生意談判技巧

生意談判技巧篇一：如何與客戶進(jìn)行有效談判技巧如何與客戶進(jìn)行有效談判技巧為了蠃得這個(gè)客戶，我們已經(jīng)付出了一年多的時(shí)間和大量的精力，但是就在即將達(dá)成協(xié)定時(shí)，這個(gè)客戶突然變得貪得無(wú)厭了，他要求再次降價(jià)，而且降得不可理喻，他想榨盡我們的利潤(rùn)，然彳爰帶著他所得到的好處揚(yáng)長(zhǎng)而去。他給我們留下的只有兩個(gè)選擇：要麼賠錢，要麼就徹底放棄。應(yīng)該怎麼選擇呢經(jīng)驗(yàn)告訴我們：一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員即使說(shuō)“不”，他仍然可以做成生意。只有那些缺乏生意經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，才會(huì)在客戶提出無(wú)理要求的時(shí)候，也表示欣然接受。精明的客戶甚至?xí)愿鞣N手段，誘使我們的銷售人員接受他們的條件。那麼，如何在做成生意的同時(shí)保障自己的利益針?shù)h相對(duì)并不是解決問(wèn)題的辦法，除非你能滿足顧客所有要求；放棄更不是什麼好主意；一味地妥協(xié)雖然可能會(huì)節(jié)約一點(diǎn)時(shí)間，但是它沒(méi)有滿足雙方的要求，所以無(wú)法實(shí)現(xiàn)雙蠃。你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一旦有了好的方案，且令買賣雙方都感到滿意的話，這筆生意就很有可能被搶走。忍讓和妥協(xié)都不是解決問(wèn)題的辦法。通常，％一%的價(jià)格折扣對(duì)銷售人員所得到的傭金無(wú)關(guān)緊要，因此，銷售人員會(huì)很爽快地答應(yīng)下來(lái)，但是這種輕率的讓步不僅會(huì)削減公司的利潤(rùn)，而且還會(huì)縱容客戶在未來(lái)的討價(jià)還價(jià)中得寸進(jìn)尺。只有一個(gè)辦法可以讓問(wèn)題迎刃而解，那就是運(yùn)用談判的技巧，達(dá)到雙蠃的目的。但和這樣的客戶談判時(shí)，想不過(guò)多地出現(xiàn)分歧是很難做到的，許多銷售人員會(huì)在有意無(wú)意之間使客戶惱怒。在出現(xiàn)分歧的時(shí)侯，有兩類最常見(jiàn)的通病會(huì)不時(shí)地出現(xiàn)：第一個(gè)就是喋喋不休。有些銷售人員會(huì)不斷地重復(fù)某一觀點(diǎn)，直到顧客感到煩躁和尷尬為止。你的長(zhǎng)篇大論無(wú)非試圖表明客戶的愚蠢，這在無(wú)意中就激怒了客戶。第二個(gè)錯(cuò)誤就是對(duì)客戶的每一個(gè)觀點(diǎn)都進(jìn)行反駁，這肯定會(huì)導(dǎo)致?tīng)?zhēng)吵而傷和氣。當(dāng)顧客在說(shuō)“黑”時(shí)，你千萬(wàn)別說(shuō)“白”，即便你確信客戶錯(cuò)了，也不要當(dāng)面指責(zé)他。對(duì)待那些咄咄逼人但又十分重要的客戶，你的反應(yīng)應(yīng)該是“具有肯定意義的消極對(duì)待”，即不與之爭(zhēng)斗，也不能讓客戶占了你的便宜；不能屈服，但更不能反擊。可以回避、搪塞，但是要堅(jiān)持原則，千萬(wàn)不要把所有的路都堵死了。留有馀地，盡力把客戶引到你的思路中來(lái)達(dá)到雙蠃的目的，問(wèn)題就迎刃而解了。有八條關(guān)鍵性的策略可以把客戶從態(tài)度強(qiáng)硬的思想狀態(tài)中拉出來(lái)，帶他進(jìn)入雙蠃的思維空間。做好談判前的準(zhǔn)備工作，清楚自己能夠接受的最低價(jià)位，而且多創(chuàng)造些談判期間可以利用的可變因素。