如何尋找并開發(fā)潛在客戶

如何尋找并開發(fā)潛在客戶承導湖怪言則只有一個總經掃理，那就是客帳戶。他只要用例把錢花在別處級的方式，就能衛(wèi)將公司的董事藥長和所有雇員噴全部都炒了魷效魚。賽—屬—成薩續(xù)姆劉·湖沃爾頓鼻追求卓越的重滋要一點就是要防為客戶提供最東優(yōu)的服務和最均優(yōu)的質量。廚體欲雁庸汗匙柔—窮—紙湯翠姆扣·高彼得斯下誰想要購買公鹿司的產品或服漫務？悉戰(zhàn)略營銷相當當大的部分是對鼓公司的客戶和庭潛在客戶進行暫好好地分析。辟對客戶和潛在蓮客戶了解的多且少會決定公司睛能取得多大的忍成功。通過市春場營銷研究可對以搜集到有關祖客戶和潛在客漠戶的各種信息樂。沒有任何東扁西能替代過硬圾的信息。事實刻和數字可以把漆營銷計劃方案公從充滿希望的池設想轉化為富浮于目的性的具腐體行動。烤課程內容：讓公司的當前客嶺戶有哪些？他兔們是誰？他們扒分布在怎樣的誼細分市場上？抄公司的最佳客郊戶是誰？最差籍客戶是誰？對豆于最佳客戶如翼何更好地滿足確他們的需求和丸提供更高水平錄的服務，以確沃保他們給你帶熔來持續(xù)的利潤記；而對于那些好較差的客戶，器公司如何處理弊？姓客戶為什么購驚買公司的產品索或服務？這到丸底給客戶帶來享怎樣的利益？折客戶的購買行因為、購買方式錘和購買習慣是捧怎樣的？他們料是怎樣做出購酷買選擇的？舉公司的潛在客疑戶在哪里？如殖何去開發(fā)他們豈？緒閱讀材料川---督市場營銷研究征范例沖營銷研究要回型答的問題：口誰是你的最佳態(tài)客戶和潛在客鍛戶？由80/2高0苦原理鮮（柄80親%姨的利潤來榴自輝20撲%革的客戶）怎樣鄉(xiāng)對你的公司起俗作用？拼他們怎樣看待僵你的產品或服抹務？瓜他們想從你這堅一類公司得到威什么？促你怎樣有利可惑圖地滿足他們痰的愿望和需求勾？眨這一市場的潛秒力何在？勵你是提供商品芹還是提供服務寺？或二者兼營瀉？祥你的客戶閱讀削什么？聽什么氣？有哪些愛好黎或習慣？沿市場研究的某嗚些信息的來源獲：點客戶名單躲工商財經出版莫物顏本地貿易協(xié)會較商會救圖書館梅互聯(lián)網蓬咨詢機構鴨政府機構殿其他誰是公司當前的客戶不掌握關于你公司當前客戶的詳細情況，就不能弄清楚你的目標市場、市場細分或改善你的營銷能力。如果你的產品提供給單個的消費者，他們喜歡什么？市場的人口統(tǒng)計如何？客戶的年齡、性別、收入、處在人生的什么樣階段以及受教育程度如何等；如果你的產品提供給企業(yè)市場，他們是誰？他們的購買水平和地理分布怎樣？誰在做采購決策？哪個市場區(qū)段？買哪些產品？他們可為你提供什么樣的信息？（見表2-1誰是你的客戶？）玩閱讀材料分---院基礎市場研究初信息熄關于購買者的衡信息：焰年齡？良年收入？邊性別？移職業(yè)？施戶主？蝶偏愛的媒介？爸他們何時購買較？招他們怎樣購買噴？倆他們購買什么閑？蓄他們的習慣、騰愛好？盾關于競爭的信額息？巧市場份額？姻廣告計劃？賢定價策鍵略磨?亞分配？孫經營時間的長柏度？效關于產品的信們息醬好處？撈價格？邊服務？撈設計特點？產何處賣過？鍛包裝？戴怎樣使用？半每年買多少？離做何改進？對公司而言，成功不只是意味著把產品或服務出售給個別的購買者。成功意味著了解誰是你的客戶，了解他們的背景并能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。要清楚地了解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶，這就意味著必須對重點客戶的業(yè)務了如指掌，特別是重點客戶所面對的市場需求情況。如果能比客戶自己更早發(fā)現潛在的市場機會，然后同客戶一道共同策劃，挖掘并把握這些潛在的機會，以此來提高客戶的競爭實力，這樣雙方都獲益良多。能洞察出潛在的市場機會，并非單純去探聽客戶或者客戶的顧客之需求，而是要求對客戶業(yè)務的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個深入的了解。要有分析、研究和策劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創(chuàng)新的精神，同時還要對客戶的靈活性、創(chuàng)造性和經驗充滿信心。挖掘潛在的市場機會要耗費大量的精力。正因為如此，只能有選擇性地針對重點客戶進行。在執(zhí)行時，必須與客戶結成團隊，發(fā)掘出對其具有重要價值的機會，并幫助付諸實施。如何做才能幫助客戶最有效地發(fā)掘出潛在的市場機會？首先，這種方法既可以用于消費類產品市場，也可以用于工業(yè)類產品市場。下面舉兩個例子：曾有一個包裝食品生產商與一家連鎖超市合作進行了一次店內調查。調查的內容是：在品種日益增加而又分類擺放的冷凍食品中，觀察購物者是如何最先注意到某一特定的商品進行選購的。歷時兩個月的觀察使商店徹底改變了冷凍食品在冰柜中的陳列方式。其中之一便是在所有連鎖店拆掉妨礙購物者檢查產品包裝的玻璃門。這一改變使這些高利潤商品在各連鎖店里的銷售大幅度增加。而這一切都源于生產商而非商店的主動精神。這一改善帶來了更多的新的“改善”和提升競爭的鍥機。針對特定的消費群特征，這家包裝食品公司不斷地為連鎖網絡中的每一家主要商場推出定制式的促銷方案。現在，雙方已經有了一個業(yè)務促進活動的年度合作日程安排，大家都能看到并分享合作帶來的利益。在美國的中西部，有一家大型的商業(yè)印刷公司。這家公司運用同樣的方法，為重要的客戶，也為自己創(chuàng)造出全新的價值。大批量的印刷業(yè)務，如產品目錄或電話薄的印刷，常被等同為一般的大宗貨物買賣進行，即誰的報價低，誰就能贏得生意。但是這家公司卻非常了解幾個重點客戶業(yè)務和經營理念，因而向他們提出了一系列的財務改革方法，幫助他們降低了經營成本。公司在和一個客戶為時三個月的合作過程中，依次完成了下面五個階段的工作：分析了客戶的核心業(yè)務——如何決定向消費者提供何種產品和服務，怎樣推銷這些產品和服務，以什么方式購買印刷服務等。發(fā)現在某些業(yè)務交往中，客戶并沒有好好利用自身印刷流程中特有的靈活性和速度優(yōu)勢。有效地利用這些優(yōu)勢給用戶提供更多服務，從而給客戶帶來更高的利潤是可能的。對于客戶尚處于開發(fā)階段的新產品，企業(yè)就為其研發(fā)項目提供檢測和資金方面的幫助。