銷售技巧案例

銷售技巧案例銷售技巧案例銷售技巧案例（一）：2002年12月，我們?nèi)グ菰L石家莊當?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商，在談起雙方合作歷程時，經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事：A公司是我們公司在國內(nèi)最大的競爭對手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀，進入食品添加劑已有一年，銷售業(yè)績不錯。經(jīng)銷商說：“那是2001年12月的一天，我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見我。我一聽A公司的，聽客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，我也一向沒時刻和他們聯(lián)系。既然他們主動上門，我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來?！薄?:10我聽見有人敲門，就說請進。門開了，進來一個人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員?！薄拔依^續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒有擦，看得見灰土?！薄坝泻么笠粫叶荚诖蛄克?，心里在開小差，腦中一片空白。我聽不清他在說什么，只隱約看見他的嘴巴在動，還不停地放些資料在我面前?！薄八f完了，沒有說話，安靜了。我一下子回過神來，我立刻對他說把資料放在那里，我看一看，你回去吧！”聽到那里，我們都笑了。經(jīng)銷商繼續(xù)說：“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時刻里，我的心理沒有理解他，本能地想拒絕他。我當時就想我不能與A公司合作。之后，2002年初，你們的張經(jīng)理來找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實事的，我們就合作了?！甭犃诉@個故事，我們陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷就是先把自己賣出去的”的真諦。與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”因此我們要掌握一些見面技巧：（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行必須的了解，透過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。（2）將見面的目的寫出來，把即將要談到的資料寫出來，思考怎樣表述，進行語言方面的組織。（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有精神。不好求每個人都穿西服，但必須要干凈、得體。上方舉例中，其中一個最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問題。經(jīng)銷商真實地了解產(chǎn)品是從推銷員開始的，因此推銷員的一舉一動在經(jīng)銷商眼中，就是產(chǎn)品的反映。他在想：“這樣的公司怎樣能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，我們的合作會有保障么？”（4）自我說的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就說：“我是XX公司的XX分公司的推銷員XXX”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，聽了一大串，很可能還是不知道你的狀況。通常的說是："您好！我是XX廠的。”客戶看你了，再說："我是XX，是XX分公司推銷員?！保?）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你能夠說：“是XX經(jīng)理派我過來的?！币材軌蛘f：“經(jīng)過XX客戶說的，我專程過來拜訪您?！被蛘摺笆荴X廠家業(yè)務員說您生意做得好，我這天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會用心配合你，立刻會吩咐人給你沏茶。順利交換名片。