糖尿病場BEM營銷模式操作策略

JSANY標(biāo)準(zhǔn)化小組#QS8QHH-HHGX8Q8-GNHHJ8-HHMHGN#糖尿病市場BEM營銷模式操作策略目前，保健品市場競爭日益激烈，消費(fèi)者消費(fèi)心理越來越成熟，許多傳統(tǒng)營銷模式的效果大大降低，風(fēng)靡一時的會議營銷也日漸顯現(xiàn)出衰退之勢，新產(chǎn)品如想上市成功，當(dāng)務(wù)之急，惟有創(chuàng)新營銷模式歸根求源，方能有所突破，我們認(rèn)為能夠真正實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行雙向的、互動的、一對一的直接溝通的、真正實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造顧客滿意來引導(dǎo)消費(fèi)的營銷模式是最有效的。L品牌經(jīng)過的精心運(yùn)作，已取得了良好的市場地位，如何有效的繼承和發(fā)揚(yáng)其品牌優(yōu)勢，并結(jié)合市場形勢進(jìn)行創(chuàng)新，是L品牌旗下的糖尿病產(chǎn)品K上市成功的關(guān)鍵。經(jīng)過認(rèn)真的研究和論證，筆者在為其服務(wù)的過程中決定創(chuàng)立BEM營銷模式，并大力推廣。所謂BEM營銷模式，即品牌（Brand）體驗(yàn)（Experience）會議（Meeting）營銷（Marketing）模式，品牌代表著與消費(fèi)者之間的關(guān)系，K品牌是一筆巨大的無形資產(chǎn)，能夠給予消費(fèi)者信任，有著一大批忠誠消費(fèi)者。體驗(yàn)營銷能夠通過消費(fèi)者對品牌價值的親身體驗(yàn)，強(qiáng)化內(nèi)心的真實(shí)需求，達(dá)到滿意，會議營銷能夠?qū)崿F(xiàn)品牌與消費(fèi)者面對面的溝通，有助于與目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生感情直接的促進(jìn)銷售，為公司帶來豐厚的利潤。BEM營銷模式的推廣是一項(xiàng)系統(tǒng)工作，品牌、體驗(yàn)、會議三者相輔相成，互為因果，品牌能對后兩者產(chǎn)生強(qiáng)力支持作用，體驗(yàn)、會議又能對品牌的建設(shè)產(chǎn)生有益的影響，體驗(yàn)?zāi)軌蛘嬲龑?shí)現(xiàn)品牌與消費(fèi)者之間的互動溝通，會議是BEM營銷模式的銷售出口，會議營銷必須在品牌和體驗(yàn)的基礎(chǔ)上才能更好得發(fā)揮作用。一、市場分析：1、降糖市場特點(diǎn)：1）發(fā)病率高，發(fā)病人群集中。5000多萬的糖尿病患者，市場容量高達(dá)500億元，而且市場消費(fèi)主要集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市，這對于市場網(wǎng)絡(luò)建立和廣告宣傳是極為有利的。2）富裕階層，富裕地區(qū)。越是富裕的地區(qū)，發(fā)病率越高，北京、上海的發(fā)病率甚至達(dá)到了8-11%。糖尿病患者中78%屬于中高收入階層。具有較強(qiáng)的購買力?！案欢痹瓌t創(chuàng)造了強(qiáng)大的市場驅(qū)動力。3）追求新特品種。目前市場上尚無使用方便、安全有效的降糖品種能夠讓人們長期使用。耐藥性、抗藥性、副作用等原因，迫使糖尿病患者對新品種寄予希望。因此療效好、品種新、使用方便、副作用小的降糖品種更具有誘人的市場魅力。4）長期依賴性。任何糖尿病患者和醫(yī)生都懂得，一旦被確診為糖尿病就得終生服藥。降糖作用明顯、效果穩(wěn)定的品種，可保持市場的相對連續(xù)性。效果越好、副作用越小的產(chǎn)品，其市場消費(fèi)人群就越穩(wěn)定，長期依賴性就越大，這對于K膠囊的市場需求保持長期穩(wěn)定，延長產(chǎn)品生命周期具有特別的意義。5）恐慌性心理市場。肥胖、三多一少、有家族遺傳史的人越來越恐懼患上糖尿病，但他們又怕吃藥引起身體其它器官的損傷，這是K膠囊又一個龐大的外延性市場。6）品牌度低。目前降糖市場上還沒有巨無霸級別的名牌產(chǎn)品，市場競爭性低、市場熱度小。降糖藥物作為處方藥不可發(fā)布商業(yè)廣告，因此K膠囊以自身優(yōu)越的功能特點(diǎn)、依靠強(qiáng)勢產(chǎn)品推廣支持，就可造成全新的中國糖尿病市場名牌。7）無專業(yè)性的禮品。糖尿病人忌吃忌喝的特點(diǎn)，使人們在為糖尿病患者送禮時產(chǎn)生難題，目前市場上尚無糖尿病人的專門禮品。K膠囊以其獨(dú)特功能特點(diǎn)，將引領(lǐng)糖尿病禮品市場潮流，滿足消費(fèi)者的需求。