討價(jià)還價(jià)技巧

試著答一答：外貿(mào)過(guò)程中，產(chǎn)品價(jià)格和質(zhì)量是決定整個(gè)訂單成交的核心，幾乎所有新客戶(hù)在第一次與您聯(lián)系時(shí)都會(huì)有一個(gè)價(jià)格周旋的過(guò)程。如何縮短/避免這樣的價(jià)格討論周旋，建議您在報(bào)價(jià)前期可以先做如下準(zhǔn)備。一、不要輕易報(bào)價(jià)當(dāng)買(mǎi)家直接詢(xún)價(jià)時(shí)，許多外貿(mào)人員往往認(rèn)為自己必須拿出一個(gè)固定的報(bào)價(jià)單。實(shí)際是要看具體情況的:如果買(mǎi)家的要求與我們現(xiàn)有產(chǎn)品相似或完全相同，我們能給出一個(gè)大致的報(bào)價(jià)范圍或者準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)，當(dāng)然很好。但是如果買(mǎi)家的要求與現(xiàn)有產(chǎn)品有差別，不能給出具體的報(bào)價(jià)，則要盡量通過(guò)問(wèn)答的形式了解客戶(hù)具體需求，比如可以問(wèn)其需要的數(shù)量，需要的質(zhì)量要求，有沒(méi)有特殊的需求，還要了解客戶(hù)需要報(bào)FOB還是CIF或者其他？當(dāng)了解清楚具體情況后，建議您可以這樣告訴客戶(hù)："我需要一些時(shí)間準(zhǔn)備報(bào)價(jià)單，請(qǐng)?jiān)试S我對(duì)您的產(chǎn)品要求再進(jìn)行一次確認(rèn)。我們的核算部門(mén)會(huì)對(duì)您的產(chǎn)品要求進(jìn)行詳細(xì)核算，然后我再把具體報(bào)價(jià)給您，這樣行嗎？"顯然，大部分買(mǎi)家都不會(huì)對(duì)此回答做出反對(duì)意見(jiàn)。實(shí)際上大多數(shù)客戶(hù)都期望您經(jīng)歷這一流程，因?yàn)檫@意味著您的報(bào)價(jià)不是草率的。二、講究報(bào)價(jià)方式在報(bào)價(jià)方式上，我們可以參考以下三點(diǎn)：報(bào)最小單位的價(jià)格。例如襪子報(bào)價(jià)，我們通常報(bào)一雙襪子的價(jià)格（$1.2USD），卻不報(bào)一打的價(jià)格（6雙，$7.2USD），正是這個(gè)道理。因?yàn)檎?bào)價(jià)不易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會(huì)給人留下價(jià)高的印象。不報(bào)整數(shù)價(jià)。多報(bào)一些類(lèi)似$1.216USD的價(jià)格，盡量少報(bào)$1.2USD的價(jià)格，一來(lái)價(jià)格越具體，越容易讓顧客相信定價(jià)的精確性；二來(lái)我們可以在客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，將零頭作為一個(gè)討還的籌碼，“讓利”給對(duì)方。讓客戶(hù)先報(bào)價(jià)。讓客戶(hù)先行報(bào)出可以承受的價(jià)格也不失為一個(gè)好的探價(jià)、報(bào)價(jià)方法。（建議此方法不要以郵件的形式正式發(fā)出，可以在與客戶(hù)通過(guò)MSN，Skype等聊天工具進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通的時(shí)候“順便”詢(xún)問(wèn)。）不管怎樣，我們肯定還是會(huì)遇到買(mǎi)家抱怨“報(bào)價(jià)太高”。此類(lèi)的抱怨有著多種含義。第一，它可能意味著您提供的報(bào)價(jià)實(shí)際上并不高，但是買(mǎi)家想知道是否能進(jìn)行進(jìn)一步的砍價(jià)。第二，買(mǎi)家也許真的沒(méi)有能力接受您的報(bào)價(jià)。對(duì)于這些資金不足的客戶(hù)，我們應(yīng)當(dāng)友好溝通，禮貌拒絕，不要冷淡怠慢他們。如果有一天，當(dāng)這些客戶(hù)有能力重新購(gòu)買(mǎi)我們所提供的產(chǎn)品時(shí)，如果由于我們?cè)?jīng)“粗暴”的對(duì)待，相信絕大多數(shù)將不會(huì)考慮再合作。第三，買(mǎi)家“惡意”還價(jià)。您報(bào)了比較實(shí)在的價(jià)格，每次他都說(shuō):”Yougivemeacrazyprice,IknowXXcompanywhoproduceasimilarproduct，theyonlygiveme30%priceasyougave?！