有效地管理區(qū)域市場(chǎng)解析報(bào)告書

有效地經(jīng)管區(qū)域市場(chǎng)(一)關(guān)于區(qū)域主管銷售隊(duì)伍建設(shè)渠道經(jīng)管客戶經(jīng)管銷售過程經(jīng)管銷售結(jié)果經(jīng)管渠道經(jīng)管案例：佳都國際集團(tuán)(PCI)渠道定義1、讓區(qū)域主管進(jìn)行自我定位2、學(xué)習(xí)如何建立一支過硬的團(tuán)隊(duì)3、掌握渠道設(shè)計(jì)的方法4、掌握經(jīng)管渠道沖突和竄貨的方法5、學(xué)習(xí)渠道激勵(lì)的方法和技巧第一部分關(guān)于區(qū)域主管市場(chǎng)往往由若干“區(qū)域市場(chǎng)”共同組成，市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營通常通過“區(qū)域分支機(jī)構(gòu)”來進(jìn)行。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指從屬于廠家的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等各級(jí)職能部門，廠家通過區(qū)域分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(或協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，本書將這些分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人統(tǒng)稱為“區(qū)域主管”。搜集信息、組織促銷或開展其他類型的營銷活動(dòng)。管角色扮演區(qū)域市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基礎(chǔ)上，區(qū)域主管還需要科學(xué)、合理地安排工作時(shí)間。1)區(qū)域主管職能銷售目標(biāo)負(fù)主要責(zé)任。區(qū)域主管向銷售經(jīng)理(廠家銷售部負(fù)責(zé)人)匯報(bào)工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和經(jīng)管區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時(shí)，還需要協(xié)助市場(chǎng)部做好區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)研、宣傳、促銷等●負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠；●選擇、經(jīng)管、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，并務(wù)及資信經(jīng)管；公平制定和下達(dá)區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)；●負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)人員的招募、培訓(xùn)及考核；；●定期、不定期地開展市場(chǎng)調(diào)查；●與主要客戶密切聯(lián)系；●向銷售經(jīng)理提供區(qū)域經(jīng)管、發(fā)展的建議及區(qū)域市場(chǎng)信息；●負(fù)責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理；區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)預(yù)算及費(fèi)用的使用，負(fù)責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員(業(yè)務(wù)代表、●處理(或協(xié)助經(jīng)銷商處理)呆帳、壞帳、調(diào)價(jià)、報(bào)損等事宜；理分配的其他工作。2)區(qū)域主管角色因工作需要，從某種程度上講，區(qū)域主管得扮演市場(chǎng)策劃者、區(qū)域權(quán)威、區(qū)域領(lǐng)袖、教練員、市場(chǎng)信息的接受者和發(fā)布者等多種角色，如圖1-1。市場(chǎng)策劃者場(chǎng)上的份額非常重要。市場(chǎng)的開發(fā)和經(jīng)營是綜合運(yùn)用各種資源，進(jìn)行整體產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開發(fā)的過程。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭，除了需要背靠廠家的戰(zhàn)略部署，區(qū)域主管還應(yīng)針對(duì)具體區(qū)域進(jìn)行具體策劃(如確定地區(qū)渠道形式，對(duì)四大促銷組合工具進(jìn)行綜合策劃并組織實(shí)施)，為熟練運(yùn)用各種競(jìng)爭手段，區(qū)域主管必須具備豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和較強(qiáng)的市場(chǎng)策劃能力。如果說營銷能力有“軟、硬件”之分的話，那么，營通常相對(duì)不變，并且相對(duì)有限，如何利用有限的資源去開拓廣大的市場(chǎng)，這對(duì)市場(chǎng)的全權(quán)代表，區(qū)域主管對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的開拓和提升負(fù)有重大責(zé)任，要完成或超額完成廠一言以蔽之，一定的市場(chǎng)企劃能力是區(qū)域主管的必備素質(zhì)。權(quán)威區(qū)域主管擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷售技能，并具有良好的經(jīng)管戶的好參謀并贏得客戶的高度尊重；優(yōu)秀的區(qū)域主管通常會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)員(包括經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員)本身優(yōu)秀的市場(chǎng)開拓能力和市場(chǎng)策劃能力也是奠定其權(quán)威性的重要因素?！駜?yōu)秀的教練員匙開一把鎖”，對(duì)不同的業(yè)務(wù)員，應(yīng)使用不同的方法來調(diào)動(dòng)其積極性。并把對(duì)才為其提供反饋和指導(dǎo)；此外，業(yè)務(wù)員往往因思維定勢(shì)等原因而不愿意創(chuàng)新，要克服這種工程，讓業(yè)務(wù)員檢驗(yàn)新方法是否有效，在小型實(shí)驗(yàn)性工程中取得成功的經(jīng)驗(yàn)，可使他們?cè)鰪?qiáng)信心，提高創(chuàng)新的積極性，從而爭取更大的成功。