無錫盛世新城項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略診斷報(bào)告學(xué)習(xí)XXXX年

無錫盛世新城項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略診斷報(bào)告學(xué)習(xí)XXXX年報(bào)告思路銷售目標(biāo)與現(xiàn)狀分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的障礙目標(biāo)下的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的行動(dòng)實(shí)現(xiàn)可借鑒案例第一部分：銷售目標(biāo)與現(xiàn)狀分析第二部分：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的問題及障礙第三部分、項(xiàng)目目標(biāo)客戶預(yù)判第四部分：項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值重塑第五部分：項(xiàng)目推廣策略報(bào)告目錄第一部分、銷售目標(biāo)與現(xiàn)狀分析盛世新城二期銷售目標(biāo)短期目標(biāo)中期目標(biāo)遠(yuǎn)期目標(biāo)二期首次開盤剩余房源，約80套、12000平米、9000萬元持續(xù)熱銷，完成2010年全年7.5億元，約800套房銷售指標(biāo)無錫公司可持續(xù)發(fā)展建立公司獨(dú)特的品牌價(jià)值新城品牌在無錫成功落地控制營(yíng)銷成本遠(yuǎn)期可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷力降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)帶來利益必備條件當(dāng)前首要任務(wù)：實(shí)現(xiàn)短期策略目標(biāo)一期尾房+二期首次開盤剩余80套房源快速售罄；改變銷售表現(xiàn)欠佳的局面，重振士氣；扭轉(zhuǎn)盛世新城區(qū)域標(biāo)桿樓盤地位不保的局面。迫在眉睫：4-5月集中開盤的籌備（蓄客）盛世新城二期銷售現(xiàn)狀總面積：129096.84平米，1101套二期9#樓100套房源+一期33套房源開盤時(shí)間：2010年1月下旬首次開盤，銷售周期2個(gè)月推廣費(fèi)用：76.85萬元二期9#銷售率：套數(shù)的51%，9#100套房源，已售51套。是滯銷？還是價(jià)格上漲后的正常過渡？二期鳥瞰圖盛世新城2010年1季度計(jì)劃與實(shí)際完成比較

回籠計(jì)劃實(shí)際完成(截止至3月29日)偏差率銷售套數(shù)（套）5852（其中51套為9#房源）-10.34%銷售金額（萬元）48513971-18.14%

1季度回籠計(jì)劃與實(shí)際完成有一定偏差，但偏差率在20%以內(nèi)，屬可控范圍。盛世新城2010年3月來人來電成交走勢(shì)圖3月下旬來人、來電、成交量明顯有拉升;但目前成交基本為二期9#房源，一期尾房?jī)H成交1套，二期的開盤及持續(xù)銷售未能有效促進(jìn)一期尾房銷售。片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目3月成交情況(3.1-3.27)時(shí)間第一周（3.1-3.6）第二周（3.7-3.13）第三周（3.14-3.20）第四周（3.21-3.27）四周總情況均價(jià)成交情況案名成交套數(shù)成交面積成交套數(shù)成交面積成交套數(shù)成交面積成交套數(shù)成交面積總成交套數(shù)總成交面積金太湖(商業(yè)為主)3286.1711936.268919.47102015.64324157.536500歐風(fēng)新天地8823.727764.515399.27683.542726719140鳳凰城0073381.8005618.11123999.99410愛家金河灣109723431.891176.981033.1303613.88489常工城尚城002281.7671077.551142.88101502.1911982盛世新城3336.122251.42184.7161430.86222103.17674盛世新城3月成交價(jià)格為片區(qū)最低；鳳凰城可售房源少，正為4月10日加推6#作集中蓄水，且價(jià)格將拉升至10500-11000元/平米，故3月成交量較少；去掉鳳凰城蓄水導(dǎo)致成交下降因素，盛世新城3月成交套數(shù)、面積，僅比常工城尚城（定位高端、價(jià)格最高）高，銷售表現(xiàn)非常一般。