边@種情況下，你一定心里明白，這是不可能的事情。我會(huì)這樣答復(fù)：”Yes，sir，Idoknowtheygiveyoulowpriceforsimilarproduct，butourproductisdifferenttotheirs。"接著重點(diǎn)講一下產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)。然后表示很遺憾，我們的產(chǎn)品跟您要求的價(jià)格相差太遠(yuǎn)，不過(guò)我們還有些便宜的產(chǎn)品（介紹些特價(jià)，庫(kù)存品的情況）?？雌浯饛?fù)，如果還是不愿意，或者繼續(xù)砍價(jià)就算了。做外貿(mào)一定要清晰知道自己的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，我們的銷(xiāo)售對(duì)象不是所有的人，只要能抓住目標(biāo)市場(chǎng)的那部分人就足夠了。比如某產(chǎn)品市場(chǎng)定位是在$10USD，目前的客戶(hù)就是能接受$8-12USD產(chǎn)品的人（大概的價(jià)格空間），只肯出$1USD買(mǎi)便宜產(chǎn)品或者愿意出$20USD買(mǎi)奢侈品的客戶(hù)，我們可以把他們從近期重點(diǎn)客戶(hù)名單中暫時(shí)忽略。等到將來(lái)他們能接受$10USD產(chǎn)品的價(jià)格和質(zhì)量或者我們也同時(shí)提供他們合適價(jià)格范圍內(nèi)的產(chǎn)品時(shí)，再繼續(xù)聯(lián)系。第四，買(mǎi)家善意還價(jià)。比如每次開(kāi)價(jià)后，買(mǎi)家總是還要個(gè)10%DISCOUNT。這種客戶(hù)，一般來(lái)說(shuō)都是想買(mǎi)你的產(chǎn)品的，建議在可能的情況下，不要為了微小利益而把客戶(hù)得罪。這種情況，需要知道自己的報(bào)價(jià)權(quán)限范圍，公司能接受的折扣范圍。您可以這樣回答：“Dearsir，thepricewegaveisalmostourbottomline，ItriedtogetaXX%discountfrommyboss，hopethiswillmakeyousatisfied.PleasenoteIhavetriedmybest.”或者說(shuō)“Accordingtoourcompany'spolicy，onlyannualpurchasingamountreachesUSDXXX,wecanonlygivea2%discount.Ireportyourcasetoourtopmanagementandtriedtogetthisdiscountforyouduetoourlongtermrelationship."★即使這個(gè)價(jià)格您能接受，也要顯示出比較委屈和勉強(qiáng)。如果買(mǎi)家一還價(jià)，馬上就松口，他們會(huì)明白肯定還有讓價(jià)的空間，接下來(lái)，價(jià)格就會(huì)被越壓越低。而且，永遠(yuǎn)不要在客戶(hù)面前顯示出急躁的心態(tài)，我們?cè)街?，買(mǎi)家就越會(huì)砍價(jià)。有的時(shí)候，關(guān)于價(jià)格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以適當(dāng)?shù)葌€(gè)1-2天?？蛻?hù)電話(huà)給您的時(shí)候，也要顯得這個(gè)問(wèn)題很難處理，先表示要請(qǐng)示下，才能答復(fù)?？偨Y(jié):總之，與買(mǎi)家討價(jià)還價(jià)有時(shí)候也是一種心理戰(zhàn)，把自己想成是買(mǎi)家，多揣測(cè)下買(mǎi)家的心態(tài)，換位思考，會(huì)有意想不到的結(jié)果。1、用自己的真誠(chéng)換取客戶(hù)的信任?？梢宰尶蛻?hù)知道你的利潤(rùn)率是多少，同樣把國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格如實(shí)地告知客戶(hù)，這樣對(duì)雙方都很方便。因?yàn)閲?guó)外客戶(hù)也是人，誰(shuí)都想建立一個(gè)穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系。2、應(yīng)該了解國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)行情。