閑置品寄售“雞肋”中淘金 - 電子商務(wù)學(xué)習(xí)心得

閑置品寄售“雞肋”中淘金-電子商務(wù)學(xué)習(xí)心得如果手中有閑置不用形同雞肋的物品怎么辦《大多數(shù)人最終選擇丟棄、送人或是低價(jià)賣給舊物回收游擊隊(duì)，但有一個(gè)人，卻從這些“雞肋〞中發(fā)現(xiàn)巨大商機(jī)、成就一番事業(yè)投石探路“綠磨方〞：摸索出一道寄售路大學(xué)畢業(yè)后，李日學(xué)先到深圳打工，3年后回家鄉(xiāng)濟(jì)南創(chuàng)業(yè)，開(kāi)辦了“盛世偉業(yè)〞公司，代理各種家電產(chǎn)品。因市場(chǎng)操作得力，李日學(xué)的生意十分紅火。但好景不長(zhǎng)，到了2008年，在國(guó)美、蘇寧等家電大鱷的擠壓下，李日學(xué)的日子越過(guò)越煎熬，利潤(rùn)不斷下降。備受困擾的李日學(xué)敏銳地意識(shí)到，轉(zhuǎn)型迫在眉睫，必須立刻求新。

時(shí)機(jī)來(lái)得很偶然。2008年初，李日學(xué)加入國(guó)美舉辦的一次家電促銷活動(dòng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，隨著產(chǎn)品更新?lián)Q代的加快，舊物淘汰率大大提速，但把舊物品送人、扔垃圾箱，或交廢品游擊隊(duì)處理都有點(diǎn)舍不得。而另外一些人，比方學(xué)生和商務(wù)人員，流動(dòng)遷移快，對(duì)這種舊物的需求也大，但跑來(lái)跑去找適宜的賣家也很麻煩。如果打造一個(gè)快捷、貼心的個(gè)性化效勞平臺(tái)，讓買賣雙方便捷地進(jìn)行舊物置存、交換，市場(chǎng)一定廣大。

很快，李日學(xué)聯(lián)合幾個(gè)朋友，火速成立了“山東阿拉丁信息技術(shù)有限公司〞，并以“綠魔方〞為品牌注冊(cè)了一個(gè)主頁(yè)，打出了“綠魔方再生銀行〞的招牌。此時(shí)互聯(lián)網(wǎng)上的“換購(gòu)熱〞方興未艾，諸多換物網(wǎng)激勵(lì)人們做“換客〞，拿舊貨以物易物，李日學(xué)便模仿這些已有的換物網(wǎng)，參加到以物易物的“換購(gòu)熱〞中。

不過(guò)，李日學(xué)很快就意識(shí)到單純靠網(wǎng)友之間自主地以物換物成功率不高，于是，他便開(kāi)發(fā)了一種“換換幣〞，并利用自己從事家電多年的人脈和一批商家結(jié)成了消費(fèi)聯(lián)盟。除了面對(duì)面地以物換物，顧客還可以將手中的廢舊物品交給“綠魔方〞，以此換取定價(jià)值的“換換幣〞，利用“換換幣〞，顧客可以在“綠魔方〞網(wǎng)站上買所需要的東西，也可以到“綠魔方〞簽約的商場(chǎng)、超市、酒吧、餐廳甚至旅游景點(diǎn)進(jìn)行消費(fèi)。這種做法使原來(lái)閑置的“廢品〞得以增值，因而很快獲得了諸多網(wǎng)民的追捧，一年之內(nèi)，“綠魔方〞的固定會(huì)員就開(kāi)展到了5萬(wàn)多人。2008年9月，看好舊物再利用業(yè)的樂(lè)百氏創(chuàng)辦人何伯權(quán)找到李日學(xué)，向“綠魔方〞投入了1000萬(wàn)元的天使投資基金。

