信貸員陌生拜訪注意事項(xiàng)要點(diǎn)

信貸員陌生拜見的注意事項(xiàng)及重點(diǎn)陌生拜見是指營銷戰(zhàn)術(shù)實(shí)行中的，營銷人員主動拜見陌生的潛伏客戶，以達(dá)到流傳信息、認(rèn)識需求、成立關(guān)系的方式，簡稱“陌拜”。陌生拜見的基本方式有：電話陌拜、郵件陌拜、掃街和掃樓陌拜等。郵件陌拜以文字為主要形式，比較簡單，所以，本文側(cè)重向大家介紹電話和掃樓這兩種陌拜。一、電話陌拜（一）戰(zhàn)勝心里阻礙有些人在打電話以前就已經(jīng)擔(dān)憂對方拒絕自己，遇到拒絕后不知該如何應(yīng)付，只好掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽。老是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。假如你這樣想，就變?yōu)榱藘蓚€人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預(yù)期的成效。戰(zhàn)勝心里阻礙的方法有以下幾個：擺正心態(tài)做銷售，被拒絕是再正?？墒堑氖虑椤Ｎ覀円獙ψ约旱漠a(chǎn)品和服務(wù)有百分之百的信心，對產(chǎn)品的市場遠(yuǎn)景應(yīng)當(dāng)特別樂觀。同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個長處。擅長總結(jié)我們應(yīng)當(dāng)感謝每一個拒絕我們的客戶，因?yàn)槲覀兡軌驈乃麄兡沁吋橙〉綖楹螘痪芙^的教訓(xùn)。每次通話以后，我們都應(yīng)當(dāng)記錄下來，他們拒絕我們的方式，而后我們再總結(jié)，自己假以下次還碰到近似的事情，如何去將它解決。這樣我們再次面對通用的問題時，才有足夠的信心去解決。每日學(xué)習(xí)我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度，而是給我們自己足夠的信心。自然我們應(yīng)當(dāng)有選擇性的學(xué)習(xí)，而不是什么不知道的都去學(xué)。打電話以前,把你想要表達(dá)給客戶的重點(diǎn)詞能夠先寫在紙上,免得因?yàn)榫o張而"顛三倒四",電話打多了自然就成熟了。（二）明確目的打電話給客戶的目的是為了把貸款放出去，自然不行能一個電話就能達(dá)成，可是我們的電話要打的有成效，進(jìn)而獲取對我們有價值的信息。（三）選對客戶既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的重點(diǎn)在于找對目標(biāo)，或許說找到足夠多的有效潛伏目標(biāo)客戶，假如連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)建什么優(yōu)秀的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永久比努力重要，一開始就找對目標(biāo)固然其實(shí)不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但最少你獲取了一個時機(jī)，獲取了一個不錯的開始。（四）重點(diǎn)的開場白歷經(jīng)曲折找到你的目標(biāo)客戶，一定要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，惹起客戶的興趣，讓客戶愿意持續(xù)談下去。開場白最好用最簡潔精華的語句表達(dá)自己的企圖，客戶關(guān)懷的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么。（五）介紹自己的產(chǎn)品電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，突出我們的特點(diǎn)，吸引客戶。（六）辦理客戶的反對建議介紹產(chǎn)品時會碰到客戶的拒絕、懷疑，可是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、懷疑能夠想出應(yīng)付的話術(shù)。客戶的反對建議是分兩種：非真切的和真切的。非真切的反對建議有幾種：習(xí)慣性拒絕，大部分人在接到銷售電話時，第一反響是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向。情緒化反對，我們打電話給客戶的時候，其實(shí)不是很清楚客戶此刻究竟心情是好仍是壞，適不合適此刻進(jìn)行交流。所以能夠從客戶的語氣及態(tài)度聽出他能否有情緒，聆聽他的訴苦，幫助他化解了浮躁的心情，那么在此后的交流中，客戶也會對你的好心表示回饋，要學(xué)會聆聽，電話銷售人員會有相應(yīng)的回報(bào)。