在羅賓遜機構(gòu)培訓新推銷員有一項資料是:每一天在大街上換100張名片回公司，完不成就不好回公司了。有些推銷員做陌生拜訪，卻怎樣也弄不到客戶的名片。我們說交換名片，因此名片就應是換來的。見面時不好過早拿出自己的名片，在說明來意，自我說完成后，觀察客戶反應，再交換名片。這些場合比較適合交換名片：說明來意后，遞上自己的名片，說：“這是我的名片”，如果客戶對你有好感，立刻會給你他的名片；客戶一下子忘記了你的姓名，你能夠說：“XX經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片。”客戶會不好意思拒絕交換名片；拜訪完成時，你能夠提出“XX經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系。”不好說：“能夠給我一張您的名片嗎？”這樣會很尷尬。拿到名片后必須要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務讀一遍，并且面帶微笑，真誠地看客戶一眼，這樣客戶會覺得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎(chǔ)。銷售技巧案例(二)：陳安之老師在培訓中，談到模仿時，舉了一個例子。有一次他去逛某商場，順便檢查一下培訓后的效果。走到服裝專柜，被賣“Pierrecardin”的推銷員小陳發(fā)現(xiàn)了?！瓣惱蠋?，您怎樣在那里呀？”小陳激動地問?！拔襾砉涔洌槺憧匆幌律洗闻嘤柕男Ч??！薄瓣惱蠋?，很有效果！”“為什么？”“陳老師，我運用您的模仿法，昨日剛賣了一件3000多元的衣服。”小陳興奮地說。“說來聽聽。”昨日，來了一位男顧客，看了一會這件上衣，我走過去。“這件衣服，怎樣他*的這么貴？”顧客問。“就他*的這樣貴！”我沒有思索就說?！熬唾I這件！”顧客說?！昂玫??！毙￡愓f：“當時模仿完后，我感覺說錯了，臉一下子紅了?？陕犚婎櫩驼f就買這件。尷尬沒有了，心里想這方法還真有用！”推銷就是溝通，溝通的最高境界就是目標一致，達成交易。以上這樣方法叫做模仿，這種方法運用在推銷以及人際交往中，十分成功，威力無比。人際溝通有三個要素：話題、語調(diào)和身體語言。那么如何發(fā)揮各個要素的作用，提高溝通的效果呢？要領(lǐng)就是模仿，透過投其所好，制造和諧氣氛，到達溝通模式盡可能與溝通對象持續(xù)一致。說白些就是對方習慣用什么方式，你就用什么方式配合。案例中的小陳就是以話題和語調(diào)模仿，實現(xiàn)了成交。（1）話題模仿。談顧客感興趣的話題，尊重顧客的想法與看法，形象地說，就是“對準頻道”。每一個人都有一個最喜愛的頻道，只有你發(fā)送的信息對準了這個頻道，他才能接收，才能引起共鳴。如果顧客喜好炒股，你跟他談籃球，他信基督，你談伊斯蘭，他立刻會對你沒興趣，你就很難再向他推銷產(chǎn)品了。“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”，說的就是這個道理。（2）語調(diào)、風格模仿。語調(diào)模仿的作用，在于有意識地創(chuàng)造一種感情融洽的氣氛，以便對方更好地理解你。語調(diào)包括說話的語氣、聲調(diào)、聲音大小和語速快慢。風格模仿要求我們說話時，遣詞用句、說話的氣度、做派等方面要與對方的狀況相配合。如果對方說話慢，聲音低，你說話快，聲音大，不模仿是怎樣也談不到一塊的。再比如：為什么兩個人大吵架能夠越吵越激烈，而從沒有看到一個大聲吵，一個小聲吵，能夠持續(xù)吵下去的。前者就是正因吵架雙方都在模仿，因此“投機”，后者雙方不模仿，就沒有“默契”。身體語言、姿勢模仿。當你和你的愛人在公園里散步的時候，步伐是不是很合拍？絕對不會一個步子又小又快，另一個步子又大又慢。同樣的道理，兩個人融洽交談的時候，他們的姿態(tài)和舉止大致是相似的。要么采取差不多的坐姿或站姿，要么步調(diào)和諧地散步。因此要想“對準頻道”，站姿、走姿、頭的位置和動作、手勢等等，都能夠去模仿，已營造一種和諧融洽的交談氣氛。2002年12月，我們?nèi)グ菰L石家莊當?shù)刈畲蟮氖称诽砑觿┙?jīng)銷商，在談起雙方合作歷程時，經(jīng)銷商興致勃勃給我們講起A公司銷售人員拜訪他的故事：A公司是我們公司在國內(nèi)最大的競爭對手，他們的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)秀，進入食品添加劑已有一年，銷售業(yè)績不錯。經(jīng)銷商說：“那是2001年12月的一天，我的秘書電話告訴我A公司的銷售人員約見我。