數(shù)據(jù)化管理培訓(xùn)提綱

什么是數(shù)據(jù)化管理是指運用分析工具對客觀、真實的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)分析，并將分析結(jié)果運用到生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)中去的一種管理方法！第一頁，共37頁。數(shù)據(jù)化管理的三個層次經(jīng)營策略管理營運分析管理業(yè)務(wù)指導(dǎo)管理還要干什么？可否深入優(yōu)化？在干什么？干得如何？第二頁，共37頁。數(shù)據(jù)化管理的意義量化管理最大化銷售業(yè)績提高企業(yè)管理者決策的速度和正確性有效的節(jié)約企業(yè)成本-生產(chǎn)、費用、人力等部門協(xié)調(diào)/管理的工具第三頁，共37頁?！緮?shù)據(jù)化管理】培訓(xùn)提綱第四頁，共37頁。八大培訓(xùn)主題4.0h6.0h6.0h7.0h4.5h3.5h5.0h13.0h第五頁，共37頁。如何提高團隊數(shù)據(jù)化管理意識？序號課程內(nèi)容課程時長適合對象備注1什么是數(shù)據(jù)化管理1.5店長

銷售管理者商品管理者

數(shù)據(jù)分析人員有大量的真實案例來說明相關(guān)主題2如何識別有問題的數(shù)據(jù)0.53如何防止被數(shù)據(jù)忽悠及案例1.04用數(shù)據(jù)說話0.55用圖表說話0.5提高學(xué)員對數(shù)據(jù)思維的興趣建立團隊用數(shù)據(jù)說話的意識并能在實際的工作中識別有問題的數(shù)據(jù)培訓(xùn)目的【一】第六頁，共37頁。發(fā)現(xiàn)零售業(yè)的銷售規(guī)律序號課程內(nèi)容課程時長適合對象備注1周銷售權(quán)重指數(shù)及概念2.5店長

銷售管理者商品管理者

數(shù)據(jù)分析人員通過周權(quán)重指數(shù)可以實現(xiàn)日目標(biāo)分解、月銷售預(yù)測、促銷評估、發(fā)現(xiàn)銷售異動等2周銷售權(quán)重指數(shù)的應(yīng)用2.03神奇的黃氏曲線，發(fā)現(xiàn)零售密碼1.5提高學(xué)員利用數(shù)據(jù)進(jìn)行目標(biāo)管理和銷售預(yù)測的能力提高學(xué)員利用權(quán)重指數(shù)的概念發(fā)現(xiàn)銷售中存在的各種問題發(fā)現(xiàn)銷售中的異動實現(xiàn)銷售額的最大化培訓(xùn)目的【二】第七頁，共37頁。銷售中的數(shù)據(jù)化管理序號課程內(nèi)容課程時長適合對象備注1日銷售中的數(shù)據(jù)分析及追蹤0.5店長

銷售管理者

數(shù)據(jù)分析人員實現(xiàn)數(shù)據(jù)化管理的監(jiān)控、評估、分析等的功能2月銷售數(shù)據(jù)分析及追蹤0.53促銷中的數(shù)據(jù)化管理1.04常用的分析指標(biāo)（人-貨-場）2.55數(shù)據(jù)化排班1.5提高學(xué)員利用數(shù)據(jù)遠(yuǎn)距離對店鋪實現(xiàn)追蹤及監(jiān)控的目的熟練使用服裝行業(yè)各種分析指標(biāo)數(shù)據(jù)化排班實現(xiàn)銷售最大化培訓(xùn)目的【三】第八頁，共37頁。商品中的數(shù)據(jù)化管理讓學(xué)員洞悉商品上市波段密碼、有效的庫存管理、利用銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行陳列提高商品買貨人員的精準(zhǔn)度和工具化培訓(xùn)目的【四】序號課程內(nèi)容課程時長適合對象備注1常用的商品分析方法1.0銷售管理者商品管理者財務(wù)人員

