凡客誠品價(jià)值鏈分析

VANCL凡客誠品的戰(zhàn)略分析

——基于價(jià)值鏈和IFE矩陣分析Teammember:劉琦華昱伍金林王璜OutlineVANCL——公司簡介VANCL——價(jià)值鏈分析VANCL——IFE矩陣分析VANCL——何去何從？VANCL——公司簡介

VANCL（凡客誠品），成立于2007年10月，以服裝電子商務(wù)為主營業(yè)務(wù)，目前為國內(nèi)最大的自有品牌服裝電子商務(wù)企業(yè)。VANCL采用B2C的網(wǎng)絡(luò)直銷運(yùn)營模式，VANCL沒有店鋪，沒有生產(chǎn)工廠，不建立分銷渠道，只有電話、網(wǎng)絡(luò)，還有廣告，VANCL是一個(gè)活在電子商務(wù)時(shí)代的“輕公司”。VANCL采用的高質(zhì)低價(jià)戰(zhàn)略使得公司成立以來，業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。據(jù)艾瑞咨詢機(jī)構(gòu)2011Q1數(shù)據(jù)，VANCL占據(jù)整個(gè)B2C市場的份額為3.82%，位列京東商城、卓越亞馬遜、當(dāng)當(dāng)之后，居于第四位。VANCL——價(jià)值鏈分析企業(yè)價(jià)值鏈：從廣義來講，企業(yè)價(jià)值鏈囊括了所有能夠?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)和因素，也包括企業(yè)組織結(jié)構(gòu)、制度安排、價(jià)值理念和企業(yè)文化等。（波特）

產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈：供應(yīng)商價(jià)值鏈——企業(yè)基本價(jià)值鏈——渠道價(jià)值鏈——顧客價(jià)值鏈價(jià)值鏈在廣義的價(jià)值鏈理論視角下，企業(yè)商業(yè)模式是企業(yè)對(duì)其全部價(jià)值活動(dòng)或價(jià)值結(jié)點(diǎn)有機(jī)整合后的一種外顯的表現(xiàn)形式。經(jīng)濟(jì)含義運(yùn)營含義戰(zhàn)略含義商業(yè)模式何為基于價(jià)值鏈？整條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上的不同變動(dòng)方式及其自身基礎(chǔ)價(jià)值活動(dòng)的創(chuàng)新來解釋企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新。供應(yīng)商價(jià)值鏈——企業(yè)基本價(jià)值鏈——渠道價(jià)值鏈——顧客價(jià)值鏈VANCL——價(jià)值鏈分析基本活動(dòng)方面

信息活動(dòng)議價(jià)活動(dòng)交割活動(dòng)配送活動(dòng)服務(wù)活動(dòng)信息活動(dòng)1.技術(shù)支撐

通過技術(shù)研發(fā),改進(jìn)了前臺(tái)頁面展示、購物流程優(yōu)化、訂單處理、庫房物流管理、呼叫中心管理等眾多板塊,有效實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品、市場、倉儲(chǔ)、物流、財(cái)務(wù)等公司核心部門間的統(tǒng)一協(xié)作,提高了運(yùn)營效率。2.營銷中的廣告策略VANCL走的是互聯(lián)網(wǎng)營銷路線,成本相對(duì)低廉,做到用banner廣告全覆蓋主流門戶網(wǎng)站,對(duì)主流論壇、社區(qū)、即時(shí)通信工具(如騰訊QQ)、搜索引擎(如Google)用戶中的目標(biāo)人群進(jìn)行深度滲透,其網(wǎng)絡(luò)媒體廣告投放的深度、廣度和準(zhǔn)度堪稱業(yè)界成功典范。3.談營銷中的推廣策略VANCL巧妙利用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營銷的模式,憑高額的銷售傭金吸引大量包括網(wǎng)站站長、論壇版主、社區(qū)網(wǎng)管等在內(nèi)的網(wǎng)民成為其兼職推銷員,推動(dòng)了銷售規(guī)模的迅速倍增。且富于變化的前臺(tái)網(wǎng)站、精心設(shè)計(jì)的電郵直郵DM廣告及短信營銷通知也用較低成本擴(kuò)大了推廣效果。議價(jià)活動(dòng)

VANCL在議價(jià)過程中多管齊下,既提升了客戶體驗(yàn),又獲取了大量有效單,并增強(qiáng)和維持了客戶粘性。1.提升產(chǎn)品綜合品質(zhì)。這也是企業(yè)最根本的價(jià)值所在。開拓出不同檔次和品種的新產(chǎn)品、嚴(yán)格的質(zhì)量控制流程、審慎選擇委托加工工廠。2.開辟多個(gè)雙向溝通渠道。為客戶提供了議價(jià)機(jī)會(huì),開展有效溝通。樣既打消了客戶的顧慮,也減少了售后服務(wù)的壓力和成本。3.靈活運(yùn)用各種促銷手段。精心設(shè)計(jì)多種禮包套餐,以合理的折扣有效放大了銷量;不定期送出電子優(yōu)惠券“禮品卡”、“秒殺”搶貨、的會(huì)員積分計(jì)劃等。交割活動(dòng)

VANCL提供了多種支付方式供選擇,包括貨到付款、網(wǎng)上在線支付、郵局匯款和郵局網(wǎng)匯通匯款,其中網(wǎng)上在線支付幾乎涵蓋所有大中型銀行發(fā)行的銀行卡,覆蓋率達(dá)98%。好處：一旦客戶確定購買意向,可以按既定流程方便地下單并支付,這種方便性無疑也提升了客戶體驗(yàn)并推進(jìn)了銷量。配送活動(dòng)

