新疆天羚絨業(yè)公司電子商務(wù)營(yíng)銷分析

新疆天羚絨業(yè)公司電子商務(wù)營(yíng)銷分析摘要隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，我國(guó)的電子商務(wù)也在飛速的前進(jìn)。傳統(tǒng)營(yíng)銷方式已經(jīng)無(wú)法滿足現(xiàn)今廣大受眾的需求和要求，使得越來越多的營(yíng)銷方式呈現(xiàn)精準(zhǔn)化的趨勢(shì)，并且表現(xiàn)形式也多種多樣。本文針對(duì)電子商務(wù)進(jìn)行分析研究，在相關(guān)理論和數(shù)據(jù)分析的技術(shù)上探討了完善電子商務(wù)的建議。全文主要內(nèi)容除去引言部分，共有以下部分，第一部分是電子商務(wù)的概述，闡述電子商務(wù)的定義、特點(diǎn)和發(fā)展情況，并就電子商務(wù)的效果評(píng)價(jià)做了說明；第二部分對(duì)天羚公司營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析；第三部分指出天羚公司營(yíng)銷的策略以及存在問題；最后提出了相應(yīng)的解決策略。關(guān)鍵詞：電子商務(wù)企業(yè)營(yíng)銷策略分析AbstractWiththepopularityoftheInternetandthedevelopmentofnetworktechnology,China'se-commerceisalsoadvancingrapidly.Traditionalmarketingmethodshavebeenunabletomeettheneedsandrequirementsoftoday'sbroadaudience,makingmoreandmoremarketingmethodsshowatrendofprecision,andtheformofexpressionisalsodiverse.Thispaperanalyzesandstudiese-commerce,anddiscussesthesuggestionsforperfectinge-commerceonthetechnologyofrelatedtheoryanddataanalysis.Themaincontentofthefulltextisdividedintotheintroductionpart.Thefirstpartistheoverviewofe-commerce,expoundingthedefinition,characteristicsanddevelopmentofe-commerce,andexplainingtheevaluationofe-commerceeffect.ThesecondpartisaboutthemarketingenvironmentofTianlingCompany.Theanalysisiscarriedout;thethirdpartpointsoutthemarketingstrategyandproblemsofthecompany.Finally,thecorrespondingsolutionstrategyisproposed.Keywords:E-commercecorporatemarketingstrategyanalysis目錄TOC\o"1-3"\h\u85401引言 引言近年來，信息技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)得到廣泛普及。隨著網(wǎng)民人數(shù)的增長(zhǎng)和網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物機(jī)制的完善，參與電子商務(wù)的消費(fèi)者人群日益擴(kuò)大。根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心發(fā)布的《第27次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2018年12月，中國(guó)參與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的人數(shù)達(dá)1.61億人，用戶增長(zhǎng)48.6%，增幅在各類網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中居首位。隨著網(wǎng)民對(duì)于網(wǎng)絡(luò)使用的成熟化以及相關(guān)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物服務(wù)的優(yōu)化，未來參與網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的中國(guó)消費(fèi)者數(shù)量可能會(huì)產(chǎn)生較大幅度的增長(zhǎng)。當(dāng)前，人們的消費(fèi)意識(shí)不斷增強(qiáng)，消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷變化，中國(guó)服裝紡織消費(fèi)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，服裝紡織消費(fèi)將向更高的需求層次躍進(jìn)。一部分消費(fèi)者的消費(fèi)觀念日趨成熟，更大一部分消費(fèi)者的消費(fèi)觀逐漸體現(xiàn)出差異化。服裝紡織零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不僅在品牌運(yùn)作方面有所體現(xiàn)，同時(shí)也體現(xiàn)在對(duì)消費(fèi)者需求以及企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的挖掘上。另外，縱觀中國(guó)服裝紡織零售業(yè)的商業(yè)形態(tài)，自有品牌起步較晚，雖然已經(jīng)有了一定程度的發(fā)展，但自有品牌開發(fā)的前提是企業(yè)的財(cái)力和資質(zhì)，只有條件成熟并以連鎖、物流配送為基礎(chǔ)的企業(yè)才能進(jìn)行開發(fā)。國(guó)內(nèi)較為著名的品牌一般自己設(shè)計(jì)、生產(chǎn)，在百貨商店或者各種商業(yè)中心開設(shè)自己的直營(yíng)店或者代理商加盟店，這雖然很接近國(guó)際服裝紡織零售巨頭通常采用的SPA經(jīng)營(yíng)模式，但發(fā)展并未成熟。因此，還不能說中國(guó)的服裝紡織企業(yè)已經(jīng)達(dá)到了能體現(xiàn)產(chǎn)品差異化的品牌開發(fā)水平，或者說，中國(guó)還沒有成熟的服裝紡織品牌?？傊?，在快速發(fā)展的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)中，消費(fèi)者對(duì)于紡織類產(chǎn)品尤為青睞。據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：紡織作為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易額最大的商品品類，在網(wǎng)購(gòu)用戶中的滲透率持續(xù)高漲，預(yù)計(jì)到2020年紡織網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者占網(wǎng)購(gòu)用戶總數(shù)的比重將突破80%。故而本文對(duì)該類行業(yè)的電子商務(wù)營(yíng)銷問題進(jìn)行探究，且以新疆天羚絨業(yè)公司為例，進(jìn)行深入分析，使文章更加充實(shí)。1電子商務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷及電子商務(wù)營(yíng)銷1.1電子商務(wù)概述電子商務(wù)是一個(gè)隨著諸多學(xué)者的探索研究而不斷發(fā)展著的概念，目前還沒有一個(gè)統(tǒng)一的定義。