按照市場(chǎng)變化適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的利潤(rùn)率。因?yàn)榫S持客戶(hù)關(guān)系是第一位的，利潤(rùn)率是第二位的。留得青山在不怕沒(méi)柴燒。譬如，你的客戶(hù)需求進(jìn)口鋼鐵，近期國(guó)內(nèi)鋼鐵價(jià)格上漲、退稅率降低、部分產(chǎn)品還征出口關(guān)稅，這時(shí)就應(yīng)該及時(shí)告知客戶(hù)國(guó)內(nèi)信息，同時(shí)應(yīng)降低自己的利潤(rùn)率，先保證客戶(hù)的需求量再緩慢地提高自己的利潤(rùn)率。總之，如果你的國(guó)內(nèi)成本具有競(jìng)爭(zhēng)力、你能維持一個(gè)客戶(hù)接受的利潤(rùn)率、同時(shí)你的客戶(hù)擁有一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)的話(huà)，你不必多為討價(jià)還價(jià)耗費(fèi)自己的精力。我認(rèn)為國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是一樣的，討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)雖然有一定作用，但最主要還是看如何做人。Don'tyoueventrytofoolme!I'mnocountrycousin.你甭想蒙我!我可不是鄉(xiāng)巴佬.I'mafraidIcan'tdropthepriceanyfurther.這是最低價(jià)了.Youarepricingyourselfoutofthemarket!你這是漫天要價(jià)！It'sadaylightrobbery!OrYoumustbeputtingmeon.Tocharge50yuanforamerecupoftea!簡(jiǎn)直是搶劫!一杯茶就要我50塊.I'mnotkidding,butwearemakingafairdeal—30yuanisquiteacceptableforadecentmanlikeyou.我不是跟你開(kāi)玩笑.你是個(gè)體面人,30塊的加錢(qián)很合理.Dobereasonable!Myofferisbasedonaminimumprofit.我這價(jià)兒不高，利已經(jīng)夠薄了.Driveabargain,oryouarecertaintobeovercharged.要砍砍價(jià),不然你一定會(huì)被宰.Bargainingischild'splayforanoldhandlikeher.她是個(gè)砍價(jià)老手,討價(jià)還價(jià)對(duì)她來(lái)說(shuō)就跟小孩子做游戲那么簡(jiǎn)單.討價(jià)還價(jià)是我們面臨的最棘手的問(wèn)題之一，我們?cè)谕馍痰拿恳还P業(yè)務(wù)中，幾乎都在發(fā)生。討價(jià)還價(jià)究竟怎么來(lái)進(jìn)行?？赡苊總€(gè)人的方法都不相同。因?yàn)槿烁饔挟?！即使同一個(gè)人在對(duì)待每個(gè)不同CASE的處理方法也不同。但是我們都有一個(gè)最終的共同目的：買(mǎi)賣(mài)雙方力求達(dá)到雙贏(yíng)。為了達(dá)到最終的雙贏(yíng)目的，我們必需研究好自己，不妨來(lái)問(wèn)問(wèn)這幾個(gè)問(wèn)題。第一：真正了解我們經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品目前同行的市場(chǎng)價(jià)格，國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格水準(zhǔn)，了解最少的利潤(rùn)或最多的利潤(rùn)邊緣線(xiàn)？第二：我們除了價(jià)格外，還有哪些可能吸引買(mǎi)家的賣(mài)點(diǎn)？這些賣(mài)點(diǎn)在討價(jià)還價(jià)中的份量大概有多重？第三：我們能夠做到最大的讓步是何種地步？我們有沒(méi)有必要一步到位的讓給買(mǎi)家？我們也不妨通過(guò)和買(mǎi)家來(lái)往溝通中，也來(lái)問(wèn)問(wèn)買(mǎi)家這幾個(gè)問(wèn)題。1：分析買(mǎi)家身份。是不是第一手買(mǎi)家還是中間商？第一手買(mǎi)家價(jià)格相對(duì)較好，利潤(rùn)較高，中間商則相反。這點(diǎn)很重要。一定要很清楚買(mǎi)家的身份，這與賺多賺少USD很有關(guān)系的。