喬·吉拉德銷售技巧感受與體會(huì)

PAGE4-喬·吉拉德銷售技巧學(xué)習(xí)體會(huì)及實(shí)施計(jì)劃喬·吉拉德，因售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高記錄而被載入吉尼斯大全。銷售是需要智慧和策略的事業(yè)。推銷的要點(diǎn)是，不是在推銷商品，而是在推銷自己。我就是一個(gè)銷售員，我熱愛我做的工作；如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。一、250定律：不得罪任何一個(gè)顧客在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友等。如果一天見兩個(gè)人，2人/天×250個(gè)人×30天/月=1.5萬人/月牢記“250定律”抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制自己情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客?！睂?shí)施計(jì)劃：銷售人員要善于與陌生人說話溝通，每天不定時(shí)、不定場(chǎng)與陌生人交流，介紹理財(cái)產(chǎn)品。二、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷每一位推銷員都必須有自己的名片，應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道自己是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到。利用獨(dú)特的拋散名片方式，是一件非同尋常的事，人們不會(huì)忘記拋撒名片這一過程。體會(huì)：當(dāng)人們存款（理財(cái)）時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷員，想起名片上的名字。同時(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)。實(shí)施計(jì)劃：讓團(tuán)隊(duì)所有人員印制個(gè)人名片，并介紹發(fā)放名片方法與技巧，在時(shí)間允許的情況下，在名片背面針對(duì)理財(cái)產(chǎn)品記錄收益率，并記錄發(fā)放名片時(shí)間。三、建立顧客檔案：更多地了解顧客喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他?！眴讨锌系刂赋觯骸叭绻阆胍褨|西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。喬說：“在建立自己的卡片檔案時(shí)，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報(bào)。體會(huì)：不打無計(jì)劃、無準(zhǔn)備的仗！所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。實(shí)施計(jì)劃：對(duì)與陌生人交流之后，由其對(duì)有意向顧客人員，建立檔案資料筆記，分析顧客人員性格、家庭情況、工作崗位、興趣愛好等，之后確定與之交談內(nèi)容計(jì)劃，預(yù)約時(shí)間進(jìn)行交流。四、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客喬認(rèn)為，干推銷這一行，需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷”。在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之后，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。體會(huì)：在干任何推銷工作中要學(xué)會(huì)舍得，讓出一部分利潤給予“獵犬”，讓更多的人在幫你尋找顧客，推銷產(chǎn)品。在當(dāng)今社會(huì)中，每個(gè)人奔波都是為了賺錢，可以讓出一部分利潤讓別人兼職賺?。ㄙ嶅X），兩全其美，何樂而不為?？梢詫?duì)成交介紹的“獵犬”發(fā)放紅包，給予酬勞。幾天之后，喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年“獵犬”會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會(huì)聽他的話，那么，喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。獵犬計(jì)劃使喬的收益很大。喬·吉拉德銷售技巧學(xué)習(xí)感悟——心態(tài)最重要！1、成功的起點(diǎn)是：首先要熱愛自己的職業(yè)。無論做什么職業(yè)，世界上一定有人討厭你和你的職業(yè)，那是別人的問題。例：“就算你是挖地溝的，如果你喜歡，關(guān)別人什么事？”