成都某寫(xiě)字樓短期營(yíng)銷工作計(jì)劃及高考語(yǔ)文試卷

11華盟寫(xiě)字樓短期營(yíng)銷工作計(jì)劃一、前期工作簡(jiǎn)單回憶“華盟寫(xiě)字樓”隨著2021年猴年鐘聲的敲響，于2月1日正式對(duì)外招租。項(xiàng)目部在沒(méi)有專職招商人員及市場(chǎng)淡季的情況下，兢兢業(yè)業(yè)、穩(wěn)扎穩(wěn)打，在招租工作上取得了較好的業(yè)績(jī)。通過(guò)近段時(shí)期的招商工作，我們也發(fā)現(xiàn)了以下存在的問(wèn)題。1、從宏觀市場(chǎng)來(lái)看，今年的二級(jí)市場(chǎng)房?jī)r(jià)將會(huì)持續(xù)升溫，特別在商業(yè)樓宇供給方面將會(huì)以裙樓、單體商務(wù)樓、大型專業(yè)、主題商業(yè)廣場(chǎng)為主。但是成都寫(xiě)字間總體空置率仍然居高不下。原因有以下幾點(diǎn)：（1）成都商品房買賣門檻繼續(xù)降低，從政策環(huán)境、投資環(huán)境、買房付款形式、房屋售價(jià)、戶型面積等方面都有了較大的彈性、從而刺激了投資者的投資熱情，不過(guò)也造成了投資率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于出租率的尷尬局面。（2）市場(chǎng)機(jī)制已從前幾年的“進(jìn)入機(jī)制”轉(zhuǎn)變?yōu)椤巴顺鰴C(jī)制”，大公司將會(huì)不斷兼并小公司，企業(yè)運(yùn)作的寬度與深度會(huì)不斷增大。而小公司因?yàn)楦黜?xiàng)本錢的提高，投資風(fēng)險(xiǎn)的加大，紛紛面臨著被收購(gòu)、兼并甚至破產(chǎn)的危機(jī)。小面積非品牌或口岸不好的寫(xiě)字間市場(chǎng)相對(duì)萎縮。2、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)方面，項(xiàng)目周邊及本大廈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格普遍在16—22元之間，給我方在談判時(shí)造成了致命的打擊。3、媒體方面，透過(guò)商報(bào)近期的廣告，我們發(fā)現(xiàn)效果并不理想。4、客戶方面，平均一天可以接到1—2個(gè)，每周有3—4個(gè)客戶到訪。而被拒絕的主要理由主要認(rèn)為價(jià)格偏高。]原因分析：雖然項(xiàng)目?jī)r(jià)格大于周邊一些個(gè)體項(xiàng)目，不過(guò)本項(xiàng)目的硬件包裝及管理模式卻彰顯華貴品質(zhì)。而我們?cè)诎堰@些內(nèi)在優(yōu)勢(shì)表達(dá)出去的方式上、軟件及推廣包裝上表現(xiàn)得較為簡(jiǎn)單與自身的“品位”不相符。二、本項(xiàng)目方案完成目標(biāo)本方案本著承前啟后、繼往開(kāi)來(lái)的原則，結(jié)合具體項(xiàng)目、具體市場(chǎng)環(huán)境，特制定以下工作目標(biāo)。1、方案招租期限：2個(gè)月（2021年5月中旬前）2、華盟寫(xiě)字間出租率：100%3、租金收取總額：力爭(zhēng)突破￥338.50萬(wàn)元。4、建立起市場(chǎng)部特殊運(yùn)作模式與專業(yè)隊(duì)伍。三、工作開(kāi)展項(xiàng)目（一）、渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面1、渠道建設(shè)目的首先堅(jiān)持3至5年內(nèi)與大型中介公司取得聯(lián)盟發(fā)展為戰(zhàn)略框架，其次以建立起公司信息供給平臺(tái)為手段，同時(shí)擴(kuò)大公司市場(chǎng)影響力，逐步增強(qiáng)末端市場(chǎng)對(duì)公司的了解并信任公司所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)，從而建立客戶儲(chǔ)備系統(tǒng)。最終實(shí)現(xiàn)（2年內(nèi)）在本地中介市場(chǎng)中擁有專業(yè)化商業(yè)經(jīng)營(yíng)品牌的本土化知名地產(chǎn)公司。包括擁有專業(yè)化的商業(yè)隊(duì)伍、關(guān)系融洽且穩(wěn)固的末端商業(yè)市場(chǎng)、逐步攀升的市場(chǎng)份額。2、渠道甄選原則渠道是手段，不是銷售。（1）、有一定品牌、實(shí)力。（2）、擁有大批商業(yè)客戶資源（3）、對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)操作有專業(yè)的執(zhí)行部門和專業(yè)人才。3、合作模式公司委托、私人委托、聯(lián)合發(fā)展、信息互通、技術(shù)共享等。4、渠道選擇數(shù)量擬定15家。5、渠道維護(hù)（1）每周向渠道商提供公司需要配合的信息。（2）向渠道商提供所需要的詳細(xì)資料（戶型圖、出租控制表、項(xiàng)目簡(jiǎn)介）。（3）陪同渠道商派員到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地考察。