因所處地位和對(duì)電子商務(wù)活動(dòng)的參與程度不同，一些機(jī)構(gòu)、企業(yè)和學(xué)者對(duì)電子商務(wù)做出了多種解釋，本文對(duì)兩個(gè)較具代表性的概念進(jìn)行如下整理：2002年，世界貿(mào)易組織（WTO）在有關(guān)電子商務(wù)的專題研究報(bào)告中對(duì)電子商務(wù)的定義是“電子商務(wù)就是通過電信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的生產(chǎn)、營(yíng)銷、銷售和流通等活動(dòng)。它不僅指基于Internet上的交易，而且指所有利用電子信息技術(shù)來解決問題、降低成本、增加價(jià)值和創(chuàng)造商機(jī)的商務(wù)活動(dòng)?！?.2市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷是指在以顧客需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等與市場(chǎng)有關(guān)的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種計(jì)劃及執(zhí)行活動(dòng)，其過程包括對(duì)一個(gè)產(chǎn)品，一項(xiàng)服務(wù)、或一種思想的開發(fā)制作、定價(jià)、促銷和流通等活動(dòng)，其目的是經(jīng)由交換及交易的過程達(dá)到滿足組織或個(gè)人的需求目標(biāo)。1.3電子商務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)1.3.1電子商務(wù)營(yíng)銷電子商務(wù)是指基于瀏覽器的使用方法，使得買家和賣家可以不用通過見面，就能完成交易，從而實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物、商戶網(wǎng)上交易，在全球范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)了商品交易，電子商務(wù)是一種全新的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式統(tǒng)稱。而電子商務(wù)營(yíng)銷是通過電商的方式在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷的一種模式。1.3.2電子商務(wù)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)1）訂單采集模式轉(zhuǎn)變，客戶訂貨滿意度提升電子商務(wù)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售新模式，傳統(tǒng)銷售模式以利潤(rùn)為最根本要求，電子商務(wù)營(yíng)銷銷售模式則更加重視客戶的滿意度和反饋，使其能夠滿足消費(fèi)者的需求。2）市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)更加準(zhǔn)確，對(duì)客戶需求的分析和把握能力提升在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開展之前，市場(chǎng)調(diào)研往往只分析其表面現(xiàn)象，對(duì)于很多公司來說，市場(chǎng)調(diào)研工作做得不到位，不準(zhǔn)確，延誤了市場(chǎng)需求，無(wú)法全面把握客戶需求。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)調(diào)研成本更低，有助于全面了解客戶的需求。3）品牌培育發(fā)揮職能，工商零協(xié)同營(yíng)銷水平提升在以往銷售過程中，公司始終把消費(fèi)者價(jià)格感知和口感感知，作為重要宣傳手段，當(dāng)前電子商務(wù)營(yíng)銷開展有效緩解這種局面，品牌培育能力顯著提升。企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的口感來研制產(chǎn)品，極大地滿足了消費(fèi)者的需求，同時(shí)也有助于提升企業(yè)品牌的知名度。4）信息溝通方式扁平化，客戶服務(wù)水平提升生產(chǎn)廠家通過媒體和廣告等多種形式向消費(fèi)者傳遞有用信息，使得消費(fèi)者處于一種接受信息的狀態(tài)，不利于實(shí)現(xiàn)雙方的互動(dòng)交流。伴隨著企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷體系逐步完善，網(wǎng)絡(luò)為營(yíng)銷者和客戶提供了一個(gè)交流平臺(tái)，這樣一來，營(yíng)銷客戶就能夠?qū)οM(fèi)者的需求有一個(gè)準(zhǔn)確的把握，從而在更大程度上滿足消費(fèi)者的需求，有助于提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益和消費(fèi)者利益的雙贏。1.4電子商務(wù)營(yíng)銷的主要策略1.4.1企業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)廣告的有效運(yùn)作效果之一是以引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站，所以開展網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷，企業(yè)必須加強(qiáng)自己的網(wǎng)站建設(shè)。企業(yè)網(wǎng)站代表著企業(yè)自身的形象，企業(yè)要想成功地開展廣告營(yíng)銷，就應(yīng)采取適當(dāng)?shù)木W(wǎng)站策略。1.4.2搜索引擎營(yíng)銷策略搜索引擎廣告(SearchEngineAdvertisement，SEA)。是搜索引擎營(yíng)銷的主要表現(xiàn)形式之一。通常我們看到的依托于搜索引擎的廣告形式，都可以稱之為搜索引擎廣告。1）搜索引擎市場(chǎng)現(xiàn)狀2018年中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)規(guī)模達(dá)110.4億元（約合16.8億美元），相比2017年的69.6億元，年同比增長(zhǎng)58.5%。搜索引擎占總體網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)規(guī)模的比重在2018年達(dá)到34.4%，在熱點(diǎn)事件拉動(dòng)品牌廣告投放劇增的背景下，增長(zhǎng)0.8個(gè)百分點(diǎn)。研究主要運(yùn)營(yíng)商2009年以來的市場(chǎng)營(yíng)收份額發(fā)現(xiàn)：百度在經(jīng)歷07-09年穩(wěn)定增長(zhǎng)后，在2016年實(shí)現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，由63.9%增長(zhǎng)到71.7%，增幅達(dá)7.8個(gè)百分點(diǎn)，而Google則面臨下降局面，在市場(chǎng)份額增幅連續(xù)兩年高于百度后市場(chǎng)份額首次出現(xiàn)下降，且下降了6.5%。艾瑞咨詢認(rèn)為Google退出中國(guó)市場(chǎng)導(dǎo)致訪問流量和廣告主投入的減少是導(dǎo)致Google市場(chǎng)份額下降的主要原因，而百度一方面吸收了Google退出后的市場(chǎng)份額，另一方面憑借其自身品牌、流量和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)推出新的百度推廣系統(tǒng)，進(jìn)一步占領(lǐng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)份獨(dú)占鰲頭。