淺談快速消費品分銷渠道管理的問題及解決策略,渠道管理論文

淺談快速消費品分銷渠道管理的問題及解決策略,渠道管理論文內(nèi)容摘要：隨著當代社會的發(fā)展進步,快速消費品在我們國家的發(fā)展特別迅速,快速消費操行業(yè)作為我們國家快速發(fā)展的行業(yè),在我們國家社會中占據(jù)著重要地位。正是由于快速消費操行業(yè)的快速發(fā)展,對其的管理越來越重要,尤其是其分銷渠道的管理。因而本文就我們國家快速消費品分銷渠道存在的問題進行分析研究,并且針對存在的問題提出改良措施。希望通過本文的研究,能夠為快速消費品分銷渠道的管理提供一些建議和借鑒。本文關(guān)鍵詞語：快速消費品;企業(yè);分銷渠道;管理;問題;措施;隨著當代社會的發(fā)展,人們的生活水平有了較大的提高,但是與此同時,人們的生活工作節(jié)拍也不斷地加快,快速消費品成為人們生活中的必需品。這使得快速消費品企業(yè)的出現(xiàn)和發(fā)展成為時代發(fā)展的必要趨勢,快速消費品企業(yè)逐步成為當代社會發(fā)展的重要企業(yè),因而本文就快速消費品的分銷渠道管理進行分析研究。一、快速消費品概述快速消費品是指購買周期短、購買頻率大,單位產(chǎn)品價值相對較低的日常用品,它們主要依靠消費者高頻次和重復(fù)的使用與消耗,通過規(guī)模的市場量來獲得利潤和價值的實現(xiàn),典型的快速消費品包括日化用品、食品飲料、煙酒及藥品中的非處方藥(OTC)等?？焖傧M品主要有消費的頻率高、時限短,使用群體廣泛,購買便利等特點。當前,快速消費品的銷售渠道主要分為傳統(tǒng)銷售渠道和當代銷售渠道。利用傳統(tǒng)形式進行銷售稱之為傳統(tǒng)銷售渠道,主要包括食雜店、一般的商品店、城市的零售店和批發(fā)店、渠道分銷商、片區(qū)分銷商等。而快速消費品當代銷售渠道主要包括K/A賣場、連鎖超市、連鎖便利店。近年來,快速消費品的分銷渠道不斷發(fā)展創(chuàng)新,主要表如今兩個方面,一是傳統(tǒng)的分銷渠道開場改變,尤其是廠商對傳統(tǒng)的分銷渠道進行改善,增加了與經(jīng)銷商十分是零售商的合作;二是快速消費品分銷渠道進行策略的調(diào)整,例如廠商為了促使快速消費品快速發(fā)展,對快速消費品分銷渠道進行調(diào)整,分銷渠道出現(xiàn)創(chuàng)新、多元化和個性化的發(fā)展,并且從單向向協(xié)同方向發(fā)展,快速消費品分銷渠道越來越多元化。隨著社會經(jīng)濟發(fā)展進步,我們國家也出現(xiàn)了一批發(fā)展較好的快速消費品企業(yè),如加多寶、娃哈哈以及定心國際集團等,這些企業(yè)在快速消費品分銷渠道管理方面做出了宏大奉獻。二、快速消費品分銷渠道管理存在的問題(一)管理難度大快速消費品的消費特點使得企業(yè)在分銷渠道的建設(shè)上傾向于設(shè)計長且寬的分銷渠道,主要是為了使得消費者能夠愈加便捷的購買快速消費品。但是由于企業(yè)設(shè)計分銷渠道中間環(huán)節(jié)較多,因而就大大的增加了分銷渠道控制和管理難度。并且由于快速消費品企業(yè)設(shè)計的時候主要是傾向于寬的分銷渠道,這就使得同一層次的經(jīng)銷商較多,分銷渠道之間很容易出現(xiàn)沖突,極大的增加了了分銷渠道管理的難度。