新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制；他還善于發(fā)現(xiàn)工作中的問題、市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)；此外，他還有清晰的思路，能制定可操作的行動(dòng)技術(shù)方案，為團(tuán)隊(duì)指明方向。優(yōu)秀的區(qū)域主管，他不會(huì)把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。他們的特點(diǎn)是愛問、也會(huì)問“為什么……”。區(qū)域主管的威信來源于他的工作經(jīng)驗(yàn)和工作思路、他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式、他在廠家中的地位、他與業(yè)務(wù)員的私人感否則，只會(huì)把溝通停留在表面問題上。他能創(chuàng)造足夠的溝通機(jī)會(huì)，能分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)。信息接受者方法等“情報(bào)”。信息不充分或不準(zhǔn)確，就無法展開對(duì)自己有利的銷售行動(dòng)。此外，區(qū)域主管還應(yīng)將搜集到的信息及時(shí)反饋給上級(jí)(銷售經(jīng)理)，便于廠家針對(duì)具體問題采取具體措施。區(qū)域主管是廠家與客戶之間的橋梁和紐帶，除了需要定期將客戶信息及市場(chǎng)信息反饋給廠家(銷售部)外，還需要經(jīng)常將有關(guān)促銷、廣告、產(chǎn)品、價(jià)格及其他經(jīng)營活動(dòng)方面的信息傳遞給客戶，以便于客戶配合工作或激勵(lì)客戶；同信息接信息發(fā)布者市場(chǎng)策劃市場(chǎng)策劃者為此，區(qū)域主管應(yīng)該在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)修養(yǎng)：區(qū)域銷售隊(duì)伍相當(dāng)于作戰(zhàn)前線的集團(tuán)軍，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)組織能力才能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成預(yù)定的任務(wù)或超額完成任務(wù)。區(qū)域主管本身即使很優(yōu)秀，若不能指導(dǎo)部屬開展工作，也不能取得很大成功。必須公平對(duì)待所有員工，實(shí)事求是地評(píng)估員工的工作實(shí)績，善于為員工提出建市場(chǎng)瞬息萬變，區(qū)域主管只有具備極強(qiáng)的洞察力、判斷力才能因地制宜、因時(shí)制宜，及時(shí)制定或調(diào)整銷售計(jì)劃或策略，從而保證銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。兵無常道，面臨著激烈的競(jìng)爭，區(qū)域主管必須具備非凡的創(chuàng)造力，只有這樣才即社交能力。區(qū)域主管身處銷售一線，接觸銷售渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)及其他相關(guān)的方方面面，必須具備很強(qiáng)的交際能力才能在開展銷售活動(dòng)中做到胸有成竹、游●體力、意志力銷售工作需要耗費(fèi)大量的精力，在實(shí)際操作過程中還會(huì)碰到重重阻力。如果沒有充沛的體力和頑強(qiáng)的意志力，很難持久。個(gè)人魅力是一個(gè)人學(xué)識(shí)、性格、儀表、談吐、舉止等各方面的綜合表現(xiàn)，良好的個(gè)人魅力是開展工作的重要保證?！窳己玫男睦硭刭|(zhì)。區(qū)域主管應(yīng)有失敗之后重振旗鼓的能力。他們必須保持穩(wěn)定的心理，既不會(huì)因成功而喜形于色，也不會(huì)因挫折而灰心喪氣。作要點(diǎn)現(xiàn)在就區(qū)域主管“六”大理念分解、區(qū)域日常工作要點(diǎn)和區(qū)域主管工作時(shí)間安排三個(gè)方面分別進(jìn)行描述。①經(jīng)管渠道泛覆蓋、薄利多銷方式獲取更大的市場(chǎng)份額。初衷相易，難免有不同的想法——所以需要區(qū)域主管來協(xié)調(diào)經(jīng)管。目的是家發(fā)展的方面上，實(shí)現(xiàn)廠家的利潤目標(biāo)和長遠(yuǎn)規(guī)劃。②扮演好供應(yīng)商的角色盡量幫經(jīng)銷商減少“即期品”出現(xiàn)，一旦出現(xiàn)盡力幫其解決，或退貨、或盡快促銷幫其消化；因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)向上匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響；在年節(jié)或經(jīng)銷商的生日奉上小小禮品，以示友好。③樹立專業(yè)形象以贏得真正的客情與尊重區(qū)域主管拜訪客戶，精心建立并維系客情關(guān)系，其中一個(gè)目的是為了贏得商人以利為先，經(jīng)銷商關(guān)心的是生意，永恒的主題是利潤。從專業(yè)的眼光去看，很多經(jīng)銷商的生意做得并不太好。大多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營品種繁多，不知道自己每天某一品種、甚至全部品種的營業(yè)額到底有多少，也不清楚今天他賺了多少、賠了多少，不知道他的哪個(gè)品種回報(bào)率最高，他們只是憑感覺進(jìn)貨、賣造成對(duì)高回報(bào)品種的資金投入不足，低回報(bào)品種過分積壓。幾乎所有的經(jīng)銷商，不夠?qū)I(yè)。但作為廠家的地區(qū)代表，區(qū)域主管必須有專業(yè)的造詣！當(dāng)經(jīng)銷商意識(shí)到，●幫經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存和先進(jìn)先出庫存經(jīng)管。如進(jìn)銷存表(記錄上期存貨、本期進(jìn)貨、本期存貨的報(bào)表)的建立可以讓經(jīng)銷商知道他某一周期實(shí)際的銷貨數(shù)量(實(shí)銷=上存+本進(jìn)-本存)和利潤。安全庫存數(shù)(安全庫存=上期實(shí)際銷量×1.5倍)可以提醒他合理安排可以讓經(jīng)銷商減少損失。如：進(jìn)貨多少，庫存多少，實(shí)際銷售多少，利潤多少，哪個(gè)品種已經(jīng)低于安全庫存，有“即期品”危險(xiǎn)的貨是多少件，最早貨齡是什么時(shí)間，要盡快處理的有多少等。并告訴他這樣做的意義，一旦出現(xiàn)斷貨、即期或盤點(diǎn)種作報(bào)表經(jīng)管，但他至少會(huì)因此而感激。因?yàn)槟愕淖龇ㄊ菫榱俗屗麥p少損失，增加效益，指明思路，他會(huì)感?！耜惲行Ч拇龠M(jìn)有些產(chǎn)品沖動(dòng)性購買比例很高，良好的宣傳品布置和陳列效果會(huì)大大陳列，讓事實(shí)說話并影響經(jīng)銷商。