農(nóng)藥銷售渠道管理的創(chuàng)新意義和優(yōu)化策略,渠道管理論文

農(nóng)藥銷售渠道管理的創(chuàng)新意義和優(yōu)化策略,渠道管理論文摘要：我們國(guó)家是農(nóng)業(yè)大國(guó)，國(guó)家一直對(duì)農(nóng)業(yè)發(fā)展問(wèn)題高度重視，隨著農(nóng)業(yè)技術(shù)的不斷發(fā)展和惠農(nóng)政策的陸續(xù)提出，農(nóng)民收益逐年增加。在農(nóng)作物種植經(jīng)過(guò)中，需要使用農(nóng)藥進(jìn)行病蟲(chóng)害防治。然而，部分農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)為了獲取利益生產(chǎn)劣質(zhì)農(nóng)藥，給很多種植戶造成了經(jīng)濟(jì)損失。因而，必須對(duì)農(nóng)藥銷售渠道加強(qiáng)管理，避免劣質(zhì)農(nóng)藥繼續(xù)在市場(chǎng)銷售。本文從當(dāng)下農(nóng)藥銷售渠道存在的問(wèn)題入手，討論創(chuàng)新農(nóng)藥銷售渠道管理的意義，并分析怎樣優(yōu)化農(nóng)藥銷售渠道，以期為相關(guān)研究人員提供參考。本文關(guān)鍵詞語(yǔ):農(nóng)藥,銷售渠道管理,問(wèn)題,對(duì)策在農(nóng)作物生長(zhǎng)的眾多階段中，都需要使用農(nóng)藥進(jìn)行病蟲(chóng)害防治，加強(qiáng)其生長(zhǎng)能力，最終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量和質(zhì)量的提升。當(dāng)前，我們國(guó)家農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模大小不一、技術(shù)水平參差不齊，并且農(nóng)藥生產(chǎn)存在產(chǎn)品同質(zhì)化的問(wèn)題。為此，需要農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)優(yōu)化銷售渠道，做好售后服務(wù)工作，以占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額。1、當(dāng)下農(nóng)藥銷售渠道管理存在的問(wèn)題長(zhǎng)期以來(lái)，我們國(guó)家農(nóng)藥銷售主要采取分銷的方式方法，該銷售方式方法具有輻射面廣的特點(diǎn)，眾多廠家為爭(zhēng)奪農(nóng)藥市場(chǎng)，與經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，并通過(guò)經(jīng)銷商的大力宣傳提升銷量，最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商和企業(yè)共贏。同時(shí)，由于農(nóng)藥市場(chǎng)管理力度加強(qiáng)，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈加劇烈，銷售渠道暴露出眾多問(wèn)題。傳統(tǒng)農(nóng)藥銷售主要采用金字塔式的銷售形式，華而不實(shí)從頂層到底層分別為總經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商、鄉(xiāng)村零售商以及消費(fèi)者〔國(guó)外農(nóng)藥廠家〕；縣級(jí)總經(jīng)銷商、鄉(xiāng)村零售商以及消費(fèi)者〔國(guó)內(nèi)農(nóng)藥廠家〕。在當(dāng)下市場(chǎng)行情下，這種銷售方式方法效率較低，產(chǎn)品流通成本也較高。一是對(duì)銷售渠道控制難度較大，部分銷售渠道中的代理商不遵守市場(chǎng)規(guī)則，發(fā)布虛假信息，損害農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的形象，或者通過(guò)拖欠貨款的方式方法牽制生產(chǎn)企業(yè)。縱觀當(dāng)下農(nóng)藥銷售市場(chǎng)還存在很多竄貨現(xiàn)象，造成中間介入環(huán)節(jié)混亂、銷售渠道不暢通，最終讓代理商失去代理銷售農(nóng)藥的自信心，也讓廣大種植戶遭受一定損失[1]。二是金字塔式的多層銷售構(gòu)造會(huì)造成銷售效率下降，這種多層銷售渠道會(huì)在一定程度上削弱農(nóng)藥產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，眾多流通環(huán)節(jié)下會(huì)出現(xiàn)運(yùn)輸成本、存儲(chǔ)成本、消耗成本的增加，而代理商為了獲取更大的利潤(rùn)就會(huì)選擇加價(jià)，造成代理商的代理產(chǎn)品失去價(jià)格優(yōu)勢(shì)。由于銷售環(huán)節(jié)眾多，導(dǎo)致農(nóng)藥產(chǎn)品流通和銷售情況不能及時(shí)反映到生產(chǎn)企業(yè)，正是由于信息不暢通，錯(cuò)失了很多商機(jī)，同時(shí)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)也不能制定出愈加高效的銷售策略。2、創(chuàng)新農(nóng)藥銷售渠道管理的意義為了提升農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，維護(hù)廣大種植戶的利益，就必須對(duì)傳統(tǒng)的農(nóng)藥銷售渠道進(jìn)行改善，其意義詳細(xì)具體表現(xiàn)出在下面幾個(gè)方面。