新世紀(jì)的年度營(yíng)銷(xiāo)推廣建材商業(yè)

新世紀(jì)的年度營(yíng)銷(xiāo)推廣建材商業(yè)“贏”銷(xiāo)——推“光”

2008年，樓市低迷，我們依然逆勢(shì)而上

2009年，形勢(shì)不定，我們?nèi)匀话賾?zhàn)不殆

營(yíng)銷(xiāo)、推廣，并肩作戰(zhàn)08年?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)與媒體推廣

成果展示每次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，我們都力求做到完美

花最少的錢(qián)，賣(mài)更多的鋪

用心做事，就會(huì)有收獲，我們一如既往營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)節(jié)選1、活動(dòng)概況政府、媒體、商戶、業(yè)主等參加了當(dāng)天的活動(dòng)，參會(huì)人數(shù)達(dá)到500余人，塑造了良好的市場(chǎng)口碑，媒體朋友在會(huì)后也給予極大支持，報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體都相繼報(bào)道，展示了新世紀(jì)作為大市場(chǎng)的大形象。2、活動(dòng)成果展示企業(yè)形象和未來(lái)發(fā)展信心，為更多業(yè)主、商戶提供交流平臺(tái)，對(duì)項(xiàng)目商鋪的后續(xù)銷(xiāo)售也起到良好的促進(jìn)，此次活動(dòng)起到了“放長(zhǎng)線釣大魚(yú)”的作用。7月28日——市場(chǎng)發(fā)展前景展望會(huì)暨客戶答謝會(huì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)節(jié)選1、活動(dòng)概況以理財(cái)?shù)拿x銷(xiāo)售商鋪?；顒?dòng)參與人員大多數(shù)為意向投資者，當(dāng)天，參會(huì)人數(shù)達(dá)到170余人，超過(guò)預(yù)期，客戶對(duì)于此類(lèi)活動(dòng)熱情度很高，并表示今后愿意再參加新世紀(jì)舉辦的類(lèi)似活動(dòng)。2、活動(dòng)成果活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)有11人共下訂14套商鋪，第二天轉(zhuǎn)大定11套。取得了良好的效果。9月29日——“家庭理財(cái)，大家一起來(lái)”理財(cái)講座營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)節(jié)選1、活動(dòng)概況10月1-3日，新世紀(jì)參展了由電視臺(tái)舉辦的為期3天的秋季房博會(huì)。展會(huì)上，前來(lái)站臺(tái)咨詢的客戶絡(luò)繹不絕，3天總接待人數(shù)達(dá)到數(shù)百人次，積累了眾多意向投資客戶。2、活動(dòng)成果活動(dòng)結(jié)束后，隨即就有客戶下定購(gòu)買(mǎi)了商鋪，在接下來(lái)的10、11月份，陸陸續(xù)續(xù)有在房展會(huì)了解過(guò)新世紀(jì)的客戶前來(lái)咨詢購(gòu)買(mǎi)商鋪。10月1日——參展“秋季房博會(huì)”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)節(jié)選1、活動(dòng)概況10月25日活動(dòng)當(dāng)天，有超過(guò)130位意向客戶參加了此次活動(dòng)，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。此次活動(dòng)邀請(qǐng)的兩位業(yè)主發(fā)言內(nèi)容精彩，說(shuō)服力強(qiáng)，特別是二期業(yè)主董占梅老師的發(fā)言，真實(shí)生動(dòng)；活動(dòng)內(nèi)容實(shí)用，對(duì)客戶吸引力強(qiáng)。來(lái)客反映良好；現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)時(shí)間安排合理，利用抽獎(jiǎng)時(shí)間拖住客戶，保證了活動(dòng)的完整性；2、活動(dòng)成果活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)預(yù)訂客戶為10人，總共下訂了10套商鋪，陸續(xù)轉(zhuǎn)定8套。10月25日——“安全投資，全民總動(dòng)員”投資論壇營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)節(jié)選1、活動(dòng)概況活動(dòng)當(dāng)天，預(yù)期120人參加的會(huì)議，最終有160人參加，超過(guò)預(yù)期。此次活動(dòng)主要以RST三棟商鋪的公開(kāi)發(fā)售開(kāi)展，參會(huì)人員有新客戶，也有意向投資者。2、活動(dòng)成果活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)預(yù)訂客戶為11人，總共下訂了13套商鋪，第二天轉(zhuǎn)定10套。取得良好的效果。11月15日——新世紀(jì)II期RST棟項(xiàng)目推介會(huì)

所有媒體廣告的投入，我們都力求效果最大化

讓每次廣告，更深得人心

了解客群，用心推廣，客源就是財(cái)源媒體廣告節(jié)選都市晨報(bào)硬廣設(shè)計(jì)欣賞

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媒體廣告節(jié)選彭城晚報(bào)包版軟文欣賞

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銷(xiāo)售物料設(shè)計(jì)欣賞（節(jié)選）戶外廣告、銷(xiāo)售物料設(shè)計(jì)欣賞（節(jié)選）戶外廣告、銷(xiāo)售物料設(shè)計(jì)欣賞（節(jié)選）戶外廣告、銷(xiāo)售物料設(shè)計(jì)欣賞（節(jié)選）戶外廣告、銷(xiāo)售物料設(shè)計(jì)欣賞（節(jié)選）戶外廣告、銷(xiāo)售物料設(shè)計(jì)欣賞（節(jié)選）戶外廣告、銷(xiāo)售物料設(shè)計(jì)欣賞（節(jié)選）戶外廣告、銷(xiāo)售物料設(shè)計(jì)欣賞（節(jié)選）08年即將過(guò)去，我們期待

