西安交通大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院商業(yè)計劃

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西安交大無界教育軟件有限責(zé)任公司商業(yè)計劃出版時間：2004年04月指定聯(lián)系人：馬麗職務(wù)：電話號碼：86815傳真機號碼：86子郵件：mali_mary@地址:陜西省西安市咸寧西路28號西安交通大學(xué)國家：中國、城市：西安郵編：710049保密須知本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權(quán)屬于西安交大無界教育軟件有限責(zé)任公司。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計劃書后，收件人應(yīng)即刻確認，并遵守以下的規(guī)定：1）若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；2）在沒有取得西安交大無界教育軟件有限責(zé)任公司的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3）應(yīng)該象對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料。本商業(yè)計劃書不可用作銷售報價使用，也不可用作購買時的報價使用。商業(yè)計劃編號：授方：簽字：公司：日期：第一章摘要西安交大無界教育軟件有限責(zé)任公司是一個提議中的公司，以世界著名高等教育學(xué)府——西安交通大學(xué)為依托，致力于多媒體遠程教育事業(yè)。宗旨及商業(yè)模式本公司本著“以人為本、開拓創(chuàng)新”的宗旨，致力于中國遠程教育事業(yè)，為學(xué)校教育、公司或政府機關(guān)培訓(xùn)提供便捷、有效的解決方案。本公司目前處于創(chuàng)始階段。西安交大無界教育軟件有限責(zé)任公司的法定經(jīng)營形式是有限責(zé)任公司。公司的所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離。市場需求目前遠程教育一個迫切需要解決的問題就是優(yōu)秀資源共享，同步實時授課由于基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的限制無法大面積推廣或?qū)嵱茫兄行У姆椒ū闶峭ㄟ^課件實現(xiàn)資源共享，資源制作流程復(fù)雜、成本高，造成教育資源貧乏，無法滿足市場需求，同時缺乏有效的資源管理手段，這些都嚴重阻礙了遠程教育的發(fā)展。我們是國內(nèi)首家家提出和實現(xiàn)全自動課件制作的單位，通過在系統(tǒng)推出的短短1年內(nèi)已經(jīng)有近20家單位，采用和試用我們的系統(tǒng)。截至2003年12月底，已經(jīng)在14家單位、36個校外站點（其中陜西16個）得到試用或應(yīng)用，受益學(xué)生人數(shù)超過12萬人。向陜北衡山縣、定邊縣、寧夏永寧縣、新疆石河子、新疆紅旗拉普口岸等贈送12套，得到教育部和陜西省領(lǐng)導(dǎo)的高度肯定。行業(yè)分析我國遠程教育產(chǎn)業(yè)處于起步階段，目前的技術(shù)還不夠成熟，市場空間很大，可謂商機無限。遠程教育這一產(chǎn)業(yè)具有強烈的本地化特征，國外公司也遲遲未能進入中國市場。國內(nèi)公司雖然已經(jīng)開發(fā)出自己的產(chǎn)品，但是質(zhì)量比較差，不能滿足市場的需求。我們開發(fā)的“集成化多媒體課件處理系統(tǒng)”軟件將就這一切入點進入市場。市場營銷公司目前全力打造產(chǎn)品：“集成化多媒體課件處理系統(tǒng)”，即多元流媒體課件的制作、轉(zhuǎn)換、上傳、發(fā)布到上網(wǎng)點播的一體化軟件平臺。包括CWMaker課件自動錄制及生成工具、CWAutoConverter課件自動轉(zhuǎn)換工具、CWAutoUploader課件自動上傳工具、ERMS資源管理系統(tǒng)、CWPlayer多媒體課件播放工具。我們采用平臺服務(wù)、終端銷售、成套系統(tǒng)出售三種經(jīng)營模式進入市場。平臺服務(wù)即向用戶出租資源錄制、上傳、資源管理和點播的整套軟件平臺及所需服務(wù)器，其中硬盤空間100G，客戶端數(shù)目100個,服務(wù)費用為1.5萬元/年；終端銷售即為單個用戶提供課件點播服務(wù)，服務(wù)費用200元/年；成套系統(tǒng)即向用戶出售資源錄制、上傳、資源管理和點播的整套軟件平臺，客戶端數(shù)目1000個，費用為8萬元/年。產(chǎn)品進入市場的過程中，將提供限期的免費使用作為促銷和提高市場占用率的手段，并通過向知名企業(yè)和單位贈送產(chǎn)品的手段提高產(chǎn)品知名度和影響力。企業(yè)管理層和股權(quán)結(jié)構(gòu)本計劃中被提名的經(jīng)理人員在研發(fā)、銷售、管理領(lǐng)域擁有豐富的工作經(jīng)驗?！凹苫嗝襟w課件處理系統(tǒng)”軟件著作權(quán)歸西安交通大學(xué)所有。鄭慶華教授是該軟件的第一完成人，他擁有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗，將出任公司的高級技術(shù)顧問。創(chuàng)業(yè)小組的人員將參與公司的產(chǎn)品研發(fā)與管理工作，公司還聘請了西安交通大學(xué)管理學(xué)院相里六副續(xù)教授作為市場高級管理顧問,西安交通大學(xué)管理學(xué)院孫衛(wèi)副教授作為高級經(jīng)濟顧問。財務(wù)數(shù)據(jù)公司設(shè)在西安交通大學(xué)國家大學(xué)科技園內(nèi)，享受“所得稅前兩年全免，第三年起15％”的優(yōu)惠政策。為了實現(xiàn)長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)經(jīng)驗?zāi)繕?biāo)，本項目要求獲得170萬元人民幣（約20.7萬美元）的投資，包括技術(shù)入股和風(fēng)險投資。如果我們的銷售計劃得以實現(xiàn)，本項目的資本投資將在1年后全部收回。年均內(nèi)部受益率為79.64%。在一數(shù)字來自于對未來5年的銷售總額的保守估計。結(jié)論總之，鑒于“集成化多媒體課件處理系統(tǒng)”軟件的技術(shù)優(yōu)勢和巨大的市場，如果能夠獲得足夠的投資，這一項目將為投資者帶來豐厚的回報。第二章市場分析在五千年中國文明發(fā)展史中，受教育一直被視作改變命運的點金石。它曾是進入仕途的敲門磚，使光宗耀祖成為可能，是財富積累的原始資本，是美麗人生的起跑線。在高科技飛速發(fā)展的當(dāng)今社會，為了貫徹落實黨中央科教興國的戰(zhàn)略方針，促進全民素質(zhì)的迅速提高，加快教育發(fā)展的步伐更成為教育工作者不可推卸的責(zé)任。鄧小平同志曾多次講過：“科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力?！钡萍嫉陌l(fā)展要靠教育水平的逐步提高，只有抓好教育，才能使科學(xué)技術(shù)真正成為第一生產(chǎn)力。由此可見，科學(xué)技術(shù)與教育發(fā)展的關(guān)系是相輔相成，密不可分的。因此，在全球網(wǎng)絡(luò)化高科技占主導(dǎo)地位的今天，教育發(fā)展戰(zhàn)略顯得尤為重要。一、中國教育產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景1.