最有效的保健品營(yíng)銷法講義

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分類：

第一章：安康產(chǎn)品的籌劃流程

安康產(chǎn)品,以醫(yī)藥保健品為主,它們的籌劃具有一定的規(guī)律性，現(xiàn)總結(jié)如下：

１、功能定位。２、療效驗(yàn)證。３、產(chǎn)品組合。４、機(jī)理創(chuàng)造。５、產(chǎn)品設(shè)計(jì)。６、價(jià)格體系。７、銷售模式。８、渠道選擇。９、促銷手段。１０、賣(mài)點(diǎn)提煉。１１、傳播途徑。

第二章：安康產(chǎn)品如何進(jìn)展功能定位？?

安康產(chǎn)品的存在是因?yàn)樗鼈兙哂刑囟ǖ墓δ?尤其對(duì)于醫(yī)藥保健品來(lái)說(shuō),主打功能幾乎是唯一的選擇。安康產(chǎn)品的功能定位,最后一定要落在病種和病癥上來(lái)。病種指的是疾病的分類，如心腦血管疾病、糖尿病、肝病、骨關(guān)節(jié)病、皮膚病等等,病癥指的是患者可以感受的生理反響,如：尿頻尿急、胸悶氣短、咽喉干癢像貼了一塊膏布等等。

病種是醫(yī)學(xué)術(shù)語(yǔ)，病癥是患者的親身感受，所以，在籌劃安康產(chǎn)品的時(shí)候，我們一定要多從病癥出發(fā),要站在患者的角度，通過(guò)對(duì)病癥的生動(dòng)描述,將他們的痛苦、無(wú)奈、害怕等情緒宣泄出來(lái)，切實(shí)到達(dá)感同身受的共鳴。?如何進(jìn)展產(chǎn)品的功能定位，通常的途徑有三：一是產(chǎn)品本身所具有的全部功能；二是對(duì)應(yīng)尋找消費(fèi)者的強(qiáng)需求；三是市場(chǎng)目前的態(tài)勢(shì)。

產(chǎn)品本身所具有的全部功能，通過(guò)組方成分和功能主治的分析,都能一一條列出來(lái)。如特研腦塞通丸,它的功能主治是：：活血化瘀、通經(jīng)活絡(luò)、益氣養(yǎng)陰。用于腦血栓，腦瘀血后遺癥,肢體偏癱，手足麻木,語(yǔ)言障礙。很顯然，特研腦塞通丸的功能定位只能是腦血管疾病市場(chǎng)，病種無(wú)非是：腦血栓、腦栓塞、腦堵塞、腦出血、腦萎縮、腦瘀血后遺癥、腦動(dòng)脈硬化。病癥也無(wú)非是：肢體偏癱、半身不遂、口眼歪斜、手足麻木、言語(yǔ)障礙等。?

消費(fèi)者的強(qiáng)需求主要是指難以忍受的生理反響和心理反響。難以忍受的生理反響指的是疼、癢、癱、麻、僵等。難以忍受的心理反響指的是自卑、恐懼等。骨病、風(fēng)濕病、胃病等人群，他們購(gòu)置安康產(chǎn)品是因?yàn)殡y以忍受的生理反響；減肥、壯陽(yáng)、白癜風(fēng)等人群,他們購(gòu)置安康產(chǎn)品是因?yàn)殡y以忍受的心理反響。癌癥、肝病等人群，他們購(gòu)置安康產(chǎn)品是因?yàn)橥瑫r(shí)擁有難以忍受的生理反響和心理反響。?市場(chǎng)目前的態(tài)勢(shì),主要包括兩方面的分析,一是市場(chǎng)容量的分析,看這個(gè)市場(chǎng)到底有多大，能夠幾個(gè)產(chǎn)品吃飯；二是看競(jìng)爭(zhēng)格局。木竭膠囊為什么能夠成功,一是骨病市場(chǎng)具有相當(dāng)大的容量，二是當(dāng)時(shí)缺乏大力炒作的龍頭產(chǎn)品。有些市場(chǎng)，如減肥、壯陽(yáng)市場(chǎng),雖然市場(chǎng)容量巨大，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多而強(qiáng),沒(méi)有足夠的把握最好別涉足。比方天津市場(chǎng),壯陽(yáng)產(chǎn)品一大堆，每個(gè)月都有兩三個(gè)新品上市,每個(gè)月又有三四個(gè)產(chǎn)品退市。大家混戰(zhàn)在一起,誰(shuí)的日子也不好過(guò)。

安康產(chǎn)品的功能定位,首先分析的是組方和功能主治。

組方分析是功能定位的一把利器。如燈臺(tái)葉片，它就只有一味藥,屬于單方。它的功能主治為：止咳、祛痰、消炎，用于慢性支氣管炎、百日咳。對(duì)于炒作產(chǎn)品來(lái)說(shuō),感冒、老慢支市場(chǎng)不適合操作，所以,只能從組方上來(lái)分析產(chǎn)品的其它功能。通過(guò)對(duì)燈臺(tái)葉的深入分析，籌劃人從西雙版納熱帶雨林特有的神秘植物燈臺(tái)樹(shù)上，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)可以“繞著走的功能訴求〞，那就是：通過(guò)挖掘燈臺(tái)葉的核心成分“植物泰因〞來(lái)治療哮喘。?

