萬(wàn)科面試問(wèn)題

萬(wàn)科招聘銷售經(jīng)理面試的問(wèn)題1.對(duì)于任何一個(gè)地區(qū)性的房地產(chǎn)市場(chǎng),你應(yīng)當(dāng)從那些方面認(rèn)識(shí)信息?2.對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)當(dāng)從哪些方面掌握?3.對(duì)于一個(gè)純住所項(xiàng)目,應(yīng)當(dāng)從哪些方面掌握?4.作為一位銷售經(jīng)理,你的銷售履行方案應(yīng)當(dāng)從哪幾個(gè)方面去論述?5.你如何睜開你的銷售培訓(xùn)工作?6.你是怎么樣對(duì)待銷售團(tuán)隊(duì)的?這類深入訪談的調(diào)研方式，能夠較為有效地深刻理解當(dāng)?shù)氐奈幕L(fēng)俗，花費(fèi)習(xí)慣等，但從統(tǒng)學(xué)意義上來(lái)講，還較為片面，由于所選用的樣本即訪談對(duì)象，屬于偶遇而得，不具廣泛性表意義；

計(jì)的代但這類方式我以為是一定的，由于這能夠加深你對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的理解，我們調(diào)研/踩盤的目的，說(shuō)究竟是為項(xiàng)目服務(wù)，所以，我以為調(diào)研還應(yīng)環(huán)繞項(xiàng)目睜開：1、項(xiàng)目區(qū)位的調(diào)研：區(qū)位在當(dāng)?shù)厝诵闹械牡攸c(diǎn)，有無(wú)亮點(diǎn)或打破點(diǎn)；2、產(chǎn)品的調(diào)研：我們沒(méi)法創(chuàng)建需求，但我們能夠指引需求；3、花費(fèi)者調(diào)研：深入訪談地調(diào)研方式的無(wú)疑是需要的，但還應(yīng)從其余維度予以考慮，包含采集統(tǒng)計(jì)年鑒的中的有關(guān)信息，定性剖析是必需地，若能有定量說(shuō)明，則項(xiàng)目實(shí)行起來(lái)更有市場(chǎng)基礎(chǔ).1、對(duì)于任何一個(gè)地區(qū)性的房地產(chǎn)市場(chǎng),你應(yīng)當(dāng)從那些方面認(rèn)識(shí)信息?請(qǐng)參照我的做法：2、對(duì)于一個(gè)純商業(yè)項(xiàng)目,應(yīng)當(dāng)從哪些方面掌握?——關(guān)注商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個(gè)核心問(wèn)題地產(chǎn)與商業(yè)的聯(lián)合，使得房地產(chǎn)開發(fā)商因開發(fā)成本的小幅提高而致使銷售收益的成倍增加變得極為可能，要點(diǎn)在于開發(fā)商能否能將“物超所值”的產(chǎn)品賣出去。使用功能的轉(zhuǎn)移帶來(lái)了價(jià)值的提高，但是銷售收益的增加也相同面對(duì)著銷售成本的難以控制，那么解決商業(yè)地產(chǎn)銷售的兩個(gè)核心問(wèn)題——產(chǎn)品推行與銷售人員管理將有助于開發(fā)商找到“開源與節(jié)流”的要點(diǎn)。產(chǎn)品推行：我們常常能夠看到某某樓盤遮天蔽日的報(bào)紙廣告、電視宣傳、戶外看板，滿眼的“MALL”、“一鋪旺三代”，而其售樓處倒是門庭冷淡，很明顯廣告沒(méi)有實(shí)現(xiàn)預(yù)期的成效，歸根結(jié)底，是其沒(méi)有明確產(chǎn)品推行的最后目的是什么？產(chǎn)品推行的目的不是讓投資者對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)較全面、深刻的認(rèn)識(shí)，錯(cuò)亂的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣成功本、“疲憊”的花費(fèi)者視聽(tīng)使得這一想法變得極其天真；也不是激發(fā)投資者的購(gòu)置欲念，由于大部分投資者的購(gòu)置心理其實(shí)不是在看到廣告時(shí)形成的；更不可以促成購(gòu)置行為，在絕對(duì)的買方市場(chǎng)，那幾乎是天方夜談。產(chǎn)品推行的目的是向全部有可能產(chǎn)生投資行為的人群傳達(dá)投資信息，介紹產(chǎn)品的要點(diǎn)信息，比如開發(fā)商、管理商、地理地點(diǎn)、業(yè)態(tài)優(yōu)勢(shì)、價(jià)錢優(yōu)惠舉措等等，最后目的是激倡始潛伏投資人群想進(jìn)一步認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的欲念，即到達(dá)售樓處進(jìn)一步咨詢，那么推行的標(biāo)準(zhǔn)和原則也陪伴著產(chǎn)品推行的目的而形成了。售樓處是產(chǎn)品銷售的獨(dú)一場(chǎng)所，投資者一旦進(jìn)售樓處，那么相對(duì)于每位客戶，產(chǎn)品銷售便進(jìn)入了可控制階段，商店銷售便成為了可能。