世界大環(huán)境的促使：隨著世界政治、經(jīng)濟區(qū)域化趨勢的加快，基于信息技術(shù)的全球化擴展，教育和學(xué)習(xí)的區(qū)域化和全球化已經(jīng)成為新世紀之初各國教育發(fā)展戰(zhàn)略和決策的重點課題。2．網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展促使：網(wǎng)絡(luò)在全世界的迅猛發(fā)展勢頭表明網(wǎng)絡(luò)終將遍及全世界的各個角落，每個人都能夠很容易地使用網(wǎng)絡(luò)。同時由于網(wǎng)絡(luò)快速、方便、廉價、交互的特點，因而網(wǎng)絡(luò)必將成為全民教育與終身教育的主渠道。3、電腦的發(fā)展促使：隨著電腦的普及和飛速發(fā)展，電腦和網(wǎng)絡(luò)已成為人們工作、學(xué)習(xí)、生活不可或缺的重要工具，這就要求各行各業(yè)更現(xiàn)代化、信息化。4、長對孩子成長發(fā)展期望的促使：每位家長均希望自己的孩子能成為二十一世紀站在時代浪尖上的弄潮兒。因此，他們不惜付出任何代價，使自己的孩子接受良好教育，為他們創(chuàng)造良好的教育環(huán)境。二、中國的遠程教育現(xiàn)狀政策現(xiàn)狀1．教育部重視遠程教育的發(fā)展現(xiàn)代遠程教育問題已引起我國教育部門的高度重視，中央在第三次全國教育工作會議上就明確提出：要以遠程教育網(wǎng)絡(luò)為依托，形成覆蓋全國城鄉(xiāng)的開放教育體系。使教育資源不在封閉、師資不在匱乏，徹底打破地域的限制。2．周濟詳解2003-2007年教育振興行動計劃2004年3月3日，國務(wù)院批轉(zhuǎn)了教育部《2003-2007年教育振興行動計劃》（簡稱新一輪《行動計劃》）。這一計劃是教育系統(tǒng)落實科教興國和人才強國戰(zhàn)略，加快教育改革與發(fā)展的基本藍圖。市場現(xiàn)狀1．根據(jù)市場調(diào)查了解，目前在教育部注冊的全國從事基礎(chǔ)教育的中小學(xué)校共有70多萬所，2億多的中小學(xué)在校生。今后10年還要有2億多適齡兒童要陸續(xù)進入中小學(xué)接受基礎(chǔ)教育，這是一個巨大的永不衰落的市場。2．據(jù)有關(guān)資料表明：目前，網(wǎng)絡(luò)教育注冊學(xué)生將達500萬；全國年齡在18歲到22歲的青年人數(shù)達到2.8億人，其中僅有2.4%通過國家統(tǒng)招接受高等教育，而成人教育市場也在不斷擴大著。全國的下崗職工，再就業(yè)培訓(xùn)形勢嚴峻。如此龐大的市場，孕育著無限商機，3．以上只是對中小學(xué)生的遠程教育信息用戶的發(fā)展。將來會開發(fā)不同層次的各種形式的教育信息，如：進行學(xué)歷認證、職業(yè)培訓(xùn)、英語培訓(xùn)、成人繼續(xù)教育、企業(yè)知識培訓(xùn)、農(nóng)民科技培訓(xùn)、老年大學(xué)培訓(xùn)等綜合服務(wù)信息。市場的潛力是可想而知的。技術(shù)現(xiàn)狀分析 通過對大量資料的調(diào)查分析，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的遠程教育系統(tǒng)普遍存在以下幾點不足：1．現(xiàn)有的課件資源相對貧乏并質(zhì)量不高。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，認為對目前網(wǎng)絡(luò)教育課件“比較滿意”或“很滿意”的僅占35.29%，其中有相當(dāng)一部分人認為現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)教育中的課件資源質(zhì)量不容樂觀。2．教師課件制作流程復(fù)雜，成本高，整個網(wǎng)絡(luò)教學(xué)運行效率低下，更新速度緩慢。3．當(dāng)前的各種培訓(xùn)和宣傳，基本上還停留在發(fā)送VCD或者教學(xué)文字材料的基礎(chǔ)上，傳送方式相對原始，很少或者完全沒有利用現(xiàn)代遠程教育的渠道。通過以上的需求分析，一套自適應(yīng)的，能高效運行的，集課件資源的錄制、合成、發(fā)布和管理于一體的資源制作和生成系統(tǒng)的研發(fā)實現(xiàn)已迫在眉睫，它在遠程教育中具有的旺盛需求量和巨大的產(chǎn)業(yè)潛力。三、市場份額及規(guī)模分析以下有幾份統(tǒng)計的數(shù)據(jù)：根據(jù)CCID預(yù)測，2004年將成為遠程教育在未來幾年的一個高潮，其投資將占教育信息化總體投資的21.2%，達到70億元，這必將帶領(lǐng)著中國遠程教育的跨越式發(fā)展。CCID顧問在對此問題所作的一份調(diào)查報告中指出：中國網(wǎng)絡(luò)教育市場在未來5年將平均以150％的速度增長，按人均每年5000元學(xué)費計算，每年增加的市場容量將近40億元！CCID統(tǒng)計：

圖2.1遠程教育市場結(jié)構(gòu)根據(jù)以上數(shù)據(jù)，如果我們能獲得近0.1%的投資，粗略估算一下，也有將近4000萬投資。從另外一個角度分析：目前我國在18到24歲年齡段中，有2.8億青年人，但僅有2.5%的人有機會接受教育，遠遠滿足不了社會的需求。隨著近兩年網(wǎng)民數(shù)量的增加，遠程教育具有強勁的發(fā)展勢頭。目前已經(jīng)注冊的網(wǎng)絡(luò)學(xué)生數(shù)量已經(jīng)達500多萬。截止到1999年下半年，自學(xué)獲得學(xué)士學(xué)位和大專文憑的人數(shù)就達到660萬人。還有，在今后的5年內(nèi)，將近2億的中小學(xué)生將參與到遠程教育培訓(xùn)中來……這些都是非常龐大的數(shù)據(jù)，必將帶來非常龐大的市場效益和市場份額，根據(jù)我們的目標(biāo)市場分析，本公司必然具有非常廣闊的發(fā)展前景。第三章行業(yè)分析一、我們將進入何種行業(yè)——遠程教育服務(wù)業(yè)還是遠程教育內(nèi)容提供業(yè)我們的目標(biāo)市場是遠程教育服務(wù)，即提供遠程教育解決方案而不是遠程教育的內(nèi)容。做出這一決策的依據(jù)主要有以下兩點：1避免同內(nèi)容提供商的競爭與開展遠程教育的大專院校和教育、培訓(xùn)機構(gòu)相比，技術(shù)而非教育資源是我們的優(yōu)勢。目前，眾多院校，機構(gòu)不乏優(yōu)秀的師資力量，也就是具備了遠程教育所需的課程內(nèi)容提供的能力，只是由于技術(shù)水平制約，沒有辦法很好地實現(xiàn)名師資源共享，將優(yōu)秀資源產(chǎn)業(yè)化。同時，教育內(nèi)容提供商和最終用戶學(xué)生之間存在緊密的聯(lián)系，我們必須避免同內(nèi)容提供商的競爭，以保證內(nèi)容提供商使用“西安交大無界”軟件的積極性。通過自己的努力為遠程教育提供最人性化的解決方案，與我們的客戶達成雙贏2避免知識產(chǎn)權(quán)的法律糾紛在公司剛剛成立和起步的初級階段，客觀的說，我們所擁有的資源限制了我們。如果我們自己提供教育內(nèi)容，聚集教育資源并解決隨之而來的知識產(chǎn)權(quán)的問題有一定的困難，因此，我們決定發(fā)揮自身優(yōu)勢，進入遠程教育服務(wù)行業(yè)。二、遠程教育服務(wù)市場1、中國遠程教育的發(fā)展1998年9月教育部批準清華大學(xué)、湖南大學(xué)、浙江大學(xué)、北京郵電大學(xué)作為現(xiàn)代遠程教育首批試點高校，開始了我國真正意義上的網(wǎng)絡(luò)遠程教育。到目前為止，經(jīng)教育部批準，全國已經(jīng)有67所高校開辦網(wǎng)絡(luò)教育試點，網(wǎng)絡(luò)教育在線學(xué)生數(shù)逐年增加，截至2004年2月，累計注冊學(xué)生達200多萬。