圖3-12016-2018年搜索引擎市場(chǎng)規(guī)模情況2）搜索引擎廣告的實(shí)施流程經(jīng)過前期的分析和準(zhǔn)備，在確定下來企業(yè)的搜索引擎廣告的目標(biāo)之后，下一步就是要按部就班的進(jìn)行搜索引擎廣告的實(shí)施。①需要明確財(cái)務(wù)預(yù)算。整個(gè)廣告費(fèi)用預(yù)算的多少，直接影響著搜索引擎廣告的策略及后續(xù)管理。集團(tuán)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的時(shí)候，要對(duì)財(cái)務(wù)預(yù)算整體上予以把握，確定投放到搜索引擎廣告中的費(fèi)用，針對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)做好預(yù)算，避免出現(xiàn)財(cái)務(wù)問題。②搜索引擎服務(wù)商的選擇。從國(guó)內(nèi)著名的搜索引擎來看，百度和谷歌占據(jù)比例是非常高的，其次必應(yīng)、有道這些所有引擎排到了第二位。在選擇搜索引擎服務(wù)的時(shí)候，廣告主可以選擇多種投放方式，使得廣告投放呈現(xiàn)出遍地開花的局面。從目前的消費(fèi)者反饋數(shù)據(jù)來分析，百度在搜索引擎市場(chǎng)上，影響力是非常大的。廣告主可以通過在百度上投放廣告的形式來增加銷售量。③關(guān)鍵字的篩選。關(guān)鍵字是整個(gè)搜索引擎廣告的基礎(chǔ)，影響著搜索引擎廣告的效果，所以需要深入細(xì)致的進(jìn)行篩選研究。從關(guān)鍵詞分類的角度，關(guān)鍵詞廣告主要有以下幾種：公司關(guān)鍵詞。涉及到企業(yè)名稱、產(chǎn)品或服務(wù)品牌等的關(guān)鍵字。集團(tuán)本身作為一個(gè)關(guān)鍵詞，直接涉及到公司產(chǎn)品和公司概況，被消費(fèi)者搜索的幾率較大。因此有必要將集團(tuán)作為一個(gè)關(guān)鍵詞予以優(yōu)化。公眾關(guān)鍵詞。網(wǎng)絡(luò)用戶在進(jìn)行搜索引擎檢索的時(shí)候比較常用的、或是比較感興趣的關(guān)鍵字。這些關(guān)鍵字直接反映出用戶的需求。例如一些熱點(diǎn)事件相關(guān)的關(guān)鍵字“超女”“金融危機(jī)”等。比如說日化產(chǎn)品涉及到一系列的衍生詞，比如說環(huán)保、綠色等等，在搜索引擎中，這些關(guān)聯(lián)關(guān)鍵詞直接影響到了集團(tuán)整體的排名，因此在做搜索引擎優(yōu)化的時(shí)候，需要綜合考慮到這些相關(guān)聯(lián)關(guān)鍵詞。語(yǔ)句廣告。企業(yè)廣告宣傳的口號(hào)或是企業(yè)文化等。像NIKE公司的口號(hào)“Justdoit”，在搜索引擎中輸入這句話，得到的結(jié)果NIKE公司的官方網(wǎng)站是排在前面的。塑造集團(tuán)企業(yè)文化，能夠推動(dòng)搜索排名，這也有助于提升整體排名。搜索關(guān)鍵字。即公司預(yù)先向搜索引擎網(wǎng)站購(gòu)買與企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵字，在網(wǎng)民使用搜索引攀，用到公司所購(gòu)買的關(guān)鍵字搜索其所想找的信息時(shí)，與公司網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)超級(jí)鏈接的相關(guān)信息就出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁(yè)面突出位置的一種關(guān)鍵字廣告形式。集團(tuán)在開展關(guān)鍵詞業(yè)務(wù)時(shí)，要突出自身產(chǎn)品，將自身產(chǎn)品及相關(guān)關(guān)鍵詞融合在一起，為網(wǎng)民提供多種有用的信息，這樣能夠增加消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。競(jìng)價(jià)排名廣告。這種形式的廣告是企業(yè)注冊(cè)屬于自己的“產(chǎn)品關(guān)鍵字”，這些“產(chǎn)品關(guān)鍵字”可以是產(chǎn)品或服務(wù)的具體名稱，也可以是與產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)的關(guān)鍵詞。當(dāng)潛在客戶通過搜索引擎尋找相應(yīng)產(chǎn)品信息時(shí)，企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)信息出現(xiàn)在搜索引擎的搜索結(jié)果頁(yè)面或合作網(wǎng)站頁(yè)面醒目位的一種廣告形式。由于搜索結(jié)果的排名或在頁(yè)面中出現(xiàn)的位是根據(jù)客戶出價(jià)的多少進(jìn)行排列，故稱為競(jìng)價(jià)排名廣告。這種廣告按點(diǎn)擊次數(shù)收費(fèi)，企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際出價(jià)，自由選擇競(jìng)價(jià)廣告所在的頁(yè)面位置。因而企業(yè)能夠?qū)⒆约旱膹V告鏈接更加有的放矢地發(fā)布到某一頁(yè)面，而只有對(duì)該內(nèi)容感興趣的網(wǎng)民才會(huì)點(diǎn)擊進(jìn)人，因此廣告的針對(duì)性很強(qiáng)。集團(tuán)要注冊(cè)好自己的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，同時(shí)使公司網(wǎng)站出現(xiàn)在搜索引擎首頁(yè)，這樣一來增加了消費(fèi)者的點(diǎn)擊率，同時(shí)也提高了其廣告宣傳攻勢(shì)。3）微博營(yíng)銷策略微博在中國(guó)從興起到流行經(jīng)歷了很短的時(shí)間，規(guī)模迅速的擴(kuò)張。以新浪微博為例，截止2018年初，新浪微博注冊(cè)用戶已經(jīng)突破3億，巨大的用戶組為網(wǎng)絡(luò)微博廣告的實(shí)現(xiàn)提供了保障。新浪微博宣布2018年第二季度推出基于用戶資料和興趣的新廣告系統(tǒng)，2018年下半年推出自助廣告系統(tǒng)，并上線移動(dòng)客戶端廣告系統(tǒng)。如何利用微博平臺(tái)進(jìn)行完成企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告的有效發(fā)布已經(jīng)是每個(gè)企業(yè)必須考慮的問題，結(jié)合微博傳播的特點(diǎn)微博廣告的主要策略有以下幾種：更注重人性化溝通。微博用戶是容易跟著感覺走的一群人，他們運(yùn)用微博感覺不是在與一個(gè)符號(hào)對(duì)話，而是與帶有情感的人分享感受。諸多企業(yè)的微博宣傳，以企業(yè)為中心，發(fā)布簡(jiǎn)單的產(chǎn)品信息、公司活動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)行程、營(yíng)銷業(yè)績(jī)等，不是從消費(fèi)者的角度闡述產(chǎn)品利益和結(jié)果的關(guān)系，忽視消費(fèi)者關(guān)心的問題，這種缺乏人情味的廣告，不僅不能塑造企業(yè)品牌形象，而且還很難達(dá)到人際傳播的效果。企業(yè)微博廣告應(yīng)把對(duì)人的關(guān)注、人的個(gè)性釋放及人的個(gè)性需求的滿足擺在微博營(yíng)銷的中心地位。