2、消費(fèi)者分析：很明顯，我們的目標(biāo)消費(fèi)者是指糖尿病患者，同時又可以做進(jìn)一步的細(xì)分，以方便我們更有針對性地做好營銷工作：1）按照病理來分，可分為I型糖尿病患者和n型糖尿病患者；2）按照需求心理可分為：希望迅速平穩(wěn)血糖者希望能夠抑制并發(fā)癥者嚴(yán)重懼怕要無毒副作用者向患有糖尿病的親朋好友送禮者具有保健意識的糖尿病易感人群。久病成醫(yī)失去信心者。二、BEM營銷模式的核心理念：BEM營銷模式核心理念：創(chuàng)造需求、引導(dǎo)消費(fèi)、顧客滿意度、體驗(yàn)行銷。BEM營銷模式的四大理念不是孤立存在的，而是相輔相成，密切聯(lián)系的，是一個有機(jī)的整體。1、創(chuàng)造需求：在BEM營銷模式中，創(chuàng)造需求處于核心地位，是以消費(fèi)者為中心，以品牌為依托，以體驗(yàn)為手段，去創(chuàng)造市場，引爆人們的需求。這是BEM營銷模式的基本運(yùn)營程序，也是這一模式在開拓市場的效果上遠(yuǎn)遠(yuǎn)區(qū)別于其他模式的關(guān)鍵，那么，我們究竟應(yīng)當(dāng)怎樣運(yùn)用到實(shí)踐中去呢？1）品牌價值透視：醫(yī)藥保健品的核心價值是消除疾病、恢復(fù)健康，產(chǎn)品功效只是一種載體，消費(fèi)者對健康的需求是多方面的，比如糖尿病患者，其康復(fù)手段有五駕馬車，缺一不可，我們向糖尿病患者提供全方位的健康服務(wù)，開展糖尿病防治健康知識講座、測血糖、提供有針對性地運(yùn)動、飲食保健方案等，使患者全面感受K的效果。2）引爆需求欲望：購買行動首先源自于消費(fèi)者對某種價值的需求，然后經(jīng)過分析判斷，選擇最優(yōu)方案，最后采取行動，BEM營銷模式采取讓消費(fèi)者親自參與的方法實(shí)現(xiàn)其對價值的確認(rèn)，尤其是對使用產(chǎn)品功效的確認(rèn)，強(qiáng)化現(xiàn)實(shí)需求、激發(fā)潛在需求，從而最大限度的激發(fā)其消費(fèi)欲望的形成，并產(chǎn)生信任，從而實(shí)現(xiàn)購買。也就是說通過消費(fèi)者對K膠囊的親自體驗(yàn)來確認(rèn)產(chǎn)品的功效，以及這種功效與自己健康需求對接，在體驗(yàn)的過程中，由于糖尿病患者親自感知了K的功效、服務(wù)以及形象，之后就會達(dá)到完全的滿意，最后達(dá)成購買。2、引導(dǎo)消費(fèi)：采取一些有效的措施和手段把品牌的核心價值和消費(fèi)者的需求相結(jié)合，這就是消費(fèi)者真正購買前的引導(dǎo)階段。在BEM營銷模式中，引導(dǎo)消費(fèi)處于核心的地位，是我們開展?fàn)I銷工作的主線，這里需要重視以下幾點(diǎn)，1）用產(chǎn)品和消費(fèi)者溝通，通過糖尿病患者對K膠囊親身體驗(yàn)的免費(fèi)試用，強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)后的親身感受，讓消費(fèi)者自己確認(rèn)K的神奇效果。2）用服務(wù)和消費(fèi)者對話：為了幫助患者更確切的感受K的效果，我們必須進(jìn)行綜合性的健康服務(wù)工作，隨著消費(fèi)者免費(fèi)試用產(chǎn)品，要進(jìn)行糖尿病的知識教育，以及產(chǎn)品機(jī)理的灌輸，還要測血糖、血壓，提供一對一、多對一式的康復(fù)方案，建立直接的親情服務(wù)關(guān)系，提供全程服務(wù)。3）營造公益性的服務(wù)氛圍，淡化買賣關(guān)系，對待新顧客堅決不披露產(chǎn)品價格，因?yàn)槲覀冎攸c(diǎn)強(qiáng)調(diào)的使產(chǎn)品功能、親情服務(wù)，要讓患者置身于品牌價值的充分體驗(yàn)狀態(tài)，避免消費(fèi)者一下子進(jìn)入購物的緊張狀態(tài)，給消費(fèi)者留出充分的時間和空間來進(jìn)行品牌價值的感受和確認(rèn)，只有當(dāng)患者對K的需求欲望達(dá)到足夠的強(qiáng)度，并高度的信賴產(chǎn)品，就能輕松的掃除價格障礙，水到渠成的產(chǎn)生購買。3、消費(fèi)永遠(yuǎn)取決于顧客滿意度：在BEM營銷模式中，顧客滿意度包括對產(chǎn)品的滿意度、對我們所提供服務(wù)的滿意度、對工作人員的滿意度、對宣傳信息的滿意度，甚至對企業(yè)形象、工作環(huán)境的滿意度等等。我們必須要采用系統(tǒng)的方法提升顧客滿意度，通過卓越的產(chǎn)品功效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、健康服務(wù)中心的氛圍、典型顧客的口碑、知名的醫(yī)學(xué)專家來推動顧客滿意度的增強(qiáng)，因?yàn)锽EM營銷模式的真正成功始自于顧客滿意度。