入銷售人員管理：客戶一旦進(jìn)入了售樓處，便為銷售人員供應(yīng)了一個(gè)顯現(xiàn)自己才能的舞臺(tái)。商店銷售的過(guò)程是銷售人員對(duì)投資者從進(jìn)入售樓處開始到簽訂合同為止的一個(gè)動(dòng)向掌握的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程掌握的好與壞，直接決定了銷售實(shí)現(xiàn)的可能性有多大，并且我們更應(yīng)當(dāng)注意到，因銷售人員個(gè)體素質(zhì)、能力的不平衡，這個(gè)過(guò)程也絕不是某一個(gè)銷售人員的獨(dú)自操作行為，而應(yīng)當(dāng)是整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)包含柜臺(tái)之間互相配合的過(guò)程，這樣才能最大限度的減少客戶流失量，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)。正如管理是一個(gè)特別宏觀的觀點(diǎn)相同，對(duì)銷售人員的管理也絕不可以只逗留在規(guī)章制度的恪守、銷售技巧的培訓(xùn)等基本層面上。作為商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，銷售人員對(duì)于商業(yè)專業(yè)知識(shí)的理解程度將直接影響其對(duì)客戶的說(shuō)辭，從而影響客戶對(duì)于項(xiàng)目將來(lái)遠(yuǎn)景的認(rèn)知，所以使銷售人員加深對(duì)宏觀商業(yè)知識(shí)的理解以及波及到項(xiàng)目自己的商業(yè)專業(yè)知識(shí)、理論及其延展的認(rèn)識(shí)是至關(guān)重要的。其余，銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的精神相貌、和睦的競(jìng)爭(zhēng)氣氛、整體的銷售配合也是影響銷售的重要因素。管理學(xué)中在對(duì)于“領(lǐng)導(dǎo)”的問(wèn)題上，是要盡量防止“近親生殖現(xiàn)象”的，而對(duì)銷售人員的領(lǐng)導(dǎo)則恰恰需要適量的“近親生殖”，正由于經(jīng)驗(yàn)會(huì)使思想僵化，而“僵化的團(tuán)隊(duì)思想”則有益于使整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的配合發(fā)揮到極至。與其說(shuō)銷售人員在做銷售，不如說(shuō)專案經(jīng)理在做銷售，對(duì)銷售人員管理的過(guò)程是也是一個(gè)把銷售人員變?yōu)閷０附?jīng)理的過(guò)程。3、對(duì)于一個(gè)純住所項(xiàng)目