企業(yè)應(yīng)運(yùn)用日常交談的語(yǔ)言，廣告中表現(xiàn)出來的不是對(duì)自己產(chǎn)品的關(guān)心，更多的是對(duì)訴求對(duì)象的關(guān)心，容易使訴求對(duì)象產(chǎn)生親近感，讓消費(fèi)者不知不覺地把企業(yè)產(chǎn)品當(dāng)作自己的朋友。另外，要合理投放微博廣告，微博發(fā)揮了人們碎片時(shí)間資源集合的價(jià)值，由于其更新速度和頻率快，微博廣告的投放要與人們的空閑時(shí)間相吻合，才能實(shí)現(xiàn)瀏覽的效果。企業(yè)要控制好信息的發(fā)布頻率，信息每日且有規(guī)律地進(jìn)行更新，信息更新太頻繁會(huì)讓人厭煩，每天十條信息左右，一小時(shí)內(nèi)不要連發(fā)幾條信息。據(jù)新浪統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，微博發(fā)布的高峰時(shí)期是：上午10點(diǎn)—12點(diǎn)、下午14點(diǎn)—16點(diǎn)、晚上21點(diǎn)—22點(diǎn)。企業(yè)抓住高峰發(fā)帖時(shí)間更新信息及舉辦活動(dòng)，能夠帶來粉絲的快速增長(zhǎng)，并增加其忠誠(chéng)度。如趣玩網(wǎng)根據(jù)微博高峰制定發(fā)布量和發(fā)布內(nèi)容，產(chǎn)品推薦類和傳播活動(dòng)類內(nèi)容數(shù)量不多，但必定在高峰期發(fā)布，以獲得最大的瀏覽和傳播量，保證粉絲任何時(shí)間看微博趣玩網(wǎng)都出現(xiàn)在首屏，其中趣團(tuán)速遞發(fā)布本日?qǐng)F(tuán)購(gòu)優(yōu)惠信息，每天一條，在早上第一個(gè)高峰發(fā)布，趣品速遞發(fā)布新品推薦信息，為不打擾網(wǎng)友工作，錯(cuò)開時(shí)間點(diǎn)，在晚上21點(diǎn)最高峰時(shí)期發(fā)布。過多的微博廣告也會(huì)引起消費(fèi)者的反感。集團(tuán)在開展微博營(yíng)銷的同時(shí)，要與消費(fèi)者生活習(xí)慣相吻合，避免影響消費(fèi)者的生活方式和習(xí)慣，同時(shí)抓住微博流量高峰，在最短的時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)效益最大化。1.4.3Email營(yíng)銷策略電子郵件作為較早的人們交流互動(dòng)方式，其影響力是非常巨大的。從目前數(shù)據(jù)來分析，當(dāng)前有一大部分網(wǎng)民將查閱電子郵件作為自己的重要上網(wǎng)內(nèi)容，因此開展電子郵件營(yíng)銷是非常具有針對(duì)性的。其一，有針對(duì)性開展電子營(yíng)銷。并非所有人都會(huì)對(duì)本產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，因此要選在可能進(jìn)行消費(fèi)的群體進(jìn)行電子郵件營(yíng)銷。其二，增加廣告創(chuàng)意。電子營(yíng)銷郵件同樣是一個(gè)廣告，沒有人愿意看廣告，因此必須要將電子郵件內(nèi)容豐富化，使之能夠增加閱讀量，這樣才能推薦電子郵件營(yíng)銷策略開展。3.1.4其他網(wǎng)絡(luò)廣告策略網(wǎng)絡(luò)電視也吸引了眾多廣告主的關(guān)注。2010年12月，PPlive第一版誕生。2011年1月，PPLive網(wǎng)站開通。在此之后，中央電視臺(tái)網(wǎng)絡(luò)電視開始成立，使得網(wǎng)絡(luò)電視影響力持續(xù)擴(kuò)大。與網(wǎng)絡(luò)電視興起相對(duì)應(yīng)的是，網(wǎng)絡(luò)視頻廣告開始登上網(wǎng)絡(luò)電視屏幕之上，由此電子商務(wù)營(yíng)銷方式增加了網(wǎng)絡(luò)電視廣告營(yíng)銷策略，同樣這種網(wǎng)絡(luò)電視廣告營(yíng)銷策略具備價(jià)格低廉等優(yōu)勢(shì)，這對(duì)于企業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷來說，也是非常值得嘗試的一種舉措。網(wǎng)站廣告投入對(duì)于擴(kuò)大宣傳效果影響也是非常大的。在進(jìn)行網(wǎng)站廣告投入的過程中，我們需要注意到如下問題，其一，網(wǎng)站選擇針對(duì)性。每一個(gè)網(wǎng)頁(yè)承載著網(wǎng)民不同的上網(wǎng)需求，因此在投放產(chǎn)品廣告的過程中，起碼不能與網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容產(chǎn)生沖突，最后能夠形成一定程度上的契合。其二，考慮網(wǎng)站廣告經(jīng)費(fèi)。有一些主流網(wǎng)站，由于影響力較大，因此廣告費(fèi)用很大，所以在投放廣告的時(shí)候，需要綜合考慮到這些問題，避免盲目開展。4天羚公司營(yíng)銷環(huán)境分析4.1天羚公司宏觀環(huán)境分析4.1.1政治環(huán)境分析當(dāng)前，我國(guó)國(guó)內(nèi)的休閑裝市場(chǎng)正在上演著大店戰(zhàn)略的銷售渠道爭(zhēng)奪大戰(zhàn)。這就意味著，天羚公司在加快線上渠道建設(shè)的同時(shí)，還要把更多的資源放在規(guī)模比較的實(shí)體門店建設(shè)上，資源分配的比例和資源利用的效率，是天羚公司要面臨的重大問題。不過我國(guó)政治環(huán)境較佳，能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展提供良好的環(huán)境。4.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析隨著時(shí)代的變遷，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣更加理性，消費(fèi)觀念產(chǎn)生根本轉(zhuǎn)變。在現(xiàn)有的環(huán)境下消費(fèi)者更加傾向于追求更高性價(jià)比的產(chǎn)品。在互聯(lián)網(wǎng)及各種新的商業(yè)模式快速發(fā)展的今天，越來越多的購(gòu)買行為被轉(zhuǎn)移到新的領(lǐng)域。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)，2018年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值同比增長(zhǎng)7.7%，創(chuàng)自1999年GDP同比增長(zhǎng)7.6%以來的最低增速。傳統(tǒng)品牌服裝紡織企業(yè)的增長(zhǎng)動(dòng)力受到一定影響。根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心數(shù)據(jù)，2013年，全國(guó)百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)服裝紡織零售額同比僅增長(zhǎng)5.0%，增速較上年大幅放緩7.3個(gè)百分點(diǎn)。其中，男裝零售額出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，同比下降1.3%，增速低于去年同期12.4個(gè)百分點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使消費(fèi)者的消費(fèi)能力有了顯著提高，這是天羚公司在我國(guó)市場(chǎng)的機(jī)遇，同時(shí)，更多產(chǎn)品同質(zhì)化服裝紡織品牌的產(chǎn)生，使競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度加劇，天羚公司想獲得更好的市場(chǎng)表現(xiàn)，獲取更多的利潤(rùn)，必須在營(yíng)銷策略上有所改變。