房地產項目2021年銷售計劃

11錦聯·經典生活2021年銷售計劃 沈陽錦聯地產沈陽精誠置業(yè)顧問2021.1.4前言2021年沈陽市場進入全面發(fā)展階段，國內一線開發(fā)公司全面進入沈陽市場，在大型開發(fā)企業(yè)大體量開發(fā)，多盤連動的影響下，沈陽市場風起云涌；一方面是市場競爭的日益激烈，另一方面是政府政策的不斷出臺，市場局面一度撲朔迷離。在紛繁復雜的市場環(huán)境下，錦聯·經典生活項目克服阻力，創(chuàng)造了4.85億的銷售成績，在此針對項目一年來的工作加以總結，旨在通過此報告的梳理，總結經驗，躲避市場風險，為2021年項目取得進一步成績奠定基礎。本次報告主要分成二部分，分別是2021年推售工作總結和2021年推售工作方案。在07年推售工作總結中，方案情況比擬。第二部分2021年推售工作方案則主要圍繞六個方面進行,分別是：1.銷售目標分解2.2021年銷售推售策略3.2021年推廣策略4.營銷推廣工作執(zhí)行圖5.2021。第一部分2021年度推售工作總結2021年度銷售部分1.2021年度銷售完成情況總結：截至2021年12月31日項目07年度共計接待到訪客戶5629組，共計接聽來電客戶6939組，辦理客戶退房63組，辦理客戶更名109組，共。1.1、07年銷售情況明細一覽表：單位：萬元項目總合同額07年成交套數（套）成交面積（㎡）成交合同金額07年回款額累計合同金額累計回款金額累計合同額完成比例住宅447965002619727372400743522489.5%小戶型41280243842123258421232520%商網41978291431642121431642123%車庫780——————————————合計128834772489343390962811417614%小結：截至2021年12月31日，項目07年共計銷售房源772套，成交面積，成交合同額48934萬元，回款金額33909萬元；累計合同金額62811萬元，累計回款金額41761萬元，項目整體平均價5832元/㎡（住宅4739元/㎡；C座6415元/㎡；商網14323元/㎡）。1.2、07年方案及完成情況對比一覽表：單位：萬元項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計方案完成方案完成方案完成方案完成方案完成方案完成方案完成方案完成方案完成方案完成方案完成方案完成方案完成完成率合同額4500—--—--—--7878--1226330002644202110630300039003200147410300412822003657630078783450048934142%回款額1500248--175--—1200380956003784250037641800703526003596220014981240032534100363036003117375003390990%其中：住宅1500248--175--—12003809560037842500376418005505260029467007005300172025002783240019382610027372114%小戶型------------------------------270——115——680——360——9002325網點--------------------------1530--380150068365008531600487120027910800421239%車庫----------------600----------------小結：（1）2021年總體方案完成合同額34500萬元，實際完成合同額48934萬元，超過年度方案141%，方案回款額37500萬元，實際回款額33909萬元，完成年度方案的90%。其中，住宅回款額為27372萬元，已100%完成年度方案，小戶型方案回款10800萬元，實際完成回款2325萬元，完成年度方案的%，商鋪方案回款10836萬元，實際回款4212萬元，完成年度方案的%。（2）截止2021年底，整體項目合同金額已經過半。2、2021年銷售完成情況與年度方案情況比照2.1、原2021年度經營方案情況：手續(xù)辦理方案：1）、A區(qū)預售許可證預計于2021年4月上旬能夠獲取。2）、B區(qū)預售許可證預計于2021年6月下旬和7月上旬陸續(xù)獲得（11#、12#樓除外）。工程進度：（略）2.2、2021年各部分方案上市產品取得銷售手續(xù)：原07年經營方案銷售分解備注項目原可售合同額(萬)銷售比例銷售合同額(萬)回款額(萬)方案取得銷售手續(xù)時間實際取得銷售手續(xù)時間住宅6#、8#、9#23297--44#、7#6月61#、2#、3#、5#8商鋪寧山路（西段）35116---11796108364月4金沙江街4月4恒山路（部分）6月6小計58413---2698025169------13#（翔云樓還建）1102850%450045006月---10#3,97385%340033826月---長江街1775540%774071736月---14#公寓1252820%250613786月---半地下車庫780---6006004月---總計86176---3458531647------2.3、2021年銷售完成情況與年度方案情況比照總結：在2021年工作當中，我們因受到手續(xù)辦理、政策變化等影響，對回款指標的實現造成前所未有的困難，我司本著“不等不靠”的原則，排除諸多不利因素影響，以最大限度實現了回款任務。原實際可售合同額為26980萬元，回款額根據方案情況降為25619萬元，通過積極的回款措施，完成回款3.39億，在方案之外共增加回款8739萬元。增加回款措施：為加速回款，在10#未開工、未取得銷售手續(xù)的情況下，按方案仍將10#推售上市，在保證價格穩(wěn)步提增的前提下，當年實現該樓100%銷售，同時考慮到增加回款比例，將原有意向金由10萬元提高至15萬元，共增加銷售回款額1500萬元。.鑒于長江街商鋪及部分恒山路商鋪未取得銷售許可的實際情況，我部結合客戶積累情況提前進行該部分商鋪的認購，并將認購意向金定為100萬元，共增加回款1600萬元。.B、C座同樣在未取得銷售許可證的情況下，提前組織認購，共銷售房源243套，共收取意向金2325萬元。保證銷售額最大化措施：為保證項目銷售額最大化，項目推售深入的同時，產品的銷售價格結合市場實際情況逐步提高，充分實現了，截至2021年12月31日，住宅銷售均價達到4739元/㎡，比照年初方案4563元/㎡，超出單價176元/㎡，折算合同額907萬元；C座銷售均價達到6415元/㎡，比照年初方案6000元/㎡，超出單價415元/㎡，折算合同額545萬元。累計增加銷售額1452萬元。3、2021各項銷售工作完成情況總結：3.1、2021年回款工作總結.總體回款情況：截至2021年12月31日，07年銷售合同額為48934萬元，全年實現回款額33909萬元，累計剩余應收賬款1885萬元；全年回款工作情況見下表：產品類型合同額已回款額應收賬款備注1#-9#住宅未簽合同5,166,9541,266,3464,360,091未簽合同已簽合同874,977274,977600,000一次性客戶欠款1,397,642457,642940,000未交貸款手續(xù)209,334,593196,382,73312,951,860銀行審批中商網（已簽合同）36,588,35526,118,35510,470,000銀行審批中小計：253,362,521224,040,57029,321,951——商網（未簽合同）106,570,31016,000,00091,570,310未取得銷售許可證.C座公寓83,010,19422,550,00060,957,553未取得銷售許可證10#住宅44,645,00715,000,00029,645,007未取得銷售許可證小計：234,225,51152,550,000182,172,870——合計：487,588,032276,590,570210,997,462——小結：已取得銷售手續(xù)的應收賬款占整體應收賬款的13.9%，未取得銷售手續(xù)的應收賬款占整體應收賬款的86.3%。.