蒙神膠囊的前身是內(nèi)蒙古黃河制藥廠的“益腎興陽(yáng)膠囊〞，是一個(gè)仿制藥,全國(guó)有２７家,為了解決療效，操盤(pán)手為其配送了一個(gè)保健食品，為了獲得獨(dú)特的組方資源，保健食品的組方與“益腎興陽(yáng)膠囊〞的組方形成了一個(gè)強(qiáng)有力的配合,“益腎興陽(yáng)膠囊〞的組方中有三味可挖掘的藥材：蒙古驢腎、蒙古狗腎、草原野蠶蛾；保健食品的組方中也有兩味可挖掘的藥材：牦牛睪丸、驢鞭。所以,籌劃人將兩者結(jié)合起來(lái)，根據(jù)““雙鞭雙腎野蠶蛾〞的核心配方，將蒙神膠囊的功能定位在：鏟除五大男性障礙上。１、性功能障礙：如陽(yáng)痿、早泄、手淫后遺癥、射精無(wú)力、滑精?２、生殖器障礙：如陰莖短小、陰莖龜縮、睪丸松弛干癟、隱睪

３、腎虛：如腰酸腿軟、精神疲倦、頭暈耳鳴、失眠健忘、盜汗?４、前列腺疾?。喝缒蝾l、尿急、尿不盡、尿不出、陰囊潮濕

５、男性不育：如無(wú)精、少精、死精、弱精、精團(tuán)不液化、血精

第三章：如何進(jìn)展安康產(chǎn)品的療效驗(yàn)證

對(duì)于醫(yī)藥保健品來(lái)說(shuō)，療效是征服消費(fèi)者的法寶．本文所說(shuō)的療效,主要包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是產(chǎn)品本身所具有的藥物反響；二是根據(jù)市場(chǎng)需要虛擬的目標(biāo)療效．

任何國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)的治療性藥品,它都會(huì)有一定的療效,可是，由于經(jīng)濟(jì)條件的限制,患者迫切需要所謂的“靈丹妙藥〞,希望今天吃藥明天就好，為了滿足患者的要求，我們就必須根據(jù)市場(chǎng)需要來(lái)設(shè)計(jì)所謂的目標(biāo)療效。

什么是目標(biāo)療效,通俗地說(shuō),就是患者服用后希望到達(dá)的成效。為了說(shuō)服患者購(gòu)置和給患者以足夠的心理暗示，我們會(huì)告訴患者當(dāng)天吃有什么樣的感覺(jué)、一個(gè)星期后會(huì)有什么樣的感覺(jué)、一個(gè)療程后會(huì)有什么樣的感覺(jué)、幾個(gè)療程后會(huì)有什么樣的感覺(jué)。如蒙神膠囊,它是這樣設(shè)計(jì)目標(biāo)療效的。當(dāng)天激情澎湃：４小時(shí)內(nèi),蒙神膠囊中神秘的高能物質(zhì)“精元體〞,源源不斷釋放能量波,快速激活萎縮、老化的睪丸細(xì)胞，讓睪丸獲得足夠的性能量,當(dāng)天服用,當(dāng)天就能激情澎湃、沖動(dòng)有力?。眰€(gè)療程盡情享受：性能量和腎能量初步累積,精力充分，欲望強(qiáng)烈，房事生活的頻率大幅度增加，晚上即使連續(xù)加班、持久作戰(zhàn),白天照樣精神抖擻,沒(méi)有任何被掏空的感覺(jué)，５０歲以上男性,重現(xiàn)年輕時(shí)的威猛氣概，４０歲以下男性，生殖器開(kāi)場(chǎng)增長(zhǎng)增粗?。常祩€(gè)療程，一生強(qiáng)壯：性能量和腎能量得到全面補(bǔ)充，睪丸、腎臟、前列腺的生理機(jī)能重返年輕態(tài),男性功能極其旺盛，硬度、力度、持久度、粗壯度，都到達(dá)理想的激情狀態(tài),陽(yáng)痿、早泄等五大男性障礙得到全面、徹底解決；長(zhǎng)期服用保健量，相當(dāng)于治療量的１/６,睪丸、腎臟、前列腺得到持續(xù)滋養(yǎng)，生殖器官始終保持青春態(tài)，絕大多數(shù)男性，即使年過(guò)８０,男性功能依然旺盛。

設(shè)計(jì)好目標(biāo)療效后,最關(guān)鍵的問(wèn)題是讓患者相信這是千真萬(wàn)確的醫(yī)學(xué)現(xiàn)實(shí),為了解決這個(gè)問(wèn)題,我們還需要做以下四個(gè)方面的工作：一是大量使用典型病例；二是靈活運(yùn)用名人證言；三是放大權(quán)威佐證，包括專家的評(píng)語(yǔ)和機(jī)構(gòu)所頒發(fā)的證書(shū)等；四是進(jìn)展生動(dòng)的比照實(shí)驗(yàn)。?

典型病例的作用是無(wú)法替代的,在操作燈臺(tái)葉工程的時(shí)候,本人對(duì)此就深有體會(huì)。當(dāng)時(shí)我使用了三個(gè)哮喘的病例，內(nèi)容如下：?(小標(biāo)題〕哮喘３０年，兩個(gè)月斷根?“哮喘３０年，受盡了折磨，胸部憋悶像壓了塊大石頭！氣喘得厲害，不能躺著睡覺(jué)，只能坐著睡，以前，我每天都要服用氣霧劑！服用燈臺(tái)葉兩個(gè)月,肺活量提高了,呼吸順暢了,能躺著睡覺(jué)了！〞?“哮喘好幾年了,每年冬春換季變天，準(zhǔn)犯??！西藥吃過(guò)，中藥用過(guò)，醫(yī)院去過(guò),?？魄七^(guò)，都不管用！吃了燈臺(tái)葉，感覺(jué)胸部清涼爽快,前幾天來(lái)了股寒潮,氣溫一下子降了十幾度，我竟然沒(méi)犯病,有了燈臺(tái)葉，換季變天再也不用怕了！〞?“氣喘發(fā)作時(shí),恨不得拿把剪刀把氣管剪開(kāi)，好通通氣！服用過(guò)激素、氣霧劑、抗生素、鴉片等藥物，病沒(méi)治好,卻吃藥吃上了癮！吃了燈臺(tái)葉兩個(gè)月，咳嗽停了,黃痰變清了,氣喘消失了,呼吸痛快了！燈臺(tái)葉不愧是云藥,效果就是好！〞