盛世新城與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目成交分析注：盛岸路板塊3項(xiàng)目因區(qū)位差、品質(zhì)差，未列入競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目

1-3月銷售套數(shù)開盤方式銷售價(jià)格銷售環(huán)境綠城玉蘭花園約250套集中開盤，3月27日加推2、6#共300套房源，當(dāng)日銷售過80%，約250套均價(jià)12500元/平米僅有售樓處、戶型圖，無樣板房、示范區(qū)、樓書盛世新城58套1月23日集中開盤，銷售20多套，后持續(xù)銷售均價(jià)7674元/平米僅有售樓處、樓書，無示范區(qū)和實(shí)景樣板房盛世新城與無錫標(biāo)桿項(xiàng)目銷售速度比較綠城玉蘭花園相比1季度回籠計(jì)劃，盛世新城未完成指標(biāo)，但偏差率還在可控范圍內(nèi)；相比片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，盛世新城銷售表現(xiàn)非常一般；相比無錫標(biāo)桿項(xiàng)目，盛世新城銷售表現(xiàn)已望塵莫及。盛世新城銷售目標(biāo)與現(xiàn)狀分析結(jié)論“滯銷”可能言重了，但我們真的慢了一拍！第二部分、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的問題及障礙盛世新城與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值比較項(xiàng)目盛世新城鳳凰城歐風(fēng)新天地金太湖愛家金河灣常工城尚城區(qū)位★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★建筑風(fēng)格★★★★★★★★★★★★★★★★★(優(yōu)勢(shì)明顯)★★★★規(guī)劃★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★社區(qū)園林景觀★★★★(優(yōu)勢(shì)明顯)★★★★★★★(無景觀)★★★★★★★★(優(yōu)勢(shì)明顯)戶型★★★★★★★★(房型不正)★★★★★★★★★商業(yè)配套★★★★★★★(優(yōu)勢(shì)明顯)★★★★★★★★(優(yōu)勢(shì)明顯)★★★★★★開發(fā)商品牌★★★★★★★★★★★★★★★★綜合評(píng)價(jià)★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★盛世新城除區(qū)位價(jià)值被低估外，整體產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力處于中間偏上水平。盛世新城與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目供應(yīng)結(jié)構(gòu)比較項(xiàng)目盛世新城鳳凰城歐風(fēng)新天地金太湖愛家金河灣常工城尚城供應(yīng)結(jié)構(gòu)84平米2房125平米3房100平米2房160平米4房102-106平米2房135-142平米3房143平米3房69/73平米1房143-146平米3房172平米4房綜合評(píng)價(jià)盛世新城主推84平米2房、125平米3房，經(jīng)濟(jì)型2房、3房，面臨競(jìng)爭(zhēng)少，具差