房地產(chǎn)精英置業(yè)顧問(wèn)養(yǎng)成課件(一)

房地產(chǎn)精英置業(yè)顧問(wèn)養(yǎng)成課件（一）置業(yè)顧問(wèn)基礎(chǔ)素質(zhì)Part1銷售的定義銷售就是介紹產(chǎn)品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程。房地產(chǎn)銷售則是通過(guò)提供物業(yè)具備的各項(xiàng)功能，以滿足客戶居住、商用、旅游度假等不同需求的過(guò)程。商品包括有形的商品及無(wú)形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問(wèn)題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。舉例客戶的目標(biāo)是買太陽(yáng)鏡，有的是為了?？?；有的是怕陽(yáng)光過(guò)強(qiáng)，瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是因?yàn)樽蛱旌湍信笥殉沉思芸弈[了眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽(yáng)眼鏡；每個(gè)人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽(yáng)鏡，如果鏡片的顏色比較透光，那么這幅眼鏡提供的?？岬睦媸菬o(wú)法滿足后面兩種購(gòu)買者的特殊需求的，因此銷售也就是能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求知道了銷售是什么，還要知道銷售不是什么銷售不是一股腦的解說(shuō)商品的功能

因?yàn)槟愀静恢揽蛻舻男枨笫鞘裁翠N售不是向客戶辯論、說(shuō)贏客戶

因?yàn)榭蛻艏词拐f(shuō)不過(guò)你，他也可以不買你的東西來(lái)贏你銷售不是我的東西最便宜，不買就可惜

如果東西因?yàn)楸阋瞬刨u掉，賣掉的原因是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞，

不是銷售的努力，如果沒(méi)有便宜的商品出售的時(shí)候怎么辦？銷售不是口若懸河，讓客戶沒(méi)有說(shuō)話的余地

沒(méi)有互動(dòng)，如何掌握客戶的需求？銷售不是只銷售商品

因?yàn)榭蛻魧?duì)你有好感，才會(huì)信任你所說(shuō)的話。置業(yè)顧問(wèn)房地產(chǎn)銷售的好壞取決于兩方面：A硬件：房型、地段、質(zhì)量、價(jià)格

B軟件：置業(yè)顧問(wèn)的服務(wù)

置業(yè)顧問(wèn)是樓盤與客戶直接聯(lián)系的媒介和溝通的橋梁；置業(yè)顧問(wèn)是發(fā)展商銷售推廣環(huán)節(jié)中最為重要的殺手锏之一，置業(yè)顧問(wèn)的推銷能力、專業(yè)素質(zhì)將直接駕馭著樓盤，是樓盤成敗的直接引導(dǎo)者；置業(yè)顧問(wèn)不只要求年齡、外貌、口才，更重要的首先是內(nèi)在的素質(zhì)。房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的定義基本職責(zé)是推銷房產(chǎn)產(chǎn)品。具體為：1、公司形象代表。作為一個(gè)房地產(chǎn)公司置業(yè)顧問(wèn)是代表公司面對(duì)客戶，其形象代表公司形象，服飾整潔與穩(wěn)重會(huì)給客戶留下好印象，增加對(duì)公司的信心，拉近雙方距離。2、公司經(jīng)營(yíng)傳遞者。置業(yè)顧問(wèn)明確自己是公司與客戶的中介，其主要職能把公司經(jīng)營(yíng)理念及產(chǎn)品信息傳遞給客戶，達(dá)到銷售目的。3、客戶的購(gòu)房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問(wèn)。置業(yè)顧問(wèn)要利用專業(yè)的知識(shí)為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)樓。4、將樓盤推薦給客戶的專家。置業(yè)顧問(wèn)要有絕對(duì)的信心，相信自己所代表的公司；相信自己所推銷的能力；相信自己所推銷的商品，這樣才能充分發(fā)揮推銷人員的推銷技術(shù)。因?yàn)椋菏紫认嘈抛约旱墓?。在推銷活動(dòng)中置業(yè)顧問(wèn)不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷成效直接影響到公司的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)信譽(yù)和發(fā)展的前景。其次相信自己。相信自己能夠完成推銷任務(wù)的能力，是推銷成功信心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情，充滿自信和信心去全心投入，創(chuàng)出最好水平。最后相信自己所推銷的商品。對(duì)于有需求的顧客，相信自己推銷的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品能成功的推銷出去，這樣就可以認(rèn)定自己是推銷樓盤的專家。5、將客戶意見(jiàn)向公司反映的媒介。6、客戶是最好的朋友。置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)努力采取各種有利手段樹(shù)立更好的形象、誠(chéng)懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。7、是市場(chǎng)的收集者。銷售要有較強(qiáng)的反映能力和應(yīng)變能力，并有豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)敏銳的觸角，這就需要置業(yè)顧問(wèn)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)信息做大量的收集，并為公司的決策提供依據(jù)。8、具有創(chuàng)新精神、卓越表現(xiàn)的追求者。作為置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)清楚的知道追求的目的是不斷創(chuàng)新與追求，才能有卓越的表現(xiàn)。有兩種置業(yè)顧問(wèn)可成為銷售狀元：親和力極強(qiáng)的人；占有欲極強(qiáng)的人。置業(yè)顧問(wèn)接待客戶的基本禮儀儀容儀表方面。