當(dāng)時(shí)上的是天津的？今晚報(bào)？,很多患者來(lái)電說(shuō)：報(bào)紙上寫(xiě)的跟他們得的病幾乎是一模一樣。?

那期廣告的效果出奇的好,一個(gè)１／４版的廣告,標(biāo)題是：燈臺(tái)葉治咳喘，一用就好！

當(dāng)天送貨１００多盒,藥店出貨５００多盒，零售價(jià)是６８元／盒。靈活運(yùn)用名人證言,是需要精心安排的。現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，消費(fèi)者對(duì)名人的盲目信任度降低了很多,但是運(yùn)用得當(dāng)，還是會(huì)產(chǎn)生相當(dāng)?shù)挠绊懥Α２孛嘏庞褪褂霉戮V就是一個(gè)經(jīng)典案例,在藏秘排油的籌劃中,籌劃人員將郭德綱服用藏秘排油前后的變化作了權(quán)威的驗(yàn)證——醫(yī)院的體檢表,當(dāng)時(shí)我看到這個(gè)電視鏡頭的時(shí)候,我是打心底里佩服。

專家權(quán)威是軟刀子，最容易刺破患者的心理防線。但是,專家權(quán)威的選擇一定要有絕對(duì)的高度,１００個(gè)不知名、無(wú)特殊背景的專家,他們的影響加在一起還不如一個(gè)有高度、有特殊資歷的專家管用。張大寧就是如此,張大寧這個(gè)產(chǎn)品它無(wú)限放大了張大寧的專家形象，所以它輕易攻破了患者的心理防線。

比照實(shí)驗(yàn)的采用，與人們的觀念有關(guān)。大家都知道，“眼見(jiàn)為實(shí)、耳聽(tīng)為虛〞,為了讓患者親眼見(jiàn)到產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的成效，我們應(yīng)該多使用比照實(shí)驗(yàn)。比方高路潔的貝殼實(shí)驗(yàn),樂(lè)無(wú)煙的貨車(chē)碾壓實(shí)驗(yàn),洗斑的金魚(yú)實(shí)驗(yàn)。

第四章：如何進(jìn)展產(chǎn)品組合的設(shè)計(jì)？?

產(chǎn)品的功能定位確定后,我們就必須重新審視產(chǎn)品的真實(shí)療效。?當(dāng)產(chǎn)品的真實(shí)療效無(wú)法支持產(chǎn)品的功能定位,我們就得考慮外加一個(gè)產(chǎn)品，使其搭配形成產(chǎn)品組合。像壯陽(yáng)、降糖的中藥產(chǎn)品，一般配送保健食品；像治療皮膚病、風(fēng)濕骨病的中藥，一般配送外用的噴劑或膏劑。?

產(chǎn)品組合后,我們就應(yīng)該將兩個(gè)產(chǎn)品合二為一，它們?cè)谏唐访?、包裝設(shè)計(jì)上就要保持一致，不要讓消費(fèi)者看出是兩個(gè)產(chǎn)品。?

在操作蒙神膠囊的時(shí)候，我們就將甲類OTC藥品“益腎興陽(yáng)膠囊〞和地方保健食品“三力合一膠囊〞,用統(tǒng)一的商標(biāo)名“蒙神〞和統(tǒng)一的包裝來(lái)組合在一起。為了讓兩個(gè)產(chǎn)品能合二為一，本人進(jìn)展了這樣的處理：

８００年前，蒙古煉丹大師巴拉圖,他以“雙鞭雙腎野蠶蛾〞為核心配方，將“蒙古驢鞭、牦牛睪丸、蒙古狗腎、蒙古驢腎、草原野蠶蛾〞煉制成威力巨大的神力丸——“益腎興陽(yáng)丹〞。“蒙古大帝國(guó)〞時(shí)期，成吉思汗率領(lǐng)蒙古鐵騎橫掃亞歐大陸。當(dāng)時(shí)，蒙古騎兵以日行千里的速度進(jìn)展長(zhǎng)途奔襲,他們一人多馬,不分白天黑夜，始終堅(jiān)持“換馬不換人〞、“馬累死、人照跑〞的超人戰(zhàn)術(shù),他們?nèi)缋撬苹?、兇悍無(wú)比,讓敵人聞風(fēng)喪膽。是什么力量讓蒙古騎兵如此兇悍、精力旺盛呢？據(jù)？蒙古秘史？記載：為了獲得超人的能量，蒙古騎兵們,他們每隔六小時(shí)就服用兩粒“益腎興陽(yáng)丹〞來(lái)補(bǔ)充體能、消除疲勞、提高爆發(fā)力和持久作戰(zhàn)能力。２００５年３月，經(jīng)政府投標(biāo),內(nèi)蒙古黃河制藥廠正式獲得“益腎興陽(yáng)丹〞的獨(dú)家開(kāi)發(fā)權(quán)，２００５年６月,黃河制藥廠聯(lián)合青海信成醫(yī)藥集團(tuán)，運(yùn)用國(guó)際最新提純工藝，將“益腎興陽(yáng)丹〞的綜合藥效提高３—５倍，成功研制出男科新特藥——蒙神膠囊。蒙神的服用方法：“１＋２服用法〞