已回款部分分解：截止2021年12月31日項目07年累計回款3.39億，其中一次性付款10687萬元；交納首付款回款14946萬元；銀行貸款回款8275萬元。詳見下表：項目首付款回款一次性回款貸款回款總回款金額（萬元）1494610687827533909占總回款比例44.1%31.5%24.4%100%3..應收賬款情況分解詳見下表：樓號貸款方式總數（組）總貸款金額（萬元）已回款金額（萬元）尚欠款金額（萬元）完成比例一期（6#、8#、9#）商業(yè)貸款44108810434596%公積金50110110713097%自辦245450100%二期（1#、2#、3#、4#、5#、7#）商業(yè)貸款1283756360615096%公積金721614429118526%自辦671349110524482%小計——36389537299165482%商網商業(yè)貸款101330283104721%合計——372102837582429874%小結：一期（6#、8#、9#）：為了讓一期客戶可以享受到房交會的優(yōu)惠政策，于4月19日前簽署合同，并參加了春季房交會。至12月12日，一期除簽署合同較晚的個別客戶外，其余銀行貸款回款工作已全部完成。3.．應收賬款銀行辦理進度情況：1#、4#、7#：商業(yè)貸款回款工作已基本完成，銀行代辦公積金及自辦公積金貸款正在積極的辦理中。具體辦理時間表匯報如下：樓號辦理情況辦理時間1#4#7#樓揭押07.9.浦發(fā)收件07.9.網上備案并復核蓋章—房產局備案—07.9..26辦理組團業(yè)務—至房產局領取備案合同,并于當日通知浦發(fā)銀行來我司領取備案合同07財務開具浦發(fā)銀行代辦客戶大發(fā)票開具自辦客戶大發(fā)票浦發(fā)領取合同通知自辦客戶領取備案合同及發(fā)票等手續(xù)5浦發(fā)銀行領取大發(fā)票6開始陸續(xù)放款2#、3#、5#：商業(yè)貸款回款工作已基本完成，銀行代辦公積金及自辦公積金貸款正在積極的辦理中。具體辦理時間表如下：樓號辦理情況辦理時間中行收件2#3#5#樓揭押網上備案并復核蓋章—房產局備案—辦理組團業(yè)務—07.10..19至房產局領取備案合同,并于當日通知中行來我司領取備案合同中行領取備案合同開始陸續(xù)放款財務開具自辦客戶大發(fā)票財務開具中行代辦客戶大發(fā)票通知自辦客戶領取備案合同及發(fā)票等手續(xù)07.11.中行領取大發(fā)票07.11.另：2021年貸款受到以下因素影響：⑴8月21日，《中國人民銀行關于調整金融機構人民幣存貸款基準利率的通知》下發(fā)，規(guī)定從2021年8月22日起，上調個人住房公積金貸款利率。五年期以下（含五年）及五年期以上個人住房公積金貸款利率均上調0.09個百分點，導致未放款客戶要重新辦理公積金貸款。⑵．2021年9月28日，受央行下發(fā)的《關于加強商業(yè)性房地產信貸管理的通知》的影響，部分貸款客戶需要補交首付款并更改貸款金額，因此，導致影響了這部分客戶正常辦理貸款的進度，從而影響了放款速度。⑶．進入11月份之后，公積金貸款流程明顯增加，因此，放款速度也明顯放緩。⑷．省公積金也受到上述因素影響，辦理流程增加，放款時限延長，大大影響了省公積金自辦客戶的放款速度。⑸．進入12月，由于公積金管理中心緊縮放款金額，因此，也影響了公積金的放款速度。⑹．12月中旬，由于公積金管理中心調整組合貸款的辦理流程，因此，影響了組合貸款的整體放款速度。綜上所述，截止至2021年12月31日項目累計回款3.39億中，客戶回款共2.56億（包括首付及一次性回款），占總體回款比例的75.5%，銀行放款占總回款比例的24.5%。由于本項目客戶大部分為政府機關公務員，公積金貸款客戶共計189組，占貸款客戶總數的51%；其中市公積金客戶86組，省公積金客戶103組，截至12月31日市公積金客戶貸款已回51組，尚剩余35組；省公積金客戶貸款已回95組，尚剩余8組。3.2、07年項目開盤銷售情況總結：在2021年結合項目產品的上市節(jié)奏，全年結合推廣工作成功的組織了6次認購活動，4次商品房合同簽署工作。在認購前期，向社會有針對性的進行產品信息傳遞，積累客戶信息；為爭取集團利益最大化，在保證各期產品價格提升的同時做好各期產品的面積配比及銷售管控，對內部工作加強管理。通過大量認真細致的準備工作，認購活動當天，銷售場面熱烈，客戶井然有序，嚴格控制炒房行為，最終成交客戶多以自用為主，在社會市場上建立了良好的口碑，使售價穩(wěn)步提升，，使得各期產品均按預期取得了良好的銷售效果。07年銷售事件圖示：11月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月銷售事件#合同簽署#合同簽署3.4.5.10#合同簽署商網認購簽署期認購期認購期認購2.4.07年各期開盤銷售情況一覽：產品類型認購時間開盤套數（套）回款額（萬元）當日成交量（組）當日成交率住宅2#、4#（23層-29層）、7#（2單元2號-3三單元62%3#、4#（13-22層）5#、10#33411407622.75%精裝小戶型C座5層-10層961903839.58%C座19層-26層1281406450.00%C座11層-18層12857038%商網長江街（7門-16門）10700770.00%寧山路（1門-24門）2410014.17%金沙江街（1門-7門）700——恒山路（1門-13門）1300——合計——896363535640%3.3、07年全年合同簽定及備案情況：截止12月31日，項目全年成交共計772組，其中住宅成交500組，簽署意向書500份，簽署《商品房買賣合同》共計4000本，本案一線12名銷售人員，平均每人簽署買賣合同333本；商網及精裝小戶型共計成交272組，簽署意向書272份；全年共實現合同備案7元，比照06年市場銷售排名07年全市排名預估為第3.4．07年銷售房源客戶更名，退房情況：更名：07年共計銷售房源772組，其中有109組客戶進行更名，更名客戶中有105組為住宅客戶，3組精裝小戶型客戶，1組商網客戶。統計得出交納更名費1萬元的客戶有32組，占更名總數的37%。此部分更名房源面積大部份在88平米和96平米的，前期聯建房源占多數，因為此部分房源總放款低，面積較小，適合后期客戶進行轉讓；未交納更名費1萬元的客戶74組，占更名客戶總數的63%，均為直系親屬更名；集團審批未交納更名費的客戶3組。非直系親屬更名客戶分類一覽：序號樓號更名套數1一期團購4#（1層-12層）、7#（2單元1號，1單元）1#樓92二期6#8#9#樓53三期2#、4#（23層-29層）、7#（2單元2號-3三單元）114四期3#、4#（13-22層）5#、10#85C座26合計35 退房：為了使項目資金使用率流量最大化，如有客戶提出退房申請，則所采用方式為“先售后退”原則，將所退房款進行押后，目的為：（1）保證資金使用率最大化（2）延長客戶退房沖動期，減少退房率（3）總體報表體現數據只增不減（4）部分所退房源加價后另行銷售，實現利潤最大化。在07年的銷售過程中，退房客戶共計63組，其中住宅客戶43組，占退房總數的68%；精裝小戶型客戶12組，占退房總數的19%；商網客戶8組，占退房總數的13%。具體原因見下表：樓號1#2#3#4#5#10#C座長江街恒山路寧山路總計（組）a面積增加156b契稅高9514c樓層不滿意352313d工期過長3339441330e合計34810991041363統計得出客戶退房的房號及原因如下：a.1#、8#、9#由原82平方米增至89平方米，4#由原124平方米增至131平方米，如：4#1-14-1、4#1-18-1、9#1-41-2等（占客戶總數15%左右），簽署合同面積與簽署協議面積有差異，而且，面積差異過大，需要補交房價款過多。