年昆明某項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購策劃簡案金石創(chuàng)業(yè)doc

2004年昆明某項(xiàng)目內(nèi)部認(rèn)購策劃簡案昆明***房地產(chǎn)顧問有限公司中國·昆明內(nèi)部認(rèn)購策劃銷售目標(biāo)及估算銷售原理原理：廣告出街、造勢推行內(nèi)部認(rèn)購、給客戶造成稀缺價格上報利用部分低價房源，造成大量來訪形成“認(rèn)購證”的緊張和炒作推出特價商鋪引入大量的投資豪客完善小區(qū)生活氛圍，形成證的高緊張和“爆炒”樓盤熱度極高實(shí)行內(nèi)部認(rèn)購，形成擠壓式賣場。銷售目標(biāo)按完成公司1.2～1.5個億的銷售，1個億的回款來計(jì)算銷售目標(biāo)：經(jīng)過樣本等距抽樣，我們按目前的價格執(zhí)行，每成交一套均價32～35萬/套；銷售目標(biāo)反推，需要實(shí)現(xiàn)300～400套的銷售目標(biāo)；按80％的擠壓成功率來計(jì)算，需要組織500組客戶來訪；按90％的來訪率計(jì)算，需要完成銷售約550組客戶的認(rèn)購證；目標(biāo)：550組意向客戶500組有效客戶來訪80％的壓迫成交成交400套銷售全程分析銷售動作分解證營銷洲憑證獲得開盤抬時住宅的定購科資格享有認(rèn)購雜與優(yōu)選權(quán)，獲碑得商鋪的認(rèn)購啦與優(yōu)選權(quán)。久內(nèi)部認(rèn)購日內(nèi)翁，憑證可獲得穩(wěn)價格優(yōu)惠；業(yè)測目建立客戶的欲瘋望，并巧妙降緞低進(jìn)入門檻，慧實(shí)現(xiàn)證的營銷釀工作。房源推薦淚不組織預(yù)選房湊，減低死亡率驕；稍價格出街后有嗽銷售人員組織秤客戶交叉選房增，建議客戶準(zhǔn)浪備搬2賀～梳3弱套選房方案，散但不妄上墻；證炒作答蝕芹低價房與周邊殿小區(qū)住宅進(jìn)行河價格對比、形產(chǎn)成價格指導(dǎo)，雜特價商鋪對豪泉客進(jìn)行召集，渾把證的價值炒紅高，真正造成賊卡的稀缺感、值達(dá)到提純客戶亞的目的；灘集中交易（擠孫壓式銷售）栗70陪0效組以上客戶來債訪、強(qiáng)大人氣爺支持、利用人止壓人，錢壓人圓，進(jìn)行快速交鑒易。借助鏈前夸10妙0零組的順利成交部，現(xiàn)場付款，述制造壓迫賣場牛。令買方感受紐搶購氣氛。銷售態(tài)勢好序幕（推行內(nèi)距部認(rèn)購證，制奉造稀缺）客渲染內(nèi)部認(rèn)購現(xiàn)活動的神秘感助，造成內(nèi)部認(rèn)坡購證稀缺；內(nèi)輩部認(rèn)購證炒作彼促銷（大量蓄障水，拉高水位比）特廣告建立了形傾象（地理位置憲、土地升值題浮材），宣傳產(chǎn)儉品面優(yōu)勢，用藍(lán)低價房進(jìn)行價你格指導(dǎo)，商鋪瞎進(jìn)行豪客召集追，把態(tài)勢炒高攔；六集中成交（放劈水）抹麻憲擠壓式買場，盈銷售員柜臺作蘋業(yè)直接談判，盾合理設(shè)置交易眠方式，簡化交鹿易環(huán)節(jié)與手續(xù)等。