家具賣場(chǎng)促銷技巧探討

家具賣場(chǎng)促銷技巧探討家具行業(yè)的發(fā)展已日漸成熟，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度愈益白熱化，規(guī)模化賣場(chǎng)遍布城市中央四周，家具品牌云集各規(guī)?；u場(chǎng)；市場(chǎng)的突破口越來(lái)越小，終端經(jīng)銷商在營(yíng)銷中始終存在著兩方面困惑：1、促銷活動(dòng)越來(lái)越多，形式各樣，但越來(lái)越難吸引消費(fèi)者。2、廣告投放越來(lái)越多，費(fèi)用不斷攀升，但消費(fèi)者反映對(duì)廣告的印象越來(lái)越淺。針對(duì)經(jīng)銷商的以上困惑，雅麗公司特實(shí)行顧客分級(jí)管理制度，將整合多年在市場(chǎng)營(yíng)銷中成功的經(jīng)驗(yàn)，組織起集各方面人才的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，針對(duì)有條件實(shí)施的城市及經(jīng)銷商量身定制營(yíng)銷方案，最終達(dá)到雙贏的目的！1營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施策略任何促銷活動(dòng)歸根結(jié)底都有一個(gè)共同點(diǎn)——那就是降低利潤(rùn)，把所降低的利潤(rùn)通過(guò)各種形式使消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中得到優(yōu)惠，從而獲取更大的量。作為中高檔品牌在促銷活動(dòng)策劃過(guò)程中需注意的環(huán)節(jié)更多，在讓利上的額度須控制更為合理，避免損害品牌美譽(yù)度，對(duì)后期銷售造成負(fù)面影響；在費(fèi)用的投入上有所控制，且對(duì)品牌美譽(yù)度提升有所幫助，否則成為賠錢賺吆喝的失敗促銷活動(dòng)；同時(shí)更要把促銷活動(dòng)策劃新穎特色，在眾多形式各樣的促銷活動(dòng)中脫穎而出，抓住更多的潛在消費(fèi)者。促銷活動(dòng)的執(zhí)行力更為關(guān)鍵，必須從活動(dòng)的前期、中期、后期各個(gè)方面貫徹落實(shí)，保證各個(gè)環(huán)節(jié)之間緊扣，終使活動(dòng)獲得圓滿成功。對(duì)于我們的顧客，我們將調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)狀況及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析以往各行業(yè)商家成功促銷方案，結(jié)合顧客各種實(shí)際情況，制定出最佳的營(yíng)銷方案，配合顧客實(shí)施，獲取最大經(jīng)濟(jì)效益。1.節(jié)假日促銷（含元旦、五一、國(guó)慶、春節(jié)、周末、各類中國(guó)傳統(tǒng)及西方節(jié)日等）；節(jié)假日對(duì)于消費(fèi)者而言是購(gòu)物的最佳時(shí)機(jī)，把握節(jié)假日消費(fèi)群體對(duì)于終端商家是銷售中的重中之重。對(duì)于商家，節(jié)假日又是一年投入的重點(diǎn)處，如何在眾多促銷活動(dòng)中顯現(xiàn)自己活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)，獲取更多消費(fèi)者的關(guān)注及購(gòu)買？例如：（1）公司逢節(jié)假日推出行之有效的全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷活動(dòng)。（2）某家具品牌與某大型電器商場(chǎng)近期實(shí)施的全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷活動(dòng)。買家具滿何金額可獲得到電器商城的一定金額的現(xiàn)金券。（3）某家具專賣店在父親節(jié)當(dāng)天推出“搖起沉淀的父愛(ài)”促銷活動(dòng)，內(nèi)容為活動(dòng)當(dāng)天購(gòu)買正價(jià)套房（五件套全套）家具的消費(fèi)者，不論金額，即可獲贈(zèng)搖椅一張。