如何做一名渠道開拓高手

1、渠道客戶是企業(yè)的資產(chǎn)嗎？

2、為什么要不停的開發(fā)新渠道客戶？

3、如何有效的開發(fā)新渠道客戶？

4、如何處理開發(fā)新渠道客戶與維護(hù)老渠道客戶的關(guān)系？

5、渠道客戶維護(hù)有技巧嗎？第一頁(yè)，共14頁(yè)。目錄忠誠(chéng)的渠道客戶是企業(yè)的寶貴資產(chǎn)，為了最大限度地獲得并保持渠道新客戶資源，應(yīng)該對(duì)渠道客戶進(jìn)行科學(xué)的管理，將從以下三方面進(jìn)行探討：開發(fā)新渠道客戶的意義；如何做好渠道關(guān)系的維護(hù)工作？商務(wù)談判技巧與禮儀規(guī)范第二頁(yè)，共14頁(yè)。一、開發(fā)新渠道客戶的意義銷售業(yè)績(jī)=渠道點(diǎn)數(shù)量×渠道點(diǎn)平均章量=（新渠道數(shù)量+老渠道數(shù)量）×渠道點(diǎn)平均章量

由上可知，提高銷售業(yè)績(jī)至少有兩種方法：1、提高現(xiàn)有渠道點(diǎn)章量擴(kuò)大管制類入網(wǎng)產(chǎn)品占有率，縱向渠道的挖掘。2、增加新渠道數(shù)量擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，橫向渠道的擴(kuò)張。第三頁(yè)，共14頁(yè)。增加新渠道數(shù)量要做到，從拜訪客戶對(duì)象、拜訪次數(shù)、面談時(shí)間、面談對(duì)象、結(jié)果到實(shí)際拜訪數(shù)量、實(shí)際面談數(shù)量的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，看今后如何對(duì)策。

開發(fā)新渠道的管理六要點(diǎn)：1、指定專人開發(fā)新渠道；2、對(duì)潛在的渠道進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；3、設(shè)定渠道開發(fā)期限；4、設(shè)定渠道開發(fā)條件；5、公司領(lǐng)導(dǎo)的鼎力協(xié)助；6、相關(guān)部門的配合第四頁(yè)，共14頁(yè)。二、渠道關(guān)系的維系

本質(zhì)上，提供“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”就是為了做好“維系客戶”的工作。主要是指市場(chǎng)拓展人員及客服人員與客戶之間的情感與信息溝通，這種溝通是好的服務(wù)的主體，溝通服務(wù)工作是否到位，是否做的圓滿，主要看是否充分做到了優(yōu)良的渠道關(guān)系維系工作：1、聯(lián)絡(luò)感情（1）、拜訪（2）、電話或短信聯(lián)絡(luò)；（3）、贈(zèng)送紀(jì)念品2、收集信息（1）、客戶信息的收集與情況的了解；（2）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了解，包括產(chǎn)品、價(jià)格等。第五頁(yè)，共14頁(yè)。

公司的管制類印章，渠道有三種：A．

我司的經(jīng)營(yíng)形式大多是通過在公安、工商、行政服務(wù)大廳的職能體系內(nèi)，設(shè)立渠道窗口，建立業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)關(guān)系，是讓職能部門的人員幫助我們來實(shí)現(xiàn)我們的業(yè)績(jī)目標(biāo)，是通過他們的業(yè)務(wù)通道起到扎口印章生成的主要來源；B．

我司另一方面，是在職能部門的窗口，直接面對(duì)客戶形成一個(gè)良性的、能向客戶介紹印章入網(wǎng)、章材、價(jià)格的主動(dòng)優(yōu)勢(shì)，自主的產(chǎn)生業(yè)務(wù)，保證扎口率；還有一方面，是與刻企的合作，通過他們?cè)诟鞯貐^(qū)有特行資質(zhì)、有店面、有當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，與我司建立利益共享，通過我們的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)來?yè)Q取他們更多的章量來源。

三種渠道類型：第六頁(yè)，共14頁(yè)。公司的主體業(yè)務(wù)來源接觸的是哪些客戶關(guān)系？A、公安：局長(zhǎng)、分管治安副局長(zhǎng)、治安支隊(duì)支隊(duì)長(zhǎng)、治安大隊(duì)大隊(duì)長(zhǎng)、教導(dǎo)員、分管治安場(chǎng)所科科長(zhǎng)；B、工商：局長(zhǎng)、分管注冊(cè)副局長(zhǎng)、注冊(cè)科科長(zhǎng)（主任）、咨詢中心主任、窗口人員；C、行政審批中心：秘書長(zhǎng)（由政府派出）、分管業(yè)務(wù)處處長(zhǎng)、稽查科科長(zhǎng)、辦公室主任、副主任；D、刻企：有資質(zhì)、特行證的當(dāng)?shù)乜套制髽I(yè)；E、政府：市委書記、市長(zhǎng)、副市長(zhǎng)、秘書長(zhǎng)、區(qū)長(zhǎng)、分管行審中心的主任第七頁(yè)，共14頁(yè)。公司的主體業(yè)務(wù)來源需應(yīng)對(duì)的不同層級(jí)人員的客戶關(guān)系