(二)分銷渠道的終端管理比擬薄弱快速消費品企業(yè)分銷渠道的終端經(jīng)銷商數(shù)量特別宏大,由于快速消費品企業(yè)在實力等各個方面存在著差異,因而企業(yè)對分銷渠道的終端管理比擬困難和薄弱,這主要表如今廠商對分銷渠道的終端控制力比擬薄弱,分銷渠道的終端陳列生動化還存在著缺陷,還不到位。(三)對于特通渠道的管理不夠重視當前企業(yè)對傳統(tǒng)分銷渠道和當代分銷渠道的管理特別重視,不斷加強傳統(tǒng)分銷渠道和當代分銷渠道建設(shè),但企業(yè)在快速消費品渠道管理上對特通渠道建設(shè)比擬忽視,重視程度也不夠。由于很多快速消費品企業(yè)在發(fā)展經(jīng)過中還沒有意識到特通渠道作為銷售渠道的重要性,也忽視了快速消費品特通渠道所發(fā)揮的重要性,因而對這方面的管理特別不到位。(四)分銷渠道整合不夠當前快速消費品企業(yè)面臨的競爭越來越劇烈,企業(yè)想要在日益劇烈的競爭中獲得一席之地,就需要改變之前單一的分銷渠道。由于單一分銷渠道存在的問題較多,企業(yè)面臨的風險也是較高的,因而這就使得復(fù)合分銷渠道成為當代社會快速消費品企業(yè)發(fā)展和建設(shè)的主要方向,但假如我們在使用的經(jīng)過中不進行整合,就會造成分銷渠道的沖突,阻礙企業(yè)的發(fā)展和進步。三、采取的對策分析(一)合理設(shè)計和管理分銷渠道構(gòu)造。隨著當代社會的發(fā)展進步,快速消費品領(lǐng)域逐步出現(xiàn)了連鎖超市,這就使得原來的批發(fā)市場逐步出現(xiàn)萎縮,快速消費品生產(chǎn)企業(yè)的分銷渠道逐步發(fā)生改變,主要以零售終端為主。傳統(tǒng)分銷渠道越來越不適應(yīng)當代社會發(fā)展的需要,因而我們需要對分銷渠道進行全面的設(shè)計和管理,尤其對分銷渠道構(gòu)造進行管理,這樣才能適應(yīng)當代社會發(fā)展的需要,促進快速消費品企業(yè)的發(fā)展進步。對分銷渠道進行分析研究,首先需要對影響分銷渠道的構(gòu)造因素進行分析研究。由于快速消費品企業(yè)的不同,生產(chǎn)的產(chǎn)品也不同,不同的產(chǎn)品分銷的渠道也不同,即便一樣的快速消費品,不同的企業(yè)分銷渠道也不同。影響快速消費品的因素分別是市場因素、產(chǎn)品因素、企業(yè)因素和渠道中間商因素。首先我們需要對這四種影響因素進行全面的分析研究。其次需要在分析研究的基礎(chǔ)上建立新的快速消費品分銷渠道,構(gòu)建新分銷渠道要盡量減少中間商的數(shù)量,這樣就能夠使得生產(chǎn)企業(yè)減少對經(jīng)銷商控制的難度,增加對經(jīng)銷商的控制深度,使得企業(yè)愈加接近零售的終端。最后,構(gòu)建新分銷渠道的時候還能夠設(shè)計短且多元的分銷渠道構(gòu)造,如制造商消費者,制造商零售終端消費者,制造商分銷商零售終端消費者等分銷渠道。企業(yè)在對多元化的分銷渠道進行管理的時候,要進行差異化管理,對于不同的分銷商,企業(yè)要采取不同的分銷管理方式和策略。例如:對零售終端,生產(chǎn)企業(yè)要加強與零售商的聯(lián)絡(luò),為零售商提供良好服務(wù)把控產(chǎn)品利潤空間,給分銷商適宜的利潤。對分銷渠道的構(gòu)造上進行科學(xué)設(shè)計和管理,能夠有效防止分銷渠道沖突的產(chǎn)生。