數(shù)據(jù)分析人員買貨計劃包括買貨前計劃、買貨中判斷，買貨后評估等幾部分2庫存的數(shù)據(jù)化管理1.53數(shù)據(jù)化陳列0.54商品的利潤管理1.55如何算出一盤買貨計劃2.5第九頁，共37頁。零售策略中的數(shù)據(jù)化管理提高學(xué)員對數(shù)據(jù)化管理的整體認(rèn)識，能進(jìn)行一些特殊策略的分析及管理對會員進(jìn)行分析，洞悉會員的消費密碼，提高消費頻次培訓(xùn)目的【五】序號課程內(nèi)容課程時長適合對象備注1如何搭建企業(yè)數(shù)據(jù)化管理體系0.5銷售管理者商品管理者數(shù)據(jù)分析人員隨機測試是企業(yè)制定策略的一個有效的分析工具2會員（VIP）的數(shù)據(jù)分析1.53如何制定年度銷售目標(biāo)1.04如何分解月度銷售目標(biāo)0.55用隨機測試來提升銷售1.0第十頁，共37頁。必知必會的數(shù)據(jù)分析方法提高分析人員的數(shù)據(jù)分析專業(yè)度培訓(xùn)目的【六】序號課程內(nèi)容課程時長適合對象備注1月、年度銷售預(yù)測1.0銷售管理者商品管理者數(shù)據(jù)分析人員常用的數(shù)據(jù)分析方法包括如何確定KPI權(quán)重值、二八法則、ABC分析、杜邦分析、四象限分析等2如何確定數(shù)據(jù)分析點線面0.55常用的數(shù)據(jù)分析方法2.0第十一頁，共37頁。數(shù)據(jù)分析與數(shù)據(jù)挖掘提高學(xué)員數(shù)據(jù)分析人員的專業(yè)度培訓(xùn)目的【七】序號課程內(nèi)容課程時長適合對象備注1如何做個合格數(shù)據(jù)分析人員0.5銷售管理者商品管理者數(shù)據(jù)分析人員2數(shù)據(jù)分析與挖掘流程1.53數(shù)據(jù)可視化、讓數(shù)據(jù)易讀1.04如何做合格的數(shù)據(jù)分析報告0.55如何解讀數(shù)據(jù)分析報告0.56數(shù)據(jù)定性分析的定量化1.0第十二頁，共37頁。EXCEL技巧培訓(xùn)提高數(shù)據(jù)分析人員的專業(yè)度提高學(xué)員的EXCEL的高級使用，提高工作效率，融合業(yè)務(wù)邏輯的能力培訓(xùn)目的【八】序號課程內(nèi)容課程時長適合對象備注1函數(shù)的高級組合應(yīng)用3.5銷售管理者商品管理者數(shù)據(jù)分析人員熟練掌握一門工具是數(shù)據(jù)分析人員的必須技能2數(shù)據(jù)透視表的高級應(yīng)用2.53如何制作大數(shù)據(jù)交互式圖表4.04如何利用EXCEL建立分析模板3.0第十三頁，共37頁。我們提供員工培訓(xùn)提高數(shù)據(jù)化管理意識提高數(shù)據(jù)分析能力解讀零售業(yè)規(guī)律及KPI管理模板銷售追蹤預(yù)測模型商品分析模板月/年目標(biāo)設(shè)定-追蹤-預(yù)測模板咨詢服務(wù)提供數(shù)據(jù)分析建立數(shù)據(jù)化管理體系提供策略制定數(shù)據(jù)支持咨詢報告行業(yè)數(shù)據(jù)分析報告企業(yè)月度咨詢報告其他咨詢報告第十四頁，共37頁。點線面理論及實例第十五頁，共37頁。數(shù)據(jù)化管理常規(guī)模板分類零售店鋪《日銷售追蹤、預(yù)測、分析模板》-店鋪版（實現(xiàn)按店員、時段銷售量化管理，并提前預(yù)測月銷售）《進(jìn)銷存量化管理模板》-店鋪版（可實現(xiàn)自動補、轉(zhuǎn)貨提示）《數(shù)據(jù)化排班模板》-店鋪版（遏制排班漏洞、追求銷售的最大化）人力資源部《店鋪人力最佳配置數(shù)據(jù)分析模板》（控制人力成本）《數(shù)據(jù)化排班模板》-管理版（遏制排班漏洞、量化排班的系統(tǒng)管理、精確的店鋪人員評估）營銷總部及分部《日銷售追蹤、預(yù)測、分析模板》-管理版（實現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)控店鋪、銷售、城市、區(qū)域的日銷售進(jìn)展）《月銷售對比分