然而，好日子很快結(jié)束了。2008年初全球金融危機(jī)席卷而來(lái)，廢舊物品價(jià)格大跌，“綠魔方〞用“換換幣〞買來(lái)的廢舊物品貶值厲害，收益急速跳水，投資家隨之撤走了風(fēng)投資金。像其他同期的換物網(wǎng)站一樣，“綠魔方〞困境重重，陷入了事實(shí)停運(yùn)。

面對(duì)公司大量積壓的閑置物品，李日學(xué)再次陷入了沉思。換物波及的業(yè)務(wù)都是舊貨，而舊貨誰(shuí)家都有，實(shí)際上是每個(gè)人的煩惱，則，可不可以從這里下手呢《靈光閃，李日學(xué)火速聯(lián)系到5位創(chuàng)業(yè)搭檔，分派考察寄售業(yè)務(wù)的地點(diǎn)。第二天，6個(gè)人飛向了6個(gè)不同的目標(biāo)地。

一周后，實(shí)地考察回來(lái)的李日學(xué)和搭檔們得到了一個(gè)令人振奮的結(jié)果：國(guó)外的寄售非常興旺，也很成熟，市場(chǎng)前景也非常廣大，而在國(guó)內(nèi)，這個(gè)行業(yè)雖然很多人也在做，但缺陷明顯，缺乏很多?！叭狈褪菚r(shí)機(jī)，做!〞拿著匯總的資料，李日學(xué)當(dāng)場(chǎng)拍板收縮“綠魔方〞“以舊換新〞業(yè)務(wù)，全力進(jìn)入寄售領(lǐng)域。

一炮打響小“寺庫(kù)〞：開(kāi)創(chuàng)閑置品寄售先河

拍板之后的第二天，李日學(xué)就外出尋找適宜的店面，但同時(shí)，他試著利用“綠魔方〞原有辦公所在的商務(wù)樓做實(shí)驗(yàn)。這棟樓里白領(lǐng)云集，李日學(xué)便將公司的會(huì)議室騰出來(lái)，按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)的想法裝修、推廣、走寄售流程，一切準(zhǔn)備就緒后，他就開(kāi)始向白領(lǐng)們散發(fā)傳單了。

令人意想不到的事情發(fā)生了，傳單散發(fā)出去后的第天，就有顧客拿自己的東西來(lái)寄賣，隨后，口口相傳到更多的人，一個(gè)月后，整棟樓的上班族中午吃完飯，都會(huì)習(xí)慣性地下來(lái)淘寶!實(shí)驗(yàn)成功了，效果不是“很好〞，而是“非常好〞。

不過(guò)，雖然結(jié)果令人振奮，李日學(xué)卻并沒(méi)有貿(mào)然行動(dòng)。他想做一個(gè)包含買賣雙方和他這個(gè)公平中介的“實(shí)體店網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)〞營(yíng)銷系統(tǒng)，但這個(gè)操作模式完全沒(méi)有現(xiàn)成的成功案例可以借鑒。寄售是一個(gè)傳統(tǒng)的老行業(yè)，國(guó)內(nèi)根本以實(shí)體店為主，全國(guó)登記在冊(cè)的寄售店有三五千家，相當(dāng)比例屬于各自為營(yíng)的個(gè)體戶，賣家賣東西靠忽悠，買家買東西靠運(yùn)氣。而在電子商務(wù)這塊，雖然國(guó)外有易趣網(wǎng)等很成熟的寄售模式，但國(guó)外的信用環(huán)境并非國(guó)內(nèi)可以比較，另一方面，這些網(wǎng)站也只是類似換購(gòu)的信息平臺(tái)，對(duì)貨品質(zhì)量不負(fù)責(zé)任。所以，在真正行動(dòng)之前，李日學(xué)必須摸索出一套自己的標(biāo)準(zhǔn)。

好在多年來(lái)經(jīng)營(yíng)家電代理和“綠魔方〞網(wǎng)站的經(jīng)歷給李日學(xué)提供了有效的經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)深思熟慮，一套完整的寄售標(biāo)準(zhǔn)確定了。他先招聘了批專業(yè)的鑒定專

