商城營(yíng)銷策劃方案

PACIFIC船we辿甌寶n非凡眼界非凡創(chuàng)意非凡智慧“*商城”營(yíng)銷策劃方案第一節(jié)、價(jià)格體系評(píng)估第二節(jié)、項(xiàng)目銷售組團(tuán)定位第三節(jié)、項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)開盤營(yíng)銷定位第四節(jié)、后期尾盤營(yíng)銷模式定位第五節(jié)、消費(fèi)者群體定位第六節(jié)、商業(yè)物業(yè)管理定位PACIFIC非凡眼界非凡創(chuàng)意非凡智慧BAjIX?4，■非凡眼界非凡創(chuàng)意非凡智慧第一節(jié)、價(jià)格體系評(píng)估1、定價(jià)策略及依據(jù)價(jià)格的有序設(shè)置應(yīng)預(yù)先慎重安排，一般方案是設(shè)置消費(fèi)者預(yù)期認(rèn)可價(jià)、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)、開盤價(jià)、竣工價(jià)、入伙價(jià)、清盤價(jià)，并要有與此價(jià)格相適應(yīng)的銷售比例。價(jià)格制定的基本原則為：逐步提高和留有升值空間。價(jià)格控制上有三種情況應(yīng)嚴(yán)格避免：價(jià)格下調(diào)：房?jī)r(jià)在出售以后基本原則是只升不跌，一旦價(jià)格明顯下調(diào)，不僅會(huì)嚴(yán)重挫傷已購(gòu)房者的積極性，帶來市場(chǎng)負(fù)面效應(yīng)，而且會(huì)使項(xiàng)目市場(chǎng)信譽(yù)度下降而影響銷售。價(jià)格作空：有些發(fā)展商為了人為地制造人氣，即使在市場(chǎng)實(shí)際接受較差的情況下，依舊提高銷售價(jià)而在實(shí)際銷售中又隨意給客戶還價(jià)，打折，出現(xiàn)價(jià)格作空現(xiàn)象。升值太快：缺少價(jià)格空間，有些發(fā)展商一旦發(fā)現(xiàn)自身項(xiàng)目入市出現(xiàn)較好的業(yè)績(jī)，便誤認(rèn)為上市價(jià)格太低，于是過快或過大幅度地上調(diào)價(jià)格，致使市場(chǎng)應(yīng)預(yù)留的空間失去，這是目前較多樓盤銷售率停滯不前的一個(gè)重要原因，即是缺少價(jià)格空間。合理的價(jià)格上調(diào)策略是按開盤、竣工、入伙三個(gè)主要時(shí)間段，其中設(shè)置若干個(gè)調(diào)節(jié)點(diǎn)，每次調(diào)價(jià)的幅度能給前期購(gòu)房者產(chǎn)生信心，又能給欲購(gòu)而未購(gòu)者帶來一定的刺激，產(chǎn)生搶購(gòu)欲念。價(jià)格調(diào)節(jié)幅度：小幅遞增，小幅頻漲。一般每次漲幅為1%—3%，調(diào)價(jià)新近幾天，可配合以適當(dāng)策略，作為價(jià)格局部過渡。當(dāng)有新生客源流時(shí)，再撤銷折扣。PACIFIC器器is變甌寶n非凡眼界非凡創(chuàng)意非凡智慧2、****定價(jià)策略及依據(jù)在國(guó)際上通用的有四種方法，成本定價(jià)法、同類物業(yè)定價(jià)法、租金定價(jià)法、心理目標(biāo)定價(jià)法。在****項(xiàng)目的價(jià)格定位過程中，根據(jù)邢臺(tái)市的整體商業(yè)環(huán)境以及人們投資的接受程度和習(xí)慣，建議采用同類物業(yè)定價(jià)法。在邢臺(tái)市的各個(gè)商業(yè)項(xiàng)目中財(cái)富廣場(chǎng)、米蘭百貨是我們的主要參照物，其中財(cái)富廣場(chǎng)的價(jià)格體系定位最具有參考價(jià)值。