企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理(馬潔講義)

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理第一頁，共135頁。企業(yè)的二次創(chuàng)業(yè)總結(jié)歷史經(jīng)驗商業(yè)模式差異化使命感、價值觀學(xué)習(xí)標桿企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新外部學(xué)習(xí)第二頁，共135頁。企業(yè)的戰(zhàn)略，在客觀上依據(jù)市場上不同的時間、地點和條件。制定戰(zhàn)略，在主觀上必須考慮企業(yè)的宗旨、愿景和核心價值觀。市場是外因，外因通過內(nèi)因起變化。一個沒有靈魂的企業(yè)，市場上隨波逐流，有你不多，沒你不少。第三頁，共135頁。一個企業(yè)的內(nèi)因是什么？我是誰我怎么去我去哪里我的影響力做事理性做人感性使命感目標值創(chuàng)造力價值觀——企業(yè)的正能量強調(diào)公司的優(yōu)良傳統(tǒng)信仰使不可能成為可能信息共享員工信任倍增激勵員工分享更多成果第四頁，共135頁。誰是企業(yè)的利益相關(guān)者？CEO股東員工顧客供應(yīng)商社區(qū)第五頁，共135頁。搭班子運營工作員工定戰(zhàn)略帶隊伍管流程市場管理工作的4個職能——馬步蹲腿，練基本功管事管人第六頁，共135頁。決策力

——如何優(yōu)化商業(yè)模式第七頁，共135頁。企業(yè)在市場上，與哪3種人打交道？——顧客、競爭對手和供應(yīng)商你更重視其中的哪一個？如果你重視顧客？如果你重視競爭對手？如果你重視供應(yīng)商？——營銷戰(zhàn)略——競爭戰(zhàn)略——運營戰(zhàn)略戰(zhàn)略就是重點第八頁，共135頁。（1）顧客的需求（2）企業(yè)的贏利市場建立在哪兩個基點之上？一只看不見的手以市場為導(dǎo)向一只看得見的手以管理為手段什么是市場營銷？——雙贏第九頁，共135頁。企業(yè)與顧客雙贏的套路——4P營銷組合產(chǎn)品——Product顧客——Customer4個“P”＋4個“C”定價——Price成本——Cost促銷——Promotion溝通——Communication渠道——Place便利——Convenience產(chǎn)品以目標顧客為導(dǎo)向——市場細分定價以性價比為準則——物有所值促銷注重溝通方式——客戶關(guān)系管理渠道讓顧客省心省力——便利舒適第十頁，共135頁。營銷戰(zhàn)略強調(diào)1個P——企業(yè)定位你的品牌，是某一品類產(chǎn)品的代表。什么是最佳的市場定位？二元法則——顧客對任何品類的認知僅限前2名。簡化顧客認知的最佳方法是關(guān)鍵詞匯。第十一頁，共135頁。喬布斯的3個“只有”1.只有顧客的需求，才有未來的市場2.只有產(chǎn)品，才是公司的核心競爭力3.只有差異化品牌，才有顧客忠誠度喬布斯的ipod、iphone與ipad……第十二頁，共135頁。品牌的市場定位1.采用單一品牌——可口可樂從一而終，世界銷量最大。2.讓自己成為某一品類的代表——加多寶是涼茶的代表。3.在品類中有差異化的定位——沃爾沃代表安全可靠的汽車。4.品牌擁有自己的文化——好萊塢電影代表美國文化。5.同行不必是冤家——各種方便面一起銷售，經(jīng)濟聚集效應(yīng)。第十三頁，共135頁。企業(yè)追求規(guī)模大，還是差異化？先差異化，再規(guī)模大!第十四頁，共135頁。企業(yè)的戰(zhàn)略目標標準化個性化市場份額大客戶忠誠度第十五頁，共135頁。企業(yè)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略矩陣低高小大技術(shù)創(chuàng)新市場潛力阿里巴巴GE、豐田谷歌、蘋果萬達廣場第十六頁，共135頁。小微企業(yè)的戰(zhàn)略目標產(chǎn)品軟件交易服務(wù)第十七頁，共135頁。企業(yè)有4種學(xué)習(xí)方式創(chuàng)新實驗學(xué)習(xí)模仿原有業(yè)務(wù)未來業(yè)務(wù)流程再造購買技術(shù)學(xué)習(xí)標桿創(chuàng)新試錯第十八頁，共135頁。哪一個國家是最成功的模仿者？20世紀6、70年代——日本20世紀4、50年代——美國21世紀？——中國山寨，應(yīng)該是替天行道的水泊梁山……20世紀8、90年代——韓國第十九頁，共135頁。模仿是不是一種創(chuàng)新？許多創(chuàng)新者，其實是出色的模仿者。IBM是世界上最出色的創(chuàng)新性模仿者?！说谩さ卖斂舜蚩卓ㄆ?、大型計算機和個人電腦都不是它的原創(chuàng)。第二十頁，共135頁。新名詞imovator？模仿者imitator