4、體驗(yàn)行銷：是BEM模式的外在表現(xiàn)形式，體驗(yàn)行銷以服務(wù)為舞臺，以產(chǎn)品為道具，以消費(fèi)者為中心，創(chuàng)造能夠使消費(fèi)者參與、值得消費(fèi)者回憶的事件和活動。是站在消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動和聯(lián)想等五個方面,重新定義、設(shè)計的一種思考方式的營銷方法。這種思考方式認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時是理性與感性兼具的，通過體驗(yàn)產(chǎn)品，達(dá)到購買前對功效的滿意，通過聯(lián)誼會氛圍，達(dá)到購買時的滿意，通過真誠的服務(wù)，達(dá)到情感的售后滿意，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)持續(xù)購買。體驗(yàn)行銷在BEM模式中的應(yīng)用，通俗的說就是通過試服K產(chǎn)品，引爆顧客需求，通過聯(lián)誼會氛圍作用于消費(fèi)者的感官，貼心服務(wù)作用于消費(fèi)者心理，進(jìn)行深度溝通，引導(dǎo)消費(fèi)者服用效果，達(dá)到顧客滿意，進(jìn)而產(chǎn)生購買。三、BEM營銷模式操作操作策略：數(shù)據(jù)庫營銷、體驗(yàn)營銷、聯(lián)誼會營銷、循環(huán)服務(wù)、組織經(jīng)營。數(shù)據(jù)庫營銷1）數(shù)據(jù)庫營銷是BEM營銷模式的大腦，是中樞環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)庫建設(shè)、管理、使用質(zhì)量高低決定著BEM營銷模式的成敗。2）數(shù)據(jù)收集：轉(zhuǎn)介紹：由顧客介紹顧客，我們認(rèn)為這是最為有效的形式，能夠引起銷售的連鎖反應(yīng)。轉(zhuǎn)介紹的工作應(yīng)當(dāng)由健康代表去引導(dǎo)。轉(zhuǎn)介紹工作的好壞關(guān)鍵在于健康代表。做好轉(zhuǎn)介有賴于健康代表的真情付出，與顧客交朋友，引導(dǎo)顧客主動進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。必須突破的誤區(qū)之一：“新顧客不能轉(zhuǎn)介新顧客”，這是一個錯誤的觀念，我們可以采取這樣的話術(shù)“張大爺，您的親戚朋友中，還有沒有身體不舒服的，我這兒有一些健康科普讀物，送給他們好嗎”、“劉阿姨，我們要在某時某地舉行健康報告會，您可以帶你的朋友參加”等等。誤區(qū)之二：“沒有購買意向的顧客不能轉(zhuǎn)介”，我們對任何顧客都要提出轉(zhuǎn)介紹要求，有些顧客雖沒有意向，但不代表他們不能轉(zhuǎn)介紹。誤區(qū)之三：“轉(zhuǎn)介只能送函只能進(jìn)行”，這也是一個錯誤的觀念，健康代表每次上門都要進(jìn)行轉(zhuǎn)介工作，不能僅限于送函。社區(qū)科普：這是一種常規(guī)的名單收集方式，目前競爭越來越激烈，但我們?nèi)匀灰獙Υ隧?xiàng)工作常抓不懈。由2-3名健康代表組成小組，深入小區(qū)、廣場、公園等處量血壓、送小禮品等工作登記每個檢測者的資料。充分利用老年人晨練、納涼等時機(jī)開展工作。外聯(lián)：外聯(lián)人員前往機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、老干部活動中心等單位聯(lián)系，與各單位老干部管理科室、財務(wù)部、人事部取得聯(lián)系，收集名單大中型活動：公司通過開展系列促銷活動、講座活動時，要求消費(fèi)者登記個人資料。購買：向超市商場、統(tǒng)計局、人事局等單位購買名單，隨著競爭日益激烈，名單收集越來越困難，購買名單的做法，我們也可進(jìn)行嘗試。媒體收集：通過電臺、報紙廣告，進(jìn)行收集，一方面利用廣告的反饋電話，另一方面可以舉行活動，比如：有獎答題、買贈、知識競賽等。3）數(shù)據(jù)的整理、分析數(shù)據(jù)庫的內(nèi)容：個人及家庭的基礎(chǔ)信息：包括姓名、年齡、住址、家庭結(jié)構(gòu)（是否與子孫同住等）、收入等個人及家庭的價值信息：包括生日、結(jié)婚紀(jì)念日、興趣愛好、血糖、血壓指標(biāo)等。行為數(shù)據(jù)：包括保健意識、身體狀況、糖尿病的病情、病史、癥狀、是否再服保健品、與我公司之間的關(guān)系：服用過K產(chǎn)品嗎、服用量、購買的時間、頻率、地點(diǎn)、效果等，還包括受訪次數(shù)、參加體驗(yàn)會次數(shù)、參加聯(lián)誼會次數(shù)，對我公司的評價等。