討價還價技巧

試著答一答：外貿(mào)過程中，產(chǎn)品價格和質(zhì)量是決定整個訂單成交的核心，幾乎所有新客戶在第一次與您聯(lián)系時都會有一個價格周旋的過程。如何縮短/避免這樣的價格討論周旋，建議您在報價前期可以先做如下準備。一、不要輕易報價當(dāng)買家直接詢價時，許多外貿(mào)人員往往認為自己必須拿出一個固定的報價單。實際是要看具體情況的:如果買家的要求與我們現(xiàn)有產(chǎn)品相似或完全相同，我們能給出一個大致的報價范圍或者準確的報價，當(dāng)然很好。但是如果買家的要求與現(xiàn)有產(chǎn)品有差別，不能給出具體的報價，則要盡量通過問答的形式了解客戶具體需求，比如可以問其需要的數(shù)量，需要的質(zhì)量要求，有沒有特殊的需求，還要了解客戶需要報FOB還是CIF或者其他？當(dāng)了解清楚具體情況后，建議您可以這樣告訴客戶："我需要一些時間準備報價單，請允許我對您的產(chǎn)品要求再進行一次確認。我們的核算部門會對您的產(chǎn)品要求進行詳細核算，然后我再把具體報價給您，這樣行嗎？"顯然，大部分買家都不會對此回答做出反對意見。實際上大多數(shù)客戶都期望您經(jīng)歷這一流程，因為這意味著您的報價不是草率的。二、講究報價方式在報價方式上，我們可以參考以下三點：報最小單位的價格。例如襪子報價，我們通常報一雙襪子的價格（$1.2USD），卻不報一打的價格（6雙，$7.2USD），正是這個道理。因為整件報價不易換算成單價，而且整件價目大，一時之間會給人留下價高的印象。不報整數(shù)價。多報一些類似$1.216USD的價格，盡量少報$1.2USD的價格，一來價格越具體，越容易讓顧客相信定價的精確性；二來我們可以在客戶討價還價的過程中，將零頭作為一個討還的籌碼，“讓利”給對方。讓客戶先報價。讓客戶先行報出可以承受的價格也不失為一個好的探價、報價方法。（建議此方法不要以郵件的形式正式發(fā)出，可以在與客戶通過MSN，Skype等聊天工具進行業(yè)務(wù)溝通的時候“順便”詢問。）不管怎樣，我們肯定還是會遇到買家抱怨“報價太高”。此類的抱怨有著多種含義。第一，它可能意味著您提供的報價實際上并不高，但是買家想知道是否能進行進一步的砍價。第二，買家也許真的沒有能力接受您的報價。對于這些資金不足的客戶，我們應(yīng)當(dāng)友好溝通，禮貌拒絕，不要冷淡怠慢他們。如果有一天，當(dāng)這些客戶有能力重新購買我們所提供的產(chǎn)品時，如果由于我們曾經(jīng)“粗暴”的對待，相信絕大多數(shù)將不會考慮再合作。第三，買家“惡意”還價。您報了比較實在的價格，每次他都說:”Yougivemeacrazyprice,IknowXXcompanywhoproduceasimilarproduct，theyonlygiveme30%priceasyougave。”這種情況下，你一定心里明白，這是不可能的事情。我會這樣答復(fù)：”Yes，sir，Idoknowtheygiveyoulowpriceforsimilarproduct，butourproductisdifferenttotheirs。"接著重點講一下產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢。然后表示很遺憾，我們的產(chǎn)品跟您要求的價格相差太遠，不過我們還有些便宜的產(chǎn)品（介紹些特價，庫存品的情況）?？雌浯饛?fù)，如果還是不愿意，或者繼續(xù)砍價就算了。做外貿(mào)一定要清晰知道自己的目標市場在哪里，我們的銷售對象不是所有的人，只要能抓住目標市場的那部分人就足夠了。比如某產(chǎn)品市場定位是在$10USD，目前的客戶就是能接受$8-12USD產(chǎn)品的人（大概的價格空間），只肯出$1USD買便宜產(chǎn)品或者愿意出$20USD買奢侈品的客戶，我們可以把他們從近期重點客戶名單中暫時忽略。等到將來他們能接受$10USD產(chǎn)品的價格和質(zhì)量或者我們也同時提供他們合適價格范圍內(nèi)的產(chǎn)品時，再繼續(xù)聯(lián)系。第四，買家善意還價。比如每次開價后，買家總是還要個10%DISCOUNT。這種客戶，一般來說都是想買你的產(chǎn)品的，建議在可能的情況下，不要為了微小利益而把客戶得罪。這種情況，需要知道自己的報價權(quán)限范圍，公司能接受的折扣范圍。