置業(yè)顧問(wèn)直接與客戶打交道，代表著開(kāi)發(fā)商和樓盤形象，所以儀容儀表顯得十分重要，要求每一位從事售樓工作的員工都要自覺(jué)地使自己的外表保持整齊、清潔和悅目。工作前應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：身體整潔：每天洗澡，保持身體清潔無(wú)異味，所用香水也不宜特別刺激。容光煥發(fā)：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。適量化妝：女性售樓人員必須化淡汝，化汝須適當(dāng)而不夸張。頭發(fā)整潔：經(jīng)常洗頭，做到?jīng)]有頭屑?？谇磺鍧崳好刻焖纱窝?，保持

牙齒潔白，口氣清新。雙手清潔：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，指甲內(nèi)不得有污垢，保持雙手衛(wèi)生。制服整齊：制服常換洗，穿著整齊，皮鞋擦亮。表情的11個(gè)細(xì)節(jié)表情的11個(gè)細(xì)節(jié)微笑保持微笑會(huì)心一笑回眸一笑開(kāi)心一笑自信一笑切忌狂笑

保持微笑會(huì)心一笑

回眸一笑開(kāi)心一笑

自信一笑保持微笑會(huì)心一笑回眸一笑開(kāi)心一笑自信一笑切忌狂笑眼神神采的眼神睿智的眼神犀利的眼神媚力的眼神深情的眼神思索的眼神神采的眼神睿智的眼神犀利的眼神媚力的眼神深情的眼神思索的眼神言談舉止方面置業(yè)顧問(wèn)的坐、站、走路和談話都要得當(dāng)，工作要有效率。每一位員工都應(yīng)該做到：彬彬有禮。主動(dòng)同客人、上級(jí)及同事打招呼；多使用禮貌用語(yǔ)

例如：早晨好、謝謝、對(duì)不起、再見(jiàn)、歡迎光臨等等如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位

比如劉總、張經(jīng)理等；

講客人能聽(tīng)懂的語(yǔ)言；說(shuō)話要溫文爾雅使用電梯時(shí)要先出后入，主動(dòng)為別人開(kāi)門。面帶笑容接待各方賓客；保持

開(kāi)朗愉快的心情姿式儀態(tài)方面姿式是人的無(wú)聲語(yǔ)言，也叫肢體語(yǔ)言，反映出一個(gè)人的精神風(fēng)貌，因而置業(yè)顧問(wèn)必須注意姿式儀態(tài)。站立時(shí)，雙肢要平衡，肩膀樣直，挺胸收腹；站立或走路時(shí)，手應(yīng)自然垂直，不應(yīng)把手放進(jìn)口袋、叉在腰間或雙手交叉放在胸前。動(dòng)作的6個(gè)細(xì)節(jié)■站姿

■坐姿

■走姿

■手勢(shì)

■動(dòng)作

■握手以下是一些習(xí)慣性小動(dòng)作，須多加注意：咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)用干凈的紙巾或手帕掩住口部。打哈欠或噴嚏時(shí)，應(yīng)走開(kāi)或轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)掩住口部。整理頭發(fā)、衣服時(shí)，請(qǐng)到洗手間或客戶看不到的地方。當(dāng)眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會(huì)有損自己的形象。手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時(shí)平放在桌面，不要把玩物件。當(dāng)眾不應(yīng)耳語(yǔ)或指指點(diǎn)點(diǎn)。不要在公眾區(qū)域奔跑。抖動(dòng)腿部，倚靠在桌子或柜臺(tái)上都屬于不良習(xí)慣。與別人談話時(shí)，雙目須正視對(duì)方的眼睛。不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手。工作時(shí)，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐。在大堂等公眾場(chǎng)合，不能當(dāng)著客人談及與工作無(wú)關(guān)的事情。與人交談時(shí)，不應(yīng)經(jīng)?？幢砘蛘唠S意打斷對(duì)方的講話。發(fā)式女員工的劉海不蓋眉；自然、大方；頭發(fā)過(guò)肩要扎起；頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼；發(fā)型不可太夸張；耳環(huán)只可佩戴小耳環(huán)（無(wú)墜），款式端莊大方，以淡雅為主，以不帶耳環(huán)為佳。男員工頭發(fā)要前不過(guò)眉，旁不過(guò)耳，后不蓋領(lǐng)；頭發(fā)要整齊、清潔，沒(méi)有頭屑；不可染發(fā)（黑色除外）。面容面容神采奕奕，保持清潔，無(wú)眼垢及耳垢。男員工不可留胡須。

只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首飾。經(jīng)常保持手部清潔。

女雅一絲不茍衣褲合身保持身材項(xiàng)鏈飾品指甲長(zhǎng)短口紅色彩睫毛淡彩眼影服裝商務(wù)交往中的男士正裝；制服和西裝。著西裝的三三原則三色原則－－全身顏色不多于三種色系三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色保持一致三大禁忌左邊袖上的商標(biāo)，標(biāo)志沒(méi)有撕尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應(yīng)和皮鞋顏色保持一致領(lǐng)帶選擇，質(zhì)地以真絲，純毛，次之尼龍，其余皮質(zhì)，珍珠等不可，顏色以深色為主，可與西