+創(chuàng)新者innovator——創(chuàng)新性模仿者學(xué)習(xí)是從模仿開始的，模仿能夠促進學(xué)習(xí)。小孩學(xué)講話，畫畫要臨摹，讀書是借鑒前人的知識……什么是模仿？——模仿是一種學(xué)習(xí)。第二十一頁，共135頁。創(chuàng)新性模仿的5個原則：第二十二頁，共135頁。借鑒西方技術(shù)，進軍全球市場隨著全球化和科技進步，模仿越來越容易、快捷和劃算。市場上自由買賣代碼化知識和模塊化技術(shù)，降低了創(chuàng)新的門檻。摩爾定律——每隔18個月，科技效能提高一倍，而價格下降一倍。中國以創(chuàng)新模仿為戰(zhàn)略，擺脫低成本的世界加工廠的命運?！野玻绹砗ザ泶髮W(xué)教授第二十三頁，共135頁。華為的成功靠的是什么？企業(yè)文化商業(yè)模式學(xué)習(xí)創(chuàng)新農(nóng)村包圍城市創(chuàng)新從學(xué)習(xí)開始為國爭光中國夢第二十四頁，共135頁?？茖W(xué)管理：泰羅制分工是有效的時代背景：市場上供不應(yīng)求，生產(chǎn)工業(yè)化，