經(jīng)銷商下面往往有一個(gè)不小的客戶網(wǎng)，這是他生存的根本。和經(jīng)銷商客戶檔案，注明客戶的店名、地址、電話，并畫成地圖，根據(jù)各客戶的銷貨量把他們分成等級(jí)加注，然后交給他，告訴他有哪幾家店是他的“鐵桿客戶”，哪幾家游離于幾個(gè)批發(fā)經(jīng)銷商之間，還有哪些店仍不曾交易；告訴他怎樣操作(如上門訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品溝通乃至價(jià)格優(yōu)惠)才可以提高下線的忠誠度，才可以開發(fā)新客戶擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)。這樣做可以贏得經(jīng)銷商的信任和佩服。一些理念，如：鋪貨率、售點(diǎn)廣告及商品陳列對(duì)銷售的促進(jìn)作用，庫存經(jīng)管對(duì)經(jīng)營的改善作用，建立下線客戶資料的好處，與下線客戶的溝通技巧，怎樣建立好的經(jīng)管制度使經(jīng)銷商從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜硗卣箻I(yè)務(wù)，等會(huì)給經(jīng)銷商帶來顯著的效益。及促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展意義深遠(yuǎn)，但經(jīng)銷商往往不能從思想上認(rèn)同，這就需要區(qū)域主管的反復(fù)溝通和講解。④樹立經(jīng)銷商的信心和對(duì)廠家的歸屬感經(jīng)銷商如果不能認(rèn)同廠家的營銷策略，如果對(duì)經(jīng)營前景信心不足，就不可能對(duì)本產(chǎn)品及品牌投入較大的關(guān)注。了第一批貨之后，大多有兩種并存的心態(tài)：一是興奮，因?yàn)殚_發(fā)了新的利潤源；二是壓力，因?yàn)樗恢冷N售前景如何。此時(shí)，廠家如能和客戶坐到一起，引導(dǎo)其共同制定切實(shí)的市場(chǎng)目標(biāo)和具體的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，就可以打消其對(duì)經(jīng)營前景的這樣會(huì)使經(jīng)銷商有安全感。另外，工作計(jì)劃要分章節(jié)制定，把長期目標(biāo)劃分成的信心會(huì)一步步加強(qiáng)，那種掌控市場(chǎng)的成就感更使他興趣盎然。⑤做一個(gè)有企劃頭腦的區(qū)域主管市場(chǎng)千變?nèi)f化，如何充分熟悉市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、把握商機(jī)、擴(kuò)展業(yè)務(wù)、打擊競(jìng)爭品，是業(yè)務(wù)精進(jìn)的關(guān)鍵。動(dòng)作分解：●對(duì)經(jīng)銷商的了解：包括姓名、電話等基礎(chǔ)資料，從業(yè)人員、運(yùn)力、流動(dòng)資金、經(jīng)營意識(shí)是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關(guān)鍵指標(biāo)?！癞?dāng)?shù)刭Y料的了解：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況、與中心城市的距離、●當(dāng)?shù)靥厣牧私猓好襟w特點(diǎn)：如二、三級(jí)城鎮(zhèn)機(jī)動(dòng)三輪往往是強(qiáng)勢(shì)媒體，RoadShow彩車宣傳等形式大受歡迎。好，而對(duì)于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠(yuǎn)多于零售店的數(shù)目?！窀?jìng)爭品的了解競(jìng)爭品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。價(jià)格描述：包括經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各級(jí)渠道利潤。銷售簡況：包括競(jìng)爭品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡省⑸鷦?dòng)化效果及大致銷量。的市場(chǎng)有較準(zhǔn)確地預(yù)估,一旦出現(xiàn)競(jìng)爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價(jià)格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋(如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道)、消費(fèi)者認(rèn)知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問⑥自我反省怎樣判斷銷售目標(biāo)是否合適，面對(duì)看起來無法達(dá)成的銷售目標(biāo)，區(qū)域主管該做？做。●中心城市批發(fā)零售渠道、好的鋪貨率、好的售點(diǎn)氣氛等是健康市場(chǎng)的基礎(chǔ)，這方面是否還有較大提升空間？●良好的渠道秩序能確保各級(jí)客戶經(jīng)銷產(chǎn)品有利可圖。這一點(diǎn)你有沒有盡力而●如前文所言，你是否對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)充分熟悉，并及時(shí)提案打擊競(jìng)爭品強(qiáng)化本品否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？從這方面切入拓展業(yè)績？區(qū)域主管的行區(qū)域主管的行為綜述合2)區(qū)域日常工作要點(diǎn)在開展工作時(shí)，區(qū)域主管應(yīng)把握一些原則和注意點(diǎn)。這些日常工作涉及區(qū)域訂立業(yè)務(wù)計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃的依據(jù)和內(nèi)容區(qū)域業(yè)務(wù)計(jì)劃與區(qū)域主管的關(guān)系注意點(diǎn)分析區(qū)域市場(chǎng)的內(nèi)外環(huán)境，盡早訂立計(jì)劃。個(gè)銷售人員、單個(gè)產(chǎn)品等)的業(yè)務(wù)計(jì)劃。別計(jì)劃應(yīng)詳細(xì)審閱。原則詳細(xì)說明應(yīng)有自主性掌握動(dòng)向不要總在公司(總部)的督促下實(shí)施。缺陷或障礙域銷售業(yè)務(wù)銷售方針與政策促銷技術(shù)方案的詳細(xì)說明2．應(yīng)配合公司整體銷售政策及促銷政策。1．應(yīng)了解公司整體銷售政策，并據(jù)此確定區(qū)域市場(chǎng)的傳廣告方針等。。2．地區(qū)人手不夠時(shí)可向公司促銷企劃部門尋求指導(dǎo)與。詳細(xì)詳細(xì)說明信息的內(nèi)容信息搜集方法信息的整理與活用2．