房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃 -EJU電商橄欖城拓客總結(jié)

EJU電商橄欖城拓客總結(jié)目錄：

一、目標(biāo)完成

二、執(zhí)行方案

三、關(guān)鍵因素

副指揮：李先峰2012年月4日一、拓客目標(biāo)與完成期限：（2012年02月28日-2012年03月4日）留電10000組，來訪3000人，大定500套實(shí)際完成目標(biāo)：留電10230組到訪客戶2270組來電：1624組大定：513組大開大闔，規(guī)?；鲬?zhàn)，各色兵種參與，多元化武器作戰(zhàn)，甲乙雙方統(tǒng)一思想，步調(diào)一致，發(fā)動(dòng)一場(chǎng)聲勢(shì)浩蕩的“人民戰(zhàn)爭(zhēng)”！副指揮：李先峰2012年月4日策略客戶地圖確定范圍踩點(diǎn)市調(diào)選擇陣地落實(shí)資源，確定陣地及對(duì)應(yīng)派單形式人員需求物料需求費(fèi)用預(yù)算甲方溝通人員招募人員培訓(xùn)人員分工直銷目標(biāo)物料到位執(zhí)行考核獎(jiǎng)懲效果評(píng)估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理以策略為出發(fā)點(diǎn)：客戶地圖確定派單的方向和對(duì)象，銷售目標(biāo)決定直銷的目標(biāo)，進(jìn)而決定派單直銷的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點(diǎn)：派單直銷的效果取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上的把控，“人”是最為核心的成功因素。二、執(zhí)行方案—派單拓客整體作業(yè)流程副指揮：李先峰2012年月4日?qǐng)?zhí)行方案—客戶地圖（1）前期EJU電商工作人員，做好了精密的客戶地圖；巡展點(diǎn)的位置與各組派單點(diǎn)位都經(jīng)過細(xì)致的考察與科學(xué)的分析。副指揮：李先峰2012年月4日?qǐng)?zhí)行方案—客戶地圖（樣圖2）副指揮：李先峰2012年月4日?qǐng)?zhí)行方案—客戶地圖（樣圖3）副指揮：李先峰2012年月4日?qǐng)?zhí)行方案—人員安排人員安排1金琪昌150--------

總指揮2陳琦150--------副總指揮3彭明150--------4李先峰150--------副總指揮（開發(fā)商對(duì)接、派單公司對(duì)接）5張營(yíng)營(yíng)150--------負(fù)責(zé)巡展點(diǎn)和掃街點(diǎn)協(xié)調(diào)和安排6王震150--------車輛總協(xié)調(diào)7張凱150--------負(fù)責(zé)物料發(fā)放及對(duì)接8楊阿麗150--------負(fù)責(zé)后臺(tái)、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)接副指揮：李先峰2012年月4日?qǐng)?zhí)行方案—巡展點(diǎn)安排副指揮：李先峰2012年月4日?qǐng)?zhí)行方案—巡展點(diǎn)安排副指揮：李先峰2012年月4日?qǐng)?zhí)行方案—巡展點(diǎn)分布本項(xiàng)目巡展點(diǎn)副指揮：李先峰2012年月4日?qǐng)?zhí)行方案—物料安排名稱數(shù)量備注展臺(tái)20組X展架20套每套3個(gè)，共60個(gè)手舉牌60組每組2個(gè)，共120個(gè)馬甲500個(gè)車貼50套小禮品1.5萬個(gè)降低了客戶留電的難度橄欖油3000瓶有效的提高了客戶到場(chǎng)的積極性副指揮：李先峰2012年月4日?qǐng)?zhí)行方案—車輛安排

看房車：周二---周五36輛

周六---周日56輛每個(gè)巡展點(diǎn)配備1-2輛看房車；項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)留6輛看房車做為樣板間看房車及備用車輛；

副指揮：李先峰2012年月4日?qǐng)?zhí)行方案—費(fèi)用統(tǒng)計(jì)名稱數(shù)量單價(jià)（元）合計(jì)（元）橄欖油3000瓶2060000馬甲500個(gè)5025000購(gòu)物袋5000個(gè)315000宣傳單頁30萬份0.260000X展架60個(gè)503000手舉牌120個(gè)506000車輛256輛110000展點(diǎn)費(fèi)用20500小蜜蜂工資90000大蜜蜂工資50000獎(jiǎng)金（大小蜜蜂獎(jiǎng)金）17360總計(jì)：456860副指揮：李先峰2012年月4日關(guān)鍵因素—KEY促成本次拓客活動(dòng)成功的關(guān)鍵因素：一、開發(fā)商配合給力二、團(tuán)隊(duì)密切協(xié)作與各個(gè)組線分工明確三、專業(yè)系統(tǒng)的全面培訓(xùn)與明確的激勵(lì)政策