4.1.3技術(shù)環(huán)境分析天羚公司采用的SPA經(jīng)營(yíng)模式，簡(jiǎn)單的說，是從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、庫(kù)存到營(yíng)銷等環(huán)節(jié)的企業(yè)全程參與，物流技術(shù)勢(shì)必對(duì)天羚公司的營(yíng)銷甚至整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況產(chǎn)生很大程度的影響。一方面，物流企業(yè)的發(fā)展，為天羚公司在物流供應(yīng)商方面提供了更多的選擇，使天羚公司議價(jià)能力相對(duì)增強(qiáng)；另一方面，物流技術(shù)的發(fā)展，為其他企業(yè)導(dǎo)入SPA模式創(chuàng)造了有利條件，新進(jìn)企業(yè)對(duì)天羚公司的威脅增大，也可能在一段時(shí)期以后，加劇服裝紡織零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展同樣對(duì)天羚公司的營(yíng)銷產(chǎn)生著很大的影響。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社會(huì)化媒體時(shí)代，顧客的多接觸點(diǎn)引發(fā)的渠道沖突，給企業(yè)帶來極大的挑戰(zhàn)。一方面，線上渠道的開發(fā)給天羚公司帶來了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；另一方面，很多消費(fèi)者會(huì)不停地在線上線下轉(zhuǎn)換，選擇和購(gòu)買的過程不再像傳統(tǒng)的實(shí)體店消費(fèi)那樣可以預(yù)測(cè)和引導(dǎo)。在某一環(huán)節(jié)，比如價(jià)格、體驗(yàn)或售后上不滿意，潛在顧客就有可能放棄某一個(gè)渠道或品牌。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，不僅為天羚公司建設(shè)線上渠道提供了條件，也為服裝紡織零售業(yè)的渠道創(chuàng)新提供了選擇，這不僅可能使實(shí)體門店的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)店，也可能催生更多的服裝紡織網(wǎng)絡(luò)直銷企業(yè)。在網(wǎng)絡(luò)推廣方面，天羚公司有了更先進(jìn)的技術(shù)路徑，同時(shí)，消費(fèi)者的信息干擾也更多，如何利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，對(duì)天羚公司是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。4.1.4社會(huì)文化環(huán)境分析近年來，電子商務(wù)正在以驚人的速度發(fā)展著，我國(guó)的商業(yè)模式以及人們的消費(fèi)習(xí)慣和生活方式也正隨之改變。消費(fèi)者行為的改變，意味著天羚公司在營(yíng)銷方面，要發(fā)展新的推廣手段，充分利用社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢(shì)，把企業(yè)的核心價(jià)值傳遞給潛在消費(fèi)者，在消費(fèi)者心中建立一種獨(dú)特的認(rèn)知，對(duì)天羚公司的發(fā)展極為關(guān)鍵。消費(fèi)者行為的改變，也意味著消費(fèi)者在服裝紡織方面有了更多的選擇，年齡、性別、職業(yè)、社會(huì)地位、地域、民族，都會(huì)在某種程度上影響消費(fèi)者對(duì)服裝紡織品牌、款式的選擇，如果天羚公司沒有對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行足夠的研究，而是從自身經(jīng)營(yíng)出發(fā)制定營(yíng)銷策略，一定會(huì)限制自身的市場(chǎng)表現(xiàn)。4.2天羚公司微觀環(huán)境分析4.2.1消費(fèi)者分析購(gòu)買行為特征分析(1)消費(fèi)者選擇商品的理性化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)強(qiáng)大的信息處理能力，為消費(fèi)者選購(gòu)商品提供了前所未有的選擇空間，消費(fèi)者會(huì)利用網(wǎng)上得到的信息對(duì)商品進(jìn)行反復(fù)比較，以決定是否購(gòu)買。(2)積極主動(dòng)，更加內(nèi)行和自信由于消費(fèi)者能接觸到更多的信息和有更多的選擇機(jī)會(huì)，他們不再被動(dòng)的接受他人的觀點(diǎn)和信息，不再消極的購(gòu)買和消費(fèi)，而要求積極掌握主動(dòng)權(quán)，需要被關(guān)注、被傾聽。(3)追求購(gòu)物過程的便捷在網(wǎng)上購(gòu)物，除了能夠完成實(shí)際的購(gòu)物需求外，消費(fèi)者在購(gòu)買商品的同時(shí)，還能得到許多信息，如今年流行款、流行色等信息。消費(fèi)者分析——影響購(gòu)買行為因素分析(1)注重價(jià)值導(dǎo)向由于消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者不僅要考慮產(chǎn)品或服務(wù)的功能，還追求其附加價(jià)值；同時(shí)，他們強(qiáng)調(diào)物有所值，不盲目地追求品牌和檔次，其特征集中表現(xiàn)為“交叉購(gòu)買”。(2)個(gè)性化需求個(gè)性化已逐漸成為現(xiàn)代人性格的一大特征。目前，許多消費(fèi)者已進(jìn)入明顯的個(gè)性化消費(fèi)階段，過去那種“忠誠(chéng)度同質(zhì)化”的現(xiàn)象正逐步淡化。(3)價(jià)格因素從消費(fèi)者的角度來說，價(jià)格不是決定消費(fèi)者購(gòu)買商品的唯一因素，但卻是消費(fèi)者購(gòu)買商品時(shí)必要考慮的因素。由于消費(fèi)者可以通過互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合起來與廠商討價(jià)還價(jià)，產(chǎn)品的定價(jià)逐步由企業(yè)定價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)橄M(fèi)者引導(dǎo)定價(jià)。4.2.2競(jìng)爭(zhēng)者分析天羚公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是A公司，與這兩個(gè)品牌相比，我認(rèn)為天羚公司品牌在新疆主城區(qū)市場(chǎng)上有更大的空間。從價(jià)格上說：“天羚公司的定價(jià)足夠低，使之能夠A公司更好地競(jìng)爭(zhēng)。”賴特說，“它的價(jià)位更廣泛，使它能夠更好地吸引那些從高價(jià)品牌轉(zhuǎn)到中檔價(jià)品牌，而不只是那些尋找便宜貨的消費(fèi)者?！痹谛陆鞒菂^(qū)市場(chǎng)，消費(fèi)者消費(fèi)能力有限，天羚公司作為平民品牌，每件衣服的定價(jià)都不太高，200元左右的衣服很常，這就使得新疆市場(chǎng)的消費(fèi)者更加愿意選擇天羚公司的商品。從質(zhì)量上來說：天羚公司風(fēng)格就屬于簡(jiǎn)約隨意的，非常容易搭配。再加上他們對(duì)商品質(zhì)量的要求較高，將近50%的面料都是進(jìn)口的，與同類品牌相比，天羚公司的服裝紡織材質(zhì)較好，穿著舒適，所以其性價(jià)比高。據(jù)問卷調(diào)查結(jié)果來看，新疆市場(chǎng)的消費(fèi)者最看重的是價(jià)格，其次就是質(zhì)量，所以在這一點(diǎn)上，天羚公司也有很大的優(yōu)勢(shì)。