09年有更多精彩持續(xù)上演

……知彼知己方能百戰(zhàn)不殆（基于營(yíng)銷(xiāo)）………08年?duì)I銷(xiāo)解析及09年規(guī)劃有效傳播才能事半功倍（基于推廣）………媒介/渠道組合及策略運(yùn)用提案架構(gòu)/ContentsPART1：08年?duì)I銷(xiāo)推廣解析及09年規(guī)劃客戶很精明，我們要很英明只有知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆08年?duì)I銷(xiāo)推廣解析（節(jié)選第31-49周）來(lái)訪客戶總量733人次日均來(lái)訪量5.5人次08年?duì)I銷(xiāo)推廣解析08年?duì)I銷(xiāo)推廣解析08年?duì)I銷(xiāo)推廣解析客戶來(lái)源：徐州本地投資客戶占近90%

年齡占比：主要集中于30-50歲期間

信息渠道：口碑宣傳、市場(chǎng)和報(bào)紙廣告08年?duì)I銷(xiāo)推廣解析目標(biāo)客群：徐州人有投資的潛意識(shí)及欲望，跟風(fēng)現(xiàn)象普遍，所以在

銷(xiāo)售推廣中宜制造良好的氛圍促進(jìn)銷(xiāo)售。

宣傳范圍：目前宣傳重點(diǎn)圍繞徐州市區(qū)，下階段可以輻射徐州周邊

縣市，挖掘周邊地區(qū)潛在的投資客群。

媒體作用：媒體是信息傳遞的橋梁，報(bào)紙是我們目標(biāo)客戶接觸較廣

的媒體，而口碑宣傳就是我們的“活廣告”。

結(jié)論：08年?duì)I銷(xiāo)推廣解析剩余鋪量：63%，972間金融風(fēng)暴侵襲下，投資者信心受挫，“下手”更加謹(jǐn)慎

09年我們需要怎樣“贏”銷(xiāo)？09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃1、09年國(guó)內(nèi)地產(chǎn)發(fā)展預(yù)測(cè)09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃（一）行業(yè)形勢(shì)一、房地產(chǎn)公共品屬性在強(qiáng)化，保障性住房供應(yīng)力度在加大。二、房地產(chǎn)商品屬性在重新定位，階段性供大于求格局無(wú)法避免。三、房地產(chǎn)投資預(yù)期概念，二手房投資房源將井噴而出。綜合以上分析，09年房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展不容樂(lè)觀。目前已經(jīng)可以明確的肯定，房地產(chǎn)市場(chǎng)的冬天已經(jīng)來(lái)臨，大規(guī)模裂變的轉(zhuǎn)折點(diǎn)相信將出現(xiàn)在09年初。結(jié)論：住宅不好賣(mài)，商業(yè)地產(chǎn)必然受牽連！我們舉步艱難，但必須迎難而上！2、徐州房地產(chǎn)成交現(xiàn)狀（節(jié)選11月份）泉山區(qū)：商鋪147套（新世紀(jì)77套），住宅720套云龍區(qū)：商鋪23套，住宅376套鼓樓區(qū)：商鋪16套，住宅189套經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)：商鋪12套，住宅41套11月份，泉山區(qū)成交的147套商鋪中新世紀(jì)建材裝飾城占據(jù)了50%以上結(jié)論：徐州地產(chǎn)業(yè)形勢(shì)比較樂(lè)觀，我們乘勝追擊，再創(chuàng)新高！09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃（一）行業(yè)形勢(shì)

1、三個(gè)“為什么”

（1）人們?yōu)槭裁匆顿Y？

（2）人們?yōu)槭裁匆顿Y商鋪？

（3）人們?yōu)槭裁匆顿Y新世紀(jì)商鋪？09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃（一）了解客群09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃2、兩個(gè)“因?yàn)椤?/p>

（1）賺錢(qián)存錢(qián)的觀念已經(jīng)逐步消失，人們的投資意識(shí)在增強(qiáng)，對(duì)錢(qián)的渴望越來(lái)越大。

（2）人們對(duì)投資產(chǎn)品的選擇趨于理性，金額越大，涉足更謹(jǐn)慎，考慮的問(wèn)題也越來(lái)越多。

（一）了解客群09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃3、一個(gè)“根本”的結(jié)論

提供滿足不同投資需求的投資產(chǎn)品和服務(wù)，把握有利的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，并通過(guò)有針對(duì)性的傳播，使我們的客戶獲得可感覺(jué)到的并認(rèn)可的投資價(jià)值回報(bào)，是我們?cè)谏啼仩I(yíng)銷(xiāo)中立于不敗之地、深得人心、贏得市場(chǎng)的根本。（一）了解客群09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃（二）客群分析從已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)新世紀(jì)II期商鋪的客戶來(lái)看，職業(yè)特征分為兩大類(lèi)：A類(lèi)：生意人特征——文化層次不高，但忠實(shí)度較高，有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對(duì)于投資也有理性認(rèn)識(shí)。此類(lèi)人群比較愿意聽(tīng)從別人的意見(jiàn)，更適宜口碑帶動(dòng)。B類(lèi)：工薪層特征——工薪層包括：企事業(yè)單位、政府、學(xué)校等行業(yè)人群，文化程度較高，接觸新鮮事物的渠道較廣。這部分人對(duì)于投資警惕性較高，選擇更加理性、謹(jǐn)慎，屬于頑固型客戶。此類(lèi)人群適合通過(guò)報(bào)紙、戶外、電視等推廣渠道達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意愿。09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃（三）優(yōu)勢(shì)分析