（4）與渠道商的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人保持良好關(guān)系，以保證我司項(xiàng)目不會(huì)被對(duì)方操作層“冷落”。（5）建立完善的渠道合作體系及管理體系。6、渠道運(yùn)作模式及圖解（1）渠道商優(yōu)勢(shì)區(qū)格信息渠道優(yōu)勢(shì)客戶儲(chǔ)備優(yōu)勢(shì)媒體宣傳優(yōu)勢(shì)關(guān)系渠道優(yōu)勢(shì)專業(yè)化優(yōu)勢(shì)社會(huì)影響力優(yōu)勢(shì)穩(wěn)定優(yōu)勢(shì)其他優(yōu)勢(shì)（2）操作程序渠道本錢利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)末端渠道本錢利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)末端市場(chǎng)部渠道商有效需求有效信息（二）、促銷形式方面1促銷時(shí)機(jī)例舉（1）、新客戶入駐之初。（2）、連續(xù)一周無(wú)準(zhǔn)客戶的情況。（3）、客戶簽約前促成需要。（4）、客戶租約期滿，需要續(xù)簽協(xié)議時(shí)。（5）、陌生拜訪客戶成交前。2、促銷信息控制（1）促銷權(quán)限：應(yīng)由招商人員征求部門經(jīng)理同意前方可向客戶承諾。（2）促銷信息傳播范圍：僅現(xiàn)公司內(nèi)部專職招商人員根據(jù)客戶實(shí)際談判情況而定。3、促銷形式例舉（1）免租期限7—30天（2）最低租金可由30元/平方米降至25元/平方米。（3）凡租約滿2年的客戶可享受10-15天優(yōu)惠免租期。（4）老客戶向公司介紹新客戶成功的，可享受10—30天的免租優(yōu)惠期。（三）、銷售模式組合1、營(yíng)業(yè)推廣（1）現(xiàn)場(chǎng)接待接待目的：下單A、摸清客戶真實(shí)需求B、尋找下單時(shí)機(jī)C、登記《接待客戶記錄表》D、及時(shí)跟蹤意向客戶。E、及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反饋接待情況。（2）接聽(tīng)接聽(tīng)目的：預(yù)約參觀A、制定《接聽(tīng)標(biāo)準(zhǔn)》B、使用普通話C、登記接聽(tīng)記錄表格（3）現(xiàn)場(chǎng)包裝—形象展示A、現(xiàn)場(chǎng)植被擺放B、現(xiàn)場(chǎng)清潔衛(wèi)生維護(hù)C、現(xiàn)場(chǎng)介紹資料充足D、統(tǒng)一制服（保安、清潔工）E、現(xiàn)場(chǎng)燈照正常2、推銷展業(yè)包準(zhǔn)備：DM單、名片、戶型圖及照片。推銷選址：針對(duì)性的制定出區(qū)域目標(biāo)客戶的拜訪策略、日程。3、中介引導(dǎo)中介內(nèi)涵：中介機(jī)構(gòu)、中介個(gè)人、本大廈及周邊銷售部同業(yè)人員中介傭金分配：統(tǒng)一按成交房屋的一個(gè)月租金為提取標(biāo)準(zhǔn)。4、滲透營(yíng)銷通過(guò)與末端的直接負(fù)責(zé)人建立某種特殊利益關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)銷售。5、關(guān)系營(yíng)銷通過(guò)與老顧客、內(nèi)部職工、公司外延關(guān)系等一切與公司相關(guān)的人脈聯(lián)系，得到有效客戶情報(bào)，最終實(shí)現(xiàn)銷售。（四）、廣告推廣方面1、媒體選擇參考日?qǐng)?bào)成都商報(bào)華西報(bào)晚報(bào)周報(bào)先鋒居周刊金融投資報(bào)2、媒體發(fā)布頻率建議《成都商報(bào)》：每周一次（周一、周三）《華西報(bào)》：兩周一次（周五）《晚報(bào)》：兩周一次（周二）《先鋒居周刊》：建議四月份每周一次。3、現(xiàn)場(chǎng)布幅廣告西月大廈：建議更換布幅廣告。更換的內(nèi)容可留下“華盟寫(xiě)字間”的值班。建議尺寸可適度加大。華盟寫(xiě)字樓：根據(jù)基層反映，晚間從未有客戶來(lái)電或來(lái)訪，建議是否在廣告上添加幾盞精致射燈。4、現(xiàn)場(chǎng)易拉寶易拉寶較POP的優(yōu)勢(shì)：1、外觀形象更時(shí)尚、精致。2、含蓋內(nèi)容更豐富，表達(dá)形式更生動(dòng)。3、可隨時(shí)根據(jù)具體銷售情況改變內(nèi)容。（五）、銷售執(zhí)行及管理方面1、銷售執(zhí)行模式簽約及價(jià)格談判簽約及價(jià)格談判代理公司業(yè)務(wù)員渠道客戶代理公司業(yè)務(wù)員渠道客戶客戶售后維護(hù)直銷客戶客戶售后維護(hù)直銷客戶簽約現(xiàn)場(chǎng)參觀招商專員接待咨詢簽約現(xiàn)場(chǎng)參觀招商專員接待咨詢關(guān)系客戶關(guān)系客戶推銷客戶推銷客戶客戶跟進(jìn)其它渠道客戶客戶跟進(jìn)其它渠道客戶2、市場(chǎng)部業(yè)務(wù)管理制度建設(shè)《招商專員守則》《拓展專員守則》《儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)》《業(yè)務(wù)接聽(tīng)原則》《業(yè)務(wù)日常管理方法》《客戶維護(hù)方法》《信息管理方法》《市場(chǎng)部傭金拆分制度》《價(jià)格管理方法》《緊急事件處理方法》《客戶檔案管理方法》（六）、客戶維護(hù)1、租戶維護(hù)建議A、每月向租戶發(fā)放“服務(wù)滿意卡”以了解客戶的心理動(dòng)態(tài)。