,應(yīng)當(dāng)從哪些方面掌握

?第一得市場(chǎng)檢查，所謂“知音知彼，百戰(zhàn)百勝”。認(rèn)清了市場(chǎng)周邊環(huán)境、花費(fèi)水平，再對(duì)自己個(gè)詳盡客觀的認(rèn)識(shí)，做出ＳＷＯＴ剖析；

有其次就是定位了。項(xiàng)目產(chǎn)品賣給哪一種花費(fèi)能力的人？他們有什么特色？產(chǎn)品的價(jià)錢定在什么平上？當(dāng)?shù)厝藗兘邮艿膽粜图捌涿娣e是多少？總之，在設(shè)計(jì)戶型前應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)客戶群的需求，價(jià)錢要讓花費(fèi)者接受，才有可能進(jìn)行下一步；

水第三：確定推行方式。產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后，整體的形象應(yīng)當(dāng)也出來(lái)了，接著就是堅(jiān)持此風(fēng)格進(jìn)推行了。應(yīng)認(rèn)識(shí)當(dāng)?shù)氐幕ㄙM(fèi)群樂(lè)于接受哪一種宣傳方式？主流媒體是哪些？現(xiàn)場(chǎng)包裝等完美。最后：擬定銷售策略及計(jì)劃

行4.作為一位銷售經(jīng)理,你的銷售履行方案應(yīng)當(dāng)從哪幾個(gè)方面去論述?步驟一、擬定總戰(zhàn)略向開發(fā)商報(bào)告項(xiàng)目整體營(yíng)銷推行方案，經(jīng)雙方商議擬定營(yíng)銷總戰(zhàn)略。步驟二、人員組織工作建立工作小組，確定工作方式；銷售經(jīng)理和主管招聘；銷售經(jīng)理和主管到崗，睜開銷售準(zhǔn)備工作；銷售人員招聘，挑選定員；銷售人員培訓(xùn)。由銷售主管負(fù)責(zé)培訓(xùn)，整體達(dá)到上崗要求；財(cái)務(wù)、合同人員到崗；配合人員到崗。潔凈人員2名、保安4名、水電工1名。步驟三、售樓處、示范單位建設(shè)工作暫定內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開盤時(shí)間，用于以下工作參照時(shí)間；裝飾公司觀察及確定；裝飾公司招標(biāo)評(píng)審；裝飾方案改正；裝飾方案確定；售樓處物料清單擬定；售樓處施工；售樓處外包裝；圍墻包裝；展板、噴繪等；售樓處家具、物料的購(gòu)置；售樓處查收；電話到位（來(lái)電顯示電話）；項(xiàng)目模型到位。步驟四、廣場(chǎng)園林園林規(guī)劃設(shè)計(jì)；園林公司招標(biāo)；招標(biāo)評(píng)審；園林施工。步驟五、廣告宣傳廣告公司挑選與確定?？捎赏滦薪榻B，發(fā)展商確定；樓盤VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定；開盤系列廣告方案設(shè)計(jì)及其花費(fèi)估算；廣告設(shè)計(jì)與審察（包含方案與時(shí)間的符合效應(yīng)）；插頁(yè)設(shè)計(jì)印刷；樓書設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；樓書設(shè)計(jì)。由廣告公司設(shè)計(jì)，同致行監(jiān)控；樓書印刷；戶外導(dǎo)視、地區(qū)包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)行（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）；看樓專車包裝到位（與報(bào)紙廣告審批同時(shí)進(jìn)行）；其余媒體接洽（DM直郵、車身廣告等）；開盤階段廣告方案細(xì)化；其余外送資料印刷、定購(gòu)（手袋、禮物、海報(bào)、請(qǐng)?zhí)龋?