同類物業(yè)定價(jià)法以財(cái)富廣場(chǎng)以及米蘭百貨為參照:項(xiàng)項(xiàng)目目項(xiàng)目業(yè)態(tài)銷售銷售銷售銀行公攤總體評(píng)價(jià)名稱位規(guī)模分布面積價(jià)格政策按揭系數(shù)置中由地下負(fù)1層銷售面負(fù)一層均一次性付銀行1層銷售約在興一層地超市1積以價(jià)6000款優(yōu)惠提供80%以上，其他大上五層層首10---20元/m?；一5%；一層5成層不是很理街商場(chǎng)及飾、家平米為層均價(jià)簽訂三年10年想。財(cái)富廣場(chǎng)與6至13電、飾主11000元/返租協(xié)議按揭，位置較好，而新層的酒品2層由2二層均五層四優(yōu)惠且一層滿兩年華店構(gòu)男裝、價(jià)9500年，每年2個(gè)使用不滿意可退財(cái)富南成，總男鞋3元/itf、8%；可一百分款，現(xiàn)在肯德廣場(chǎng)路建筑面層女裝三層和四次沖抵首占八、、率基已簽合同，交積約女鞋4層的半層付款,且一51.3%配套也比較完叉10萬層床上只租不層部分商善，這對(duì)億德口平方用品5售，四鋪滿兩年隆都造成了威路米；商層餐飲層、五層可全額退肋、，但是其價(jià)東場(chǎng)部分6層以均價(jià)款位高，公攤約5萬上酒店4500元/大，是其失敗平方米m2的主要原因。PACIFIC非凡眼界非凡創(chuàng)意非凡智慧米蘭百貨新華北路原臥牛處西側(cè)3萬平方米的經(jīng)營(yíng)面積一層有精品服裝、珠寶首飾、手機(jī)、小型電器二層主要是服裝和餐飲一樓商鋪主力面積160~180m2,二樓商鋪主力面積30~60m2一層均價(jià)11000元/由2二層均價(jià)6666元/m2返租3年，每年9%,可一次沖抵首付款。十年購(gòu)買期滿后如不想繼續(xù)經(jīng)營(yíng)可以全額返還購(gòu)房款一次性付款優(yōu)惠2%；按揭5成10年公攤系數(shù)33%米蘭百貨是一個(gè)集商場(chǎng)、四星級(jí)酒店為一體綜合建筑群，緊鄰新世紀(jì)廣場(chǎng)，定位時(shí)尚消費(fèi)，面積分割大，目前正在招商，其招商與定位變化很大，沒有真正的實(shí)現(xiàn)時(shí)尚的消費(fèi)定位。(2)根據(jù)對(duì)本項(xiàng)目商圈的綜合分析，按商場(chǎng)建筑樓層分析價(jià)格定位為：(開會(huì)當(dāng)面確定)第二節(jié)、項(xiàng)目銷售組團(tuán)定位為了保證每期開盤都能夠順利銷售完畢，避免尾盤的出現(xiàn)，在明確認(rèn)購(gòu)情況之前，我們建議分兩個(gè)組團(tuán)開發(fā)以及銷售，每期銷售推出的面積總量控制在3，0000平方米左右。從銷售的難易程度分析，第一階段應(yīng)該率先推出負(fù)一層全部，一層西區(qū)，二層西區(qū)，三層?xùn)|區(qū)，四層?xùn)|區(qū)；第二階段推出一層?xùn)|區(qū)，二層?xùn)|區(qū)，三層西區(qū)，四層西區(qū)，五層全部。第三節(jié)、項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)開盤營(yíng)銷定位一、認(rèn)購(gòu)工作流程：接受認(rèn)購(gòu)工作登記一一收取認(rèn)購(gòu)登記金一一評(píng)估價(jià)格、市場(chǎng)情況、分割面積一一開盤一一收取認(rèn)購(gòu)金一一簽訂正式購(gòu)房合同一一收取首付款一一辦理銀行按揭。PACIFICFMPACIFICFM第?E?URI非凡眼界非凡創(chuàng)意非凡智慧2004年月日開始正式接收認(rèn)購(gòu)登記并收取認(rèn)購(gòu)登記費(fèi)，根據(jù)認(rèn)購(gòu)情況確定開盤日期，現(xiàn)初步確定為月日正式開盤。二、認(rèn)購(gòu)期間優(yōu)惠政策：為了科學(xué)的考證認(rèn)購(gòu)人數(shù)的真實(shí)情況，避免投資者集中在開盤前認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)建議根據(jù)不同的認(rèn)購(gòu)周期，優(yōu)惠幅度應(yīng)有所不同。