詳細(xì)還應(yīng)包括生活習(xí)慣：作息時間、是否晨練、每天的大致生活等等。數(shù)據(jù)庫的管理：由專人負(fù)責(zé)登記、整理、分析，最好利用電腦管理分類：a：資源數(shù)據(jù)：已購買過產(chǎn)品，主要通過其帶動新顧客。b：有效數(shù)據(jù)：短期內(nèi)可能購買，計劃在聯(lián)誼會上訂購。c：潛在數(shù)據(jù)：短期內(nèi)購買的可能性小，但經(jīng)過一段時間可能購買。d：一般數(shù)據(jù)：近期不可能產(chǎn)生購買，但不排除有向潛在數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化的可能。e：無效數(shù)據(jù)：根本不可能產(chǎn)生購買的。分類辦法：采取健康代表上報及管理人員分析相結(jié)合的辦法。更新：數(shù)據(jù)庫要定期更新，每周一次，或每次聯(lián)誼會結(jié)束后更新一次。使用：a：資源數(shù)據(jù)和有效數(shù)據(jù)交健康代表使用三個月后，全部上交數(shù)據(jù)庫統(tǒng)一管理。由公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)售后工作。b：分配比例：每次活動由數(shù)據(jù)庫提供健康代表計劃邀請人數(shù)的80%,其余20%可由轉(zhuǎn)介產(chǎn)生。如果個別健康代表不執(zhí)行返還制度，公司則拒絕向健康代表提供新的數(shù)據(jù)。c：有效數(shù)據(jù)、潛在數(shù)據(jù)交健康代表使用2個月后未產(chǎn)生銷量的，必須上交數(shù)據(jù)庫重新整理分配使用。?刪除：對一些虛假的數(shù)據(jù)，又確實(shí)無法更正的只好刪除；確實(shí)不可能購買只好刪除。合并：在實(shí)際工作中，可能出現(xiàn)一位顧客多條記錄的現(xiàn)象，如果我們給一位顧客打相同的電話，可能會激怒顧客，所以對這樣的紀(jì)錄應(yīng)該及時合并。體驗(yàn)營銷在BEM營銷模式的具體市場操作中，我們運(yùn)用體驗(yàn)營銷策略來推動BEM營銷模式的進(jìn)行，可以說體驗(yàn)營銷策略是BEM營銷模式賴以生存的基礎(chǔ)，體驗(yàn)營銷的具體操作流程如下1、體驗(yàn)場所的確定及氛圍營造：1）主要有常設(shè)的K健康服務(wù)中心2）臨時的社區(qū)活動中心，適合的社區(qū)醫(yī)院會議室、居委會會議室、大中型機(jī)關(guān)企事業(yè)單位會議室等。2、顧客的邀請、聚集：1）由健康代表對掌握的有效數(shù)據(jù)進(jìn)行家訪邀約、電話邀約。2）健康代表在體驗(yàn)場所周圍社區(qū)發(fā)單邀約，由頭為專家健康知識講座、儀器測試、免費(fèi)贈送等。2）媒體邀約：由電臺、報媒發(fā)布信息，邀請消費(fèi)者參加體驗(yàn)3、體驗(yàn)的程序：1）登記：認(rèn)真的接待來訪顧客，詳細(xì)進(jìn)行登記；2）主持人開場白，宣講活動的宗旨、理念及活動的流程、內(nèi)容，并帶領(lǐng)顧客一起活躍氣氛。3）醫(yī)學(xué)講師作糖尿病防治知識報告。3）有獎問答或者作一些互動的小游戲。4）顧客代表發(fā)言，交流糖尿病的防治經(jīng)驗(yàn)。5）統(tǒng)一發(fā)放K贈品，并由健康代表引導(dǎo)顧客現(xiàn)場試服（一般情況發(fā)放一天的服用量，并根據(jù)顧客情況許諾第二天或者第三天給顧客上門送藥）6）給顧客進(jìn)行免費(fèi)檢測，包括血壓、血糖、以及MDI等，并由專家為顧客進(jìn)行健康咨詢。循環(huán)服務(wù)循環(huán)服務(wù)貫穿BEM營銷模式的全過程，這是一種長期的基礎(chǔ)工作，我們必須高度重視這項(xiàng)工作的開展。1、電話營銷：健康代表利用所分到的名單進(jìn)行電話預(yù)約、回訪1）準(zhǔn)備：將心情、狀態(tài)調(diào)節(jié)到最佳，準(zhǔn)備好鋼筆、登記表、紙張，設(shè)想消費(fèi)者要問的問題、想好自己要說的頭三句話認(rèn)真分析、研究消費(fèi)者情況，做到心中有數(shù)；明確打電話的目的：為初次拜訪作準(zhǔn)備上門送健康科普讀物、降糖藥膳等；設(shè)想接聽電話的消費(fèi)者情況，并做好準(zhǔn)備：2）電話回訪步驟：說明身份：對新顧客要說是糖尿病康復(fù)工程的，對體驗(yàn)后的顧客或老顧客可以說是K健康服務(wù)中心。