《攻心銷售》心得體會(huì)

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其一，知己知彼，百戰(zhàn)不殆！

以往，我們培訓(xùn)和營銷主要都停留在對(duì)于自身優(yōu)勢的一個(gè)講解和闡述，強(qiáng)調(diào)事無巨細(xì)，能夠讓客戶完全的了解我們！從而影響客戶，達(dá)成邀約和簽單！但是發(fā)覺這樣的方式，的確效率有限！我們闡述了許多，但是客戶不甚感愛好！

通過《攻心銷售》的學(xué)習(xí)，我們有了一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)！由于我們以往主要強(qiáng)調(diào)的是向客戶闡述我們優(yōu)勢，傳遞了過多的信息，客戶的`選擇性太多！不知道汲取什么，造成了我們的引導(dǎo)方向不明！某種程度上，是客戶對(duì)于我們傳遞信息的選擇汲取，而不是引導(dǎo)客戶！

而在《攻心銷售》中，我們反其道而行之，從源頭出發(fā)！我們首先通過詢問，談天式的語氣，逐步的引導(dǎo)，漸漸的發(fā)掘出客戶的需求！然后對(duì)癥下藥，予以正確的顧問式的看法！讓客戶首先沒有防備的將自己最本源的看法漸漸的表述出來！從而真正的達(dá)成對(duì)客戶的引導(dǎo)！最終達(dá)成簽單！

其二，客戶最需要的心理的滿意，不肯定是產(chǎn)品的滿意！

許多時(shí)候，許多銷售人員和我們的設(shè)計(jì)師會(huì)提出這樣活著那樣的問題：那家公司，施工那么差，為什么客戶還要跟他們簽！這家公司價(jià)格那么貴，為什么客戶還要跟他們簽！許多設(shè)計(jì)師思索這個(gè)問題，許多時(shí)候歸結(jié)到公司本身有什么問題。不可否認(rèn)：這種狀況，或許客戶本身的需求不適合公司的操作模式！

但是大家都忽視了一個(gè)問題，客戶的需求并非一成不變，而是可以引導(dǎo)，可以轉(zhuǎn)變的！我們過多的糾結(jié)公司本身的模式問題，但是大多數(shù)狀況下，公司的模式不可轉(zhuǎn)變，觀后感《《攻心銷售》學(xué)習(xí)有感》。我們要么放棄我們客戶，要么轉(zhuǎn)變自己，同時(shí)引導(dǎo)轉(zhuǎn)變客戶的需求！

同樣的，攻心為上！客戶的需求最本源的，都是心理的滿意！而不是產(chǎn)品本身。比如：一個(gè)客戶，本身對(duì)于生活品嘗有較高的追求，認(rèn)為公司的定位中端，滿意不了其要求！許多狀況下，或許設(shè)計(jì)師覺得公司模式不適合，就放棄了！其實(shí)這種客戶并非不可轉(zhuǎn)變！客戶的心理需求，實(shí)際適合對(duì)于生活品嘗的追求！較高的主材要求只是其心理需求的外在表現(xiàn)！這種狀況，我們可以這樣操作，首先強(qiáng)調(diào)一個(gè)輕裝修，重裝飾！的觀念，一方面可以弱化我們?cè)谥鞑臋n次上面的問題，同時(shí)將問題引導(dǎo)到裝飾，引導(dǎo)到設(shè)計(jì)，這樣也便于設(shè)計(jì)師表現(xiàn)自己的設(shè)計(jì)實(shí)力，以期更加加深客戶對(duì)于公司和設(shè)計(jì)師的信任！最重要的，客戶的本源需求在于高品質(zhì)的生活，重裝飾一樣在效果做到最好！真正滿意了客戶最本源的需求！這樣才能真正的引導(dǎo)客戶，達(dá)成簽單！

其三，因勢利導(dǎo)，事半功倍！

許多設(shè)計(jì)師和我們營銷員，事實(shí)上也不是不明白這種攻心為上的策略！但是缺少實(shí)際閱歷，和相應(yīng)話術(shù)。在實(shí)際的操作中也顯得特別笨拙和吃力！《攻心銷售》里面講了許多實(shí)際的技巧，比如客戶分類與對(duì)應(yīng)操作。甚至怎樣在客戶心理留下深刻映像的方法！這些都是實(shí)際可以運(yùn)用的技巧，而非大而化之的理論！同樣是特別利于理解和應(yīng)用的，這也是區(qū)