預(yù)測分析表明，到2005年，中國的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模有可能達到世界首位，信息服務(wù)業(yè)的增長率年平均超過30%，而教育將成為其中一項重要服務(wù)產(chǎn)業(yè)。2、遠程教育的市場現(xiàn)狀全國開辦網(wǎng)絡(luò)教育試點的高校已經(jīng)有67所，各高校都在努力提供更好的服務(wù)，爭取更多的網(wǎng)絡(luò)學(xué)員。同時全國廣大中小學(xué)校、政府機關(guān)也在積極加入教育信息化的行業(yè)，希望將自己優(yōu)秀的資源供給更多人共享，努力使資源服務(wù)產(chǎn)業(yè)化。另一方面，日益激烈的競爭使人們不得不努力提高自身的素質(zhì)，據(jù)cnnic的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)，中國現(xiàn)在有5910萬以上的上網(wǎng)人群，其中18-35歲之間的網(wǎng)民占總數(shù)的64%，全國職業(yè)培訓(xùn)保守估計將至少是3000萬每年的市場潛力，高等學(xué)校在校生數(shù)量保守估計在400萬以上、小學(xué)在校生13000萬以上，下崗職工1200萬左右，這些人員都有可能成為網(wǎng)絡(luò)教育產(chǎn)業(yè)的潛在目標(biāo)人群。面對如此龐大的目標(biāo)人群，目前現(xiàn)有數(shù)量的網(wǎng)絡(luò)教育機構(gòu)是遠遠不能滿足需求的，這就要求網(wǎng)絡(luò)教育產(chǎn)業(yè)要從體制上、規(guī)模上和技術(shù)上進行相應(yīng)的改革，以滿足日益擴大的網(wǎng)絡(luò)教育市場的需要。市場潛力是巨大的，目前已經(jīng)有許多企業(yè)參與校園網(wǎng)的系統(tǒng)集成、教學(xué)資源或教學(xué)軟件開發(fā)和服務(wù)中來，近一段時間以來，有一批企業(yè)相繼推出了各具特色的校園網(wǎng)解決方案、教育教學(xué)支撐平臺和管理平臺等。然而目前為止，國內(nèi)并沒有一個主導(dǎo)品牌產(chǎn)品。同時，遠程教育這一產(chǎn)業(yè)具有強烈的本地化特征，國外公司也遲遲未能進入中國市場。這是一個尚未真正開發(fā)的龐大市場。3、遠程教育服務(wù)的未來各級政府、教育部門、大專院校、培訓(xùn)機構(gòu)對推廣遠程教育服務(wù)都持有非常積極的態(tài)度。而且政府對軟件產(chǎn)業(yè)，特別是高校軟件產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化，給予非常優(yōu)厚的政策支持。對于教育信息化的投資力度大大增強，預(yù)計2004投資將達到70億元。從量上普及，從質(zhì)上提高是遠程教育的發(fā)展方向。而專業(yè)化的遠程教育服務(wù)能夠發(fā)揮遠程教育內(nèi)容提供商和服務(wù)運營商雙方的比較優(yōu)勢，降低成本，提高質(zhì)量。從產(chǎn)品生命周期看，遠程教育服務(wù)正從市場引入期步入快速增長期。鑒于中國的遠程教育剛剛起步，遠程教育服務(wù)的市場潛力非常之大。據(jù)估計，國內(nèi)對現(xiàn)代遠程教育服務(wù)的需求在近三年的年均增長率將達到6.4%。（中國計算機報），這就為我們創(chuàng)造了極佳的市場機遇。顧客分析我們的目標(biāo)市場是遠程教育服務(wù)而非遠程教育內(nèi)容，即我們提供的是如何實現(xiàn)優(yōu)秀課件資源共享的解決方案，而不是為面向最終的學(xué)習(xí)者，為其提供具體的課件內(nèi)容。所以，我們的主要顧客是遠程教育的內(nèi)容提供商。包括大專院校、中小學(xué)校、政府機關(guān)，及各種培訓(xùn)機構(gòu)。大專院校特別是高校，一般擁有大量的資源，但其面對的最終用戶是的遠程學(xué)習(xí)者，數(shù)量眾多。其影響力也局限于本校的遠程教育學(xué)習(xí)者。雖然有一定實力開發(fā)資源共享軟件平臺，確沒有大量的經(jīng)歷去做日后的客戶服務(wù)及產(chǎn)品升級和推廣，也就是說他們更多的利益是擴大其網(wǎng)絡(luò)學(xué)院的影響，招收更多的學(xué)生。中小學(xué)、政府機關(guān)、培訓(xùn)機構(gòu)等通常不具備自主解決資源共享方案的實力。課件制作和網(wǎng)站管理維護等技能相對比較薄弱，然而有大量優(yōu)秀的資源。但他們迫切需要一套操作簡易，全自動的課件制作和管理平臺，以實現(xiàn)教育資源的產(chǎn)業(yè)化。據(jù)我們調(diào)查，目前為止，步入遠程教育行列的高?；蛑行W(xué)，由于技術(shù)手段的限制，不得不在課件制作前需要教師額外錄制課件、再經(jīng)后期專人制作，以及專門的課件發(fā)布、管理。而且是對于醫(yī)學(xué)、化學(xué)等復(fù)雜課程，高質(zhì)量的課件制作是非常困難的。整個過程成本高、周期長，過程復(fù)雜。他們，特別是準備進行資源高效生成及共享的那些高校，中小學(xué)，政府機關(guān)，培訓(xùn)機構(gòu)正在積極尋求能夠提供整體解決方案的供應(yīng)商。據(jù)調(diào)查，目前我們是唯一一家能夠?qū)崿F(xiàn)從課件錄制到制作到發(fā)布全自動化的提供商。網(wǎng)絡(luò)教育內(nèi)容提供商可能會經(jīng)由后向一體化自己研發(fā)軟件平臺，但課件生成系統(tǒng)和點播播放器的專利以及技術(shù)訣竅將成為他們的主要進入障礙。5競爭分析競爭對手主要是遠程教育服務(wù)運營商：目前主要是本地廠商，跨國IT巨頭也在試水中國遠程教育，他們將是我們的潛在競爭對手。6網(wǎng)絡(luò)教育的內(nèi)容提供商目前開展遠程教育的高校是最主要的網(wǎng)絡(luò)教育內(nèi)容提供商，擁有眾多的用戶，都在自主開發(fā)自己的系統(tǒng)，有的學(xué)校甚至有幾套系統(tǒng)。同時國內(nèi)一些開發(fā)課件的公司，如洪恩、科利華、百年樹人，他們在開發(fā)課件的同時推出相應(yīng)的軟件管理平臺，并占領(lǐng)了一定的市場。這個角度講，我們的軟件產(chǎn)品和他們的軟件產(chǎn)品形成競爭。然而，從實際來看，擁有絕大多數(shù)的遠程教育學(xué)習(xí)用戶的是高校，目前全國只有67所高等院校獲準開展遠程教育，而2005年全國高校將全部建立校園網(wǎng)，網(wǎng)絡(luò)教育注冊學(xué)生將達500萬；他們看好的是這個市場，希望通過提高遠程教育的質(zhì)量來爭取更多的學(xué)生。因此并非真正意義上的競爭對手，也就是說，從推廣集成化多源流媒體軟件方面，并非我們的對手。另外，目前開展網(wǎng)絡(luò)教育的高校，在課件開發(fā)方面，成本高、質(zhì)量低。雖然自主開發(fā)了系統(tǒng)，但是系統(tǒng)之間兼容性比較差，比如說北大開發(fā)的課件拿到清華和人大就用不了，這樣就造成了許多技術(shù)障礙和資源浪費。而我們的系統(tǒng)可以很好的解決課件制作以及課件管理的問題。資源管理平臺可以很好的兼容其他廠商的課件資源。同時，由于與西安交通大學(xué)的合作，西安交通大學(xué)擁有優(yōu)秀的師資力量和雄厚的實力及眾多的網(wǎng)絡(luò)學(xué)院學(xué)生，無疑以優(yōu)秀的課件資源為帶動，可以加速我們產(chǎn)品的推廣，西安交通大學(xué)的影響力，對與其他高校采用我們的軟件系統(tǒng)也有非常積極的作用。總之，與內(nèi)容提供商雖然含有一定成分的競爭味道，但由于最終市場不同，決定了本質(zhì)上的合作性，可以到達雙贏的結(jié)果。