信息應(yīng)是與區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)開展有密切關(guān)系的重要資1．針對(duì)公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)內(nèi)的信息應(yīng)由特定的人負(fù)，并決定信息的搜集方法。2．針對(duì)公司及區(qū)域分支機(jī)構(gòu)外的信息搜集方法應(yīng)注重研究，對(duì)非公開的、機(jī)密的信息則需要個(gè)別研究其2．搜集、研究信息的目的在于活用，應(yīng)讓相關(guān)人員徹底明了信息的內(nèi)容及活用方法。詳細(xì)說明定期稽查之前，區(qū)域主管應(yīng)對(duì)主要工程做事2．針對(duì)審閱時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題，區(qū)域主管不要隱瞞或采做好事前審閱策與合理的措施。對(duì)待經(jīng)辦人1．不必阿諛奉承、卑躬屈膝，也不必長勢(shì)欺人。2．應(yīng)保持冷靜、溫和、公正的態(tài)度。被指責(zé)有問題時(shí)表1-6：與公司(總部)保持良好的互動(dòng)詳詳細(xì)說明1．區(qū)域市場(chǎng)在運(yùn)營上應(yīng)與公司(總部)保持良好和有價(jià)值的信息應(yīng)迅速、準(zhǔn)確地送達(dá)公司(總部)。采取主動(dòng)積極報(bào)告、洽談詳詳細(xì)說明了解，應(yīng)主動(dòng)請(qǐng)示。接受時(shí)應(yīng)力求明確，有不明之處應(yīng)有禮貌地請(qǐng)教。2．要以愉快、熱心、富有誠意的表情與態(tài)度接受。3．書面報(bào)告應(yīng)站在審閱者的立場(chǎng)來寫。把握上級(jí)的方針與想法指示與命令的接受方法報(bào)告、聯(lián)絡(luò)的告誡與責(zé)備的接受方法2．若上級(jí)的告誡有明顯的錯(cuò)誤，應(yīng)另外找機(jī)會(huì)委婉地3)區(qū)域主管工作時(shí)間安排在工作壓力下，專業(yè)人員(區(qū)域分支機(jī)構(gòu)的推銷員等)往往會(huì)忽視自己和廠家的長期發(fā)展。區(qū)域主管應(yīng)幫助專業(yè)人員確定工作重點(diǎn)，兼顧目前的工作和將來的發(fā)展，并幫助專業(yè)人員實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。然而，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上，區(qū)域主管必須對(duì)經(jīng)營業(yè)績負(fù)責(zé)。所以，在所有員工中，區(qū)域主管往往是最重視短期經(jīng)營實(shí)績、發(fā)展的人。美國著名學(xué)者梅斯特(DavidH．Maister)認(rèn)為銷售主管應(yīng)合理安排以下四類工作時(shí)間：行政和財(cái)務(wù)經(jīng)管工作；個(gè)人營銷和推銷工作；客戶關(guān)系培育工作；員區(qū)域主管的行政(有時(shí)也包括財(cái)務(wù)經(jīng)管)工作往往非常緊迫。如果區(qū)域主管花費(fèi)大量的時(shí)間?？晌修k公室人員處理日常行政(或財(cái)務(wù))問題，使自己有更多時(shí)間從事更重要是銷售及銷售經(jīng)管人員，而是行政人員。要贏得員工和客戶的尊重，區(qū)域主管必須參與營銷和推銷活動(dòng)。專業(yè)人員往往無法單獨(dú)做好業(yè)務(wù)開發(fā)工作，區(qū)域主管應(yīng)教會(huì)專業(yè)人員如何向客戶推銷并提供專業(yè)服務(wù)。但是，區(qū)域主管不應(yīng)代替專業(yè)人員完成這項(xiàng)工作任務(wù)，區(qū)域主管首先決他們面臨的問題，指導(dǎo)他們確定工作重點(diǎn)，協(xié)助他們確定奮斗目標(biāo)。區(qū)域主管幫助專業(yè)人員取得更大成就，才是有效地利用自己的工作時(shí)間?？蛻絷P(guān)系(客情關(guān)系)的培育工作，指區(qū)域主管獨(dú)自或與客戶服務(wù)小組負(fù)責(zé)人一起拜訪客戶，了解客戶對(duì)服務(wù)的滿意程度、與客戶共同研究客戶廠家面臨的與客戶廠家高層經(jīng)管人員交談，加強(qiáng)雙方之間合作關(guān)系，了解客戶的新需要，聽取客戶的意見，以便根據(jù)客戶的反饋，采取措施，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量。區(qū)域主管與銷售部的關(guān)系為了有序、有效地開展工作，廠家各部門之間要有明確的職、權(quán)、利劃分，并在此基礎(chǔ)上確定相互間的互動(dòng)方式。區(qū)域銷售部門是廠家市場(chǎng)營銷部門的重要分支，與廠家的各個(gè)部門有廣泛的聯(lián)系。銷售部是廠家的銷售部門，是廠家的龍頭單位，其活動(dòng)對(duì)廠家的整體營銷活動(dòng)影區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是指廠家所屬的分公司、經(jīng)營部、地區(qū)銷售部、辦事處等地區(qū)性營銷(銷售)組織。本質(zhì)上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)是廠家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場(chǎng)營銷職能。在隸屬關(guān)系上，區(qū)域分支機(jī)構(gòu)對(duì)總部(銷售部)負(fù)責(zé)，受銷售經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)督。區(qū)域主管由銷售經(jīng)理提名并報(bào)批后任命，向銷售經(jīng)理報(bào)告工作區(qū)域分支機(jī)構(gòu)主要從事當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品銷售、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場(chǎng)調(diào)研、促銷等各種市場(chǎng)營銷活動(dòng)，是廠家與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)之間的橋梁和紐帶。作為區(qū)域市場(chǎng)的全權(quán)代表，區(qū)域主管對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的“開發(fā)和經(jīng)營”負(fù)有重大責(zé)任。兩者的業(yè)務(wù)關(guān)系主要包括以下幾①銷售部向區(qū)域分支機(jī)構(gòu)(區(qū)域主管)下達(dá)年度銷售目標(biāo)和其他市場(chǎng)營銷目②銷售部為區(qū)域市場(chǎng)提供必要的協(xié)助和支援；③銷售部為區(qū)域銷售人員提供相關(guān)培訓(xùn)。