消除消費(fèi)者的戒備心理：根據(jù)不同顧客的情況采取不同的說辭，一定要靈活應(yīng)用，隨機(jī)應(yīng)變?！袄畲鬆?，我是助老工程的，張叔叔讓我來給您送一些健康資料”。（轉(zhuǎn)介而來的消費(fèi)者）“劉阿姨，我是昨天在百花公園給您測血壓的小王，今天再給您送科普讀物”（社區(qū)科普來的名單）“楊叔叔，我是K健康中心的，你最近的身體好嗎，您用了K效果好嗎，我去給您做咨詢好嗎”（體驗(yàn)后的顧客或老顧客）確定上門的時間和住址。3）電話回訪的溝通技巧：禮貌和友好：稱謂要用叔叔、阿姨、大爺?shù)?，常用“您好、請、再見”等。語速和語氣：電話交談時，態(tài)度真誠熱情、語調(diào)清晰溫和，語速平緩、不要太急，始終要面帶微笑（微笑是可以通過電話聽到的）控制交談時間：電話交談時，根據(jù)實(shí)際情況，要簡明扼要，盡量不要超過5分鐘。（如果消費(fèi)者有興趣聊的除外）如果被顧客拒絕或碰到態(tài)度不好的顧客，切不可動怒生氣，應(yīng)保持禮貌用語。注意打電話的時間：切忌在用餐、午休、晚新聞時間打電話。電話結(jié)束后，一定要詳細(xì)記錄，通話時間、訪談過程、及細(xì)節(jié)等。2、上門拜訪：1）精心準(zhǔn)備：再次認(rèn)真分析消費(fèi)者資料、準(zhǔn)備科普資料（飲食方案、保健操、手冊、養(yǎng)生材料等）、鞋套、小禮品等。2）心態(tài)調(diào)整：相信公司，我們的公司是徹徹底底為消費(fèi)者健康服務(wù)的公司。相信自己，認(rèn)為自己是最棒的、自己是最重要的。熱情、樂觀、積極向上。不要害怕、不怕顧客的拒絕。要有愛心：消費(fèi)者是我們的衣食父母，我們一定要真心熱愛消費(fèi)者。3）準(zhǔn)備構(gòu)想、對消費(fèi)者的健康建議，想好進(jìn)門后所說的話。4）面帶微笑按門鈴、進(jìn)門：進(jìn)門成功，就等于成功了一半。5）上門后的溝通交流行為、語言禮儀：“大爺（阿姨）你好，我是某某，電話給您約好了”，戴上鞋套，待顧客允許后座下等。贊美顧客：“叔叔，您家收拾得真干凈”、“您看起來陣年輕”等等。詢問顧客以前的工作，家庭狀況等，了解顧客的保健意識、生活習(xí)慣等，關(guān)心顧客的健康，引入正題，提出健康建議，送健康材料。（一定要注意隨機(jī)應(yīng)變，靈活的尋找話題）對試用產(chǎn)品的顧客一定要講究引導(dǎo)的技巧，應(yīng)從關(guān)心患者的身體入手，詢問其身體恢復(fù)情況、血糖指標(biāo)恢復(fù)情況等，如果效果好，一定要引導(dǎo)到K上，如果效果一般，則不要著急，幫助患者尋找原因。介紹糖尿病康復(fù)工程的宗旨、理念、服務(wù)項(xiàng)目等，可以引出“洪紹光教授”，和專家團(tuán)成員，以增強(qiáng)消費(fèi)者的可信度，根據(jù)情況可以宣傳聯(lián)誼會，對于意向好的消費(fèi)者甚至可以宣傳產(chǎn)品。一定要對顧客熱情、有禮貌、有眼色、甜言蜜語、根據(jù)實(shí)際情況要幫助顧客做一些有意義的事情，比如：打掃衛(wèi)生、擦桌子、看孩子等等。要求顧客進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹（具體方法祥見前文）?良好收場：禮貌的道別，給顧客一個難忘的會面，給下次走訪留下一個難忘的由頭，“我過兩天再來看您”，“我明天再來給你送一天的藥”等等，可以有意遺忘一些小物品，比如“圓珠筆、手絹”等。6）走訪結(jié)束后，要認(rèn)真進(jìn)行記錄，對走訪的全過程、經(jīng)驗(yàn)和不足進(jìn)行總結(jié)，找出改進(jìn)的方法。7）根據(jù)走訪的情況，進(jìn)行顧客分析：找出重點(diǎn)顧客、次重點(diǎn)顧客、一般顧客。?重點(diǎn)顧客：有經(jīng)濟(jì)實(shí)力（原單位好，退休工資高、家庭裝修好、子女收入高等）、保健意識強(qiáng)（正在服用保健品、經(jīng)常鍛煉等）、試服效果好、意向好的顧客，對這些顧客，我們必須進(jìn)行再次上門，進(jìn)一步培養(yǎng)，增進(jìn)感情，同時綜合運(yùn)用“FAB促銷法”、“二選一促銷法”多種技巧，推銷產(chǎn)品，力爭在會前確定訂單，讓顧客到會場提貨。?次重點(diǎn)顧客：有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、保健意識，但意向一般，我們要將此類顧客請到聯(lián)誼會現(xiàn)場，通過現(xiàn)場氣氛的渲染打動顧客，全力進(jìn)行攻單，力爭實(shí)現(xiàn)銷售。如果會議攻單失敗，我們也不能放棄，要持續(xù)性的開展工作。3、送函：1）體現(xiàn)公司邀請的誠意，表達(dá)公司對顧客的尊重。