B、動(dòng)員老客戶介紹準(zhǔn)客戶。C、對(duì)租期將滿的租戶要提前聯(lián)系續(xù)約事項(xiàng)。2、渠道商維護(hù)（略）3、儲(chǔ)備客戶維護(hù)A、密切注意儲(chǔ)備客戶長(zhǎng)期、短期的開(kāi)店需求。B、與儲(chǔ)備商的發(fā)展負(fù)責(zé)人保持良好的相處關(guān)系，了解儲(chǔ)備商的最新人事變動(dòng)。C、定期向儲(chǔ)備客戶提供本公司的利好信息或宣傳資料。四、工作完成進(jìn)度表風(fēng)火海：QQ：346712131市場(chǎng)部工作進(jìn)度表事項(xiàng)完成時(shí)間3月份四月份五月份15日前30日前5日前15日前20日前30日前5日前10日前市場(chǎng)部前期運(yùn)作方案內(nèi)部制度建設(shè)操作實(shí)用資料準(zhǔn)備華盟寫(xiě)字樓銷售率40%60%80%100%黃金島銷售100%渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)渠道建設(shè)資料籌備項(xiàng)目拓展完成額1萬(wàn)平方米餐飲客戶儲(chǔ)備量100家150家200家?jiàn)蕵?lè)客戶儲(chǔ)備量50家100家150家辦公客戶儲(chǔ)備量30家50家五、日常工作安排時(shí)間工作內(nèi)容星期一星期二星期三星期四星期五上午下午上午下午上午下午上午下午上午下午與渠道商銜接工作一周工作重點(diǎn)方案意向客戶追蹤上門拜訪陌生客戶拜訪陌生客戶現(xiàn)場(chǎng)留守及客戶分析市場(chǎng)調(diào)查原始客戶儲(chǔ)備一周工作總結(jié)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)六、市場(chǎng)應(yīng)對(duì)及調(diào)整“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形”，在營(yíng)銷工作的具體開(kāi)展中，我們會(huì)“具體問(wèn)題具體分析”，充分利用總體市場(chǎng)的一切利好消息和資源，巧妙躲避各種風(fēng)險(xiǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，珍惜每一個(gè)客戶資源，最終使公司的利潤(rùn)最大化。

高考語(yǔ)文試卷一、語(yǔ)言文字運(yùn)用（15分）1．在下面一段話的空缺處依次填入詞語(yǔ)，最恰當(dāng)?shù)囊唤M是（3分）提到桃花源，許多人會(huì)聯(lián)想到瓦爾登湖。真實(shí)的瓦爾登湖，早已成為▲的觀光勝地，梭羅的小木屋前也經(jīng)常聚集著▲的游客，不復(fù)有隱居之地的氣息。然而虛構(gòu)的桃花源一直就在我們的心中，哪怕▲在人潮洶涌的現(xiàn)代城市，也可以獲得心靈的寧?kù)o。A．名聞遐邇聞風(fēng)而至雜居 B．名噪一時(shí)聞風(fēng)而至棲居C．名噪一時(shí)紛至沓來(lái)雜居 D．名聞遐邇紛至沓來(lái)?xiàng)?．在下面一段文字橫線處填入語(yǔ)句，銜接最恰當(dāng)?shù)囊豁?xiàng)是（3分）在南方，芭蕉栽植容易，幾乎四季常青?！劣谠掠辰队啊⒀簹埲~，那更是詩(shī)人畫(huà)家所向往的了。①它覆蓋面積大，吸收熱量大，葉子濕度大。②古人在走廊或書(shū)房邊種上芭蕉，稱為蕉廊、蕉房，饒有詩(shī)意。③因此蕉陰之下，是最舒適的小坐閑談之處。④在旁邊配上幾竿竹，點(diǎn)上一塊石，真像一幅元人的小景。⑤在夏日是清涼世界，在秋天是分綠上窗。⑥小雨乍到，點(diǎn)滴醒人；斜陽(yáng)初過(guò)，青翠照眼。A．①③②④⑥⑤ B．①④②③⑥⑤C．②①④③⑤⑥ D．②③④①⑤⑥3．下列詩(shī)句與“憫農(nóng)館”里展示的勞動(dòng)場(chǎng)景，對(duì)應(yīng)全部正確的一項(xiàng)是（3分）①笑歌聲里輕雷動(dòng)，一夜連枷響到明②種密移疏綠毯平，行間清淺縠紋生③分疇翠浪走云陣，刺水綠針抽稻芽④陰陰阡陌桑麻暗，軋軋房櫳機(jī)杼鳴A．①織布②插秧③車水④打稻 B．①織布②車水③插秧④打稻C．①打稻②插秧③車水④織布D．①打稻②車水③插秧④織布4．閱讀下圖，對(duì)VR（即“虛擬現(xiàn)實(shí)”）技術(shù)的解說(shuō)不正確的是一項(xiàng)是（3分）A．VR技術(shù)能提供三個(gè)維度的體驗(yàn)：知覺(jué)體驗(yàn)、行為體驗(yàn)和精神體驗(yàn)。 B．現(xiàn)有的VR技術(shù)在精神體驗(yàn)上發(fā)展較快，而在知覺(jué)體驗(yàn)上發(fā)展較慢。C．VR技術(shù)的未來(lái)方向是知覺(jué)體驗(yàn)、行為體驗(yàn)和精神體驗(yàn)的均衡發(fā)展。D．期許的VR體驗(yàn)將極大提高行為體驗(yàn)的自由度和精神體驗(yàn)的滿意度。二、文言文閱讀（20分）閱讀下面的文言文，完成5—8題。