④銷售部授權(quán)區(qū)域主管行使相關(guān)權(quán)力；⑤區(qū)域主管接受銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查；⑦區(qū)域主管遵循銷售部的總體市場(chǎng)策略，并結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況制定區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方略。⑧區(qū)域主管應(yīng)注意跟銷售部主管(銷售經(jīng)理)保持聯(lián)絡(luò)，向銷售經(jīng)理匯報(bào)工作、提出市場(chǎng)運(yùn)作設(shè)想和建議、并接受銷售經(jīng)理的監(jiān)督和指導(dǎo)。區(qū)域主管與市場(chǎng)部的關(guān)系市場(chǎng)部是隨著廠家的發(fā)展而誕生的重要職能部門，是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機(jī)構(gòu)。許多大廠家都建立了市場(chǎng)部，目的是為了更好地參與競(jìng)爭、規(guī)劃未來。其主要工作內(nèi)國著名蘭仕、萬和、神州、蜆華等家用電器廠家外，還有廣東北電、華潤、特變、震德、金德等工業(yè)產(chǎn)品的名牌廠家。在上述眾多廠家的市場(chǎng)部里，細(xì)分為信息科、策劃科、廣告科和公關(guān)形象科。這一系列職能部門的有效運(yùn)作大大提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)力和影響力。所以，市場(chǎng)部已經(jīng)成為現(xiàn)代廠家組織機(jī)構(gòu)中不可缺少的最重要部門之一，它在市場(chǎng)策劃、新產(chǎn)品開發(fā)等方面有“很大的發(fā)言權(quán)”。區(qū)域分支機(jī)構(gòu)與市場(chǎng)部在職能上有明顯的區(qū)別。市場(chǎng)部開拓未來市場(chǎng)的市場(chǎng)，區(qū)域銷售部門經(jīng)營今天的市場(chǎng)；市場(chǎng)部宣傳廠家形象和廠家創(chuàng)新精神，并為把新產(chǎn)品推向市場(chǎng)做好輿論宣傳，區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)重點(diǎn)從事產(chǎn)品推銷；市場(chǎng)部側(cè)重揭示顧客的需求和利益，區(qū)域銷售部門側(cè)重維護(hù)廠家的利益。當(dāng)然，市場(chǎng)部并非完全獨(dú)立的部門，它與區(qū)域銷售部門有密切的關(guān)系——市場(chǎng)部是銷售部門與市場(chǎng)兩大系統(tǒng)的融合部分。市場(chǎng)部應(yīng)在促進(jìn)兩大系統(tǒng)信息交流的基礎(chǔ)上謀劃營銷戰(zhàn)略。具體包括以下幾個(gè)方面：①對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，提出地區(qū)營銷技術(shù)方案。②針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭進(jìn)行一系列工作，搜集情報(bào)，研究動(dòng)向，提出對(duì)策。③對(duì)市場(chǎng)的銷售活動(dòng)和售后服務(wù)工作提出指導(dǎo)性意見和改進(jìn)技術(shù)方案。落實(shí)各項(xiàng)④支援區(qū)域市場(chǎng)的促銷企劃及促銷實(shí)施活動(dòng)。附錄(一)：區(qū)域主管崗位描述1．崗位名稱：區(qū)域主管2．直接上級(jí)：銷售部經(jīng)理直接下級(jí)：地區(qū)業(yè)務(wù)員4．本職工作：聯(lián)絡(luò)客戶、銷售產(chǎn)品；完成銷售及回款目標(biāo)。●制訂本地區(qū)銷售計(jì)劃，經(jīng)報(bào)批通過后執(zhí)行，完成銷售目標(biāo)；●巡視、監(jiān)督、檢查下級(jí)員工各項(xiàng)工作；●收集市場(chǎng)信息，及時(shí)上報(bào)主管；●與各級(jí)經(jīng)銷商保持密集的聯(lián)系；●及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭議作出裁決；●參加本地區(qū)開展的促銷活動(dòng)；●建立和匯總經(jīng)銷商及重要零售商的客戶檔案；●定期聽取業(yè)務(wù)員述職，并作出工作評(píng)定；填寫過失單或獎(jiǎng)勵(lì)單，報(bào)銷售經(jīng)理●根據(jù)工作需要調(diào)配下級(jí)員工的工作崗位，報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后實(shí)施，并轉(zhuǎn)人力資源●定期向直接上級(jí)述職?！駥?duì)本地區(qū)工作計(jì)劃的完成負(fù)責(zé)；●對(duì)完成下達(dá)的銷售指標(biāo)負(fù)責(zé)；●對(duì)保持轄區(qū)內(nèi)的價(jià)格穩(wěn)定負(fù)責(zé)；●對(duì)客戶檔案的齊全負(fù)責(zé)；●對(duì)與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系負(fù)責(zé)；●對(duì)督促經(jīng)銷商保持本廠家產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率負(fù)責(zé)；●對(duì)所屬業(yè)務(wù)員的紀(jì)律行為及整體精神面貌負(fù)責(zé)；●對(duì)本地區(qū)對(duì)廠家造成的影響負(fù)責(zé)；●對(duì)本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；●對(duì)本地區(qū)負(fù)責(zé)監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實(shí)施情況負(fù)責(zé)；●對(duì)本地區(qū)所掌管的廠家的秘密的安全負(fù)責(zé)。7．主要權(quán)力：●有對(duì)本地區(qū)所屬員工和各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的指揮權(quán)；有向上級(jí)報(bào)告的權(quán)力；●有對(duì)下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)；●對(duì)下級(jí)員工的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；●對(duì)下級(jí)員工的工作爭議有裁決權(quán)；●對(duì)下級(jí)員工有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；●對(duì)下級(jí)員工的水平有考核權(quán)；●行使銷售經(jīng)理授予的其它權(quán)力；●有對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶提供發(fā)貨的權(quán)力；●一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)；；●一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；●一定范圍內(nèi)的退貨處理權(quán)。