7遠程教育服務(wù)運營商國內(nèi)一些公司多年前就開始進行教育軟件資源的開發(fā)和市場的培育，這些公司多集中在廣東，北京，比如著名的科利華集團。但由于對教育軟件市場特征把握不準等原因，始終不能形成規(guī)模，因此到目前為止，國內(nèi)并沒有一個主導(dǎo)品牌產(chǎn)品。同時，遠程教育這一產(chǎn)業(yè)具有強烈的本地化特征，國外公司也遲遲未能進入中國市場，跨國IT巨頭目前也在試水中國遠程教育。免費培訓(xùn)只是這些IT巨頭進入中國遠程教育市場的一步棋，他們還有自己的計劃。但教育行業(yè)受政策影響太大，一個成熟的大型企業(yè)自是無法把寶押在上面。直到今天，這些跨國巨頭在教育行業(yè)也僅僅是試水而已。無疑，這為我們迅速占領(lǐng)市場創(chuàng)造了良好機會。三、競爭產(chǎn)品及對手分析1、課件生成工具平面型課件制作工具：這種類型的課件制作工具多是傳統(tǒng)的網(wǎng)頁制作工具如網(wǎng)頁三劍客，photoshop，frontpage等，課件形式主要由文本和圖片及簡單的flash構(gòu)成。制作流程簡單，成本低，但是課件內(nèi)容單調(diào)，不適合復(fù)雜課程的制作。多媒體型課件制作工具：這種類型的課件制作工具融入了視頻音頻技術(shù)。制作的課件趣味型強，表現(xiàn)方式多樣化，適合簡單或復(fù)雜課程的制作。但是通常制作流程復(fù)雜，課件視音頻與教案無法同步生成，需要后期人工制作，周期長，成本高，數(shù)據(jù)量較大。國內(nèi)主要有柯麗華集團、深圳百年樹人集團、北京甲骨藍科技有限公司等。互動模擬型課件制作工具：這種類型的課件制作工具在傳統(tǒng)的網(wǎng)頁制作工具如網(wǎng)頁三劍客，photoshop，frontpage等基礎(chǔ)上，采用了可進行互動操作的各種技術(shù)，如java,asp和flash。實踐性強,亦步亦趨地學(xué)習(xí)。適合實踐性,操作性課程，但不適宜理論教學(xué)。資源管理平臺基于角色的網(wǎng)上教學(xué)、學(xué)習(xí)和管理功能。通常是基于B/S結(jié)構(gòu)，是用于課件資源管理的平臺。一般提供資源瀏覽、資源檢索、分類管理、統(tǒng)計分析、用戶管理。目前國內(nèi)公司有柯麗華集團、深圳百年樹人集團、北京甲骨藍科技有限公司等。2、競爭優(yōu)勢技術(shù)優(yōu)勢打破國外壟斷，完全自產(chǎn)權(quán)。系統(tǒng)性、整體性。課件自動生成+資源管理+網(wǎng)上點播+用戶管理一體化的解決方案，可以做到同步錄制課件、自動快捷發(fā)布課件、網(wǎng)上點播課件。目前市場上未見同類產(chǎn)品。課件自動生成，資源時刻更新：采取課堂同步錄制和全自動課件生成技術(shù)，效率是現(xiàn)有方法的3倍以上，學(xué)生、教師在家里通過ADSL即可點播白天的課程。采用世界先進的視音頻及屏幕編碼算法，圖像質(zhì)量清晰、壓縮比大，生成的資源占用空間小。每小時流媒體課件的大小為40~50MB，比其他系統(tǒng)小30MB以上。100門課程一年可節(jié)省存儲空間180GB。課件的視頻與教案同步生成，教師上課同時生成課件，不需要后期人工制作。課件格式轉(zhuǎn)換與課件上到點播網(wǎng)站的功能系統(tǒng)可自動完成。資源管理系統(tǒng)采用J2EE技術(shù)實現(xiàn)具有良好的跨平臺性。使用具有加密功能的專用播放器，具有防止隨意下載的功能，使得課件資源能夠有效地受到保護。資源管理實現(xiàn)，為不同用戶，提供不同點播資源的權(quán)利。生成的課件具有多媒體型課件的所有優(yōu)點。地理優(yōu)勢公司地處西安，高校林立，民辦教育發(fā)展迅猛，廣大的西部地區(qū)對課件資源需求大，市場潛力大。競爭對手相對較少，為公司的發(fā)展提供了機遇。市場優(yōu)勢在產(chǎn)品正式推向市場的前期，我們已經(jīng)展開了與高校，中小學(xué)的廣泛合作與多家單位建立了合作，使用我們的產(chǎn)品。表現(xiàn)出發(fā)展的良好勢頭。?截至2003年12月底，已經(jīng)在14家單位、36個校外站點（其中陜西16個）得到試用或應(yīng)用，受益學(xué)生人數(shù)超過12萬人。?向陜北衡山縣、定邊縣、寧夏永寧縣、新疆石河子、新疆紅旗拉普口岸等贈送12套，得到教育部和陜西省領(lǐng)導(dǎo)的高度肯定。?2004年1月8日，和國家人事部簽約，利用本系統(tǒng)開展國家公務(wù)員遠程學(xué)歷教育。應(yīng)用證明參見附錄四、信息化建設(shè)的現(xiàn)狀及發(fā)展開展遠程教育首先需要良好的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，目前，遠程教育還無法深入西部網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施非常落后的地區(qū)。然而這個地區(qū)又是一個巨大的市場，對于這類用戶我們有天然的地理優(yōu)勢，是我們的潛在用戶。另外從信息化建設(shè)發(fā)展?fàn)顩r來看，國家將投巨資用于網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè)。網(wǎng)絡(luò)不是一個瓶頸。五、新入者的威脅1、本地本地廠商要進行集成化多源流媒體平臺的開發(fā)面臨下列技術(shù)障礙：一體化解決方案的實現(xiàn)。高壓縮率，高清晰度的課件自動錄制工具的開發(fā)。對資源具有保護特性的播放器的開發(fā)。目前還沒有一家廠商真正掌握“西安交大無界”集成化多源流媒體平臺軟件的類似技術(shù)。據(jù)估計，研發(fā)出整套系統(tǒng)至少需要一年的時間，而實現(xiàn)商業(yè)化又需要一年。所以，在一定時期內(nèi)新入者很難成功進入市場。“西安交大無界”軟件，擁有技術(shù)領(lǐng)先，專利，正在注冊商標(biāo)和使用成功，及合作伙伴——西安交通大學(xué)在教育領(lǐng)域的巨大影響力等諸多優(yōu)勢。新入者推出類似產(chǎn)品的計劃不會構(gòu)成威脅。2、海外看好遠程教育的跨國巨頭們對于中國的遠程教育市場自是虎視眈眈，但一直以來，教育在中國還是一個不能稱之為產(chǎn)業(yè)的行業(yè)，其中敏感善變的政策因素使試圖進入這一行業(yè)的產(chǎn)業(yè)資本為之駐足。而通過與政府聯(lián)手，國際IT巨頭找到了進入中國遠程教育市場的突破口。例如，Oracle(甲骨文)公司、Cisco(思科)系統(tǒng)公司、SUN電子計算機公司等國際IT巨頭，借助由政府牽頭的亞太經(jīng)合組織人力資源能力建設(shè)促進項目，開始試水中國遠程教育市場。與以往多在計算機軟硬件做文章不同的是，這些公司主要也是將市場放在教育內(nèi)容提供上。無疑在一定時期內(nèi)不會對我們構(gòu)成威脅?？傊_發(fā)集成化多源流媒體平臺軟件的新入者不會成為影響我們的項目可行性的一個重要因素。3、替代品在可預(yù)見的將來，不存在集成化多源流媒體平臺軟件的替代產(chǎn)品，因為發(fā)展替代產(chǎn)品有下列障礙：技術(shù)要求高完全自主產(chǎn)權(quán)前提下，全自動完成課件錄制、發(fā)布及點播的一體化流程，可以方便、快度的實現(xiàn)資源的共享和資源的更新。要求視頻質(zhì)量高、同時產(chǎn)生的課件數(shù)據(jù)量小。軟件本身替代性差不同于其他產(chǎn)品，用戶特別是最終用戶，在習(xí)慣使用一個軟件后，往往會堅持使用該軟件。就像Windows系統(tǒng)深入人心，占有微機操作系統(tǒng)市場占有率達90％情況下，經(jīng)管unix,linux眾多優(yōu)點已經(jīng)國家對linux大力扶持，仍然沒有根本改變window高市場占有率的局面?？