導(dǎo)致管理科學(xué)化?！毮懿块T——工作效率——工資獎金量化是必須的激勵是物質(zhì)的三個主要原則：第二十五頁，共135頁。市場供過于求，不能只強調(diào)效率提高工作效率——正確地做事——做正確的事重在市場效果第二十六頁，共135頁。工作效率——速度第一，以時間換空間市場效果——創(chuàng)新領(lǐng)先，以空間換時間第二十七頁，共135頁。企業(yè)運作的良性循環(huán)提高工作效率商業(yè)模式差異化檢驗市場效果業(yè)務(wù)流程再造學(xué)習(xí)市場創(chuàng)新內(nèi)部總經(jīng)理第二十八頁，共135頁。科學(xué)管理，重工作效率，但不能異化控制職能員工計劃職能領(lǐng)導(dǎo)職能組織職能工作市場運營第二十九頁，共135頁?！F(xiàn)在，中國手機用戶12億人，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶6億人?！ヂ?lián)網(wǎng)上有無限的虛擬空間，有無限的時間（全天候）?！^去，營業(yè)額=地段、地段，還是地段（李嘉誠）。——長尾理論——現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)=流量、流量，還是流量（搶紅包……）?！?0后、90后與00后，人人手中離不開一個手機?；ヂ?lián)網(wǎng)的理論基礎(chǔ)是什么？第三十頁，共135頁。長尾是“利基市場”（Niche），拾遺補缺，或見縫插針。中小企業(yè)是長尾市場，它們合在一起，也是一個大市場?！獋鹘y(tǒng)企業(yè)利用信息不對稱做生意，將會面臨市場的淘汰。10年之前，互聯(lián)網(wǎng)算不了什么，而今天，互聯(lián)網(wǎng)就是一切?！L尾理論互聯(lián)網(wǎng)使商業(yè)回歸了本質(zhì)為了爭奪只占20%的VIP顧客，紅海市場上，血流成河?！獣r代的啟示：沒有傳統(tǒng)企業(yè)，只有傳統(tǒng)的思維方式。第三十一頁，共135頁。工業(yè)社會規(guī)模經(jīng)濟互聯(lián)網(wǎng)社會范圍經(jīng)濟20%的顧客，給你帶來80%的利潤。品種越少，成本越低。80%的顧客，給你帶來同樣的利潤。品種越多，攤薄平均成本。數(shù)量品種二八分成是高度，長尾理論是長度，它們等值第三十二頁，共135頁?；ヂ?lián)網(wǎng)是什么？董明珠雷軍馬云什么是文明形態(tài)？——互聯(lián)網(wǎng)是一種銷售工具，我多了一副筷子?！ヂ?lián)網(wǎng)是一種商業(yè)模式，我賣得與眾不同。——互聯(lián)網(wǎng)是一種生態(tài)文明，我們同呼吸，共命運?！r(nóng)業(yè)文明、工業(yè)文明、互聯(lián)網(wǎng)文明。第三十三頁，共135頁。中國互聯(lián)網(wǎng)是一張桌子——TABLETABL——騰訊（Tencent），社交網(wǎng)絡(luò)——阿里巴巴（Alibaba），電子商務(wù)——百度（Baidu），搜索引擎——雷軍（小米），智能手機E——周鴻祎（奇虎360），網(wǎng)絡(luò)安全五張平臺美國有7個主導(dǎo)平臺：——谷歌、微軟、蘋果、亞馬遜、eBay、Facebook、Twitter第三十四頁，共135頁。手機端云計算平臺化大數(shù)據(jù)商家用戶時間空間智能終端工業(yè)4.03D打印系統(tǒng)安全互聯(lián)網(wǎng)+物聯(lián)網(wǎng)×互聯(lián)網(wǎng)+的4個要素——手機端、平臺化、大數(shù)據(jù)、云計算第三十五頁，共135頁。什么是新常態(tài)？GDP保持7%左右OTO“互聯(lián)網(wǎng)+”全球經(jīng)濟生態(tài)圈中國經(jīng)濟穩(wěn)中求進習(xí)近平合作共贏、生態(tài)文明企業(yè)從經(jīng)營產(chǎn)品，到經(jīng)營用戶——因勢利導(dǎo)，合作共贏，用戶至上發(fā)展是硬道理第三十六頁，共135頁?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的特點是什么？大規(guī)模生產(chǎn)，B2C大規(guī)模個性化定制，C2B精益求精，分工負責(zé)信息對稱，去中介化市場競爭，優(yōu)勝劣汰合作共贏，生態(tài)文明1-1=0，零和博弈1+1>2，正和博弈工業(yè)時代互聯(lián)網(wǎng)時代以制造商為中心以消費者為中心第三十七頁，共135頁。傳統(tǒng)家具企業(yè)的板材利用率85%，它達到了93%。它只需要普通工人，而專業(yè)木匠的工資是他的2-3倍。傳統(tǒng)家具企業(yè)需要較大的倉儲，而它的產(chǎn)品零庫存。個性化定制——按訂單即時生產(chǎn)，即時交貨與付款。尚品宅配——大規(guī)模個性化定制如何降低成本？第三十八頁，共135頁。尚品宅配——時尚產(chǎn)品與你的住宅相配（廣東思維）尚品宅配的業(yè)績高速增長，每年的增長率都在50%以上！尚品宅配解決了大規(guī)模生產(chǎn)和個性化定制之間的矛盾?！吧a(chǎn)100個不同柜子的成本，與生產(chǎn)100個相同的柜子沒有區(qū)別……”曾幾何時，戴爾公司的模塊化技術(shù)和按訂單生產(chǎn)，成了行業(yè)老大。第三十九頁，共135頁。家具如何模塊化？——你只需要簡單地加工元產(chǎn)品無論是開料，還是打孔，都是把個性化的需求變成標準化的流程。不管是櫥柜、書桌還是茶幾，它都是3個部分：臺面、柜身、地腳。尚品宅配有一套“元產(chǎn)品”系統(tǒng)，4,000多種元產(chǎn)品可以自由搭配。工人根據(jù)電腦提示搬運與放置板材，他們甚至無須知道為什么這么干。信息化流程——“人指揮機器干活”變成了“機器指揮人干活”。第四十頁，共135頁。一站式整體解決方案尚品宅配的工廠像個3D打印機，它的市場定位是“可以定制的宜家”。讓消費者像“試穿衣服”一樣挑選家具樣式，快速地制訂設(shè)計方案。尚品宅配開發(fā)了混合排產(chǎn)系統(tǒng)，無須依賴技術(shù)工人，自動化生產(chǎn)。消費者足不出戶，1個電話能享受專業(yè)設(shè)計師量身定制的全套家具。點擊鼠標，客戶買回來的不是一個柜子或沙發(fā)，而是一套生活方式。第四十一頁，共135頁。民工、保安、餐館服務(wù)員等“三低人群”手里只有1個山寨手機?！?0后、90后的城市白領(lǐng)?！M城打工的新生代農(nóng)民工。收入低、學(xué)歷低、社會地位低——McJob（低收入、沒前途的工作）什么人經(jīng)常用手機在網(wǎng)上購物？有一群人最早用手機購物，是金字塔底的長尾，從不被人關(guān)注。（大多在iPhone出現(xiàn)之后）第四十二頁，共135頁。他們沒有房奴和車奴的負擔(dān)，絕對購買力低，但相對購買力高。他們沒有PC，唯一與外界溝通的只有手機，每天上網(wǎng)2、3小時。他們遠離鬧市區(qū)，經(jīng)常加班，囊中羞澀，不去大商場逛街購物。他們不擔(dān)心就業(yè)，跳槽率高，隨著用工荒蔓延，收入也逐步提高。三低人群有什么特點？三低人群有3億多人，如果每個人月收入2500元，消費1000元，一年折算成1萬元，那將是一個3萬億的市場。第四十三頁，共135頁。對于工友們來說，他們的鞋只分兩種——哪兩種鞋？買賣寶——一個全心全意為“草根用戶”服務(wù)的企業(yè)。他們在網(wǎng)上做問卷調(diào)查（回收率很高），甚至派人去廠里臥底。一種是約會時穿的，鞋要漂亮、帥氣，最好是運動鞋。另一種隨意。他們的客單價在300元左右，比淘寶、1號店等網(wǎng)絡(luò)平臺還要高。誰發(fā)現(xiàn)了這個被人忽視的金礦？第四十四頁，共135頁。鞋類是一兩百元的安踏與特步，500元的手機，100元的首飾……他們沒有電子郵箱、網(wǎng)銀與支付寶，注冊太麻煩，喜歡貨到付款。他們知道LV、耐克、蘋果，但是只買他們自己認知的“品牌”。他們只接受一口價（商品內(nèi)含郵費），而不是一碼歸一碼的明細賬。三低人群的消費習(xí)慣——方便、安全、性價比問題是：沒有擔(dān)保的貨品投遞，失敗率高達一半以上，你還做嗎？第四十五頁，共135頁?？蛻魧π畔⒈容^閉塞，喜歡客服介紹不同的商品，講解它們的功能。客戶遞交訂單后，客服會主動打電話給他，確認他要購買的商品?？蛻魧Ξa(chǎn)品缺乏了解，很可能會買錯。然后，再確認姓名和地址。告訴客戶促銷的信息，并推薦相關(guān)的產(chǎn)品，讓訂單的價值最大化。買賣寶的客服1千多人，占員工總數(shù)一半。CRM可做大數(shù)據(jù)分析?？蛻舴?wù)中心——一防風(fēng)險，二做促銷第四十六頁，共135頁。買賣寶賣的服裝、鞋子50%以上都是自主品牌，占總銷量的20%。與各大服裝、鞋類廠商談合作，進行貼牌銷售，價格自然更低了。買賣寶的自有品牌是逼出來的，初衷是讓供貨有保證，客戶更實惠。買賣寶推出自己的大Q手機，促銷體驗更多，與客戶的互動更流暢。買賣寶在全國有5個倉儲中心，目前，40%的訂單由中國郵政處理。買賣寶的自有品牌是逼出來的第四十七頁，共135頁。買賣寶先后獲得遠東控股、紅杉和騰訊的投資，總投資超過4億元。買賣寶——打造移動電子商務(wù)領(lǐng)域的“亞馬遜”。目前，公司估值已超10億元，年銷售額20億多元，3年之內(nèi)上市。在第二輪投資中，騰訊成了控股股東，聯(lián)發(fā)科加入對大Q手機有利。在互聯(lián)網(wǎng)時代，平臺需要更多的支撐，并購整合反映了合作共贏。買賣寶的戰(zhàn)略目標是什么？第四十八頁，共135頁。第四十九頁，共135頁。美國西南航空公司的價值曲線0低偏低偏高高價格餐飲座位等級服務(wù)周到旅行快捷中轉(zhuǎn)方便班次頻繁一般航空公司長途汽車西南航空公司第五十頁，共135頁。美國西南航空公司＝低成本＋差異化把飛機當(dāng)公共汽車，票價是長途汽車。核心顧客群是經(jīng)常乘飛機的商務(wù)人員和旅行愛好者，不設(shè)頭等艙，不對號入座。全部飛機用省油的波音737機型。在維修、培訓(xùn)等后勤服務(wù)上統(tǒng)一標準。美國西南航空在國內(nèi)航班上占統(tǒng)治地位。第五十一頁，共135頁。太陽馬戲團的價值曲線0低偏低偏高高票價動物表演經(jīng)典雜技小丑帳篷場地傳統(tǒng)馬戲團的關(guān)鍵因素第五十二頁，共135頁。影響力