家，每一件寄售品在掛牌銷售前，都要先經(jīng)過(guò)鑒定專家的專業(yè)鑒定確保品質(zhì)后再商定售價(jià)。售價(jià)確定后，寄售者以實(shí)名認(rèn)證和“寺庫(kù)〞簽署協(xié)議，然后寄售品經(jīng)過(guò)電子檔案、條碼、紅外線掃描消毒等全部信息化程序前方才上架銷售。這就保證了寄售貨品的質(zhì)量及“寺庫(kù)〞的可信任度，讓買賣雙方能在公平、公道、合理的環(huán)境下放心寄售或購(gòu)置。一切準(zhǔn)備就緒后，2008年9月底，李日學(xué)在濟(jì)南東部最繁華的洪樓銀座開(kāi)出了第一家“寺庫(kù)〞實(shí)體店“寺庫(kù)寄售海蔚精品時(shí)尚館〞。按照預(yù)先的規(guī)劃，實(shí)體店的盈利伎倆除了寄售這一主業(yè)外，還要擴(kuò)大它的外延代購(gòu)、租賃和增值效勞。其中寄售效勞費(fèi)為成交價(jià)的10％20％，寄售期50天；代購(gòu)費(fèi)為成交價(jià)的5％10％；租賃費(fèi)那么依物品成色不同收取鑒定價(jià)值的2％5％，由“寺庫(kù)〞與寄租者分成；增值效勞那么主要是清潔，由“寺庫(kù)〞簽約的皮具保養(yǎng)專家完成，價(jià)格比專柜低廉，速度卻比專柜快捷。

同時(shí)，實(shí)體店之外，李日學(xué)又注冊(cè)了“寺庫(kù)〞的域名及網(wǎng)站，并將其建設(shè)成為一個(gè)非常專業(yè)的寄售網(wǎng)站。“實(shí)體店不可能擺放所有的貨品，殘余的寄售品要放到網(wǎng)站上去。這樣，顧客既可以在網(wǎng)站上瀏覽選擇更多的寄售品，也可以去實(shí)體店選購(gòu)。同時(shí)，‘綠魔方’之前打下的‘江山’也可以得到充沛的利用，方便那些外地的顧客選擇貨品。〞

就這樣，有了線上線下的全力配合，加上權(quán)威鑒定師公道、專業(yè)的貨品鑒定，很快，“寺庫(kù)〞的網(wǎng)站和實(shí)體店兩個(gè)月后便開(kāi)始盈利。隨后，李日學(xué)又?jǐn)U大市場(chǎng)，在濟(jì)南開(kāi)了兩家分店，并按照寄售貨品的價(jià)值不同，將3家店進(jìn)行細(xì)分，一家面對(duì)普通群眾做日用品寄售，一家做中檔貨品寄售，而另外一家，那么針對(duì)高端客戶，瞄準(zhǔn)了奢侈品市場(chǎng)。市場(chǎng)定位精準(zhǔn)，效勞對(duì)象準(zhǔn)確，3家店極速火爆，短短半年里，“寺庫(kù)〞便成為行業(yè)“黑馬〞。

“109年企業(yè)〞：目標(biāo)很遠(yuǎn)，我不著急長(zhǎng)大

閑置品寄售是一個(gè)很容易被復(fù)制的行業(yè)，所以，有了好的模板與示范效應(yīng)后，李日學(xué)快速在全國(guó)開(kāi)了7家分店，每家分店同樣根據(jù)地理位置的不同做了市場(chǎng)細(xì)分，他以這種“小雞快跑〞的方式，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，為以后不同的產(chǎn)品鑄就新模板。

除了速度，李日學(xué)還很重視向一些成功的寄售企業(yè)學(xué)習(xí)，每個(gè)月，他都會(huì)去一趟香港的寄售名店“米蘭站〞，學(xué)習(xí)“米