；步驟六、銷售準(zhǔn)備工作預(yù)售允許證；按揭銀行確定；銷售培訓(xùn)資料，由同致行負(fù)責(zé)供應(yīng)；價(jià)目表、推盤計(jì)劃審察，由同致提出，發(fā)展商決議；財(cái)務(wù)管理方法；付款方式與認(rèn)購(gòu)須知，由同致提出，發(fā)展商決議；認(rèn)購(gòu)書準(zhǔn)備，由同致提出，發(fā)展商決議；物管資料準(zhǔn)備，由發(fā)展商提出；銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度），與發(fā)展商共同商議。項(xiàng)目簡(jiǎn)介與100問(wèn)，由銷售主任準(zhǔn)備；銷售人員查核，由同致行履行；銷售人員服飾、名片，由同致行準(zhǔn)備；銷售控制表擬定，由同致行負(fù)責(zé)；客戶登記表，由同致行準(zhǔn)備；先期客戶取系，由同致行準(zhǔn)備；銷售控制計(jì)劃，由同致行準(zhǔn)備；正式買賣合同，由發(fā)展商擬定；物業(yè)管理公司確定，由開發(fā)商選定。步驟七、開盤典禮工作開盤方案確定，由同致指導(dǎo)廣告公司出方案；選定禮儀公司，廣告公司介紹；開盤儀式內(nèi)容與程序細(xì)化，由禮儀公司提建議；開盤場(chǎng)所包裝，由禮儀公司準(zhǔn)備；暫時(shí)停車位規(guī)劃，由發(fā)展商確定并協(xié)調(diào)政府有關(guān)部門；邀請(qǐng)貴賓，由發(fā)展商擬命名單；與媒體互動(dòng)。與媒體協(xié)分配合，與廣告軟文寫作配合；物料籌辦（場(chǎng)所包裝、服飾、音響、請(qǐng)?zhí)?、禮物等）；步驟八、促銷促銷方案擬定。同致行設(shè)計(jì)方案，發(fā)展商決議；禮物定購(gòu)。發(fā)展商負(fù)責(zé)、同致配合；促銷客戶聯(lián)系，由同致行聯(lián)系。5.你如何睜開你的銷售培訓(xùn)工作?房地產(chǎn)營(yíng)銷就是營(yíng)銷人員經(jīng)過(guò)必定的方式（如廣告、活動(dòng)等）將房地產(chǎn)產(chǎn)品及其有關(guān)信息介紹給客戶，使客戶對(duì)產(chǎn)品或公司形成認(rèn)知，并促進(jìn)其產(chǎn)生購(gòu)置決定的過(guò)程。從廣義上講，房地產(chǎn)營(yíng)銷包含了雙方面心理過(guò)程：其一是花費(fèi)者對(duì)欲購(gòu)產(chǎn)品的預(yù)期信息（包含對(duì)欲購(gòu)產(chǎn)品的功能、構(gòu)造、環(huán)境等方面的需求信息）在營(yíng)銷人員腦筋中的反應(yīng)，即需求方信息對(duì)供應(yīng)方心理的影響；其二是營(yíng)銷人員公布的房地產(chǎn)產(chǎn)品信息及與之有關(guān)的信息在花費(fèi)者（在廣告心理學(xué)中稱為“目標(biāo)受眾”）腦筋中的反應(yīng)，即供應(yīng)方信息對(duì)需求方心理的影響。這雙方面是互相影響、互相作用的過(guò)程：一方面，花費(fèi)者的消操心理直接決定到花費(fèi)者的購(gòu)置行為，影響到房地產(chǎn)銷售；另一方面，營(yíng)銷人員的心理決定營(yíng)銷策略的擬定，營(yíng)銷過(guò)程中的有關(guān)信息影響到花費(fèi)者購(gòu)置行為決議。從實(shí)質(zhì)上講，這類互相作用的心理過(guò)程實(shí)質(zhì)上是供求雙方追求信息對(duì)稱的過(guò)程，當(dāng)雙方的心理交流最完全時(shí)，雙方了解的信息越趨于對(duì)稱，交易的阻力也趨