1、徐州投資產(chǎn)品少，有些投資產(chǎn)品收益還不可靠。買(mǎi)股票不在行，買(mǎi)住宅回報(bào)低，投資商鋪成唯一。

2、商鋪具有雙向升值優(yōu)勢(shì)，能保證個(gè)人資產(chǎn)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下不貶值，還能提前收取投資商鋪前2-3年的租金回報(bào)。3、新世紀(jì)屬于成熟旺市，I期的經(jīng)營(yíng)可以直接帶動(dòng)II商鋪的銷(xiāo)售，市場(chǎng)所處的地段也具有唯一性優(yōu)勢(shì)。09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃（四）產(chǎn)品分析1、整體情況（1）II期商鋪總量為1553間，其中JKLMNO棟為956間，已銷(xiāo)售540間，占比56%；RST棟為597間，已銷(xiāo)售41間，占比7%。前六棟一二層銷(xiāo)售已達(dá)70%以上，但三層商鋪銷(xiāo)售并不樂(lè)觀，而11月推出的RST三棟商鋪由于位置稍偏，銷(xiāo)售形式比較嚴(yán)峻。（2）工程進(jìn)度滯后，II期開(kāi)業(yè)時(shí)間需要后推，對(duì)已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)商鋪的客戶會(huì)有較大的影響。09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃（四）產(chǎn)品分析2、解決之道（1）產(chǎn)品定位：把我們的商鋪歸為兩大類(lèi)，一類(lèi)是三層低總價(jià)商鋪，一類(lèi)為一二層價(jià)格偏高的商鋪，定位于家庭經(jīng)濟(jì)型投資產(chǎn)品和生意人、有產(chǎn)者的實(shí)力型投資產(chǎn)品。（2）時(shí)機(jī)把握：抓住元旦春節(jié)和市場(chǎng)即將開(kāi)業(yè)的有利時(shí)機(jī)，積累更多的潛在客戶，并逐月定時(shí)舉辦投資理財(cái)類(lèi)講座，進(jìn)行消化。（3）整合推廣：廣告是與我們的產(chǎn)品與目標(biāo)客戶群之間的橋梁，通過(guò)有針對(duì)性的宣傳，進(jìn)行投資引導(dǎo)和利益灌輸，將加速銷(xiāo)售進(jìn)度，獲得更好的市場(chǎng)口碑。產(chǎn)品價(jià)值貨幣成本時(shí)間體力精神服務(wù)人員形象原利潤(rùn)現(xiàn)利潤(rùn)顧客讓渡價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃菲利浦·科特勒“最大客戶讓渡價(jià)值”理論在“新世紀(jì)II期”營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用客戶客戶客戶客戶新世紀(jì)II期其他活動(dòng)直郵電話新聞...廣告人脈09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃商鋪營(yíng)銷(xiāo)渠道示意圖事件營(yíng)銷(xiāo)公共關(guān)系直效行銷(xiāo)互動(dòng)行銷(xiāo)媒體廣告09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃整合營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃如何達(dá)成？針對(duì)不同產(chǎn)品線，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行準(zhǔn)確的細(xì)分定位；把產(chǎn)品推向更多的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)群，將不同廣告風(fēng)格進(jìn)行創(chuàng)意研發(fā)，以廣告風(fēng)格的細(xì)分差異，取得細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)同，產(chǎn)生清晰而持久的產(chǎn)品價(jià)值觀與認(rèn)同感；事件營(yíng)銷(xiāo)打破客戶心理防線。通過(guò)更多的新聞事件進(jìn)行公關(guān)傳播，塑造良好的產(chǎn)品高附加值形象。09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)策略：家族式訴求定位，閃電式營(yíng)銷(xiāo)！！進(jìn)一步挖掘產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大目標(biāo)客群范圍關(guān)于公關(guān)與公關(guān)傳播簡(jiǎn)單地說(shuō)，公關(guān)即是塑造良好的企業(yè)與品牌形象。公關(guān)包括政府公關(guān)和公眾公關(guān)。公關(guān)傳播即是強(qiáng)力提升良好的企業(yè)與品牌形象的公眾曝光率，從而提升政府和公眾對(duì)企業(yè)和品牌良好形象的關(guān)注度和認(rèn)同。將公關(guān)傳播提高到戰(zhàn)略高度，全方位塑造、傳播產(chǎn)品良好的價(jià)值體系廣告與促銷(xiāo)已成為人所共用的競(jìng)爭(zhēng)傳播手段，形成共用的競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)，趨同性日益增強(qiáng)，難以產(chǎn)生差異化而形成競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔優(yōu)勢(shì)，公關(guān)運(yùn)作水平卻普遍較低，易創(chuàng)造明顯的競(jìng)爭(zhēng)差異。未來(lái)幾年新世紀(jì)經(jīng)營(yíng)的核心戰(zhàn)略，一是資本運(yùn)營(yíng)，二是品牌運(yùn)營(yíng)。二者均離不開(kāi)在政府與公眾中樹(shù)立良好的企業(yè)與品牌形象。公關(guān)傳播可以有效地達(dá)成這一目標(biāo)。09年公關(guān)傳播要加強(qiáng)利用專(zhuān)題、專(zhuān)訪、新聞、話題、軟文等形式，組合運(yùn)用傳播媒介，多方位傳播新世紀(jì)企業(yè)與品牌形象。（包括企業(yè)形象、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)形象等）。09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃公關(guān)造勢(shì)、促銷(xiāo)落地，公關(guān)傳播與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)緊密結(jié)合，相互促進(jìn)。配合II期09年開(kāi)業(yè)的推進(jìn)，抓住重大節(jié)日、重大事件等消費(fèi)者情感聚焦的時(shí)刻，引導(dǎo)客戶情感焦點(diǎn)的關(guān)注，以塑造新世紀(jì)II期商鋪高投資性價(jià)比形象為重點(diǎn)。借開(kāi)業(yè)等重大事件之勢(shì)，激發(fā)投資者的緊迫感，將新世紀(jì)商鋪塑造成為可以帶領(lǐng)投資者成為隱形富翁的唯一之選，從而長(zhǎng)久樹(shù)立客戶對(duì)投資新世紀(jì)的堅(jiān)定不移的信任和信心。09年公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)策劃，緊緊圍繞高投資性價(jià)比的產(chǎn)品價(jià)值體系，多管齊下進(jìn)行塑造和傳播，緊密呼應(yīng)，波浪式推進(jìn)，螺旋式上升。