臨川湯先生傳鄒迪光先生名顯祖，字義仍，別號(hào)若士。豫章之臨川人。生而穎異不群。體玉立，眉目朗秀。見(jiàn)者嘖嘖曰：“湯氏寧馨兒。”五歲能屬對(duì)。試之即應(yīng)，又試之又應(yīng)，立課數(shù)對(duì)無(wú)難色。十三歲，就督學(xué)公試，補(bǔ)邑弟子員。每試必雄其曹偶。庚午舉于鄉(xiāng)，年猶弱冠耳。見(jiàn)者益復(fù)嘖嘖曰：“此兒汗血，可致千里，非僅僅蹀躞康莊也者?！倍〕髸?huì)試，江陵公①屬其私人啖以巍甲而不應(yīng)。曰：“吾不敢從處女子失身也?！惫m一老孝廉乎，而名益鵲起，海內(nèi)之人益以得望見(jiàn)湯先生為幸。至癸未舉進(jìn)士，而江陵物故矣。諸所為附薰炙者，骎且澌沒(méi)矣。公乃自嘆曰：“假令予以依附起，不以依附敗乎？”而時(shí)相蒲州、蘇州兩公，其子皆中進(jìn)士，皆公同門友也。意欲要之入幕，酬以館選，而公率不應(yīng)，亦如其所以拒江陵時(shí)者。以樂(lè)留都山川，乞得南太常博士。至則閉門距躍，絕不懷半刺津上。擲書(shū)萬(wàn)卷，作蠹魚(yú)其中。每至丙夜，聲瑯瑯不輟。家人笑之：“老博士何以書(shū)為？”曰：“吾讀吾書(shū)，不問(wèn)博士與不博士也?！睂ひ圆┦哭D(zhuǎn)南祠部郎。部雖無(wú)所事事，而公奉職毖慎，謂兩政府進(jìn)私人而塞言者路，抗疏論之，謫粵之徐聞尉。居久之，轉(zhuǎn)遂昌令。又以礦稅事多所蹠戾②，計(jì)偕之日，便向吏部堂告歸。雖主爵留之，典選留之，御史大夫留之，而公浩然長(zhǎng)往，神武之冠竟不可挽矣。居家，中丞惠文，郡國(guó)守令以下，干旄往往充斥巷左，而多不延接。即有時(shí)事，非公憤不及齒頰。人勸之請(qǐng)托，曰：“吾不能以面皮口舌博錢刀，為所不知后人計(jì)?！敝复采蠒?shū)示之：“有此不貧矣?！惫跁?shū)無(wú)所不讀，而尤攻《文選》一書(shū)，到掩卷而誦，不訛只字。于詩(shī)若文無(wú)所不比擬，而尤精西京六朝青蓮少陵氏。公又以其緒余為傳奇，若《紫簫》、《還魂》諸劇，實(shí)駕元人而上。每譜一曲，令小史當(dāng)歌，而自為之和，聲振寥廓。識(shí)者謂神仙中人云。公與予約游具區(qū)靈巖虎丘諸山川，而不能辦三月糧，逡巡中輟。然不自言貧，人亦不盡知公貧。公非自信其心者耶？予雖為之執(zhí)鞭，所忻慕焉。（選自《湯顯祖詩(shī)文集》附錄，有刪節(jié)）[注]①江陵公：指時(shí)相張居正，其為江陵人。②蹠戾：乖舛，謬誤。5．對(duì)下列加點(diǎn)詞的解釋，不正確的一項(xiàng)是（3分）A．每試必雄其曹偶 雄：稱雄B．酬以館選 酬：應(yīng)酬C．以樂(lè)留都山川 樂(lè)：喜愛(ài)D．為所不知后人計(jì) 計(jì)：考慮6．下列對(duì)原文有關(guān)內(nèi)容的概括和分析，不正確的一項(xiàng)是（3分）A．湯顯祖持身端潔，拒絕了時(shí)相張居正的利誘，海內(nèi)士人都以結(jié)識(shí)他為榮幸。B．因?yàn)樯蠒?shū)批評(píng)當(dāng)權(quán)者徇私情、塞言路，湯顯祖被貶官至廣東，做了徐聞尉。C．湯顯祖辭官回家后，當(dāng)?shù)毓賳T爭(zhēng)相與他交往，而湯顯祖不為私事開(kāi)口求人。D．湯顯祖與鄒迪光相約三月份到江南一帶游玩，但沒(méi)準(zhǔn)備好糧食，因而作罷。7．把文中畫(huà)線的句子翻譯成現(xiàn)代漢語(yǔ)。（10分）（1）見(jiàn)者益復(fù)嘖嘖曰：“此兒汗血，可致千里，非僅僅蹀躞康莊也者?！保?）然不自言貧，人亦不盡知公貧。公非自信其心者耶？予雖為之執(zhí)鞭，所忻慕焉。8．請(qǐng)簡(jiǎn)要概括湯顯祖讀書(shū)為文的特點(diǎn)。（4分）三、古詩(shī)詞鑒賞（11分）閱讀下面這首唐詩(shī)，完成9—10題。學(xué)諸進(jìn)士作精衛(wèi)銜石填海韓愈鳥(niǎo)有償冤者，終年抱寸誠(chéng)?？阢暽绞?xì)，心望海波平。渺渺功難見(jiàn)，區(qū)區(qū)命已輕。人皆譏造次，我獨(dú)賞專精。豈計(jì)休無(wú)日，惟應(yīng)盡此生。何慚刺客傳，不著報(bào)讎名。9．本讀前六句是怎樣運(yùn)用對(duì)比手法勾勒精衛(wèi)形象的？請(qǐng)簡(jiǎn)要分析。(6分)10．詩(shī)歌后六句表達(dá)了作者什么樣的人生態(tài)度？（5分）四、名句名篇默寫(xiě)（8分）11．補(bǔ)寫(xiě)出下列名句名篇中的空缺部分。（1）名余曰正則兮，__________________。（屈原《離騷》）（2）__________________，善假于物也。（荀子《勸學(xué)》）（3）艱難苦恨繁霜鬢，__________________。（杜甫《登高》）（4）樹(shù)林陰翳，__________________，游人去而禽鳥(niǎo)樂(lè)也。（歐陽(yáng)修《醉翁亭記》）（5）__________________，抱明月而長(zhǎng)終。（蘇軾《赤壁賦》）（6）浩蕩離愁白日斜，__________________。（龔自珍《己亥雜詩(shī)》）（7）道之以德，__________________，有恥且格。（《論語(yǔ)·為政》）（8）蓋文章，經(jīng)國(guó)之大業(yè)，__________________。