蒙神根據(jù)“雙能齊補(bǔ)〞的理論研制，它有兩種型號(hào),一種是“性能型〞(小藥盒、３天量)，補(bǔ)充“性能量〞；一種是“腎能型〞〔大藥盒、６天量〕,補(bǔ)充“腎能量〞。“１+２服用法〞指的是：第１天服用小藥盒、房事前或睡前４小時(shí)服用；第２、３天服用大藥盒、早晚各一次、空腹服用。每３天為１小周期,以后依此循環(huán)服用。

不過(guò)，我們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品組合的過(guò)程當(dāng)中,我們一定要考慮產(chǎn)品組合后的總本錢(qián)，如果總本錢(qián)過(guò)高，這樣的產(chǎn)品組合就沒(méi)有實(shí)際意義。?

第五章：如何進(jìn)展安康產(chǎn)品的機(jī)理創(chuàng)造？

機(jī)理創(chuàng)造是安康產(chǎn)品必需的一個(gè)環(huán)節(jié)。我國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)品,大都沒(méi)有很高的科技含量，為了在籌劃上彌補(bǔ)這一點(diǎn),我們就要進(jìn)展機(jī)理創(chuàng)造，由籌劃人員替技術(shù)人員完成產(chǎn)品的“科學(xué)改造〞,這雖然有些荒唐，但也是無(wú)可奈何的明智之舉。

要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)通俗易懂、令人信服的機(jī)理,一般要經(jīng)過(guò)組方分析、產(chǎn)品研發(fā)背景分析、產(chǎn)品療效實(shí)驗(yàn)、病癥分析、病因分析、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的藥理分析、藥理通俗化改造等幾個(gè)步驟。下面,我就以木竭膠囊的機(jī)理創(chuàng)造為例,將這一過(guò)程分解如下：

１、組方分析?分析的目的是：挖掘組方配伍中藥材成分的差異資源。

從說(shuō)明書(shū)上，我們得知木竭膠囊的組方配伍由木耳、川龍、赤芍、牛膝、血竭、桂枝、杜仲〔炭〕、鹿銜草、葛根、延胡索、牡蠣等十一味藥構(gòu)成，君藥為黑木耳,其主要成分為黑木耳多糖提取物。?首先，我們開(kāi)場(chǎng)分析藥材是否具有鮮明的差異性。君藥黑木耳是一種很普遍的藥物，其不具有核心價(jià)值，不能有效支撐產(chǎn)品品質(zhì),黑木耳多糖提取物,其作用價(jià)值還不知道,暫時(shí)抽取出來(lái)，等待再次挖掘。其他十位藥物也不是非常珍稀藥材,很多補(bǔ)腎藥物中均含有，也無(wú)法挖掘核心資源。

其后,我們開(kāi)場(chǎng)分析各藥材的藥理。川芎、赤芍、血竭、元胡,此四味均有活血行氣、散淤止痛的成效；木耳具有補(bǔ)氣血的功能〔黑木耳多糖提取物的功能還不清楚〕；牛膝、杜仲、鹿銜草具有補(bǔ)肝腎、強(qiáng)筋骨的成效；桂枝有溫經(jīng)通脈、助陽(yáng)功能；葛根有生津成效；牡蠣有滋陰潛陽(yáng)、軟堅(jiān)散結(jié)成效。通過(guò)分析，我們認(rèn)為除黑木耳多糖提取物的功能尚待挖掘外，其他藥理資源只可作為輔助資源,不能放大處理。?２、產(chǎn)品研發(fā)背景分析?分析的目的：詳細(xì)了解黑木耳多糖提取物功能；確定細(xì)分市場(chǎng)。?初步明確木竭膠囊的目標(biāo)市場(chǎng)定位后，我們決定親自去哈爾濱現(xiàn)場(chǎng)考察,希望能更全面的了解木竭膠囊的研發(fā)背景及客戶所擁有的相關(guān)資源,從而找到新的時(shí)機(jī)點(diǎn)。在哈爾濱,我們先后拜訪了木竭膠囊的研發(fā)人邢鴻麟大夫、生產(chǎn)廠家哈爾濱華雨制藥及其董事長(zhǎng)華德林先生、原黑龍江省科學(xué)院齊乃忱院長(zhǎng)，取得了珍貴的第一手資料。?當(dāng)我們問(wèn)到黑木耳多糖提取物的藥理時(shí),邢大夫告訴我們：黑木耳雖然不是什么名貴藥材，但黑木耳多糖提取物卻是一個(gè)很有價(jià)值的藥物成分，它含有大量的骨骼必需的雙項(xiàng)營(yíng)養(yǎng)含量〔有機(jī)質(zhì)和無(wú)機(jī)質(zhì))；原黑龍江省科學(xué)院齊乃忱院長(zhǎng)告訴我們：黑木耳多糖提取物與數(shù)種藥物配伍后,有去除死骨細(xì)胞的獨(dú)特功能。?分析結(jié)論：木竭膠囊對(duì)骨質(zhì)增生有不錯(cuò)的療效。?３、產(chǎn)品療效實(shí)驗(yàn)