09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃09年?duì)I銷(xiāo)與公關(guān)活動(dòng)貫穿營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)開(kāi)業(yè)蓄勢(shì)期，重點(diǎn)推廣開(kāi)業(yè)帶來(lái)的商鋪價(jià)值拉升抓住五一銷(xiāo)售旺季，以產(chǎn)品性價(jià)比為重點(diǎn)，全方位塑造新世紀(jì)商鋪的高回報(bào)前景利用對(duì)父親節(jié)、建軍節(jié)、教師節(jié)等節(jié)日時(shí)機(jī)，貼近客戶抓住兩節(jié)親情氛圍，提升服務(wù)親情化形象，拉近距離新世紀(jì)商鋪的含金量，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)活動(dòng)為客戶灌輸全方位展示新世紀(jì)II期商鋪產(chǎn)品特征，親近客戶，引導(dǎo)投資銷(xiāo)售旺季，以親情公關(guān)帶促銷(xiāo)。不直接訴求促銷(xiāo)價(jià)值拉升投資性價(jià)比客戶利益點(diǎn)親情營(yíng)銷(xiāo)承前啟后五一國(guó)慶元春旦節(jié)營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)行程設(shè)計(jì)元旦1.11.253.83.155.16.215.109.1010.1春節(jié)婦女節(jié)消費(fèi)者權(quán)益日勞動(dòng)節(jié)父親節(jié)母親節(jié)教師節(jié)國(guó)慶節(jié)10.3中秋8.1建軍節(jié)4.1愚人節(jié)教師節(jié)此階段為相對(duì)淡季，重點(diǎn)宣傳新世紀(jì)商鋪的作為投資產(chǎn)品的安全性及穩(wěn)定性09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃新世紀(jì)II期價(jià)值觀在營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行中的傳播規(guī)劃投資性價(jià)比投資安全性企業(yè)形象新世紀(jì)II期價(jià)值觀開(kāi)業(yè)蓄勢(shì)5.1/10.1側(cè)重6、7、8月側(cè)重全年貫穿2、3、4月側(cè)重09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃核心任務(wù)操作要點(diǎn)開(kāi)業(yè)蓄勢(shì)期，重點(diǎn)推廣開(kāi)業(yè)后，將帶來(lái)的商鋪價(jià)值拉升。注意賦予商鋪“含金量”，II期現(xiàn)在雖然尚未開(kāi)業(yè)，商鋪銷(xiāo)售工作處于攻堅(jiān)階段。在此階段，著力給客戶灌輸新世紀(jì)II期商鋪的高成長(zhǎng)空間和高收益回報(bào)。元旦1.11.253.83.155.16.215.109.1010.1春節(jié)婦女節(jié)消費(fèi)者權(quán)益日勞動(dòng)節(jié)父親節(jié)母親節(jié)教師節(jié)國(guó)慶節(jié)10.3中秋8.1建軍節(jié)4.1愚人節(jié)元春旦節(jié)營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)設(shè)計(jì)要點(diǎn)一09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃以開(kāi)業(yè)后的旺勢(shì)促進(jìn)銷(xiāo)售，注重推廣產(chǎn)品高性價(jià)比：低投入，高產(chǎn)出。元旦1.11.253.83.155.16.215.109.1010.1春節(jié)婦女節(jié)消費(fèi)者權(quán)益日勞動(dòng)節(jié)父親節(jié)母親節(jié)教師節(jié)國(guó)慶節(jié)10.3中秋8.1建軍節(jié)4.1愚人節(jié)09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)設(shè)計(jì)要點(diǎn)二核心任務(wù)操作要點(diǎn)II期開(kāi)業(yè)后，商鋪性價(jià)比上升：性能上升、價(jià)格不變或小幅提升。在此階段，商家進(jìn)駐率更大，現(xiàn)實(shí)收益更明顯?？梢约哟笮麄髁Χ龋曰顒?dòng)配合開(kāi)展銷(xiāo)售。五一在此階段，營(yíng)銷(xiāo)中以客戶利益點(diǎn)為重，把握節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)，塑造良好口碑。元旦1.11.253.83.155.16.215.109.1010.1春節(jié)婦女節(jié)消費(fèi)者權(quán)益日勞動(dòng)節(jié)父親節(jié)母親節(jié)教師節(jié)國(guó)慶節(jié)10.3中秋8.1建軍節(jié)4.1愚人節(jié)09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)設(shè)計(jì)要點(diǎn)三核心任務(wù)操作要點(diǎn)II期開(kāi)業(yè)后，商鋪性價(jià)比上升：性能上升、價(jià)格不變或小幅提升。在此階段，商家進(jìn)駐率更大，現(xiàn)實(shí)收益更明顯。教師節(jié)國(guó)慶中秋集中爆發(fā)，開(kāi)展親情營(yíng)銷(xiāo)，參加期間房展會(huì)，籠絡(luò)人心，進(jìn)行銷(xiāo)售掃尾。元旦1.11.253.83.155.16.215.109.1010.1春節(jié)婦女節(jié)消費(fèi)者權(quán)益日勞動(dòng)節(jié)父親節(jié)母親節(jié)教師節(jié)國(guó)慶節(jié)10.3中秋8.1建軍節(jié)4.1愚人節(jié)09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)活動(dòng)設(shè)計(jì)要點(diǎn)四核心任務(wù)操作要點(diǎn)作為每年的銷(xiāo)售黃金時(shí)間，房地產(chǎn)業(yè)的銷(xiāo)售氛圍空前高漲，客戶在此期間將得到極大釋放，因此也是我們“拉網(wǎng)收魚(yú)”的最佳時(shí)期。國(guó)慶項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)類(lèi)活動(dòng)：交房?jī)x式、開(kāi)業(yè)慶典異地推廣類(lèi)活動(dòng)：異地巡回推廣、掃街新聞炒作類(lèi)活動(dòng)：商鋪價(jià)值專(zhuān)題研討會(huì)展覽類(lèi)活動(dòng)：房地產(chǎn)展會(huì)，投資類(lèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)分類(lèi)09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃活動(dòng)名稱(chēng)(暫定)：年末感恩回饋大行動(dòng)時(shí)間：08年12月底-09年1月中旬活動(dòng)內(nèi)容及意義：年終歲末是各行業(yè)商家促銷(xiāo)回款的最佳時(shí)期，對(duì)于商鋪銷(xiāo)售，也同樣值得重視。過(guò)年了，外出就業(yè)人員返鄉(xiāng)，經(jīng)濟(jì)條件也較為寬裕，投資意識(shí)也具備。因此，舉行這樣一次活動(dòng)將有利于增強(qiáng)年前的銷(xiāo)售氣氛，也客同時(shí)帶動(dòng)原有意向客戶的購(gòu)買(mǎi)積極性！營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)安排（一）09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃活動(dòng)說(shuō)明：