一是能夠減少藥物流通環(huán)節(jié)和運(yùn)輸成本，維護(hù)關(guān)鍵經(jīng)銷商以及其他經(jīng)銷商的利益，讓銷售渠道中的介入單位積極性得到提升；二是通過(guò)建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)能夠避免不同級(jí)別的經(jīng)銷商進(jìn)行竄貨，毀壞市場(chǎng)穩(wěn)定情況，進(jìn)而對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)藥產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行有效控制，確保經(jīng)銷商和零售商的利益；三是能夠更好地為關(guān)鍵經(jīng)銷商和零售商提供幫助，比方提供免費(fèi)指導(dǎo)，設(shè)立品牌形象店，優(yōu)化其營(yíng)銷途徑，進(jìn)而提升對(duì)農(nóng)藥生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的滿意度和忠實(shí)度[2]；四是便于農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)及時(shí)收集到經(jīng)銷商和零售商對(duì)農(nóng)藥銷售存在的問(wèn)題，以此制定和優(yōu)化農(nóng)藥銷售策略，幫助零售商和經(jīng)銷商捉住機(jī)遇，確保農(nóng)藥銷售市場(chǎng)穩(wěn)定；五是能夠讓農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員深切進(jìn)入到零銷商和經(jīng)銷商群體，進(jìn)而對(duì)企業(yè)文化、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行有效宣傳，確保銷售渠道暢通。3、優(yōu)化農(nóng)藥銷售渠道管理對(duì)策3.1、建立農(nóng)藥銷售渠道農(nóng)藥銷售渠道的建立，包括對(duì)渠道的布局、選擇、維護(hù)等方面。通常對(duì)于一家農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，其輻射面包括省市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村等，需要農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)本身的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、生產(chǎn)能力和售后情況對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效維護(hù)，突出本企業(yè)農(nóng)藥產(chǎn)品的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)。渠道競(jìng)爭(zhēng)是營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的核心內(nèi)容，生產(chǎn)企業(yè)假如沒(méi)有能建立暢通的銷售渠道，就不能將高質(zhì)量的農(nóng)藥產(chǎn)品提供到廣大農(nóng)民手中。農(nóng)藥主要的消費(fèi)者為廣大農(nóng)民群體，而當(dāng)下我們國(guó)家農(nóng)村的農(nóng)民未對(duì)農(nóng)藥使用和購(gòu)買有正確的認(rèn)識(shí)，這一問(wèn)題也需要農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)深切進(jìn)入考慮[3]。對(duì)于大型農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，為了讓高質(zhì)量的農(nóng)藥產(chǎn)品賣上價(jià)格，實(shí)現(xiàn)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和農(nóng)民三方利益的平衡，就要對(duì)產(chǎn)能進(jìn)行平衡，制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，以此實(shí)現(xiàn)農(nóng)藥產(chǎn)品到商品的良好轉(zhuǎn)換，最終逐步提升市場(chǎng)份額，而生產(chǎn)企業(yè)也會(huì)將資金用于擴(kuò)大再生產(chǎn)。對(duì)于中小型農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，由于其普遍不具備科研能力，加之其產(chǎn)品推廣能力缺乏，主要是對(duì)大型農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行仿制或者代料加工，這樣的營(yíng)銷形式利潤(rùn)較小，需要從產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)維護(hù)2個(gè)方面進(jìn)行改善。優(yōu)秀的農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)會(huì)在銷售渠道方面給予高度重視，并且加強(qiáng)資金投入，最終構(gòu)成某一區(qū)域產(chǎn)品的覆蓋，以及對(duì)后期銷售市場(chǎng)進(jìn)行維護(hù)與管理，詳細(xì)措施具體表現(xiàn)出在下面幾個(gè)方面。