副指揮：李先峰2012年月4日關(guān)鍵因素—開發(fā)商配合給力1、具有誘惑力的價(jià)格：

價(jià)格永遠(yuǎn)是市場(chǎng)的利器，只有降價(jià)到位才是真正促成成交的主要因素。2、物料的全方位的配合：

小禮品的派送減低了客戶留電的難度；

橄欖油的派送有效的提高了客戶到場(chǎng)的積極性。3、看房車輛的足量配備：

充足的看房車的配備，保證了客戶不間斷的向項(xiàng)目案場(chǎng)輸入與輸出。為項(xiàng)目本身客戶的流動(dòng)性提供了有力的保證。4、案場(chǎng)銷售人員優(yōu)秀的接客能力：

平均每天400多組的到訪客戶，對(duì)接待人員是不小的考驗(yàn)。5、樣板間的開放：副指揮：李先峰2012年月4日關(guān)鍵因素—團(tuán)隊(duì)配合與明確分工1、EJU電商的專業(yè)高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)：

兩名總部抽調(diào)的副總指揮；各條組線的負(fù)責(zé)人及各個(gè)巡展點(diǎn)的負(fù)責(zé)人都是電商團(tuán)隊(duì)的專業(yè)人士；這對(duì)拓客期間人員的培訓(xùn)及各部分配合起到了至關(guān)重要的作用。2、明確精細(xì)的分工：

物料分發(fā)、供給與補(bǔ)充；車輛調(diào)配；后臺(tái)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、總結(jié)與信息發(fā)布；接待現(xiàn)場(chǎng)的照顧；與開發(fā)商的對(duì)接；都有專人針對(duì)性負(fù)責(zé)，保證了活動(dòng)長(zhǎng)期有序高效的進(jìn)行。副指揮：李先峰2012年月4日關(guān)鍵因素—系統(tǒng)培訓(xùn)與明確激勵(lì)1、系統(tǒng)培訓(xùn)：

每天晚會(huì)期間，各巡展點(diǎn)組長(zhǎng)匯報(bào)當(dāng)日遇到的問題并及時(shí)做出解決方案；成績(jī)突出組，分享好的經(jīng)驗(yàn)與方法；各組做沙盤宣講實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。

各個(gè)巡展點(diǎn)在每天早晨開始前，為小蜜蜂做派單、留電、帶訪技巧的培訓(xùn)；為本組小蜜蜂分類：聰明的為B1，對(duì)環(huán)境不熟悉反應(yīng)一般的為B2。B1類人員分派到離巡展點(diǎn)較遠(yuǎn)的商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)等地方做流動(dòng)性拓客。B2類人員分派到離巡展點(diǎn)較近的路口等固定地點(diǎn)做定點(diǎn)試派單。

副總指揮會(huì)定時(shí)對(duì)業(yè)績(jī)較差的巡展點(diǎn)做培訓(xùn)跟蹤，為組員做實(shí)景演練及手把手技巧傳授。

關(guān)鍵因素—系統(tǒng)培訓(xùn)與明確激勵(lì)2、明確的激勵(lì)政策：1、每人每天需在客戶登記表上登記5組有效客戶，每多出一組有效客戶登記獎(jiǎng)勵(lì)2元，每人每天帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)2組客戶，同時(shí)每多出一組到場(chǎng)客戶獎(jiǎng)勵(lì)5元。預(yù)計(jì)：2萬元備用金，發(fā)生費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷2、在巡展和掃街的20-60隊(duì)的20個(gè)點(diǎn)，做的突出的點(diǎn)將會(huì)獎(jiǎng)勵(lì):

巡展

掃街第一名：500元／天

第一名：500元／天

第二名：300元／天

第二名：300元／天第三名：100元／天

第三名：100元／天

副指揮：李先峰2012年月4日關(guān)鍵因素—精細(xì)亮點(diǎn)回顧500人的團(tuán)隊(duì)，整裝待發(fā)副指揮：李先峰2012年月4日關(guān)鍵因素—精細(xì)亮點(diǎn)回顧物料配送到位；視覺霸屏輸出副指揮：李先峰2012年月4日關(guān)鍵因素—精細(xì)亮點(diǎn)回顧每天早晨，EJU電商團(tuán)隊(duì)的同事都要高喊易居ACT。提振信心，鼓舞氣勢(shì)。副指揮：李先峰2012年月4日關(guān)鍵因素—精細(xì)亮點(diǎn)回顧井然有序，快