借助賣場氣蹦氛與人流壓迫敘，快速成交。開盤策劃事件流程圖對于星夜排隊(duì)的人群，夜間可打開售樓部給予休息避寒，在有次序的情況下給入場休息人員發(fā)號牌入場休息停車、下車對于星夜排隊(duì)的人群，夜間可打開售樓部給予休息避寒，在有次序的情況下給入場休息人員發(fā)號牌入場休息停車、下車按到場時間順序排隊(duì)按到場時間順序排隊(duì)了解交易程序了解交易程序開盤日、給星夜排隊(duì)的客戶按次序優(yōu)先進(jìn)入排隊(duì)隔離繩排隊(duì)等待交易開盤日、給星夜排隊(duì)的客戶按次序優(yōu)先進(jìn)入排隊(duì)隔離繩排隊(duì)等待交易不符合不符合檢驗(yàn)內(nèi)部認(rèn)購證檢驗(yàn)內(nèi)部認(rèn)購證符合繼續(xù)等候符合繼續(xù)等候進(jìn)入選房交易區(qū)進(jìn)入選房交易區(qū)按照需求尋找談判桌按照需求尋找談判桌開盤后、第一次放100組客戶進(jìn)入場內(nèi)，入口處工作人員根據(jù)場內(nèi)人員氣氛放人、補(bǔ)足內(nèi)場人氣開盤后、第一次放100組客戶進(jìn)入場內(nèi)，入口處工作人員根據(jù)場內(nèi)人員氣氛放人、補(bǔ)足內(nèi)場人氣離場復(fù)選房區(qū)商議離場復(fù)選房區(qū)商議按次序排隊(duì)按次序排隊(duì)不成功不成功談判（10分鐘）談判（10分鐘）成功成功不斷放人的同時也要不斷把排隊(duì)隔離繩收短，不讓龍尾人群寂寞優(yōu)先排隊(duì)選房不斷放人的同時也要不斷把排隊(duì)隔離繩收短，不讓龍尾人群寂寞優(yōu)先排隊(duì)選房房源是否存在不存在房源是否存在不存在存在存在到12點(diǎn)左右，龍尾部分人已比較稀少，為了使內(nèi)場保溫，可以打開入口，放入適當(dāng)?shù)娜藛T、造擠壓，同時注意場內(nèi)情況，避免不必要的事故到12點(diǎn)左右，龍尾部分人已比較稀少，為了使內(nèi)場保溫，可以打開入口，放入適當(dāng)?shù)娜藛T、造擠壓，同時注意場內(nèi)情況，避免不必要的事故交納認(rèn)購金交納認(rèn)購金存在存在領(lǐng)取單據(jù)、簽署協(xié)議領(lǐng)取單據(jù)、簽署協(xié)議沒收內(nèi)部認(rèn)購證，告知客戶評發(fā)票退錢檢查票據(jù)沒收內(nèi)部認(rèn)購證，告知客戶評發(fā)票退錢檢查票據(jù)抽獎、休息、等待、離開抽獎、休息、等待、離開交易流程分解泄秘鋒排隊(duì)等待進(jìn)入暮交易區(qū)晶銜節(jié)按需求尋找談?chuàng)Q判桌程籮躺觀察當(dāng)前房源乘全況選擇房源冊成僵功展------色-----碼-榨繼續(xù)步驟際5彎不成遺功梳------浮---奔-辯返回步驟戶3到輛什進(jìn)一步與銷售做人員了解價格胞等交易條件乎成呆功藥------什-----州-烈繼續(xù)步驟愉6仙不成固功答------塑---盼-且退出交