之后，企業(yè)就成了唯一能滿足整個項目需求的廠商。監(jiān)控新項目所帶來的銷售反饋和顧客滿意度，公司成為推動項目執(zhí)行的幕后動力。利用這次成功強化了同客戶的關系，同時擴展了自己的業(yè)務范圍。在上面兩個實例中，從銷售點到最高管理層，該印刷公司小組人員與客戶在各個組織層次上竭誠合作，組成了一個極具戰(zhàn)斗力的團隊。發(fā)掘市場潛在機會的過程要求雙方共享敏感的內部信息，包括成本與利潤數據以及個別最終用戶的銷售記錄。因此，深入地發(fā)掘市場潛在機會的工作，只能提供給和自己彼此信賴、相互尊重的客戶。在很多條件下，良好的合作伙伴應該是那些具有多種需求的大客戶。他們在所屬的市場上必須具備相當的實力，否則他們將無法抓住并維持在你的幫助下取得的新業(yè)務。要成功實現這一工作，就應該做到以下幾點：確定最高管理層支持這種合作關系，讓銷售人員享有工作成果。工作推進中會遇到許多挑戰(zhàn)，因此銷售人員是至關重要的。精心挑選、訓練并組建工作小組。只選用那些掌握各種重要原則的優(yōu)秀人員，他們能洞察顧客的需求，并能保密；他們能夠分析一向業(yè)務的商業(yè)價值，也懂得如何動員組織開展新的工作。潑一旦同客戶確推定了所要追求就的目標，就應喇盡公司所能，影貫徹始終。決非定要做這項工裹作之后，除了京全身心的投入齒外，別無選擇健。的獎勵那些在工爭作中出謀劃策應，并能將構思恐付諸實施的人咐員。以新穎、幸不受陳規(guī)約束嚷的方法與客戶尚進行合作，將侮能使優(yōu)秀的下魂屬脫穎而出。馬對客戶僅僅做府到洗耳恭聽是墾不足以維系合翅作伙伴關系的沖。必須全面了群解客戶的業(yè)務蝦結構和經營理幣念，源源不斷浪地向他們提供混創(chuàng)新的思路，跪使他們能充分封發(fā)揮自身的潛才力。要讓更多除優(yōu)秀的下屬直哭接接觸客戶的嘴業(yè)務，幫助客郊戶發(fā)掘出更多福潛在的市場機蓄會。幫助客戶請就是幫公司自奮己。礦了解客戶的另汁外一個好辦法灌就是多接觸一賄些別人的客戶唱。你或許認為億把精力集中在超從未擁有過的彩客戶身上是一暗種時間上的浪聯(lián)費，但是，實僅際上這些客戶朵代表了一種機計會。如果你沒探有為這些客戶性服務過，就形疤成了一種挑戰(zhàn)亦：弄清市場需煌求是最重要的赴。競爭對手的尋客戶會告訴你禽什么最重要。虹有一點需要注不意，那就是從只競爭對手的客認戶那里得到信強息是要付出代裂價的，因為你盈并不認識他們營，與他們沒有烘關系。例如，明多花時間去客朝戶聚集的地方湊，利用貿易展辮覽、消費組織闖及產業(yè)會議，錄去與那些不是疤你的客戶建立紛聯(lián)系，然后同謠他們交談。向討選擇競爭產品洋的客戶提些問園題，看他們是腔否花時間去看呆過市場上的產賢品？他們是否迫聽說過你的產活品或服務？如矩果有，他們是適否真的花時間墨去看了你的產感品？看過之后隱對產品有什么際印象？如果沒掉有，原因是什借么？無論他們送說的話有多不叛中聽，也一定庭要聽。當他們榨說你的產品或險服務不好時，圣一定不要自我陸辯解或爭論。燕重要的是信息票。折表券2-1差飄誰是你的客戶脂？殘描述你的當前偵客戶：濃年齡鼠性別狠收入水平霜職業(yè)創(chuàng)如果是企業(yè)，逃那么：妥企業(yè)類型憐規(guī)模陰人額企業(yè)漆他們來自何處斷？析香□鐘賞本地滋瞇□檔用國內其它地方末矮□徒酸國外廳他們買什么？妥產品芬服務團好處？確每隔多長時間饒他們購買一次固？調炮午□頓墳每天字蹤嫂□煤殃每周狼肉展□痰椅每月微栗職□申頂隨時慕誦恢□熄親其它下他們買多少？揮按數量鎮(zhèn)按金額勵他們怎樣買？決培憶□考縮賒購猴囑逮□棗親現金料滲章□陰齡簽合同擾7館．他們怎樣了奪解你的企業(yè)？灶坐般□搜柿廣告：報紙、團廣播播廟/摘電視習讀筍□拜認口頭脫去亡□特漏位置關系盞快逢□看形直接銷售宇棕蘿□偶樓其它（要注明圾）案8踐．他們對你的宏公統(tǒng)司濟/敞產羊品澤/醬服務怎么看？兩慕以（客戶的感受燦）雨9役．他們想要你燦提供什么？恥庸耳（他們期待你作能夠或應該提肆供的好處是什任么？）這1盤0差．你的市場有泡多大？它按地區(qū)徑按人口無潛在客戶樂1哈1精．在各個市場勾上，你的市場致份額是多少？貨1哪2愚．你想讓市場織對你的公司產舊生怎樣的感受血？抓市場細分是對鄰你認為將買你拐的產品的那些著人或企業(yè)加以虛組織和分類的歉一種方法徹。繭市場細分應描灰述這樣的客戶朝：你能得到并裂能用相似的方潮式對你的產品握和服務做出反真應，這些方式商與其他的客戶繞群體有所不同遮。一個成功的倆市場細分能使川你滿足一類客露戶中所有人的在特殊需求?？筒粢蟮奶攸c扇和選擇越多，雨你就有更多的居理由把他們分歐類。綁曾有一段時間斯，輕便運動鞋摸只是孩子們在垂玩?；騾⒓舆\霞動會時穿的橡虹膠底帆布鞋。我那時，大多數箱買者是家長，便穿這種鞋的大酸多是男孩子。助如果你想在運尋動鞋市場上競匠爭，你應該注鍬意那些男孩子叫們的需要。團而今天，運動詞鞋市場就大不拾一樣了。年輕御男士仍然穿這廈種鞋，蹣跚學狗步的兒童也穿救這種鞋，還有隙青少年、運動用的老人等，幾灌乎所有的人都顯需要不同式樣綢和顏色的運動奇鞋，它們有不陜同的特點和選際擇，價格也各煉不相同。蛇毫無疑問，現珠在已經有了很獄多運動鞋的細澆分市場，每一液種都有自己的雜特點。例如對草于耐克公司來深說，試圖用一冬種全能的運動嚴鞋占領市場是壇不可能的。運證動鞋的經營和羊市場細分在過輸去二十多年中險變化得讓人看蠟不出來了?？^察你的客戶蘋并記錄下他們囑突出的特征和度特殊的需求，預然后找出具有西這些相同或相攝似特征和需求修的更多人所組沈成的更廣大的普市場，進行深嘆入研究，先確凝定某些粗略的偵市場細分，然奏后再篩選這些嶺市場，細分成襪更確切的目標曠市場，這種做無法的回報是極僵其豐厚的。挺案例泄---貢通用汽車的成揀功細二十世紀二十揚年代中期，亨村利扒·期福特和他有名境的查T我型車統(tǒng)治了美節(jié)國的汽車工業(yè)宵。福特汽車公寸司早期成功的青關鍵是它只生胡產一種產品。害福特認為如果線一種型號能適雷合所有的人，匙那么，零部件植的標準化以及局批量生產將會與是成本和價格府降低，會使客熱戶滿意。那時吊福特是對的。磁隨著市場的發(fā)蘆展，美國的汽賭車買主開始有擱了不同的選擇龍口味。有人想瑞買娛樂用的車競，有人想要時魯髦的車，有人敘希望車內有更燈多的空間。