2）進(jìn)一步的與消費(fèi)者深入溝通，引起顧客對聯(lián)誼會的重視，同時將活動的主要內(nèi)容和程序介紹給顧客，為現(xiàn)場攻單打基礎(chǔ)。3）對重點(diǎn)顧客最后落實(shí)敲定，確?；顒拥幕A(chǔ)銷量。4）送函前期準(zhǔn)備：電話的確定：具體事項(xiàng)參考電話邀約，與對方落實(shí)送函的時間、地點(diǎn)。資料的準(zhǔn)備：公司的宣傳資料、會議邀請函、小禮品等。心理的準(zhǔn)備5）送函的時間：會前的頭兩天。6）上門送函的溝通要領(lǐng)：送函的溝通要領(lǐng)與拜訪相似，但由于送函是會前的最后一次溝通，一定要增強(qiáng)促銷的針對性。重點(diǎn)宣傳專家講座內(nèi)容、游戲、服務(wù)項(xiàng)目、優(yōu)惠措施、免費(fèi)試服、檢測等。強(qiáng)化服用周期概念，弱化價格，一定要讓消費(fèi)者明白糖尿病的形成有一個日積月累的過程，恢復(fù)健康也不是一朝一夕的事情，需要有一個治療、鞏固、改善的過程，價格說明要以每日用量的價格為中心，同時與其他治療手段的價格相比較，同時講明我們的系統(tǒng)服務(wù)項(xiàng)目。以親情來感化消費(fèi)者，以弱者的心態(tài)喚起顧客的同情心，確保重點(diǎn)顧客到會。?告知顧客聯(lián)誼會的準(zhǔn)確時間、地點(diǎn)、乘車路線，要關(guān)心的叮囑顧客注意天氣變化、注意著裝、交通安全等，并約好見面的方式方法。會前確認(rèn)：為了確保消費(fèi)者到會，在聯(lián)誼會前一天，有市場經(jīng)理、會務(wù)等管理人以“聯(lián)誼會組織者”的身份打電話落實(shí)到會情況。原則上要求每名健康代表必須邀約3-5人到會聯(lián)誼會營銷1、意義：1）聯(lián)誼會現(xiàn)場只是BEM營銷模式中的一個環(huán)節(jié)，既不是“開始”、也不是“結(jié)束”，我們要繼續(xù)對已經(jīng)購買的消費(fèi)者做好售后服務(wù)，對尚未購買的消費(fèi)者進(jìn)一步加強(qiáng)溝通。2）聯(lián)誼會現(xiàn)場在整個BEM營銷模式中起著“臨門一腳”的作用，其重要性仍然不言而喻前期大量細(xì)致、扎實(shí)的工作都要通過聯(lián)誼會來體現(xiàn)。3）通過聯(lián)誼會現(xiàn)場宣傳氣氛的渲染、互動游戲的舉行、專家講座、消費(fèi)者之間的相互影響等手段，促使銷售的實(shí)現(xiàn)。2、準(zhǔn)備：1）顧客分析：詳細(xì)認(rèn)真地對參會顧客進(jìn)行分析，糖尿病癥狀、病情、病史、愛好，以及問題點(diǎn)等，以便在會場進(jìn)行有針對性的攻單。2）會場確定：交通方便，便于尋找，有音像、麥克風(fēng)、空調(diào)等設(shè)備，有舞臺適合表演節(jié)目，容納人數(shù)根據(jù)參會人數(shù)的計劃確定。3）物品準(zhǔn)備：宣傳品（條幅、展板、易拉寶、科普手冊）、水果、瓜籽、飲用水、儀器、氣球、彩帶、音樂碟片、攝像機(jī)、登記本、臺卡、鮮花、獎品、贈品等等。4）貨物的準(zhǔn)備：配備的貨物按照預(yù)測的銷量準(zhǔn)備。5）會場布置：懸掛條幅，活動主題條幅一條、功效條幅不少于四條，懸掛要對稱，給人一種整齊的感覺。擺放展板，產(chǎn)品介紹展板、企業(yè)形象展板、病例展板，張貼海報，擺放易拉寶。6）相關(guān)人員的溝通：主要是指現(xiàn)場指揮者（經(jīng)理或者會務(wù)）與專家、主持人、發(fā)言的老顧客之間進(jìn)行溝通，商討具體事項(xiàng)，要求所有發(fā)言者準(zhǔn)備書面講稿，供大家討論確定。給發(fā)言的患者發(fā)放紀(jì)念品（包括兼職的專家、主持人）7）會前演練：為了確保一場聯(lián)誼會的各各環(huán)節(jié)能順利進(jìn)行，主持人、專家、音響師、員工之前都要進(jìn)行一次演練。注意何時員工應(yīng)配合主持人鼓掌、何時音樂響起、何時專家出場、如何進(jìn)行激勵活動等等任何一個可能影響場效的環(huán)節(jié)都要在會前布置好會場后演練一遍。8）會前動員：也是聯(lián)誼會之前的預(yù)備會，主要內(nèi)容有：人員分工，將聯(lián)誼會中的各個環(huán)節(jié)分別責(zé)任到人。3、現(xiàn)場：1）所有人員必須統(tǒng)一著裝于7：00準(zhǔn)時到達(dá)會場，開晨會，宣布會場紀(jì)律，最后落實(shí)分工。演唱激勵歌曲《眉飛色舞》、《我真得很不錯》，高喊激勵口號：“我是最偉大的人”“我一定要成功”、“我今天一定要成功銷售20盒”、“為消費(fèi)者的健康而服務(wù)”等等。