消費者購買決策理論

消費者購買決策理論第1頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/2023引言小故事2第2頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/2023目錄3第3頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/20233Johnb.Watson(20世紀初期)S-R模式：人的購買行為是一種應答性的模式，就是由刺激引起的反應；托爾曼(20世紀初）S-O-R模式：消費者的購買行為既依賴刺激變量，又依賴中介變量，是由刺激因素和消費者生理狀況及心理狀況共同決定的；B.F.Skinner（20世紀初）R-S模式：消費者的購買行為也有自發(fā)性的，也就是在沒有明確特定刺激情況下發(fā)生的購買行為；

一、消費者行為模式4第4頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/2023ARCHITECTURALPLAN,

RULERS,COMPASSES543217372LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumhasbeentheindustry'sstandarddummytexteversincethe1500s.LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.LoremIpsumissimplydummytext.LoremIpsumissimplydummytextoftheprintingandtypesettingindustry.5第5頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日Howard&sheth(1969)霍華德-謝斯模式:行為源自于心理與動機。Marshall馬歇爾經(jīng)濟學模式：建立在清醒的經(jīng)濟計算的基礎上，強調最大邊際效用的經(jīng)濟學模式。

NICOSIA尼可西亞(1966)

行為源自于產(chǎn)品特性與消費態(tài)度。Kolter科特勒(1984)科特勒模式：行為源自于刺激反應Engel.Kollat&Blackwe（1968）EBK模式（恩格爾模式）：強調行為來自于記憶與思考處理。6第6頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/20237第7頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/2023有關評論1、8第8頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/2023從消費者決策看9第9頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/2023二、消費者決策類型霍金斯根據(jù)介入程度的不同，可以把消費者購買決策劃分為名義型、有限型、擴展型RichardVaughn（1980）FCB方格：根據(jù)購買者“高介入度—低介入度”和“思考（認知）—感覺（情感）”兩個維度徐建光

根據(jù)涉入程度不同，將消費者購買決策劃分為廣泛性決策、有限性決策、習慣性決策科特勒根據(jù)購買者的介入度和品牌間的差異程度為基礎10第10頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/2023科特勒購買行為的4種類型高介入度低介入度.品牌間差異大品牌間差異小復雜的購買行為尋求多樣性的購買行為減少失調的購買行為習慣性購買行為11第11頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/2023評論12第12頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/2023廣義上D.I霍金斯霍金斯模型：決策過程模型是關于消費者心理和行為的模型，被稱為將心理學與營銷策略整合的最佳典范三、消費者決策過程狹義上消費者的決策過程包含5個階段:需求識別、信息搜集、可供選擇方案評估、購買決策、購后行為13第13頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/2023霍金斯模型14第14頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/202314評論15第15頁，共17頁，2023年，2月20日，星期日4/12/2023、