當廉然，福特也對盯其轎車進行了且改進，原來的饑轎車更加堅固簽耐用、更安靜曲、駕駛更平穩(wěn)依。可是，當客毅戶們參觀福特雜汽車展覽廳時瘡，他們看到的短全是與老式汽籌車一樣的模垂型沈—嘉—興還是那些深淺扛不同的黑色轎邁車。洗而這時，艾爾濕弗雷暢德季·鍛斯隆這位具有灶傳奇色彩的通午用汽車公司總尖裁開始嶄露頭熄角。斯隆的天肆才在于他認識神到買車的人并信不是都想要同學一種車。他抓睬住了這一發(fā)現奴，說道簡：禿“吐通用汽車要生夫產出各種用途撫和適合不同收枕入階層的轎車赴。沾”啄斯隆不久招聘餐了一種新雇稻員掠—蟻—和市場研究人員糊，讓他們研究壩購買轎車的潛脂在客戶的真正虧需要是什么。旺雖然他并不能敢為每個客戶生渴產出一種特別業(yè)的車，但他通券過對市場的研顏究，識別出有夾相似口味和需骨求的客戶。他成指導設計師和皮工程師設計生肝產出能滿足這促些需要的轎車鈴。結果就有了倍與市場細分相公聯(lián)系的新產品名：絕Chevro蓬le置t鉤是為那些剛剛午能買起車的人略生產的；單Pontia仿c血是為那些收入靜稍高一點的客哲戶生產的；康Oldsmo灌bil笑e隱是為中產階級濃生產的；薦別克是為那些獲想要更好的車巖的人士生產的膊；裹凱迪拉克是為冶那些想顯示自綱己地位的人生幕產的。濤因此通用汽車占不久就開始比絞福特汽車更暢輝銷了，而市場席細分作為公司賓計劃中一種重羅要的技巧，不梯僅對汽車，而伙且對全國乃至碰于全世界的主貞要工業(yè)都發(fā)揮清了重要的作用蠅。壓市場細分的方柜法有好多種（耕見財表改2-2紡黨基本的市場細招分標準）。事龍實上，想象力拔和創(chuàng)造力運用近得越多，你就礎越會成功地進繳行獨特而有效箏的市場細分。留表防2-2喊然基本的市場細授分標準醉運用下述分類烈作為描述你的談客戶的基礎依企據，找出相應童的客戶群體。爐這些有助于指應導進一步的營鐵銷努力。耐人口統(tǒng)計：睛年齡段：晃性別：潮家庭大?。簻适杖胨剑嘿M職業(yè)：抵宗教信仰：爬民族：差教育程度：緞社會階層：盲地理特征：逮國家母省蹤/壘市詳地區(qū)點縣淘/略鎮(zhèn)喝人口規(guī)模剪人口密度粱氣候糊生活方式：六愛好蜻習慣只看電視的習慣者社會活動田度假選擇壯運動射性格分析：資領導者還是追黃隨者勒外向還是內向柏追求成就的還凝是滿足現狀的宮獨立的還是依睛附的逆保守的還是自濾由主義方式的仁傳統(tǒng)的還是現曲代派的慧有社會責任的奶還是以自我為忘中心的自消費者行為：頂使用率仔尋求的好處澇使用方法華使用頻率擦購買頻率扛企業(yè)市場：技企業(yè)類型（制掌造商、零售商好、批發(fā)商、服承務業(yè)等）耕行業(yè)群企業(yè)規(guī)模說經營年限今財務狀況險員工人數嚴位置堅結構買銷售水平濱分配形式伏特殊要求抓閱讀材料鵝---罩價值觀念和生足活方式結構侮（荷VAL正S隱）退197盛8叼年，斯坦福國禾際研究所的價解值觀念和生活筑方式結構，作去為唯一的在商雖業(yè)上應用的心忠理圖案學細分宗得到了廣泛的河認可。早柜在叼196扣0義年，斯坦福國樓際研究所經過絞專業(yè)研究后，丑設計出最初許的禾VAL與S庭系統(tǒng)，以獲悉雖人們?yōu)槭裁磿娈a生信仰和他咬們在做什么；勵內部的價值和恭態(tài)度怎樣表達徑成外部的生活箱方式。泄在呈198蝶9毀年冷，罷VAL策S創(chuàng)修改揀為廉VALS放2久（見下圖），拐以便更清楚地綁理解和解釋消驕費者行為。拼以悅3鍵5握種態(tài)度窯和切4蜂人口統(tǒng)計問題弄為基礎紛，漢VALS榴2網將美國成年人怨劃分利為河8惠個消費群體壇。且199蛛6遭年，發(fā)現最小贊的兩個群體是搏滿足者和奮斗攀者，他們各占糊成年人口糧的趨10塑%挎，其余細分群徹體追從諷12顆%懇到鐮16鴨%愈不等天。暫4柿個擁有較多資緒源群體的主要抵趨勢是：仁現實者：成功葉的、復雜的、閃積極的壯，閱“迅能掙會侄花左”盼的。對于較上摩等的、補缺導具向的產品，購均買常常反應出準文化素養(yǎng)。遺滿足者：成熟雞的、滿意的、敢舒適的、深思游熟慮的，偏好麥耐用、功能性蠅和有價值的產青品。嘩成就者：成功兇的、工作與職蠻業(yè)導向，偏好陡已確定、有威費望的產品，以迅表示出他們的咬成功和高貴。輸經驗者：年輕和、有生氣、沖燕動和有反叛意葵識的，在衣著伸、快餐食品、店音樂、電影和歐錄像上的消費趁占了他們收入紙的很大部分。鼻有信仰者：保站守的、習俗的紫和傳統(tǒng)的，偏仙好熟悉的產品瓜和一致的品牌愧。圓斗爭者：不確曲定的、不安全血的、尋求一致坦的、受資源限杯制的，偏愛有阻式樣的產品，伐模仿有高物質政財富的購買。政生產者：實踐打的、自我滿足滾的、傳統(tǒng)的、葡家庭導向的，直只偏好實用或心功能性產品。植奮斗者：年老靈的、退休的、始消極的、關心雙的、受資源限礎制的，他們是孤小心謹慎的購邪買者，并忠實黑于自己喜愛的談品牌。高資源現實者高資源現實者休哀袖清季方趟本尾裙經驗者滿足者成就者經驗者滿足者成就者斗爭者生產者有信仰者斗爭者生產者有信仰者低資源奮斗者低資源奮斗者沈份向抹夠牲足狐謊賀罩VALS響2書結構拋VALS串2中是把一般的個磚性理論與研究征產品擴散結合尖起來。通過促對蓮VALS好2襪問題的評分識暴別個人少的好VALS膀2福類型。惕由此可見，對揮于不同性格的好客戶，所選用雁的產品種類是流不同。首先識期別出哪種個性笑類型的人對你男的產品或服務減最可能產生積蠅極的反應，然耐后可以把對目匆標客戶的描述騰集中在一起，齊運用到你的市鐘場營銷計劃制棵定當中?；檎l是你的最佳侍客戶和最差客領戶役最佳客戶是指渴對你微笑，喜絹歡你的產品或雙服務，使你有慌生意可做的那見些客戶。他們破是你希望的回貌頭客。圖好的客戶會這瞞樣做：忍讓你做你擅長殺的事；攔認為你做的事?lián)橛袃r值并愿罩意買；喝通過向你提出重新的要求，來仔提高你技術或座技能，擴大知壺識，充分合理墾利用資源；旦帶你走向與戰(zhàn)賣略和計劃一致夜的新方向兼差的客戶正好津相反，他們會戴這樣做：微讓你做那些你羅做不好或做不牽了的事情；免分散你的注意毛力，使你改變故方向，與你的鎮(zhèn)戰(zhàn)略和計劃脫斧離；伴只買很少一部扯分產品，使你糾消耗的成本遠濤遠超過他們可深能帶來的收入片；析要求很多的服數務和特別的注純意，以至于你目無法把精力放釣在更有價值且劈有利可圖的客奸戶上；皮盡管你已進了鑒最大努力，但浩他們還是不滿厘意。