2）開場前音樂：曲目，以祝福性質(zhì)的歌曲為主。3）迎賓簽到：1）迎接嘉賓熱情大方、問寒問暖；2）列隊(duì)整齊、高矮個排齊，鼓掌要有力、有節(jié)奏，連續(xù)最少十下（在顧客入場后方可停止）；3）樓下迎賓披好授帶，面帶微笑，要有禮貌做好引領(lǐng)，攙扶工作；4）簽到處：發(fā)放檢測表及小禮品，提醒嘉賓及健康代表認(rèn)真登記，回收請柬，對重點(diǎn)顧客及發(fā)言顧客要做特殊紀(jì)錄，并及時送交主持人。謝絕無請柬，無介紹、無名單等三無人員入內(nèi)，特殊情況及時上報給經(jīng)理或者會務(wù)；導(dǎo)引牌放在醒目處、迎賓人員要將顧客引領(lǐng)至簽到處。持話筒人員要聲音洪亮、咬字清晰。顧客入場后，健康代表發(fā)放健康資料、報紙、倒水、，聊天、引領(lǐng)測試血糖，參觀現(xiàn)場易拉寶等展品，做好協(xié)調(diào)工作。8：40,主持人宣布活動正式開始，請大家停止檢測、入座。8：40-8：45,主持人演唱歌曲或跳舞，調(diào)動現(xiàn)場氣氛8：45~8：50,開場白：聯(lián)誼會的主要目的意義、程序、專家等（扎氣球）8：50~9：00,主持人引領(lǐng)大家相互認(rèn)識，消除消費(fèi)者緊張感和陌生感，引領(lǐng)大家做游戲、表演節(jié)目：主持人代表工作人員感謝消費(fèi)者們的厚愛，員工表演《感恩的心》手語傳氣球。（由消費(fèi)者表演）9：00,請出主講專家，介紹專家，向?qū)＜耀I(xiàn)花，開始報告。9：00-9：30,專家作健康知識講座（最好脫稿，采取新聞發(fā)言人的形式）。9：30-9：50,主持人請專家現(xiàn)場抽獎，舉行有獎問答節(jié)目，引導(dǎo)大家做拍手操?9：50?10：20,典型顧客發(fā)言表演節(jié)目：（待選）發(fā)言：請服用效果好、認(rèn)同產(chǎn)品、口才好的典型顧客發(fā)言暢談K服用體會及對我們公司服務(wù)的感受。表演節(jié)目：待選：主持人請出最年長的嘉賓，請其發(fā)言講述長壽秘訣（最好是K產(chǎn)品受益者，如果沒有，則取消）。注：主持人采取“超過60歲的朋友請舉手、超過70歲的朋友請舉手”，通過一次次的舉手，提高消費(fèi)者的參與性。請夫妻同來的消費(fèi)者，做“心心相印”的游戲，請丈夫向老婆獻(xiàn)玫瑰花，讓丈夫?qū)ζ拮诱f“你辛苦了"、“我愛你”、“祝你永遠(yuǎn)健康”等等。做比肺活量游戲，比如讓消費(fèi)者喊“K就是好”，看誰喊得時間長等。其他游戲：交誼舞、搶椅子、乒乓球接力賽、排球比賽、擊鼓傳花、畫鼻子等。典型病例發(fā)言既可融入到上述節(jié)目中，又可獨(dú)立舉行。準(zhǔn)備小禮品，對游戲優(yōu)勝者頒獎。10：30,開始舉行健康咨詢、測試、現(xiàn)場辦理會員卡，顧客繳納定金，提貨，我們?yōu)槊恳晃晦k卡者（簽單者）進(jìn)行抽獎，同時擊鼓慶祝，主持人定時高喊辦卡名單。?11：45左右，請專家或公司領(lǐng)導(dǎo)抽出大會頭等獎。12：00左右，聯(lián)誼會結(jié)束。4、會后回訪：1）活動結(jié)束后，一定要進(jìn)行總結(jié)，活動銷售量，計劃量與實(shí)際量是否一致，購買人數(shù)與總到會人數(shù)的比例，講座內(nèi)容有何得失，活動宣傳有何得失，消費(fèi)者有什么疑問等問題，要認(rèn)真分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，以便做好今后的活動2）活動結(jié)束的當(dāng)天，健康代表都要對到會消費(fèi)者，尤其是購買者打電話問候，問其是否安全到家，有什么問題等等。3）會后回訪：活動結(jié)束后的第二天，健康代表就要展開回訪工作，主要通過電話、上門等形式。對于現(xiàn)場簽單的患者，必須在三日內(nèi)打電話，按照約定時間上門回訪，主要詢問患者的服用情況，如果患者尚未開始服用，則要當(dāng)場引導(dǎo)患者服藥。同時回收貨款。對于現(xiàn)場沒有訂貨的顧客，上門時主要詢問他們對聯(lián)誼會的評價，聽取他們的建議，勸其一定要加強(qiáng)保健、注意身體，爭取參加下次聯(lián)誼會并購買?；卦L后，要對每位消費(fèi)者情況具體分析，整理成為書面材料，上報公司，隨時更新資料庫，持續(xù)開展各項(xiàng)工作。組織經(jīng)營一一團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)1）重要意義：BEM營銷從某種意義上說是一種人力資源營銷，打造一直富有戰(zhàn)斗力、富有激情的團(tuán)隊(duì)至關(guān)重要。2）管理原則：文化凝聚人、制度（紀(jì)律）約束人、利益栓住人、成就激勵人。