（4）例如某家具商城在五一期間推出購(gòu)物送暑期全家旅游活動(dòng)，凡購(gòu)物滿一萬(wàn)元以上的消費(fèi)者，除獲贈(zèng)贈(zèng)品外，還可參加全家游抽獎(jiǎng)，深受廣大消費(fèi)者熱衷。運(yùn)用策略：（1）可否聯(lián)合當(dāng)?shù)丶译姟⒓已b等無(wú)競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)但對(duì)于消費(fèi)者息息相關(guān)的公司聯(lián)合促銷，在廣告投放、禮品互動(dòng)等方面相互結(jié)合，達(dá)到強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、降低費(fèi)用的效果。（2）消費(fèi)者對(duì)于耐用大宗消費(fèi)品選購(gòu)需時(shí)長(zhǎng)，節(jié)假日的短暫促銷難以達(dá)到凝聚消費(fèi)力的缺點(diǎn)，可否針對(duì)節(jié)假日前后期推出優(yōu)惠措施緊密相加到活動(dòng)優(yōu)惠中來(lái)吸引消費(fèi)者。（3）活動(dòng)期贈(zèng)品應(yīng)考慮到消費(fèi)者需求，盡可能給予顧客挑選余地。例如某家具商場(chǎng)同產(chǎn)品兩品牌做促銷，在產(chǎn)品性價(jià)比相同情況下，其中一品牌送高檔床品，另一品牌送精品電話機(jī)，兩贈(zèng)品價(jià)值相等，有一消費(fèi)者考慮到電話機(jī)更換可能性微乎其微，而床品隨時(shí)需要更換，最終選擇贈(zèng)送床品之品牌。2.淡旺季促銷由于市場(chǎng)的特殊性，任何行業(yè)都有淡旺季之分。在市場(chǎng)里流行一句“淡季做市場(chǎng)，旺季沖銷售”；那如何做到淡季不淡，旺季更旺，需要進(jìn)一步去了解消費(fèi)者的購(gòu)買需求，從而調(diào)動(dòng)其購(gòu)買欲望。例如：（1）某產(chǎn)品文化韻味濃厚，深得眾多教育界人士賞識(shí)，許多購(gòu)置新房的夫婦都選擇在時(shí)間充裕的暑期進(jìn)行裝修。某終端商在暑期針對(duì)教師推出“買**家具，送驚喜裝修大禮”優(yōu)惠活動(dòng)，并聯(lián)合當(dāng)?shù)剌^知名家裝公司互動(dòng)，凡購(gòu)買全套家具，即可獲得免費(fèi)家裝設(shè)計(jì)，并且獲得購(gòu)買價(jià)10%的裝修補(bǔ)貼費(fèi)，獲得此類消費(fèi)者的高度認(rèn)可。（2）某家具終端商家在99年旺季推出“購(gòu)物送美金”活動(dòng)，購(gòu)買家具達(dá)1000元就可按百分之一領(lǐng)取美元（只取整數(shù)）。針對(duì)當(dāng)時(shí)美金價(jià)值感強(qiáng)的時(shí)機(jī)下，從眾多活動(dòng)中脫穎而出獲得成功。（3）某品牌家具終端商家在淡季推出“9988元給你一個(gè)完美的家”推廣活動(dòng)（所有家具為指定產(chǎn)品，根據(jù)不同戶型不同的價(jià)格，并給消費(fèi)者幾種方案選擇），吸引了眾多消費(fèi)者關(guān)注。運(yùn)用策略：（1）盡量與其他品牌的促銷活動(dòng)有明顯對(duì)比，使消費(fèi)者對(duì)于我們的促銷有更深刻的認(rèn)識(shí)。（2）聯(lián)動(dòng)促銷，使促銷更具吸引力，效果更佳。（3）在促銷活動(dòng)中結(jié)合品牌宣傳，達(dá)到進(jìn)一步推廣品牌的作用效果。3.開(kāi)業(yè)慶典（含新店開(kāi)業(yè)、舊店提升、連鎖店開(kāi)業(yè)等）；部分顧客所在的城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較高，消費(fèi)潛力大，隨著家具商圈的不斷擴(kuò)展，從而使顧客相應(yīng)的提升店面形象或多增多網(wǎng)點(diǎn)，輻射消費(fèi)者；每一個(gè)店的開(kāi)業(yè)都希望有好的兆頭，為后期銷售奠定堅(jiān)厚的基礎(chǔ)。