健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)培訓(xùn)資料

健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)培訓(xùn)資料現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有22頁(yè)\編輯于星期二資源獲取01THEFIRST定義：號(hào)碼，目的，家庭住址，上下班時(shí)間，微信，健身史，工作單位三要素：姓名，性別，電話現(xiàn)在是2頁(yè)\一共有22頁(yè)\編輯于星期二資源獲取渠道1.外出獲?。?.BR；3.DI；4.自媒體（微信，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，閑魚(yú)，探探，陌陌，貼吧，快手，QQ，58，美團(tuán)）1.外銷陣地；2.WI聯(lián)盟商家現(xiàn)在是3頁(yè)\一共有22頁(yè)\編輯于星期二資源獲取1.提出適當(dāng)理由2.遞上名單，征求推薦3.取得資料4不斷嘗試BR外場(chǎng)1.高峰期2.下課3.蜜月期BR內(nèi)場(chǎng)1.設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白2.派單開(kāi)始3.建立默契4.要求外展派單現(xiàn)在是4頁(yè)\一共有22頁(yè)\編輯于星期二電話邀約談話時(shí)請(qǐng)保持微笑，采取站立或者端坐姿勢(shì)以便不影響你的發(fā)音，保持熱情身體直立，抬頭保持微笑身體語(yǔ)言音調(diào)高低，音調(diào)變化，說(shuō)話方式，口齒清晰，語(yǔ)速，語(yǔ)言風(fēng)格個(gè)人印象聲音現(xiàn)在是5頁(yè)\一共有22頁(yè)\編輯于星期二邀約電話撥打結(jié)構(gòu)快速詢問(wèn)對(duì)方是否方便接聽(tīng)告知得到對(duì)方電話自我介紹，稱呼問(wèn)候打電話原由確定時(shí)間禮貌致謝如何保證預(yù)約到訪率：1.回訪；2.話術(shù)（關(guān)心理解顧客的感受）；3.資源高質(zhì)量現(xiàn)在是6頁(yè)\一共有22頁(yè)\編輯于星期二內(nèi)場(chǎng)參觀流程2.介紹3.揣摩顧客大意4.RX/設(shè)備試用5.扼要陳述，報(bào)價(jià)，處理?yè)?dān)憂6.高層介入（TO）7.售后服務(wù)（POS）TO；1.高價(jià)卡2.T未辦卡3.查會(huì)籍有沒(méi)有亂承諾1.準(zhǔn)備現(xiàn)在是7頁(yè)\一共有22頁(yè)\編輯于星期二內(nèi)場(chǎng)參觀：準(zhǔn)備香水，口噴，頭發(fā)，皮帶，衣服談單夾，入會(huì)表，BR單，GFP，報(bào)價(jià)單，課程表，談單紙，兩只以上的筆被拒絕的心里準(zhǔn)備，堅(jiān)定的信心，自我鼓勵(lì)微笑提前通知教練部做好RX準(zhǔn)備現(xiàn)在是8頁(yè)\一共有22頁(yè)\編輯于星期二ＧＦＰＧＦＰ目的建立默契了解顧客目標(biāo)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)力揭示顧客前在擔(dān)憂ＧＦＰ內(nèi)容基礎(chǔ)信息運(yùn)動(dòng)史健身規(guī)劃飲食計(jì)劃現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有22頁(yè)\編輯于星期二參觀導(dǎo)覽：介紹一.第一印象二.介紹步驟1.問(wèn)候顧客及自我介紹2.歡迎光臨俱樂(lè)部3.詢問(wèn)顧客他們希望使用的名字4.強(qiáng)有力而適度的握手3.打破僵局話術(shù)Xx先生/女士，在參觀俱樂(lè)部之前，請(qǐng)?jiān)试S我用幾分鐘的時(shí)間談?wù)勀裉靵?lái)俱樂(lè)部的原因以及您需要哪種健身計(jì)劃，然后，我會(huì)帶您參觀我們俱樂(lè)部并說(shuō)明我們俱樂(lè)部是如何幫助您達(dá)到自己的目標(biāo)的，最后我會(huì)給您推薦一款適合您的產(chǎn)品并告訴您價(jià)格，您這邊坐一下4.