2：買(mǎi)家要求的生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。這對(duì)討價(jià)還價(jià)影響很大。因?yàn)?，我們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)能夠滿(mǎn)足買(mǎi)家，而其他同行可能不能滿(mǎn)足，或買(mǎi)家仍然有所擔(dān)憂(yōu)其他同行做不到我們的質(zhì)量。我們這時(shí)候就可以堅(jiān)持自己的價(jià)格了。這道理很簡(jiǎn)單，高質(zhì)量自然要有好的價(jià)格。3：買(mǎi)家要求的交貨時(shí)間。這對(duì)討價(jià)還價(jià)影響也很大。記住這點(diǎn)很重要。很多時(shí)候，買(mǎi)家因急于滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，對(duì)交貨時(shí)間要求很急。我們就沒(méi)有必要讓步了。因?yàn)?，買(mǎi)家如果找其他同行，他根本來(lái)不及滿(mǎn)足他的市場(chǎng)需求，所以不得不接受我們的價(jià)格。4：最后不妨一試，直接露底。給買(mǎi)家一句：我們的價(jià)格已經(jīng)是最真實(shí)的價(jià)格，不能再做任何讓步了。希望你能接受?？纯促I(mǎi)家的反應(yīng)？可能，這一露底效果真的有用。記?。喝绻?，不行，那就要和老板商量了，到底要不要接這張定單了？是企業(yè)考慮的問(wèn)題了。企業(yè)追求的長(zhǎng)期利益還是短期利益，分析這客戶(hù)的潛在價(jià)值有多大？有時(shí)候不是每一筆業(yè)務(wù)都要現(xiàn)在賺錢(qián)。還有有些品種可能不賺錢(qián)，但是其他產(chǎn)品賺錢(qián)就OK了。有時(shí)候我們要全盤(pán)考慮，來(lái)為未來(lái)打開(kāi)更大的市場(chǎng)。但是，最好不要虧本去做生意。最后至于一些其他操作細(xì)節(jié)，大家可以看看我的前文，賣(mài)價(jià)。我也將摘點(diǎn)精華繼續(xù)在這一節(jié)里，那就是面對(duì)討價(jià)還價(jià)時(shí)我們的迂回理由，很多時(shí)候很有用。請(qǐng)大家參考。一）我們的價(jià)格和數(shù)量有關(guān)，因?yàn)槟愕臄?shù)量有限，所以我們不能降價(jià)；二）我們現(xiàn)在的原材料的價(jià)格在上漲，我們的經(jīng)營(yíng)成本在增長(zhǎng)，所以我們的價(jià)格也上漲；三）我們和同行的質(zhì)量不相同，我們的質(zhì)量通過(guò)認(rèn)證，有保障，同行不能夠做到，所以我們的價(jià)格比同行高；四）我們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及我公司的信譽(yù)同行不能提供給你。因?yàn)槲覀兊姆?wù)也需要成本，所以我們的價(jià)格比同行高點(diǎn)；五）因運(yùn)輸成本的增長(zhǎng)，我們的銷(xiāo)售成本也在增長(zhǎng)，所以我們的價(jià)格也比較高；六）因我們對(duì)工人的工資待遇提高，這也給我們的生產(chǎn)質(zhì)量提供保障，我們的產(chǎn)品單位價(jià)格上升，所以我們的價(jià)格也上升；七）給你的價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)格，給你的同行是高于你的價(jià)格，我們已經(jīng)做到我們最大的可能性地為你服務(wù)了，如需要證實(shí)，可以給另外一個(gè)客人的報(bào)價(jià)給你看?？吹胶芏嗳硕枷肟匆恍┻@方面的知識(shí)，就發(fā)上來(lái)給大家分享一下，希望咱們互想進(jìn)步！銷(xiāo)售員通過(guò)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備，尋找客戶(hù)，到拜訪(fǎng)客戶(hù)就進(jìn)入了實(shí)質(zhì)性的銷(xiāo)售階段，這個(gè)階段所涉及到的最關(guān)鍵問(wèn)題就是價(jià)格。許多銷(xiāo)售員由于不會(huì)討價(jià)還價(jià)，要不丟掉了訂單，要不單雖然作成了，卻已經(jīng)沒(méi)有了利潤(rùn)，只好自己安慰自己，權(quán)當(dāng)交了朋友?