析模板》（實現(xiàn)銷售對比，發(fā)現(xiàn)銷售差異和機會點，實現(xiàn)差異化管理）《月度KPI分析及管理模板》（實現(xiàn)店鋪的自動分類管理，找到最佳的KPI組合）《月度銷售報告模板》（銷售主任、經(jīng)理使用的標(biāo)準(zhǔn)化月報）《年度銷售預(yù)測模板》（實現(xiàn)對店鋪、城市、區(qū)域、公司的年度銷售預(yù)測，指導(dǎo)銷售策略）《促銷活動預(yù)測、分析模板》（實現(xiàn)事前預(yù)測、事中追蹤、事后分析）商品部《進(jìn)銷存量化管理模板》-管理版（可實現(xiàn)自動補、轉(zhuǎn)貨提示）《商品生命周期和周轉(zhuǎn)率分析模板》（實現(xiàn)商品策略的量化追蹤分析）《商品結(jié)構(gòu)分析及波段訂貨模板》（指導(dǎo)買貨，陳列、賣貨）其它《月度VIP分析報告模板》（最大化的挖掘VIP的銷售價值和附加價值）理論及實例第十六頁，共37頁。模板舉例：店鋪管理工具-日銷售追蹤預(yù)測表店鋪版銷售分析銷售預(yù)測目標(biāo)追蹤管理按時段追蹤銷售日目標(biāo)追蹤銷售店員銷售目標(biāo)追蹤競爭對手銷售排名日銷售預(yù)測月銷售預(yù)測KPI分析員工對比分析同環(huán)比銷售分析自定義銷售分析加權(quán)銷售分析理論及實例第十七頁，共37頁。區(qū)域版銷售分析銷售預(yù)測目標(biāo)追蹤管理前后十名排行榜日目標(biāo)追蹤銷售店鋪銷售目標(biāo)追蹤智能分類查詢功能月銷售預(yù)測智能預(yù)測功能KPI分析智能對比分析同環(huán)比銷售分析加權(quán)銷售分析模板舉例：店鋪管理工具-日銷售追蹤預(yù)測表理論及實例第十八頁，共37頁。目標(biāo)管理介紹月度目標(biāo)基本目標(biāo)促銷目標(biāo)其它目標(biāo)策略目標(biāo)主動目標(biāo)被動目標(biāo)理論及實例第十九頁，共37頁。《數(shù)據(jù)化管理》月度目標(biāo)分解流程圖月度目標(biāo)分解基本目標(biāo)其它目標(biāo)策略目標(biāo)促銷目標(biāo)分解結(jié)束尋求支持編制客戶目標(biāo)分解確認(rèn)書目標(biāo)溝通目標(biāo)到人數(shù)據(jù)準(zhǔn)備簽訂目標(biāo)責(zé)任書摸底準(zhǔn)備理論及實例第二十頁，共37頁。目標(biāo)分解的過程就是銷售完成的過程！必須將目標(biāo)分解到可執(zhí)行的最小單位！必須清楚能完成多少？要我完成多少?差額怎么辦？理念理論及實例第二十一頁，共37頁。VIP顧客的價值理論及實例第二十二頁，共37頁。各城市原店（可對比店鋪）增長率對比理論及實例第二十三頁，共37頁。排班和銷售規(guī)律是否一致？理論及實例第二十四頁，共37頁。理論及實例銷售分析模版部分圖片第二十五頁，共37頁。理論及實例銷售分析模版部分圖片第二十六頁，共37頁。訂貨分析模版部分圖片理論及實例第二十七頁，共37頁。商品周報模版部分圖片理論及實例第二十八頁，共37頁。案例：XX（香港）有限公司企業(yè)問題：報表繁瑣復(fù)雜，且錯誤百出；銷售經(jīng)理和總部玩數(shù)字游戲，總部不能時刻監(jiān)控區(qū)域及店鋪店鋪管理只給壓力，不給解決方法VIP管理停留在打折上，其他基本不管不理……解決方案：培訓(xùn)：提高各級管理者的數(shù)據(jù)分析能力及數(shù)據(jù)化思維的意識；建立銷售報表體系及標(biāo)準(zhǔn)化管理模版：統(tǒng)一日常報表的管理口徑，防止區(qū)域、店鋪“加工”數(shù)據(jù)；建立了銷售分析追蹤預(yù)測系統(tǒng)，各個級別的銷售人員都能隨時發(fā)現(xiàn)店鋪/區(qū)域的各種問題，全員管理，壓力分散。同時讓數(shù)據(jù)自動說話，減少了人為干預(yù)的空間；建立每兩月一期的VIP消費行為分析，指導(dǎo)區(qū)域指定策略；每月一期數(shù)據(jù)分析報告，從各個銷售相關(guān)的層面提出警示、合理化建議、策略等建立“數(shù)據(jù)化管理”項目小組：隨時查看數(shù)據(jù)\及時分析數(shù)據(jù)\為銷售經(jīng)理提供銷售數(shù)據(jù)分析報告,實地培訓(xùn)從而推動數(shù)據(jù)化管理的落地第二十九頁，共37頁。