需要深入了解的地步……）但目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺……）6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞綜述——

挖掘并制造需求實戰(zhàn)案例——挖掘需求實戰(zhàn)案例——制作需求P1制造需求P2

場景：客戶再次回訪，帶來了一對夫婦……客戶：小李，你好，我?guī)Я宋遗笥堰^來幫我參考一下置業(yè)顧問：你好，我先給兩位介紹一下置業(yè)顧問引導(dǎo)幾位到沙盤旁，準(zhǔn)備為客戶進行項目介紹……客戶：你們這個價格太貴了，還能賺錢嗎？自住又沒有環(huán)境?？蛻襞笥眩壕褪?，哎呀，這個售場太熱了，回去再考慮一下嘛！（作勢要走）置業(yè)顧問：不好意思，售場空調(diào)開的有點大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。引導(dǎo)至休閑椅處的路上，置業(yè)顧問拉住客戶……6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞綜述——

挖掘并制造需求實戰(zhàn)案例——挖掘需求實戰(zhàn)案例——制作需求

置業(yè)顧問：大哥，我看您朋友也是有經(jīng)濟實力的，您這么投資那么有投資眼光，咱們項目也賣得那么好，您跟您朋友說說，一人來一套，我還能幫您申請個老帶新優(yōu)惠什么的?？蛻粝肓讼耄c點頭表示認(rèn)可這時，置業(yè)顧問已經(jīng)看出客戶是比較想買的，如果現(xiàn)在再靠他對朋友說服他自己，倒不如背道而行，讓客戶說服他朋友……眾人在休閑椅上坐下了……經(jīng)過江客戶的一番勸說，客戶朋友也對項目有了很高的購買意向，這樣，通過朋友的旁敲側(cè)擊，輕松的得到了兩個購買客戶……6、引蛇出洞——挖掘并制造需求引蛇出洞綜述——

挖掘并制造需求實戰(zhàn)案例——挖掘需求實戰(zhàn)案例——制作需求

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你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么……有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。7、換位思考——以退為進銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實質(zhì)上他沒聽明白。我們要思考“為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎”，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人……換位思考

以退為進綜述——

做一個受歡迎的人實戰(zhàn)案例—背景介紹人物對話P1人物對話P2

背景介紹：客戶家里三個人居住，小孩馬上上大學(xué)。需要至少3個房間。對花園不是很敏感，只要大于100平米就滿意了。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶王已經(jīng)對項目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。7、換位思考——以退為進換位思考

以退為進綜述——

做一個受歡迎的人實戰(zhàn)案例

置業(yè)顧問：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？客戶：哎……如果要看別墅我們早就看了，就是因為不喜歡。如果確實被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項目了。（王先生此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見）置業(yè)顧問：我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注項目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為我們的業(yè)主，因為這樣的項目并不多得……我不會勉強你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽聽我建議，如果確實不喜歡你們再放棄也無妨?。ㄕ莆湛蛻粜膽B(tài)，并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟實力有限……）客戶此時已平靜了許多，對小吳的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽聽……置業(yè)顧問：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。您想想，買兩套1樓洋房，價格大概在250萬左右，以后買兩個車位大概18萬，再自己裝上一臺中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要13萬左右。這樣的總價和別墅已經(jīng)差不多了。如果是這樣的預(yù)算，那建議您直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時也是身份的象征。

（聽到這樣的推薦后，王先生夫婦已經(jīng)有些激動了……）經(jīng)介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈送多、總價相對合適……了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ)7、換位思考——以退為進換位思考

以退為進綜述——

做一個受歡迎的人實戰(zhàn)案例（接上頁）

客戶往往會在兩個或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。除了突出項目優(yōu)勢外，我們還運用了一些小小的策略來刺激客戶……例如：（1）置業(yè)顧問想推薦的A戶型，但卻巧妙的推薦著B戶型，言語中表達著B戶型的優(yōu)點，也透露出B戶型與A戶型明顯不足之處。（2）置業(yè)故意不推薦A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出A戶型的優(yōu)勢。8、聲東擊西聲東擊西綜述——

運用方式實戰(zhàn)案例

場景：客戶喜歡洋房，但是目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。就像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺……置業(yè)顧問：我們的洋房全部賣完了（再次強調(diào)洋房的稀缺性以及得來不易），整個春森彼岸三房洋房基本將會是絕版。（然后轉(zhuǎn)移話題，開始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶覺得置業(yè)顧問非常希望他買高層三房，而且這個三房也不錯，當(dāng)然，這個肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問直接說洋房沒有時客戶可能沒有再聽下去的欲望了）?？蛻簦哼@個確實也不錯，但是要是有洋房就好了。（當(dāng)時客戶正好站在沙盤邊上的）聲東擊西綜述——