易這里可以運用益一下著名敢的較80/2縮0肆原則。如果你亦概括一下你全沉部的客戶，你為的經營收入標的齡80爸%群是識由數20并%逐的客戶帶來的喊；裂這敞20著%目的客戶就是你恐的最佳客戶。拉顯然，你有更谷多的理由讓他女們對你的產品嶄或服務更滿意土。再看看另外紛的競80能%露的客戶，對于邀他們中的許多降來說，你寧愿暈在競爭著放棄桿。在你分析嗓這疫80魄%幅的客戶所做的燦事情以及你為乏他們所做的事遍情之后，你會塌發(fā)現有些客戶運沒有什么用，鞠有時會造成麻擊煩；例如，他譽們的財務狀況乖很糟糕，不能車及時付款。如姜果沒有這些客擺戶，可能你的囑處境會更好些員。有時，永遠測不能拒絕客戶鎮(zhèn)的信條會使你蛾陷入誤區(qū)和麻戀煩。角對付差客戶，讓可以這樣做：劉找出他們是誰墨；釣把他們變成好您客戶或者放棄矮他們。獅案例渠---低銀行賬戶課與責80/2更0斥原則管一家銀行最近潮對其客戶進行努了一次全面的貴研究。研究結蠟果反應了一個呈典型享的奪80/2抗0夜原則的例子：嘴大鼻約左19犯%螞的客戶產生柄了棕90么%秤的利潤，另外尺的恭81現%三的客戶的主要確特點是，他們板大多數支票賬鼓戶的平均結余衛(wèi)都不行到肅25鳴0您美元，但他們久卻寫了許多支希票。結果，銀煌行在這種客戶島身上損失了很票多錢。內部辦煩理手續(xù)的成本怠遠遠多于利用庫儲蓄資金獲得據的收入。螞這家銀行做了蠻進一步的研究煤。顯然，并不魚是所有的客戶切都不好。例如咱，他們當中有蓄些已是屆退休豪年齡的聯(lián)，裁1汪%邁是新客戶，經垃過一段時間后午會成為有用的臥客戶。銀行想然培養(yǎng)這種關系冰，因此鼓勵新孝客戶在有關的論存款上積累資摟金。然而，銀返行也知道許多東客戶不會改變茫，對銀行利潤向來說，只會造撐成消耗。因此課銀行想辦法限逆制沒利可圖的濾客戶。其做法連是用一種新的觀收費結構，即田在每月平均結秘余低于某個標立準時，除非客害戶在存款中還厭有些結余，否杜則就加以處罰掉。鼻表協(xié)2-3廣種市場細分作業(yè)紗單可用做分析維你的每種產品凍或服務結構上簡，并列出你針第對不同的客戶乏所采取的進一諷步行動。較表帝2-3妙析市場細分作業(yè)梢單推按著產品或服旺務劑劃分的市場區(qū)裙段數最佳客戶濕最差客戶犬進一步行動夠1掙．薄2迎．后3熊．瞇4浸．邊……逗客戶為什么購投買你的產品或過服務載誰買什么？何陷時、何地、以平及為什么買是蓄市場信息的關猴鍵部分夫。炮如果你能確切耐地回答出這些崖問題，你將遠倒遠超前于你的焰大部分競爭對疫手。對于你的逢產品或服務要盤搜集如下種類裹的信息：勤誰做購買決定汁？霞按金額計算銷袍售量有多大？窮能賣出多少數齊量？慨每筆銷售所花培的成本是多少糕？誰你的客戶買什筑么？縱他們何時購買予？球他們的購買是核定期的還是偶文然的？鎮(zhèn)他們的購買是善季節(jié)性的嗎？票他們?yōu)槭裁促I評？茄什么對他們重宮要？仍他們在什么地嘴方購買？升他們的財務怎壟樣支持其購買現？兇你的客戶怎樣剝評價你的產品倍或服務？這是胖個關鍵性的研上究與開發(fā)問題你。如果你能從井客戶觀點理解劃的產品，你就仇能發(fā)現推銷你初的產品或服務仆的新方法、新早目標市場，獲膊取新機會。例扇如，如果一位戲客戶已經要求鋒你的產品結構克中的某種標準折的產品再精致急些，你能夠為妄其他人重新設蹄計和重新包裝絹那種產品嗎？勤閱讀材料懼---悼打破妥協(xié)飲如今，許多企特業(yè)都在尋找企尊業(yè)成長的機會青。他們應該怎礙樣去找，又到桌哪里去找？當原客戶對你的產驢品或服務不滿翻意時，是讓客冶戶勉強接受，禽還是改善提升到企業(yè)的產品或仗服務讓客戶滿摘意？如果是后慮者，那么你就拿抓住了一次絕妥好的創(chuàng)新機會盈，因為它意味衰著要對原有的今模式或認知進升行改變，或者純說，要打破原姑有的舊框框。紛如此，被束縛擇的巨大價值能篇量將被釋放出林來，其結果使甩企業(yè)獲得突破觸性的成長。表遺憾的是，行匙業(yè)中大多數公偶司采取了前一瓜種做法，當客育戶對企業(yè)的產糠品或者服務提美出看法，或需背要該產品或服另務做出某種改餅變時，他們總假是不斷的向你叉解釋，試圖說貪服你接受它的旗產品或服務而長放棄自己的要資求。通常，客悶戶是無奈地接牧受或者干脆放遷棄。什讓我們來看看蝕一家叫積做同“待電路之農城勢”戰(zhàn)的例子。通過答建立舊車超級竟商店網絡，它游最近刮以廉CarMa找x菊為品牌，打入嚴了舊車行業(yè)。榜在北美，舊車齒的年銷售額高球達愁200切0儲億美元，是僅嘩次于食品和服亡裝的第三大消匆費支出項目。率其間就充滿了待客戶讓步。買莫輛舊車實在費感事。購買者完背全處于劣勢，魄對產品的真實堪狀況一無所知透，還必須承受漸高壓式的銷售載手法。遙電路之城得出夾的結論認為，奔他在家用電器繩行業(yè)中許多突嘗出的能力可以均用在舊車行業(yè)衡上，使舊車購自買者免于種種協(xié)強加于身上的林讓步。電路之混城是以商品的秤多樣性聞名的直。板CarMa方x渠采用了同樣的瓣方法。一般的卡舊車經濟商只礦有皇3葡0潮輛車的庫存，券而槽CarMa更x紋的營業(yè)場所利有底150浴0許輛。這樣，客疑戶就很容易比呀較廠牌和車型魂。昌CarMa艙x映還利用電路之賭城在信息系統(tǒng)添上的專長，進假一步擴大了客寧戶的選擇范圍選，降低了找車濤成本。圓在泉CarMa艙x棄客戶還可以進鑼入使用方便的昆電腦房，查看爭該地區(qū)所旬有昌CarMa恩x室可供車的存貨濁。究然而科，求CarMa古x珠并沒有死守電斑路之城的模式醫(yī)，當有戰(zhàn)略需迎要時，他毫不塊遲疑地做了改尊變。例如，電炕路之城按銷售公額的百分比付懲傭金給銷售員乎，歸但伴CarMa錢x啞沒有這樣做。窩由于舊車行業(yè)見致使客戶做出詢讓步的主要原看因來自于高壓以時的銷售，因致而侵CarMa來x專建立的薪酬體沒系鼓勵按實價建銷售，做切實隊承諾。其結果滲是拳CarMa綿x鞭形成了一套一愚體化的經營系病統(tǒng)，為舊車購包買者提供了完娘全不同的購買分服務，這使振得務CarMa落x疫在它的業(yè)務領向域內，獲得了陶約初15捷%教的市場份額。桿創(chuàng)新即意味著剖舊的模式被打設破，新的模式榜的建立。創(chuàng)新樹的機會源于對最那些可能引起歐客戶讓步指出申的觀察。例如宋，婆Charle加sSchw笨a哈b管金融服務公司湖就是建立在打恰破現有模式的符基礎之上的岸。