（曹丕《典論·論文》）五、現(xiàn)代文閱讀（一）（15分）閱讀下面的作品，完成12~14題。表妹林斤瀾矮凳橋街背后是溪灘，那灘上鋪滿了大的碎石，開(kāi)闊到叫人覺(jué)著是不毛之地。幸好有一條溪，時(shí)寬時(shí)窄，自由自在穿過(guò)石頭灘，帶來(lái)水草野樹(shù)，帶來(lái)生命的歡喜。灘上走過(guò)來(lái)兩個(gè)女人，一前一后，前邊的挎著個(gè)竹籃子，簡(jiǎn)直有搖籃般大，里面是衣服，很有點(diǎn)分量，一路拱著腰身，支撐著籃底。后邊的女人空著兩手，幾次伸手前來(lái)幫忙，前邊的不讓。前邊的女人看來(lái)四十往里，后邊的四十以外。前邊的女人不走現(xiàn)成的小路，從石頭灘上斜插過(guò)去，走到一個(gè)石頭圈起來(lái)的水潭邊，把竹籃里的東西一下子控在水里，全身輕松了，透出來(lái)一口長(zhǎng)氣，望著后邊的。后邊的走不慣石頭灘，盯著腳下，挑著下腳的地方。前邊的說(shuō)：“這里比屋里清靜，出來(lái)走走，說(shuō)說(shuō)話……再呢，我要把這些東西洗出來(lái)，也就不客氣了?！闭f(shuō)著就蹲下來(lái)，抓過(guò)一團(tuán)按在早鋪平好了的石板上，拿起棒槌捶打起來(lái)，真是擦把汗的工夫也節(jié)約了?？雌饋?lái)后邊的是客人，轉(zhuǎn)著身于看這個(gè)新鮮的地方，有一句沒(méi)一句地應(yīng)著：“水倒是清的，碧清的……樹(shù)也陰涼……石頭要是走慣了，也好走……”“不好走，一到下雨天你走走看，只怕?lián)鷶嗔四_筋。哪有你們城里的馬路好走。”“下雨天也洗衣服?”“一下天呢，二十天呢。就是三十天不洗也不行。嗐，現(xiàn)在一天是一天的事情，真是日日清，月月結(jié)。”客人隨即稱贊：“你真能干，三表妹，沒(méi)想到你有這么大本事，天天洗這么多?！敝魅宋⑽⑿χ?，手里捶捶打打，嘴里喜喜歡歡的：事情多著呢。只有晚上吃頓熱的，別的兩頓都是馬馬虎虎。本來(lái)還要帶子，現(xiàn)在托給人家。不過(guò)洗完衣服，還要踏縫紉機(jī)?！笨腿似鋵?shí)是個(gè)做活的能手，又做飯又帶孩子又洗衣服這樣的日子都過(guò)過(guò)?，F(xiàn)在做客人看著人家做活，兩只手就不知道放在哪里好。把左手搭在樹(shù)杈上，右手背在背后，都要用點(diǎn)力才在那里閑得住。不覺(jué)感慨起來(lái)：“也難為你，也虧得是你，想想你在家里的時(shí)候，比我還自在呢。”主人放下棒槌，兩手一刻不停地揉搓起來(lái)：“做做也就習(xí)慣了。不過(guò)，真的，做慣了空起兩只手來(lái)，反倒沒(méi)有地方好放。鄉(xiāng)下地方，又沒(méi)有什么好玩的，不比城里。”客人心里有些矛盾，就學(xué)點(diǎn)見(jiàn)過(guò)世面的派頭，給人家看，也壓壓自己的煩惱：“說(shuō)的是，”右手更加用力貼在后腰上，“空著兩只手不也沒(méi)地方放嘛。城里好玩是好玩，誰(shuí)還成天地玩呢。城里住長(zhǎng)久了，一下鄉(xiāng)，空氣真就好，這個(gè)新鮮空氣，千金難買?！眴慰淇諝猓帽纫粋€(gè)姑娘沒(méi)有什么好夸的，單夸她的頭發(fā)。主人插嘴問(wèn)道：“你那里工資好好吧？”提起工資，客人是有優(yōu)越感的，卻偏偏埋怨道：“餓不死吃不飽就是了，連獎(jiǎng)金帶零碎也有七八十塊。”“那是做多做少照樣拿呀！”“還吃著大鍋飯。”“不做不做也拿六七十吧？”“鐵飯碗！”客人差不多叫出來(lái)，她得意。主人不住手地揉搓，也微微笑著?？腿说勾蚱稹氨Р黄健眮?lái)：“你好脾氣，要是我，氣也氣死了，做多做少什么也不拿。”“大表姐，我們也搞承包了。我們家庭婦女洗衣店，給旅店洗床單，給工廠洗工作服都洗不過(guò)來(lái)?！薄澳且粋€(gè)月能拿多少呢？”客人問(wèn)得急點(diǎn)。主人不忙正面回答，笑道：“還要苦干個(gè)把月，洗衣機(jī)買是買來(lái)了，還沒(méi)有安裝。等安裝好了，有時(shí)間多踏點(diǎn)縫紉機(jī)，還可以翻一番呢！”“翻一番是多少？”客人急得不知道轉(zhuǎn)彎。主人停止揉搓，去抓棒槌，這功夫，伸了伸兩個(gè)手指頭。客人的腦筋飛快轉(zhuǎn)動(dòng)：這兩個(gè)手指頭當(dāng)然不會(huì)是二十，那么是二百……聽(tīng)著都嚇得心跳，那頂哪一級(jí)干部了？廠長(zhǎng)？……回過(guò)頭來(lái)說(shuō)道：“還是你們不封頂好，多勞多得嘛。”“不過(guò)也不保底呀，不要打算懶懶散散混日子?！笨腿藘刹綋溥^(guò)來(lái)，蹲下來(lái)抓過(guò)一堆衣服，主人不讓，客人已經(jīng)揉搓起來(lái)了，一邊說(shuō)：“懶懶散散，兩只手一懶，骨頭都要散……鄉(xiāng)下地方比城里好，空氣第一新鮮，水也碧清……三表妹，等你大侄女中學(xué)一畢業(yè)，叫她頂替我上班，我就退下來(lái)……我到鄉(xiāng)下來(lái)享幾年福，你看怎么樣？”（選自《十月》1984年第6期，有刪改）12．下列對(duì)小說(shuō)相關(guān)內(nèi)容和藝術(shù)特色的賞析，不正確的一項(xiàng)是？A．小說(shuō)開(kāi)頭的景物描寫(xiě)，以自由流動(dòng)的溪水所帶來(lái)的“水草野樹(shù)”以級(jí)“生命的歡喜”，暗示著農(nóng)村的新氣象。B．