您可以這樣回答：“Dearsir，thepricewegaveisalmostourbottomline，ItriedtogetaXX%discountfrommyboss，hopethiswillmakeyousatisfied.PleasenoteIhavetriedmybest.”或者說“Accordingtoourcompany'spolicy，onlyannualpurchasingamountreachesUSDXXX,wecanonlygivea2%discount.Ireportyourcasetoourtopmanagementandtriedtogetthisdiscountforyouduetoourlongtermrelationship."★即使這個價格您能接受，也要顯示出比較委屈和勉強。如果買家一還價，馬上就松口，他們會明白肯定還有讓價的空間，接下來，價格就會被越壓越低。而且，永遠不要在客戶面前顯示出急躁的心態(tài)，我們越著急，買家就越會砍價。有的時候，關(guān)于價格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以適當(dāng)?shù)葌€1-2天?？蛻綦娫捊o您的時候，也要顯得這個問題很難處理，先表示要請示下，才能答復(fù)。總結(jié):總之，與買家討價還價有時候也是一種心理戰(zhàn)，把自己想成是買家，多揣測下買家的心態(tài)，換位思考，會有意想不到的結(jié)果。1、用自己的真誠換取客戶的信任?？梢宰尶蛻糁滥愕睦麧櫬适嵌嗌?，同樣把國內(nèi)的市場價格如實地告知客戶，這樣對雙方都很方便。因為國外客戶也是人，誰都想建立一個穩(wěn)定的客戶關(guān)系。2、應(yīng)該了解國際和國內(nèi)市場行情。按照市場變化適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的利潤率。因為維持客戶關(guān)系是第一位的，利潤率是第二位的。留得青山在不怕沒柴燒。譬如，你的客戶需求進口鋼鐵，近期國內(nèi)鋼鐵價格上漲、退稅率降低、部分產(chǎn)品還征出口關(guān)稅，這時就應(yīng)該及時告知客戶國內(nèi)信息，同時應(yīng)降低自己的利潤率，先保證客戶的需求量再緩慢地提高自己的利潤率?？傊绻愕膰鴥?nèi)成本具有競爭力、你能維持一個客戶接受的利潤率、同時你的客戶擁有一個穩(wěn)定的市場的話，你不必多為討價還價耗費自己的精力。我認為國際市場和國內(nèi)市場是一樣的，討價還價的藝術(shù)雖然有一定作用，但最主要還是看如何做人。Don'tyoueventrytofoolme!I'mnocountrycousin.你甭想蒙我!我可不是鄉(xiāng)巴佬.I'mafraidIcan'tdropthepriceanyfurther.這是最低價了.Youarepricingyourselfoutofthemarket!你這是漫天要價！It'sadaylightrobbery!OrYoumustbeputtingmeon.Tocharge50yuanforamerecupoftea!簡直是搶劫!一杯茶就要我50塊.I'mnotkidding,butwearemakingafairdeal—30yuanisquiteacceptableforadecentmanlikeyou.我不是跟你開玩笑.你是個體面人,30塊的加錢很合理.Dobereasonable!Myofferisbasedonaminimumprofit.我這價兒不高，利已經(jīng)夠薄了.Driveabargain,oryouarecertaintobeovercharged.要砍砍價,不然你一定會被宰.Bargainingischild'splayforanoldhandlikeher.她是個砍價老手,討價還價對她來說就跟小孩子做游戲那么簡單.討價還價是我們面臨的最棘手的問題之一，我們在外商的每一筆業(yè)務(wù)中，幾乎都在發(fā)生。討價還價究竟怎么來進行?？赡苊總€人的方法都不相同。因為人各有異！即使同一個人在對待每個不同CASE的處理方法也不同。但是我們都有一個最終的共同目的：買賣雙方力求達到雙贏。為了達到最終的雙贏目的，我們必需研究好自己，不妨來問問這幾個問題。第一：真正了解我們經(jīng)營產(chǎn)品目前同行的市場價格，國際市場的價格水準，了解最少的利潤或最多的利潤邊緣線？