附錄(二)：銷售經(jīng)理崗位描述●分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批；●擬訂年度銷售計(jì)劃，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；●擬訂年度預(yù)算，分解、報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；●根據(jù)中期及年度銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)；●根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；●匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；●洞察、預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見報(bào)批；●關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；●根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過程控制，降低銷售費(fèi)用；●參與重大銷售談判和簽定合同；●組織建立、健全客戶檔案；定期向直接上級(jí)述職；●定期聽取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；●根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級(jí)的工作崗位，報(bào)批后實(shí)行并轉(zhuǎn)人力資源部備案；●負(fù)責(zé)本部門主管級(jí)人員任用的提名；●負(fù)責(zé)制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行；●制定直接下級(jí)的崗位描述，并界定直接下級(jí)的工作；●受理直接下級(jí)呈報(bào)的合理化建議，并按照程序處理；●負(fù)責(zé)銷售部主管的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；●填寫直接下級(jí)過失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；●及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭議作出裁決；●每周定期組織例會(huì)，并參加廠家有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議?！駥?duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；●對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；●對(duì)確保經(jīng)銷商的信譽(yù)負(fù)責(zé)；●對(duì)確保貨款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)；●對(duì)銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；●對(duì)銷售部給廠家造成的影響負(fù)責(zé)；●對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；●對(duì)銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)；●對(duì)銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；●對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查的規(guī)章制度的個(gè)情況負(fù)責(zé)；●對(duì)銷售部所掌管的廠家秘密的安全負(fù)責(zé)。6．主要權(quán)力：●有對(duì)銷售部所屬員工及各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的經(jīng)管權(quán)；●有向營銷總監(jiān)報(bào)告的權(quán)力；●對(duì)篩選客戶有建議權(quán)；●對(duì)重大促銷活動(dòng)有現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；●有權(quán)對(duì)直接下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；●對(duì)所屬下級(jí)的工作有監(jiān)督、檢查權(quán)；●對(duì)所屬下級(jí)的工作爭議有裁決權(quán)；●對(duì)直接下級(jí)有獎(jiǎng)懲的建議權(quán)；●對(duì)所屬下級(jí)的經(jīng)管水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；●對(duì)限額資金有支配權(quán)；●有代表廠家與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會(huì)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；●一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；●一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；有退貨處理權(quán)；●一定范圍內(nèi)的銷售折讓權(quán)。第二部分銷售隊(duì)伍建設(shè)通常，銷售隊(duì)伍的建設(shè)包括銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)、經(jīng)管兩個(gè)方面，詳細(xì)內(nèi)容如下圖所示：標(biāo)伍的戰(zhàn)略伍的結(jié)構(gòu)招聘和銷售隊(duì)銷售隊(duì)挑選銷伍的報(bào)伍的規(guī)售代表的經(jīng)管酬模銷售代銷售代銷售隊(duì)銷售代表的訓(xùn)表的監(jiān)伍的激表的評(píng)練督勵(lì)價(jià)設(shè)計(jì)和經(jīng)管銷售隊(duì)伍的步驟確定銷售隊(duì)伍目標(biāo)銷售代表所承擔(dān)的是工作任務(wù)組合，銷售員除了銷售之外(完成或超額完成銷售定額)，還將執(zhí)行下述一個(gè)或幾個(gè)特定的任務(wù)：●尋找客戶：銷售代表負(fù)責(zé)尋找新客戶或主要客戶?！