例如：（1）某高檔家具品牌店選擇在8月8日開(kāi)業(yè)，其推出開(kāi)業(yè)當(dāng)天購(gòu)物享受8折優(yōu)惠，如購(gòu)物者生日在8月8日又可在此基礎(chǔ)再次享受8折優(yōu)惠，并獲贈(zèng)精美禮品包一個(gè)。（2）雅麗公司西安店開(kāi)業(yè)期間，結(jié)合福利彩票，進(jìn)行開(kāi)業(yè)送500萬(wàn)大獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，使大部分消費(fèi)者記住了一個(gè)新品牌，獲得了成功。（3）某中高檔家具品牌店在開(kāi)業(yè)當(dāng)天推出“配套禮品層層送”優(yōu)惠活動(dòng)，凡購(gòu)買正價(jià)床送床墊張，購(gòu)買沙發(fā)送抱枕，購(gòu)買茶幾送茶具，購(gòu)買餐桌椅送餐具等。運(yùn)用策略：（1）推出活動(dòng)前期加大廣告引導(dǎo)力度，以期在開(kāi)業(yè)當(dāng)天聚集人氣。（2）開(kāi)業(yè)當(dāng)天預(yù)備價(jià)值低的小禮品，贈(zèng)予到新店詳細(xì)了解產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者。（3）開(kāi)業(yè)后期的折扣盡快恢復(fù)，保持品牌專賣的價(jià)格穩(wěn)定性。4.周年志慶（含雅麗公司慶典及專賣店慶典等）；對(duì)于消費(fèi)者而言，品牌推出周年志慶活動(dòng)所給予的吸引是足夠的，而商家推出周年慶優(yōu)惠活動(dòng)在提升銷售的同時(shí)，進(jìn)一步提升自身賣場(chǎng)及銷售品牌的知名度及美譽(yù)度。例如：（1）某公司成立20周年之際推出“感恩惠全城”優(yōu)惠活動(dòng)，并針對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全國(guó)統(tǒng)一價(jià)及禮金券讓利活動(dòng)，效果顯著。（2）某經(jīng)銷商在三周年店慶推出“送禮送真金，真情大回饋”優(yōu)惠活動(dòng)，其購(gòu)物滿10000元送現(xiàn)金禮包1000元，以此比例類推，活動(dòng)主題吸引力強(qiáng)。（3）某終端經(jīng)銷商在周年慶推出購(gòu)物滿***元，加一元可獲得**產(chǎn)品（多種小件產(chǎn)品）的優(yōu)惠活動(dòng)。目前大多品牌都利用在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ闹燃懊雷u(yù)度，利用節(jié)假日，進(jìn)行總經(jīng)理廠價(jià)簽售活動(dòng)或當(dāng)場(chǎng)議折扣，活動(dòng)取得了成功，如山東淄博某經(jīng)銷商使用此招，07年10月黃金周銷售180萬(wàn)。活動(dòng)策略：（1）活動(dòng)口號(hào)設(shè)定符合主題，符合店慶饋贈(zèng)原則。（2）活動(dòng)期間預(yù)備價(jià)值低的小禮品，贈(zèng)予到新店詳細(xì)了解產(chǎn)品的潛在消費(fèi)者。（3）活動(dòng)贈(zèng)品以禮品形式，盡量避免折扣形式讓利。結(jié)合活動(dòng)促銷（例如當(dāng)?shù)嘏e辦或承辦的各項(xiàng)賽事、國(guó)內(nèi)外舉辦的各項(xiàng)重大賽事等）由于人們生活水平的不斷提高，業(yè)余愛(ài)好者對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)的關(guān)注興趣也不斷提高，作為零售賣場(chǎng)，結(jié)合此類活動(dòng)將進(jìn)一步引發(fā)此類消費(fèi)者的共鳴，從而達(dá)到提升銷售的目的。例如：（1）某終端顧客針對(duì)足球世界杯賽事，購(gòu)進(jìn)一批足球紀(jì)念品做為贈(zèng)品送給消費(fèi)者。購(gòu)物就送世界杯足球一個(gè)，滿10000元加送球衣一套。（2）某終端顧客結(jié)合歌星演唱會(huì)在本城市的優(yōu)勢(shì)，推出購(gòu)物贈(zèng)送門票的優(yōu)惠活動(dòng)，活動(dòng)內(nèi)容為滿5000元送普通門票一張，滿10000元送中等門票一張，滿50000元送貴賓門票一張。