第二：我們除了價格外，還有哪些可能吸引買家的賣點？這些賣點在討價還價中的份量大概有多重？第三：我們能夠做到最大的讓步是何種地步？我們有沒有必要一步到位的讓給買家？我們也不妨通過和買家來往溝通中，也來問問買家這幾個問題。1：分析買家身份。是不是第一手買家還是中間商？第一手買家價格相對較好，利潤較高，中間商則相反。這點很重要。一定要很清楚買家的身份，這與賺多賺少USD很有關(guān)系的。2：買家要求的生產(chǎn)質(zhì)量標準。這對討價還價影響很大。因為，我們的質(zhì)量標準能夠滿足買家，而其他同行可能不能滿足，或買家仍然有所擔(dān)憂其他同行做不到我們的質(zhì)量。我們這時候就可以堅持自己的價格了。這道理很簡單，高質(zhì)量自然要有好的價格。3：買家要求的交貨時間。這對討價還價影響也很大。記住這點很重要。很多時候，買家因急于滿足市場需求，對交貨時間要求很急。我們就沒有必要讓步了。因為，買家如果找其他同行，他根本來不及滿足他的市場需求，所以不得不接受我們的價格。4：最后不妨一試，直接露底。給買家一句：我們的價格已經(jīng)是最真實的價格，不能再做任何讓步了。希望你能接受。看看買家的反應(yīng)？可能，這一露底效果真的有用。記住：如果，不行，那就要和老板商量了，到底要不要接這張定單了？是企業(yè)考慮的問題了。企業(yè)追求的長期利益還是短期利益，分析這客戶的潛在價值有多大？有時候不是每一筆業(yè)務(wù)都要現(xiàn)在賺錢。還有有些品種可能不賺錢，但是其他產(chǎn)品賺錢就OK了。有時候我們要全盤考慮，來為未來打開更大的市場。但是，最好不要虧本去做生意。最后至于一些其他操作細節(jié)，大家可以看看我的前文，賣價。我也將摘點精華繼續(xù)在這一節(jié)里，那就是面對討價還價時我們的迂回理由，很多時候很有用。請大家參考。一）我們的價格和數(shù)量有關(guān)，因為你的數(shù)量有限，所以我們不能降價；二）我們現(xiàn)在的原材料的價格在上漲，我們的經(jīng)營成本在增長，所以我們的價格也上漲；三）我們和同行的質(zhì)量不相同，我們的質(zhì)量通過認證，有保障，同行不能夠做到，所以我們的價格比同行高；四）我們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及我公司的信譽同行不能提供給你。因為我們的服務(wù)也需要成本，所以我們的價格比同行高點；五）因運輸成本的增長，我們的銷售成本也在增長，所以我們的價格也比較高；六）因我們對工人的工資待遇提高，這也給我們的生產(chǎn)質(zhì)量提供保障，我們的產(chǎn)品單位價格上升，所以我們的價格也上升；七）給你的價格已經(jīng)是最低價格，給你的同行是高于你的價格，我們已經(jīng)做到我們最大的可能性地為你服務(wù)了，如需要證實，可以給另外一個客人的報價給你看?？吹胶芏嗳硕枷肟匆恍┻@方面的知識，就發(fā)上來給大家分享一下，希望咱們互想進步！銷售員通過銷售前的準備，尋找客戶，到拜訪客戶就進入了實質(zhì)性的銷售階段，這個階段所涉及到的最關(guān)鍵問題就是價格。許多銷售員由于不會討價還價，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經(jīng)沒有了利潤，只好自己安慰自己，權(quán)當(dāng)交了朋友?，F(xiàn)金眾多的銷售員，底薪很低全靠提成來提高收入，如果掌握不好討價還價的技巧，雖銷售業(yè)績不錯，卻收入很低，最終只好離開銷售員的崗位。所以，我個人認為討價還價是銷售員最需要掌握的武器。銷售員首先要克服害怕生意做不成一開口報價就報很低的價格的心理障礙。作為一個優(yōu)秀的銷售員，在開口報價時，應(yīng)了解同類產(chǎn)品的價位，也了解自己的產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的價位所處的位置。是高價位，要回答為什么高？一是產(chǎn)品的質(zhì)量比同類產(chǎn)品高，還是用的原材料比同類產(chǎn)品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節(jié)約能源更環(huán)保?？傊尶蛻粲X得你的產(chǎn)品的價格是物有所值。是中檔價位，要回答：你的產(chǎn)品比高價位的產(chǎn)品優(yōu)勢在什么地方？