案例：XX公司-零售服裝行業(yè)存在的問題：決策以拍腦袋為主，經(jīng)驗至上，不重視數(shù)據(jù)；管理不量化，以人盯人為主；銷售快速增長帶來管理的系統(tǒng)風(fēng)險；數(shù)據(jù)混亂，各自為戰(zhàn)，效率低下；管理層看不到真實的數(shù)據(jù)分析；基本上不做客戶和消費者管理。報表繁瑣復(fù)雜，且錯誤百出；銷售經(jīng)理和總部玩數(shù)字游戲，總部不能時刻監(jiān)控區(qū)域及店鋪店鋪管理只給壓力，不給解決方法VIP管理停留在打折上，其他基本不管不理第三十頁，共37頁。解決辦法：三個層次：店長/區(qū)長：以培訓(xùn)為主，導(dǎo)入《零售追蹤預(yù)測模板》和《店鋪數(shù)據(jù)化排班模版》銷售經(jīng)理：參加銷售經(jīng)理月會，實時交流溝通診斷，導(dǎo)入《零售預(yù)測分析模板》和《商品分析模板》管理高層：每月提供公正客觀的《數(shù)據(jù)化管理咨詢報告》幫助決策幾個時段：2008年：以自營零售部為主，重點是構(gòu)架《銷售追蹤、預(yù)測、分析、管理系統(tǒng)》2009年：以自營零售商品部為主，重點是導(dǎo)入《商品訂貨、分析及品類管理系統(tǒng)》2010年：重點是加盟商，把《數(shù)據(jù)化管理》作為對核心加盟商的獎勵導(dǎo)入到相關(guān)加盟商。同時導(dǎo)入消費者購買行為分析、ＫＰＩ關(guān)聯(lián)性分析2011年：繼續(xù)加盟商【數(shù)據(jù)化管理】項目的復(fù)制，商品策略，VIP購買行為分析案例：XX公司第三十一頁，共37頁。合作中的幾種形式：提供全員系統(tǒng)培訓(xùn)，達(dá)到如下的目的：提高[全員]數(shù)據(jù)化管理意識提高[業(yè)務(wù)人員]數(shù)據(jù)化分析及管理能力提高數(shù)據(jù)相關(guān)制作人員的EXCEL水平，提高了工作效率固定了如下咨詢內(nèi)容：參加[總部]銷售月會每月指導(dǎo)[數(shù)據(jù)小組]提供數(shù)據(jù)分析月報建立了[零售及商品]分析管理模板幫助搭建了企業(yè)的[數(shù)據(jù)化管理系統(tǒng)]實時疑難問題解答提供了如下的解決方案：提供[年度目標(biāo)]設(shè)定分解的理論依據(jù)方案[零售客戶管理]解決方案[ＶＩＰ顧客]購買行為分析整合ＫＰＩ案例：XX公司第三十二頁，共37頁。個人介紹-黃成明Textinhere職業(yè)生涯：強生、妮維雅、雅芳、諾基亞Textinhere實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，長期從事銷售、咨詢Textinhere專業(yè)度高：集中在零售及服裝Textinhere目前是歐時力、Kappa的顧問16年工作經(jīng)驗：1996-2012第三十三頁，共37頁?！稊?shù)據(jù)化管理》黃成明介紹行業(yè)經(jīng)驗

有著十多年的跨國公司銷售及市場實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾擔(dān)任城市經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理及銷售總監(jiān)的職務(wù)。在他的職業(yè)生涯中，一直是與經(jīng)銷商和零售客戶打交道。家樂福、沃爾瑪、屈臣氏、國美、蘇寧等都曾經(jīng)是他的客戶。在他十幾年的消費品的工作經(jīng)驗中，銷售人員及客戶的培訓(xùn)一直是他工作中的重要組成部分。

第一家服務(wù)的公司是強生（中國）有限公司，任遼寧南部地區(qū)市場拓展主管，負(fù)責(zé)拓展新經(jīng)銷商、組建銷售團隊。期間，他所在的遼南地區(qū)強生生意從無到有，并且其中之一的營口市場成為強生公司二級市場的成功拓展模式而向全國推廣。此后，黃老師又相繼加入了妮維雅（上海）有限公司、雅芳（中國）有限公司，諾基亞（中國）