運用方式實戰(zhàn)案例

8、聲東擊西這時，另外有個置業(yè)顧問帶著自己假扮客戶的同事，指著洋房說，這是我們昨天換出來的唯一的一套最好的三房洋房了。置業(yè)顧問：非常驚奇的說,怎么還有一套?。课以趺床恢?！同事：這是昨天開晚會的時候說的，那套房的客戶換成四房（其他戶型）了，正好把最好一套換出來了，你不知道嗎？置業(yè)顧問：啊！昨天我休息。趕緊轉(zhuǎn)過臉對著自己的客戶：就這套了，你運氣好好，真是有緣，我們就定這個吧！此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運氣很好，以后基本沒有三房洋房了，反復(fù)敲擊客戶的敏感點和興趣點……聲東擊西綜述——

運用方式實戰(zhàn)案例（接上頁）

8、聲東擊西也許這時的準(zhǔn)客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個……我們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶……9、一石二鳥——互動營銷背景介紹：客戶是兩兄妹，兩人打算退休后在項目買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。置業(yè)顧問小李接待了他們。小李推薦的是兩套180多平米的端頭戶型。兩位對房子和價格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看別墅……一石二鳥綜述及案例背景實戰(zhàn)案例—

置業(yè)顧問：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，對于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達到一石二鳥的效果……于是，小李借口到前臺去給客戶拿資料，借機讓前臺同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問小張打電話，讓小張推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實沖突的。又過了一會，客戶仍然僵持不下……于是小張便非常機靈的走到客戶身邊，對著小李說：“我的客戶正在看××戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了?！辈粌H如此，小張還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著小李客戶的面推薦這套戶型！客戶：小李呀，我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。9、一石二鳥——互動營銷一石二鳥綜述及案例背景實戰(zhàn)案例—（接上頁）

這時，置業(yè)顧問故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響……小李跟小張商量后，小張仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。這時，兩個客戶情緒已經(jīng)很激動了，小李見機會來了，就非常強硬的說：“×，干脆你兩把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預(yù)訂了……”而置業(yè)顧問小張早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，小張見小李的客戶定了，便也開始對自己的客戶進行逼定：“老師，你看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍惆颜J(rèn)購書打出來給你看看……”在置業(yè)顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時成交！9、一石二鳥——互動營銷一石二鳥綜述及案例背景實戰(zhàn)案例—（接上頁）

10、以假亂真——唱獨角戲我們常會以打“假”電話等手段來唱以假亂真的獨角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶……例如：（1）假裝接聽未定房客戶電話：第一步，在電話中簡單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問題。第二步，回答房源銷售問題。（不要太直接的進入銷售問題，容易引起客戶反感）。（2）假裝接聽已定房客戶電話：第一步，回答關(guān)于簽合同時間以及付款方式等問題。第二步，詢問家人的滿意程度。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有1、2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。以假亂真

唱獨角戲綜述及方法

接聽未定房客戶電話接聽已定房客戶電話

11、善借東風(fēng)——借用外力善于借用身邊的資源促成快速成交，例如：利用現(xiàn)場優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財務(wù)的催促、財務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果……善借東風(fēng)借用外力綜述——借用外力各售場實戰(zhàn)案例—

利用財務(wù)利用銷控板利用業(yè)主

1、客戶猶豫不決時，為了堅定客戶信心，讓現(xiàn)場財務(wù)幫助逼定，如：讓財務(wù)告知客戶××房源已被預(yù)訂?；蜃屫攧?wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。2、利用銷售現(xiàn)場的銷控展板（如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。3、利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值……11、善借東風(fēng)——借用外力善借東風(fēng)綜述——

借用外力各售場實戰(zhàn)案例—

利用財務(wù)利用銷控板利用業(yè)主

售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場景，包括談判地點、入座方向、空間感受……讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。例如：（1）選擇客戶比較集中的位置入座（2）選擇客戶視野容易察覺到來訪者多少的位置（3）選擇臨近財務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場不斷有新的房源被預(yù)定12、對號入座——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果對號入座

綜述——

適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果實戰(zhàn)案例

如果客戶到訪量并不多，所以售場有時會顯得冷清，特別是在臨門一腳的時候售場人氣很重要。置業(yè)顧問這時發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時把握好每一個環(huán)節(jié)，這個客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問通過平時的觀察發(fā)現(xiàn)最能第一時間感受到售場人氣的區(qū)域，于是置業(yè)顧問故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問不時在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置業(yè)顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受……

另外一種情況需要其它同事的的緊密配合，在客戶及其少的情況下，由置業(yè)顧問便裝與同事假扮客戶對練，烘