從銷售形式上說：天羚公司與A公司一樣都有門面直銷的實(shí)體店，此外天羚公司還率先與淘寶網(wǎng)合作，采用“貼近消費(fèi)者”戰(zhàn)略，其快速、低廉的分銷和送貨渠道將貨物盡快送到顧客家中。最近一段時(shí)間，天羚公司新疆市場(chǎng)也已經(jīng)開始實(shí)行O2O門店自提的新模式，可以在線上下單，到就近門店自提。既可以讓消費(fèi)者擺脫逛街的麻煩，又能讓消費(fèi)者很快拿到自己需要的商品，目前已經(jīng)很多人都采取這種方式到天羚公司購(gòu)買了。天羚公司利用自己技術(shù)、資源、經(jīng)驗(yàn)等優(yōu)勢(shì)在淘寶上搭建了一個(gè)獨(dú)立域名的零售網(wǎng)站，兩個(gè)站點(diǎn)相互依存、齊頭并進(jìn)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)同步共享。4.3天羚公司swot分析4.3.1優(yōu)勢(shì)（1）商品易于搭配、性價(jià)比高、質(zhì)量好、競(jìng)爭(zhēng)系數(shù)高。（2）天羚公司同時(shí)設(shè)立官方旗艦店和淘寶旗艦店，有完備的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道。（3）人性化的服務(wù)理念。（4）SPA經(jīng)營(yíng)模式具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。天羚公司品牌幾乎已經(jīng)成為“優(yōu)質(zhì)、低價(jià)”的代名詞。其經(jīng)營(yíng)上最大特色是導(dǎo)入了食品快餐的經(jīng)營(yíng)理念，主要體現(xiàn)在：店鋪標(biāo)準(zhǔn)化，依靠經(jīng)營(yíng)指南使店鋪布置、商品、價(jià)格實(shí)現(xiàn)同一化；少品種大批量銷售，通過規(guī)模效益，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的低價(jià)格；倉(cāng)儲(chǔ)式銷售，節(jié)約了倉(cāng)儲(chǔ)成本，減少了成本支出。而以上情況的實(shí)現(xiàn)，不得不歸功于從商品策劃到制造、銷售一體化的SPA經(jīng)營(yíng)模式。(5)運(yùn)營(yíng)成本的降低提高了企業(yè)的利潤(rùn)。4.3.2劣勢(shì)（1）價(jià)格戰(zhàn)在我國(guó)相形見絀。（2）物流、信息技術(shù)以及管理技術(shù)水平方面不完善。（3）商品平價(jià)有余，但奢華不足。4.3.3機(jī)會(huì)（1）我國(guó)消費(fèi)模式轉(zhuǎn)型，人們?yōu)榱朔奖愀嗟剡x擇網(wǎng)上購(gòu)物，為企業(yè)發(fā)展提供了新渠道。（2）速食文化進(jìn)入我國(guó)，快時(shí)尚引領(lǐng)潮流。服裝紡織這類快消行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)良好。（3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷重視不足，天羚公司更好的掌握了先機(jī)。43.4威脅威脅主要是其他品牌的競(jìng)爭(zhēng)。我國(guó)其他品牌發(fā)展也極快，天羚公司面臨的威脅較大。

5天羚公司營(yíng)銷策略與問題分析5.1天羚公司的營(yíng)銷策略分析5.1.1產(chǎn)品策略天羚公司以提供基本款服飾為特征，倡導(dǎo)百搭理念，因此其店鋪堪稱一個(gè)商品齊全的服裝紡織倉(cāng)庫(kù)。這種齊全既體現(xiàn)在品類上，也體現(xiàn)在尺碼及色系各個(gè)方面。天羚公司提供男裝、女裝、童裝三個(gè)基本類別的服飾，每一類別下，又細(xì)分為外套、衛(wèi)衣、針織衫、POLO衫、襯衫、牛仔褲、休閑褲、緊身褲、短褲或七分褲、裙子、背心、起居套裝、內(nèi)衣、內(nèi)褲、配件或小商品等細(xì)分類別，能夠滿足人們?nèi)粘４┲乃谢疽?。同時(shí)，天羚公司注重在提供基本款服飾的基礎(chǔ)上加入時(shí)尚元素，依托其在紐約和東京的設(shè)計(jì)中心，全球最新的色彩、款式及面料信息，都能在第一時(shí)間反映在天羚公司的產(chǎn)品上，陳列在全球各地的門店中。因此，在天羚公司的店鋪中，每一流行色系下的各種色彩全都呈現(xiàn)在貨架上，以滿足消費(fèi)者多樣化的需求。由此，天羚公司在消費(fèi)者心中樹立了一個(gè)簡(jiǎn)約大方，百搭舒適，色彩豐富又易于搭配的服裝紡織品牌形象，而天羚公司的店鋪也成為消費(fèi)者選購(gòu)每季服裝紡織的專有倉(cāng)庫(kù)。5.1.2價(jià)格策略聚焦于基礎(chǔ)款休閑服飾，天羚公司就必須在價(jià)格上提供優(yōu)勢(shì)，這樣才能吸引更多的消費(fèi)者，由于具有極大的成本優(yōu)勢(shì)，天羚公司完全可以在基礎(chǔ)款服飾上制定比H&M、Zara和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的價(jià)格。天羚公司采取的定價(jià)策略主要有以下三種：（1）滲透定價(jià)策略：天羚公司定價(jià)策略采取了滲透定價(jià)法。滲透定價(jià)法是一種低價(jià)格策略，為了吸引消費(fèi)者，企業(yè)以較低的價(jià)格迅速打開市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。采用這一策略，企業(yè)在快速占領(lǐng)市場(chǎng)的同時(shí)，還能有效的阻止其他企業(yè)進(jìn)入該領(lǐng)域。天羚公司定出讓消費(fèi)者“買了也不會(huì)心疼”的親民價(jià)格并追求致力于“低價(jià)優(yōu)質(zhì)”，而非簡(jiǎn)單的低價(jià)戰(zhàn)略同時(shí)不僅限訂出低價(jià)’被動(dòng)等待客人上門，而是積極主動(dòng)地挖掘潛在顧客群。（2）價(jià)格調(diào)整策略：在原材料價(jià)格的上漲和強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力之下，為了確保每一種產(chǎn)品有一定的利潤(rùn)空間，除了做好內(nèi)部管理和降低產(chǎn)品成本，價(jià)格調(diào)整無(wú)疑是最為便捷、最為有效的手段。及時(shí)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格加以調(diào)整，有利于企業(yè)鞏固已取得的市場(chǎng)地位。天羚公司在“熱賣期強(qiáng)先降價(jià)，便宜再便宜”的降價(jià)策略才是其他業(yè)者望塵莫及的。其價(jià)格策略是具有攻擊性的，他們從不吝嗇在商品熱賣期就大刀闊斧地降價(jià)，激起消費(fèi)者不買可惜的購(gòu)買欲望，與其他業(yè)者往往到了季末為出清庫(kù)存，才含恨降價(jià)的守備型價(jià)格調(diào)整方式大相徑庭。（3）折扣定價(jià)策略：企業(yè)為了盡快回籠貨款，公司常常給予一定的折扣，主要采取現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣的方法。折扣定價(jià)是指對(duì)基本價(jià)格做出一定的讓步，直接或間接降低價(jià)格，以競(jìng)爭(zhēng)顧客，擴(kuò)大銷量。其中，直接折扣的形式有數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、功能折扣、季節(jié)折扣，間接折扣的形式有回扣和津貼。5.1.3渠道策略從銷售形式上說，天羚公司和其他普通品牌一樣都有門店直銷的實(shí)體店，此外天羚公司還率先與淘寶網(wǎng)合作，采用“貼近消費(fèi)者”戰(zhàn)略，其快速、低廉的分銷和送貨渠道將貨物盡快送到顧客家中。