蘭站〞的物品擺設(shè)及奢侈品真?zhèn)蔚蔫b定。

不過(guò)，一個(gè)企業(yè)想在競(jìng)爭(zhēng)林立中立足并取得長(zhǎng)足開(kāi)展，需要有它的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而“寺庫(kù)〞的核心競(jìng)爭(zhēng)力，李日學(xué)打了一個(gè)聰慧的“擦邊球〞，定在了“鑒定〞上：“現(xiàn)在的電子商務(wù)網(wǎng)，比方淘寶，更多的是保證資金的平安，卻不論貨品的平安，我們要做的，就是保障后者，為買賣雙方提供一個(gè)放心的第三方平臺(tái)。同時(shí)，鑒定能力正是目前國(guó)內(nèi)寄售行業(yè)所欠缺的、也不容易追上的能力。〞

在這種指導(dǎo)思想的統(tǒng)領(lǐng)下，李日學(xué)便顯得與眾不同了。一方面，相對(duì)于其他寄售企業(yè)，李日學(xué)更側(cè)重線上交易，“有強(qiáng)大的鑒定團(tuán)隊(duì)做后盾，我們能保證每個(gè)寄售的閑置物品的品質(zhì)，在信譽(yù)度可靠的前提下可以大膽擴(kuò)展線上交易，充沛發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)容量大、不受時(shí)空局限的特點(diǎn)。〞另一方面，李日學(xué)會(huì)不定期舉辦各種大客戶交流會(huì)，請(qǐng)來(lái)專業(yè)的鑒定師給客戶講解藝術(shù)品、奢侈品的鑒定知識(shí)；對(duì)普通顧客而言，每個(gè)周六，他都會(huì)舉辦“淘寶換物節(jié)〞，讓寄售玩家們自由交易閑置品的同時(shí)互相交流心得體會(huì)。線上線下的親密黏合不僅培育了大批忠實(shí)的顧客，還極大地拓展了“寺庫(kù)〞的信任度和影響力。

市場(chǎng)越來(lái)越大，就需要效率越來(lái)越高。為了保證“寺庫(kù)〞的“領(lǐng)頭羊〞位置，在自主研發(fā)SC-ESH終端管理系統(tǒng)后，李日學(xué)不斷地與金融企業(yè)接觸，尋求合作事宜。2008年12月23日，李日學(xué)和渤海銀行濟(jì)南分行順利達(dá)成合作協(xié)議，“寺庫(kù)〞由此獲得了獨(dú)有的金融效勞、保障體系，顧客可以利用銀企聯(lián)名卡隨時(shí)刷卡購(gòu)物，一條產(chǎn)銷順暢的銷售渠道建成了。

在李日學(xué)敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)的引領(lǐng)下，“寺庫(kù)〞的7家店開(kāi)展神速。從2008年8月開(kāi)始，李日學(xué)開(kāi)始著手加盟連鎖事宜。消息一經(jīng)放出，申請(qǐng)者絡(luò)繹不絕，各地加盟函件很快堆滿了他的案頭。

可令人意外的是，一直主張“小雞快跑〞的李日學(xué)這次卻并不著急“長(zhǎng)大〞了，相反，他有意放慢了加盟連鎖的進(jìn)度?！榜R云說(shuō)，阿里巴巴要做102年企業(yè)。我們想比馬云多活幾年，就做‘109年企業(yè)’好了。但想做到這一步，就必須保證自己的核心價(jià)值‘鑒定’，所以，在專業(yè)人才不到位的情況下，我們要適度放緩加盟連鎖的進(jìn)度。〞

所以，在手頭現(xiàn)有的近千家加盟申請(qǐng)者中，李日學(xué)只精挑細(xì)選了50家。這50家被他分為兩批，前20家在2008年10月開(kāi)業(yè)，另外30家，那么將視前20家的情況酌情確定開(kāi)業(yè)時(shí)間。但與之相對(duì)的，那么是人才培育的加快。李日