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3大競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目最新報(bào)價(jià)與1-3月成交均價(jià)比較，均有較大漲幅，其最新報(bào)價(jià)相比2009年下半年漲幅更大；盛世新城從6000——》8000元/平米，銷售價(jià)格缺乏過渡，漲幅過高，其漲幅過高效應(yīng)的滯后性是導(dǎo)致當(dāng)前成交速度較慢的重要原因；在無錫整體市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格普漲及本項(xiàng)目為片區(qū)價(jià)格洼地的背景之下，價(jià)格上漲不能成為銷售速度較慢的決定因素。盛世新城與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目成交價(jià)格與最新報(bào)價(jià)比較成交情況案名3月1日-27日四周均價(jià)（元/平米）最新報(bào)價(jià)（元/平米）漲幅歐風(fēng)新天地91401050014.90%鳳凰城941010500-1100011.58-16.90%愛家金河灣8489最低88003.67%盛世新城767480004%（8000元/7674元)30%（8000元/6000元)所以造成盛世新城銷售表現(xiàn)一般的原因不應(yīng)該完全歸咎于產(chǎn)品價(jià)值、供應(yīng)結(jié)構(gòu)和價(jià)格上漲。6個(gè)項(xiàng)目中，盛世新城除區(qū)位價(jià)值被低估外，整體產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力處于中間偏上水平，但價(jià)格為片區(qū)最低，且戶型、總價(jià)面臨競(jìng)爭(zhēng)較少。在價(jià)格有明顯跳躍時(shí)，核心概念、產(chǎn)品價(jià)值、目標(biāo)客戶、銷售服務(wù)并未及時(shí)有效地提升，可能是造成銷售表現(xiàn)非常一般的原因。盛世新城銷售表現(xiàn)一般的原因分析從販賣地段、園林景觀到販賣社區(qū)精神屬性、生活方式的轉(zhuǎn)變項(xiàng)目診斷1：核心概念/推廣主題目前核心概念、推廣主題存在問題：空洞單薄、不夠犀利，針對(duì)性弱，不能有效地展示項(xiàng)目差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！盛世新城品牌主張客戶主張：復(fù)合型全市客源規(guī)劃主張：開放的便利的通達(dá)的配套主張：有主題性的社區(qū)商業(yè)自然主張：4萬平米生態(tài)園林建筑主張：ARTDECO高端產(chǎn)品規(guī)劃服務(wù)主張：星級(jí)服務(wù)理念豐富的社區(qū)文化項(xiàng)目診斷2：價(jià)值點(diǎn)展示價(jià)值點(diǎn)交通：地鐵1號(hào)線、城鐵站：園林：4萬平米生態(tài)主題園林，濱河生態(tài)長(zhǎng)廊配套：歐風(fēng)街、113億元打造北廣場(chǎng)、五星級(jí)酒店、萬達(dá)廣場(chǎng)；有主題性的社區(qū)商業(yè)區(qū)位：北塘區(qū)行政正中心品質(zhì)：ARTDECO高端豪宅規(guī)劃區(qū)域價(jià)值展示價(jià)值點(diǎn)盛世新城愛家金河灣會(huì)所園林豪宅品質(zhì)僅有售樓處搭建樣板房無實(shí)景觀看無實(shí)景樣板房強(qiáng)勢(shì)推廣113億元北廣場(chǎng)概念無現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)；客服、物管人員到位靠樣板房?jī)?nèi)實(shí)景觀看沿河景觀重新改造店招包裝、太陽椅、保安員客服專員營(yíng)造溫馨氣派的場(chǎng)面大堂：看不到電梯：未調(diào)好，無內(nèi)飾樣板房：2年前的，較為陳舊大堂：豪華入戶，保安、客服到位電梯：轎廂裝修豪華樣板房：設(shè)計(jì)水平較高，客戶家庭結(jié