b.5#多數退房客戶，如5#3-4-2、5#2-7-1、5#4-10-2等（占客戶總數15%左右），由于所購房源單價在5680元/㎡以上，使得契稅按照總放款4%繳納，無法承受此高額契稅。c.部分住宅及C座小戶型客戶（占客戶總數10%左右），由于所購房源樓層過高或處于頂層，幾經比擬后提出退房。d.10#的客戶及商網客戶（占退房客戶總數47%左右），由于工程進度緩慢，交工時間過晚，在交納完意向金后遲遲沒有工程進展。e.由于多數購房客戶為落學區(qū)而來，因此，部分住宅及C座小戶型客戶（占客戶總數占35%左右）因為交工時間過晚，影響落戶時間，孩子上學年齡超時，而放棄所選房源。3.5、07年銷售房源對房屋定價，保底控制情況：07年的各期產品推售過程中，房源的銷售價格完全按照集團的審批價格進行銷售，在正常的銷售工作范圍內，無一例低于集團確定的保底價格，再結合各期的銷售前的客戶積累情況在價格制定上采取的是穩(wěn)步增長，追求最大利潤的策略，取得了銷售速度與銷售價格雙贏的局面。07年經集團審批共有24組客戶執(zhí)行價格低于定價底價，占07年總成交客戶1100組的%。、07年商網銷售情況：07年為了便于商網更好的銷售，除了運用常規(guī)的商網招商的形式以外，我們采用了多種形式用于商網宣傳。設計并印刷商網招商手冊及商網DM宣傳單，銷售人員采用了一對一拉網式的拜訪走訪，分別到中街、太原街、西塔及三好街四大商業(yè)圈進行逐一式的派發(fā)商網宣傳資料，共走訪商鋪720家，發(fā)送宣傳資料2500余份，預留店鋪負責人聯系460組。針對陌生拜訪的各店鋪負責人進行回訪及預約回訪，進行回訪460家，預約回訪17家，其中對本項目有意向的客戶15組，進行多次回訪的客戶8組，已成交客戶4組，正在洽談中客戶2組；為了宣傳的覆蓋率達到更高的效果，我們還采用了商網DM宣傳單直郵的形式針對大東區(qū)、沈河區(qū)、和平區(qū)及皇姑區(qū)的高收入人群進行郵局郵寄，共郵寄DM單1000份，接到回訪65組，到訪回訪35組，成交客戶2組。E-mail發(fā)送，針對各公司的網絡進行網絡宣傳郵寄并進行回訪及預約回訪，共發(fā)送郵件40封，回訪40組，預約回訪8組，成交客戶3組；短信群發(fā)，面向全沈陽市進行商網信息短信群發(fā)，共發(fā)送短信4次數，發(fā)送信息15萬條，接到回訪210組，到訪回訪70組，成交4組。報廣宣傳，分別在華商晨報、時代商報、沈陽晚報、遼沈晚報、沈陽日報進行報紙廣告的宣傳方式，共打報廣13版，共接到來電800組，到訪190組，并成交7套；自北行售樓處成立以來，周邊居民的到訪、來電量逐漸增加，關注商網的到訪客戶140組，來電客戶320組，成交客戶6組；在成交客戶中，部分客戶來自于已成交老客戶的介紹，由老客戶介紹共接到60組，到訪28組，成交3組。通過上述介紹，我們共有關注商網客戶2646組。全年成交商網29套，實現成交額為143,158,665萬。年初方案商網銷售任務為9套，目前已完成預定任務，并以超出3倍的銷售業(yè)績超額完成商網的銷售任務。樓號總數量總面積(㎡)總合同額(元)可售數量可售面積(㎡)可售合同額(元)已售數量（門）已售面積(㎡)已售合同額(元)年初方案占比剩余數量（門）剩余面積(㎡)剩余合同額(元)長江街23218,158,02016155,957,714125154.1298,319,750127.0%43504.7157,637,964金沙江街725,077,373725,077,373________72781.4325,077,373寧山路39143,622,16226798,194,624113651.0533,566,434104%156138.2264,628,190恒山路1232,931,0821232,931,08261189.7911,272,481234.8%62442.8421,658,601合計：81419,788,63761312,160,79329143,158,665121.4%32169,002,128小結：商網成交客戶主要以長江街為主，此部分客戶資金實力雄厚，投資長江街主要看好的是長江街的升值價值；其他商街成交客戶與長江街客戶相比，資金實力較弱，基本為小本經營，為了使商網利潤最大化，此部分客戶將會在所購房源接近現房時，在另行銷售，使資金最大化，那么此問題將是08年的工作重點。3.7、07年房交會情況總結：今年分別參加了春季及秋季兩屆房交會。參加春季房交會不做項目宣傳，主要為了讓客戶可以享受到房交會的優(yōu)惠政策，認證合同共計169組。秋季房交會中，共計積累客戶1265組，意向客戶96組，房交會期間成交12組，同樣為了讓客戶享受到房交會的優(yōu)惠政策，秋季房交會認證合同共計537組。在房交會期間發(fā)放項目的相關資料，滲透房源相關信息，打造錦聯·經典生活項目在百姓中的品牌地位。

、可售房源情況分析項目樓號可售數量（套）可售面積(㎡)可售合同額(元)住宅11#10044,654,00712#420132,012,88813#368144,585,68014#12560,957,553小計1013382,210,128商鋪長江街43504.7157,637,964金沙江街72781.4325,077,373寧山路1564,628,190恒山路62442.8421,658,601小計32169,002,128合計：1057551,212,256截止至2021年12月31日4、2021年客戶管理情況分析總結：4.1、到訪客戶情況分析：07年通過自身的努力，不斷地摸索，對推廣工作做以熟悉了解，總結出了適合本項目的媒體組合方式，分別對成交客戶、到訪客戶、來電客戶做以分析總結。07年共計接待到訪客戶5629組，平均月接待到訪客戶469組，日接待到訪客戶15組。到訪客戶居住在皇姑區(qū)的占54%，主要來源渠道以報廣為主，客戶重點關注學區(qū)問題。具體情況分析如下：年齡26-3031-3536-4041-4546-5051-5556以上合計住宅5%15%20%35%15%8%2%————100%商鋪——5%15%40%35%5%——————100%小戶型8%38%27%15%8%4%——————100%居住區(qū)域皇姑區(qū)沈河區(qū)和平區(qū)大東區(qū)鐵西區(qū)東陵區(qū)外地住宅54%15%10%5%2%1%1%————100%商鋪43%25%18%8%3%1%2%————100%小戶型35%25%19%10%10%1%——————100%家庭成員單身夫妻二人夫妻二人+孩子與老人同住住宅8%25%53%14%——————————100%商鋪——28%72%————————————100%小戶型15%28%52%5%——————————100%學歷?？埔韵聦？票究蒲芯可≌?5%35%40%10%——————————100%商鋪19%50%31%—————————————100%小戶型10%32%46%12%——————————100%家庭年收入5萬以下5-10萬10-15萬15-20萬20萬以上住宅——15%25%32%28%————————100%商鋪————18%37%45%————————100%小戶型——11%43%34%12%————————100%交通工具自行車公交車私家車公車住宅5%31%44%20%——————————100%商鋪————88%12%——————————100%小戶型13%51%28%8%——————————100%來源渠道沈城樓市招商走訪路旗、圍擋朋友介紹報廣短信及網絡播送及直郵華商時代遼沈晚報日報住宅9%——21%19%14%6%8%4%4%5%10%100%商鋪4%22%10%30%8%2%5%1%2%8%8%100%小戶型7%——15%24%7%9%9%7%5%12%5%100%關注點學區(qū)地段戶型面積入住時間住宅35%17%15%8%25%————————100%商鋪——81%19%————————————100%小戶型63%11%10%4%12%————————100%來電客戶情況分析：07年共計接聽來電客戶6939組，平均月接聽來電客戶578組，日接聽來電客戶19組。