總經(jīng)理、市場(chǎng)拓展總監(jiān)、副總監(jiān)——

政府：市委書記、市長(zhǎng)、副市長(zhǎng)、區(qū)長(zhǎng)；公安：局長(zhǎng)、分管治安副局長(zhǎng)、治安支隊(duì)支隊(duì)長(zhǎng)；工商：局長(zhǎng)、分管注冊(cè)副局長(zhǎng)；行審：秘書長(zhǎng)、分管業(yè)務(wù)處處長(zhǎng)；區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、市場(chǎng)主管——政府：分管行審中心的主任；公安：治安支隊(duì)支隊(duì)長(zhǎng)、治安大隊(duì)大隊(duì)長(zhǎng)、教導(dǎo)員、分管治安場(chǎng)所科科長(zhǎng)；工商：注冊(cè)科科長(zhǎng)（主任）、咨詢中心主任；行審：稽查科科長(zhǎng)、辦公室主任、副主任；刻企人員客服主管、客服人員——渠道窗口人員第八頁(yè)，共14頁(yè)。三、商務(wù)談判技巧、及禮儀規(guī)范

1、要注意外在形象：聰明的人都知道“以貌取人”，人皆有眼，人皆有貌，衣貌出眾者，誰不別眼相看呢？第一印象很重要！只有在對(duì)方認(rèn)同你和接受你的時(shí)候，你才能順利進(jìn)入對(duì)方的世界，并應(yīng)付自如的與對(duì)方周旋和交往，從而把自己的事情辦成和辦好！

第九頁(yè)，共14頁(yè)。2、要注意內(nèi)在素質(zhì)：能不能把事情辦成和辦好，光有一個(gè)整潔高雅的外表是不夠的，所以要想真正學(xué)會(huì)辦事，必須努力提高自己的素質(zhì)，自卑者敗，自信者強(qiáng)！雖然我們可能為了開拓渠道而去拜訪政府官員、公務(wù)員，而且像是有求于他們，不過我們應(yīng)該要意識(shí)到，他們是被動(dòng)的，我們才是主動(dòng)的，因?yàn)槲覀兪呛艽蟮慕?jīng)營(yíng)公司，出錢的是我們，他不行還有別人呀！所以我們要在談判過程中，不卑不亢，學(xué)會(huì)控制住自己的情感，學(xué)會(huì)忍讓、有耐心和對(duì)待冷遇，不怕失敗。談判要因人而宜，傲慢無理的人多半是缺乏真心實(shí)意的，最好在不得罪對(duì)方的情況下，言辭盡可能簡(jiǎn)潔。自私自利的人，他們凡事把自己的利益擺在前頭，如果讓他做一些對(duì)自己無利的事，他們是斷不會(huì)考慮的，所以我們要順?biāo)浦邸⑼镀渌茫诓贿`反公司利益，為公司爭(zhēng)取最大利益的情況下，滿足他所強(qiáng)調(diào)的利益，自然談判就會(huì)成功。還有一些死板的人，這就需要我們花些時(shí)間，仔細(xì)觀察，注意他的一舉一動(dòng)，從他的言行中，尋找他所關(guān)心的事，感興趣的事，讓他充分表達(dá)他的意見和看法，迅速和我們能達(dá)到共識(shí)，這樣離成功也就不會(huì)太遠(yuǎn)了！

第十頁(yè)，共14頁(yè)。3、要講究語言藝術(shù)：

要想把事情辦好，就要學(xué)會(huì)說話！話說的好聽，說的到位，對(duì)方易于接受你提出的條件和要求。否則，說話不分對(duì)象場(chǎng)合，不知深淺，不懂分寸技巧，即便是一件很簡(jiǎn)單的事，也可能會(huì)因此而辦砸。所以我們與客戶洽談的時(shí)候要多說一些贊美的話和恭維的話。學(xué)會(huì)套近乎，遇到冷場(chǎng)時(shí)要沒話找話，用輕松幽默的玩笑話說實(shí)事，繞彎子套對(duì)方的話，用虛話套實(shí)話，這樣才會(huì)避免談判陷入僵局，為以后成功打好基礎(chǔ)。

第十一頁(yè)，共14頁(yè)。4、要講究進(jìn)退技巧：

“進(jìn)“是我們公司的總趨勢(shì)和大方向，但只知強(qiáng)進(jìn)卻不是最佳期謀劃。有時(shí)由于多方面原因，需要適當(dāng)退一退，方可謀求更長(zhǎng)遠(yuǎn)的“進(jìn)”。所以想辦大事者要善于掩藏自己的真實(shí)意圖，不要讓對(duì)方看出我們勢(shì)在必得，總讓他們感覺到我們的渠道很多，這樣才會(huì)使我們?cè)谡勁兄袪?zhēng)取更大的主動(dòng)。這種情況下，進(jìn)是目標(biāo)，退是手段。所以不論為什么事應(yīng)該留有余地，以便進(jìn)退自如。總之在追求利益時(shí)，要考慮失敗的一面，兩者兼顧方能周全。在不損失公司利益基礎(chǔ)上，用最大的努力最好的結(jié)果。

第十二頁(yè)，共14頁(yè)。5、要善于平衡利益：實(shí)際上談判的過程也是利益平衡的過程，如果不能平衡利益，就不可能把各方面的關(guān)系擺平，也不可能把想談的客服點(diǎn)拿下來，因此一定要有經(jīng)辦人意識(shí)到雙贏的原則，這種原則要求人不能太貪，利人才能利已，有給予才有回報(bào)，所以要求我們有時(shí)要站在對(duì)方經(jīng)辦人的角度去看問題，幫他分析問題、解決問題。讓他意識(shí)到與我們合作是他的榮幸，會(huì)為他們帶來長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作和巨大的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，告訴他們有一分退讓，就受一分益，吃一分虧，就積一分福。只有互惠互利，相謙相讓，大家的未來才會(huì)更加美好！如果要達(dá)到公司最理想的結(jié)果，其保障就是要以認(rèn)真，負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，做好充分的市場(chǎng)調(diào)查，把公司的市場(chǎng)當(dāng)作自己的來做，這樣才能作到盡心盡力，不犯錯(cuò)誤，少犯錯(cuò)