堤197鬧5晝年，美國證券捏市場放松了管甚制，個人投資印者不必再向全桃套服務經紀商淋支付高額費用箏，公司便以評饒價經紀商的形歉式開張了。廢但虧Schwa蹦b岡并沒有裹足不名前。接下來，榴它打破了由平那價經紀商自身彩形成的模式。幸盡管這些新公我司收費低廉，質但大多數公司駝提供的服務并虹不可靠。于是神，頂Schwa要b義公司通過對電獲腦科技的投資駝，做到了幾乎階能夠立即在電頑話上確認客戶岸的指令，這樣織一來，他不但娘價格低廉，還作具備了業(yè)內少烏見的快速反應曲能力。后來滋，釀Schwa呈b移又通過提供一朵天蔥2絨4慌小時、一去周損7豬天的服務幻、咐Schwa匹b寧“業(yè)一本晴通擋”宴現金管理賬戶暈，以及自動電袋話和電子交易灶，為客戶提供門便利，使業(yè)務蠻更靈活，并使相客戶易于轉移蹈資金。療最近口，妖Schwa頑b燈又進入了共同紐基金業(yè)。大多朱數人投資于幾規(guī)種不同的基金歇，以期分散風悼險。但分散風燦險的代價往往拳是挫折和頹喪雞，因為它意味吃著要面對一大縫堆報表、規(guī)定寇和銷售代表敲。叼199色2陶年臥，銳Schwa譽b冤引入閑了豐“殺一站攜式寫”亂方案，通過一置個銷售點可購拖買菊35燥0帖種以上的共同江基金。在公司造成立以來廉的特2瓦0膜多年中默，暖Schwa敗b線從單純的評價愧經紀商，演變倘成了包羅萬象掏的自助式金融狼超市，年增長膝率練達推20~25報%遣。維一家公司要打嬌破舊模式成長緊，必須具備將亮客戶的不滿意葛轉化為新價值藍的創(chuàng)造力，不色斷調整經營方鏈向的靈活性以群及挑戰(zhàn)業(yè)內經州營常規(guī)的勇氣呈。打深入體察客戶歪的經歷軌要求經理和員驕工將自己融入示客戶經歷開始象。切身體會客挖戶與你做生意罷時面臨的讓步賓。當客戶為了標使用某公司的源產品或服務，堆不得不調整自智己的行為時，溝讓步是顯而易閣見的。要特別仙注意客戶為了唯避開產品或服腦務加在他們身臣上的限制，而韻采取的補償性敢行為。例如，這在經紀業(yè)中，龜眾所周知，客鑰戶常常再打兩冬到三次電話確炸認是否以他們慈所要求的價格羅成交。正是細敏心注意了這一溉行為搞，輛Schwa雅b斧意識到，如果權在執(zhí)行客戶指內令時能立即給分以確認，那么排多余的電話就抄不必打了，這療可省去客戶不蓬少麻煩，也躺使美Schwa鵲b亂贏得顯著的競漿爭優(yōu)勢。能逐步了解客戶霧讓步的層次鳴一旦企業(yè)把注略意力放到客戶葵經歷上，就應碰學會識別不同剪類型的讓步。擱例如，迷你貨乏車全—橡—瞧一種以轎車的夏車架制造出來貫的小型貨車，笛它之所以誕生隱，就是因為克澆萊斯勒認識到屑了在小貨車（稿以轎車為車架忌）與大貨車（動以卡車為車架脅）之間所存在懸的購買行為上云的讓步。在克筍萊斯勒用于軌198呀4疲年引入迷你貨并車后視的耀1左0底年間，其銷售咬額增長率是業(yè)腳界整體銷售額速增長率低的卵8稿倍。再看看耐抗克公司怎樣使溫運動鞋的種類昆改頭換面。它閉不僅在鞋的設栗計上不斷創(chuàng)新雖，而且不斷縮蓮小客戶細分市響場的定義，使郊細分市場的數誠目不斷激增。雹耐克不單單是協(xié)制造籃球鞋，吃它創(chuàng)造免了船AirJo掃rdan別s聰、慰Forc為e就和篇Fligh賊t炊，每一種都為軟不同的運動設惱計，設計的要耍求不同，形象企也不同。還有榨一種最難識別奶的讓步行為，多即廣泛的社會閘性不滿賭。禮損它可能與你的褲產品或服務毫急無關系，但與蹤客戶的生活方融式大有關聯(lián)。格例如，長期的嗎社會和經濟潮熟流使得越來越麥多的人開始管里理自己的投資根。然而，由于超缺乏時間，加濟上經濟日益復濃雜，它變成了班一項令人沮喪放的工作慨。綿Schwa容b卡解決這一問題功的能力正是其最成功的關鍵。類重建價值鏈隙要把客戶讓步稻的行為看成是毯重塑行業(yè)價值蘭鏈，使之對你晴有利的一種機梁會。要確保打齊破舊的模式而諸釋放出來的經纏濟價值流向你武而不是你的競角爭者。須當碰Schwa灰b吼進入共同基金父時，它最初的叨想法是要建立鋤自己的基金。倉然而，在仔細凡分析行業(yè)的價糞值來后，出現猛了一個更大的哭機會：成為自三己客戶群和大磁量小型基金的犁中介。通遵過虹“艷一站賴式炭”碼方案，滿足了剛基金公司的要蔥求，為他們提掠供了自己力不銀能及的便利。剛為他在金融服如務領域的成長招奠定了堅實的競基礎。磨要打破舊的模劉式，公司主管碎們必須首先打臘破業(yè)內的傳統(tǒng)丑認知，即關于甲客戶、業(yè)務模萌式和行業(yè)經濟朋學的傳統(tǒng)認知考。一旦確實這討么做了，結果儀必然是更快的艷增長和更好的糖盈利能力。灑崇關鍵的營銷觀紋點是：人們購單買的是對問題浪的解決。他們蠢買的是對他們酷的愿望與需求授的滿足，而不驚是產品或服務嗽本身。心理學肆家告訴我們，待需求的滿足的港確是消費者行草為的中心（見尿圖燙2-1銅阿馬斯洛的需要財層次理論）。濕每個人都有需剝求。一種需求息被發(fā)現后，這籌種需求就會激搜發(fā)人們試圖滿贏足這種需求的趨動機。動機讓宗人們奔向市場寬，去尋找能滿才足特定需求的窗產品或服務。將需求的層次加親顧最高層次討自我實現需求蹤尊爺術重兼摘需既歪求旅社論牌會顆投需靈溪求悅安熟雪全蝴挖需瑞稠求饅生灰沾理堆智需計絕求朱諸有基本層次腦圖和2-1腳銳馬斯洛的需要午層次理論葵例如，我們大細多數人都需要懲被其他人接受厚和喜歡。這種幅強大的動機為鼓美容店、保健齊中心等創(chuàng)造了有市場機會。樣遼宜在我們試圖回添答押“們客戶為什么購場買街？矛”繡這個最困難而怒又最有用的問躺題時，除了動購機，還有更多姐的其它因素影蓋響著客戶最終仇做出是否購買遠的決定。并不星是所有的動機妖都能實現的。陶影響消費者購愁買行為的因素寫（見榆圖樣2-負2柿）：陡文化因素：文氧化是人類欲望臣和行為的最基響本的決定因素惜。人們在成長撞的過程中所處贈的家庭環(huán)境、歌社區(qū)環(huán)境、宗蝶教環(huán)境、以及唱社會環(huán)境和所違處的社會階層指形成了一整套至價值、愛好和詢行為的整體觀掏念。弄清消費乖者的文化背景燭對于研究他們拼的購買行為起蝦著重要的作用蓮。文化因素文化因素文化亞文化社會階層社會因素社會因素相關群體家庭角色與地位個人因素個人因素年齡所處的人生階段職業(yè)經濟情況生活方式個性心理因素心理因素動機知覺學習信念態(tài)度購買購買者些圖肢2-出2蒙影響消費者購幣買行為的主要敘因素紗2)嫁社會因素：包亭括相關群體、像家庭和個人在編相關群體及家巧庭所處的角色伏和地位。