駛鞑バ畔ⅲ轰N售代表應(yīng)能熟練地將公司產(chǎn)品和服務(wù)的信息傳遞出去；●推銷產(chǎn)品：銷售代表要懂得“推銷術(shù)”這門藝術(shù)——與客戶接洽、向客戶報(bào)價(jià)、回●提供服務(wù)：銷售代表要為顧客提供各種服務(wù)——對(duì)顧客的問題提出咨詢意見，給予技術(shù)幫助、安排資金融通、加速交貨；●收集信息：銷售代表要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和情報(bào)工作，并認(rèn)真填寫訪問報(bào)告?！穹峙洚a(chǎn)品：銷售代表要對(duì)顧客的信譽(yù)作出評(píng)價(jià)，并在產(chǎn)品短缺時(shí)將稀缺產(chǎn)品分配給許多公司對(duì)其銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和活動(dòng)都有比較明確的規(guī)定。如某公司指示它的銷銷售代表很可能會(huì)把大部分時(shí)間花在向現(xiàn)有顧客推銷既有產(chǎn)品上，因而忽略新產(chǎn)品和面的工作。此外，銷售代表應(yīng)該了解如何分析銷售數(shù)據(jù)、測(cè)定市場(chǎng)潛力、收集市場(chǎng)情報(bào)、指定營銷戰(zhàn)略和計(jì)劃。銷售代表應(yīng)當(dāng)具備能夠進(jìn)行分析的營銷能力，這一點(diǎn)對(duì)較高一級(jí)售隊(duì)伍將比懂得銷售的隊(duì)伍更為有效。確定銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略為了獲得客戶的訂單，公司之間相互競(jìng)爭。公司必須策略性地運(yùn)用其銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問恰當(dāng)?shù)念櫩?，銷售代表與客戶接洽可用幾種方式：銷銷售代表與客戶的接洽方式一名銷售代表親自或通過電話與潛在顧客或現(xiàn)有顧客交談；：一名銷售代表向客戶采購組介紹產(chǎn)品。一個(gè)銷售小組(如公司職員、銷售代表和銷售工程師)向一個(gè)客戶采購組展示并銷售代表和公司參謀人員同一個(gè)或幾個(gè)顧客討論存在的問題和相互的機(jī)會(huì)。公司一組人員向買主單位的技術(shù)人員講述有關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展?fàn)顩r。今天的銷售代表經(jīng)常扮演“客戶經(jīng)理”的角色，安排購買機(jī)構(gòu)與銷售機(jī)構(gòu)各種人員之間的聯(lián)系。銷售工作越來越需要進(jìn)行集體活動(dòng)，需要其他人員的支持配合。例如高層經(jīng)管當(dāng)局，他們?cè)诮灰走^程中起著越來越重要的作用，特別是對(duì)全國性大客戶和主要銷售時(shí)尤其如此；技術(shù)人員在顧客購買產(chǎn)品過程中、購買前、購買后提供有關(guān)技術(shù)情況；顧客服務(wù)人員，他們?cè)谙蝾櫩吞峁┌惭b、維修和其它一旦明確了推銷方法，便可以使用專職推銷員或契約推銷員。一支銷售隊(duì)伍由專門為公司推銷的全日制或非全日制推銷員組成。這個(gè)推銷員小組包括在辦公室利用電話處理業(yè)務(wù)員、接受潛在買主訪問的內(nèi)部推銷員和親自旅行并訪問顧客的現(xiàn)場(chǎng)推銷員。契約式推銷員包括制造商、銷售代表、銷售代理商或經(jīng)紀(jì)人，他們根據(jù)一定的銷售額收取一定的傭金。規(guī)劃銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略還包括如何組織銷售隊(duì)伍以對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生最大的影響，通常根據(jù)區(qū)域銷售代表負(fù)責(zé)一個(gè)小單元。這樣可以有很多好處，如責(zé)任明確、聯(lián)系緊密、節(jié)省開支另外，還有其它組織銷售隊(duì)伍的方法，如按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍、按顧客結(jié)構(gòu)組織銷售隊(duì)伍、組建復(fù)合的銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)等。設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍規(guī)模確定了銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略和結(jié)構(gòu)，便可以著手考慮隊(duì)伍規(guī)模。銷售代表是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一。因?yàn)殇N售代表人數(shù)增加就會(huì)使銷售量和成本同時(shí)增加。一旦確定了它利用銷售隊(duì)伍進(jìn)入的顧客的數(shù)目后，可以用“工作量法”來確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模?！肮ぷ髁糠ā眮泶_定銷售隊(duì)伍的規(guī)模的步“工作量法”來確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模的步驟2．確定每類客戶所需的訪問次數(shù)(對(duì)每個(gè)顧客每年的推銷訪問次數(shù))，這反映了與競(jìng)爭對(duì)手公司相比要達(dá)到的訪問密度是多大；將總的年訪問次數(shù)除以每個(gè)銷售代表的平均年訪問數(shù)即得所需的銷售代表數(shù)。設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍報(bào)酬為吸引高素質(zhì)的銷售代表，必須擬定一個(gè)具有吸引力的報(bào)酬計(jì)劃。常常用的幾種報(bào)酬體系能夠給銷售代表穩(wěn)定的收入，使他們更愿意完成非銷售活動(dòng)，并非用刺激來增銷售代表，提供了更多的激勵(lì)，減少了督導(dǎo)和控制了銷售成本。融合了前兩種制度的優(yōu)點(diǎn)，并減少了前兩種制度的缺點(diǎn)。招聘和選拔銷售代表●確定選擇規(guī)范：做好每次訪問等。為了達(dá)到公司的銷售目標(biāo)，必須考慮特定銷售工作的特點(diǎn)。如●通過恰當(dāng)?shù)耐緩竭M(jìn)行招聘。(報(bào)紙、電視、電臺(tái)、互聯(lián)網(wǎng)等)等招聘途徑。銷售代表的訓(xùn)練通過訓(xùn)練達(dá)到以下幾個(gè)目標(biāo)：●了本公司并明白本公司各方面的情況。