——如何強化團隊建設(shè)第五十三頁，共135頁。供應(yīng)商與客戶，兩頭擠壓你，你還怎么活？供應(yīng)商是寶鋼、鞍鋼

澳洋順昌在夾縫中求生存

客戶是戴爾、富士康

對外，無法討價還價對內(nèi)，只有精打細算澳洋順昌做金屬物流配送，一直穩(wěn)定在大牌公司的供應(yīng)鏈上。第五十四頁，共135頁。韓國的管理新模式——哈佛商業(yè)評論2012年9月號柳韓-金佰利公司生產(chǎn)什么？——嬰兒紙尿褲、婦女衛(wèi)生用品。它讓美國的寶潔公司和日本的尤妮佳公司退出了韓國市場。你們公司是常日班，還是三班倒？你有沒有聽說過韓國的四組二班倒？第五十五頁，共135頁。晨星模式——企業(yè)團隊化，團隊市場化這個行業(yè)的增長只有1%，而晨星公司的銷量與利潤以2位數(shù)增長。美國晨星公司（MorningStar）創(chuàng)立于1970年，生產(chǎn)番茄醬。晨星公司的番茄醬占美國市場30%，是世界上最大的番茄加工廠。你認為它為什么會這么牛？晨星格言：“在公司里，你沒有老板，而每個人又都是你的老板?！钡谖迨?，共135頁。對內(nèi)負責(zé)協(xié)調(diào)，對外規(guī)劃戰(zhàn)略全球第一家“倒三角”結(jié)構(gòu)的跨國公司第五十七頁，共135頁。支撐“倒三角”運轉(zhuǎn)的4個機制第五十八頁，共135頁。標桿無須復(fù)制，學(xué)習(xí)提高效率計劃控制領(lǐng)導(dǎo)組織第五十九頁，共135頁。悉地國際（CCDI）第六十頁，共135頁。悉地國際的經(jīng)營流程圖第六十一頁，共135頁。員工的業(yè)績考評第六十二頁，共135頁。悉地國際的核心價值觀自主與平等，員工不是簡單的執(zhí)行者利他精神——成就別人，才能成就自己規(guī)章制度嚴明，工資獎金掛鉤第六十三頁，共135頁?，F(xiàn)代企業(yè)的3個特征現(xiàn)代企業(yè)第六十四頁，共135頁。團隊自我管理的4個職能獨立行動員工目標明確激勵員工團隊結(jié)構(gòu)團隊管理工作效率市場效果責(zé)任感強協(xié)同效應(yīng)工作市場運營團隊管理第六十五頁，共135頁。控制職能員工計劃職能領(lǐng)導(dǎo)職能組織職能工作團隊中你的左右手——你想不想帶更大的團隊？市場運營你出主意，他做計劃在工作中協(xié)調(diào)各方關(guān)系把計劃變成工作流程關(guān)心與激勵員工的指導(dǎo)員第六十六頁，共135頁。什么是團隊建設(shè)？1.最好的管理，是不需要管理2.領(lǐng)導(dǎo)不管理，是讓員工自我管理3.自我管理應(yīng)該有一套游戲規(guī)則3.游戲規(guī)則必須激勵員工，適應(yīng)他們的需求第六十七頁，共135頁。二八定律——帕累托法則帕累托是意大利經(jīng)濟學(xué)家，用統(tǒng)計學(xué)證明二八定律。中國人喜歡三七開，講協(xié)調(diào)平衡，黃金分割……空氣中氣體的比例中，氮氣占78%，氧氣占22%。人體構(gòu)成中，78%是水分，22%是其他物質(zhì)。猶太圣經(jīng)《塔木德》：“22：78”是一個永恒的法則。第六十八頁，共135頁。你更傾向于顧客滿意度，還是顧客忠誠度？成本低，開發(fā)1個新顧客=保留5個老顧客口碑好，老顧客會向別人推銷你的產(chǎn)品你為什么要他成為回頭客、?？?、老客戶？有感情，老顧客對價格不敏感了，可靠又方便第六十九頁，共135頁。VIP顧客對你有什么要求？顧客便利度顧客滿意度