淘寶利用自己技術(shù)、資源、經(jīng)驗(yàn)等優(yōu)勢(shì)給天羚公司搭建一個(gè)獨(dú)立域名的外部零售網(wǎng)站，兩個(gè)站點(diǎn)相互依存、齊頭并進(jìn)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)同步共享。根據(jù)天羚公司在官方網(wǎng)站更多的商場(chǎng)，增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，每年在全球范圍內(nèi)開200-300家大型店鋪，在此基礎(chǔ)上，開設(shè)全球旗艦店與全球熱點(diǎn)商店，開始一種全新的零售方式，采用革命性的服務(wù)，并把娛樂加入到顧客的消費(fèi)中。5.1.4促銷策略（1）天羚公司廣告活動(dòng)分析天羚公司在很長(zhǎng)一段時(shí)間都在強(qiáng)調(diào)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，為了改變不夠時(shí)尚的品牌形象，邀請(qǐng)明星代言或擔(dān)任形象大使無(wú)疑是一種較快打響品牌知名度的舉措。2010年開始，天羚公司在國(guó)內(nèi)，陸續(xù)邀請(qǐng)陳坤、孫儷、杜鵑、黃豆豆、譚元元、高圓圓、倪妮等明星擔(dān)任代言人，迅速擴(kuò)大品牌效應(yīng)。另一方面，選擇國(guó)際知名的體育明星又是品牌國(guó)際化的捷徑。天羚公司的廣告，在創(chuàng)意方面或許無(wú)可挑剔，2018年奪得多個(gè)廣告獎(jiǎng)項(xiàng)就是最好的說明。然而，廣告的關(guān)注價(jià)值不等于廣告的銷售價(jià)值，如何把廣告的關(guān)注程度，轉(zhuǎn)化成終端消費(fèi)，或者說如何更好的利用廣告，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的成功，是天羚公司需要研究的重要問題。（2）天羚公司公關(guān)活動(dòng)分析公關(guān)的實(shí)質(zhì)是以鼓勵(lì)媒體報(bào)道關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的故事的方式描述品牌。天羚公司集團(tuán)將回收的服裝紡織捐贈(zèng)給了貧困地區(qū)。全商品回收活動(dòng)從2006年開始，該項(xiàng)活動(dòng)已開展12年，天羚公司的公關(guān)活動(dòng)，只停留在宣傳自身社會(huì)責(zé)任和產(chǎn)品質(zhì)量方面，由于質(zhì)量突出，回收之后仍然有接近90%的服裝紡織可以繼續(xù)穿著。公關(guān)活動(dòng)，要利用媒體的力量，宣傳企業(yè)的核心價(jià)值、品牌，而不僅僅是強(qiáng)調(diào)自身的社會(huì)責(zé)任，任何企業(yè)都有社會(huì)責(zé)任，但在此之前，企業(yè)只有盈利并且持續(xù)經(jīng)營(yíng)，才能為自己的員工提供生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。在今后的公關(guān)活動(dòng)中，天羚公司應(yīng)該更多的在媒體上展示自身對(duì)基礎(chǔ)款休閑服飾的聚焦，通過媒體的宣傳，讓消費(fèi)者相信天羚公司是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的選擇。（3）天羚公司促銷活動(dòng)分析促銷作為一種戰(zhàn)術(shù)性的營(yíng)銷工具，能夠?qū)Υ黉N對(duì)象的購(gòu)買行為產(chǎn)生積極影響。天羚公司用于廣告、時(shí)裝展示會(huì)等方面的宣傳促銷費(fèi)用較少，其休閑時(shí)尚的品牌形象重點(diǎn)體現(xiàn)在門店展示方面。在天羚公司的門店內(nèi)，人形模特和海報(bào)上的模特身上穿著的服飾，是通過對(duì)各種基本款服裝紡織的巧妙搭配出來的，表現(xiàn)出觸手可及的時(shí)尚感，成為與顧客溝通并最終說服顧客購(gòu)買的重要手段。為了創(chuàng)造一種稀缺感，天羚公司每周都有新品到店，從而對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生很強(qiáng)的吸引力。限時(shí)特優(yōu)是天羚公司推出的新型促銷方式，成為提高平效的有效方法。所謂限時(shí)特優(yōu)，就是在某一段時(shí)間內(nèi)（一般為一周）推出限定商品，將其價(jià)格下調(diào)20元到100元不等，而降價(jià)商品中，會(huì)有多款是當(dāng)季推出的新品。在服裝紡織零售業(yè)，這是不按常理出牌的做法。還有一種天羚公司經(jīng)常采用的促銷方式是大力度降價(jià)，這些商品一般是尺碼不全、換季清倉(cāng)、銷量不好的商品，為了防止庫(kù)存積壓，企業(yè)不得不采取這種大力度的降價(jià)方式。5.2天羚公司營(yíng)銷策略存在的問題5.2.1產(chǎn)品策略存在的問題在產(chǎn)品策略上，天羚公司已經(jīng)顯示出立足基礎(chǔ)款休閑服飾的傾向，但是并沒有完全聚焦。天羚公司一直在推出面向不同消費(fèi)者的不同檔次、不同風(fēng)格的服裝紡織，立志于為所有人提供服裝紡織，沒有找到一個(gè)足以成為領(lǐng)導(dǎo)者的細(xì)分市場(chǎng)，這會(huì)使企業(yè)失去焦點(diǎn)，其實(shí)，除了基礎(chǔ)款之外的很多產(chǎn)品銷量并不好，還占用了企業(yè)各方面的資源。5.2.2價(jià)格策略存在的問題雖然說天羚公司在“熱賣期強(qiáng)先降價(jià)，便宜再便宜”的降價(jià)策略是其他業(yè)者望塵莫及的，可以激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，但是這種價(jià)格調(diào)整策略也存在一定的弊端。每當(dāng)顧客用原價(jià)購(gòu)買了某款新品，過了幾天，顧客再次入店發(fā)現(xiàn)這款商品降價(jià)時(shí)，心里就會(huì)感到受到了欺騙，這樣就會(huì)讓消費(fèi)者很不滿意，甚至引起顧客投訴的行為。5.2.3渠道策略存在的問題天羚公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)者來說，雖然比較成功，近日，天羚公司母公司迅銷公布其2018財(cái)年數(shù)據(jù)，期內(nèi)綜合收益總額達(dá)18,619萬(wàn)元，較上年度增長(zhǎng)4.2%；凈利潤(rùn)為1,192萬(wàn)元，同比躍升148.2%。營(yíng)收和凈利潤(rùn)均創(chuàng)下歷史新高。此外，天羚公司門店選址規(guī)劃上的問題很明顯，我們以新疆市場(chǎng)幾家門店為例，如天羚公司（觀音橋新世界百貨店）和新疆天羚公司國(guó)金中心店。5.2.4促銷策略存在的問題從前面提到的促銷策略中可以看出，企業(yè)促銷有兩個(gè)很大的弊端：（1）近期沒有優(yōu)惠可能導(dǎo)致潛在顧客放棄購(gòu)買；（2）降價(jià)會(huì)對(duì)品牌造成傷害。天羚公司聚焦于基礎(chǔ)款，很多商品價(jià)格本來就很低，如果經(jīng)常降價(jià)促銷，很多消費(fèi)者會(huì)等待降價(jià)再去購(gòu)買，長(zhǎng)期來看，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)是不利的，如大力度降價(jià)方式，如果某款商品降價(jià)一段時(shí)間后銷量仍沒有明顯上升，那么企業(yè)就會(huì)繼續(xù)降價(jià)直至售完。所以，除非有庫(kù)存壓力，或者新款上市需要騰出空間，否則應(yīng)該盡量避免采取降價(jià)促銷策略。