傊?，我們的商業(yè)模式?jīng)Q定了我們攻下一個堡壘就占有了一份市場，別人很難搶占。結(jié)論1、進入市場的時機目前正是投資進入軟件服務(wù)業(yè)的良好時機。上述分析表明“西安交大無界”軟件的集成化多源流媒體課件系統(tǒng)具有如下優(yōu)勢可以確保投資的成功：市場容量巨大；從產(chǎn)品的生命周期來看正處于市場引入轉(zhuǎn)為快速成長的階段；“集成化多源流媒體課件系統(tǒng)”擁有領(lǐng)先技術(shù)；市場競爭度一般；生產(chǎn)成本低；管理系統(tǒng)完善；2、成功因素下列成功因素將對“集成化多源流媒體課件系統(tǒng)”項目起到?jīng)Q定性的作用：是否有保持技術(shù)領(lǐng)先地位的產(chǎn)品傳新能力？能否確保高可靠、高穩(wěn)定的軟件運行和維護？生產(chǎn)和管理質(zhì)量如何？價格是否具有競爭力？營銷策略，銷售渠道是否選擇準確？資本投入是否充分？由于具備了一系列的優(yōu)勢，并且掌握者能有效解決上述問題的方案，所以我們確信該項目能給投資者帶來豐厚的回報。第四章公司的遠景、任務(wù)及戰(zhàn)略一、公司遠景公司遠景是為中國的教育事業(yè)，特別是遠程教育事業(yè)作出貢獻。提供包括“集成化多源流媒體課件制作系統(tǒng)”在內(nèi)的高品質(zhì)軟件來促進中國特別是教育軟件事業(yè)的發(fā)展，造福更多的地區(qū)，為更多的人能接受更好的教育而努力。二、公司的使命鑒于我們所擁有的創(chuàng)新能力和管理知識，公司的使命是要成為中國遠程教育服務(wù)業(yè)的市場領(lǐng)先者。三、公司的發(fā)展戰(zhàn)略目前，我們開發(fā)的集成化多媒體課件處理系統(tǒng)目前已經(jīng)在西安交大網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院等多家單位試用，客戶反映系統(tǒng)穩(wěn)定可靠，功能強大，使用方便。公司下一步的主要工作是對產(chǎn)品進行商業(yè)化銷售。主要分以下幾個戰(zhàn)略步驟走：1、孕育期跟蹤市場，靈活應(yīng)變，積極利用中小企業(yè)的機動優(yōu)勢，需求發(fā)展之路。在孕育期，主要任務(wù)是積極吸納各種風(fēng)險投資，用以改善研發(fā)環(huán)境，引進人才，壯大研發(fā)隊伍，對產(chǎn)品進行包裝和宣傳?！八街梢怨ビ瘛保瑱M向聯(lián)合一些優(yōu)勢互補的知名企業(yè)，跳躍式地提高企業(yè)的市場競爭力。預(yù)計需要風(fēng)險投資120萬人民幣，主要用于固定資產(chǎn)投資。2、崛起期積極開拓市場，宣傳產(chǎn)品，讓公司產(chǎn)品為廣大用戶所接受，擴大市場占有率。遠程教育產(chǎn)業(yè)目前還處在一個比較混亂的局面，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準，所以這個時期的市場還不成熟，顧客對遠程教育的產(chǎn)品概念也不是很清晰，這就給企業(yè)創(chuàng)造了很多機遇。崛起期目標(biāo)：占領(lǐng)遠程教育資源生成軟件市場的5－10％份額，年銷售收入400萬以上，預(yù)計需歷時1－2年。崛起期，公司的主要任務(wù)是擴大市場占有率，積極開拓市場。為此，我們可以采取以下策略：首先，可免費或者以低于市場同類產(chǎn)品價格的方式提供給客戶使用，目的就是讓我們的產(chǎn)品概念深入客戶，同時可以根據(jù)客戶的使用反饋意見來完善我們的產(chǎn)品。我們可以采取以“前期軟件免費，后期服務(wù)收費”的這種全新的經(jīng)營模式作為企業(yè)的經(jīng)營策略。其次，集中優(yōu)勢力量，對遠程教育產(chǎn)業(yè)的某些點進行出擊，發(fā)展自己的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)。在崛起時期，我們的企業(yè)沒有足夠的資金和競爭力與那些大型的同類企業(yè)進行全面抗衡，所以我們可以采取“集中優(yōu)勢兵力，殲滅敵人有生力量”策略，對遠程教育產(chǎn)業(yè)的某些領(lǐng)域進行開拓。比如我們研發(fā)的集成化多媒體處理系統(tǒng)在遠程教育資源的生成領(lǐng)域具有技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢。最后，拓展市場渠道。目前，遠程教育主要用于成人教育，繼續(xù)教育，中小學(xué)網(wǎng)絡(luò)教學(xué)，大專院校的聯(lián)合辦學(xué)，各種培訓(xùn)等。我們根據(jù)用戶的特點采取特定的營銷策略，來拓展市場。3、發(fā)展期創(chuàng)造市場，積極開發(fā)新的產(chǎn)品。橫向開發(fā)和縱向開發(fā)雙管齊下，使企業(yè)成長為在遠程教育領(lǐng)域的權(quán)威企業(yè)。根據(jù)社會環(huán)境的變化和需求的增加，開發(fā)新的產(chǎn)品，比如：實時視頻會議等同類產(chǎn)品的開發(fā)。以敏銳的市場觀察力和洞察力，發(fā)掘市場，以“先入為主”策略，迅速占領(lǐng)該市場份額。發(fā)展期目標(biāo)：占領(lǐng)全國遠程教育產(chǎn)業(yè)市場份額15％以上，實現(xiàn)年銷售收入1000萬以上，年利潤300萬以上。預(yù)計歷時2－3年。4、成熟期兼并一些同類的小公司，建立自己的客戶銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)遠程教育產(chǎn)業(yè)系列產(chǎn)品，為大型客戶提供一體化解決方案，與知名的IT企業(yè)強強聯(lián)合，打造中國乃至世界的遠程教育界的知名品牌，實現(xiàn)銷售收入億元以上。5、資金退出公司在進入盈利期后，我們將逐步回購股權(quán)。直至風(fēng)險投資的完全退出，這樣既可以保證投資人的利益，降低投資風(fēng)險，實現(xiàn)利益最大化，也可以保證公司的正常運營。四、技術(shù)1、專利技術(shù)課件自動錄制及生成工具CWMakerV1.0（簡稱：CWMaker工具）2004年01月05日已經(jīng)獲得國家計算機軟件著作權(quán)，編號：軟著登字第018480號。多媒體課件播放工具CWPlayerV1.0[簡稱：CWPlayer工具]2004年01月05日已經(jīng)獲得國家計算機軟件著作權(quán)，編號：軟著登字第018484號。2、技術(shù)優(yōu)勢采用世界先進的視音頻及屏幕壓縮算法，生成資源占用空間小。課件的視頻與教案同步生成，不需要后期人工制作。課件格式轉(zhuǎn)換與課件上到點播網(wǎng)站的功能系統(tǒng)可自動完成。使用具有加密功能的專用播放器，使得課件資源能夠有效地受到保護。一體化的解決方案，可以做到同步錄制的課件能夠自動、快捷地發(fā)布到網(wǎng)上實現(xiàn)點播。3、技術(shù)的使用情況我們的集成化多媒體課件處理系統(tǒng)，具有技術(shù)含量高，性能好，高可管理性等優(yōu)勢，目前已在西安交大網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院，西安交大第一附中，西安交大第一附小投入使用。五、公司管理與所有權(quán)1、管理公司類型－有限責(zé)任公司，組織框架：2、核心管理層經(jīng)理工作職責(zé)與簡歷按組織框架圖，公司核心管理層由下列人員組成：2.1工作職責(zé)總經(jīng)理：馬麗完成公司董事會設(shè)定的經(jīng)營目標(biāo)。制定業(yè)務(wù)發(fā)展計劃。管理和協(xié)調(diào)各部門運作。