顧客忠誠度第七十頁，共135頁。陌生人怎樣成為你的VIP顧客？顧客滿意度高品質(zhì)性價比VIP顧客便利性花蝴蝶鐵公雞顧客忠誠度顧客不忠誠顧客不滿意逐漸關(guān)注長遠利益安全感來自信任度第七十一頁，共135頁。企業(yè)結(jié)構(gòu)的團隊化——針對各種目標顧客群體123客戶關(guān)系總監(jiān)CCO，替代市場營銷總監(jiān)CMO。不只是為了VIP顧客，而是建立公司的品牌社區(qū)。O2O，OnlineToOffline，從實體門店到虛擬網(wǎng)絡(luò)

。第七十二頁，共135頁。現(xiàn)代企業(yè)的3個特征現(xiàn)代企業(yè)第七十三頁，共135頁。團隊經(jīng)營的4個職能獨立行動員工目標明確激勵員工團隊結(jié)構(gòu)團隊管理工作效率市場效果加強問責(zé)協(xié)同效應(yīng)工作市場運營團隊經(jīng)營第七十四頁，共135頁。悉地國際（CCDI）現(xiàn)在，員工有3600多人，在上海、北京、深圳、成都、紐約等地都有分公司，產(chǎn)值達20多個億。一個在深圳的200來人的小公司，掛靠在中建集團名下，在水立方項目上賠了近1千萬元。ChinaConstructionDesignInternational中國建設(shè)國際設(shè)計顧問有限公司第七十五頁，共135頁。悉地國際（CCDI）傳統(tǒng)的設(shè)計院大多數(shù)是承包方式，院長只管提成，不管經(jīng)營。悉地國際是林場場長——規(guī)劃森林，讓樹木自由成長。將項目的管理與設(shè)計分別交給兩類團隊：經(jīng)營團隊與專業(yè)團隊。通才對管理感興趣，統(tǒng)攬全局；專業(yè)人才對設(shè)計感興趣，管理是打雜。悉地國際有200多個專業(yè)團隊，與一些經(jīng)營團隊在相親大會上牽手。第七十六頁，共135頁。悉地國際的經(jīng)營流程圖檢查項目是否跟蹤了，不要起內(nèi)訌。申請打單立項，進入ERP系統(tǒng)打單成功，生產(chǎn)立項很多公司靠大牌設(shè)計師打天下一個銷售漏斗，可以做大數(shù)據(jù)分析肥水不流外人田像一個服裝公司，而不是十個小裁縫鋪第七十七頁，共135頁。員工的業(yè)績考評知識性員工是設(shè)計公司最大的資源，同時也是最大的成本。員工的工時與預(yù)算成本掛鉤，工時多了，反映人員利用率低了。工時與利潤是一對矛盾，互相制衡，使項目考核更貼近實際。員工的績效考評分技術(shù)級別與管理級別，每個級別有目標年薪。底薪體現(xiàn)你的價值，讓你有安全感。上限不封頂，讓你有成就感。第七十八頁，共135頁。悉地國際的核心價值觀管控與授權(quán)獨立與合作規(guī)則與創(chuàng)新規(guī)章制度嚴明，工資獎金掛鉤職業(yè)生涯規(guī)劃，公開公平公正第七十九頁，共135頁。對內(nèi)負責(zé)協(xié)調(diào)，對外規(guī)劃戰(zhàn)略全球第一家“倒三角”結(jié)構(gòu)的跨國公司第八十頁，共135頁。搭班子運營工作員工定戰(zhàn)略帶隊伍管流程市場控制職能組織職能領(lǐng)導(dǎo)職能計劃職能支撐“倒三角”運轉(zhuǎn)的4個管理機制顧客驅(qū)動上下互選契約關(guān)系人單合一與顧客零距離去領(lǐng)導(dǎo)化，平等競爭我的用戶我創(chuàng)造，我的增值我分享內(nèi)部協(xié)同零距離第八十一頁，共135頁?？焖俜磻?yīng)——在互聯(lián)網(wǎng)時代，顧客的需求是碎片化、個性化……契約關(guān)系——市場團隊與研發(fā)團隊、生產(chǎn)團隊簽包銷合同。人單合一——海爾讓員工自主經(jīng)營，怎樣找差距，怎樣做改進……上下互選——去領(lǐng)導(dǎo)化，公開競聘隊長，員工們搶單上崗。標桿無須復(fù)制，學(xué)習(xí)提升能力計劃控制領(lǐng)導(dǎo)組織第八十二頁，共135頁?，F(xiàn)代企業(yè)的核心競爭力——海爾模式核心競爭力人單合一滿足個性化需求VMI模塊化供應(yīng)原材料零庫存銷售拼最后一公里即時配送到家海爾集團利潤6年增長5倍第八十三頁，共135頁。外銷實用內(nèi)銷品牌中國企業(yè)的創(chuàng)新之路省——OEM價廉物美實用、適合炫——OBM品牌營銷時尚、炫酷精——ODM技術(shù)創(chuàng)新精品、技術(shù)信——OSM客戶服務(wù)方便、安全第八十四頁，共135頁。執(zhí)行力