使用了二等的材料卻運用了高等技術(shù)，在使用方面并不比高價產(chǎn)品差。還是同樣的品質(zhì)就是要通過價位和高價位的產(chǎn)品竟爭。是低價位，你要回答：自己的產(chǎn)品為什么加位低？是有新的工藝還是有新的材料，一樣實用效果好。一句話：要講出產(chǎn)品定價的依據(jù)，表明你報價的合理性。其次，不要輕易報價。當(dāng)客戶直接尋價時，要盡量通過問答的形式了解客戶。比如可以問客戶需要的數(shù)量，需要的質(zhì)量要求，有沒有特殊的需求。還要了解客戶是直接用戶還是代理商。需不需要開發(fā)票，包不包運費。當(dāng)了解清楚客戶后，是終端用戶在報價時，可適當(dāng)?shù)膱蟮忘c的價格；是代理商報價的前提是要達到多少的數(shù)量才能享受代理的價格。也可以報含稅的價格和不含稅的價格，運費是不是含在內(nèi)等等。第三，讓客戶出價。也就是讓客戶自己說出要采購哪個價位的產(chǎn)品。有許多客戶自己心里很明白，只愿意出一定的價錢購買產(chǎn)品。他們也許已經(jīng)咨詢了許多供應(yīng)商，就想采購低價位的產(chǎn)品，對于質(zhì)量過得去就行。對于這樣的客戶，你要了解清楚他的意愿后，一定要報一款最低的產(chǎn)品價格給他，但要說明這款產(chǎn)品的劣勢所在，讓對方明白一份價錢一份貨。第四，分階段報價，也就是從零售價報價再到批發(fā)價到出廠價。這種報價方式主要是針對中小客戶，因?qū)Ψ讲桓嬖V你自己的實情，你只好采取誘導(dǎo)的方式，比如：少量購買享受零售價的幾折優(yōu)惠，多少數(shù)量享受批發(fā)價，必須一次性提多少的貨可享受出廠價。第五，分拆式報價，也就是把產(chǎn)品分成幾個最主要的部分報價。這種報價比較適合組合性的產(chǎn)品，讓客戶自己有一個選擇的余地。也比較適合服務(wù)性行業(yè)的報價。以上我給大家介紹了五種報價方式，大家也要根據(jù)生意的具體情況，把五種報價方式，結(jié)合起來用效果更佳。報價永遠是隨機應(yīng)變的，但要遵守一個原則：利潤最低保障的原則。低于利潤的最低原則，寧可不做。欲罷不能的討價還價報價的技巧討價還價，是在一個拋出的價格基礎(chǔ)上進行的。拋出這個價格''繡球''的，通常是我們供應(yīng)商，也就是賣方。這個價格''繡球”拋的高度、力度如何，很大程度決定了后期討價還價能夠順利進行。所以，我們先來了解一下報價的技巧。案例一Dearsirs,Weconfirmyourenquiryof2ndSeptemberaskingustomakeyoufirmoffersforbothGroundnutsandWalnutmeat,CFRCopenhagen.Afterfullcalculation,thepriceforyouis:250metrictonsofGroundnuts,Hand-picked,ShelledandUngradedatRMB1,800netpermetrictonCFRCopenhagenoranyotherEuropeanMainPortforshipmentduringOctober/November.Thisofferisfirm,subjecttothereceiptofreplybyusbefore25thSeptember.Pleasenotethatwehavequotedourmostfavorablepriceandareunabletoentertainanycounteroffer.AsregardsWalnutmeat,wewouldinformyouthatthefewparcelswehaveatpresentareunderofferelsewhere.However,ifyoushouldmakeusanacceptablebid,thereisapossibilityofyourobtainingthem.Asyouareawarethattherehasbeenlatelyalargedemandfortheabovecommodities,suchgrowingdemandhasdoubtlesslyresultedinincreasedprices.Howeveryoumayavailyourselvesoftheadvantageofthisstrengtheningmarketifyouwillsendusanimmediatereply.Yourstruly,ElsaChongSalesManager,OverseaMarketDept在中國制造網(wǎng)（Made-in-C）的客戶培訓(xùn)會上，我們曾跟廣大會員分享過報價的技巧。