來電客戶居住在皇姑區(qū)占48%,來源渠道以報廣媒體占大部分，重點關注學區(qū)及進住時間。具體情況分析如下：年齡（歲）26-3031-3536-4041-4546-5051-5556上合計住宅4%12%21%32%21%9%1%————100%商鋪——4%13%44%34%5%——————100%小戶型7%34%32%12%11%4%——————100%居住區(qū)域皇姑區(qū)沈河區(qū)和平區(qū)大東區(qū)鐵西區(qū)東陵區(qū)外地住宅48%15%8%15%9%3%2%————100%商鋪28%26%15%17%8%1%5%————100%小戶型37%20%17%11%10%3%2%————100%家庭成員單身夫妻三口5口住宅4%19%61%16%——————————100%商鋪2%25%73%————————————100%小戶型14%30%51%5%——————————100%學歷專科下?？票究蒲芯可≌?%52%38%5%——————————100%商鋪21%42%37%———————————100%小戶型15%43%31%11%——————————100%家庭收入5萬下5-10萬10-1515-20萬20萬以上住宅——18%21%36%25%————————100%商鋪————14%40%46%————————100%小戶型3%15%40%32%10%————————100%交通工具自行車公交車私家車公車住宅6%33%44%17%——————————100%商鋪——6%83%11%——————————100%小戶型14%52%28%6%——————————100%來源渠道沈城樓市招商路旗圍擋朋友介紹報廣短信及網絡播送及直郵華商時代遼沈晚報日報住宅10%——8%21%18%7%11%4%5%5%11%100%商鋪6%20%12%24%9%4%5%1%2%9%8%100%小戶型8%——12%23%12%4%11%6%5%14%5%100%關注點學區(qū)地段戶型面積入住時間住宅38%16%16%8%22%———————100%商鋪——84%16%————————————100%小戶型56%15%12%5%12%————————100%4.3、成交客戶情況分析：07年共計成交772套房源（其中住宅500套；精裝小戶型243套；商網29套），現將成交客戶做以如下分析，以便日后更好的為客戶服務！成交客戶中以36-45歲年齡段為主，大部分客戶居住宅皇姑區(qū)，以夫妻二人+孩子為主，大部分客戶為白領階層，本科以上學歷，家庭年收入在10-20萬，成交客戶的來源渠道以朋友介紹和報廣占多數，可見老客戶維護工作至關重要，建議在節(jié)假日期間繼續(xù)為老客戶發(fā)放節(jié)日禮物或組織娛樂活動，以便增進與業(yè)戶的關系，促進友誼，增加口碑，帶動后期成交。成交客戶重點關注學區(qū)及進駐時間。具體情況分析如下：年齡（歲）26-3031-3536-4041-4546-5051-5556上合計住宅10%15%30%20%15%5%5%————100%商鋪2%5%15%35%38%5%——————100%小戶型8%45%26%15%2%4%——————100%居住區(qū)域皇姑區(qū)沈河區(qū)和平區(qū)大東區(qū)鐵西區(qū)東陵外地住宅55%12%6%9%10%3%5%————100%商鋪36%15%18%13%11%3%4%————100%小戶型36%18%19%15%6%4%2%————100%家庭成員單身夫妻三口與老人住住宅10%22%56%12%——————————100%商鋪——23%77%————————————100%小戶型5%30%62%3%——————————100%學歷?？葡聦？票究蒲芯可≌?%35%48%15%——————————100%商鋪——45%55%————————————100%小戶型6%29%46%19%——————————100%家庭收入5萬下5-10萬10-15萬15-20萬20萬以上住宅——12%28%35%25%————————100%商鋪————15%40%45%————————100%小戶型——5%35%45%15%————————100%交通工具自行車公交車私家車公車住宅5%28%44%23%——————————100%商鋪————85%15%——————————100%小戶型18%52%21%9%——————————100%來源渠道沈城樓市招商走訪路旗、圍擋朋友介紹報廣短信及網絡播送及直郵華商時代遼沈晚報日報住宅9%——12%16%13%9%9%4%3%12%13%100%商鋪5%35%6%16%8%3%6%2%2%8%9%100%小戶型10%——12%12%19%9%10%7%5%10%6%100%關注點學區(qū)地段戶型面積入住時間住宅35%16%9%8%32%——————————100%商鋪——100%————————————————100%小戶型65%5%8%4%18%——————————100%注：重點針對成交客戶的居住區(qū)域、來源渠道及關注點做已圖表說明：小結：居住區(qū)域：住宅、商網、小戶型均已皇姑區(qū)為主，占總到訪的55%；來源渠道：住宅、小戶型以朋友介紹及報廣宣傳為主，朋友介紹分別占22%和18%，報廣宣傳分別占32%和44%；商網以朋友介紹及招商走訪為主，朋友介紹占25%，商網走訪占26%；關注點：住宅、小戶型客戶重點關注學區(qū)及入住時間，學區(qū)分別占35%和65%，；商網重點關注地段，地段占100%；2021年度推廣工作總結5、2021年度推廣工作綜述：2021年度推廣主要是圍繞著“錦聯地產、經典生活”兩項工作宣傳開展，有組織的進行營銷活動及項目產品宣傳工作開展，包括針對住宅剩余產品的銷售，精裝小戶型住宅與商網新品上市前的形象宣傳、客戶累計與后續(xù)傳播工作進行的；同時配合銷售各個主要營銷節(jié)點開展認購活動；以營銷活動和媒體發(fā)布相結合，在全面網絡意向客戶的同時傳播錦聯地產形象，在業(yè)界形成了良好的口碑效應，同時樹立了錦聯地產高端品質的市場形象。2021年度推廣工作全面應用媒體資源，全面控制推廣費用，總體上取得了事半功倍的良好效果。按照本年年初方案，經典生活項目預計銷售額3.5億元，營銷推廣費用方案為775萬元，整體推廣費用占銷售額比例為1.8%，截至至2021年12月31日，項目整體07年合同額為5億元，累計合同額為6.28億元；07年推廣費用為639萬元，累計推廣費用為713萬元；根據年初制定的費用預算，07年推廣費用結余261萬元（按5億銷售額計），07年已使用費用占整體方案的82.7%，占整體銷售額的1.3%。6、推廣費用總結6.12021推廣費用月分解：月份1-3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月費用（萬元）384640465862821364388費用比例％6％7％6％7％9％10％13％21％7％14％總計（萬元）639萬注：此費用為實際當月發(fā)生費用。其中，10月份費用中包含售樓處裝修費用114萬元；9月房交會使用費用及年底12月客戶答謝活動所需費用是使得9月及12月推廣費用較高的原因所在。6.2推廣費用分類分解：類別報紙廣告營銷活動印刷制作售樓處戶外包裝播送網絡雜志?？嫌嬞M用（萬元）340512411647151432639占總額比例％53%8%4%18%7%2%3%5%100%來電量26181460412221281041143643到訪量406170529205857821304廣費用分布與來電，到訪客戶對比圖：注：從整體投放比例來看，報紙媒體的投放量占整體投放比例的首位占53％，其次是售樓處裝飾裝修費用占18％，戶外包裝與營銷活動所占費用分別為7%與8％，排名第三。