，F(xiàn)金眾多的銷(xiāo)售員，底薪很低全靠提成來(lái)提高收入，如果掌握不好討價(jià)還價(jià)的技巧，雖銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不錯(cuò)，卻收入很低，最終只好離開(kāi)銷(xiāo)售員的崗位。所以，我個(gè)人認(rèn)為討價(jià)還價(jià)是銷(xiāo)售員最需要掌握的武器。銷(xiāo)售員首先要克服害怕生意做不成一開(kāi)口報(bào)價(jià)就報(bào)很低的價(jià)格的心理障礙。作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，在開(kāi)口報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)了解同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)位，也了解自己的產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中的價(jià)位所處的位置。是高價(jià)位，要回答為什么高？一是產(chǎn)品的質(zhì)量比同類(lèi)產(chǎn)品高，還是用的原材料比同類(lèi)產(chǎn)品好，還是使用更方便更有科技含量，還是節(jié)約能源更環(huán)保?？傊?，要讓客戶(hù)覺(jué)得你的產(chǎn)品的價(jià)格是物有所值。是中檔價(jià)位，要回答：你的產(chǎn)品比高價(jià)位的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在什么地方？使用了二等的材料卻運(yùn)用了高等技術(shù)，在使用方面并不比高價(jià)產(chǎn)品差。還是同樣的品質(zhì)就是要通過(guò)價(jià)位和高價(jià)位的產(chǎn)品竟?fàn)?。是低價(jià)位，你要回答：自己的產(chǎn)品為什么加位低？是有新的工藝還是有新的材料，一樣實(shí)用效果好。一句話(huà)：要講出產(chǎn)品定價(jià)的依據(jù)，表明你報(bào)價(jià)的合理性。其次，不要輕易報(bào)價(jià)。當(dāng)客戶(hù)直接尋價(jià)時(shí)，要盡量通過(guò)問(wèn)答的形式了解客戶(hù)。比如可以問(wèn)客戶(hù)需要的數(shù)量，需要的質(zhì)量要求，有沒(méi)有特殊的需求。還要了解客戶(hù)是直接用戶(hù)還是代理商。需不需要開(kāi)發(fā)票，包不包運(yùn)費(fèi)。當(dāng)了解清楚客戶(hù)后，是終端用戶(hù)在報(bào)價(jià)時(shí)，可適當(dāng)?shù)膱?bào)低點(diǎn)的價(jià)格；是代理商報(bào)價(jià)的前提是要達(dá)到多少的數(shù)量才能享受代理的價(jià)格。也可以報(bào)含稅的價(jià)格和不含稅的價(jià)格，運(yùn)費(fèi)是不是含在內(nèi)等等。第三，讓客戶(hù)出價(jià)。也就是讓客戶(hù)自己說(shuō)出要采購(gòu)哪個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品。有許多客戶(hù)自己心里很明白，只愿意出一定的價(jià)錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。他們也許已經(jīng)咨詢(xún)了許多供應(yīng)商，就想采購(gòu)低價(jià)位的產(chǎn)品，對(duì)于質(zhì)量過(guò)得去就行。對(duì)于這樣的客戶(hù)，你要了解清楚他的意愿后，一定要報(bào)一款最低的產(chǎn)品價(jià)格給他，但要說(shuō)明這款產(chǎn)品的劣勢(shì)所在，讓對(duì)方明白一份價(jià)錢(qián)一份貨。第四，分階段報(bào)價(jià)，也就是從零售價(jià)報(bào)價(jià)再到批發(fā)價(jià)到出廠(chǎng)價(jià)。這種報(bào)價(jià)方式主要是針對(duì)中小客戶(hù)，因?qū)Ψ讲桓嬖V你自己的實(shí)情，你只好采取誘導(dǎo)的方式，比如：少量購(gòu)買(mǎi)享受零售價(jià)的幾折優(yōu)惠，多少數(shù)量享受批發(fā)價(jià)，必須一次性提多少的貨可享受出廠(chǎng)價(jià)。第五，分拆式報(bào)價(jià)，也就是把產(chǎn)品分成幾個(gè)最主要的部分報(bào)價(jià)。這種報(bào)價(jià)比較適合組合性的產(chǎn)品，讓客戶(hù)自己有一個(gè)選擇的余地。