VANCL隨著業(yè)務(wù)快速發(fā)展,未雨綢繆地大力加強(qiáng)物流、倉儲(chǔ)體系建設(shè),果斷投資建設(shè)全資物流子公司,并在全國范圍內(nèi)和第三方物流公司開展合作,同時(shí)加強(qiáng)對(duì)第三方物流公司的KPI管理考核。服務(wù)活動(dòng)

VANCL多處細(xì)節(jié)體現(xiàn)出其管理團(tuán)隊(duì)在電子商務(wù)領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗(yàn),有效提升了客戶體驗(yàn)。1.多種信息渠道確保有效溝通

如400免長途費(fèi)客服專用電話2.是退換貨渠道確保及時(shí)有效。

其退換貨期限是行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)普遍執(zhí)行的30天支持性活動(dòng)方面和價(jià)值導(dǎo)向方面商業(yè)模式運(yùn)營模式作業(yè)支持

傳統(tǒng)服裝企業(yè)的商業(yè)模式：設(shè)計(jì)原料采購加工制造倉儲(chǔ)物流

銷售

按生產(chǎn)計(jì)劃采購

自有廠房車間眾多大型倉庫

實(shí)體店鋪

外包,貼牌生產(chǎn)（OEM）凡客商業(yè)模式創(chuàng)新凡客商業(yè)模式的實(shí)現(xiàn)方式：設(shè)計(jì)原料采購加工制造倉儲(chǔ)物流

銷售

按訂單采購?fù)獍?、貼牌生產(chǎn)（OEM）

小倉庫、第三方物流

無實(shí)體店鋪、網(wǎng)絡(luò)銷售運(yùn)營模式作業(yè)支持

依客戶訂單量進(jìn)行原料采購，向生產(chǎn)廠家下生產(chǎn)訂單網(wǎng)絡(luò)展示，各類型網(wǎng)站廣告轟炸依托國際先進(jìn)設(shè)計(jì)理念、潮流趨勢，結(jié)合亞洲人的體型特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)顧客依據(jù)亞洲人特點(diǎn)廣告轟炸產(chǎn)生購買意向，下訂單第三方物流配送質(zhì)量管理外包由于按訂單生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)小型倉儲(chǔ)、無積壓交付第三方物流配送至客戶凡客所實(shí)現(xiàn)的價(jià)值鏈增值：一、無中間商、無實(shí)體店鋪可降低成本，提升競爭力；二、靠巨大的銷量，整合了上游的原料商、加工企業(yè)，實(shí)現(xiàn)更小成本；優(yōu)勢互補(bǔ)。三、網(wǎng)購的時(shí)間滯后性，實(shí)現(xiàn)按訂單生產(chǎn)，幾乎無庫存壓力；四、依托網(wǎng)絡(luò)，客戶信息反饋速度快，企業(yè)可掌握第一手客戶資料，企業(yè)可第一時(shí)間知道客戶需求等信息，更快捷為客戶服務(wù)。五、只專注于設(shè)計(jì)、銷售，提升專業(yè)競爭力。VANCL——IFE矩陣分析優(yōu)勢：1.品牌優(yōu)勢2.低價(jià)格3.廣告和促銷靈活4.網(wǎng)絡(luò)直銷模式5.支付方式多樣6.物流高效，客服體驗(yàn)佳

劣勢：1．產(chǎn)品品種少2．配送成本太高，財(cái)務(wù)緊張3．無差異產(chǎn)品和服務(wù)，競爭力差4.質(zhì)量不易控制step1：列出關(guān)鍵內(nèi)部因素（優(yōu)勢+劣勢）step2：給各因素賦權(quán)重優(yōu)勢：1.品牌優(yōu)勢0.12.低價(jià)格0.33.廣告和促銷靈活0.14.網(wǎng)絡(luò)直銷模式0.25.支付方式多樣0.26.物流高效客服體驗(yàn)佳0.1

劣勢：1．產(chǎn)品品種少0.32．配送成本太高，財(cái)務(wù)緊張0.23．無差異產(chǎn)品和服務(wù)，競爭力差0.34.質(zhì)量不易控制0.2step3：評(píng)分，求得每個(gè)因素加權(quán)得分和企業(yè)總加權(quán)得分關(guān)鍵內(nèi)部因素權(quán)重得分(-5～+5)加權(quán)數(shù)優(yōu)勢品牌優(yōu)勢0.130.3低價(jià)格0.341.2廣告和促銷靈活0.130.3網(wǎng)絡(luò)直銷模式0.230.6支付方式多樣0.240.8物流高效0.130.3小計(jì)13.5劣勢產(chǎn)品品種少0.3-4-1.2配送成本太高，財(cái)務(wù)緊張0.2-2-0.4無差異產(chǎn)品和服務(wù)，競爭力差0.3-2-0.6質(zhì)量不易控制(生產(chǎn)外包)0.2-2-0.4

小計(jì)1-2.6綜合

合計(jì)0.9step4：評(píng)價(jià)vancl企業(yè)

評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：總加權(quán)分?jǐn)?shù)的范圍為-5到5，平均分為0。若企業(yè)總加權(quán)得分大大低于0的企業(yè)內(nèi)部狀況處于劣勢，而大大高于0分的企業(yè)內(nèi)部狀況處于優(yōu)勢。

結(jié)論：VANCL企業(yè)的總加權(quán)得分為0.9，其內(nèi)部狀況處于行業(yè)平均水平偏上，但無明顯優(yōu)勢。VANCL——何去何從？明確做網(wǎng)站還是做品牌