小說(shuō)中“一路拱著腰身”等動(dòng)作描寫(xiě)，以及“真是日日清，月月結(jié)”等語(yǔ)言描寫(xiě)，為下文表妹承包洗衣服這件事做了鋪墊。C．表姐兩次提到鄉(xiāng)下空氣“新鮮”，第一次是出于客套，第二次提到時(shí)，表姐對(duì)農(nóng)村的好已有了更多體會(huì)。D．表妹說(shuō)的“不要打算懶懶散散混日子”，既表達(dá)了自己對(duì)生活的態(tài)度，也流露出對(duì)自己得不到休息的些許不滿。13．請(qǐng)簡(jiǎn)要分析表姐這一人物形象。（6分）14．小說(shuō)刻畫(huà)了兩個(gè)人物，作者以“表妹”為題，表達(dá)了哪些思想感情？（6分）六、現(xiàn)代文閱讀（二）（12分）閱讀下面的作品，完成15~17題。書(shū)家和善書(shū)者沈尹默“古之善書(shū)者，往往不知筆法?！鼻叭耸沁@樣說(shuō)過(guò)。就寫(xiě)字的初期來(lái)說(shuō)，這句話，是可以理解的，正同音韻一樣，四聲清濁，是不能為晉宋以前的文人所熟悉的，他們作文，只求口吻調(diào)利而已。筆法不是某一個(gè)人憑空創(chuàng)造出來(lái)的，而是由寫(xiě)字的人們逐漸地在寫(xiě)字的點(diǎn)畫(huà)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了它，因而很好地去認(rèn)真利用它，彼此傳授，成為一定必守的規(guī)律。由此可知，書(shū)家和非書(shū)家的區(qū)別，在初期是不會(huì)有的。寫(xiě)字發(fā)展到相當(dāng)興盛之后（尤其到唐代），愛(ài)好寫(xiě)字的人們，一天比一天多了起來(lái)，就產(chǎn)生出一批好奇立異、相信自己、不大愿意守法的人，各人使用各人的手法，各人創(chuàng)立各人所愿意的規(guī)則。凡是人為的規(guī)則，它本身與實(shí)際必然不能十分相切合，因而它是空洞的、缺少生命力的，因而也就不會(huì)具有普遍的、永久的活動(dòng)性，因而也就不可能使人人都滿意地沿用著它而發(fā)生效力。在這里，自然而然地便有書(shū)家和非書(shū)家的分別了。有天分、有休養(yǎng)的人們，往往依他自己的手法，也可能寫(xiě)出一筆可看的字，但是詳細(xì)監(jiān)察一下它的點(diǎn)畫(huà)，有時(shí)與筆法偶然暗合，有時(shí)則不然，尤其是不能各種皆工。既是這樣，我們自然無(wú)法以書(shū)家看待他們，至多只能稱之為善書(shū)者。講到書(shū)家，那就得精通八法，無(wú)論是端楷，或者是行草，他的點(diǎn)畫(huà)使轉(zhuǎn)，處處皆須合法，不能四號(hào)茍且從事，你只要看一看二王、歐、虞、褚、顏諸家遺留下來(lái)的成績(jī)，就可以明白的。如果拿書(shū)和畫(huà)來(lái)相比著看，書(shū)家的書(shū)，就好比精通六法的畫(huà)師的畫(huà)；善書(shū)者的書(shū)，就好比文人的寫(xiě)意畫(huà)，也有它的風(fēng)致可愛(ài)處，但不能學(xué)，只能參觀，以博其趣。其實(shí)這也是寫(xiě)字發(fā)展過(guò)程中，不可避免的現(xiàn)象。六朝及唐人寫(xiě)經(jīng)，風(fēng)格雖不甚高，但是點(diǎn)畫(huà)不失法度，它自成為一種經(jīng)生體，比之后代善書(shū)者的字體，要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)枚?。宋代的蘇東坡，大家都承認(rèn)他是個(gè)書(shū)家，但他因天分過(guò)高，放任不羈，執(zhí)筆單鉤，已為當(dāng)時(shí)所非議。他自己曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我書(shū)意造本無(wú)法?！秉S山谷也嘗說(shuō)他“往往有意到筆不到處”。就這一點(diǎn)來(lái)看，他又是一個(gè)道地的不拘拘于法度的善書(shū)的典型人物，因而成為后來(lái)學(xué)書(shū)人不須要講究筆法的借口。我們要知道，沒(méi)有過(guò)人的天分，就想從東坡的意造入手，那是毫無(wú)成就可期的。我嘗看見(jiàn)東坡畫(huà)的枯樹(shù)竹石橫幅，十分外行，但極有天趣，米元章在后邊題了一首詩(shī)，頗有相互發(fā)揮之妙。這為文人大開(kāi)了一個(gè)方便之門，也因此把守法度的好習(xí)慣破壞無(wú)遺。自元以來(lái)，書(shū)畫(huà)都江河日下，到了明清兩代，可看的書(shū)畫(huà)就越來(lái)越少了。一個(gè)人一味地從心所欲做事，本來(lái)是一事無(wú)成的。但是若能做到從心所欲不逾矩（自然不是意造的矩）的程度，那卻是最高的進(jìn)境。寫(xiě)字的人，也需要做到這樣。（有刪改）15．根據(jù)原文內(nèi)容，下列說(shuō)法不正確的一項(xiàng)是（3分）A．善書(shū)而不知筆法，這一現(xiàn)象出現(xiàn)在寫(xiě)字初期，當(dāng)時(shí)筆法還未被充分發(fā)現(xiàn)和利用。B．唐代愛(ài)好寫(xiě)字的人漸多，有一批人好奇立異，自創(chuàng)規(guī)則，經(jīng)生體就是這么產(chǎn)生的。C．