承擔(dān)部分攻關(guān)責(zé)任，并協(xié)助營銷部門樹立“西安交大無界教育軟件”的品牌知名度。副總經(jīng)理：宋新超協(xié)助總經(jīng)理處理日常事務(wù)。主要負責(zé)研發(fā)和營銷管理。行政經(jīng)理：龔莎負責(zé)人事工作，如員工招聘，績效評估，培訓(xùn)，員工薪酬和福利等。負責(zé)日常行政工作。協(xié)助總經(jīng)理進行攻關(guān)工作。財務(wù)經(jīng)理：李峰負責(zé)財務(wù)管理，為總經(jīng)理提供精確的財務(wù)數(shù)據(jù)和準確的財務(wù)分析。管理日常會計工作，現(xiàn)金流和成本控制等。研發(fā)經(jīng)理：江丕峻負責(zé)軟件的開發(fā)。為銷售人員提供技術(shù)支持和培訓(xùn)。營銷經(jīng)理：王蕾建立“西安交大無界教育軟件”品牌知名度，獲得合理的市場占有率，銷售額和銷售利潤。制訂和執(zhí)行市場策略，進行必要的市場調(diào)研。領(lǐng)導(dǎo)銷售隊伍在一定的預(yù)算控制下提高銷售業(yè)績。技術(shù)服務(wù)經(jīng)理：待聘負責(zé)售后技術(shù)服務(wù)。維護公司的服務(wù)器。2.2核心管理層經(jīng)理的簡歷馬麗：女，碩士，有深厚的IT技術(shù)背景，較強的市場開拓意識和能力，及對內(nèi)、對外組織協(xié)調(diào)能力。有高度的事業(yè)心和責(zé)任感。公司職位：總經(jīng)理。宋新超：男，碩士，曾期間擔(dān)任國家十五攻關(guān)，教育部重大項目主要技術(shù)負責(zé)人，有深厚的IT技術(shù)背景，擅長交際，懂經(jīng)營、善管理，有出色的組織管理能力。公司職位：副總經(jīng)理。龔莎：女，碩士，具備良好的親和力、判斷能力和解決問題能力；具備優(yōu)秀的組織能力、溝通能力和協(xié)調(diào)控制能力。公司職位：行政部經(jīng)理。江丕峻：男，碩士，曾擔(dān)任國家863計劃、國家十五攻關(guān)項目的主要技術(shù)負責(zé)人，擁有項目規(guī)劃管理能力，可以帶領(lǐng)開發(fā)隊伍進行解決方案的設(shè)計與開發(fā)實施。責(zé)任心強，具有高度的團隊意識。公司職位：研發(fā)部經(jīng)理。李峰：男，本科，有決算編制工作經(jīng)驗，曾擔(dān)任中國平安保險公司西安分公司新致遠營業(yè)區(qū)財務(wù)決算工作。對公司業(yè)務(wù)的發(fā)展有前瞻性。公司職位：財務(wù)部經(jīng)理。王蕾：女，研究生，有豐富的營銷經(jīng)驗，對市場營銷方面有前瞻性，參加過風(fēng)險投資公司等多家單位工作，公司職位：營銷經(jīng)理。2.3員工在最初階段，公司共需25名員工，人員組成見表1。公司每一年對員工進行一次績效評估，員工每年至少有30小時的培訓(xùn)。行政經(jīng)理根據(jù)各個部門需求，制定每年的員工招聘計劃并實施招聘。人員構(gòu)成表部門具體安排數(shù)量行政部總經(jīng)理，副總經(jīng)理，行政經(jīng)理3財務(wù)部1名主管，1名員工2研發(fā)部1名主管，5名員工6營銷部1名主管，3名員工4技術(shù)服務(wù)部1名主管，2名員工33、所有權(quán)3.1總投資總投資為170萬人民幣。資本結(jié)構(gòu)：29.41％――西安交通大學(xué)技術(shù)估價50萬人民幣。70.59％――120萬人民幣將尋求風(fēng)險投資基金的投入。圖4.2股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模3.2所有權(quán)形式有限責(zé)任制。3.3董事會根據(jù)資本構(gòu)成，董事會將由軟件技術(shù)所有者和風(fēng)險投資者組成。3.4公司成立日程計劃2004年5月－2004年10月，尋求風(fēng)險投資基金；2004年10月－2004年11月，進行公司成立的各項準備工作；2004年12月，公司開始運作。第五章產(chǎn)品和服務(wù)無界軟件技術(shù)開發(fā)有限公司致力于多媒體遠程教育事業(yè)，提供多源流媒體課件的制作、轉(zhuǎn)換、上傳到網(wǎng)上點播及管理的一體化軟件平臺。公司產(chǎn)品具有標(biāo)準化、高效率、高性價比、全自動、易操作等特點，能夠滿足學(xué)校、公司、政府機關(guān)、個人等各類用戶網(wǎng)上教學(xué)和培訓(xùn)的需求。核心產(chǎn)品無界軟件技術(shù)開發(fā)有限公司目前全力打造的集成化流媒體課件處理系統(tǒng)主要包括的模塊有：多源流媒體課件的制作工具CWMAKER、課件自動轉(zhuǎn)換工具CWAUTOCOVERTER、課件自動上傳工具CWUPLOADER、資源管理系統(tǒng)ERMS、多源流媒體課件播放器CWPLAYER。各模塊之間的關(guān)系如下圖所示：系統(tǒng)流程：在授課端授課的同時對課件進行錄制，并將錄制好的課件自動上傳給課件轉(zhuǎn)換服務(wù)器進行格式轉(zhuǎn)換，轉(zhuǎn)換成可點播的流媒體格式，課件上傳工具將轉(zhuǎn)換好的課件自動上傳給ERMS服務(wù)器發(fā)布課件，用戶利用CWPLAYER對ERMS上發(fā)布的課件進行在線點播學(xué)習(xí)。多源流媒體課件制作工具CWMAKER多源流媒體課件制作工具CWMAKER是一款功能強大的流媒體課件制作軟件。它使用高效的視頻壓縮算法，能過自動將教師授課的視頻、音頻、屏幕全部同步錄制下來。該工具操作簡單，教師完全可以自主操作，不需要專門的管理員進行操作。課件自動轉(zhuǎn)換工具CWAUTOCOVERTER 課件自動轉(zhuǎn)換工具CWAUTOCOVERTER可以將通過CWMAKER錄制下來的教學(xué)現(xiàn)場（包括視頻、音頻、屏幕）全自動的轉(zhuǎn)換合成為流媒體格式的課件。該工具支持asf，wmv，rm等多種流媒體格式，有利于網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的展開，所轉(zhuǎn)換合成出的課件直觀清晰，文件體積小，知識點結(jié)構(gòu)清晰合理，是高質(zhì)量的課件轉(zhuǎn)換工具。課件自動上傳工具CWUPLOADER課件自動上傳工具CWUPLOADER主要功能是自動掃描本機已經(jīng)合成好的課件，并將其上傳到ERMS資源管理服務(wù)器上的特定目錄下，以便實現(xiàn)課件資源的網(wǎng)上管理和點播。課件自動上傳工具，使課件上載到網(wǎng)上點播的整個流程變的簡單和易于操作，大大降低了管理成本。資源管理系統(tǒng)ERMS多媒體課件資源管理系統(tǒng)是開展遠程多媒體教育的重要支撐平臺。我們開發(fā)的ERMS系統(tǒng)是課件資源共享的一體化解決方案的重要組成部分，它以B/S的方式提供資源的管理與點播功能。該模塊主要提供了教育資源目錄管理、資源使用情況統(tǒng)計分析、用戶管理、用戶日志管理等功能。多源流媒體課件播放器CWPLAYERCWPLAYER是用于點播多源流媒體課件的播放器。該播放器運用了最新的多媒體技術(shù)，能夠支持包括asf，wmv，avi等在內(nèi)的多種視音頻媒體格式，并且能夠?qū)崿F(xiàn)多源流媒體課件的同步播放，同時它也可以通過Web方式點播多種流媒體課件或網(wǎng)上直播，從而真實再現(xiàn)教學(xué)現(xiàn)場，使學(xué)生進行互動式學(xué)習(xí)。第六章市場與銷售一、市場計劃綜合考慮直銷、建立分銷渠道等方式來促進銷售。與此同時，我們將致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前市場定位為兩種：以西安交通大學(xué)為課件資源提供中心，面向廣大用戶提供資源點播服務(wù)，采用直銷方式，銷售資源點播工具即課件播放器收取服務(wù)費用；為其它高校、政府和機關(guān)等提供整套的資源錄制、合成、上傳、發(fā)布及點播一體化平臺，并配給一定數(shù)量播放器。