也比較適合服務(wù)性行業(yè)的報(bào)價(jià)。以上我給大家介紹了五種報(bào)價(jià)方式，大家也要根據(jù)生意的具體情況，把五種報(bào)價(jià)方式，結(jié)合起來(lái)用效果更佳。報(bào)價(jià)永遠(yuǎn)是隨機(jī)應(yīng)變的，但要遵守一個(gè)原則：利潤(rùn)最低保障的原則。低于利潤(rùn)的最低原則，寧可不做。欲罷不能的討價(jià)還價(jià)報(bào)價(jià)的技巧討價(jià)還價(jià)，是在一個(gè)拋出的價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行的。拋出這個(gè)價(jià)格''繡球''的，通常是我們供應(yīng)商，也就是賣(mài)方。這個(gè)價(jià)格''繡球”拋的高度、力度如何，很大程度決定了后期討價(jià)還價(jià)能夠順利進(jìn)行。所以，我們先來(lái)了解一下報(bào)價(jià)的技巧。案例一Dearsirs,Weconfirmyourenquiryof2ndSeptemberaskingustomakeyoufirmoffersforbothGroundnutsandWalnutmeat,CFRCopenhagen.Afterfullcalculation,thepriceforyouis:250metrictonsofGroundnuts,Hand-picked,ShelledandUngradedatRMB1,800netpermetrictonCFRCopenhagenoranyotherEuropeanMainPortforshipmentduringOctober/November.Thisofferisfirm,subjecttothereceiptofreplybyusbefore25thSeptember.Pleasenotethatwehavequotedourmostfavorablepriceandareunabletoentertainanycounteroffer.AsregardsWalnutmeat,wewouldinformyouthatthefewparcelswehaveatpresentareunderofferelsewhere.However,ifyoushouldmakeusanacceptablebid,thereisapossibilityofyourobtainingthem.Asyouareawarethattherehasbeenlatelyalargedemandfortheabovecommodities,suchgrowingdemandhasdoubtlesslyresultedinincreasedprices.Howeveryoumayavailyourselvesoftheadvantageofthisstrengtheningmarketifyouwillsendusanimmediatereply.Yourstruly,ElsaChongSalesManager,OverseaMarketDept在中國(guó)制造網(wǎng)（Made-in-C）的客戶(hù)培訓(xùn)會(huì)上，我們?cè)鷱V大會(huì)員分享過(guò)報(bào)價(jià)的技巧。在這里，我們大概總結(jié)一下：技巧一：報(bào)價(jià)前充分準(zhǔn)備。首先，認(rèn)真分析客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿，了解他們的真正需求，才能擬就出一份有的放矢的好報(bào)價(jià)單。有些客戶(hù)將價(jià)格低作為最重要的因素，一開(kāi)始就報(bào)給客戶(hù)接近自己底線(xiàn)的價(jià)格，那么贏(yíng)得定單的可能性就大。其次，作好市場(chǎng)跟蹤調(diào)研，清楚市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。由于市場(chǎng)信息透明度高，市場(chǎng)價(jià)格變化更加迅速，因此，出口商必須依據(jù)最新的行情報(bào)出價(jià)格''隨行就市"，買(mǎi)賣(mài)才有成交的可能。技巧二：數(shù)字游戲。在百貨商場(chǎng)，大部分的衣服標(biāo)價(jià)后兩位數(shù)字是''98”，比如一件“498元''的上衣，給我們的感受是比500便宜很多。所以，在報(bào)價(jià)上，我們也可以玩數(shù)字游戲：★報(bào)最小單位的價(jià)格。例如襪子報(bào)價(jià)，我們通常報(bào)一雙襪子的價(jià)格（$1.2USD），卻不報(bào)一打的價(jià)格（6雙，$7.2USD），正是這個(gè)道理。