在這里，我們大概總結(jié)一下：技巧一：報價前充分準備。首先，認真分析客戶的購買意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報價單。有些客戶將價格低作為最重要的因素，一開始就報給客戶接近自己底線的價格，那么贏得定單的可能性就大。其次，作好市場跟蹤調(diào)研，清楚市場的最新動態(tài)。由于市場信息透明度高，市場價格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報出價格''隨行就市"，買賣才有成交的可能。技巧二：數(shù)字游戲。在百貨商場，大部分的衣服標價后兩位數(shù)字是''98”，比如一件“498元''的上衣，給我們的感受是比500便宜很多。所以，在報價上，我們也可以玩數(shù)字游戲：★報最小單位的價格。例如襪子報價，我們通常報一雙襪子的價格（$1.2USD），卻不報一打的價格（6雙，$7.2USD），正是這個道理。因為整件報價不易換算成單價，而且整件價目大，一時之間會給人留下價高的印象?！锊粓笳麛?shù)價。多報一些類似$1.216USD的價格，盡量少報$1.2USD的價格。一來價格越具體，越容易讓顧客相信定價的精確性；二來我們可以在后期討價還價的過程中，將零頭作為一個討還的籌碼，''讓利”給對方?！镒尶蛻粝葓髢r。讓客戶先行報出可以承受的價格也不失為一個好的探價、報價方法。另外，報價前期對兩個價格的了解會對下一步的討價還價幫助很大一一第一個價格是同質(zhì)產(chǎn)品在國內(nèi)市場的價格，第二個價格是對方市場類似產(chǎn)品的價格（對方市場零售商的網(wǎng)站上能了解到大概的價格范圍）。如何面對客戶還價價格報出去了，如果對方直接接受，那么恭喜您（這樣爽快的買家確實存在的哦）。很多時候，不管您的價格是否確實接近您的實價，還是有很多買家不管''3721”，上來就先''砍”你一刀。畢竟，價格是商人最敏感的信息。所以，在報價過后，我們通常會收到類似的買家回復(fù)：''Sorry,wecannotacceptthepriceyouoffered.It'scrazy”。如何催促對方下單我們來看案例二，買家亮''刀”開''砍”DearElsa,WeareinreceiptofyourletterofAugust22offeringus50metrictonsofthecaptionedgoodsatRMB3,700permetrictonontheusualterms.Inreply,weregrettoinformyouthatourbuyersinRotterdamfindyourpricemuchtoohigh.InformationindicatesthatsomeparcelsofIndianoriginhavebeensoldhereatalevelabout10%lowerthanyours.WedonotdenythatthequalityofChinesekernelsisslightlybetter,butthedifferenceinpriceshould,innocase,beasbigas10%.Tostepupthetrade,wecounter-offerasfollows,subjecttoyourreplyreceivedbyusonorbefore14thSeptember.50metrictonsofgroundnutkernelsFAQ1992cropatRMB3,550perm/tCIFRotterdamothertermsasperyourletterofAugust22Asthemarketisdeclining,werecommendyourimmediateacceptance.Yoursfaithfully,VecentJocbs供應(yīng)商對此亮出''盾牌”，堅決捍衛(wèi)自己的利益：DearMr.VecentJocbs,Whilewethankyouyourletterdated3rdSeptember,weverymuchregretthatweareunabletoentertainyourcounter-offerofRMB3,500permetrictonCIFRotterdamfortheabovementionedgoods.Wehavetopointoutthatyourbidisobviouslyoutoflinewiththepricerulinginthepresentmarket,asotherbuyersinyourneighboringcountriesarebuyingfreelyatourquotedprice.Foryourinformation,themarketisfirmwithanupwardtendency,andthereisverylittlelikelihoodofanysignificantchangeintheforeseeablefuture.Inviewoftheabove,wewouldsuggestinyourinterestthatyouacceptourofferedprice,i.e.RMB3,700perm/twithoutanydelay.Yoursfaithfully,ElsaChang如何催促對方下單案例三DearSirs,Werefertoourquotationsof16thSeptemberandourmailofferof3rdOctoberregardingthesupplyof"Seagulpens.l"Wearepreparedtokeepourofferopenuntiltheendofthismonthand,asthisproductisnowingreatdemandandthesupplyratherlimited,wewouldrecommendyoutoacceptthisofferassoonaspossible.Yoursfaithfully,JasonHu如何面對客戶的拒絕作為業(yè)務(wù)員，最難過的，就是談到最后，能讓步的我們都讓了，客戶最后對我們說不：''Sorry,wecannotgiveyouthisorder.”這種情況下，千萬不要放棄。必須要厚著臉皮，問客戶被拒絕的原因是什么。當(dāng)然，絕對不能對客戶的決定發(fā)表長篇大論，對他的結(jié)論指手劃腳：我倒，我這么好的價格給你，你居然不要，什么意思嘛。我費盡心思給你打樣，不知道給工廠講了多少好話，你最后的結(jié)果居然是不要，真委屈，云云爾爾。這種委屈的心態(tài)是正常的。但是我們更建議這樣與對方溝通：DearSir,Iunderstandyoursituationandthanksforallyourefforts.Butcouldyoukindlyletmeknowthereason?Price,Delivery?Orsomethingelse?花了這么多的心血跟蹤，即使沒有成單，也能對對方市場收獲多一些了解。有的客戶會很誠懇，告訴你原因，是因為預(yù)算不夠，發(fā)貨期不對，價格過高，或者其他什么原因的。針對不同的情況，當(dāng)然也要做不同的解釋。假如是預(yù)算不高，可以跟他講，我們這個定單的量不是很大，金額也不高。我們?yōu)檫@個單子也很費工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭取一下。如果全部接受有難度，是不是接受其中的部分，其他的留到明年一月（千萬不要說到“以后"，時間要明確些，不然人家會把你完全忘記的）。假如發(fā)貨期不對，可以問他們預(yù)計的發(fā)貨期，跟工廠再爭取提前。假如價格太高，問買家是否可接受類似但價格低的特價品（提出替代品）。多強調(diào)產(chǎn)品特色?？傊坏阶詈笠豢?，千萬不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣地跟客戶說再見，期待下次合作，平時也保持聯(lián)系，不要人家不給你單子，就一腳把人家踹了。即使被拒絕，也不要低三下四地求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。采購和銷售是平等的，采購不比銷售高貴。做了采購，并不等于是老大，可以對別人指手劃腳。先做人，做好人，然后才能做個好商人。有時候，業(yè)務(wù)員跟買家在價格上無法達到一致，談到僵局的時候，不妨換一個人(如老板)來與買家溝通。有時候，甚至不一定是真正的老板，業(yè)務(wù)員