2、心態(tài)決定你的狀態(tài)，心情決定你的業(yè)績。例：他曾問一個(gè)神情沮喪的人是做什么的，那人說是推銷員。喬．吉拉德告訴對(duì)方：銷售員怎么能是你這種狀態(tài)？如果你是醫(yī)生，那你的病人會(huì)殺了你，因?yàn)槟愕臓顟B(tài)很可怕。3、我就是一個(gè)銷售員，我熱愛我做的工作。他也被人問起過職業(yè)。聽到答案后對(duì)方不屑一顧：你是賣汽車的？但喬．吉拉德并不理會(huì)……4、如果你把自己看得低人一等，那么你在別人眼里也就真的低人一等。羅斯福曾經(jīng)說過：“沒有得到你的同意，任何人也無法讓你感到自慚形穢?！眴蹋抡J(rèn)為在推銷這一行尤其如此。5、工作是通向健康、通向財(cái)富之路。喬．吉拉德認(rèn)為，它可以使你一步步向上走。全世界的普通記錄是每周賣7輛車，而喬．吉拉德每天就可以賣出6輛。6、有一次他不到20分鐘已經(jīng)賣了一輛車給一個(gè)人。對(duì)方告訴他：其實(shí)我就在這里工作。來買車只是為了學(xué)習(xí)你銷售的秘密。喬．吉拉德把訂金退還給對(duì)方。他說他沒有秘密。非要說秘密的話，那就是“如果我這樣的狀態(tài)能夠深入到你的生活，你會(huì)受益無窮”。7、最好在一個(gè)職業(yè)上待下去，因?yàn)樗械墓ぷ鞫紩?huì)有問題，明天不會(huì)比今天好多少，但是，如果頻頻跳槽，情況會(huì)變得更糟。他特別強(qiáng)調(diào)，一次只做一件事。以樹為例，從種下去、精心呵護(hù)，到它慢慢長大，就會(huì)給你回報(bào)。你在那里呆得越久，樹就會(huì)越大，回報(bào)也就相應(yīng)越多。8、喬說：有兩種力量非常偉大。一是傾聽；二是微笑?！皟A聽，你傾聽得越長久，對(duì)方就會(huì)越接近你。我觀察，有些推銷員喋喋不休。上帝為何給我們兩個(gè)耳朵一張嘴？我想，意思就是讓我們多聽少說”！喬．吉拉德說，有人拿著100美金的東西，卻連10美金都賣不掉，為什么？你看看他的表情？要推銷出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成為朋友?！爱?dāng)你笑時(shí)，整個(gè)世界都在笑。一臉苦相沒有人愿意理睬你?！彼f，從今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧?！笆澜缟嫌?0億人口，如果我們都找到兩大武器：傾聽和微笑，人與人就會(huì)更加接近?！?、因?yàn)槲蚁嘈盼夷茏龅??！澳阏J(rèn)為自己行就一定行，每天要向不斷向自己重復(fù)?！币掠趪L試，之后你會(huì)發(fā)現(xiàn)你所能夠做到的連自己都感到驚異。10、喬．吉拉德說，所有人都應(yīng)該相信：喬．吉拉德能做到的，你們也能做到，我并不比你們好多少。而我之所以做到，便是投入專注與熱情。11、一般的銷售員會(huì)說，他看起來不像一個(gè)買東西的人。但是，有誰能告訴我們，買東西的人長得什么樣？喬．吉拉德說，每次有人路過他的辦公室，他內(nèi)心都在吼叫：進(jìn)來吧！“我笑著面對(duì)他：我的錢在你的口袋里。”12、“有件事很重要，大家都要對(duì)自己保證，保持熱情的火焰永不熄滅，而不像有些人起起伏伏。”堅(jiān)持發(fā)微信等，保持正常聯(lián)系?！拔屹u車有些訣竅。就是要為所有客戶的情況都建立系統(tǒng)的檔案。我每月要發(fā)出1.6萬張卡，并且，無論買我的車與否，只要與我有過接觸，我都會(huì)讓他們知道我記得他們。我寄卡的所有意思只有一個(gè)字：愛。世界500強(qiáng)中，許多大公司都在使用我創(chuàng)造的這套客戶服務(wù)系統(tǒng)。”13、每天離開家門前：觀察身上所有細(xì)節(jié)，看看自己是否會(huì)買自己的賬。14、推銷理財(cái)產(chǎn)品，人品重于商品，一個(gè)成功的銷售員，肯定有一顆尊重普通人的愛心。他的愛心體現(xiàn)在他的每一個(gè)細(xì)小的行為中。有一天，一位中午婦女從對(duì)面的福特汽車銷售商行，走進(jìn)了吉拉德的汽車展銷室。她說自己很想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但是福特車行的經(jīng)銷商讓她過一個(gè)小時(shí)之后再去，所以先過這兒來瞧一瞧?！胺蛉耍瑲g迎您來看我的車?！奔挛⑿χf。婦女興奮地告訴他：“今天是我55歲的生日，想買一輛白色的福特車送給自己作為生日的禮物?！薄胺蛉耍Ｄ湛鞓?！”吉拉德熱情地祝賀道。隨后，他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。吉拉德領(lǐng)著夫人從一輛輛新車面前慢慢走過，邊看邊介紹。在來到一輛雪佛萊車前時(shí)，他說：“夫人，您對(duì)白色情有獨(dú)鐘，瞧這輛雙門式轎車，也是白色的?！本驮谶@時(shí)，助手走了進(jìn)來，把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人，再次對(duì)她的生日表示祝賀。那位夫人感動(dòng)得熱淚盈眶，非常激動(dòng)地說：“先生，