我一聽A公司的，聽客戶講他們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，我也一向沒時刻和他們聯(lián)系。既然他們主動上門，我就告訴秘書讓他下午2:00到我的辦公室來。”“2:10我聽見有人敲門，就說請進。門開了，進來一個人。穿一套舊的皺皺巴巴的淺色西裝，他走到我的辦公桌前說自己是A公司的銷售員?！薄拔依^續(xù)打量著他，羊毛衫，打一條領(lǐng)帶。領(lǐng)帶飄在羊毛衫的外面，有些臟，好像有油污。黑色皮鞋，沒有擦，看得見灰土?！薄坝泻么笠粫叶荚诖蛄克?，心里在開小差，腦中一片空白。我聽不清他在說什么，只隱約看見他的嘴巴在動，還不停地放些資料在我面前。”“他說完了，沒有說話，安靜了。我一下子回過神來，我立刻對他說把資料放在那里，我看一看，你回去吧！”聽到那里，我們都笑了。經(jīng)銷商繼續(xù)說：“就這樣我把他打發(fā)走了。在我思考的那段時刻里，我的心理沒有理解他，本能地想拒絕他。我當時就想我不能與A公司合作。之后，2002年初，你們的張經(jīng)理來找我，一看，與他們天壤之別，精明能干，有禮有節(jié)，是干實事的，我們就合作了?！甭犃诉@個故事，我們陷入沉思，深深地感受到“第一印象的重要”以及“推銷就是先把自己賣出去的”的真諦。與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半！”因此我們要掌握一些見面技巧：（1）見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行必須的了解，透過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。（2）將見面的.目的寫出來，把即將要談到的資料寫出來，思考怎樣表述，進行語言方面的組織。（3）著裝整潔、衛(wèi)生、得體、有精神。不好求每個人都穿西服，但必須要干凈、得體。上方舉例中，其中一個最重要的原因就是著裝衛(wèi)生問題。經(jīng)銷商真實地了解產(chǎn)品是從推銷員開始的，因此推銷員的一舉一動在經(jīng)銷商眼中，就是產(chǎn)品的反映。他在想：“這樣的公司怎樣能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，我們的合作會有保障么？”（4）自我說的第一句話不能太長。如：有的推銷員上門就說：“我是XX公司的XX分公司的推銷員XXX”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，聽了一大串，很可能還是不知道你的狀況。通常的說是："您好！我是XX廠的?！笨蛻艨茨懔耍僬f："我是XX，是XX分公司推銷員。”（5）說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你能夠說：“是XX經(jīng)理派我過來的?！币材軌蛘f：“經(jīng)過XX客戶說的，我專程過來拜訪您?！被蛘摺笆荴X廠家業(yè)務員說您生意做得好，我這天到此專門拜訪您，取取經(jīng)！”這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會用心配合你，立刻會吩咐人給你沏茶。順利交換名片。在羅賓遜機構(gòu)培訓新推銷員有一項資料是:每一天在大街上換100張名片回公司，完不成就不好回公司了。有些推銷員做陌生拜訪，卻怎樣也弄不到客戶的名片。我們說交換名片，因此名片就應是換來的。見面時不好過早拿出自己的名片，在說明來意，自我說完成后，觀察客戶反應，再交換名片。這些場合比較適合交換名片：說明來意后，遞上自己的名片，說：“這是我的名片”，如果客戶對你有好感，立刻會給你他的名片；客戶一下子忘記了你的姓名，你能夠說：“XX經(jīng)理，我們第一次見面，與您交換一張名片?！笨蛻魰缓靡馑季芙^交換名片；拜訪完成時，你能夠提出“XX經(jīng)理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系?！辈缓谜f：“能夠給我一張您的名片嗎？”這樣會很尷尬。拿到名片后必須要將名片上客戶公司的名稱和客戶姓氏職務讀一遍，并且面帶微笑，真誠地看客戶一眼，這樣客戶會覺得你很尊敬他，從而建立起友好交往的基礎(chǔ)。銷售技巧案例(三)：書店里，一對年青夫婦想給孩子買一些百科讀物，推銷員過來與他們交談。以下是當時的談話摘錄?？蛻簦哼@套百科全書有些什么特點？推銷員：你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，十分好看?？