零售藥店會員分級管理與分級營銷

零售藥店會員分級管理與分級營銷零售藥店會員分級管理與分級營銷#/4零售藥店會員分級管理與分級營銷在現(xiàn)在的市場環(huán)境下，現(xiàn)在好多藥店開始了大張旗鼓的會員制營銷。于是大家紛紛上了會員管理系統(tǒng)，加大了對會員的開發(fā)力度，甚至出現(xiàn)了“搶”會員現(xiàn)象的出現(xiàn)。會員的執(zhí)行方案或者叫政策也是大同小異，無非積分返利，會員日9.5折，積分送大禮……紛紛閃亮登場。于是乎，我們就看到了這樣一種情況：一個消費(fèi)者張大爺，當(dāng)他去買藥的時候，兜里面揣著N張不同藥店的會員卡，然后他就有可能拿著會員卡，東家看看，西家看看，看誰家的價格低，看誰家的優(yōu)惠多，那就在誰家買。如果這樣發(fā)展下去，大家想一想，這是什么會員制?這樣的會員制能塑造忠誠顧客嗎?這就是簡單的、變相的價格戰(zhàn)! 前兩天筆者去策劃一家單體藥店的會員營銷，藥店老板居然想出這樣一條政策：會員本人持本店會員卡，可在會員日免費(fèi)領(lǐng)取精美禮品一份。然后我問她，你是想讓領(lǐng)一年還是兩年，如果不是，你印到會員卡上，會員會怎么想?我又問她：我們做會員的目的是什么?我們不是紅十字會，更不是慈善機(jī)構(gòu)，我們做會員的目的是：塑造忠誠顧客!難道一瓶醬油，一袋大米就能讓你的會員忠誠嗎?我感覺不應(yīng)該是這樣的，最起碼是不完全正確的。 那么會員具體應(yīng)該怎么做哪?通過這些年的工作和感悟，筆者認(rèn)為：一：會員制的意義在與加深我們與消費(fèi)者之間的情感紐帶作用，在消費(fèi)者心目中樹立我們的品牌形象，從而更好的進(jìn)行差異化營銷。這是也是零售藥店品牌建設(shè)的一項(xiàng)重要工作，我們知道，品牌是如何和消費(fèi)者聯(lián)系到一起的?第一，品牌有承諾，而所有的促銷包括（會員制）都是我們對消費(fèi)者做出的一種承諾;其次，我們說了，為什么現(xiàn)在“偽品牌”眾多，是因?yàn)樗麄冞@些所謂品牌缺少“實(shí)現(xiàn)”，你答應(yīng)別人的話要做到，這就是品牌實(shí)現(xiàn)，還是剛才筆者做的案例，你說會員日送禮品，我承認(rèn)，這種方法對吸引會員會起到很大作用，但如果你送了一段時間堅(jiān)持不住了，不送了，你的承諾在哪里?第三，一個消費(fèi)者認(rèn)可的品牌，還需要消費(fèi)者“認(rèn)知”，你要讓更多的消費(fèi)者知道這個東西，不但是會員本人。最后，這樣我們建立起和消費(fèi)者的情感紐帶了，顧客忠誠度就高了。二：會員的管理 會員管理的核心是什么?我想不同人又不同看法，但是我個人認(rèn)為：會員的分級管理是核心內(nèi)容!我們一下有5萬，10萬，甚至是20萬，30萬的會員，面對如此龐大的數(shù)據(jù)，怎么辦?只有分級管理是出路，20/80法則，就是在這10萬會員里，肯定有20%的會員為我們創(chuàng)造的80%的利潤。我們把這20%的會員先選出來，這是其一。其二，我們可以想一想，如果一個消費(fèi)者，他收入水平很低，甚至生活在貧困線下，這時候我們送他一瓶醬油，送他一袋米之類的東西，他會感激你，會對你有感情，會忠誠于你，可是如果他生活水平很高，消費(fèi)意識也很強(qiáng)，他會在乎一瓶醬油，在乎一袋米嗎?也許在乎，但是我想現(xiàn)在守財奴應(yīng)該不是特別多了吧?所以，會員管理必須分級。例如：我們把所有會員分成ABCD四類，A類：每月消費(fèi)1500元以上，消費(fèi)水平高，自我保健意識強(qiáng)。B類：每月消費(fèi)1500-1000元，消費(fèi)水平中等，有自我保健意識。C類：每月消費(fèi)1000-500元，消費(fèi)水平較低，保健意識較差。D類：每月消費(fèi)500元以下，消費(fèi)水平低，保健意識差。（可根據(jù)自己企業(yè)實(shí)際情況而定）三：會員的分級營銷比如我們要做一個大型活動，那么針對A類消費(fèi)者，我們可能就不在重點(diǎn)給他兌禮品，可能消費(fèi)者對體檢，健康知識，健康講座更感興趣，那么我們以這些東西為紐帶，根據(jù)消費(fèi)者情況，給他傳遞他需要的信息，比如他是個糖尿病，那么我們就要傳遞諸如此類的信息（糖尿病的危害在病發(fā)證,六味地黃丸/麥味地黃丸對糖尿病并發(fā)癥的作用，蜂膠對糖尿病的作用，如果我們多元化，還可以傳遞：苦瓜對血糖的影響……，那么對于會員的另外一個極端：D類會員，如果是個心腦血管病患者，我們只需給他傳遞這樣的信息（五一大回饋，白云上復(fù)方丹參片2.5，積分送大禮，）把他吸引來，然后通過聯(lián)合用藥，包括宣傳健康知識去彌補(bǔ)損失?？傊痪湓挘簳T分級管理，分級營銷。如果舉一個形象的例子：我們做一次大型活動，會員甲（糖尿病患者）和會員乙（高血壓患者）接到的促銷短信應(yīng)該是不一