實(shí)驗(yàn)?zāi)康模好鞔_木竭膠囊對(duì)骨質(zhì)增生的治療效果。

為了更全面地了解木竭膠囊對(duì)骨質(zhì)增生的實(shí)際療效,我們從生產(chǎn)廠家哈爾濱華雨制藥拿回了一些實(shí)驗(yàn)藥品。

回到北京后，我們通過(guò)骨科專家選定了３０名骨質(zhì)增生患者作為木竭膠囊的實(shí)驗(yàn)人群,我們不但免費(fèi)向他們發(fā)放實(shí)驗(yàn)藥品，還派專人進(jìn)展全程跟蹤觀察。實(shí)驗(yàn)患者服用一個(gè)星期后，我們發(fā)現(xiàn)２８名骨質(zhì)增生患者的病癥有明顯改善,半個(gè)月后,１０名輕微患者病癥全部消失，１２名中度患者疼痛病癥根本消失，行動(dòng)較以前靈活；５名重度患者疼痛病癥大大緩解，關(guān)節(jié)根本可自由活動(dòng)。?實(shí)驗(yàn)結(jié)論：木竭膠囊對(duì)治療骨質(zhì)增生療效顯著。４、病癥分析?分析的目的：了解骨質(zhì)增生對(duì)病人有哪些危害。

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)發(fā)現(xiàn)：骨關(guān)節(jié)疾病根本伴隨著骨刺的出現(xiàn)。骨刺壓迫關(guān)節(jié)周?chē)M織，如神經(jīng)、脊髓、肌腱、肌肉時(shí),就會(huì)出現(xiàn)關(guān)節(jié)酸痛、關(guān)節(jié)活動(dòng)受限、肢體疼痛麻木、無(wú)力等病癥。有些患者那么表現(xiàn)為頭痛、頭昏、脖子發(fā)硬、跛行，嚴(yán)重者還可以引起癱瘓。骨關(guān)節(jié)疾病,是影響老年生活質(zhì)量的疑難雜癥之一。主要表現(xiàn)為骨質(zhì)增生癥、頸椎病群。骨質(zhì)增生癥，包括頸椎增生、腰椎增生、骨關(guān)節(jié)增生和足骨增生等。頸椎病那么分為神經(jīng)根型頸椎病、椎動(dòng)脈型頸椎病、脊髓型頸椎病、交感神經(jīng)型頸椎病、混合型頸椎病五種。骨關(guān)節(jié)病的病癥主要表現(xiàn)為負(fù)重的關(guān)節(jié)(如頸椎、腰椎、膝關(guān)節(jié)、跟骨)疼痛、僵硬、酸脹，屈伸不利。關(guān)節(jié)疼痛可因風(fēng)寒、久立、遠(yuǎn)行、爬樓、上坡而誘發(fā)或加劇,休息后能緩解,但易復(fù)發(fā)。增生的骨刺壓迫血管神經(jīng)，可導(dǎo)致頭暈、頭痛、下肢劇痛、行走困難、甚至癱瘓。

分析結(jié)論：骨質(zhì)增生危害大，輕者關(guān)節(jié)疼痛、僵硬、酸脹，屈伸不利,重者可導(dǎo)致頭暈、頭痛、下肢劇痛、行走困難、甚至癱瘓。?５、病因分析

分析的目的：全面了解中西醫(yī)對(duì)骨質(zhì)增生病因的醫(yī)學(xué)研究成果,從中找到中西醫(yī)的結(jié)合點(diǎn),為黑木耳多糖提取物的功能尋求中西醫(yī)證據(jù)。

傳統(tǒng)中醫(yī)認(rèn)為，隨著人體的自然衰老,骨頭和骨關(guān)節(jié)上可產(chǎn)生許多斑點(diǎn)般的物質(zhì)，它們?nèi)怯伤拦羌?xì)胞構(gòu)成的,醫(yī)學(xué)上稱為“骨斑〞。原黑龍江省科學(xué)院齊乃忱院長(zhǎng)告訴我們：現(xiàn)在相當(dāng)多的醫(yī)學(xué)研究說(shuō)明，骨斑很有可能就是產(chǎn)生骨質(zhì)增生的溫床。我們分析,黑木耳多糖提取物去除的死骨細(xì)胞其實(shí)就是中醫(yī)所說(shuō)的“骨斑〞。?了解了中醫(yī)對(duì)骨關(guān)節(jié)病的病因解釋后,我們還需了解西醫(yī)對(duì)骨質(zhì)增生病因的解釋。為此，我們請(qǐng)教了兩位西醫(yī)骨科專家，他們告訴我們：西醫(yī)認(rèn)為骨質(zhì)增生病因比較復(fù)雜,是由骨骼退行性改變產(chǎn)生的，隨著骨關(guān)節(jié)的退行性變化，骨頭和骨關(guān)節(jié)上會(huì)產(chǎn)生一種叫“骨鈣化點(diǎn)〞的物質(zhì),它們會(huì)不斷分泌出一種鈣化物質(zhì),這些鈣化物質(zhì)附著在骨骼上，就形成骨質(zhì)增生。?深入了解中西醫(yī)對(duì)骨關(guān)節(jié)病因的研究后，我們對(duì)傳統(tǒng)中醫(yī)所說(shuō)的“骨斑〞現(xiàn)象有了全新的認(rèn)識(shí),經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考證,很多中醫(yī)專家認(rèn)為西醫(yī)所說(shuō)的“骨鈣化點(diǎn)〞就是中醫(yī)所說(shuō)的“骨斑〞。由于年老體衰,骨細(xì)胞的免疫力開(kāi)場(chǎng)下降，骨關(guān)節(jié)屏障保護(hù)膜逐漸老化，骨關(guān)節(jié)的新陳代謝也發(fā)生障礙,致使代謝殘留物、軟骨破損等骨垃圾不能正常排出體外,它們滯留在骨關(guān)節(jié)周?chē)?。這些因素導(dǎo)致骨組織退化產(chǎn)生許多“斑點(diǎn)〞，如同皮膚老化會(huì)產(chǎn)生老年斑一樣，這些“斑點(diǎn)〞,它們依附在骨關(guān)節(jié)上，醫(yī)學(xué)上稱為“骨鈣化點(diǎn)〞。另外，由于骨關(guān)節(jié)負(fù)重、運(yùn)動(dòng)不當(dāng)，骨關(guān)節(jié)易產(chǎn)生血淤和血腫,在骨垃圾、血淤、炎癥等因素影響下，“骨鈣化點(diǎn)〞源源不斷地分泌鈣化物質(zhì),這些鈣化物質(zhì)依附在骨關(guān)節(jié)上就形成骨質(zhì)增生,俗稱“骨刺〞。?分析結(jié)論：“骨鈣化點(diǎn)〞是骨質(zhì)增生的病根,西醫(yī)中的“骨鈣化點(diǎn)〞就是中醫(yī)所說(shuō)的“骨斑〞；黑木耳多糖提取物去除的死骨細(xì)胞就是中醫(yī)上所說(shuō)的“骨斑〞，０也就是西醫(yī)所說(shuō)的“骨鈣化點(diǎn)〞。