運(yùn)作策略：（1）此類活動(dòng)時(shí)期短，有效率較低，但易于操作，且對(duì)于興趣消費(fèi)者有著吸引。（2）如小型的活動(dòng)且操作簡(jiǎn)便，在費(fèi)用合理的情況下建議終端顧客參與其中。5.新品上市或滯銷產(chǎn)品促銷平方產(chǎn)出是核算終端商戶經(jīng)營(yíng)狀況良好與否的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于滯銷品的處理促銷與新品上市的宣傳促銷同等重要。6.當(dāng)?shù)馗挥刑厣?jié)日促銷（如湖北孝感孝子節(jié)、山東濰坊風(fēng)箏節(jié)等）；在國(guó)內(nèi)部分城市，當(dāng)?shù)馗挥刑厣墓?jié)日影響力甚于某些傳統(tǒng)節(jié)日，那如何利用好這個(gè)契機(jī)，給終端銷售多一個(gè)銷售增加點(diǎn)？例如：如某家具終端銷售商在某地孝子節(jié)之際，推出“顯赤誠(chéng)孝心，送健康躺椅”促銷活動(dòng)，凡購(gòu)買產(chǎn)品價(jià)值達(dá)9999元以上即享受此優(yōu)惠。借助推廣之勢(shì)，在孝子節(jié)評(píng)選當(dāng)月此產(chǎn)品銷量遞增。運(yùn)用策略：（1）結(jié)合活動(dòng)主題到促銷主題中，再加上有效推廣，形成當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)習(xí)慣。（2）結(jié)合特色節(jié)日道具，盡量能運(yùn)用到產(chǎn)品或贈(zèng)品中。2媒介廣告實(shí)施策略在進(jìn)行廣告的投放當(dāng)中，我們需要注意三個(gè)方面，一是硬、軟性廣告需要相互結(jié)合，令消費(fèi)者對(duì)于認(rèn)可品牌更進(jìn)一層；二是注重多方位全方面投放，使廣告?zhèn)鞑ッ娓鼜V，從而使消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)識(shí)度更高；三是在廣告投放中注重特色，與其他廣告易于區(qū)分，令消費(fèi)者對(duì)于廣告的認(rèn)知度更高。1.公眾媒體廣告投放（含報(bào)刊、電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)等）；公眾媒體一般是商家投放廣告的考慮之重，在于其具備完善的網(wǎng)絡(luò)，忠實(shí)的消費(fèi)群體，同時(shí)又具備一定的權(quán)威性，傳播速度快，范圍廣泛。例如：（1）達(dá)州某經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)爻鲎廛囯娕_(tái)投放廣告，當(dāng)其他品牌商家用方言進(jìn)行廣告宣傳，其率先使用普通話傳播與其他品牌區(qū)分開(kāi)，從而使當(dāng)?shù)叵M(fèi)者印象深刻。（2）內(nèi)江某經(jīng)銷商選擇當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最廣的報(bào)刊《內(nèi)江日?qǐng)?bào)》，利用其報(bào)刊的公眾性，權(quán)威性，連續(xù)刊登介紹其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的軟文，獲得眾多消費(fèi)者認(rèn)可。2.戶外媒體廣告投放（含樓盤、家具城、路牌、站臺(tái)及車身廣告等）；戶外廣告具有時(shí)效性強(qiáng)，輻射性廣的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于品牌宣傳而言，此類廣告也是顧客的選擇之重。例如：某終端經(jīng)銷商針對(duì)戶外廣告周期長(zhǎng)，影響面大的特點(diǎn)，在商場(chǎng)門口的廣告主題以品牌宣傳為主；樓盤廣告主題以優(yōu)惠活動(dòng)告示為主；路牌廣告主題為特色產(chǎn)品展示為主。3.