好為人師反對，客戶指出你的看法或許產(chǎn)品不足的地方，其實(shí)不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有完滿無缺的產(chǎn)品，他不過想要告訴你自己有多厲害、多懂行。銷售人員所要做的事情就是閉口，對客戶的不一樣見解傾耳細(xì)聽。而后對他的見解表示贊成，再提出自己的不一樣建議，這樣既知足了客戶，也達(dá)到了自己銷售的目的。真切的反對建議主要包含兩個方面，需要方面，有幾種表現(xiàn)形式：“臨時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點(diǎn)講我們產(chǎn)品能給他帶來什么?！澳阆劝l(fā)份傳真資料過來看看，到時候再說”這樣的回答不過給我們下次打電話留下時機(jī)，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不可以太急。“我還要考慮考慮”“再商議商議”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真切含義了，能夠咨詢：您是擔(dān)憂哪一方面?這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的認(rèn)識。最好是約面談，問清原由找出解決方法。“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶斥對方的合作伙伴，你貶斥敵手，就等于貶斥你的客戶，結(jié)果事與愿違。你能夠這樣說：哦，那先恭賀您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能認(rèn)識的比許多一點(diǎn)，或許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，能夠給其剖析下你的敵手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不一樣之處，惹起客戶興趣，而后再提出約見下，讓你的客戶認(rèn)識下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失?！拔掖丝毯苊?，沒有時間和你談”，這種答復(fù)我們能夠這樣回答客戶：沒關(guān)系，您看明日下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜見一下，詳細(xì)的我們會面談。假如客戶仍是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。價錢方面的反對。電話交流，盡量防止談價錢，如非要報(bào)價錢，能夠報(bào)一個大概的價錢，盡量報(bào)一個范圍，而不是正確的價錢，便于和客戶講價還價。（七）約客戶面談我們打電話的最后目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看可否約到客戶對其上門拜見。任何一個客戶都不行能是一個電話就談成的，或許第一次沒有約成功，可是我們能夠給自己留下后路。約見成功，你打電話的目的就達(dá)到了，下邊的事情就是準(zhǔn)備資料、樣品上門拜見了，這才是真切的銷售開始，怎么樣獲得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗(yàn)。二、掃樓陌拜我們首次拜見客戶的主要目的就是認(rèn)識客戶而不是獲取客戶購置產(chǎn)品的需求。我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事先的準(zhǔn)備、靠近、需求探訪、產(chǎn)品的介紹與展現(xiàn)、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而全部這些工作無一不是成立在拜見客戶的基礎(chǔ)之上。所以作為一名信貸員，如何成立自己職業(yè)化的拜見之道，而后再成功地運(yùn)用它，將成為打破客戶關(guān)系、提高銷售業(yè)績的重要砝碼！（一）充分準(zhǔn)備資料客戶拜見以前，準(zhǔn)備的越充分，我們在拜見過程中的表現(xiàn)就會越完滿。那么一般狀況下，都會攜帶一些有關(guān)的資料，預(yù)先要檢查能否有遺漏，這些資料的內(nèi)容和形式能否完滿，資料擺放的次序能否方便出示，名片能否準(zhǔn)備穩(wěn)當(dāng)。此外，能夠帶些配合公司宣傳的小禮物，比方印有公司標(biāo)記的茶杯、臺歷、署名筆等等，贈予給客戶，不論拿到禮物能否喜愛，相信每一個人感覺遇到尊敬時，心里的好感必定會油但是生。別的，還需要備好名片、筆、記事本、公司資料冊、計(jì)算器、價目表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品等。