(二)慎重選擇并管理經(jīng)銷商。我們國家快速消費品分銷渠道主要是以經(jīng)銷商為主,因而我們需要注重經(jīng)銷商管理,促進企業(yè)的發(fā)展和快速消費品的銷售?？焖傧M品分銷渠道中的經(jīng)銷商主要包括總經(jīng)銷商和二級經(jīng)銷商?？焖傧M品企業(yè)對經(jīng)銷商進行管理,首先要明確分銷目的并進行分析研究。其次需要對總經(jīng)銷商情況進行全面的分析研究,了解總經(jīng)銷商的情況,尤其對長期合作的總經(jīng)銷商情況需要進行調(diào)查,并進行客觀評價,針對企業(yè)、產(chǎn)品、市場情況選擇適宜的總經(jīng)銷商。最后對經(jīng)銷商的工作進行支持,例如對經(jīng)銷商的經(jīng)營管理、銷售促進等方面進行支持和服務(wù),提供良好的供貨渠道等,提高經(jīng)銷商的滿意度和合作意愿,有利于企業(yè)加強對經(jīng)銷商的管理。(三)密切與分銷商的合作,加強零售終端控制。各級分銷商在自個特定的分銷地區(qū)具有廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò),因而企業(yè)需要要依靠分銷商的氣力進行密集分銷,使得快速消費品盡可能到達零售終端,來實現(xiàn)快速消費品在銷售市場上的覆蓋率,增加了消費者對快速消費品的購買,增加企業(yè)的利潤。因而企業(yè)需要密切與分銷商的合作,對零售終端進行管理:一是需要提高快速消費品零售終端的網(wǎng)點覆蓋率。例如世界上有名的飲料公司可口可樂公司對飲料進行銷售時,就制定了3A策略和3P原則,主要是通過買得到和無處不在的原則,增加可口可樂在零售終端的覆蓋率,這也表示清楚可口可樂公司對網(wǎng)點覆蓋率的重視。但是并不是講零售店的網(wǎng)點覆蓋率越高越好。如在一些連鎖超市,假如想要設(shè)置網(wǎng)點是需要向連鎖超市繳納一定的費用,一旦在連鎖超市設(shè)置較多的網(wǎng)點,就需要繳納更多的費用,網(wǎng)絡(luò)覆蓋率越高收取的費用越高,這增加了企業(yè)的成本。因而我們在設(shè)置零售網(wǎng)點的時首先要科學(xué)合理的設(shè)置網(wǎng)點。其次要注重快速消費品零售網(wǎng)點業(yè)態(tài)的平衡。最后要發(fā)揮快速消費品分銷渠道和網(wǎng)點推廣的雙重成效,這樣才能夠?qū)α闶劢K端的管理愈加科學(xué)合理,促進快速消費品銷售以及企業(yè)的發(fā)展進步。二是需要對快速消費品的零售終端陳列的生動性進行強化管理。零售終端的產(chǎn)品做好生動化的展示,才能夠使得消費者愈加了解企業(yè)的產(chǎn)品,加強消費者購買的欲望。首先要對快速消費品的零售終端的現(xiàn)場理貨進行管理,使得陳列產(chǎn)品愈加美觀,吸引消費者的注意力和購買的欲望。其次需要強化快速消費品的系列產(chǎn)品的陳列效果,促使消費者愈加便捷的了解企業(yè)產(chǎn)品,吸引消費者的注意力。四、結(jié)束語快速消費品分銷渠道在不斷創(chuàng)新和發(fā)展中,希望快速消費品生產(chǎn)企業(yè)能夠跟上時代和市場的步伐,加強管理,提高企業(yè)的效益。以下為參考文獻[1]周健.快速消費品企業(yè)分銷渠道存在的問題與解決對策[J].當代商業(yè),2021,03:39-40.[