蛻簦豪锩嬗行┦裁促Y料？推銷員：本書資料編排按字母順序，這樣便于資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美?？蛻簦何铱吹贸?，但是我想知道的是……推銷員：我知道您想說什么！本書資料包羅萬象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對你們必須會有用處?？蛻簦何沂菫楹⒆淤I的，讓他從此刻開始學習一些東西。推銷員：哦，原來是這樣。這個書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的。我能夠給你開單了嗎？（推銷員作勢要將書打包，給客戶開單出貨。）客戶：哦，我思考思考。你能不能留下其中的某部分比如文學部分，我們能夠了解一下其中的資料？推銷員：本周內(nèi)有一次個性的優(yōu)惠抽獎活動，此刻買說不定能中客戶：我恐怕不需要了。這位推銷員的失誤之處在哪？十分顯而易見：不明白客戶購買此書的動機；沒有掌握一些的產(chǎn)品說技巧；自始至終以自己為主，忽略客戶的感受?？蛻粼谶x購各類產(chǎn)品時，都會有其不變的大方向。例如購買辦公機器是為提高公務處理的效率及合理化、購買生產(chǎn)設(shè)備是為提高生產(chǎn)率等。順著大方向去滿足客戶的要求，能使您的展示、說更加打動客戶的心。如果不明白大方向，就要“不恥下問”，弄清楚客戶關(guān)注的利益點，接下來的說，就要時刻圍繞利益點展開，隨帶進行一些附加利益的說。不能像以上案例中的推銷員一樣，始終按照自己的計劃、步驟、節(jié)奏來說。那就應怎樣做呢？（1）向用戶說產(chǎn)品，關(guān)鍵點是使用該產(chǎn)品能給他帶來什么好處?哪些好處是他此刻正需要的？著名FAB法（功能、特點、利益）廣為采用，也就是先向用戶說某類產(chǎn)品的功能，再說本產(chǎn)品的特點、優(yōu)勢，之后將本產(chǎn)品特點與消費者關(guān)注的利益點聯(lián)系起來，最后解答一些技術(shù)問題與售后服務問題。與客戶交往中，最難決定的是他們的關(guān)注點或利益點。一個好的推銷員就應借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來弄清楚他們關(guān)注什么。①望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質(zhì)、需求、喜好等;②聞：聽客戶的敘述，務必給客戶表白的時刻，耐心地聽，高質(zhì)量地聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，他們也不會反復強調(diào)重點，甚至有些時候他們會自然不自然地隱藏自己的真實需求，這就更需要細心的聽；④切：實際考察客戶的狀況?？蛻舻谋戆住⒒卮鸲疾槐仨氄_，適當?shù)臅r候，業(yè)務員需要實地考察客戶狀況，比如裝修，就需上門考察，再為其制定裝修方案。（2）向經(jīng)銷商說產(chǎn)品，關(guān)鍵點是該產(chǎn)品怎樣為客戶多賺錢？怎樣長久賺錢？因此通常在向經(jīng)銷商說產(chǎn)品時，先簡單告知產(chǎn)品是干什么用的，主要的用戶或者消費群是什么；之后要說這種產(chǎn)品在流透過程中可獲得的利潤水平怎樣，再之后圍繞流通環(huán)節(jié)的價差展開說明；最后說一些售后服務方面的事項。經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢！因此向經(jīng)銷商說產(chǎn)品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產(chǎn)品買進賣出的差額；間接價差是本產(chǎn)品帶動其它產(chǎn)品銷售時，其它產(chǎn)品的價差。實際推銷過程中，還沒有向經(jīng)銷商說完產(chǎn)品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關(guān)鍵點。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報價，一聽“這么貴，賣不出去！”立刻就僵在當?shù)?。其實按照以上的關(guān)鍵點思路你就能夠這么說：“價高不影響我們做生意，只要您能夠獲得必須的價差，依您的推銷潛質(zhì)，是能夠買出去的?！蹦氵€能夠之后說：“您那里也有一些價格較高的產(chǎn)品，不也賣得很好嗎？我們關(guān)注的是銷量，你關(guān)注的是