)構(gòu)清晰與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，價(jià)值點(diǎn)展示不到位，客戶未能認(rèn)同價(jià)值點(diǎn)簡(jiǎn)單提到地鐵1號(hào)線、行政中心園林展示簡(jiǎn)單的社區(qū)標(biāo)識(shí)破舊的路障毫無生機(jī)的小樹造成后果：影響客戶對(duì)樓盤的直觀判斷各項(xiàng)包裝樓盤入口處形象差缺少樓體噴繪售樓處內(nèi)部噴繪物料品質(zhì)感太差，主題不知所云戶外色系灰暗，主題飄忽，不及時(shí)更新項(xiàng)目診斷3：目標(biāo)客戶項(xiàng)目客戶區(qū)域購房目的支付能力需求類型主要訴求盛世新城北塘區(qū)自住中等剛性、改善性性價(jià)比鳳凰城全市性、以北塘區(qū)為主自住中高等改善性為主區(qū)位歐風(fēng)新天地全市性、以北塘區(qū)為主自住、投資中高等改善性為主、部分剛性、投資區(qū)位金太湖全市性、以北塘區(qū)為主自住、投資中等剛性、改善性、投資區(qū)位愛家金河灣崇安區(qū)、北塘區(qū)自住、投資中高等改善性為主，部分剛性、投資板塊、品質(zhì)、準(zhǔn)現(xiàn)房常工城尚城全市性自住高等改善性產(chǎn)品力、區(qū)位與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們的客戶群最窄，支付能力有限典型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客源特征愛家金河灣戶型以150-170㎡精裝修房為主，近7成左右客群為新無錫人，且多為企業(yè)主或者政府高管。區(qū)域分布于惠山堰橋，錫山查橋等鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)集中地區(qū)。但是無錫市區(qū)居民認(rèn)為此地段周邊環(huán)境差，靠近火車站，環(huán)境嘈雜，并不適宜居住。金太湖、歐風(fēng)新天地當(dāng)前戶型主要以90㎡和130㎡為主。處在傳統(tǒng)的市中心地段，客群來源比較廣泛，主要有無錫的小企業(yè)主、公務(wù)員、醫(yī)生等。兩盤是以無錫市全市范圍本地客群為目標(biāo)客群。即便是已購客群也有認(rèn)為此地段并不十分適宜居住，太過于靠近商業(yè)街，環(huán)境嘈雜。愛家金河灣金太湖歐風(fēng)新天地當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在開拓全市客源走出很遠(yuǎn)時(shí)，我們還在賣地緣客戶…項(xiàng)目一、二期期成交客群比較一期成交客群中，北塘區(qū)客戶占據(jù)了絕對(duì)比例；二期成交客群中，已經(jīng)出現(xiàn)外區(qū)域客源大量導(dǎo)入跡象，項(xiàng)目目標(biāo)客戶重新定位勢(shì)在必行。數(shù)據(jù)來源：天諾系統(tǒng)一期二期從2010年1月至今，線下活動(dòng)：1、保利廣場(chǎng)巡展（效果一般）2、公交站臺(tái)發(fā)DM（檔次太低）3、裝修講座（僅利用老業(yè)主資源）裝修講座現(xiàn)場(chǎng)照片：銷售員禮節(jié)欠佳，過于散漫對(duì)客戶關(guān)注度不夠僅提供茶水和禮品，沒有提供更多飲品和點(diǎn)心項(xiàng)目診斷4：線下活動(dòng)士氣低落“服務(wù)太差”、“需要洗腦”—兩競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售員原話走進(jìn)售樓處尊貴熱情享受客戶應(yīng)有的感受項(xiàng)目診斷5：銷售管理保安叉手而立接待臺(tái)后銷售員只看到一個(gè)頭廁所手紙無人及時(shí)補(bǔ)上銷售公司從上至下對(duì)于“售價(jià)較高、地段較差”的心理預(yù)期先入為主，疲態(tài)盡顯（“服務(wù)太差”、“需要洗腦”——2競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售員原話），總是說：■無錫市區(qū)人根深蒂固的“鄉(xiāng)下、下只角”地段認(rèn)知■從6000—8000元/平米的銷售價(jià)格缺乏過渡■現(xiàn)場(chǎng)形象進(jìn)度不能支撐相對(duì)較高的銷售價(jià)格■缺乏強(qiáng)大的商業(yè)支撐■北塘地緣客戶對(duì)于8000元/平米的銷售價(jià)格承接能力不足■態(tài)度決定一切，思路決定出路！