６、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的藥理分析?目的：分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品藥理特點(diǎn)，從而尋求木竭膠囊藥理的獨(dú)特性,并將其放大。

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)骨關(guān)節(jié)病主要由骨質(zhì)增生導(dǎo)致,而要根治骨質(zhì)增生，就需具備兩個(gè)根本條件：１、對(duì)異常的骨質(zhì)細(xì)胞產(chǎn)生抑制、分解雙項(xiàng)作用,消除骨刺，除掉骨刺的根“骨鈣化點(diǎn)〞。２、補(bǔ)充骨內(nèi)雙項(xiàng)營(yíng)養(yǎng)含量(同時(shí)補(bǔ)充有機(jī)質(zhì)和無(wú)機(jī)質(zhì)〕，同時(shí)去除病理瘀積。

我們對(duì)幾十個(gè)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的藥理進(jìn)展了仔細(xì)的分析，發(fā)現(xiàn)這些傳統(tǒng)藥物在治療骨刺上存在很大的弊端：化點(diǎn)１、它們?nèi)纪Ａ粼谙谴躺?，而沒(méi)有親和與消除“骨鈣〞的成效，所以骨刺消除后還會(huì)復(fù)發(fā)。２、它們都是單向補(bǔ)充骨內(nèi)營(yíng)養(yǎng)物質(zhì),易造成骨關(guān)節(jié)營(yíng)養(yǎng)不良。

結(jié)論：要挖掘木竭膠囊藥理的獨(dú)特性,就需要從“骨鈣化點(diǎn)〞和雙項(xiàng)補(bǔ)充骨內(nèi)營(yíng)養(yǎng)兩處著手，從前述分析可以看出，黑木耳多糖提取物具有這兩個(gè)功能。７、藥理通俗化改造?目的：１、回避黑木耳多糖提取物給患者的低價(jià)值感,進(jìn)展名稱轉(zhuǎn)換；２、提取出“體內(nèi)洗骨〞獨(dú)特概念,利于傳播。

為此，經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的醫(yī)學(xué)推理,我們以“形象、可感、通俗、淺顯〞為指導(dǎo)原那么,以黑木耳多糖提取物〔堿性化合物)的藥理為主線,以其他藥物藥理為輔線,結(jié)合中西醫(yī)研究成果，完成了木竭膠囊藥理的通俗化改造。?一、“體內(nèi)洗骨〞,消刺去根?木竭膠囊，根據(jù)最新骨病理論，利用世界上最先進(jìn)的臨界萃取技術(shù)，從木耳、桂枝、杜仲、鹿銜草、延胡索、牛膝、血竭、牡蠣等十幾種藥物成分中合成提取出一種堿性化合物，這種化合物對(duì)“骨鈣化點(diǎn)〞有很強(qiáng)的親和性，就像磁鐵強(qiáng)烈吸引鐵釘一樣。它進(jìn)入人體血液循環(huán),靶向給藥到達(dá)病灶區(qū)后，在骨刺周?chē)纬梢粚幽ぁＴ搲A性化合物首先將骨刺軟化，并按照從外到內(nèi)的順序，一層一層地溶解外圍的鈣化物質(zhì)“骨刺〞；“骨刺〞溶解完后,就開(kāi)場(chǎng)溶解骨刺的根“骨鈣化點(diǎn)〞直到“骨鈣化點(diǎn)〞被完全溶解。就像用超強(qiáng)洗衣粉來(lái)洗刷衣服上的污漬一樣,醫(yī)學(xué)家將這個(gè)過(guò)程形象的比喻為“體內(nèi)洗骨〞,這些溶解后的物質(zhì)經(jīng)血液循環(huán)通過(guò)人體的腸胃系統(tǒng)和腎臟系統(tǒng)排出體外。這樣既消除了骨刺，又除掉了“骨鈣化點(diǎn)〞－-骨刺的根,從而徹底鏟除了因骨刺產(chǎn)生的疼痛、麻木等各種病癥。