二王、歐、虞、褚、顏諸家都是嚴(yán)格遵守筆法的典型，他們都屬于書(shū)家的行列。D．元明清三代，書(shū)畫(huà)創(chuàng)作每況愈下，優(yōu)秀作品越來(lái)越少，與守法度的習(xí)慣被破壞有關(guān)。16．下列關(guān)于原文內(nèi)容的理解和分析，不正確的一項(xiàng)是（3分）A．在寫(xiě)字過(guò)程中，那些與實(shí)際不能完全切合的人為的規(guī)則，不具有普遍的永久的活動(dòng)性，因而不能稱之為筆法。B．書(shū)與畫(huà)相似，書(shū)家之書(shū)正如畫(huà)師之畫(huà)，謹(jǐn)嚴(yán)而不失法度，而善書(shū)者之書(shū)正如文人的寫(xiě)意，別有風(fēng)致。C．蘇東坡天分高，修養(yǎng)深，意造的書(shū)畫(huà)自有天然之趣，但率先破法，放任不羈，成為后世不守法度的借口。D．一味從心所欲做事是不可取的，但寫(xiě)字的人如能做到“從心所欲不逾矩”，卻能達(dá)到最高的境界。17．書(shū)家和善書(shū)者的區(qū)別體現(xiàn)在哪些方面？請(qǐng)簡(jiǎn)要概括。（6分）七、現(xiàn)代文閱讀（三）（12分）閱讀下面的作品，完成18~20題。天津的開(kāi)合橋茅以升開(kāi)合橋就是可開(kāi)可合的橋，合時(shí)橋上走車，開(kāi)時(shí)橋下行船，一開(kāi)一合，水陸兩便，是一種很經(jīng)濟(jì)的橋梁結(jié)構(gòu)。但在我國(guó)，這種橋造得很少，直到現(xiàn)在，幾乎全國(guó)的開(kāi)合橋都集中在天津，這不能不算是天津的一種“特產(chǎn)”。南運(yùn)河上有金華橋，于牙河上有西河橋，海河上有全鋼橋、全湯橋、解放橋。這些都是開(kāi)合橋。為什么天津有這樣多的開(kāi)合橋呢？對(duì)陸上交通說(shuō)，過(guò)河有橋，當(dāng)然是再好沒(méi)有了。但是河上要行船，有了橋，不但航道受限制，而且船有一定高度，如果橋的高度不變，水漲船高，就可能過(guò)不了橋。要保證船能過(guò)橋，就要在橋下預(yù)留一個(gè)最小限度的空間高度，雖在大水時(shí)期，仍然能讓最高的船通行無(wú)阻。這個(gè)最小限度的空間高度，名為“凈空”，要等于河上航行的船的可能最大高度。根據(jù)河流在洪水時(shí)期的水位，加上凈空，就定出橋面高出兩岸的高度。如果河水漲落差距特別大，如同天津的河流一樣，那么，這橋面的高度就很驚人了。橋面一高，就要在橋面和地面之間造一座有坡度的“引橋”，引橋不僅增加了橋梁的造價(jià)，而且對(duì)兩旁的房屋建筑非常不利。這在城市規(guī)劃上成了不易解決的問(wèn)題。這便是水陸文通之同的一個(gè)矛盾。為了陸上交通，就要有正橋過(guò)河，而正橋就妨礙了水上交通；為了水上交通，就要有兩岸的引橋，而引橋又妨礙了陸上交通，因?yàn)樯弦龢虻能囕v有的是要繞道而行的，而引橋兩旁的房屋也是不易相互往來(lái)的。在都市里，除非長(zhǎng)度有限，影響不大的以外，引橋總是一種障礙物，應(yīng)當(dāng)設(shè)法消除。開(kāi)合橋就是消除引橋的一種橋梁結(jié)構(gòu)。天津開(kāi)河橋多，就是這個(gè)原因。開(kāi)合橋的種類很多，一種是“平旋橋”，把兩孔橋聯(lián)在一起，在兩孔之間的橋墩上，安裝機(jī)器，使這兩孔橋圍繞這橋墩在水面上旋轉(zhuǎn)九十度，與橋的原來(lái)位置垂直，讓出兩孔航道，上下無(wú)阻地好過(guò)船。一種“升降橋”，在一孔橋的兩邊橋墩上，各立塔架，安裝機(jī)器，使這一孔橋能在塔架間升降，就像電梯一樣，橋孔升高時(shí)，下面就可以過(guò)船了。一種是“吊旋橋”，把一孔橋分為兩葉，每葉以橋墩支座為中心，用機(jī)器轉(zhuǎn)動(dòng)，使其臨空一頭，逐漸吊起，高離水面，這樣兩葉同時(shí)展開(kāi)，就可讓出中間通道，以便行船。一是“推移橋”把一孔橋用機(jī)器沿著水平面拖動(dòng)，好像拉抽屜是一樣，以使讓出河道行船。開(kāi)合橋橋面不必高出地面，不用引橋，但開(kāi)時(shí)不能走車，合時(shí)不能通船，水陸交通不可同時(shí)進(jìn)行。特別是，橋在開(kāi)合的過(guò)程中，既非全開(kāi)，又非全合，于是在這一段時(shí)間里，水陸都不能通行，這在運(yùn)輸繁忙的都市，如何能容許呢？因此，在橋梁史上，開(kāi)合橋雖曾風(fēng)行一時(shí)，但在近數(shù)十年來(lái)，就日益減少了。那么，開(kāi)合橋怎樣才能更好地服務(wù)呢？應(yīng)當(dāng)說(shuō)，有幾種改進(jìn)的可能：一是將橋身減輕，改用新材料，使它容易開(kāi)動(dòng)；二是強(qiáng)化橋上的機(jī)器，提高效率，大大縮減開(kāi)橋合橋的時(shí)間；三是利用電子儀器，使橋的開(kāi)合自動(dòng)化，以期達(dá)到每次開(kāi)橋時(shí)間不超過(guò)3分鐘，如同十字道口的錯(cuò)車時(shí)間一樣。這些都不是幻想，也許在不久的將來(lái)就會(huì)實(shí)現(xiàn)。（有刪改）18．下列對(duì)文中“引橋”的理解，不正確的一項(xiàng)（3分）A．引橋是建造在河的兩岸有一定坡度的橋，其作用是引導(dǎo)車輛駛上正橋。B．