綜合考量報紙廣告投入多，但同時也是項目來電與到訪量的主要來源，雜志?？c戶外包裝雖然占整體費用比例較小但也取得了良好的傳播效果，建議在后續(xù)傳播中逐步加強。本年度經典生活媒體發(fā)布工作，主要是圍繞著銷售進度有節(jié)奏的發(fā)布報紙、網絡、播送及戶外廣告；利用新售樓處進駐契機，結合秋季房交會全面開展客戶累計工作；配合銷售六次開盤進行的物料與活動籌備，并首次應用短信與直郵媒體進行項目產品信息的傳播，并在節(jié)日期間開展老客戶答謝問候，開展項目產品傳播與形象樹立，具體匯報如下：7.1全市硬廣發(fā)布情況對比表：見報形式（版）沈陽日報沈陽晚報遼沈晚報時代商報華商晨報總計軟文8064655752983652509硬廣830752155934812594748費用（萬元）9130——以上數據來源報紙各月累計小結：通過此對比圖表能夠看出，整體沈陽市五大報紙媒體，在投放版次上遼沈晚報占首席，其次是華商晨報；但由于日報費用較高，整體市場投放資金可以看出日報的費用比例是占首要地位的華商晨報與遼沈晚報次之。由此可見沈陽市目前三大強勢媒體為：日報，晨報和遼沈晚報。7.2本項目報紙媒體發(fā)布情況統計錦聯·經典生活自2021年4月起發(fā)布首版住宅報紙廣告，截止致12月30日，共發(fā)布報紙廣告硬57版，軟文27版，具體發(fā)布情況統計如下：硬廣統計時間媒體（硬廣整版）小計（版）內容遼沈晚報沈陽日報華商晨報沈陽晚報時代商報1-3月000000——4月111115經典生活首期盛大開盤5月111115住宅四期正在熱銷6月211228住宅熱銷售/北行旺鋪7月211228百年北行，財富新貴/經典生活，精裝小戶8月111115北行大商圈，精裝小戶型/學區(qū)旺鋪9月222028北行一站式名校區(qū)優(yōu)勢生活10月202228學區(qū)優(yōu)勢/金沙江恒山路商鋪11月102126精裝品質/北行商圈稀缺文教金鋪12月211004優(yōu)享精裝品質合——7頻次遼沈晚報沈陽日報華商晨報沈陽晚報時代商報合用(萬元)6381783682340來電（組）9412001093297872618來訪（組）15433195159406注：根據此表能夠看出，整體來電量最高的為華商晨報，遼沈晚報次之；同時遼身晚報整體投放費用較低，故此建議在08年度的報紙媒體發(fā)布中增加遼沈晚報的投放比例。同時考慮錯開周二周四的發(fā)布高峰期，穿插使用各報紙媒體，以達到更為良好的傳播效果。軟文發(fā)布情況統計在發(fā)布硬廣的基礎上，結合銷售階段和重要工程節(jié)奏，有方案的綜合性發(fā)布軟文27版次，形成了組合拳的營銷方式，主要軟文發(fā)布針對項目熱銷氛圍襯托，同時根據營銷活動發(fā)布相關報道。以軟硬結合的方式，適時而有效的傳播項目的人文氣質和品牌價值感，形成良好的口碑傳播效應。時間媒體（軟文統計）內容遼沈晚報沈陽日報華商晨報沈陽晚報時代商報沈城樓市華商特刊1-3月0000000——4月0110001首期開盤掀熱購潮5月0001000錦聯經典生活首期開盤掀搶購熱潮7月1010310百年建筑創(chuàng)出百年品牌/品牌是支持城市價值第一要素8月1000101沈陽地產品牌置業(yè)滿意度調查業(yè)主講述心聲9月0013210地產集團形象/最具投資價值樓盤候選榜10月0000000——11月0102101總經理專訪——從容心態(tài)締造經典生活12月0000020地產公司領導專訪合計2236743——監(jiān)控項目報紙媒體發(fā)布情況表：項目名稱沈陽日報沈陽晚報遼沈晚報時代商報華商晨報總頻次總費用（萬元）萬科項目58161351281200恒大綠洲98101010471200宏發(fā)項目158492591331000格林項目19233681197960富雅豪臨903202061780第一城3202812779740海逸詩閣242928334118742銀億·萬萬城752641557550金奧新城140630858435注：費用測算比例參照市場部各媒體監(jiān)控數據均值。作為年度重點監(jiān)控項目，包括萬科，格林等多盤聯動的項目，及恒大綠洲等大盤項目。同時包括區(qū)域大盤如第一城與金奧新城的監(jiān)控。錦聯·經典生活2021年報紙廣告費用為340萬元，和重點監(jiān)控項目相比，費用比例較低。3、品牌建設工作總結在對項目進行宣傳推廣的同時，全面?zhèn)鞑ュ\聯集團的品牌形象，在沈陽市內開創(chuàng)了地產公司捐助教育活動的先河，并通過系列性的活動，取得了良好的口碑傳播效應；通過產品力和形象力的全面?zhèn)鞑?，經典生活項目在客戶與業(yè)內均得到廣泛認可，并多次獲獎，影響力逐步擴大。同時，通過全年合理的費用分配和相關策略的實施，以低于年初方案的推廣費用完成整體年度營銷推廣工作，現針對本年度推廣工作總結分述。20212021年錦聯地產4住宅開盤活動景觀生活說明會8慈善教育捐助活動啟動8秋季房交會9新銷售中心啟動10業(yè)主套票發(fā)放活動12經典生活小戶型認購活動商網認購活動景觀說明會2021年8月3日，借景觀公司阿蘭來沈契機，舉辦簡潔而具意義的景觀說明會，邀請電視臺記者拍攝現場會議實況在遼寧電視臺《家園》欄目進行為期一周的播放，借電視媒體進行項目宣傳。本次活動共計花費6800元，但是通過相關的媒體報道工作，有效的傳播了項目形象和特質，起到了良好的傳播效果。錦聯地產·沈陽晚報慈善教育捐助活動2021年8月31日，在沈陽晚報會議室啟動慈善教育助學系列活動的第一站“錦聯地產?沈陽晚報愛心行囊”活動，通過向100名來自沈陽及周邊地區(qū)的寒門學子發(fā)放裝滿愛心的行囊的形式開展并在沈陽晚報媒體上進行宣傳，同時發(fā)布于總關于此次助學活動專訪，向全社會展示了錦聯回饋社會的責任感，打造企業(yè)品牌形象。秋季房交會2021年9月23日，A1館內經典生活聯合左岸項目共同參展，通過形式出眾的表現形式和色彩有效提升錦聯地產整體的品牌形象。利用購房者在展會期間集中看房的時機，大力傳遞項目信息，同時提高項目市場認知度。評獎活動及成果自項目2021年開始面向市場，行業(yè)認可度與業(yè)主的好評，共16項獎項，其中獲得：2021年獲獎獎項：2021地產誠信企業(yè)聯盟會員單位；2021時代商報沈陽地產品牌年會推介項目；沈陽地產22年影響力樓盤榜之一；華商晨報生態(tài)宜居示范樓盤；華商晨報2021年度百萬讀者心目中最值得期待景觀樓盤；中國房地產協會-2021中國年度十大房地產城市運營商。中央電視臺締造心城活動此活動是由中央臺數字頻道組織的，對地產企業(yè)進行報道的一次大型專題欄目；遼寧地區(qū)擬定選擇20名企業(yè)家，進行專訪；于9月開始首次訪談工作；10月開始拍攝，拍攝3-4小時原始素材，進行剪輯，編制成30分鐘專題（每位企業(yè)家30分鐘）；擬定于2021年初在中央電視臺數字頻道、遼寧電視臺和沈陽電視臺普通頻道及搜房網視頻播出。綜述：通過錦聯經典生活項目自06年7月至07年9月共一年多的品牌推廣時間里，推廣工作充分結合利用報紙媒體、房交會、戶外廣告、電臺、網絡、雜志、樓市圖、客戶活動等傳播媒介，分階段、分步驟的逐步樹立錦聯經典生活項目品牌，在短時間內取得了同行、媒體、政府、特別是消費者的認同，迅速打開產品銷售市場，同時隨著項目品牌的牢固樹立，錦聯地產，制造經典的公司品牌也深入人心，其品牌影響正在逐步擴大，由此沈陽錦聯左岸項目從開發(fā)一始即引起了產業(yè)人士和消費者的廣泛關注，可見錦聯地產品牌建設工作開展的成效性。4、項目各媒體發(fā)布情況總結總結：持續(xù)發(fā)布寧山路路旗廣告、圍檔、利用8#9#樓封頂時機制作樓梯布幔廣告作為項目導視，并配合銷售進度更換精裝小戶住宅及商鋪上市的信息。時間1－4月5月6月7月8月9月10月11月12月總費用（萬元）來電（組）到訪（組）媒體寧山路旗，圍擋路旗圍擋更換46221205內容品牌形象小戶型商網面世利用雜志類廣告中專業(yè)性強、影響力較大的《智恒沈城樓市專刊》隨時發(fā)布項目信息。