對于西安周邊地區(qū)的省市地區(qū)采用直銷發(fā)式，對于其它地區(qū)和國家通過分銷商進行銷售和售后服務(wù)，播放器由總公司統(tǒng)一發(fā)放。二、銷售策略本公司初步發(fā)展的銷售策略：第一步：地處西安，利用這個有利位置，廣泛開展面向西部的遠程教育，以低價位促銷為主。培養(yǎng)以西安交大優(yōu)質(zhì)教育資源為依托的遠程教育學(xué)生，發(fā)展西部中小學(xué)教育培訓(xùn)，在甘肅、寧夏、新疆三個地方成立辦事處，在三個省內(nèi)同時打開市場。同時可以開設(shè)各種價格優(yōu)惠政策，廣泛宣傳，以低利潤的策略贏得市場。第二步：以三個根據(jù)地為基礎(chǔ)，逐步發(fā)展新的用戶，在擁有一定的市場的基礎(chǔ)上，穩(wěn)定并適時調(diào)整自己的價格策略。在這個過程中，積極和第三方的企業(yè)和單位（比如聯(lián)想集團，網(wǎng)絡(luò)租用公司，Acer，Intel公司等等）合作，進一步提高企業(yè)的運行效率和運營成本。第三步：在擁有以上基礎(chǔ)的同時，公司已經(jīng)建立比較完善的公司體制，能夠應(yīng)付大規(guī)模的客戶需求。這個階段逐漸發(fā)展其他根據(jù)地，建立起來以西部為主，輻射全國的遠程教育客戶網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)獲得更高的效益。同時，逐步發(fā)展各種企事業(yè)單位的各種培訓(xùn)，為中國農(nóng)業(yè)銀行、中國財稅系統(tǒng)、中國黨校培訓(xùn)、中國公務(wù)員培訓(xùn)等等專門的遠程教育培訓(xùn)系統(tǒng)。三、銷售渠道我們擬采用的銷售渠道包括以下幾種：分銷商：隨著公司業(yè)務(wù)的增長，我們將會在各省市地區(qū)尋找本公司的分銷商。在分銷商個數(shù)的選擇問題上，我們打算采用獨家分銷策略。各分銷商對當(dāng)?shù)赜脩籼峁┘夹g(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)。直接銷售：市場拓展初期，針對本公司的產(chǎn)品技術(shù)性強，用戶比較集中并且需要相應(yīng)售后服務(wù)的特點，環(huán)節(jié)較少的直接銷售方式將是目前我們的主要銷售方式。國際市場：遠程教育在世界上其他國家尤其是Internet較發(fā)達的國家也有很好的發(fā)展前情。本公司對世界上其它國家需要遠程教育的客戶可以提供一整套包含資源錄制、點播、上傳、發(fā)布和點播的一體化解決方案及軟件平臺。按照優(yōu)先級順序，我們列出的目標(biāo)國家和市場份額如下所示：圖6.1海外市場份額圖圖6.1海外市場份額圖 我們的首要目標(biāo)選擇了新加坡是因為我們看好新加坡的地理位置和良好的國民教育體系。新加坡地處東南亞貿(mào)易繁華地區(qū)，80%都是華人，新加坡人很重視教育，這些都為我們的軟件打開銷路提供了很好的條件。打開新加坡的市場有助于我們向亞洲其他國家拓展我們的業(yè)務(wù)。當(dāng)然，目前我們的主要目標(biāo)還是國內(nèi)市場，國際市場的營業(yè)份額在總的營業(yè)份額中所占的比例被定格在5%左右。電子化市場：我們將會在一些商業(yè)網(wǎng)站上對本公司的產(chǎn)品進行大力的宣傳。并建立公司自己的網(wǎng)站，這樣有利于廣大網(wǎng)民在網(wǎng)上了解我們的信息。四、定價策略我們的產(chǎn)品定價策略是一種排它策略從而實現(xiàn)市場滲透。我們相信我們的產(chǎn)品對于個人或企業(yè)（同其它競爭產(chǎn)品相比較）可以說是一種特價的商品。課件播放器當(dāng)前的價格大約在200元，一體化平臺大約售價8萬，明顯低于競爭對手的水平。六、市場聯(lián)絡(luò)1、貿(mào)易展銷會本公司計劃每年都將參與同類產(chǎn)品的展示會，并且舉辦一次本公司產(chǎn)品的技術(shù)討論會。2、廣告宣傳在爭取到投資后，我們打算聘請專業(yè)的產(chǎn)品宣傳公司為我公司產(chǎn)品定制一套宣傳系列，包括產(chǎn)品宣傳手冊，宣傳海報等。還將在一些權(quán)威軟件產(chǎn)品雜志上設(shè)立我公司產(chǎn)品的宣傳專欄。3、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷本公司通過自己建立的網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)上對相關(guān)產(chǎn)品進行了詳細的介紹，并及時解決用戶使用過程中遇到的問題。第七章財務(wù)分析一、資金來源與運用公司初期需要融資120萬元，用作啟動資金資金需求明細如下： 購買服務(wù)器和RAID磁盤陣列設(shè)備:51.4萬元購買辦公設(shè)備及其他辦公用品:8萬元 多媒體教室建設(shè)：25萬 辦公場地租用2.4萬/年 各種證明：證書和執(zhí)照：5000元 初期運營費用：12.7萬 流動資金：20萬資金使用明細如下：擬在西安交通大學(xué)科技園區(qū)租用60平米寫字間一套，按照網(wǎng)上搜集的報價資料，月租金2000元左右，年預(yù)算2.4萬；購買辦公桌、電腦（18臺）、高速網(wǎng)線接入等開辦費，共計8萬元；公司注冊、驗資費用支出5000元；網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器和磁盤陣列設(shè)備等固定資產(chǎn)支出51.4萬元；多媒體教室建設(shè)（含投影儀、課件錄制、轉(zhuǎn)換裝置）25萬元；線路租用等營業(yè)費用12.7萬元；應(yīng)付公司日常業(yè)務(wù)開支所需流動資金20.20萬元。二、趨勢分析重要報表數(shù)據(jù)提示：五年銷售收入（萬元）：242.5，340.5，432.5，662.5，856.7五年凈利潤（萬元）：78.95，161.96，201.93，383.39，526.59達到收支平衡所需時間：十三個月1、銷售趨勢分析圖7.1預(yù)計銷售收入金額五年銷售總收入（萬元）：242.5，340.5，432.5，662.5，856.72、固定資產(chǎn)發(fā)展需求圖7.2固定資產(chǎn)需求預(yù)測說明： 1.服務(wù)器配置：P4XEON2.4GCPU/1G內(nèi)存/120G*2IDE硬盤RAID冗余。 2.服務(wù)器采用租用方式，年租金22000元，租24個月后可獲得服務(wù)器產(chǎn)權(quán)。 3.磁盤陣列采用DELLPowerVault220S(73.6G*14SCSI)43000元/個 最大存儲容量（GB）:2044，平均傳輸率（MB/s）:320，高速緩存（MB）:8 4．服務(wù)器專用SCSI硬盤：希捷73G/10000轉(zhuǎn)3500元/塊5．固定資產(chǎn)年增加值：66.4、26.3、33.05、35.85、60.43、固定資產(chǎn)折舊服務(wù)器及磁盤陣列設(shè)備折舊 單位：萬元年份購置時間第一年第二年第三年第四年第五年第一年購置22.117.7113.288.854.43第二年購置8.777.015.263.51第三年購置11.028.816.61第四年購置11.959.56第五年購置20.13合計22.126.4831.3134.8744.24表7.1其他設(shè)備： 計算機（18臺）：原值：60000元 殘值率20% 三年直線折舊，每年16000元 多媒體教室：原值：250000元 殘值率40% 三年直線折舊，每年30000元4、利潤分析圖7.3利潤分析三、投資收益與風(fēng)險分析 主要假設(shè)：公司的設(shè)備、視頻數(shù)據(jù)原件供應(yīng)者信譽良好，網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備故障率小于10%，無政治風(fēng)險。 