——可持續(xù)的流程再造第八十五頁，共135頁。主動積極結(jié)果導(dǎo)向——結(jié)果導(dǎo)向，執(zhí)行力強要事第一——輕重緩急，突出重點雙贏思維——顧客第一，和氣生財——態(tài)度樂觀，士氣高漲知己知彼——知己知彼，解決問題協(xié)同效應(yīng)——同舟共濟，協(xié)同效應(yīng)不斷創(chuàng)新——百尺竿頭，更進一步高效能人士的七個習(xí)慣——史蒂芬·柯維第八十六頁，共135頁。人的天性中有4種需求頭腦身體精神情感健康學(xué)習(xí)關(guān)愛奉獻體商智商情商靈商——史蒂芬·柯維的《高效能人士的七個習(xí)慣》《高效能人士的第八個習(xí)慣》第八十七頁，共135頁。你公司的產(chǎn)品合格率高達99%，你感覺如何？第八十八頁，共135頁。什么是6西格瑪？西格瑪是希臘字母σ，在統(tǒng)計學(xué)上叫“差錯率”。我們一直習(xí)慣于合格率，而達標的唯一途徑是減少差錯率。摩托羅拉首創(chuàng)6西格瑪，為了減少工作差錯，三年改進10倍。6西格瑪意味著，每生產(chǎn)100萬個產(chǎn)品中，只有3.4個次品。第八十九頁，共135頁。摩托羅拉三年改進10倍，每年減少差錯54%。第1年剩下46個缺陷第3年只剩10個缺陷第2年剩下21個缺陷第九十頁，共135頁。6西格瑪?shù)牧鞒淌荄MAIC模式。以前，人們習(xí)慣于PDCA模式：

Plan（計劃）

Do（執(zhí)行）

Check（檢查）

Act（改進）第九十一頁，共135頁。6西格瑪?shù)牧鞒淌荄MAIC模式。Define（定義）確認顧客需求Measure（測量）評估差距多少Analyze（分析）分析因果關(guān)系Improve（改進）優(yōu)化解決方案Control（控制）循序漸進發(fā)展第九十二頁，共135頁。GE推廣使用6西格瑪，形成一種企業(yè)文化。6西格瑪?shù)暮诵?，是讓公司將重點放在顧客身上。