因?yàn)檎?bào)價(jià)不易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會(huì)給人留下價(jià)高的印象?！锊粓?bào)整數(shù)價(jià)。多報(bào)一些類(lèi)似$1.216USD的價(jià)格，盡量少報(bào)$1.2USD的價(jià)格。一來(lái)價(jià)格越具體，越容易讓顧客相信定價(jià)的精確性；二來(lái)我們可以在后期討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，將零頭作為一個(gè)討還的籌碼，''讓利”給對(duì)方?！镒尶蛻?hù)先報(bào)價(jià)。讓客戶(hù)先行報(bào)出可以承受的價(jià)格也不失為一個(gè)好的探價(jià)、報(bào)價(jià)方法。另外，報(bào)價(jià)前期對(duì)兩個(gè)價(jià)格的了解會(huì)對(duì)下一步的討價(jià)還價(jià)幫助很大一一第一個(gè)價(jià)格是同質(zhì)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格，第二個(gè)價(jià)格是對(duì)方市場(chǎng)類(lèi)似產(chǎn)品的價(jià)格（對(duì)方市場(chǎng)零售商的網(wǎng)站上能了解到大概的價(jià)格范圍）。如何面對(duì)客戶(hù)還價(jià)價(jià)格報(bào)出去了，如果對(duì)方直接接受，那么恭喜您（這樣爽快的買(mǎi)家確實(shí)存在的哦）。很多時(shí)候，不管您的價(jià)格是否確實(shí)接近您的實(shí)價(jià)，還是有很多買(mǎi)家不管''3721”，上來(lái)就先''砍”你一刀。畢竟，價(jià)格是商人最敏感的信息。所以，在報(bào)價(jià)過(guò)后，我們通常會(huì)收到類(lèi)似的買(mǎi)家回復(fù)：''Sorry,wecannotacceptthepriceyouoffered.It'scrazy”。如何催促對(duì)方下單我們來(lái)看案例二，買(mǎi)家亮''刀”開(kāi)''砍”DearElsa,WeareinreceiptofyourletterofAugust22offeringus50metrictonsofthecaptionedgoodsatRMB3,700permetrictonontheusualterms.Inreply,weregrettoinformyouthatourbuyersinRotterdamfindyourpricemuchtoohigh.InformationindicatesthatsomeparcelsofIndianoriginhavebeensoldhereatalevelabout10%lowerthanyours.WedonotdenythatthequalityofChinesekernelsisslightlybetter,butthedifferenceinpriceshould,innocase,beasbigas10%.Tostepupthetrade,wecounter-offerasfollows,subjecttoyourreplyreceivedbyusonorbefore14thSeptember.50metrictonsofgroundnutkernelsFAQ1992cropatRMB3,550perm/tCIFRotterdamothertermsasperyourletterofAugust22Asthemarketisdeclining,werecommendyourimmediateacceptance.Yoursfaithfully,VecentJocbs供應(yīng)商對(duì)此亮出''盾牌”，堅(jiān)決捍衛(wèi)自己的利益：DearMr.VecentJocbs,Whilewethankyouyourletterdated3rdSeptember,weverymuchregretthatweareunabletoentertainyourcounter-offerofRMB3,500permetrictonCIFRotterdamfortheabovementionedgoods.Wehavetopointoutthatyourbidisobviouslyoutoflinewiththepricerulinginthepresentmarket,asotherbuyersinyourneighboringcountriesarebuyingfreelyatourquotedprice.Foryourinformation,themarketisfirmwithanupwardtendency,andthereisverylittlelikelihoodofanysignificantchangeintheforeseeablefuture.Inviewoftheabove,wewouldsuggestinyourinterestthatyouacceptourofferedprice,i.e.RMB3,700perm/twithoutanydelay.Yoursfaithfully,ElsaChang如何催促對(duì)方下單案例三DearSirs,Werefertoourquotationsof16thSeptemberandourmailofferof3rdOctoberregardingthesupplyof"Seagulpens.l"Wearepreparedtokeepourofferopenuntiltheendofthismonthand,asthisproductisnowingreatdemandandthesupplyratherlimited,wewouldrecommendyoutoacceptthisofferassoonaspossible.Yoursfaithfully,JasonHu如何面對(duì)客戶(hù)的拒絕作為業(yè)務(wù)員，最難過(guò)的，就是談到最后，能讓步的我們都讓了，客戶(hù)最后對(duì)我們說(shuō)不：''Sorry,wecannotgiveyouthisorder.”這種情況下，千萬(wàn)不要放棄。必須要厚著臉皮，問(wèn)客戶(hù)被拒絕的原因是什么。當(dāng)然，絕對(duì)不能對(duì)客戶(hù)的決定發(fā)表長(zhǎng)篇大論，對(duì)他的結(jié)論指手劃腳：我倒，我這么好的價(jià)格給你，你居然不要，什么意思嘛。我費(fèi)盡心思給你打樣，不知道給工廠(chǎng)講了多少好話(huà)，你最后的結(jié)果居然是不要，真委屈，云云爾爾。這種委屈的心態(tài)是正常的。但是我們更建議這樣與對(duì)方溝通：DearSir,Iunderstandyoursituationandthanksforallyourefforts.Butcouldyoukindlyletmeknowthereason?Price,Delivery?Orsomethingelse?花了這么多的心血跟蹤，即使沒(méi)有成單，也能對(duì)對(duì)方市場(chǎng)收獲多一些了解。有的客戶(hù)會(huì)很誠(chéng)懇，告訴你原因，是因?yàn)轭A(yù)算不夠，發(fā)貨期不對(duì)，價(jià)格過(guò)高，或者其他什么原因的。針對(duì)不同的情況，當(dāng)然也要做不同的解釋。假如是預(yù)算不高，可以跟他講，我們這個(gè)定單的量不是很大，金額也不高。我們?yōu)檫@個(gè)單子也很費(fèi)工夫，工廠(chǎng)也花了不少成本和精力，是不是可以再爭(zhēng)取一下。如果全部接受有難度，是不是接受其中的部分，其他的留到明年一月（千萬(wàn)不要說(shuō)到“以后"，時(shí)間要明確些，不然人家會(huì)把你完全忘記的）。假如發(fā)貨期不對(duì)，可以問(wèn)他們預(yù)計(jì)的發(fā)貨期，跟工廠(chǎng)再爭(zhēng)取提前。假如價(jià)格太高，問(wèn)買(mǎi)家是否可接受類(lèi)似但價(jià)格低的特價(jià)品（提出替代品）。多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特色?？傊?，不到最后一刻，千萬(wàn)不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣地跟客戶(hù)說(shuō)再見(jiàn)，期待下次合作，平時(shí)也保持聯(lián)系，不要人家不給你單子，就一腳把人家踹了。即使被拒絕，也不要低三下四地求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。采購(gòu)和銷(xiāo)售是平等的，采購(gòu)不比銷(xiāo)售高貴。做了采購(gòu)，并不等于是老大，可以對(duì)別人指手劃腳。先做人，做好人，然后才能做個(gè)好商人。有時(shí)候，業(yè)務(wù)員跟買(mǎi)家在價(jià)格上無(wú)法達(dá)到一致，談到僵局的時(shí)候，不妨換一個(gè)人(如老板)來(lái)與買(mǎi)家溝通。有時(shí)候，甚至不一定是真正的老板，業(yè)務(wù)員