自07年4月開始發(fā)布，共發(fā)布沈城樓市廣告13版。時間3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計沈城樓市（版）10----22322113內容地圖廣告住宅熱銷小戶型產品信息費用（萬元）400032來電（組）92621803121160114到訪（組）9137300181517082注：在從整體來電到訪量看，4月與9月房交會期間，沈城樓市的來電與到訪量最為顯著，其次是10月份。播送廣告發(fā)布情況總結自2021年5月開始通過一天8次套播的形式發(fā)布中央人民播送電臺音樂之聲、沈陽播送電臺交通臺發(fā)布精裝住宅篇及商網篇播送廣告。共發(fā)布電臺廣告4次。時間1－4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計播送廣告2226內容沈陽交通臺，音樂臺（住宅）沈陽交通臺，音樂臺（小戶型商鋪）費用（萬元）0000015來電（組）000120160028到訪（組）000080008注：播送廣告的投放時間頻次較少，從整體投放比例看9月的來電到訪量較高。從2021年5月開始，于搜房網、新浪網發(fā)布經典生活項目及住宅精裝小戶型、商鋪認購信息廣告，并隨時根據項目進度及營銷活動發(fā)布新聞及于總專訪。時間1－3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計搜房網00011011015新浪00001011014內容住宅小戶型與商鋪費用（萬元）00010來電（組）18773500510220104到訪（組）11124101441311070小結：在網絡媒體的投放中，可以看出6月的來電量最高，11月來電情況僅次于6月，位居第二位。短信廣告發(fā)布情況總結自2021年10月起，于項目周邊區(qū)域及中街太原街商圈發(fā)布精裝小戶型及商網短信廣告，短信發(fā)布當日來電量俱增，推動了精裝小戶型產品與商網產品的銷售。時間10月11月12月合計數量（萬條）11222255發(fā)布頻次4329費用（萬元）1225內容小戶型，商鋪小戶型，商鋪產品信息，業(yè)主答謝來電（組）56980154到訪（組）2026046注：短信媒體作為07年使用的創(chuàng)新媒體，始終保持著良好的來電與到訪情量，尤其是在11月增加了發(fā)放量與發(fā)放區(qū)域后更是取得了明顯的來電增長量，建議此媒體作為新增媒體加大發(fā)放量。直郵廣告發(fā)布情況總結：于11月制作小戶型與商網的直郵物料，并與郵局洽談，針對小戶型高端消費群體及沈陽市各商圈進行直接郵寄，為小戶型C.3期的銷售及恒山路、金沙江街商網的銷售起到良好的推動作用。類別小戶型商鋪合計份數202110003000價格（萬元）來電（組）352560到訪（組）262450市場情況綜述07年國家房地產政策緊縮，相應08年政策走向存在著巨大不確定因素，并影響房地產整體市場外環(huán)境，具體闡述如下：1.1一年內6次加息從3月18日起，央行便吹起了加息的號角，接下來5月19日、7月21日、8月22日、9月15日、12月21日，截止到目前今年央行已連續(xù)進行6次加息。1年期商業(yè)貸款利率從2021嚴控公積金8月21日，《中國人民銀行關于調整金融機構人民幣存貸款基準利率的通知》下發(fā)，規(guī)定從2021年8月22日起，上調個人住房公積金貸款利率。五年期以下（含五年）及五年期以上個人住房公積金貸款利率均上調0.09個百分點。根據中國人民銀行、中國銀行監(jiān)督管理委員會《關于加強商業(yè)性房地產信貸管理的通知》（銀發(fā)〔2021〕359號）的規(guī)定，對《沈陽市住房公積金個人貸款實施細則》做如下補充規(guī)定：從2021年1月1日起，=1\*GB3①申請住房公積金貸款所購住房必須達到房屋主體結構封頂，未封頂的房屋不再受理住房公積金貸款。=2\*GB3②購買產權轉讓住房的，房屋竣工使用年限超過25年（不含25年）的住房，不再受理住房公積金貸款。房屋竣工使用年限超過5年的住房公積金貸款年限為25年減房齡。=3\*GB3③借款人在前次貸款還清后，再次申請住房公積金貸款購買住房的，申請貸款之日前一年內提取住房公積金的（含委托提取還貸），貸款首付比例在現有政策規(guī)定基礎上按不同房源分別增加10%。=4\*GB3④借款人及共有人申請住房公積金貸款前有信用不良記錄的（含中國人民銀行信用系統），貸款首付比例在現有政策規(guī)定基礎上按不同房源分別增加10%。貸款逾期超過90天的不再受理住房公積金貸款。1.3二套房貸首付40%，實行中國人民銀行、中國銀監(jiān)會9月27日。中國人民銀行12月11日發(fā)布，購買“第二套房”以借款人家庭(包括借款人、配偶及未成年子女)為單位認定房貸次數。2021年沈陽市城鎮(zhèn)居民人均住宅建筑面積25.24平方米，以三口之家計算，如其第一套按揭購買的住房面積少于75.72平方米，則再次申請貸款購買第二套住房時，仍可以享受到第一套住房貸款的優(yōu)惠政策，即貸款首付三成，貸款利率為基準利率下浮15%。小結：宏觀政策的影響－購房者是房地產市場的終端，他們最關心的是市場房價的走勢，以及還貸利率的變化，這些問題都涉及到他們的切身利益；購房者對金融政策的反映相對土地政策更強烈。6次利率的上調加之購房首付款比例的上漲，令許多方案購房的人群望樓止步，出現觀望態(tài)勢；由于項目購買客群中公務員及相關政府企事業(yè)單位人群比例很高，公積金貸款所占比例很大，公積金貸款的政策將直接影響項目回款速度；根據統計購買本項目客群多為學區(qū)，故此為二次及以上置業(yè)客群很多，二套房政策影響及目前沈陽二手房價格的下降將直接影響分流此部分客戶。2、2021年沈陽市土地情況綜述（詳見附件2）第二部分2021年營銷推廣方案概述：2021年度營銷推廣工作將繼續(xù)深化“錦聯地產、經典生活”的傳播概念，在品牌建設和產品推廣雙向鞏固，實現錦聯地產品牌影響力的深化，樹立項目市場內高端品質，促進項目快速消化。2021年營銷工作主要圍繞四條主線展開：1、產品升級：以園區(qū)成熟品質、配套及產品優(yōu)化為立意點，樹立項目2021年新品升級上市的形象。2、品牌深化：形成錦聯地產“精裝修產品專家”的高端品質形象，完善現有樣板間，方案于春季房交會期間全面開放精裝小戶型樣板間；積極開展樣板層的裝修設計工作，力爭于秋季房交會前開放B座樣板層，展示精裝品質3、國際化品位：以園林景觀及商業(yè)街為依托，形成與國際設計團隊聯合的國際化品質形象，賦予項目商業(yè)產品卓然不同的文化內涵。4、親情化服務：以物業(yè)服務和客戶答謝為核心，針對已簽約客戶開展親情聯誼活動，形成良好的口碑傳播效應。2021年度項目整體進入快速增長期，銷售工作主要圍繞A座、B座的銷售，11#樓加推工作及商網剩房源的銷售工作開展，為保證年度指標的順利實現，以“快”為核心，工程進度快、快速銷售、快速回款的基礎上帶動項目快速進展，拋開競爭對手，搶占市場先機。2021躲避政策性風險，爭取第一時間得到銀行的支持,銷售周期要以快打慢，爭取在周邊競品未符合銷售的情況下，達到預期效果。2.工程形象前提，必須解決好工程的進度和質量兩者的關系，為消費者增加信心。3.結合市場情況充分扎實做好項目推售工作，完善各項準備工作的迅速推進，做好競品監(jiān)控，制定應對措施。