ACFC——從顧客出發(fā)，為顧客服務(wù)。atthecustomer，forthecustomer。

GE規(guī)定：年終獎的60%取決于財務(wù)，40%取決于6西格瑪運作。第九十三頁，共135頁。古老的真理：“戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu)”低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、聚焦化戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略金字塔或扁平化？矩陣體制或事業(yè)部制？組織結(jié)構(gòu)建立相應(yīng)的工作程序和規(guī)章制度。工作流程第九十四頁，共135頁。新的里程碑：“流程重于結(jié)構(gòu)”低成本戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、聚焦化戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略靠什么流程實現(xiàn)戰(zhàn)略？我們擅長于哪個流程？工作流程打造什么樣的團隊？如何精兵簡政？組織機構(gòu)第九十五頁，共135頁。提高執(zhí)行力，需要業(yè)務(wù)流程再造（BPR）BusinessProcessReengineering以流程為導(dǎo)向，由量變到質(zhì)變。以顧客為核心，為顧客創(chuàng)造價值。團隊作業(yè)，企業(yè)要綜合各方面的利益。傳統(tǒng)企業(yè)（條條）＝成本導(dǎo)向＋職能機構(gòu)BPR3個原則現(xiàn)代企業(yè)（塊塊）＝流程導(dǎo)向＋團隊結(jié)構(gòu)+目標顧客第九十六頁，共135頁。什么是流程再造的價值觀？——不僅僅是制造業(yè)1.細節(jié)決定成敗——重復(fù)工作標準化。2.現(xiàn)場解決問題——領(lǐng)導(dǎo)員工同在場。3.堅持循序漸進——工作量變到質(zhì)變。5.溝通渠道暢通——快速便利加準確。6.自上而下推行——定位一把手工程。4.杜絕一切浪費——舉一反三查原因。第九十七頁，共135頁。業(yè)務(wù)流程再造的價值取向在整體中，創(chuàng)造價值的工作占多大比例？只占20％，大量工作是輔助性的或無效的。＝保留增值的＋簡化輔助的＋清除無效的流程再造管理工具：精益生產(chǎn)，JIT，TQM，5S……第九十八頁，共135頁。精益生產(chǎn)（LeanProduction）7種浪費——精益生產(chǎn)，必須消滅浪費。質(zhì)量缺陷庫存太多無效搬運隨意操作機器故障費料費時生產(chǎn)過剩追求7個零質(zhì)量零缺陷產(chǎn)品零庫存生產(chǎn)零過剩生產(chǎn)零廢料操作零重復(fù)設(shè)備零故障搬運零無效第九十九頁，共135頁。準時生產(chǎn)（Justintime）所需的產(chǎn)品，是需要之時，所需的量。日語中是“信號”，它是生產(chǎn)指令。市場訂單“拉動”，代替原材料“推動”?？窗迤髽I(yè)讓供應(yīng)商管理庫存，避免缺貨，節(jié)省費用。(VendorManagedInventory)關(guān)鍵VMI第一百頁，共135頁。全面質(zhì)量管理（TotalQualityManagement）——第一次就把事情做好。下道工序是你的顧客，確保它正常作業(yè)。過去強調(diào)“分”——市場鏈分工越細化，效率越高?，F(xiàn)在強調(diào)“合”——整合成系統(tǒng)，效果明顯。第一百零一頁，共135頁。5S現(xiàn)場管理處理多余的東西，騰出空間，關(guān)鍵是標準。布局按流程走，不浪費時間，關(guān)鍵是標識。干凈的環(huán)境，關(guān)鍵在于細化你的執(zhí)行力。利用管理硬件，把前面3個S形成規(guī)章制度。強調(diào)管理軟件，讓員工養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。整理整頓青島海爾再加上1S——清掃清潔素養(yǎng)安全（Safety）第一百零二頁，共135頁。問題是問題是1是否歡迎檢查并提供有關(guān)信息？11各個生產(chǎn)線按統(tǒng)一的流程安排？★2張榜公布產(chǎn)品質(zhì)量與客戶滿意度？★12物料搬運一步到位，達到零無效？3設(shè)備安全、清潔？空氣與噪音？13布局不是各自為政，工作持續(xù)流暢？4在工作場合，各種標識一目了然？★14基層得到工作改進的培訓(xùn)與授權(quán)？★5所有物品各就各位，井井有條？15員工們是否致力于持續(xù)改進？6張榜公布最近的績效評估標準？★16預(yù)先張榜公布設(shè)備維修的日期？7生產(chǎn)物料是否沿著生產(chǎn)線放置？17新產(chǎn)品是否制定有效的項目管理？★8工作區(qū)能看到生產(chǎn)指令與產(chǎn)品標準？18是否張榜公布供應(yīng)商的認證程序？9張榜公布各種工作成果的最新圖表？19是否有自動的故障防護措施？10中央控制室能隨時監(jiān)控運營現(xiàn)狀？★20多數(shù)客戶會不會購買該工廠的產(chǎn)品？★精益生產(chǎn)評估表第一百零三頁，共135頁。全球最佳10分優(yōu)秀8分中上6分中等4分中下2分差0分有關(guān)問題得分客戶滿意★1、2安全生產(chǎn)、環(huán)境整潔★3、4、5物流暢通、生產(chǎn)布局★7、12、13工具設(shè)備的維護保養(yǎng)★16生產(chǎn)水平與庫存★7、11動態(tài)管理與簡化★8、17生產(chǎn)計劃系統(tǒng)★11供應(yīng)鏈整合★18質(zhì)量第一★15、17、19團隊合作與激勵★6、9、14、15直觀管理系統(tǒng)★2、4、6、7、8、9、10精益生產(chǎn)評估表第一百零四頁，共135頁。供應(yīng)商與客戶，兩頭擠壓你，你還怎么活？供應(yīng)商是寶鋼、鞍鋼強澳洋順昌在夾縫中求生存弱客戶是戴爾、富士康強對外，無法討價還價對內(nèi)，只有精打細算澳洋順昌做金屬物流配送，一直穩(wěn)定在大牌公司的供應(yīng)鏈上。第一百零五頁，共135頁。怎樣精打細算？澳洋順昌采購部生產(chǎn)部市場部人事部倉儲車隊財務(wù)處——內(nèi)部公司化，親兄弟，明算賬第一百零六頁，共135頁。澳洋順昌在激勵機制上，不重苦勞，重功勞流程管理——駕車看儀表盤，公司最終報表與你沒關(guān)系。公司的決策權(quán)下放，公司關(guān)注結(jié)果，部門關(guān)注流程。部門結(jié)算——像公司管理，互相之間親兄弟，明算賬。公司明碼標價，論功行賞，員工的薪酬由個人績效決定。第一百零七頁，共135頁。西安陜鼓動力公司2013年，50%的訂貨是運營服務(wù)從賣奶牛到賣牛奶，供應(yīng)商管理后勤VMI產(chǎn)品單一，打價格戰(zhàn)包吃飯，但又吃不飽項目管理，工程總包品牌經(jīng)營，資本運作第一百零八頁，共135頁。陜鼓動力的三套馬車裝備制造工業(yè)服務(wù)設(shè)施運營大型機組與節(jié)能環(huán)保設(shè)備專業(yè)維修與遠程監(jiān)測服務(wù)供氣供熱與循環(huán)水處理服務(wù)第一百零九頁，共135頁。中國產(chǎn)業(yè)的升級轉(zhuǎn)型——高附加值的服務(wù)美國制造業(yè)延伸出來的服務(wù)業(yè)占58%，日本占15%，中國只占2%。IBM賣掉筆記本電腦，提供IT服務(wù)，整體解決方案，穩(wěn)坐IT龍頭地位。Iphone的appstore提供100多萬個應(yīng)用軟件，去年純利70億美金。遠大空調(diào)不賣中央空調(diào)而賣供熱與制冷，企業(yè)只要按外包服務(wù)收費。海爾為完善供應(yīng)鏈，建立自己的物流公司，并提供第三方物流服務(wù)。第一百一十頁，共135頁。領(lǐng)導(dǎo)力