專業(yè)媒體廣告投放（含當(dāng)?shù)丶已b雜志、專業(yè)DM雜志報(bào)紙等）；此類廣告發(fā)放群體集中，針對(duì)性強(qiáng)，可在進(jìn)行活動(dòng)時(shí)進(jìn)行平面廣告?zhèn)鞑ィ綍r(shí)注重軟文報(bào)導(dǎo)。3品牌戰(zhàn)略推廣應(yīng)用作為中高端產(chǎn)品的終端經(jīng)銷商，在經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)氐钠放仆茝V甚為重要，可直接影響到終端銷售。品牌推廣工作是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，也涉及到多個(gè)方面。1.公益活動(dòng)參與（含希望工程贊助、愛(ài)心贊助、環(huán)?；顒?dòng)參與等）；大多企業(yè)熱衷參與公眾活動(dòng)，一在于活動(dòng)自身的影響力，二在于參與活動(dòng)的效率高且費(fèi)用較低。例如：（1）廣州格力空調(diào)利用當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥?bào)刊發(fā)布的捐助患白血病女大學(xué)生的新聞，在各個(gè)賣場(chǎng)推出“每賣一臺(tái)空調(diào)捐贈(zèng)一元錢”活動(dòng)，吸引廣大消費(fèi)者關(guān)注，提升品牌美譽(yù)度。（2）某家具終端經(jīng)銷商參與希望工程，捐助多名失學(xué)兒童，并利用店內(nèi)宣傳欄報(bào)道，進(jìn)一步提升品牌美譽(yù)度。運(yùn)用策略：（1）參與公眾活動(dòng)市場(chǎng)敏銳度高，且將費(fèi)用分解到消費(fèi)者中。（2）注重結(jié)合宣傳，使活動(dòng)的傳播力度及周期更長(zhǎng)。2.賽事活動(dòng)參與（含贊助各項(xiàng)賽事、自身參與或組織賽事活動(dòng)等）；賽事活動(dòng)已進(jìn)一步貼近于消費(fèi)者，良好的活動(dòng)策劃可吸引消費(fèi)者長(zhǎng)期關(guān)注。例如：（1）云南某經(jīng)銷商參與當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥ψ闱蛸愂?，自行組隊(duì)，進(jìn)一步提升了品牌在當(dāng)?shù)氐闹?。?）海南廣美舉辦其商場(chǎng)答謝消費(fèi)者文藝晚會(huì)，通過(guò)電視直播，進(jìn)一步提升其商場(chǎng)在當(dāng)?shù)氐拿雷u(yù)度。運(yùn)用策略：（1）多注重潛在消費(fèi)者群體參與，如與大型小區(qū)、大型單位公司聯(lián)合舉辦。（2）注重禮品策略，注重后期宣傳。3.行業(yè)活動(dòng)及形象展示參與（含參與房交會(huì)、參與電視臺(tái)家居欄目、參與或組織各類家居活動(dòng)、樣板房建立等）；例如：（1）某品牌終端商結(jié)合廣州南方電視臺(tái)家居欄目，通過(guò)家具知識(shí)講座間接宣傳其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。（2）遼寧沈陽(yáng)某經(jīng)銷商參與當(dāng)?shù)赜杏绊懥Ψ拷粫?huì)，進(jìn)一步提升品牌知名度。（3）某終端經(jīng)銷商與小區(qū)會(huì)所合作，長(zhǎng)期在該小區(qū)舉辦家居布置培訓(xùn)，進(jìn)一步提升品牌美譽(yù)度。運(yùn)用策略：（1）利用其他平臺(tái)的廣泛性、權(quán)威性達(dá)到提升品牌知名度與美譽(yù)度的最終目的。（2）注重活動(dòng)的效果，結(jié)合宣傳等。4.會(huì)員俱樂(lè)部服務(wù)；大多品牌商家都成立會(huì)員俱樂(lè)部，各個(gè)俱樂(lè)部在做好會(huì)員服務(wù)的工作之上，能否實(shí)現(xiàn)讓會(huì)員成為我們兼職業(yè)務(wù)人員呢？運(yùn)作策略：（1）利用特色服務(wù)內(nèi)容吸引會(huì)員關(guān)注度。比如有名額限制旅游，比如組織會(huì)員興趣活動(dòng)等。（2）利用完善政策吸引會(huì)員主動(dòng)參與。比如會(huì)員積分，