二、雙項(xiàng)補(bǔ)充、關(guān)節(jié)修復(fù)?骨刺消除后，關(guān)節(jié)中先前被骨刺所覆蓋的營(yíng)養(yǎng)通道得到恢復(fù)；骨細(xì)胞的通透性增強(qiáng),細(xì)胞能從人體的組織液里得到更多的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。木竭膠囊主要以真菌黑木耳為君藥，內(nèi)含大量黑木耳多糖、碳水化合物等有機(jī)物,同時(shí)含有鈣、磷、鐵等無(wú)機(jī)物。這些物質(zhì)能迅速吸收關(guān)節(jié)附近的炎癥,消除血腫、血淤；另外,它們可以雙向補(bǔ)充骨內(nèi)營(yíng)養(yǎng)含量，增加關(guān)節(jié)內(nèi)滑液的分泌,增加骨膠原蛋白的合成，提高骨關(guān)節(jié)的韌性等。比方,骨關(guān)節(jié)里髓核中的蛋白多糖的含量開(kāi)場(chǎng)增加,骨組織中的纖維環(huán)的韌性也變強(qiáng),彈性也開(kāi)場(chǎng)恢復(fù)，骨頭中的鈣磷的含量也增加,骨組織變得更嚴(yán)密，骨關(guān)節(jié)內(nèi)受損的細(xì)胞也逐漸恢復(fù)正常功能，關(guān)節(jié)的支撐、負(fù)重、運(yùn)動(dòng)功能也開(kāi)場(chǎng)恢復(fù)。?三、關(guān)節(jié)保養(yǎng)

木竭膠囊的配方從組成來(lái)看，主要藥物木耳具有補(bǔ)氣血的功能；川芎、血竭有活血行氣的功能；牛膝、杜仲、鹿銜草具有補(bǔ)肝腎、強(qiáng)筋骨的成效；桂枝有溫經(jīng)通脈功能；牡蠣有滋陰潛陽(yáng)、軟堅(jiān)散結(jié)成效。骨關(guān)節(jié)修復(fù)后，這些藥物成分開(kāi)場(chǎng)促進(jìn)骨關(guān)節(jié)的新陳代謝，這樣，血液中含有更多的氧氣和活性營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，骨關(guān)節(jié)能從組織液中獲得維持其正常功能所需要的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。同時(shí)，骨關(guān)節(jié)的排毒功能增強(qiáng)，使毒素不會(huì)積聚在關(guān)節(jié)內(nèi)。排毒功能正常后,骨細(xì)胞的免疫力也提高了。骨關(guān)節(jié)對(duì)外界環(huán)境的抵抗能力也增強(qiáng)了，如對(duì)風(fēng)、雨、濕侵襲的抵抗力增強(qiáng)，對(duì)外力的沖擊的緩沖能力更強(qiáng)了,骨關(guān)節(jié)因各種外因受損的時(shí)機(jī)也就降低了；另外木竭膠囊里的藥物成分在關(guān)節(jié)腔內(nèi)周重新形成新的保護(hù)膜，杜絕骨刺再生。

第六章：如何進(jìn)展產(chǎn)品設(shè)計(jì)？

這里所說(shuō)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)主要包括商標(biāo)名的選用和產(chǎn)品包裝的設(shè)計(jì)．

商標(biāo)名的選擇一般遵循如下幾個(gè)原那么：一是對(duì)應(yīng)購(gòu)置人群,如太太口服液、男寶；二是對(duì)應(yīng)功能，如活謂素、感慨號(hào)、藏秘排油；三是對(duì)應(yīng)核心賣(mài)點(diǎn),如張大寧、石學(xué)敏、９快９。

產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì),一般要與功能定位相吻合，如減肥產(chǎn)品一般要設(shè)計(jì)的性感醒目；壯陽(yáng)產(chǎn)品一般設(shè)計(jì)的有陽(yáng)剛之氣；心腦血管的產(chǎn)品一般設(shè)計(jì)的有科技感。

像感慨號(hào)的包裝設(shè)計(jì),就很到位。

至于具體的設(shè)計(jì)工作,由于本人不是專業(yè)人員,就不現(xiàn)丑了。

第七章：如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品的價(jià)格體系？

對(duì)于炒作產(chǎn)品而言，價(jià)格體系一般由：零售價(jià)、終端進(jìn)貨價(jià)、代理價(jià)、出廠價(jià)組成。

出廠價(jià),指的是總代理的拿貨價(jià)格,一般為零售價(jià)的１-１.５折,如零售價(jià)格為１９８元的保健酒,出廠價(jià)大約在２０-３０元。

代理價(jià),指的是省級(jí)代理或地市級(jí)代理的拿貨價(jià)格,一般為零售價(jià)的２-２.５折,如零售價(jià)格為１９８元的保健酒,代理價(jià)大約在４０-５０元。?終端進(jìn)貨價(jià),指的是藥店或其它終端的拿貨價(jià)格,一般為零售價(jià)的８．５－９折，如零售價(jià)格為１９８元的保健酒,終端進(jìn)貨價(jià)大約在１６８-１７８元。對(duì)于走高價(jià)位的炒作產(chǎn)品，必須保持足夠的利潤(rùn)空間,否那么,促銷、甩貨活動(dòng)就無(wú)利可圖。

第八章：如何選擇銷售模式？?

銷售模式，指的是產(chǎn)品銷售的方式，主要有如下幾種：一是先試后買(mǎi)；二是試服體驗(yàn)裝,無(wú)效退款；三是錢(qián)貨兩清。

“先試后買(mǎi)〞是最古老的銷售模式，也是最有效的銷售模式之一，如賣(mài)西瓜的小販,往往大聲吆喝,“包甜包紅,先吃后買(mǎi),不吃虧不上當(dāng)〞。如果產(chǎn)品的療效非常好,就可以采用這種銷售模式。像參花消渴茶,就愛(ài)搞“免費(fèi)喝〞的手段，很多糖尿病患者免費(fèi)喝了一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的療效還不錯(cuò),就開(kāi)場(chǎng)購(gòu)置。?

