商務(wù)談判策劃書

商務(wù)談判籌劃書【三篇】一、談判主題解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表;決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)參謀：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、要求對(duì)方盡早交貨2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失對(duì)方利益：解決賠償問題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)：11/3法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失我方劣勢(shì)：1、在法律上有關(guān)罷工屬于不行抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失3、我公司毛坯供給短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不行抗力的規(guī)定2、對(duì)方依據(jù)合同，由不行抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用懲罰條例議將可能陷入逆境四、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：風(fēng)光、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系2、索賠目標(biāo)：報(bào)價(jià)：①賠款：45011③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)參謀小組到我公司供給技術(shù)指導(dǎo)④優(yōu)待待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨5%的要求損失②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作五、程序及具體策略1、開局：共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中450勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不行抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶?duì)策：1、借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)展攻擊、突破2、法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工大事進(jìn)展剖析對(duì)其進(jìn)展反對(duì)2交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)2、層層推動(dòng)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退額來換取其它更大利益45確定僵局3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)展調(diào)整4、最終談判階段：度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系3確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間六、預(yù)備談判資料相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合商定的,應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)連續(xù)履行、實(shí)行補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任不能預(yù)見、不能避開并不能抑制的客觀狀況合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料(見附錄和幻燈片資料)八、制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)展商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順當(dāng)進(jìn)展，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1450技術(shù)支持、優(yōu)待待遇等利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。應(yīng)對(duì):避開沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不行抗力從而依據(jù)合同堅(jiān)決拒絕賠償。實(shí)行放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。5、假設(shè)對(duì)方堅(jiān)持在“依據(jù)合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓的重要性及示意與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最終通牒。2談判AB一、背景資料A2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純粹的綠茶，它的茶多酚含量超過35%，高于其他(已被覺察的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、削減心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。內(nèi)初步形成。③已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。的市場(chǎng)前景。度。1000B①經(jīng)營建材生意多年，積存了確定的資金。資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。15020%以上。A其產(chǎn)品供給了相應(yīng)資料。⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。二、談判目標(biāo)①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。②到達(dá)合資(合作)目的。三、談判內(nèi)容A①要求B50②保證控股。1000茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳籌劃、營銷渠道等)。④由A⑤B20A其能夠?qū)崿F(xiàn)。⑥BA⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購置保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入本錢)。⑧利潤安排問題。B①得知A503一、談判主題期良好穩(wěn)定的關(guān)系。二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：xxx，制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程;輔談：xxx，幫助主談，做好各項(xiàng)預(yù)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證;法律參謀：xxx，解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。三、談判雙方公司背景(對(duì)方：某綠茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、經(jīng)營建材生意多年，積存了確定的資金。2、預(yù)備用閑置資金進(jìn)展投資，由于近幾年來綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。3150420%以上。5、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的狀況也知之甚少，但A對(duì)其產(chǎn)品供給了相應(yīng)資料。6A售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。(二)對(duì)方背景1、品牌綠茶產(chǎn)自秀麗而奇特的某省，它位于中國的西南部，海拔超2200降壓、削減心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都格外不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。3、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略。4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。5、品牌的知名度還不夠，但信任此品牌在將來幾年內(nèi)將會(huì)有特別寬闊的市場(chǎng)前景。6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。7、現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳籌劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)1000四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益：1、爭(zhēng)取到利潤額;2、爭(zhēng)取到份額股東利益;3、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。對(duì)方利益：爭(zhēng)取到限額的投資。我方優(yōu)勢(shì)：1、擁有閑置資金;2、有多方投資可供選擇。我方劣勢(shì):1、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)學(xué)問作為支撐，對(duì)綠茶的狀況也知之甚少2、投資前景未明對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都格外不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。2、已經(jīng)擁有一套完備的籌劃、宣傳戰(zhàn)略;3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。對(duì)方劣勢(shì)：1、品牌的知名度還不夠;2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2)擴(kuò)大宣傳力度。五、談判目標(biāo)1、戰(zhàn)略目標(biāo)：及股份。確定的品牌效益。合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體狀況談判打算，保險(xiǎn)費(fèi)用計(jì)入本錢。我方要求：300的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳籌劃，營銷渠道等);要求年收益到達(dá)20%以上，并且期望對(duì)方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);(460%的股份;要求安排確定的監(jiān)視人員對(duì)其整個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)展參與監(jiān)視尤其是參與財(cái)務(wù)方面的治理;三年之內(nèi)要求對(duì)方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開頭盈利。我方底線：12048%以上;2、感情目標(biāo)：系。六、談判程序及具體策略1、開局：的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共贏的模式。投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：幫助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。層層推動(dòng)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭(zhēng)取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退額來換取其它更大利益。其它的投資商談判。僵局。3、休局階段如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)展調(diào)整。4、最終談判階段：度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系(3確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。七、預(yù)備談判資料相關(guān)法律資料：備注：《合同法》違約責(zé)任合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料八、應(yīng)急預(yù)案160%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入本錢。示意的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄祈\局;放棄保險(xiǎn)計(jì)入本錢，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以供給廠房604820%以上的利潤額。2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各