歲末為眾多投資者收回以往一年內(nèi)投資的時(shí)機(jī)，往往很少進(jìn)行外向投資。所以，此時(shí)的商鋪購(gòu)買(mǎi)力較為平淡。新年將要來(lái)臨，結(jié)合這樣一個(gè)時(shí)間契機(jī)，推出商鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)，提高項(xiàng)目的銷(xiāo)售率。

活動(dòng)主題：年末購(gòu)鋪，新年添財(cái)新世紀(jì)建材裝飾城感恩回饋大行動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)安排（一）09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃活動(dòng)形式：08年12月28日—09年1月18期間，購(gòu)買(mǎi)新世紀(jì)II商鋪的客戶（簽約為準(zhǔn)），買(mǎi)一套可以享受98折優(yōu)惠；買(mǎi)兩套可享受98折優(yōu)惠，并可同時(shí)享受現(xiàn)金減免政策：一層減3000元、二層減2000元、三層減1000元?；顒?dòng)期間，所有買(mǎi)鋪客戶均可獲得新世紀(jì)建材裝飾城贈(zèng)送“蘇泊爾廚房四件套”一套。（或以基金卡的形式替代現(xiàn)金減免，基金卡使用期限可以延后至明年3月前）參與對(duì)象：08年12月28日—09年1月18期間所有購(gòu)買(mǎi)新世紀(jì)II期商鋪的新老客戶營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)安排（一）09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃活動(dòng)宣傳：報(bào)紙——都市晨報(bào)、彭城晚報(bào)現(xiàn)有版面資源全部用于活動(dòng)推廣電視——徐州電視臺(tái)字幕廣告海報(bào)——專(zhuān)門(mén)制作活動(dòng)海報(bào)用于市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)懸掛張貼單頁(yè)——用于掃街派發(fā)和定向直郵短信——針對(duì)前期所積累的所有來(lái)電來(lái)訪客戶發(fā)布活動(dòng)信息