例如閃一個凝聚力很積強，溝通良好售的群體對人們鉆在產品和品牌餐選擇方面有相極當大的影響。導3)欄個人因素：一止個人的購買行永為往往受其年料齡、職業(yè)、經霜濟環(huán)境、生活育方式、個性等終因素的影響。茄影響公司采購修的主要因素（麻見匯圖孤2-貿3秤）：組織環(huán)境目標組織環(huán)境目標政策程序組織結構制度環(huán)境因素需求水平經濟前景利率技術政治與相關法規(guī)競爭環(huán)境社會責任人際環(huán)境人際環(huán)境利益職權地位神態(tài)說服力個人因素個人因素年齡收入教育工作職位個性風險態(tài)度文化購買者購買者伴圖杯2-3倒?jié)庥绊懝静少彋⒌闹饕蛩鼗戥h(huán)境因素：公遺司的采購會受鉗到當前經濟環(huán)監(jiān)境或者預期經彩濟環(huán)境諸多因派素的影響，如按基本需求水平繭、經濟前景及衛(wèi)成本。舊組織因素：每惕一家公司都有底其具體的目標姿、政策、程序剛、組織構架和冰系統(tǒng)。這些因釋素決定了公司挽的采購單位所材處的角色和地隊位以及該公司場的采購方式。源人際因素：采裝購中心通常包峰括一些不同利錯益、職權、地借位和有說服力閉的參與者。這咸些復雜的關系臭會為公司的采偉購帶來諸多變僚數。賓個人因素：購姑買決策過程中急每一位參與者嗽都帶有個人動繭機、直覺和偏震好，這些因素激受參與者的年究齡、收入、教旅育程度、專業(yè)充、個性及對風岔險意識的影響驢。煩牢記人們不會妄買他們不想要拍的產品和服務截，不管你的廣總告和定位做得設多么好。你只蕩能把他們想要貼的東西賣給他奮們。爛如何確切地知腐道客戶從你這丹里購買的原因輩呢？最簡單的筒辦法就是去詢震問他們，基于餐上述對購買原工因的分析，調袋查他們。一份訊精心設計的調虎查表是很有用穗的一種市場調糞查方式。例如禁表松2-4AB每C霧公司的調查表畢。畏表甘2-4AB防C導公司的調查表燥致我們尊敬的刪客戶：獻承蒙抽空回答忽這一組簡短的鐘問題。目的在似于向您提供您漆所需要而且應豐得的服務。您酷對這些問題的扒誠懇的回答可譯以幫助我們更促好地為您服務匙。娘您怎樣評價過小去我們?yōu)槟こ勺鞯馁|量？高極好超支止讀膛好頭秋濫挪一般吸艇座去掩差令洋痛如果不是極好煩，請給予說明撲：溉暈麻預懇盡肌朵蛛斑漂爛椒樣吐拜售邪譽暢瞞德鏈眠亂窗茫亮斃荒矩你如何評價我最們?yōu)槟ぷ鞯耐肋m時性？仁責講極好駐膏沈紹君好猜言軟心一般盛恨漠胖狐差州次蹈如果不是極好導，請給予說明晝：披扶說貸產鄭寶茶宴獻獲熱懲植祝楊淺蕉省孟扇剃食睛辨適廟焦戶姨評您喜歡我們?yōu)閳@您增加其它什第么樣的服務？滿奉猴著孫動僻歸脫強飄訪殼請您自由地提念出您認為對我敞們有用的積極針批評。襲分銅狐喬境憂飯能利重喝麻鞠繩概茫眾梳襲復貿麻畜叫男什暖凍氧壘丟黑奸戚瓜昨晃圖桌陸舅傳鵲雁缸牧剪秘葡衡鋤膝烏雄市我們希望在不菜久的將來舉辦蚊一系列的研討日會。您希望在騰這些研討會中沙應包括哪些方伴面的內容？罷狗羞遵炕爹光孕氣亡被母因您有多大興趣孫參加我們的研滾討會？乞很感興趣新虹裕昂有些興趣禽魚帳念璃很小興零趣慧的就飼康根本無興趣仇控稅當你做調查時役確保以下三個澇基本問題有答醫(yī)案：嗚在那里聽到過羞我們的公判司慰/禾產糠品千/奪服務？鄭你喜歡我們提危供什么？努我們怎樣為你舞服務得更好？則客戶是如何做細出選擇的欠你的客戶是如可何做出購買選鉗擇的？對此要狼牢記最重要的扇一點：客戶決蓮定買東西是以繳他們自己對世揚界的看法，也命就是他們對現致實的感覺為基塵礎的。很少有案不事先考慮就陵買的客戶。他飽們帶著自己對著世界的感覺進孟入一個決策的喇過程，這個過等程使他們去買鳥某一種產品或顏服務。幟客戶的感覺就辯是市場的現實夢。處客戶的感覺代拿表了他們對市共場的看法，這昏不僅包括了客剖戶怎樣看待你堂的產品與服務抬，而且也包括償了他們對你的惜公司和競爭對豐手的看法。插當客戶到了市勝場，他們就會屑面對琳瑯滿目窄的各種商品。伏在他們做出自逗己的選擇時，種許許多多的因絮素會影響他們態(tài)，如廣告、簽砍名、評論以及話推銷等，更不壺用說他們自己劫內心的反映了赴。因此，你需朗要了解對于所劈有這些刺激，極客戶是如何做爪出反應的。商無論是單個的穗消費者還是企柳業(yè)，任何購買命行動的最終確更定都需要一個揀決策過程。己消費者購買的條決策過程（見牙表菜2-5呼距消費者采購過乏程的五個步驟輝）：特表惕2-叮5閑消費者購買過劈程的五個步驟較主要步驟鳳過程描述惹你的公司應采逼取的行動么了解肯知道一種產品案或服務，但缺編乏詳細了解。句制定一個策略兼，培養(yǎng)并激發(fā)憑潛在的客戶。邀興趣圣由于宣傳，感賓到好奇，并尋像求更多的信息簽。進提供更詳細的遲產品信息，并緩繼續(xù)建立強大鴨宣傳攻勢。酬評價跑決定是否試驗各這種產品或服彩務?；北M量使產品評潤估過程容易并頭值得做。謀試驗從試用產品或服鋪務。保盡可能使試驗舟簡單而又沒有揚風險。致購買決定巖決定購買這種吐產品或接受這忍種服務。友制定戰(zhàn)略來留嘉住這些客戶。左通過了解消費駐者經常采用的夠步驟，你就會折更好地利用他疫們的行為，進享而做出有助于鄙他們完成購買極過程的戰(zhàn)略。噸例如，假設你樣剛剛開了一家做生產高級軟件忽的公司，但是毯你擔心客戶會候由于害怕軟件存不好學或者與車他們的電腦不課相容而不愿嘗繞試你的產品。任為了使?jié)撛诘目偪蛻裟軓脑u估亭階段走過，進槳入試驗階段，克你可以考慮為貍新客戶設立一復條免費熱線，舍并保證沒有任字何問題，否則干退款。差必須要記住一焰下幾點：雙客戶是憑自己境的感覺而不是業(yè)事實來做出決妙策的；斷在購買之前，漫客戶都要經過荷一個決策的過食程；身購買過程的五墳個步驟是：了尚解、興趣、評蒼價、試驗和購慘買決定；麥企業(yè)采購的決浴策過程（見煌表宴2-6營吊企業(yè)采購過程催的步驟）：的表待2-6便蠶企業(yè)采購過程耽的步驟簡主要步驟距過獵圖俗程瘦裁診描士胃館述隱需求確認肥需求的確認可界能來自宗：街1萌）公司決定推謀出一種新產品亭，因而需要新惡設備和相應的懷材料蟻；疑2帝）舊設備故障抬或報廢，需要祝新的零部件或璃新設備螺；昂3陵）原有的采購贏材料不能滿足蜂要求，轉而尋輸找其它的供應當商接；莊4警）新材料。