6天羚公司營(yíng)銷策略的優(yōu)化改進(jìn)6.1產(chǎn)品策略改進(jìn)天羚公司應(yīng)該收縮自身的焦點(diǎn)，聚焦于基礎(chǔ)款，這樣，才能更好的利用自身的優(yōu)勢(shì)，一次生產(chǎn)更多數(shù)量的產(chǎn)品，在和生產(chǎn)企業(yè)、面料供應(yīng)商的談判中，建立更穩(wěn)定的地位。服裝紡織的風(fēng)格可以隨不同年齡層次的消費(fèi)者而表現(xiàn)出更突出的特色差異。比如兒童系列，可以著重體現(xiàn)活潑、舒適的特點(diǎn)；青年男女裝可以著重體現(xiàn)個(gè)性、時(shí)尚等特點(diǎn)；而中老年系列的服裝紡織則可以著重突出成熟穩(wěn)重、舒適簡(jiǎn)約等特色。6.2價(jià)格策略改進(jìn)關(guān)于上面提到的價(jià)格調(diào)整策略存在的弊端，我們可以采取這樣的解決方式，規(guī)定在兩周時(shí)間內(nèi)，如果顧客發(fā)現(xiàn)商品降價(jià)銷售了，那么可以給他們返還差價(jià)，但是超過兩周期限的，則不再給予補(bǔ)償，這樣處理可能會(huì)降低顧客的不滿情緒，也會(huì)讓顧客體會(huì)到我們的誠(chéng)意。6.3渠道策略改進(jìn)在各個(gè)城市最繁華的商圈建立一家天羚公司旗艦店，這樣不僅可以提升品牌知名度，還能帶動(dòng)企業(yè)的銷售額進(jìn)一步增長(zhǎng)，據(jù)網(wǎng)上數(shù)據(jù)顯示，天羚公司現(xiàn)在僅在紐約、倫敦、巴黎、上海、杭州、深圳、北京等地開設(shè)了旗艦店，其他城市都還未開設(shè)，如果逐步開始在相對(duì)發(fā)達(dá)的二線城市進(jìn)行開設(shè)，那么一定會(huì)給天羚公司帶來更大的市場(chǎng)份額，從而為企業(yè)贏得更多利潤(rùn)。在穩(wěn)定目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成果的同時(shí)，把網(wǎng)店當(dāng)成品牌和產(chǎn)品宣傳推廣的平臺(tái)?？梢越⒏陚涞木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)。與淘寶合作是個(gè)不錯(cuò)的選擇，但是如果要深入發(fā)展可以嘗試自行建立更加完善的營(yíng)銷系統(tǒng)，以達(dá)到更好的效果。6.4促銷策略改進(jìn)對(duì)于如何避免頻繁的采取降價(jià)促銷策略這一問題，從根本上來看，企業(yè)應(yīng)該從市場(chǎng)需求出發(fā)，將新疆地區(qū)作為例子，新疆人男性平均身高是179.7cm，女性平均身高165.7cm，那么他們穿著的服裝紡織尺碼為S、M偏多，所以企業(yè)在進(jìn)貨時(shí)，應(yīng)更多的引進(jìn)這兩個(gè)尺碼，而L尺碼相對(duì)少一些，XL最少，具體數(shù)額可以根據(jù)各個(gè)地區(qū)市場(chǎng)需求來定。通過對(duì)賣場(chǎng)的觀察，我發(fā)現(xiàn)天羚公司降價(jià)的商品多為只剩XL碼的商品，還有一些就是顏色和款式過于俗氣的商品，那么企業(yè)應(yīng)該盡量減少這些商品的生產(chǎn)，甚至不要生產(chǎn)這些顏色的商品（如黃色緊身長(zhǎng)褲、紫色緊身長(zhǎng)褲、草綠色打底衫等）。結(jié)語(yǔ)總之，網(wǎng)絡(luò)本身是一種很有潛力的廣告載體，網(wǎng)絡(luò)廣告集傳統(tǒng)媒體廣告諸多優(yōu)點(diǎn)于一身，同時(shí)又具有自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和跨時(shí)空、跨地域、圖文并茂雙向傳播信息的超凡魅力。企業(yè)在實(shí)際的電子商務(wù)營(yíng)銷過程中，準(zhǔn)確把握網(wǎng)絡(luò)廣告受眾的接受心理，正確運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)廣告策略，以達(dá)到節(jié)約費(fèi)用、增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)廣告效果的目的。在未來的發(fā)展過程中，電子商務(wù)所依托的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展日新月異。我國(guó)電子商務(wù)營(yíng)銷模式剛剛起步，很多企業(yè)力求通過電子商務(wù)營(yíng)銷的方式來實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品宣傳力度增加，通過學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)電子商務(wù)營(yíng)銷方式來實(shí)現(xiàn)自身管理方式改進(jìn)，把電子商務(wù)營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)廣告有機(jī)融合在一起，把電子商務(wù)營(yíng)銷和企業(yè)整體營(yíng)銷方式有機(jī)融合在一起，推動(dòng)企業(yè)銷售量增加，推動(dòng)企業(yè)效益增長(zhǎng)，所以從這個(gè)角度上來說，我國(guó)電子商務(wù)在未來企業(yè)營(yíng)銷策略中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，甚至對(duì)企業(yè)未來的發(fā)展影響是非常致命的。本文分析了網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷整體環(huán)境，分析了天羚絨業(yè)公司、的電子營(yíng)銷廣告成功案例，同時(shí)指出了電子營(yíng)銷的現(xiàn)狀，分別從微博營(yíng)銷、搜索引擎優(yōu)化等方面指出了電子商務(wù)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)當(dāng)前公司電子營(yíng)銷廣告方式作出了初步規(guī)劃。隨著互聯(lián)的飛速發(fā)展，未來網(wǎng)絡(luò)廣告將發(fā)生重大變化，因此網(wǎng)絡(luò)廣告研究將是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。在分析了多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式之后，依然存在很多網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式尚待開發(fā)，所以從這個(gè)角度上來說，目前的研究對(duì)象只能適應(yīng)與某一個(gè)階段的營(yíng)銷，隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道日益增多，因此只有不斷跟進(jìn)，才能確保廣告效果。參考文獻(xiàn)[1]MinYin,ShengLiu.ComparativeStudyofTraditionalNetworkMarketingandE-CommerceMarketingBasedonCloudComputing[J].AmericanJournalofIndustrialandBusinessManagement,2014,04(02).[2]Mata,FranciscoJ,Quesada,Ariella.Web2.0,SocialNetworksandE-commerceasMarketingTools[J].JournalofTheoreticalandAppliedElectronicCommerceResearch,2014,9(1).[3]GajendraSharma,WangLijuan.Ethicalperspectivesone-commerce:anempiricalinvestigation[J].InternetResearch,2