在設(shè)計(jì)引橋時(shí)，需要綜合考慮空間高度、橋梁造價(jià)、城市規(guī)劃等因素。C．引橋方便了水上交通，但會(huì)妨礙陸上交通，因?yàn)樯弦龢虻能囕v必須繞道。D．在都市里，長(zhǎng)度過(guò)長(zhǎng)、影響太大的引橋是一種障礙物，應(yīng)該設(shè)法消除。19．下列對(duì)原文內(nèi)容的概括和分析，不正確的一項(xiàng)是（3分）A．開(kāi)合橋成為天津的“特產(chǎn)”，與天津河流水位漲落差距特別大密切相關(guān)。B．建橋時(shí)，正橋橋面高出兩岸的高度等于河流平時(shí)的水位加上橋的凈空。C．除平旋橋之外，升降橋、吊旋橋、推移橋這三種都屬于一孔橋。D．改進(jìn)開(kāi)合橋的關(guān)鍵是盡可能縮減橋的開(kāi)合時(shí)間，提高通行效率。20．請(qǐng)結(jié)合全文，概括開(kāi)合橋的優(yōu)缺點(diǎn)。（6分）八、作文（70分）21．根據(jù)以下材料，選取角度，自擬題目，寫(xiě)一篇不少于800字的文章；除詩(shī)歌外，文體自選。物各有性，水至淡，鹽得味。水加水還是水，鹽加鹽還是鹽。酸甜苦辣咸，五味調(diào)和，共存相生，百味紛呈。物如此，事猶是，人亦然。語(yǔ)文Ⅱ（附加題）一、閱讀材料，完成22～24題。（10分）題自書(shū)杜拾遺詩(shī)后徐渭余讀書(shū)臥龍山之巔，每于風(fēng)雨晦暝時(shí)，輒呼杜甫。嗟乎，唐以詩(shī)賦取士，如李杜者不得舉進(jìn)士；元以曲取士，而迄今嘖嘖于人口如王實(shí)甫者，終不得進(jìn)士之舉。然青蓮以清平調(diào)三絕寵遇明皇實(shí)甫見(jiàn)知于花拖而榮耀當(dāng)世彼拾遺者一見(jiàn)而輒阻僅博得早朝詩(shī)幾首而已余俱悲歌慷慨苦不勝述。為錄其詩(shī)三首，見(jiàn)吾兩人之遇，異世同軌。誰(shuí)謂古今人不相及哉！22．用斜線“/”給上面文言文中的劃線部分?jǐn)嗑?。（?處）（5分）23．王實(shí)甫的雜劇代表作為《▲》，期中男女主人公是▲、▲。（3分）24．根據(jù)材料，概括文中古今人“相及”的內(nèi)涵。（2分）二、名著閱讀題。（15分）25．下列有關(guān)名著的說(shuō)明，不正確的兩項(xiàng)是（5分）（選擇兩項(xiàng)且全答對(duì)得5分，選擇兩項(xiàng)只答對(duì)一項(xiàng)得2分，其余情況得0分）A．《三國(guó)演義》中，張飛在長(zhǎng)板橋上睜圓環(huán)眼厲聲大喝，嚇退曹兵，然后迅速拆斷橋梁，以阻追兵，可見(jiàn)張飛十分勇猛，有很有智謀。B．《家》中，許倩如倡導(dǎo)女子剪發(fā)，帶頭剪掉自己的辮子，還以梅的遭遇來(lái)激發(fā)琴拒絕包辦婚姻，鼓勵(lì)琴做一個(gè)跟著時(shí)代走的新女性。C．《狂人日記》中，狂人說(shuō)將來(lái)的社會(huì)“容不得吃人的人”，最后喊出“救救孩子”，作者借此表達(dá)了對(duì)社會(huì)變革的強(qiáng)烈渴望。D．《歐也妮·葛朗臺(tái)》中，夏爾在父親破產(chǎn)自殺后，不愿拖累心上人安奈特而寫(xiě)了分手信給她，這一良善之舉讓偷看信件的歐也妮發(fā)誓要永遠(yuǎn)愛(ài)他。F．《老人與?！分?，圣地亞哥經(jīng)過(guò)生死搏斗最終將大馬林魚(yú)殘骸拖回港口，有游客把它當(dāng)成了鯊魚(yú)骨，這一誤會(huì)讓小說(shuō)結(jié)尾更意味深長(zhǎng)。26．簡(jiǎn)答題（10分）（1）《紅樓夢(mèng)》“壽怡紅群芳開(kāi)夜宴，死金丹獨(dú)艷理親喪”一回中，群芳行令，寶釵搖得牡丹簽，上云“任是無(wú)情也動(dòng)人”。請(qǐng)結(jié)合小說(shuō)概括寶釵的“動(dòng)人”之處。（6分）（2）《茶館》第三幕，在得知來(lái)到茶館的“老得不像樣子了”的人是秦仲義時(shí)，王利發(fā)對(duì)他說(shuō)：“正想去告訴您一聲，這兒要大改良！”這里的“大改良”指的是什么？這句話表達(dá)了王利發(fā)什么樣的情感？（4分）三、材料概括分析題（15分）閱讀材料，完成27—29題。去故宮參觀時(shí)，會(huì)看到許多監(jiān)控探頭，這屬于現(xiàn)代高科技警報(bào)系統(tǒng)。從前有沒(méi)有安全警報(bào)系統(tǒng)呢？在古代，進(jìn)入紫禁城須憑腰牌與合符，上面刻有允許入內(nèi)人員的身份信息，守衛(wèi)會(huì)當(dāng)場(chǎng)檢查。一旦發(fā)現(xiàn)危險(xiǎn)，附近白塔山上的信炮手接到放炮令牌，立即朝天開(kāi)炮，衛(wèi)士們就會(huì)迅速集合。如果有人越過(guò)了外圍防御系統(tǒng)，還有一種特殊的警報(bào)裝置——石別拉。這種石別拉，材料比較簡(jiǎn)單，利用故宮大量使用的欄板的望柱頭改造而成。望柱也稱為欄桿柱，是中國(guó)古道橋梁欄板和欄板之間的短柱，分柱身和柱頭兩部分。有的柱頭是蓮花瓣形狀，上面有二十四道紋路，象征二十四節(jié)氣。普通的蓮瓣望柱頭，本是一塊瓷實(shí)的石頭，加工成石別拉時(shí)，把望柱頭里面挖空了，就像一個(gè)空心葫蘆。這種石別柱幾乎覆蓋了整個(gè)紫禁城。需要報(bào)警時(shí)，侍衛(wèi)將三寸長(zhǎng)的“小銅角”（一種牛角狀的喇叭）插入石孔內(nèi)，使勁吹向，通過(guò)