——如何激勵下屬員工第一百一十一頁，共135頁。中國傳統(tǒng)文化——以和為貴，和氣生財。第一百一十二頁，共135頁?，F(xiàn)代管理的發(fā)展趨勢：第一百一十三頁，共135頁。蘇州固锝——從傳統(tǒng)企業(yè)到幸福企業(yè)讓員工有幸福感，企業(yè)才有存在的意義。什么是企業(yè)的幸福指數(shù)？幸福企業(yè)——員工感到什么是幸福？少干活，多拿錢。老板的幸福是員工多干活，少拿錢。第一百一十四頁，共135頁。——從一個校辦工廠，到上市公司，產(chǎn)品全部外銷。中國最大的二極管生產(chǎn)基地，占全球市場份額的9%。企業(yè)是干什么？企業(yè)是社會的載體，絕大多數(shù)人是在企業(yè)里工作、生活的。企業(yè)不僅僅為了賺錢，還要為員工幸福、社會和諧而存在。社會的企業(yè)化，帶來企業(yè)的社會化——企業(yè)就是要贏利第一百一十五頁，共135頁。把企業(yè)打造成一個家——親不親，一家人。許多員工的感覺——獨在異鄉(xiāng)為異客。蘇州固锝公司的管理體系——家文化+精細化蘇州固锝，創(chuàng)建一個幸福企業(yè)工作部員工的主人翁意識——一分忠誠，勝過十分管理。企業(yè)的凝聚力，更多地來自于中國的傳統(tǒng)文化。第一百一十六頁，共135頁。什么是幸福企業(yè)的幸福觀？幸福企業(yè)第一百一十七頁，共135頁。在志愿服務(wù)時，有統(tǒng)一的服裝與標志，是榮譽與表率的象征。根據(jù)服務(wù)積分，在業(yè)務(wù)培訓(xùn)、干部提拔等方面都享有優(yōu)先權(quán)。蘇州固锝有四分之一的員工是注冊志工，經(jīng)過培訓(xùn)，持有義工護照，有1-5級的星級標志。社會大家庭志工隊伍成了企業(yè)管理的得力助手，減少了管理成本，還起到良好的示范作用。第一百一十八頁，共135頁。要像關(guān)心嬰兒一樣愛護設(shè)備，現(xiàn)已評出20個模范小組。金點子活動，從出點子到實施都有獎，每個季度定期評獎。經(jīng)營企業(yè)是經(jīng)營人心，管理應(yīng)該有制度，但制度不可絕對化。我愛我家吳念博：“沒有落后的員工，只有不合格的管理員?！?。主人翁精神——自上而下的管理，更需要自下而上的經(jīng)營。第一百一十九頁，共135頁。公司領(lǐng)導(dǎo)每天早晨提前上班，在大門口問候員工：“早上好，你們辛苦了，感謝大家！”圍繞幸福企業(yè)的宗旨，召開一系列座談會：新員工座談會，困難員工座談會，老員工座談會，午餐溝通會，離職員工歡送會，等等。董事長吳念博自己出資，建立幸福班組基金。每個月各班組PK，評選幸福班組和幸福領(lǐng)班，獲獎金一千元。和諧的家文化第一百二十頁，共135頁。蘇州固锝廢除上班打卡制，讓員工有尊嚴感，也減少管理成本。人文關(guān)懷制度化——幸福企業(yè)工作部，班組有人文關(guān)懷小組。員工生病住院，有廠里的“家人”陪伴。新員工上班后，由指定的一位師傅關(guān)心他的工作與生活。夜班的員工離家遠，由60位有車的志工免費接送上下班。領(lǐng)班關(guān)愛基金——“領(lǐng)班就是總經(jīng)理，只要你真心關(guān)愛員工，任何花費公司都可以出?！保▍悄畈┖椭C的家文化第一百二十一頁，共135頁。一個員工家里停電了，房東與供電所一時沒法解決，公司的人文關(guān)懷小組帶著廠里的電工去解決了。公司設(shè)立孝親電話吧，員工每周免費給家里打10分鐘電話。百善孝為先——人文教育在深化……每個部門給員工開生日派對，除了慶祝生日，還要感謝父母，放有關(guān)的音樂與視頻。和諧的家文化第一百二十二頁，共135頁。吳念博：“21世紀并不缺乏知識，但缺乏人心?！鄙鐣蠹彝ァ耙粋€國家的強盛來自人民的幸福與生態(tài)的文明?！薄把巯轮袊铒@著的問題是精神危機、道德淪喪、貧富差距過大。”經(jīng)營企業(yè)有3種模式：一是詐——靠欺詐來賺錢；二是算——靠算盤來賺錢；三是化——靠合作來賺錢，把員工化成家人，客戶化成伙伴。第一百二十三頁，共135頁。社會精英們是保民生，還是保GDP？你追求國民收