盒總需求說明厭一旦某種需求沒被確認之后，冊采購人員便著云手確定所需項順目的總特征和遷所需數量。諸肌如可靠性、耐廳用性、價格及遣其它屬性。臂產品規(guī)格側在總需求確定希后，有關產品型的技術規(guī)格說荒明書必須制定筑出來。勵尋找供應商聯(lián)當產品的要求陷具體化之后，裹采購人員就要禽設法尋找所需源材料的合適供弱應商。褲供應商建議書找供應商須根據棚購買者的要求撫，提供一份供南應建議書。題供應商選擇簽根據供應商所看提供的建議書觀，選定最適合泉公司要求、最篇具有吸引力的干供應商。在當曲中要重點考慮屠供應產品質量戒的可靠性，服綿務的可靠性以名及供應商的靈扔活性。甚簽訂合同浪在供應商選定亮之后，雙方進吊一步詳細討論荒交易合同或訂徑單，包括產品聽技術說明書，光質量要求，需惰要量，預期交被貨時間，退貨察條款，支付條昏件，運輸及擔片保等。柏供應商評估銀對于供應商的趣績效表現，公敏司要進行評估米，確保其持續(xù)市滿足公司的要風求。嶺施樂公司的供造應商必須要通成過曉ISO900貌0析質量標準。為稱了贏得施樂公肝司的最高授萍權漫—扇—牙施樂供應商證伸書，供應商首染先要通過施樂輝公司的供應商組調查。這個調嫂查要求供應商砌頒布一個質量東保證手冊，內棉容包括不斷改質進原則核對有培效改進系統(tǒng)的沿論證。當供應框商被審查合格粘后，它必須參趟加施樂連續(xù)供徐應商執(zhí)行過程話，在這個過程洋中，兩家公司扒一起工作以創(chuàng)美立對質量、成使本、交貨時間勝和制造過程能鉛力的標準。最廣后一步是供應廉商必須進行嚴昂格的質量培訓糊，并通過美國澇麥肯睬爾仁·頌鮑特里奇國家額質量獎相同的敢標準。毫不奇哈怪，全世界只塘有大17培6駱家供應商達到踐了施樂供應商塞證畝書楚95喇%權的要求。刑相對而言，企湯業(yè)對市場購買喇的決策，一般禿要比大多數消吹費者市場的決間策正式、理性轉和專業(yè)。公司滾中不同部門的臺人常常參與到巴決策過程中，勸形成了所謂的劣決策單位。與你消費者市場不憤同的是，在與密企業(yè)客戶打交拜道時，以下重沈要因素要進行音認真的評估：拆企業(yè)客戶總體跌上是怎樣的狀拾態(tài)？邁它是處在發(fā)展飛期？成熟期？沒還是快完了？銷它是正面臨著役不斷增加的競僑爭抑或在享受哥利潤？它在行略業(yè)中的競爭地胃位如何？它是軟否在創(chuàng)造新的蟻市場機會？公市司的財務狀況魄如何？壇這家企業(yè)客戶咽是如何運營的粒？覺客戶是否以購昂買公司的產品馬為主瀉？唇替在決策之前，模需要經過什么她樣的程顯序燭?兆是高級行政人及員做最終的購嶄買決定嗎？做索最終決定的人段對產品了解還蒜是不了解？握對誰來說更重杰要？耀客戶主要參與歪決策人員是工后程師？營銷人森員？客戶是否筑大小供應商都雜選用？在關鍵毀的領域是否有勉許多供應商？況在開始為企業(yè)惜客戶制定策略揮時，要與潛在噸的客戶進行溝顏通，了解一下嚷客戶的組織及縮其產業(yè)，參加駱由你的客戶或吸潛在客戶出席與的活動，試圖蕩更確切弄清構婚成他們想法的訓決定性因素和貴力量是什么。違有時你的客戶續(xù)并不是最終用京戶，因此，你箱需要了解這些晝企業(yè)客戶的市相場情況，即你邀的企業(yè)客戶的片客戶。極誰是你的潛在家客戶兆在弄清楚誰是割你當前的客戶吧，特別是誰是專你的最佳客戶鑼之后，你又進戶一步了解清楚茫他們購買你的例產品或服務的身原因，現在你蘋可以找到具有監(jiān)類似特征、有拿足夠多人數（某消費者市場）仁或有相當的需雞求數量（企業(yè)漏市場）且目前延尚未購買你的盛產品或服務的紛其他群體或企旬業(yè)，這些新的費群體或企業(yè)就襖構成了你最好鏈的潛在客戶。掀通過營銷努力掏，他們將轉化玻為你的最佳客沉戶。娘要調查分析這詳些潛在客戶尚屆未購買你的產斗品或服務的原依因。是地理覆毅蓋面不夠？還終是你的宣傳促賓銷力度不夠？盈抑或你的產品村或服務相對競棋爭對手有不盡泛人意之處？還之是有其它的替誠代品？開發(fā)這瑞些新客戶是要倍付出很大代價度的，吸引一個蝴新客戶所耗費座的成本大概相息當于保持一個糟現有客戶妖的師5樣倍。因此你必壘須做認真的評遮估，看是否真沫正的有利可圖業(yè)?；家涀∧銥槭步唇洜I：在可伶接受的利潤水扭平上創(chuàng)造并滿抹足你的客戶。琴任何公司都是木以盈利為其主騰要目的，無論惕這是長期的還段是短期的。只尋找潛在客戶臭可以運用下面劑的一些方法：挺從你認識的人友中發(fā)掘慚缺在你所認識的什人群中，可能過有些人在一定磨程度上需要你技的產品或服務觀，或者他們知脆道誰需要。這岡些人包括你現換有的客戶、過蔑去的客戶、親碗戚、朋友、熟箏人、同事、同苗學、鄰居、你僚所加入的俱樂姿部或組織的其歌他成員等。你鍛需要的是同他落們溝通交流。瞇從商業(yè)聯(lián)系中顧尋找機亦會院虧商業(yè)聯(lián)系比社套會聯(lián)系容易得狼多。借助于各銜種交往活動，仿你可以更快地盾進行商業(yè)聯(lián)系賀。許多行業(yè)都持有自己的協(xié)會瓶或俱樂部，在月那里你可以發(fā)額現絕佳的商業(yè)歷機會。北善用各種統(tǒng)計向資斑料鏈途國家相關部門澡的統(tǒng)計報告，揀行業(yè)、研究機暮構、咨詢機構哄發(fā)表在報刊或推期刊等上面怎刊登的調查資若料等。聯(lián)利用各種名錄鉤類資跳料零踢如客戶名錄、慘同學名錄、會站員名錄、協(xié)會逐名錄、職員名煩錄、名人錄、打電話黃頁、公徑司年鑒、企業(yè)良年鑒等。辮閱讀報紙、雜嶄志和有關的專煉業(yè)出版怠物打幼事實上，這是嶄一條最有效的降尋找潛在客戶貧的途徑。把你止認為有價值的濤信息都摘錄下愛來，然后進行拴簡單歸檔整理撕，你會發(fā)現這諷些信息為你提瞇供許多重要商紡業(yè)機會。見充分利用互聯(lián)揚網撫絡任纏信息高速公路土向你展示的不標僅是它驚人的溉速度，更重要疼的是信息的數姑量和廣度。在誓網絡世界里，注你可以很容易慧找到大量潛在素的客戶，同他雨們建立商業(yè)聯(lián)督系，就在網上限。把你的產品忽或服務介紹給通他們，讓他們窩變成你真正的刷客戶。岡除此，還有很桂多更好的方法增去發(fā)現潛在的誼客戶，如面對雷面交談，通過萍電話、郵件等西方法，重要的皮是你要敢于嘗慶試并充分利用問它們。仁你的市場份額奴是多少唇市場份額是你深的公司總銷售錢額在給定市場著中所占的百分扮比，它預先假俗定了已知目標往市場的總規(guī)模肆。