營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)安排（一）09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃活動(dòng)名稱(chēng)(暫定)：交房剪彩儀式時(shí)間：09年3月前后(交房驗(yàn)收)活動(dòng)內(nèi)容及意義：可邀請(qǐng)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)(或其他知名人士)參加剪彩，通過(guò)此次活動(dòng)宣傳本項(xiàng)目按時(shí)順利交房，為后續(xù)客戶提供信心，同期舉辦大商戶入駐儀式，邀請(qǐng)準(zhǔn)客戶參加此次活動(dòng)，促其成交。營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)安排（二）09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃活動(dòng)名稱(chēng)(暫定)：新聞媒體答謝會(huì)時(shí)間：09年4月底活動(dòng)內(nèi)容及意義：新世紀(jì)II期借助各大新聞媒體單位的緊密配合成功銷(xiāo)售至今，為了答謝廣大新聞媒體的厚愛(ài)，選擇最佳時(shí)機(jī)召開(kāi)答謝酒會(huì)，向關(guān)心、關(guān)愛(ài)新世紀(jì)成長(zhǎng)的公眾匯報(bào)項(xiàng)目的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，并借此與媒體保持良好持久的關(guān)系，繼續(xù)贏得媒體的全力支持。促使新聞媒體以新世紀(jì)為熱點(diǎn)宣傳對(duì)象，樹(shù)立商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域成功企業(yè)形象。營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)安排（三）09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃活動(dòng)名稱(chēng)(暫定)：產(chǎn)權(quán)商鋪投資技巧及風(fēng)險(xiǎn)防范研討會(huì)時(shí)間：09年5月底活動(dòng)內(nèi)容及意義：直接導(dǎo)入產(chǎn)品，借此機(jī)會(huì)推介新世紀(jì)II期商鋪的利好因素，將項(xiàng)目的核心賣(mài)點(diǎn)與投資者關(guān)注的核心利益點(diǎn)相結(jié)合，獲取投資者的信任，并成功促使成交。營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)安排（四）09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃活動(dòng)名稱(chēng)(暫定)：徐州商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展走勢(shì)及投資策略研討會(huì)時(shí)間：09年6月底活動(dòng)內(nèi)容及意義：做的好的商業(yè)地產(chǎn)在徐州屈指可數(shù)，新世紀(jì)作為徐州商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的龍頭，有穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)，有良好的市場(chǎng)口碑。舉辦此次活動(dòng)的目的在于加深更多潛在客戶對(duì)本市場(chǎng)的認(rèn)知，并獲得新聞媒體的輿論支持。強(qiáng)化產(chǎn)品高附加值且塑造良好的市場(chǎng)品牌形象。營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)安排（五）09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃活動(dòng)名稱(chēng)(暫定)：“家庭投資理財(cái)之星”競(jìng)選活動(dòng)時(shí)間：09年7-9月底活動(dòng)內(nèi)容及意義：將市場(chǎng)I、II期具有典型代表性的客戶集中起來(lái)，公開(kāi)競(jìng)選新世紀(jì)年度“家庭投資理財(cái)之星”。目的在于號(hào)召更多的人能直接認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)新世紀(jì)商鋪就能成為“隱形富翁”。從而激發(fā)更多的潛在客戶投資新世紀(jì)。營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)安排（六）09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃活動(dòng)名稱(chēng)(暫定)：“走進(jìn)投資理財(cái)新時(shí)代”大型投資論壇時(shí)間：09年10月活動(dòng)內(nèi)容及意義：邀請(qǐng)知名專(zhuān)家主講家庭投資理財(cái)?shù)某ＷR(shí)和購(gòu)買(mǎi)投資產(chǎn)品的技巧，并特別突出商鋪在三線城市的升值前景和利益回報(bào)。同時(shí)也可以通過(guò)媒體的宣傳獲得更多潛在客群的支持與參與。營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)安排（七）09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃延續(xù)不斷的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將直接促進(jìn)意向客戶下定，也成為08年銷(xiāo)售工作中達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的“催化劑”。