■唯有重振士氣，堅(jiān)韌不拔，任何困難和挫折也阻擋不了我們完成目標(biāo)的信心和勇氣！價(jià)值表診斷標(biāo)準(zhǔn)：1、整體均價(jià)是否貼近市場(chǎng)2、價(jià)格表綜合朝向調(diào)差是否真實(shí)反映朝向差異3、價(jià)格表層差是否真實(shí)反映景觀、視野、噪音的變化。4、房號(hào)消化是否是均勻變化（全面開花）。層差的制定反常，容易造成中、高層單位積壓朝向差反常，容易造成特定朝向積壓紡錘形L形三角形合理銷售朝向差失衡樓層差失衡項(xiàng)目診斷6：價(jià)格表價(jià)格表失衡的結(jié)果：銷售失衡左右失衡

朝向差過小，沒有真正體現(xiàn)同一樓層不同單位的價(jià)值差異，容易造成景觀與非景觀單位、東單元與西單元，銷售失衡,造成L形態(tài)。西單元僅銷售1戶換鞋套處無人服務(wù)銳利的模型玻璃角僅有烘干機(jī)，無擦手紙?jiān)斐珊蠊杭?xì)節(jié)是魔鬼，客戶缺乏尊貴體驗(yàn)項(xiàng)目診斷7：客戶服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷部觀點(diǎn)1：存在簡(jiǎn)單專業(yè)性偏差銷售管理房號(hào)銷控價(jià)值展示營(yíng)銷活動(dòng)價(jià)格結(jié)構(gòu)糾正偏差簡(jiǎn)單專業(yè)性偏差另一種思考價(jià)格結(jié)構(gòu)合理房號(hào)銷控合理價(jià)值展示到位活動(dòng)營(yíng)銷到位銷售管理一流戶型結(jié)構(gòu)合理客戶服務(wù)一流愛家金河灣常工城尚城盛世新城我們一定熱銷嗎？速度遠(yuǎn)不及綠城品牌遠(yuǎn)不及綠城片區(qū)對(duì)綠城望塵莫及現(xiàn)象進(jìn)一步的問題盛世新城后期區(qū)位認(rèn)同度低不存在簡(jiǎn)單專業(yè)性偏差一定會(huì)熱銷嗎？景觀不再是主要賣點(diǎn)盛世新城前期能解決銷售問題嗎？糾正簡(jiǎn)單專業(yè)性偏差我們究竟缺了些什么？（看看客戶的想法）園林景觀概念不足于支撐銷售，必須尋新的價(jià)值點(diǎn)！樓盤主賣點(diǎn)客戶的感受愛家金河灣板塊價(jià)值與產(chǎn)品升級(jí)花園式空間，113億元北廣場(chǎng)，升值潛力大常工城尚城看得見的園林景觀、會(huì)所及豪華裝修城尚城就是代表豪宅，居住于此就是尊貴金湖灣、鳳凰城、歐風(fēng)新天地超級(jí)商業(yè)配套地段說明一切，歐風(fēng)街升級(jí)版盛世新城社區(qū)園林景觀、建筑風(fēng)格、地鐵1號(hào)線一邊是地鐵、行政中心，一邊是滬寧鐵路北側(cè)。還有其它嗎？核心賣點(diǎn)的比較我們的問題我們向客戶提供了較好的產(chǎn)品

——常規(guī)的：我們有，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有。告訴了客戶我們的賣點(diǎn)：園林景觀、地鐵1號(hào)線、北塘區(qū)行政中心

——利益點(diǎn)：可是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利益點(diǎn)可能更多。不利的是客戶沒有感受到尊貴

——附加值：我們沒有，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有！我們存在區(qū)域價(jià)值但是，沒有對(duì)銷售形成支撐我們的資源盛世新城市場(chǎng)營(yíng)銷部觀點(diǎn)2：復(fù)雜的專業(yè)偏差進(jìn)一步診斷只重局部，不重全局（地鐵、行政中心、園林景觀）只重個(gè)盤價(jià)值，不重區(qū)域價(jià)值