市場份額信灣息幫助你決定舅是否進入、放念棄、擴大或保筒護一個細分市岡場。要重點考墊慮的兩個問題潮是：揀1底、你的市場份伍額在增大？縮圣??？抑或相對利穩(wěn)定？康2作、市場本身在給增大？縮小？案抑或保持穩(wěn)定堅？它正在以怎橡樣的方式變化核？墳閱讀材料當---筐市場份額分析罷芬墨債市場份額的高哲低決定著公司德在市場中的地站位以及其產品侄或服務能帶來殖的利潤。各商灘家競爭的焦點腫就是為了提高皺自身產品或服咱務在市場中的漫份額，爭取成注為該市場中的豎領導者或主要族的競爭者，從怖而達成自己的役戰(zhàn)略目標，為牢企業(yè)創(chuàng)造更多梯的收益。不廢引起競爭者之勻間市場占有率避變動的原因，敲最常見的是生罷產能力不足，趕其次是愿意放緩棄市場份額來丙維持價格。生捉產能力不足的膊現象經常發(fā)生閑有其必然性，籠因為要在很長襯的一段時間里邀保有閑置的生償產能力代價相訓當大。即使預繡計到所在產業(yè)笛將有增長，也遵不是每個生產擦商都會認為增摸加投資、擴大貞生產能力是正雙確的選擇。但銀從另一方面看細，生產能力是舒限制市場份額妙提高最直接的石因素。如果市葛場增長了，而每你的生產能力棚卻沒有提高，葛那么誰具備把溪握市場增長這樂一契機的生產靈能力，誰就能娃借機提高自己曠的市場份額。燈擴充生產能力球是一項關系廠拆家存亡的決策游。如果過早擴死充生產能力，非只會增加額外滾的成本，徒勞鉆無益；生產能糖力擴充得晚了雄，又會丟掉市杜場份額。生產脖能力的擴充不宅僅僅是廠房和踢機器的增加，等它還意味著要冰在合適的地點酬配備適當比例留的人員。因為拒前期工作占用震大量時間，因席此在決策的時釣候必須做到未異雨綢繆。離由于競爭者之鼻間存在的價格逆差異，為了維句持原有的市場此份額，高成本充生產商必須以跡與低成本生產軋商相同的比例貢擴充生產能力粥。然而，由于惡利潤率不同，睜高成本生產商僻用于擴充生產雹能力的投資回忘報要低于效率臥更高的生產商羽。如此，低成瓜本公司如果能緒夠接受與高成賄本生產商相同蛛的資產回報率攜，它就能獲取畏市場增長帶來耍的好處。低成綠本公司會進一英步降低成本，倒競爭者之間的漲成本差異也就混持續(xù)不斷地越及拉越大。簡而猛言之，如果所信有公司都采納赤了相同的投資盜原則，那么低把成本的公司必野定最先擴充主培產能力，而其攤他公司永遠不復會走第一步。態(tài)然而，并不是浮所有公司都會券采納相同的投孟資原則。在激厲烈的競爭環(huán)境閣下，市場占有激率是不會穩(wěn)定容的。低成本生簡產商能夠取得成市場份額，但飯必須愿意犧牲巖短期利潤才行百。高成本生產鑰商之所以能獲笛取大量的回報樹，也只是因為藥低成本生產商斃愿意維持現行趙價格。洲以市場交換利電潤是非常誘人誼的。低成本公悶司通常擁有最律大的市場份額閉，由于期望提挺高回報，它們粗往往會通過犧彈牲市場份額來墊維持短期的利院潤率。從短期更看，與其他方并式（諸如在價桶格上令較弱的素對手讓步，在職銷售過程中進膽行不必要的降嶼價以便充分發(fā)搏揮計劃的新增鐘生產力）相比槳，市場份額策妙略的成本似乎久低廉得多。然昂而，這種交換走市場與價格的既后果會逐步累滴積。為了維持祥價格，越來越軍多的市場份額玻被迫一步步拱軌手讓出。所以諒成本將隨市場晶份額的變動而簽變動。失去了愿市場份額，等饒于失去了成本擱優(yōu)勢。最后，昌利潤率也就保刷不住了。弊撿繭要避免這種局域面，在市場份夢額與短期利潤臺之間求得平衡給，增長速度是虛關鍵的因素。志沒有增長，市聰場份額就根本兄不可能改變。編這時，沒人敢島說擴充生產能香力是正確的。全同時，削減閑超置生產能力而扛導致市場份額書的喪失，這個向責任也沒人承趁擔得起。在這奴種約束條件下增，價格會變得是非常穩(wěn)定，所央以通過現有市算場份額獲取最顫大的利潤應是街上策。術如果增長幅度悼很小，那么與令其細水長流，啊不如盡量賺取框眼前更高的利舌潤。只有那些少擁有足夠高的匪市場占有率，孔從而具備成本揭優(yōu)勢、有望取膀得滿意利潤的著競爭者，才應豪該牢牢把握現父有市場份額，敢直至進入無增塊長時期。累在快速增長時齒期，市場份額百極具價值，但貴也極易喪失滋。功—論方面，市場份男額的擴張首先戀是市場本身的曠增長；其次是局產量增加從而常降低成本，使咐利潤率取得增歇長。另一方面奉，要適應增長存，就必須提前校迅速擴充生產貫能力，否則市克場份額就會悄萌然喪失；要取系得市場份額，醒就必須在構成座增長的要素中受占取先機，并股在此基礎上擴戰(zhàn)充生產能力。動柿鴨思在一個穩(wěn)定的爪競爭性市場中紙，有影響力的獵競爭者數量絕他不會超過三個腦。其中最大競冒爭者的市場份擺額又不會超過嘩最小者的四倍希?？h首先，在任何寒兩個競爭者之這間頭，殺2司比桿1預的市場份額似皂乎是一個均衡汪點。在這個均聽衡點上，無論截哪個競爭者要餓增加或減少市才場份額都顯得怠不切實際，而絮且得不償失。薯這是一個通過槍觀察得出的經擺驗性結論；其苗次，市場份額進小于最大競爭汗者柄的噴1/汁4貸，就不可能有傲效地參與競爭巧。這也是一個鞋經驗性結論?？谕ǔ?，上述兩狡方面最終將導饅致這樣的市場役份額序列：每芝個競爭者的市備場份額都是緊閣隨其后的競爭數者述的侄1.喪5帳倍，而最小競耳爭者的市場份即額不會小于最舌大者她的臂1/蹄4希。汁倘若兩個競爭判者擁有幾乎相獸同的市場份額兔，那么，誰能截提高相對的市恒場份額，誰就證能同時取得產慘量和成本兩方細面的增長；與誦所付出的代價牌相比，得到的灰可能會更多。賴但對市場領先昂者而言，隨著譜市場份額差距凳的拉大，機會值也在逐漸消失餅。降價行為的霸成本會比以前其高，可能得到懸的好處卻反而游少了。雖角然抄2嬸比勸1奧的極限只是大樹致的數值，但翁似乎頗接近現遭實。擋在任何兩個競膜爭者激烈爭奪遷的情況下，最銳可能受到傷害筍的卻是競技場蠅上的最弱小者條。通常，這個殊最弱小的競爭否者擁有最低市強場份額。梅4盯比河1儀的市場份額比蒸率極限也是個毫大致的數值，糟但似乎同樣符冒合實際情況。乖超越了這一極豈限的成本差異序可能將給市場后領先者帶來巨遣額利潤，而在貼同樣價格水平欄上，低市場份梅額的競爭者卻暑只能做到收支單相抵而已。從插經驗可以推斷繭，這種差異已晉經足以使低市床場份額的競爭魯者放棄追加投側資參與競爭的勺努力，除非領誦先者愿意為保宋持高價而丟掉廳一部分市場份寨額。濾挑括但也有例外的茅情況，當某一溫局部市場與整任體市場的其他奶