設(shè)立期望值1.解除顧客對(duì)于未知的恐懼2.確認(rèn)客戶有時(shí)間完成整個(gè)流程3.避免客戶不停問(wèn)價(jià)格4.建立與顧客之間的信任感1.注意個(gè)人外表2.保持活力和激情3.保持微笑4.用柔和舒適眼神接觸顧客5.說(shuō)話聲音要柔和婉轉(zhuǎn)6.使用適當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言3.打破僵局話術(shù)現(xiàn)在是10頁(yè)\一共有22頁(yè)\編輯于星期二內(nèi)場(chǎng)參觀特色和益處一定要讓顧客感覺(jué)到有好處MC帶（PT指導(dǎo)）建立默契提升專業(yè)性顧客和MC變成老師與學(xué)生MC在場(chǎng)了解顧客信息，學(xué)習(xí)專業(yè)監(jiān)督教練說(shuō)價(jià)格，了解顧客質(zhì)量，提供服務(wù)參觀體驗(yàn)RX現(xiàn)在是11頁(yè)\一共有22頁(yè)\編輯于星期二參觀俱樂(lè)部需要做到的三件事1.說(shuō)明各區(qū)域項(xiàng)目特色和益處2.顧客體驗(yàn)式銷售人員展示健身設(shè)備3.描述所有服務(wù)項(xiàng)目參觀中注意事項(xiàng)1.參觀路線選擇2.各區(qū)域講解規(guī)范3.在參觀過(guò)程中解決顧客擔(dān)憂標(biāo)準(zhǔn)化講解1.設(shè)備名稱2.設(shè)備作用3.設(shè)備的好處4.調(diào)試配重片及設(shè)備位置5.身體姿態(tài)及握姿6.運(yùn)動(dòng)軌跡7.呼吸方式8.注意事項(xiàng)9.創(chuàng)造愿景現(xiàn)在是12頁(yè)\一共有22頁(yè)\編輯于星期二為什要來(lái)俱樂(lè)部辦卡需求需求人群健身目標(biāo)目標(biāo)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)力1.減肥2.增肌3.塑形4.體質(zhì)5.產(chǎn)后6.康復(fù)7.運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)

健身減重，改善體質(zhì)，鍛煉肌肉，運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)目標(biāo)：我想養(yǎng)成運(yùn)動(dòng)習(xí)慣動(dòng)力;有自己的需求點(diǎn)驅(qū)動(dòng)力：人們最強(qiáng)烈的運(yùn)動(dòng)目標(biāo)運(yùn)動(dòng)需求，運(yùn)動(dòng)習(xí)慣，社交需求，身份地位

現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有22頁(yè)\編輯于星期二如何找到顧客三個(gè)需求層次1.溝通技巧2.需求層次3.客戶擔(dān)憂SAIAO1.提問(wèn)2.傾聽(tīng)3.表示理解4.給正確信息提供正確信息5.停頓現(xiàn)在是14頁(yè)\一共有22頁(yè)\編輯于星期二溝通技巧提問(wèn)1.開(kāi)放式問(wèn)題2.封閉式問(wèn)題3.試探性問(wèn)題4.問(wèn)題的來(lái)源5.GFP6.跟進(jìn)式問(wèn)題傾聽(tīng)正確行為1.目光接觸2.身體語(yǔ)言3.適當(dāng)筆記4.適時(shí)回應(yīng)5.適當(dāng)提問(wèn)錯(cuò)誤行為打斷客戶心不在焉分神其他事物假裝知道顧客將要說(shuō)什么表示理解需要做到的三點(diǎn)實(shí)時(shí)情感1.表明你已經(jīng)認(rèn)真傾聽(tīng)了顧客的談話2.表明你已經(jīng)完全明白了顧客的意思3.表示你對(duì)顧客的關(guān)心提供正確信息的目的時(shí)機(jī)內(nèi)容1.