只重commonly（常規(guī)），不重benefit(利益)、value(附加價(jià)值)（生活方式、社區(qū)精神屬性、板塊發(fā)展?jié)摿Γ┤鄙倨放浦?，沒有形成可持續(xù)的營(yíng)銷力價(jià)值附加值品牌（很容易被客戶當(dāng)成北塘區(qū)的安置房，淹沒在安置房的包圍中）市場(chǎng)營(yíng)銷部觀點(diǎn)3（系統(tǒng)解決思路）整合區(qū)域內(nèi)系統(tǒng)資源，將區(qū)內(nèi)目標(biāo)客戶一網(wǎng)打盡挖掘區(qū)域價(jià)值，整合區(qū)域形象，制造競(jìng)爭(zhēng)壁壘，支撐項(xiàng)目銷售以全新品牌形象重新啟動(dòng)二期，拉動(dòng)在售房源，并啟動(dòng)針對(duì)無錫各鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū)的定向營(yíng)銷南京自在城

2009.02.17心自在更自在代言城市未來城市T臺(tái)上的未來城地鐵1號(hào)線、城鐵站、113億元北廣場(chǎng)、五星級(jí)酒店、萬達(dá)廣場(chǎng)等重大規(guī)劃，深刻變革這個(gè)城市發(fā)展格局，盛世新城必將成為繽紛璀璨的未來城發(fā)現(xiàn)1號(hào)線發(fā)現(xiàn)北廣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)江海路

（整合區(qū)域價(jià)值）10分鐘步行至歐風(fēng)商業(yè)街10分鐘步行至北廣場(chǎng)10分鐘坐地鐵至三陽廣場(chǎng)10分鐘開車至惠山、錫山遠(yuǎn)見者的生活盛世新城10分鐘生活圈盛世新城系統(tǒng)解決方案以下建議僅是不成熟的想法，僅供參考策略總綱板塊與推廣互動(dòng)整合區(qū)域形象，以未來城10分鐘生活圈的形象，樹立板塊品牌。定向與案場(chǎng)互動(dòng)充分發(fā)掘無錫鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營(yíng)企業(yè)主、高管，新無錫人客戶群體與資源，盛世新城以未來城高尚住宅的形象面對(duì)市場(chǎng)，形成項(xiàng)目與無錫鄉(xiāng)鎮(zhèn)高端人群、新無錫人的對(duì)話。產(chǎn)品形象客戶渠道價(jià)格附加值整合資源，合力出擊！以組合拳出擊市場(chǎng)！第三部分、項(xiàng)目目標(biāo)客戶預(yù)判已成交客戶眼中的盛世新城地段抗性減弱原因觀念改變-根本因素12配套改變-利好因素3價(jià)格認(rèn)知分析84㎡客群-北塘區(qū)居民多84㎡客群為剛性首置客群居多，投資性客群較少，雖然價(jià)格較高，但是成交客群均能接受這種價(jià)格，尤其是與金太湖國際和歐風(fēng)商業(yè)街相比，地段差不多，但是價(jià)格相差2000/㎡?？腿赫J(rèn)為性價(jià)比高?？傮w來講，已成交客群對(duì)價(jià)格幾乎沒有抗性125㎡客群-客群來源開始成全市性125㎡客群為改善型客群，仍然為小太陽和中年之家人群居多。已成交客群同樣認(rèn)為樓盤性價(jià)比高。交通改變-關(guān)鍵因素對(duì)于固執(zhí)的老無錫人來講，項(xiàng)目所在地是郊區(qū)。對(duì)多數(shù)無錫本地人來講，項(xiàng)目所在地當(dāng)前的定義為城市副中心。對(duì)于無錫鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民和外地人來講，項(xiàng)目所在地是緊靠市中心的好地段。江海路、通江大道已經(jīng)通車，地鐵1號(hào)線正在動(dòng)工，交通條件的改善被所有已成交客群反復(fù)重復(fù)商業(yè)綜合體是支撐市區(qū)房?jī)r(jià)的重要因素。北廣場(chǎng)、萬達(dá)廣場(chǎng)等綜合商業(yè)體的興建能夠促進(jìn)地段升值。