“試服體驗(yàn)裝,無(wú)效退款〞,是最近幾年慣用的銷售模式，這個(gè)時(shí)間,就必須在體驗(yàn)裝上做文章，要確保體驗(yàn)裝具有過(guò)硬的成效。?

“錢(qián)貨兩清〞是最保守的銷售模式，主要是因?yàn)楫a(chǎn)品的療效不過(guò)硬或需要按療程長(zhǎng)期服用。有些產(chǎn)品療效不過(guò)硬，又沒(méi)有進(jìn)展產(chǎn)品組合,只好打概念,如燈臺(tái)葉，它是一個(gè)治療感冒的藥，對(duì)哮喘沒(méi)有任何的治療效果,另外,它又沒(méi)有進(jìn)展產(chǎn)品組合，療效無(wú)法得到切實(shí)的保障,所以,燈臺(tái)葉必須將“療程保證療效〞的理念貫徹到底！

為了說(shuō)服患者購(gòu)置，本人虛擬了目標(biāo)療效：燈臺(tái)葉治咳喘，一次斷根！

對(duì)于急性氣管炎、哮喘、咽炎，燈臺(tái)葉可迅速到達(dá)“三天止咳、七天祛痰、十天平喘〞的理想治療效果！對(duì)于慢性哮喘、氣管炎、咽炎等慢性咳喘病,只要病人堅(jiān)持按療程服用，燈臺(tái)葉就能到達(dá)如下神奇療效：１療程后絕對(duì)有明顯療效，咳、喘、痰病癥將大大緩解；一般病人〔病史３-１０年)，３到５個(gè)療程，絕大多數(shù)可以徹底擺脫咳喘病的折磨和摧殘，遇到換季變天、冷空氣、流感、日常性感冒、花粉異味等過(guò)敏源,再也不用擔(dān)憂犯??；病情較嚴(yán)重的患者〔病史１０-２０年〕,８—１０個(gè)療程后,絕大多數(shù)患者一生只需堅(jiān)持吃一回藥,咳喘病根就可以一次性切斷,再也不用年年犯病年年治了；病情異常嚴(yán)重的患者〔病史３０年以上)，１５—２０個(gè)療程后，可到達(dá)老肺復(fù)活的驚人效果，各種肺部疾病將得到大大緩解,多數(shù)病人可以過(guò)上與正常人一樣的安康生活！

第九章：如何進(jìn)展渠道的選擇？?

醫(yī)藥保健品的銷售渠道，一般有以下幾種：一是藥店或保健品店；二是社區(qū)門(mén)診；三是專賣(mài)店；四是超市；五是活動(dòng)現(xiàn)賣(mài)。

藥店或保健品店是最傳統(tǒng)的渠道。

對(duì)于炒作產(chǎn)品來(lái)說(shuō),社會(huì)門(mén)診只能作為一種輔助渠道。

對(duì)于癌癥、糖尿病、心腦血管疾病來(lái)說(shuō)，專賣(mài)店是一種趨勢(shì)。

超市適合品牌保健品如腦白金等，對(duì)炒作保健品不太適宜,因?yàn)橘M(fèi)用太高。?活動(dòng)現(xiàn)賣(mài)主要借專家義診、明星到場(chǎng)的時(shí)機(jī),進(jìn)展現(xiàn)場(chǎng)銷售。如果總代理具有這樣的資源,就適合活動(dòng)現(xiàn)賣(mài)。如麗姿膠囊在天津舉辦肥貓與消費(fèi)者的見(jiàn)面會(huì)，借機(jī)進(jìn)展大規(guī)模的現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)贈(zèng)。?

第十章：促銷手段的種類?

安康產(chǎn)品的買(mǎi)贈(zèng)主要有以下幾種：一是買(mǎi)贈(zèng)，贈(zèng)品包括本品或外品；二是降價(jià)；三是抽獎(jiǎng)；四是空盒累積換新品；五是會(huì)員制或積分制。

買(mǎi)贈(zèng)是最根本的促銷手段,一是買(mǎi)贈(zèng)為同一產(chǎn)品,如買(mǎi)４贈(zèng)一等；二是買(mǎi)贈(zèng)不同品,如買(mǎi)五行筋骨貼贈(zèng)藤黃健骨丸。?

降價(jià)也有兩種，一是直接降價(jià)，如參龜固本酒,先從１９７降到１３０/瓶,然后降到１１１/瓶,最后降到９９/瓶。二是加價(jià)多得，如蟲(chóng)草雙參酒，原價(jià)１９８/瓶，搞活動(dòng)的時(shí)候，１９８元買(mǎi)一瓶加５０元多得一瓶。?空盒累積換新品，如角燕G蛋白,用１０個(gè)空盒子可免費(fèi)領(lǐng)取一盒新品角燕Ｇ蛋白.

會(huì)員制或積分制，適宜需要長(zhǎng)期服用的產(chǎn)品，如蜂膠。?

第十一章：如何進(jìn)展賣(mài)點(diǎn)的提煉

安康產(chǎn)品的籌劃,最核心最關(guān)鍵的局部就是賣(mài)點(diǎn)提煉。?賣(mài)點(diǎn)提煉的范圍如下：

１、組方,如角燕Ｇ蛋白，它的核心成分是Ｇ蛋白；蒙神膠囊,它的核心組方是“雙鞭雙腎野蠶蛾。還有什么