08年預計實現回款4.6億元，詳見下表：月份項目1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計月合同額（萬元）1,2131,2132,6887,5012,8364,7808,6665,5424,1902,1201,04178042,570月回款額（萬元）1,7621,2742,1192,8881,1775,1477,7036,3341,7944,8749,97295746,001其中：住宅（萬元）1,25460724136001,500008723,57207,965A座（萬元）00000001,3504504501,05003,300B座、C座住宅（萬元）3003009002,4759004,5905,1103,90050000018,975網點（萬元）2083671,1952772775571,0931,0848443,5535,35017714,982車庫（萬元）00000000000780780注：上述表格為08年年度方案銷售回款分解到月份的數據。此數據整理時間截至07年2.2021年銷售推售策略2.12021年C座銷售情況：項目供應套數（套）開盤時間開盤當天銷售情況（套）累計銷售情況（套）銷售周期（月）C.1（5F-10F9638872C.2(19F-26F12864992C.3(11F-18F12838571合計352——1402435小結：2021年C座分3次開盤，經過充分的客戶積累，共銷售房源243套，套數銷售率69%，銷售周期5個月，方案剩余部分房源將于08年四月底前基本消化完畢，預計整體銷售周期9個月。2.22021年產品供應情況：項目A座B座C座合計（套）供應套數（套）420368125913小結：a.2021年產品整體供應量913套，對單一產品精裝小戶型來說，產品密度較大。b.2021年由于受政策影響,區(qū)域價格的漲幅會放緩,此外鑒于08年周邊競品上市量大,同質化比擬嚴重,我們根據市場的實際情況對價格進行適時適度的調整,爭取實現利潤最大化。c.就單一產品A座來說，由于該產品性質為商業(yè)用途，相應的水，電等生活所耗本錢較高，并且不具備學區(qū)優(yōu)勢，從目前成交客戶集中認同學區(qū)購房的情況來看，A座銷售將存在極大壓力?？蛻羧耗繕藢⒁酝顿Y、辦公人群為主。綜上所述：對比2021年小戶型產品的銷售周期情況及2021年本項目產品的市場供應情況，如按2021年既有周期銷售，2021年新增產品銷售勢必放緩，無法完成年度設定方案?；谏鲜銮闆r預估為完成年度方案，提出如下方案：.精裝小戶型住宅及精裝公寓部分：精裝小戶型住宅及精裝公寓推售方式：08年小戶型推售工作將依托項目園林景觀的精心打造，建筑良好品質，園區(qū)景觀成型，學區(qū)承諾確認，塑造整個項目的品牌。按照產品線依次呈逐步遞優(yōu)的銷售方式在通過三次高頻率推售房源，迅速聚集人氣，打造熱銷局面，同時通過后續(xù)的相對較好產品的推出提升項目整體的品質，以達到銷售推廣中最大銷售速度與利潤率。精裝小戶型住宅及精裝公寓推售產品策略：精裝小戶型住宅產品：利用精裝修的方式，及早完成樣板間的裝修并投入使用，同時確定樣板層的裝修方案，力爭在秋季房交會前投入使用。用價格杠桿平衡客戶對點式高層的戶型、臨街、分攤較大等抗性因素，在市場供應量較大的推售期間，迅速搶占市場份額，形成熱銷局面。精裝公寓產品：利用產品在本地段的稀缺性，把握客戶，迅速搶占市場份額，達到預期目標。住宅產品（11#樓）銷售策略：住宅產品（11#樓）：利用面積、戶型、位置等優(yōu)勢吸引客戶眼球，在銷售中提升價值空間，增加項目利潤率。精裝小戶型住宅及精裝公寓推售示意圖：2021年精裝小戶型住宅及精裝公寓將全面推售，兩棟樓分別分三波次面市銷售，即：精裝小戶型：B.1期(4F-10F)、B.2期(20-26F)、B.3期(11F-19F);精裝公寓：A.1期（4F-10F)、A.2期(20-24F如下圖所示：B.3期房源144套A.3期房源144套B.2期房源112套A.2期房源80套B.3期房源144套A.3期房源144套B.2期房源112套A.2期房源80套B.1期房源112套A.1期房源112套小戶型住宅及精裝修公寓推售入市時機：入市時間依據工程進度、形象與品牌推廣達到預期效果、客戶積累充分等基礎上考慮，把握最佳營銷良機。初步擬定開盤時間B.1期房源：2021年4月10日B.2期房源：2021年5月20日B.3期房源：2021年7月10日初步擬定開盤時間A.1期房源：2021年8月15日A.2期房源：2021年10月10日A.3期房源：2021年11月25日商業(yè)部分商業(yè)推售方式：通過07年全年對商鋪的銷售，總結出商鋪的客戶群大部分以品牌店及個人投資為主，在08年工程形象落成之際，盡快將長江街、寧山路的店面出具規(guī)模。吸引人氣形成商業(yè)街商鋪氛圍，帶動其它街路商鋪銷售，促進銷售同時實現價值最大利潤。商業(yè)銷售策略：引進主力店：結合本區(qū)域內城市生活主力店的空位，通過點對點式招商，引進特色主力店，提高區(qū)域價值的直觀展示。寧山路商鋪：工程形象已經落成，建議提前分階段交工，利用奧運會期間，引導餐飲類業(yè)主提前試營業(yè)，增加人氣幾及整個商業(yè)街的成熟度。金沙江街：由于單體鋪位面積較大，位置較偏，根據周邊的業(yè)態(tài)需求，還是將此條街定位為培訓機構一條街，進行統一的命名、形象包裝，并聯合市政相關部門充分造勢，進行定點招商。恒山路：目前可售的鋪位位置較偏，由于學校存在，設定路障，使得車輛進出入形成問題，因為投資者多為自駕車，此點是銷售的最大障礙；另外可以建立恒山路特色商業(yè)示范區(qū)，尋求區(qū)域差異化銷售。商業(yè)銷售時間：08年商鋪銷售屬于重點，隨著工程進度進展以及商業(yè)樣板示范區(qū)開放，集合住宅產品交屋形成的人氣資源，帶動整體商鋪剩余產品的銷售。3、2021年度推廣策略為全面提升錦聯地產的品牌形象，推動項目在2021年的銷售進程，本年度推廣工作主要以產品及品牌雙向發(fā)力，圍繞營銷大事件開展，第一季度以春節(jié)為核心點開展業(yè)主聯誼活動，重點包括正月初三精裝小戶型加推活動及正月十六商網春茗會業(yè)主答謝活動的開展，以節(jié)日氛圍和業(yè)主互動的形式構建項目親情氛圍；第二季度主要圍繞春季房交會開展，完善樣板間裝修并具備開放條件，借此契機開展B座上市工作；第三季度工作主要圍繞首批住宅交屋及項目園林開放、商業(yè)示范段、樣板層開放等一些列活動開展，通過實景展示樹立項目國際化品牌及精裝修產品專家的形象；第四季度圍繞商網剩余產品銷售及住宅加推活動開展，配合年底交屋活動開展，將成熟園區(qū)、親情服務和品牌升級的項目形象全面樹立。具體營銷工作示意如下：營銷架構示意圖：11月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月推廣主題產品力解讀（地段、學區(qū)、園林景觀、工程形象、企業(yè)實力等）A、B座推廣階段蓄勢階段強銷階段持銷階段商網推廣階段強銷階段持銷階段事件營銷B座春季房展會認購4A座10月綜合形象辦理6#8#9#住宅入住8月8日售樓處節(jié)前包裝13#、14#及商網合同簽約6商網春茗會正月十六A座B座裝修整層樣板間、加推A座認購8辦理6#、8#、9#樓產權加推半地下車庫認購11月27日123457#13#14#交屋4、營銷推廣工作執(zhí)行圖：11月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月住宅業(yè)主出游活動C座加推A座剩余房源B座交房活動C座交房活動A座開展客戶累計B座春季房交會上市C座剩余房源消化A座客戶累計B座簽約C座簽約A座認購B座剩余房源A座簽約689＃交屋項目開園活動11＃認購活動簽約.3.