不于最小。傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念將營(yíng)銷活動(dòng)只是簡(jiǎn)單地理解為將制成品銷售出去，這類理念已明顯不適應(yīng)時(shí)代變化的要求，由于，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念是在供應(yīng)欠缺的狀況下產(chǎn)生的，在這類狀況下，對(duì)房地產(chǎn)的需求只是逗留在最原始、最基本的功能（如住所的居住功能）上，同時(shí)，房地產(chǎn)流通遇到限制，房地產(chǎn)市場(chǎng)處于賣方市場(chǎng)，產(chǎn)品只愁生產(chǎn)，不愁銷售，所以，致使了被動(dòng)營(yíng)銷理念的形成和對(duì)營(yíng)銷觀點(diǎn)簡(jiǎn)單、僵硬地理解。但跟著時(shí)代的變化，房地產(chǎn)已辭別欠缺時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)已開始邁入買方市場(chǎng)，花費(fèi)者成為市場(chǎng)的主導(dǎo)力量，只有適應(yīng)消費(fèi)者的產(chǎn)品和被花費(fèi)者接受的品牌，才能適應(yīng)市場(chǎng)，遇到喜愛(ài)。所以，在現(xiàn)代化的房地產(chǎn)營(yíng)銷理念中，已將房地產(chǎn)營(yíng)銷思想貫串到了房地產(chǎn)的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)，

或者說(shuō)房地產(chǎn)重生產(chǎn)過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)都是環(huán)繞著房地產(chǎn)營(yíng)銷來(lái)睜開。從交易行為來(lái)看，購(gòu)置者（或花費(fèi)者）是交易中不行缺乏的一方，開發(fā)商要實(shí)現(xiàn)互換價(jià)值，就一定為花費(fèi)者供應(yīng)適應(yīng)其需要的使用價(jià)值，所以，房地產(chǎn)營(yíng)銷只有環(huán)繞花費(fèi)者信息睜開，才能使?fàn)I銷發(fā)揮作用，

取得效益，而在花費(fèi)者信息中最為重要的就是花費(fèi)者心理方面的信息。經(jīng)過(guò)行思心理的培訓(xùn)，房產(chǎn)銷售人能夠達(dá)到以下成效：1、掌握花費(fèi)者心理信息剖析。這一工作要摸清花費(fèi)者喜愛(ài)什么樣的產(chǎn)品，擁有哪些花費(fèi)習(xí)慣，花費(fèi)者有如何的審雅觀點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品有哪些特其余要求等，而后依據(jù)消操心理合理地進(jìn)行銷售。2、要擅長(zhǎng)從眾多花費(fèi)者多樣性的消操心理中提煉擁有共性的心理特色，正確地進(jìn)行客戶定位。我們知道花費(fèi)者心理需要各種各種，花費(fèi)者購(gòu)置決定受多種心理的共同影響，可是在某一層次的花費(fèi)者中仍是存在著帶有共性的花費(fèi)特色，如何把這些帶有共性的心理提煉出來(lái)，營(yíng)銷人員才能正確地把準(zhǔn)潛伏的花費(fèi)集體，實(shí)行客戶定位。3、經(jīng)過(guò)有效的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷技巧影響花費(fèi)者慣有的消操心理，引誘其形成購(gòu)置決定。我們知道花費(fèi)者心理能夠遇到營(yíng)銷信息的影響，所以，房地產(chǎn)營(yíng)銷人員科學(xué)地運(yùn)用一些心理營(yíng)銷技巧，相同能夠與花費(fèi)者形故意靈共識(shí)，促成交易。售樓人員的優(yōu)秀素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，顧客產(chǎn)生購(gòu)置多半是鑒于心理需要，所以，對(duì)售樓人員進(jìn)行系統(tǒng)樓盤消操心理學(xué)培訓(xùn)是十分必需的。6.你是怎么樣對(duì)待銷售團(tuán)隊(duì)的

?銷售是公司的生命線，所以老板一般都把最得力的