易區(qū)利街狹由銷售員安排妄導(dǎo)客協(xié)助撕取荷房源貼起成杰功桑------挑-----較-宴繼續(xù)步驟披7扮不成生功秩------嘉---逮-丈進(jìn)入復(fù)選房區(qū)絞域并可優(yōu)先排以隊(duì)談判、返回鉆步磁驟朱1膏微跪由導(dǎo)客指引進(jìn)糾入收銀區(qū)萬倚對按照住耗宅霞1向萬、商任鋪航2稠萬原則交納訂挨金甜歪勒同時簽署協(xié)議領(lǐng)取收據(jù)張省登以抽獎為由，榨要求客戶領(lǐng)取變抽獎券，并檢逮查客戶是否買仁單甚是孔－腿------撇-----刃-鈔繼續(xù)步驟拌12由不府是牧---騾-飾－膝-----秒-界勸說客戶買單旬哀街休息、等待抽圈獎、退場開盤準(zhǔn)備氣氛渲染根開盤賣場外放泄布幔、地毯、肝使用禮儀人員改引導(dǎo)客戶，售夢樓部外使用定墓制的彩旗為戶齡外做引導(dǎo)。描仇繪冠***盟案名與廣告語斗，作為地翼面賭PO辱P格、內(nèi)銷控板；導(dǎo)視系統(tǒng)逝導(dǎo)入路牌、自爪有路牌、空吊蝴房源通道牌、攏房源指示牌（叢桌牌）、地面深通道指示牌、稱入口指示牌、涂桌牌、出口指徐示牌、停車指叨示牌、隊(duì)列指濃示牌、抽獎區(qū)它指示牌、肝休閑區(qū)指示牌符、廁所指示牌感、餐飲區(qū)指示儀牌等導(dǎo)視支持賄；銷售工具閣交易規(guī)則傳單銀、抽獎券、計(jì)毀算器、光筆、能談判夾、銷售鬧員著裝統(tǒng)一；賣場音響跑現(xiàn)場使用兩套倡的舞臺專用音蓮響系統(tǒng)，組織也現(xiàn)場人員流動頃、完成場內(nèi)場水外的同步播報艘，及時的公開倆賣況信息；現(xiàn)金交易亞現(xiàn)赴場松30交0盾～倉40撲0足組客戶同時購汁房隙、鐮50雅0棋萬巨款現(xiàn)付、恒銀行持槍保安執(zhí)，造成心理壓案力工作人員裝備動對講機(jī)、工作筋人員胸牌、計(jì)聚算器、點(diǎn)鈔機(jī)欲等工作道具支薦持；場地劃分人流量估算客戶接待預(yù)估姿50頓0濱組有效客戶滾按每頓組由2暗人來計(jì)算丘客戶總蠅量捧1000牲臨時客戶：預(yù)鞭計(jì)裝30皆0墨人收合計(jì)摩：逆130紐0戒人工作人員預(yù)計(jì)違工作人員愧：鉛13先8是人場地面積核算躍交易區(qū)可使用縫面積也：煉20維0理㎡鏈袍窮交易區(qū)可容納滿人數(shù)墻：聞20延0奔人增功能區(qū)可使用收面積列：磁44橡1壟㎡旺內(nèi)代功能區(qū)可容納凝人數(shù)垃：弦40趟0郊人同店面街道容納案面積究：遇20扎8插㎡往春蓋店面街道可容襪納人數(shù)推：螺20滲0煩人值場地劃分總圖貨物雜品堆放區(qū)域民房貨物雜品堆放區(qū)域民房施工區(qū)域施工區(qū)域交易區(qū)交易區(qū)功能組織區(qū)功能組織區(qū)抽獎區(qū)域臟糞乏別栽循法許躺W蘆C抽獎區(qū)域內(nèi)場地劃分圖談判桌柱子談判桌柱子收銀臺成功收銀臺成功導(dǎo)客區(qū)導(dǎo)客區(qū)出口通道出口通道入口通道入口通道模型區(qū)復(fù)選房模型區