09年，我們繼續(xù)將“會(huì)議、親情營(yíng)銷(xiāo)”進(jìn)行到底，并整合一切有效媒體資源，把鋪“推光”！09年?duì)I銷(xiāo)推廣規(guī)劃PART2：媒介/渠道組合及策略運(yùn)用我們借助“證人”，并繼續(xù)“保持通話”堅(jiān)持有效傳播，才能事半功倍新世紀(jì)II期商鋪推廣渠道層次圖成交獲知信息引發(fā)關(guān)注促成決策了解渠道對(duì)于客戶影響層次的不同有助于根據(jù)階段的不同選擇適合的項(xiàng)目推廣渠道。渠道層次大致上反應(yīng)了客戶跟進(jìn)的流程。銷(xiāo)售人員在接待客戶的過(guò)程中應(yīng)用相應(yīng)問(wèn)題對(duì)客戶作出判斷：客戶了解該向其灌輸?shù)男畔⒘藛?？客戶的關(guān)注點(diǎn)在哪里？如何引起其關(guān)注？促成其成交的關(guān)鍵在哪里？如何操作解決？媒介/渠道組合及策略運(yùn)用項(xiàng)目體量大及高比例銷(xiāo)售的特性決定了一定比例廣告投入的必要性，廣告渠道的運(yùn)用要點(diǎn)是特定目標(biāo)群體的多次刺激及提升項(xiàng)目在業(yè)界的知名度。開(kāi)業(yè)期為廣告主要投放期，進(jìn)行有效的媒體組合宣傳。鞏固期仍應(yīng)維持一定比例的廣告投放，主要為解析說(shuō)服型廣告。掃尾期廣告可少量投放，主要依靠其他渠道。推廣渠道運(yùn)用要點(diǎn)——廣告媒介/渠道組合及策略運(yùn)用組織專(zhuān)業(yè)的、連續(xù)的、專(zhuān)題性的新聞報(bào)道，新聞報(bào)道的特點(diǎn)為可信性、媒體集中影響性及成本低廉性，在此階段結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行專(zhuān)題新聞報(bào)道的宣傳對(duì)于開(kāi)業(yè)期商鋪銷(xiāo)售十分有必要。保證新聞報(bào)道的可信性及說(shuō)服力。推廣渠道運(yùn)用要點(diǎn)——新聞報(bào)道媒介/渠道組合及策略運(yùn)用以客戶數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)進(jìn)行直郵推廣是商鋪營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要方法。直郵不應(yīng)僅為信息傳遞型，禮品郵遞、節(jié)日問(wèn)候郵遞等情感溝通型直郵能收到更為良好的效果。直郵對(duì)象的選擇及收件人的準(zhǔn)確性尤為重要。高效的直郵郵件應(yīng)包括如下特性“郵件規(guī)范性、信件+資料、語(yǔ)言的專(zhuān)業(yè)與禮貌、反饋及咨詢的方便性與引導(dǎo)性、信息的擴(kuò)展性”。推廣渠道運(yùn)用要點(diǎn)——直郵媒介/渠道組合及策略運(yùn)用通過(guò)朋友介紹而引發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為的客戶一般為滾動(dòng)客源。由于有投資商鋪能力的客戶一般都有“朋友圈，生意圈”。擁有滿意購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷的客戶大多會(huì)引導(dǎo)朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi)，形成良性的客戶滾動(dòng)。滾動(dòng)客戶開(kāi)發(fā)所發(fā)生的單位營(yíng)銷(xiāo)成本最低。優(yōu)質(zhì)的“售前、售中、售后”三階段客戶服務(wù)是滾動(dòng)客源成功開(kāi)發(fā)的前提。推廣渠道運(yùn)用要點(diǎn)——朋友介紹媒介/渠道組合及策略運(yùn)用制造獨(dú)特性：引起市場(chǎng)的廣泛關(guān)注。各種媒體宣傳活動(dòng)配比合理性：爭(zhēng)取盡可能高的推廣效率?？傎M(fèi)用保證性：由于項(xiàng)目大體量、大環(huán)境不景氣等因素，一定比例的營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用是必要的，尤其要保證開(kāi)業(yè)前后期的費(fèi)用投入。費(fèi)用節(jié)約原則：后期可視實(shí)際情況，通過(guò)其他渠道或方式進(jìn)行推廣，節(jié)約相應(yīng)的開(kāi)支。媒體及推廣總原則媒介/渠道組合及策略運(yùn)用現(xiàn)有廣告資源統(tǒng)計(jì)媒介/渠道組合及策略運(yùn)用項(xiàng)目細(xì)化表現(xiàn)內(nèi)容金額時(shí)間戶外市第一人民醫(yī)院上方廣告牌銷(xiāo)售+企業(yè)形象廣告280000至2009年4月1日徐州南高速路出入口廣告牌銷(xiāo)售+企業(yè)形象廣告1500002008年7月1日至2009年6月30日徐州東店子高速路出入口廣告牌銷(xiāo)售+企業(yè)形象廣告1500002008年7月1日至2009年6月30日徐州潘塘高速路入口廣告牌銷(xiāo)售+企業(yè)形象廣告2200002008年8月1日至2009年7月31日市場(chǎng)東門(mén)高炮銷(xiāo)售+企業(yè)形象廣告0公交站臺(tái)候車(chē)亭廣告銷(xiāo)售+企業(yè)形象廣告2000002008年7月2日至2009年7月2日公交車(chē)車(chē)體50輛單側(cè)+4輛全車(chē)銷(xiāo)售+企業(yè)形象廣告2100002008年7月3日至2009年1月3日樓宇液晶電視廣告15s硬廣3240002008年4月1日至2009年3月31日徐州廣播電臺(tái)FM103.3交通臺(tái)《第一房產(chǎn)》冠名廣告+15秒銷(xiāo)售廣告2008年10月26日至2009年3月26日徐州電視臺(tái)去年返還80萬(wàn)今年年前要用完，現(xiàn)已用掉289540元。