形象心理學(xué)家的研究發(fā)現(xiàn)，人們成立第一印象的時間特別短，均勻只用7秒鐘。而這7秒鐘正好能夠把一個人重新看到腳，再加上打招呼的環(huán)節(jié)，客戶大體只給30秒鐘的時間來讓我們吸引他。所以優(yōu)秀的個人形象，包含儀表著裝、姿態(tài)動作、神態(tài)氣質(zhì)、舉止風(fēng)采等等，這全部組成我們給對方的第一印象，而第一印象的利害又直接關(guān)系著客戶拜見的成與敗。男性重點(diǎn)：西裝、襯衫、深色皮鞋是基本的裝備，一定潔凈整齊，襯衫最好每日都換，皮鞋要常常擦；假如打領(lǐng)帶，必定要打的標(biāo)準(zhǔn)，這是一個細(xì)節(jié)；頭發(fā)要常常修剪，我個人以為最好短發(fā)，露出額頭來，看起來會比較精神。女性重點(diǎn)：穿職業(yè)套裝，重要場合最好是裙裝，我們能夠察看一下，女性一旦穿上職業(yè)裙裝，看起來無一例外都是聰明干練、成熟專業(yè)；切忌艷妝艷抹、濃郁的香水，不可以長發(fā)披肩等。個人形象方面，最主要一點(diǎn)就是要表現(xiàn)自己的專業(yè)形象，表現(xiàn)自己的職業(yè)特點(diǎn)，讓客戶一眼就感覺你像個金融證券行業(yè)的專業(yè)人士?？傊?，優(yōu)秀的形象、周祥的禮貌、和藹的淺笑、再配合專業(yè)的話術(shù)，這些都會給客戶留下優(yōu)秀的印象，為客戶拜見增光添彩，為營銷之路確立成功的基礎(chǔ)。心態(tài)依據(jù)心理學(xué)上的二八定律，影響人成功的80％是心態(tài)的要素，20％才是專業(yè)、技術(shù)和智商的要素?？梢?，以踴躍心態(tài)仍是以悲觀心態(tài)來對待工作，關(guān)于人們事業(yè)和生活有不一樣的影響，也帶來不一樣的人生結(jié)果。如何保持踴躍的心態(tài)？第一是要英勇地面對拒絕，凡是做過營銷的，有誰沒有被拒絕的經(jīng)歷。所以要一直堅(jiān)持這樣一個信念：不要懼怕拒絕,成交老是在五次拒絕以后。能夠進(jìn)行心理調(diào)理：客戶今日拒絕我,改天再次拜見狀況就會不一樣；客戶今日不買我的產(chǎn)品，可能還沒有找對他的真切需求，還需要更多的交流。在這樣踴躍的心理示意下，就能一次又一次地與他人主動交流，那么離成功就又走近了一大步。踴躍心態(tài)建設(shè)還要建立幫助客戶的信念，說服客戶自己是一種信心的傳達(dá)。若是自己沒有這樣的自信，事實(shí)上是沒有方法進(jìn)行成功的拜見?？蛻魬?yīng)當(dāng)是我們服務(wù)的對象，是我們合作的對象，是共贏的伙伴。所以有了這樣的看法，才能充滿自信的踏上客戶拜見之路。目標(biāo)確立目標(biāo)是自己努力的依照，也是對自己的鼓勵。目標(biāo)給了自己一個看得見，摸得著的射擊靶子。在設(shè)定目標(biāo)時，第一要使自己的想法清楚化。信息卡耐基曾說過：只需真摯地關(guān)懷對方，只花兩小時獲取的友誼，比兩年時間所獲取的總和要多得多。換言之，交朋友的訣要就是——自己先變?yōu)閷Ψ降呐笥?。站在客戶的立場上，摸清客戶的“底”有助于兩方快速達(dá)成一致。使對方對你產(chǎn)生好感，所以兩方能聲息相通，融成一片。與客戶間的坦誠將是銷售成功的重點(diǎn)。就對方而言是一生第一次見到你，但對你而言，已經(jīng)摸清了他的底，如同十年的老朋友。（二）直沖陌拜時間每一位受訪的準(zhǔn)客戶，因職業(yè)的不一樣，生活起居常常有大的差別。因?yàn)槊课豢蛻舻男r間不一樣，所以每位銷售人員一定因受訪者的工作習(xí)慣而做彈性的適應(yīng)。準(zhǔn)客戶最安閑的時刻，是你拜見的最理想的時間。時間就是金錢，所以銷售人員一定專心安排自己的時間，免得因選擇不妥而浪費(fèi)時間。同時，還要恪按時間。拜見客戶最禁忌的事情之一就是遲到,哪怕遲到一分鐘也反應(yīng)出你的不專業(yè)，客戶對你的第一印象也會打個折扣，因?yàn)闆]有人愿意與不按時的人交往。萬一遲到別找任何借口，只好真摯地表示抱歉。所以假如商定的時間是09：00，你最好能在08：50就抵達(dá)商定地址。這個提早的五到十分鐘，能夠讓你整理一下儀表、復(fù)習(xí)一下資料、調(diào)整一下狀態(tài)。每次拜見客戶的時間控制，不要在客戶那邊停留太久，特別是首次拜見，最好控制在15－20分鐘。保持友誼的原則：會面時間長不如會面次數(shù)多。地址拜見以前必定要安排好拜見地址。一般選擇工業(yè)區(qū)或行業(yè)集中地的地方拜訪。我們的首選目標(biāo)是工業(yè)區(qū)。其次在每次見完客戶以后，假如還沒有到下班的時候就要盡全部可能地在鄰近做陌拜，千萬不可以趕著回來，這樣能夠提高時間的使用效率。