強(qiáng)力跳脫一期北塘地緣客戶強(qiáng)力跳脫市區(qū)老無錫人以江海路高架、通江大道為2條核心中軸線，精準(zhǔn)定位為周邊專業(yè)市場(chǎng)小老板；各鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)園區(qū)小企業(yè)主、私營(yíng)企業(yè)高管；外地留錫白領(lǐng)（從愛家金河灣的成交客戶來源來看：無錫鄉(xiāng)鎮(zhèn)高端人群、新無錫人對(duì)于地段抗性較小，覺得近火車站、地鐵站、城鐵站，從江海路高架開車十分鐘可到達(dá)市中心，“實(shí)在太方便了”）盛世新城以交通動(dòng)線為軸線，判斷客戶分布地圖項(xiàng)目未來主力客群預(yù)判北塘區(qū)客群為次主要客群主流客群市區(qū)客群-配套完善情況下抗性迅速減弱鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)主本身對(duì)地段無抗性，溢價(jià)空間和產(chǎn)品表現(xiàn)力可以產(chǎn)生沖擊特別是針對(duì)今后120㎡以上產(chǎn)品銷售當(dāng)前以北塘區(qū)客群為主要客群的現(xiàn)狀從無錫統(tǒng)計(jì)年鑒以及深訪來看，北塘區(qū)無論是從產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)還是客群來源來看，都是無錫市經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最為薄弱的區(qū)域。此處是傳統(tǒng)的低收入階層居住區(qū)域，尤其是北塘區(qū)北部區(qū)域。當(dāng)我們項(xiàng)目?jī)r(jià)格上升后，北塘區(qū)本區(qū)客群越來越不能承受房產(chǎn)總價(jià)。近期隨著項(xiàng)目利好因素出現(xiàn)，項(xiàng)目未來客群應(yīng)該跳出北塘，以市區(qū)客群和惠山等鄉(xiāng)鎮(zhèn)客群為主。（以愛家金河灣為對(duì)標(biāo)項(xiàng)目，對(duì)比照片均為兩項(xiàng)目實(shí)景照片）第四部分、項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值提升盛世新城8個(gè)感動(dòng)源點(diǎn)位置體驗(yàn)點(diǎn)1沿街道旗、圍板2社區(qū)標(biāo)識(shí)牌3銷售中心前廣場(chǎng)4銷售中心（3D廣告/模型區(qū)/樣板房）54萬平米景觀公園6河濱公園7實(shí)景樣板房8商業(yè)街、地鐵站1以景觀示范區(qū)為核心的客戶全程體驗(yàn)與感動(dòng)21345678愛家金河灣2以售樓中心前廣場(chǎng)為核心的銷售氛圍營(yíng)造商業(yè)店招包裝休憩桌椅特色看房車樹木的包裝精神堡壘3以銷售中心內(nèi)部為平臺(tái)的銷售現(xiàn)場(chǎng)整改銷售氛圍營(yíng)造區(qū)位地圖板塊炒作4以物業(yè)管理、客戶服務(wù)為起點(diǎn)的增值服務(wù)（售樓處增設(shè)客服專員，提供咖啡、茶水、點(diǎn)心、糖果等）現(xiàn)場(chǎng)客服大雨中的保安5二期實(shí)景樣板房提前準(zhǔn)備，下半年強(qiáng)銷未雨綢繆主題鮮明、個(gè)性突出的樣板房；精準(zhǔn)設(shè)定目標(biāo)客戶家庭結(jié)構(gòu)，風(fēng)格迥異。陽臺(tái)上小桌兒童房第五部分、項(xiàng)目推廣策略1開盤策略調(diào)整開盤策略建議：一套套散賣——集中開盤至景觀示范區(qū)開放之前，只順其自然推售80套剩余房源；破北塘記錄，開盤當(dāng)日勁銷200套以上確立北塘、北廣場(chǎng)板塊標(biāo)桿樓盤形象策略調(diào)整背景：1、確保集中開盤成功，激勵(lì)士氣；2、拉升項(xiàng)目整體形象，擺脫客戶將盛世新城與“蓉湖山水”、“蓉湖壹號(hào)”作為參照對(duì)象的尷尬境界；3、引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，價(jià)值不斷拉升，成為無錫熱銷品質(zhì)樓盤。2鮮明主題的體驗(yàn)營(yíng)銷策略方向：建