房展會(huì)返還28萬(wàn)明年年底用完。市場(chǎng)廣告牌一期二期市場(chǎng)廣告牌功能說(shuō)明：報(bào)紙廣告具有說(shuō)服性和記錄性以及強(qiáng)烈的號(hào)召力。在印刷媒介功能中，報(bào)紙和其他媒介根本上的不同，是具有即時(shí)性，能及時(shí)地傳遞最新的廣告信息?？梢愿鶕?jù)發(fā)行份數(shù)或分布狀況，而決定訴求地區(qū)和訴求對(duì)象。報(bào)紙媒體：現(xiàn)有《都市晨報(bào)》、《彭城晚報(bào)》的廣告發(fā)布08年底將全部結(jié)束。從銷(xiāo)售部統(tǒng)計(jì)的來(lái)電數(shù)據(jù)顯示：報(bào)紙廣告占據(jù)了整個(gè)來(lái)電量的近30%。對(duì)銷(xiāo)售推波助瀾，功不可沒(méi)！廣告媒體選擇及實(shí)效性分析——報(bào)紙媒介/渠道組合及策略運(yùn)用功能說(shuō)明：戶外廣告具有可選擇性。一般戶外廣告大都選擇在繁華區(qū)、交通要道、公園、廣場(chǎng)、娛樂(lè)和服務(wù)中心、高層建筑等人流集中區(qū)域，戶外廣告在選定的區(qū)域一旦設(shè)置，在其有效利用的較長(zhǎng)時(shí)間里，將持續(xù)地向社會(huì)公眾傳播廣告信息，并不斷地向人們提醒著廣告內(nèi)容。媒體選擇：我們所擁有的戶外廣告資源包括：高炮、市場(chǎng)廣告位、市區(qū)廣告牌、候車(chē)亭等，其中這些廣告媒體發(fā)布已有一段時(shí)期，宣傳點(diǎn)已經(jīng)被社會(huì)公眾所認(rèn)識(shí)。下階段更新宣傳內(nèi)容并新增部分戶外，可以擴(kuò)大受眾面，讓受眾接觸、了解項(xiàng)目目前的銷(xiāo)售進(jìn)展，以滿足不同人群的“消費(fèi)口味”，在銷(xiāo)售工作中爭(zhēng)取更大突破。在開(kāi)業(yè)前20天，可以在此進(jìn)行更換，為開(kāi)業(yè)聚勢(shì)，聚集人氣。廣告媒體選擇及實(shí)效性分析——戶外媒介/渠道組合及策略運(yùn)用功能說(shuō)明：電視廣告在本地都擁有固定的收視群體，畫(huà)、聲、色俱全，可觀可聞，傳播面較廣，是本地中高端客群最為喜愛(ài)的媒介，受眾人群普遍樂(lè)于關(guān)注“家事”，并具有良好的文化知識(shí)水平，屬于我們的意向購(gòu)買(mǎi)群體。媒體選擇：徐州電視臺(tái)，目前已有廣告資源，但已經(jīng)停用發(fā)布銷(xiāo)售信息。根據(jù)這段時(shí)間的廣告跟蹤反饋顯示，電視廣告具有很強(qiáng)的說(shuō)服力，僅9月底、11月底播出一次項(xiàng)目銷(xiāo)售和一次溫州客戶考察的電視新聞后，來(lái)電人數(shù)就有10人左右，并且有通過(guò)看電視新聞到現(xiàn)場(chǎng)看房下定的客戶。我們希望能利用好電視廣告，發(fā)揮好作用，刺激客群，使現(xiàn)有電視媒體資源效果最大化。廣告媒體選擇及實(shí)效性分析——電視媒介/渠道組合及策略運(yùn)用功能說(shuō)明：廣播具有信息傳播迅速，時(shí)效性強(qiáng)；信息受眾廣泛，覆蓋面大；信息傳播方便靈活，聲情并茂等特點(diǎn)，廣播廣告的費(fèi)用也較低。媒體選擇：徐州廣播電臺(tái)FM103.3頻道。發(fā)布開(kāi)業(yè)和銷(xiāo)售信息，長(zhǎng)時(shí)間投放，與其他媒體配合使用，滲入傳播，相互促進(jìn)。廣告媒體選擇及實(shí)效性分析——廣播媒介/渠道組合及策略運(yùn)用功能說(shuō)明：公交車(chē)體廣告作為流動(dòng)性媒介，有利于企業(yè)形象的樹(shù)立與品牌的傳播，是拉動(dòng)終端客戶的重要媒體，將有效提高媒體投放費(fèi)用的邊際效應(yīng)，收到事半功倍的效果。媒體選擇：我們已有多條線路的幾十輛公交車(chē)體發(fā)布了銷(xiāo)售廣告信息。目前，大多數(shù)車(chē)體廣告有不同程度破損，視覺(jué)效果受到一定影響，并且在09年初都將到期，下階段可以增加市區(qū)至縣區(qū)的多條公交路線，將項(xiàng)目銷(xiāo)售信息輻射徐州周邊，將有利于進(jìn)一步完善宣傳功效，讓更多受眾有機(jī)會(huì)對(duì)新世紀(jì)有更多的了解和接觸。廣告媒體選擇及實(shí)效性分析——車(chē)體媒介/渠道組合及策略運(yùn)用功能說(shuō)明：一般雜志都有固定的受閱人群，而且人群的分類(lèi)非常精準(zhǔn)。雜志還具有其他媒介無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，那就是實(shí)效性長(zhǎng)，一般雜志都是月刊，所以廣告效果將持續(xù)一個(gè)月，甚至更久。媒體選擇：彭城樓市。作為徐州地區(qū)最為專(zhuān)業(yè)的樓市雜志，其發(fā)布區(qū)域遍布各大企事業(yè)單位、娛樂(lè)、酒店、寫(xiě)字樓等高消費(fèi)場(chǎng)所等，而這些場(chǎng)所往來(lái)人群也集中了大量的實(shí)力人群，并對(duì)投資有可觀的了解、認(rèn)識(shí)，09年項(xiàng)目銷(xiāo)售處于攻堅(jiān)階段，發(fā)布2-3期雜志廣告能為銷(xiāo)售積累更多意向客戶，進(jìn)一步促進(jìn)銷(xiāo)量提升。

廣告媒體選擇及實(shí)效性分析——雜志媒介/渠道組合及策略運(yùn)用廣告總預(yù)算：400萬(wàn)人民幣報(bào)紙媒體：40%160萬(wàn)視聽(tīng)媒體：25%100萬(wàn)戶外媒體：30%