3）招聘和培訓(xùn)重中之重最好是醫(yī)學(xué)、醫(yī)療專業(yè)畢業(yè)。中專以上學(xué)歷，有臨床經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)先。最好是大專以上“科班”出身形象。形象要落落大方，不能給人以邋遢的感覺。最好是女性，女性在親和力方面具有一定的優(yōu)勢。發(fā)現(xiàn)潛能，為了實(shí)現(xiàn)我們市場的快速發(fā)展，每個營銷員都要做到從不行到行。年齡。20-28歲。4）提倡“視患者如親人”的服務(wù)理念，我們的員工不僅僅是服務(wù)人員，同時也是患者的聊天對象，要把患者當(dāng)成自己的長輩或者親人來看待，細(xì)致耐心的進(jìn)行服務(wù)。5）產(chǎn)品知識1、要掌握智能調(diào)控胰島素、化糖毒為糖能的理論。2、K的原料成分及基本機(jī)理6）糖尿病的知識7）回答患者問題的說辭在實(shí)踐中常常會遇到患者提出的各種問題。我們要針對顧客經(jīng)常會問到的問題整理出標(biāo)準(zhǔn)答案，并匯編成冊，要求每位營銷人員必須熟練掌握。8）糖尿病防治基本知識的培訓(xùn)要求服務(wù)人員必須掌握糖尿病一些基本防治手段。9）溝通技巧演練醫(yī)學(xué)知識、產(chǎn)品知識、交流技能，是服務(wù)培訓(xùn)中的重中之重。培訓(xùn)中提高溝通技巧的方法是：讓員工分別扮演患者與康復(fù)人員，由患者來提問，康復(fù)人員回答。之后，角色調(diào)換，同時在演練中能發(fā)現(xiàn)問題并掌握解決的辦法，以此達(dá)到鞏固培訓(xùn)知識的目的。10）演講比賽每個員工在培訓(xùn)過程中，應(yīng)進(jìn)行五分鐘、十分鐘或半小時的演講培訓(xùn)。目的是提高大家的士氣、規(guī)范思想。這其中需注意一點(diǎn)：在提到問題時，應(yīng)起立回答，以此形成站立式的培訓(xùn)模式。11）提高士氣的具體做法這部分涉及到管理的問題。比如：唱隊(duì)歌、喊口號、擊掌、講故事等方式。（請大家起立跟我一起念：“我年輕、我快樂、我能干、我能勝”。請坐）在培訓(xùn)當(dāng)中，也可采用講故事的方法，。關(guān)于產(chǎn)品知識方面，尤其是對糖尿病的了解，要從簡單到復(fù)雜，一環(huán)套一環(huán)，剛畢業(yè)的學(xué)生，通過產(chǎn)品知識培訓(xùn)，可了解到公司的近期目標(biāo)，或遠(yuǎn)景規(guī)劃。一對一培訓(xùn)的最大優(yōu)點(diǎn)是，實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)管理。12）語言規(guī)范，行為原則患者對產(chǎn)品的認(rèn)可、對服務(wù)的認(rèn)可，都可以促成銷售。如：工作人員在去患者家中服務(wù)時，進(jìn)門自備鞋套、毛巾，在患者家中不吃東西、不喝水、不抽煙；個人著裝整潔，頭發(fā)干凈整齊；語言、行為的統(tǒng)一規(guī)范，在銷售、服務(wù)中也是不可忽視的重要環(huán)節(jié)。13）面對患者的實(shí)踐工作培訓(xùn)理論培訓(xùn)要到工作實(shí)踐中消化、吸收。培訓(xùn)時每位員工不能參照任何資料，一定要做筆記，以便學(xué)習(xí)、消化、吸收培訓(xùn)內(nèi)容。第二次培訓(xùn)要用半小時時間，將前次培訓(xùn)內(nèi)容提問，理論上每天要有2個小時的培訓(xùn)。新員工必須跟著老員工到患者家里進(jìn)行康復(fù)服務(wù)，不斷去碰撞我們所學(xué)到的東西，逐漸地有一個消化的過程。如果按著這種培訓(xùn)步驟，歷經(jīng)10-15天，一個合格的員工就“出爐”了，基本具備了單獨(dú)操作的能力。14）打造一流的心態(tài)：心態(tài)就是信念一一相信你自己，相信自己的能力。銷售這個行業(yè)，失敗者和成功的之間唯一的差別就是心態(tài)的不同，失敗者的心態(tài)是：我從來都不行，現(xiàn)在不行，將來也不行。而成功者的心態(tài)是：我過去行，現(xiàn)在行，將來也行。我們一定要相信自己是個重要的人，越認(rèn)為自己重要，自己就越重要。?熱情、樂觀的心態(tài)：銷售工作根本上是一種人際交往的工作，積極樂觀的心態(tài)能使自己活躍起來，使自己更有行動力、更有創(chuàng)造力，同時也能更有效地將這種情緒傳遞給顧客，讓顧客也積極客觀起來，顧客生活快樂，就能夠給我們更多的回報。堅韌不拔，不怕苦、不怕困難、不怕顧客拒絕：銷售從來就不是一件容易的事情，銷售充滿艱辛、充滿拒絕、充滿困難，這都是正常的，我們一定要正確的面對這些，將失敗視為磨練、將拒