現(xiàn)建議認(rèn)購(gòu)期間分三個(gè)時(shí)段（見下表）注：認(rèn)購(gòu)對(duì)象一一產(chǎn)權(quán)商場(chǎng)商鋪階段優(yōu)惠率認(rèn)購(gòu)類別、第一階段月曰至月曰前第二階段月日至月日前第三階段月日至開盤前認(rèn)購(gòu)產(chǎn)權(quán)一次性付款優(yōu)惠5%優(yōu)惠3%優(yōu)惠1%銀行按揭優(yōu)惠2.5%優(yōu)惠2%優(yōu)惠1.5%分期付款優(yōu)惠2.5%優(yōu)惠2%優(yōu)惠1.5%以上的優(yōu)惠點(diǎn)待銷售價(jià)格制定后，一律按“現(xiàn)金增值計(jì)劃”執(zhí)行。備注：分期付款在簽訂售房合同時(shí)，繳納總房款的50%，主體封頂時(shí)繳納剩余房款的40%，剩余的10%在交房前交清。三、認(rèn)購(gòu)登記：為了聚集人氣我們將進(jìn)行認(rèn)購(gòu)登記，凡是有意購(gòu)買者，需在認(rèn)購(gòu)時(shí)交納認(rèn)購(gòu)登記費(fèi)2000元，然后在開盤時(shí)按排隊(duì)前后次序加蓋順序號(hào)章（如未選中房號(hào)在活動(dòng)結(jié)束后如數(shù)退還），方可取得商場(chǎng)商鋪認(rèn)購(gòu)選號(hào)權(quán)。四、開盤時(shí)排隊(duì)認(rèn)購(gòu)程序：開盤剪彩結(jié)束后，正式開始發(fā)號(hào)認(rèn)購(gòu)，按排隊(duì)前后次序，在工作人員指PACIFIC的密害辿值=3]非凡眼界非凡創(chuàng)意非凡智慧引下，進(jìn)入售樓部大廳，憑認(rèn)購(gòu)登記卡排隊(duì)加蓋認(rèn)購(gòu)順序章后，然后進(jìn)入售樓部選擇房號(hào)，簽訂認(rèn)購(gòu)書，每個(gè)商場(chǎng)商鋪交納認(rèn)購(gòu)款元（包括已交款和優(yōu)惠折扣款）。五、排隊(duì)認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠政策及簽約：享有優(yōu)先選號(hào)權(quán)，享有認(rèn)購(gòu)期間的現(xiàn)金增值計(jì)劃。享有抽獎(jiǎng)資格?？梢詤⒓?999元大獎(jiǎng)活動(dòng)：對(duì)所有購(gòu)房者，通過抽獎(jiǎng)形式產(chǎn)生一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)品為價(jià)值4999元的品牌電腦一套；二等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)品為品牌彩電一臺(tái)；三等獎(jiǎng)若干名，獎(jiǎng)帶有億德隆標(biāo)志的保溫杯一個(gè)。3、正式簽約：客戶在取得認(rèn)購(gòu)資格并交納認(rèn)購(gòu)定金一一元后，由銷售代表提供辦理銀行按揭所需的有關(guān)手續(xù)，客戶應(yīng)在3至10日內(nèi)交納首付款，并正式辦理銀行按揭手續(xù)。備注：因?yàn)橐欢诘馁?gòu)房形式的影響，即內(nèi)部認(rèn)購(gòu)和繳納大定金兩種形式同時(shí)采用。三期只走內(nèi)部認(rèn)購(gòu)的形式可能是部分投資者難以相信并接受。鑒于此可以在細(xì)節(jié)上做些文章，如以公告的形式體現(xiàn)在報(bào)紙上或售樓部，以正視聽。第四節(jié)、后期尾盤營(yíng)銷模式定位為了促進(jìn)后期尾盤銷售時(shí)，進(jìn)一步吸引投資者購(gòu)買，降低投資者的置業(yè)門檻，減少投資風(fēng)險(xiǎn)疑慮，在后期尾盤部分區(qū)域?qū)嵭邪四旰蟛粷M意者可返還全款的回款策略以及適當(dāng)降低首付款金額，為購(gòu)買者提供創(chuàng)業(yè)基金等銷售政策。第五節(jié)、消費(fèi)群體定位PAC