1、投資凈現(xiàn)值(NPV) (i=12%) NPV=-120-7.15(P/F,12%,1)+141.66(P/F,12%,2)+176.88(P/F,12%,3) +357.54(P/F,12%,4)+482.19(P/F,12%,5) =613.2635（萬元）由于在12%的較高折現(xiàn)率率下，NPV值仍遠大于零，故該項目的經(jīng)濟效益是很好的，方案可行。2、回收期（Pt）Pt=2-1+|-7.15|/134.51=1.053(年)據(jù)調(diào)查，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)基準投資回收期Pc為1.5-2.5年，Pt<Pc,故方案可行。3、內(nèi)部收益率（IRR）利用逐項替代法計算 NPV=-120-7.15(P/F,i%,1)+141.66(P/F,i%,2)+176.88(P/F,i%,3) +357.54(P/F,i%,4)+482.19(P/F,i%,5) 當(dāng)i1=79%時，NPV1=12.38 當(dāng)i2=80%時，NPV2=-7.08 所以IRR=79%+[12.38/(12.38+|-7.08|)](80%-79%)=79.64%計算表明項目內(nèi)部收益率達到79.64%，遠大于折現(xiàn)率12%,故可預(yù)知未來市場的增長型良好。四、主要經(jīng)濟技術(shù)指標(biāo)序號名稱單位數(shù)值1投資類萬元1.1項目總投資1201.2固定資產(chǎn)投資1001.3流動資金投資202基礎(chǔ)數(shù)據(jù)類萬元2.1年平均營業(yè)收入506.942.2年平均總成本費用197.132.3年平均經(jīng)營成本172.182.4年平均稅后利潤總額270.562.5年平均稅收總額64.193盈利能力指標(biāo)3.1凈現(xiàn)值萬元613.263.2內(nèi)部收益率%79.643/3凈現(xiàn)值率511.05%4清償能力指標(biāo)年14.1投資回收期1.0534.2貸款償還期0表7.2五、財務(wù)分析報表損益表、現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負債表、勞動力成本預(yù)測表見附錄一。附錄附錄一：勞動力成本預(yù)測 單位：萬元員工月工資年工資每年勞動力成本第一年第二年第三年第四年第五年總經(jīng)理111115000600006000063000661506945872930副總經(jīng)理111114000480004800050400529205556658344行政主管111113500420004200044100463054862051051財務(wù)主管111113500420004200044100463054862051051研發(fā)主管111113500420004200044100463054862051051營銷主管111113500420004200044100463054862051051技術(shù)主管111113500420004200044100463054862051051財務(wù)人員122221500180001800036900387454068242716研發(fā)人員55555250030000150000157500165375173643182326銷售人員355551200144004320074160778688176185850服務(wù)人員24555150018000360007380095490100265105278合計182324242433200398400565200676260728073764475802699 月?lián)p益表（第一年） 單位：萬元月份123456789101112營業(yè)收入平臺服務(wù)034.54.5667.57.5終端銷售2468899910101010成套系統(tǒng)出售008888888888總收入2718.520.522232324.525.525.525.525.5成本類線路租用費用計提8折舊費用3課件錄制成本222222222222人力成本4.714.714.714.714.714.714.714.714.714.714.714.71營銷費用（廣告）441111111111營業(yè)稅0.10.350.931.051.231.281.281.281.28寫字間房租電話費其他日常費用總成本15.2215.4713.0513.1513.2213.2713.2713.3513.413.413.413.4毛利潤-13.22-8.475.457.358.789.739.7311.1512.1所得稅000000000000凈利潤-13.22-8.475.457.3513.229.739.7311.1512.1法定盈余公積和法定公益金000.821.101.321.461.461.671.821.821.821.82可分配利潤-13.22-8.474.636.257.468.278.279.4810.2910.2910.2910.29 月?lián)p益表（第二年） 單位：萬元月份123456789101112營業(yè)收入平臺服務(wù)7.57.59999910.510.5終端銷售101111121212131313141414成套系統(tǒng)出售8888888888816總收入25.526.526.527.527.5293030303132.540.5成本類線路租用費用計提3折舊費用2.592.592.592.592.592.592.592.592.592.592.592.59課件錄制成本222222222222人力成本5.645.645.645.645.645.645.645.645.645.645.645.64營銷費用111111111111營業(yè)稅1.281.331.331.381.381.41.551.632.03寫字間房租電話費其他日常費用總成本14.7414.7914.7914.8414.8414.9114.9614.9614.9615.0115.0915.49毛利潤10.7611.7111.7112.6612.6614.0915.0415.0415.0415.9917.4125.01所得稅000000000000凈利潤10.7611.7111.7112.6612.6614.0915.0415.0415.0415.9917.4125.01法定盈余公積和法定公益金1.611.761.761.901.902.112.262.262.262.402.613.75可分配利潤9.159.959.9510.7610.7611.9812.7812.7812.7813.5914.8021.26 年損益表（1-5年） 單位：萬元第一年第二年第三年第四年第五年營業(yè)收入平臺服務(wù)67.5103.5103.5165214.5終端銷售95149225337.5506.2成套系統(tǒng)出售8088104120136總收入242.5340.5432.5662.5856.7成本類線路租用計提44.8折舊費用26.731.0835.9137.8747.24課件錄制成本2424242424人力成本56.5267.6372.8176.4580.27營銷費用（廣告）1812121212營業(yè)稅12.1317.0321.6231.1342.84寫字間房租3.23.2電話費4.84.8其他日常費用1818181818總成本163.55178.54194.94211.45237.18毛利潤78.95161.96237.56451.05619.52所得稅0035.6367.6692.93凈利