(qū)復(fù)選房驟旨滲銀海方向埋隊(duì)列安排及停筒車牙隊(duì)列興：償①甩騎充分利用現(xiàn)有鞭場地；篇②懂吳形成氣勢打銀枝海、航天等小憲區(qū)住戶和過路義客；跑③問尾對購房客戶形浮成包圍，構(gòu)成匪心理高壓；射④慚適有效利用售摟歉部前場地，形明成酸“晌S購”彼型隊(duì)列；其余質(zhì)部分人龍由十減里長街東面排象向西贏面矛弄（向銀海森林侄方向）壩停車對：星①都虛形成氣勢打銀身海、航天等小落區(qū)住戶和過路鋒客戶；掠②鉗填緊貼十里長街仿南向花臺、向蒜十里長街東西肅向延伸炮人力資源需求變分析伴專業(yè)尤稱謂悠人數(shù)喪職務(wù)說明脾人員來源練地點(diǎn)印指揮米總指揮刻1緒協(xié)畫調(diào)拋/慘決策跨協(xié)理水1們傳濾遞聲/咱檢查粱銷售匪銷售員睛20麥講描解攪/送（復(fù)）振選房昏交易撇交易區(qū)經(jīng)理蹈1菊檢查熟經(jīng)理協(xié)理算2塊收銀員獎20皺收治款柏/麗出扛票接/涉蓋更章擦/求簽署協(xié)議希安全穩(wěn)隊(duì)長瘡2濱信彩息顏/種命令菠巡視保安晶6農(nóng)交咸通飽/子導(dǎo)視蠶外圍保安劣9扭門禁啄內(nèi)保安飯12怕次序維持孔預(yù)備保安告8學(xué)突發(fā)事件渾交通保安咐12幅警察保交通警察燥5郵街道法治安警察植2廉外傳場怕2茂人逃觀察逮觀察記錄員勒2悲示伶警慧/煤攝影攝象猶服務(wù)臣迎賓麥12鞏導(dǎo)視斯餐食紫4憐布厘餐脈/談飲料篇保潔反2脅衛(wèi)搏生征/尚更換清潔品伐導(dǎo)客菜8+4戰(zhàn)協(xié)助交易章抽獎浮主持溝1門主持節(jié)目接助理糖1阻協(xié)助抽獎層合計(jì)洽共肥人辦物資準(zhǔn)備清單妥任網(wǎng)蘋稍務(wù)兩事其灶避項(xiàng)犬重要騾要著拖距求稈時刮物限賠責(zé)任人彎外場包裝改造浴地毯趴音馳像爛2知套送椅子臺50霜0列把（沙灘椅）施垃圾桶豎3光個適廁所膜6吉間（可以考慮氧租用銀海）罷收銀桌叫1解0貍張府隔離繩賺30隊(duì)0栽米朗內(nèi)場指示牌繩醒目、精致榜桌布（按顏色寶區(qū)分）乘2攏2料張，分兩種顏奇色泉銷售工具棚協(xié)議丈70井0沾份罷抽獎券西60頌0搖份嚷交易規(guī)則合老業(yè)主證書銳三千元代金券壘物業(yè)管理八折他證書抄餐銅飲傾熱米線率30替0弓份界餐包叫350刑0悠份勁餐桌穿3鉗張籠瓶裝水資350坑0司份削銷級控洗內(nèi)場銷控看板慰按尺寸定做略房源銷控章歡需要特別制作務(wù)外場賺導(dǎo)視露系統(tǒng)佛入口導(dǎo)視指示散牌暴停車指示牌盲入場指示牌崗工作人員通道閘指示牌曾隔離繩穴用餐指示牌誤休閑區(qū)指示牌君客戶廁所指示睜牌取交易規(guī)則莫場地分布指示鍵牌百入口指示牌棍交易規(guī)則傳單袖內(nèi)場拍導(dǎo)視笨系統(tǒng)盲收銀臺指示牌勸談判桌指示牌畢空吊指示牌嘉商鋪交易桌指度示牌明后勤服務(wù)票垃圾袋喚若干繞對講機(jī)勉1勝0翅部跡掃帚、簸箕替3他套僵水杯偏200斑0拒份接工作人員胸牌毒要與客戶有明惹顯的