3.1.1、合理劃分市場(chǎng)區(qū)域。農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)需要考慮到鄰近地區(qū)內(nèi)主要的種植品種、種植規(guī)模、生產(chǎn)能力以及自然環(huán)境，然后進(jìn)行相關(guān)藥物的研發(fā)與生產(chǎn)。在市場(chǎng)劃分經(jīng)過(guò)中，需要對(duì)整片區(qū)域進(jìn)行細(xì)化，結(jié)合市場(chǎng)區(qū)域的大小制定出合適農(nóng)藥銷售的策略，同時(shí)需要在不同市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)配備數(shù)量不同的銷售人員以及售后人員，確保經(jīng)銷商和零售商對(duì)藥物的特征、零售價(jià)格、利潤(rùn)等情況有充分了解，藥物生產(chǎn)企業(yè)需要將所管轄區(qū)域內(nèi)銷售人員的銷售額與績(jī)效考核結(jié)合起來(lái)，能夠讓銷售措施不斷得到完善。3.1.2、需要確定高質(zhì)量客戶。當(dāng)前，實(shí)力較強(qiáng)的農(nóng)藥代理商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)逾10家，在縣級(jí)及地級(jí)市代理商可達(dá)30家，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)短時(shí)間內(nèi)將產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)竭@些代理商手中，根據(jù)其銷售情況挑選出優(yōu)質(zhì)客戶，加強(qiáng)售后服務(wù)。在經(jīng)銷商的選擇上，首先要考慮其經(jīng)營(yíng)規(guī)模，比方門店大小、注冊(cè)資金、庫(kù)存量、配送能力，只要具備良好的硬實(shí)力才能與農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)長(zhǎng)期合作；其次還需要充分考慮其服務(wù)水平，比方根據(jù)田間病蟲(chóng)害出現(xiàn)時(shí)間有效指導(dǎo)農(nóng)民進(jìn)行防治，這就要代理商培養(yǎng)高質(zhì)量的技術(shù)人員，進(jìn)行指導(dǎo)和售后服務(wù)，以此更好地發(fā)揮出藥效。3.1.3需要考慮到市場(chǎng)輻射能力。可從主要產(chǎn)品月銷售量以及貨源地了解代理商的經(jīng)營(yíng)水平，并以此考量其誠(chéng)信情況。總體來(lái)看，對(duì)于代理商和經(jīng)銷商的選擇，主要考慮到其能否具有較好的市場(chǎng)輻射能力、專業(yè)的服務(wù)水平和信譽(yù)度[4]。3.2、管理農(nóng)藥銷售渠道在銷售渠道的管理中，需要合理利用促銷手段。比方根據(jù)季節(jié)需要或者病蟲(chóng)害高發(fā)期對(duì)經(jīng)銷商采取有效的促銷政策，以此激發(fā)經(jīng)銷商的進(jìn)貨欲望以及農(nóng)民的購(gòu)買欲。農(nóng)藥產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)最終到農(nóng)民手中，構(gòu)成了一個(gè)渠道流程，不同的成員有機(jī)聯(lián)絡(luò)在一起，構(gòu)成利益關(guān)系。對(duì)于農(nóng)藥渠道流程來(lái)講，主要包括物流、資金流、信息流等，物流管理特別重要，需要考慮到運(yùn)輸距離、空間分布等，然后合理對(duì)物資進(jìn)行調(diào)配，及時(shí)將產(chǎn)品交付到代理商中；在資金流管理上，主要是確保資金能夠及時(shí)回籠，生產(chǎn)企業(yè)用于擴(kuò)大再生產(chǎn)；最后在信息流管理上不僅依靠于各地區(qū)的售后人員管理，同時(shí)還需要利用信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)整個(gè)信息網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，構(gòu)成系統(tǒng)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)而及時(shí)了解不同區(qū)域內(nèi)的藥物生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，便于企業(yè)制定出經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。4、結(jié)束語(yǔ)綜上所述，為了更好地向廣大農(nóng)民提供服務(wù)，讓經(jīng)銷商獲利，實(shí)現(xiàn)農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展，必須對(duì)農(nóng)藥銷售渠道進(jìn)行創(chuàng)新管理，在建立農(nóng)藥銷售渠道的同時(shí)，還需要做好農(nóng)藥銷售渠道的管理，建立良好的農(nóng)藥銷售市場(chǎng)，促進(jìn)我們國(guó)家種植業(yè)的健康發(fā)展。以下為參考文獻(xiàn)[1]趙艷豐.農(nóng)藥企業(yè)渠道管理的門道[J].