如公司的歷史和經(jīng)營目標(biāo)、組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況、主要的負(fù)責(zé)人員、公司財(cái)務(wù)狀況和措施，以及主要的產(chǎn)品與銷量等?！裢〞员竟镜漠a(chǎn)品情況。包括產(chǎn)品制造過程及各種用途。和他們的購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣；了解本公司和競(jìng)爭對(duì)手的戰(zhàn)略和政策。公司還應(yīng)為每種產(chǎn)品概括出推銷要點(diǎn)，提供推銷說明。在客戶之間分配時(shí)間，合理支配費(fèi)用，如何撰寫報(bào)告，擬定有效推銷路線等。銷售代表的激勵(lì)由于工作性質(zhì)、人的本性、個(gè)人問題等方面的因素作用，銷售代表需要一定的鼓勵(lì)和特殊的刺激，從而使其作出更大的努力。研究表明：最有價(jià)值的獎(jiǎng)勵(lì)是工資，隨后是提升、個(gè)人的發(fā)展和作為某群體成員的成就感；價(jià)值最低的獎(jiǎng)勵(lì)是好感與尊敬、安全感和表揚(yáng)；銷售定額也是一種有效的激勵(lì)因素；其他一些因素，如銷售會(huì)議、銷售競(jìng)賽等也是一些輔助性的激勵(lì)因素。銷售代表的評(píng)價(jià)獲得銷售代表工作成績的信息的途徑有銷售報(bào)告、顧客的信箋及抱怨、消費(fèi)者調(diào)查、同其他銷售代表的交談，以及個(gè)人觀察所得。對(duì)銷售代表工作成績的評(píng)價(jià)通常包括以下幾個(gè)方面：●現(xiàn)在與過去銷售額的比較；●顧客滿意評(píng)價(jià)；●銷售代表的品質(zhì)評(píng)價(jià)。第三部分渠道經(jīng)管如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，渠道是廠家在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮中成功搏擊的生命之河。河道的暢通與否，極大程度地決定著廠家的成敗。從這個(gè)意義上講，將渠道建設(shè)列為最大的營銷難題并不為過。渠道流程產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中，渠道成員之間會(huì)發(fā)生各種各樣的業(yè)務(wù)聯(lián)系，渠道流程一般包括物流、所有權(quán)流、資金流、信息流、促銷流、談判流等?！裎锪鳎骸瘛瘛瘛瘛袂懒鞒探?jīng)管1)物流經(jīng)管●●●是指產(chǎn)品通過有效的裝配、包裝、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、配送，順利達(dá)到消費(fèi)者的一系列活動(dòng)，其最重要的功能是完成產(chǎn)品實(shí)體的轉(zhuǎn)移。所有權(quán)流產(chǎn)品所有權(quán)的流向。涉及廠家的資金政策及與客戶的資金往來。信息流信息是廠家生產(chǎn)、經(jīng)營的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應(yīng)用各環(huán)節(jié)及渠道成員之間的有效溝通。促銷流向客戶施加影響的各種活動(dòng)，如市場(chǎng)推廣、廣告、現(xiàn)場(chǎng)展示、推銷等，目談判流物流經(jīng)管的各個(gè)環(huán)節(jié)必須考慮如何將產(chǎn)依次完整的物流過程包括：生產(chǎn)廠家進(jìn)行物料購置、生產(chǎn)規(guī)劃，將產(chǎn)。物流經(jīng)管的目標(biāo)著市場(chǎng)競(jìng)爭的加劇，廠家建立競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵已經(jīng)由節(jié)約原材料的①商品購買的便利性②訂貨及送貨速度③訂單處理的快捷與準(zhǔn)確性④送貨頻率、可靠性、準(zhǔn)確性⑤運(yùn)輸工具、方式及路線的選擇⑥倉儲(chǔ)經(jīng)管績效與成本比率⑦補(bǔ)貨速度⑧維修、保養(yǎng)⑨物流經(jīng)管成本核算⑩物流經(jīng)管各部門的配合是否具有系統(tǒng)性存貨經(jīng)管之需。然而，存貨量到什么程度才是“適當(dāng)”的，確定起來卻并非易存貨成本，從成本角度看，廠家保持100%的存貨水平并不符合經(jīng)濟(jì)原則，要考慮渠道成員各自的存貨政策。②確定訂購點(diǎn)新的訂單，保證適當(dāng)存貨，著要求廠家應(yīng)首先確定訂購點(diǎn)。訂購點(diǎn)是廠家為避免斷貨而必須保持的最低存貨水平。訂購點(diǎn)并不是隨便確定的，進(jìn)貨決策不當(dāng)，多則積壓，增加庫存成本，少則無率、服務(wù)水平、競(jìng)爭策略等因素影響，如下表所示：影響訂購點(diǎn)的因影響訂購點(diǎn)的因素具體說明自訂單發(fā)出到接受貨物所需的平均時(shí)間，時(shí)間越長，表明訂購越應(yīng)提早。在某一時(shí)間段，客戶平均購買商品的數(shù)量，客戶買得越多，訂購點(diǎn)就越高。廠家希望從存貨中直接滿足客戶訂單廠家為促銷或配合其他市場(chǎng)行為，有時(shí)要打破陳規(guī)。影響因素1．訂購前置時(shí)間2．使用率3．服務(wù)水平4．競(jìng)爭策略廠家要避免斷貨的發(fā)生，必須確定安全訂購點(diǎn)，可以通過下面安全訂購點(diǎn)：訂購前置時(shí)間×使用率事實(shí)上，安全訂購點(diǎn)只是一種理論上的預(yù)期。由于市場(chǎng)行情、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭策略等因素的變化，在現(xiàn)實(shí)中，廠家往往在庫存水平高于安全訂購點(diǎn)時(shí)就發(fā)出訂單。③確定訂購數(shù)量訂多少貨，要考慮這樣幾個(gè)因素，即訂購成本、庫存成本、渠道成員的存貨策略。訂購成本：從經(jīng)銷商的角度來看，是指每次從發(fā)出訂單到收貨、驗(yàn)收所支出的費(fèi)用，如差旅費(fèi)、電話費(fèi)等。庫存成本：包括占用空間費(fèi)用、因占用資金而喪失的機(jī)會(huì)成本、稅金及保險(xiǎn)費(fèi)用、折舊與報(bào)廢損失。④廠家對(duì)客戶的支持為客戶服務(wù)。建立客戶存貨數(shù)據(jù)庫可以大大提高廠家對(duì)渠道的控制●倉儲(chǔ)經(jīng)管①直運(yùn)與倉儲(chǔ)的比較而是大批整車運(yùn)至靠近市場(chǎng)的倉庫。直接運(yùn)送比較適合于鮮活及季節(jié)下考慮：克服生產(chǎn)和消費(fèi)周期的不一致性；及時(shí)地向就近顧客提供送貨服務(wù)，提高惠顧率；應(yīng)付市場(chǎng)的變化。②倉儲(chǔ)經(jīng)管的內(nèi)容倉儲(chǔ)經(jīng)管主要包括：確定倉庫數(shù)量、選擇倉庫地點(diǎn)及類型、倉庫的內(nèi)部經(jīng)管等。具體如下表所示：倉倉儲(chǔ)經(jīng)管事宜具體說明保證效益與倉庫成本之間的平衡?？紤]運(yùn)輸費(fèi)