#交屋活動春茗會－業(yè)主答謝茶會寧山路商業(yè)樣板示范區(qū)施工寧山路開街奧運同行活動13#14#銷售許可證長江街商鋪B座上市.4.5.7#交屋13#14#交屋6#8#9#交屋精裝工程園林景觀施工半地下車庫上市10#11#12#銷售許可證11#上市A座上市精裝商鋪C座保留房源發(fā)售發(fā)售工程進度銷售事件樣板層開放新年禮品發(fā)放活動春季房交會5、2021年度營銷費用預算5.12021年費用預算總表內容數量費用（元）類別名稱銷售資料招商手冊/A、B座折頁2021份/10000份16,000手提袋5000個10,000封套5000份8,000商品房買賣合同15000本15,000名片100盒4,000銷售?？?000份5,000直銷資料100000份40,000紙杯10000個2,000其它——20,000小計120,000售樓處費用售樓處的外圍導示100,000工地布置廣告200,000小計300,000媒體報紙沈陽日報600,000沈陽晚報300,000遼沈晚報500,000華商晨報600,000時代商報300,000電視遼寧電視臺300,000沈陽電視臺300,000雜志沈城樓市400,000樓市地圖80,000播送電臺150,000路牌600,000路旗廣告200,000互聯網200,000樓宇電視/電影貼片300,000短信100,000小計4,930,000促銷活動活動促銷活動（業(yè)主聯誼活動、招商說明會）400,000促銷品年歷、掛歷、禮品50,000房展會沈陽房展會500,000小計950,000不可預見費—————100,000合計6,400,0005.22021年月推廣費用分解單位:萬元（RMB￥10000）序號項目2021年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月小計1媒體廣告費2制作印刷費053參展、促銷費用102508443338954售樓處費用87505500000305不可預見費10.06合計注：1、08年1月份營銷費用接轉07年12月應付賬款8.985萬元。6、媒體策略與重點工作闡述6.1報紙廣告——方案思路與排期時間版次(整版)A座B座C座住宅商網1-3月6問候與加推信息春茗會4月4上市信息5月4形象發(fā)布樣板間開放6月4賣點+形象賣點信息7月4上市前告知8月6上市告知加推信息交屋形象+典藏發(fā)售寧山路開街9月4熱銷+賣點典藏房源發(fā)售10月6示范層開放上市信息11月4示范層+賣點12月2答謝與促銷信息注：從1月份開始開展C座加推信息釋放，同時根據工程進度與住宅交屋及A.B座樣板層工程進度發(fā)布實景廣告。于5月份拍攝精裝產品2分鐘及30S電視廣告，進行有效的視覺傳遞；并進行樓宇電視的投放，針對目標客群開展定向宣傳，同時結合項目實景，展現成熟品質，拉升價值感。路牌：建議在太原街繁華路段或北行附近發(fā)布路牌廣告，發(fā)布內容為樹立項目形象，2021年3月開始洽談工作，方案于5月份發(fā)布。路旗：有鑒于目前項目周邊寧山路已發(fā)布路旗廣告，建議在3月初于項目周邊選擇主要路段（長江街）選擇路旗廣告發(fā)布項目形象信息，同時根據銷售進度更換畫面，以在皇姑區(qū)域內擴大認知度，同時形成有效的視覺引導。頂燈箱廣告：建議利用項目整體主體封頂契機，在樓頂設置燈箱廣告，同時和園區(qū)開園相互配合，以樹立項目高端品質形象。短信營銷在2021年3月初全面開展，更廣泛的捕捉目標客群，擴大項目影響力。針對精裝產品的發(fā)售，于2021年3月起啟動網絡廣告，針對性與搜房網進行互動活動的報道，吸引意向客戶的關注。針對北站區(qū)域及城市中心高端寫字間開展直銷巡展活動，通過投資價值的引導，帶動A座產品的銷售。直郵雜志與DM直郵的互動組合，全面針對目標客群的定點派發(fā)。以春節(jié)包裝為起點，充分利用現場銷售中心，樣板間開放，形成現場銷售力。方案余春季房交會期間全面開放精裝小戶型樣板間，于10月開放A.B座樣板層，利用示范層的實景展示帶動精裝產品的銷售。根據目前銷售統計，整體成交客戶中業(yè)主推薦成交率很高，項目自身成交客戶已經過千組，故此建議在08年開展全面的營銷活動，傳遞項目信息和形象感，同時對已成交業(yè)主資源進行維護，形成品牌推廣和產品銷售的資源優(yōu)勢。同時，根據08年銷售工作重點集中于精裝產品，方案開展全面的直銷營銷活動，包括高端寫字間的巡展活動，多類別的DM直郵活動與短信營銷的多形式應用，全面捕捉潛在客戶群。具體營銷活動方案闡述如下：商網春茗會：于春節(jié)后正月十六與客戶舉行商網業(yè)主春茗會，進行客戶關系維護同時傳播商網利好信息，成立商網業(yè)主會，聯合業(yè)主進行商鋪提前裝修，為8月寧山路開街做好籌備工作。商網開街：園區(qū)開園與寧山路迎奧運開街活動——利用住宅首期交屋契機，配合寧山路業(yè)主裝修完成，在奧運期間將開園活動與觀奧運相結合，利用寧山路餐飲一條街，免費觀看奧運節(jié)目，聚集人氣同時帶動剩余商鋪產品的銷售。樣板層示范層開放：利用A.B座樣板層開放，組織意向業(yè)主進行品鑒活動與財智論壇形式，帶動精裝產品的銷售。交屋活動：2021年項目首批房源交屋方案在8月開展，圍繞交屋活動前期開展業(yè)主聯誼活動，躲避可能出現的多方面交屋時客戶爭執(zhí)現象；同時利用交屋契機舉性客戶答謝與禮品發(fā)放活動，形成錦聯地產的品牌影響力，營造項目親情氛圍。錦聯·經典生活作為錦聯地產在沈陽的第一個項目，作為錦聯地產品牌在沈陽的第一步，經過一年多的發(fā)展和累計，已經形成了具有一定市場影響力和號召力的品牌優(yōu)勢，在業(yè)界具有良好的口碑效應；在2021年，隨著項目產品類型的不斷豐富化、產品規(guī)模及品質進一步顯現，錦聯地產品牌建設也將進一步深化開展。以“錦聯地產·慈善教育捐助活動”為契機，突出項目的教育資源賣點同時全面?zhèn)鞑ュ\聯地產的良好社會形象。通過8月交屋活動及商網開街活動，配合相關業(yè)主互動的體驗式活動強調錦聯地產高端品質形象，擴大品牌影響力。參與具有廣泛影響力的評獎活動，適時發(fā)布地產集團領導觀點與訪談，傳播錦聯地產品牌形象。附：2021年沈陽市土地情況綜述數據來源沈陽市土地儲備中心、遼寧省國土資源交易市場及相關官方網站，統計時間截至到2021年12月25日，沈陽市土地公示量39709588平方米。規(guī)劃土地使用用途除居住商業(yè)外，工業(yè)用地占有相當比重，例如鐵西經濟開發(fā)區(qū)，公示土地使用用途普遍以工業(yè)用地為主。2021年土地公示宗數情況：從2021年各月土地公示宗數情況來看，8月份與9月份推出地塊宗數最多，8月份公示土地共計117宗，以鐵西區(qū)、渾南新區(qū)、沈北新區(qū)土地居多。2021年土地公示面積情況：從土地公示數量與規(guī)模來看，下半年高于上半年，尤其8月份和9月份，成為土地市場最為活潑的兩個月，公示比例占全年的30%。2021年各區(qū)域土地公示宗數情況：土地公示與成交最為活潑的區(qū)域是鐵西區(qū)、渾南新區(qū)與沈北新區(qū)，公示宗數來看，鐵西新區(qū)土地公示宗數最多，其次是沈北新區(qū)，和平區(qū)由于和平長白區(qū)域因素，供應量有所增加。

2021年各區(qū)域土地公示面積情況：公示規(guī)模來看，沈北新區(qū)公示量最大，達到899萬平方米，鐵西區(qū)760余萬，沈河區(qū)與皇姑區(qū)土地公示量縮減。2021年土地成交情況2021年沈陽市土地總成交量為，較去年同期增長81%。從成交區(qū)域情況來看，07年成交量最高區(qū)域是沈北新區(qū)與渾南新區(qū)，其次是鐵西區(qū)，市中心商業(yè)與居住區(qū)域成交量與土地供應量大幅度縮減，沈河區(qū)成交量僅為21萬平，皇姑成交量37萬平。

2021年土地供銷對比情況2021年各區(qū)域土地供銷對比表：2021年沈陽市土地供銷對比表區(qū)域土地供應量（萬平）土地成交量（萬平）成交率（供銷比）沈北新區(qū)89943348.2%渾南新區(qū)53941877.6%蘇家屯區(qū)1128273.6%大東區(qū)4298920.8%和平區(qū)1938644.5%沈河區(qū)1162118.0%皇姑區(qū)993737.3%東陵區(qū)41211026.7%于洪區(qū)48821944.9%鐵西區(qū)76137749.5%數據來源：沈陽市土地儲備中心、遼寧省土地儲備中心、鐵西區(qū)土地局從官方網