回答顧客提問(wèn)2.向顧客說(shuō)明俱樂(lè)部如何幫助他們解決問(wèn)題，使他們達(dá)到目標(biāo)3.談?wù)摻∩碇R(shí)，讓顧客覺(jué)的你可信4.建立客戶對(duì)俱樂(lè)部的信任核心產(chǎn)品：專業(yè)+服務(wù)=效果+感受停頓1.當(dāng)需要顧客做出選擇時(shí)2.沉默對(duì)顧客是一種壓力3.最重要的停頓：報(bào)價(jià)完畢后現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有22頁(yè)\編輯于星期二處理客戶擔(dān)憂地七步加入標(biāo)題加入標(biāo)題1.傾聽(tīng)顧客的整個(gè)擔(dān)憂2.表示理解單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文本框大小單擊此處可編輯內(nèi)容，根據(jù)您的需要自由拉伸文3.提出問(wèn)題，孤立并闡明擔(dān)憂4.提供信息解決擔(dān)憂（a.提供新信息；b.回到簡(jiǎn)介階段）5.重燃熱情6.再次報(bào)價(jià)7.結(jié)束并等待回答（成交）現(xiàn)在是16頁(yè)\一共有22頁(yè)\編輯于星期二扼要陳述的四個(gè)階段一.健身俱樂(lè)部主要信息和項(xiàng)目；公司介紹手冊(cè)二.描述塑身的各個(gè)階段：初始期，成效期，維持期三.創(chuàng)造愿景：幫助客戶想象，他們一旦達(dá)到他們的健身目標(biāo)會(huì)是怎么樣的一個(gè)樣子，將擁有什么樣的感覺(jué)，從而激起客戶興奮認(rèn)同長(zhǎng)期鍛煉四.得到承諾：1.針對(duì)之前了解的顧客潛在擔(dān)憂提問(wèn)，獲得承諾2.獲得客戶對(duì)成為會(huì)員的認(rèn)可扼要陳述原因：通過(guò)會(huì)所手冊(cè)詳細(xì)介紹俱樂(lè)部的所有設(shè)施和服務(wù)報(bào)價(jià)前的自然過(guò)渡現(xiàn)在是17頁(yè)\一共有22頁(yè)\編輯于星期二TO找經(jīng)理TO的前提：確保會(huì)員帶了錢（拿走信用卡）確保顧客只剩下“錢”的擔(dān)憂（心理價(jià)位）會(huì)員喜歡的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目經(jīng)理TO出場(chǎng)4句開(kāi)場(chǎng)白：請(qǐng)問(wèn)是否滿意/喜歡我們俱樂(lè)部對(duì)MC的服務(wù)是否滿意喜歡的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目請(qǐng)客戶幫一個(gè)忙現(xiàn)在是18頁(yè)\一共有22頁(yè)\編輯于星期二客戶變卦01Optionhere02Optionhere03Optionhere04Optionhere1經(jīng)理施加壓力給MC2幫助自己幫助他人3TO禮品4經(jīng)理走掉定金05Optionhere5現(xiàn)在是19頁(yè)\一共有22頁(yè)\編輯于星期二MC-客戶0A.接下來(lái)會(huì)做PT規(guī)劃B.做規(guī)劃的好處C.規(guī)劃是免費(fèi)的，私教是收費(fèi)的，可以自己決定買還是不買教練姓名，專業(yè)方向（符合目標(biāo)的）。A.會(huì)員基本情況B.目標(biāo)，動(dòng)機(jī)，驅(qū)動(dòng)力PO

S如何做交接：MC教練經(jīng)理/教練MC介紹PT：現(xiàn)在是20頁(yè)\一共有22頁(yè)\編輯于星期二客戶服務(wù)的三個(gè)級(jí)別優(yōu)秀的客戶服務(wù)優(yōu)秀客戶服務(wù)接觸到你的消費(fèi)者的情感需求和實(shí)際需求標(biāo)準(zhǔn)客戶服務(wù)為需要你的幫助的人做一些事情高質(zhì)量的客戶服務(wù)關(guān)心客戶的實(shí)際需要和情感需要，還