門衛(wèi)陌生拜見時，我們第一見到的就是門衛(wèi)或保安，第一我們要很有禮貌的跟對方打招呼，讓對方感覺你是一個有素質(zhì)的人。還有就是在見保安時必定不可以小氣自己的淺笑，這樣也能讓對方留下一個好的印象。這樣，即便我們見不到老板，也能夠套取一些信息，比如說老板姓什么、有幾個老板、老板是哪里人、老板的手機(jī)、做什么產(chǎn)品等等，最重要的仍是要知道老板姓什么及手機(jī)號碼，其余的信息能知道就知道，不知道也沒有關(guān)系的。有些保安比較嚴(yán)一點(diǎn)，可能不會吃這一套，那我們就想方法讓他轉(zhuǎn)到里面的辦公室去，而后我們找個時機(jī)跟對方交流一下，這樣保安也不會怎么犯難我們了。對象特別是進(jìn)專業(yè)類市場的門頭房陌拜，開發(fā)助業(yè)貸、買賣貸之類的產(chǎn)品，必定要跟店東老板介紹產(chǎn)品，而不可以問小店員店里有沒有資本需求。一是因?yàn)橘Y本欠缺的問題，小店員不必定知道；二是因?yàn)檫@種小型商鋪的職員，除非是自家產(chǎn)業(yè)，不然也不會太關(guān)懷商鋪的生計(jì)；三是因?yàn)榉悄繕?biāo)客戶。至于寫字樓辦公室陌拜，相同的，最忌不敢走進(jìn)去，只在前臺留一部分單頁和小禮物?！邦}外話”在面對小公司主時，能說上話是很重要的，談幾句他感興趣的話題，比干巴巴說一聲無抵押借錢要好得多，更簡單累積后期客戶。能夠問問他人的興趣喜好，也能夠夸客戶擺在辦公室的盆栽字畫擺件，說幾句很專家的話，客戶誠心很快樂，也很愿意跟你談。所以說，陌拜時顯示出的自己的內(nèi)涵和知識，跟老板們交朋友攢人脈，比簡單走進(jìn)去發(fā)單頁發(fā)禮物重要得多。從開始與陌生人接觸,就要存心識地去找尋相互之間的共同點(diǎn)、相像之處，方法包含預(yù)先認(rèn)識、盡心察看、主動交流，比如家庭背景、職業(yè)背景、興趣喜好、相貌特點(diǎn)、口音籍貫、過去經(jīng)歷等。能夠聊休閑運(yùn)動、健康保健、故土風(fēng)情、影視戲劇、生活趣事、新聞熱門、事業(yè)成就等。記著在和客戶還比較陌生時，千萬不要冒然銷售產(chǎn)品，不要給他人拒絕你的時機(jī)。有效發(fā)問在銷售行業(yè)有一句老話：一個銷售能手應(yīng)當(dāng)是一個很好的發(fā)問者。發(fā)問不該當(dāng)是讓客戶感覺你很有目的性，不然成效會事與愿違，所以在發(fā)問的過程中應(yīng)當(dāng)講究一些方法，簡單介紹以下：（1）從現(xiàn)實(shí)發(fā)問。在拜見客戶的過程中，開始的問題必定是從你能夠看到的去交流，這樣會比較自然，也會使得交流的氣氛比較輕松，為達(dá)到更好的交流成效創(chuàng)建條件。這樣的問題會有好多，比方客戶店面的裝飾、客戶經(jīng)營產(chǎn)品的品牌等，都能夠是問題的開始。（2）從想到的發(fā)問。在從現(xiàn)狀交流的過程中，會聯(lián)想到好多其余的問題，比方客戶的發(fā)展歷史、客戶的想法等，都能夠發(fā)問。（3）從客戶關(guān)注的角度發(fā)問。在上述兩種狀況的基礎(chǔ)上，我們就能夠判斷出客戶的關(guān)注點(diǎn)。比方價錢問題、上下游問題、支持問題等。我們能夠有針對性地從這些方面再次與客戶進(jìn)行深入的交流。聆聽技術(shù)我們在與客戶的交流過程中，能夠從客戶所說的話語中剖析出各樣有價值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識指引客戶的交流方向，同時也要注意客戶的反應(yīng)內(nèi)容，從客戶的反應(yīng)中找尋我們的時機(jī)點(diǎn)。假如能夠掌握一些有效聆聽的方法，那對我們的客戶拜見會起到重要的作用。（1）專注話題，表情自然，保持與客戶眼光接觸，隨時注意客戶的表情語言及肢體語言。（2）關(guān)于客戶所講的內(nèi)容，要給出贊成性的點(diǎn)頭和合適的面部表情，并合適予以答復(fù)。（3）要有合適的發(fā)問，這樣能夠使交流達(dá)到更好的成效。（4）盡量防止打斷客戶的說話，要讓客戶表述完好，能夠使我們更全面認(rèn)識有關(guān)信息。（5）說該說的話，也就是說，要恪守一些銷售職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不亂加談?wù)摬挥嘘P(guān)的事宜，保持交流的核心方向切合我們拜見客戶的目的。（6）在交流的過程中，要合適變換聆聽與表述的角色，這樣能夠使客戶的感覺更為自然，也會使交流的成效更好?？蛻粢庠讣偃缈蛻粢庠负芗ち?，針對此類客戶，在向客戶介紹了有關(guān)產(chǎn)品以后，盡量促單。假如客戶意愿一般，則要注意其現(xiàn)真相況，助其剖析貸款對其公司的利處在哪里，假如有競爭敵手介入時，中肯地剖析我們與競爭敵手的優(yōu)勢所在，而不可以直接地講競爭敵手的壞話，剖析客戶所處