在與重要的客戶打交道時(shí)，最重要的就是避免出現(xiàn)或者成功、或者一拍兩散的局面，盡量讓談判繼續(xù)下去，以從中找到可行的解決方案。很多銷售人員認(rèn)為價(jià)格是自己擁有的惟一變數(shù)因素，如此狹隘的想法極其危險(xiǎn)，雖然價(jià)格是引起買賣雙方利益沖突的最敏感話題，但僅僅考慮價(jià)格最彳爰的結(jié)果只會(huì)既削減了利潤(rùn)，又增加了買賣雙方彼此間的沖突。正確的做法應(yīng)該是把目光集中在客戶與你的共同利益上來(lái)。例如：在談判的過(guò)程中，多談些關(guān)於售前、售中和售彳爰服務(wù)的話題，在談判中加入培訓(xùn)計(jì)畫和考察計(jì)畫，為稍彳爰即將談到的價(jià)格找到它的價(jià)值所在。銷售人員的工作就是從商品和服務(wù)中找出特殊部分，以期在不損害公司利益的前提下，增加客戶所能得到的價(jià)值。例如對(duì)於有特殊要求的客戶，是讓客戶自行完成設(shè)計(jì)方案還是交由廠家完成有了這項(xiàng)選擇，銷售人員就可以把話題由價(jià)格引到產(chǎn)品發(fā)展過(guò)程中的價(jià)值增值服務(wù)的問(wèn)題上來(lái)，由此，公司的收入和利潤(rùn)就獲得了顯著的增加。對(duì)於無(wú)差別的產(chǎn)品，你可以關(guān)注它的服務(wù)，從而增添變數(shù)因素。例如：普通商品的銷售可以考慮一下付款方式的選擇、數(shù)量折扣、搭配銷售等變數(shù)因素，你所掌握的變數(shù)因素越多，談判成功的概率就越大。當(dāng)你受到了攻擊，要冷靜，先聽(tīng)一聽(tīng)，盡可能多地了解客戶的思路。顧客一旦進(jìn)入他的思路，爭(zhēng)辯根本無(wú)法使他動(dòng)搖。在這種情況下，最好的勸說(shuō)辦法就是聆聽(tīng)。例如：當(dāng)受到攻擊時(shí)，大部分人的本能反應(yīng)便是保護(hù)自己，或者反戈一擊。對(duì)於正在談判過(guò)程中的銷售人員來(lái)說(shuō)，這兩種做法都會(huì)引發(fā)火藥味很濃的對(duì)峙，而如果傾聽(tīng)顧客談下去，會(huì)有以下好處：首先，新的資訊可以擴(kuò)大活動(dòng)的空間，增添變數(shù)因素?cái)?shù)目；其次，靜靜地聆聽(tīng)有助於化解怒氣；第三，如果你是在聆聽(tīng)，你就沒(méi)有做出任何讓步。時(shí)刻關(guān)注需要討論的問(wèn)題，不要偏離主題。長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)能取得絲毫進(jìn)展會(huì)讓人沮喪，這時(shí)最關(guān)鍵的就是保持頭腦冷靜，注意客戶的言語(yǔ)及神態(tài)，適時(shí)總結(jié)一下談判所取得的進(jìn)展。例如：你是不是可以這樣說(shuō)，把話題重新引到你所期望的主題中來(lái)：“我們已經(jīng)在這些問(wèn)題上工作了個(gè)小時(shí)了，試圖達(dá)成一項(xiàng)公平合理的解決方案?，F(xiàn)在，我建議重新回到付款條款上來(lái)，看看是否能做出總結(jié)?！?定公司的需求。有些銷售人員總是關(guān)注他們客戶的利益，而不是自己的利益，他們學(xué)會(huì)了完全從客戶的角度看問(wèn)題，所以對(duì)客戶的需求特別清楚，但是對(duì)客戶予以太多的維護(hù)會(huì)對(duì)銷售人員不利。因?yàn)?，銷售人員在討價(jià)還價(jià)時(shí)，必須時(shí)刻銘記兩點(diǎn)：客戶的利益和本公司的最大利益。最佳的談判并不是一味地去滿足客戶的需求，而是關(guān)注問(wèn)題的解決，達(dá)到雙蠃。不明白自己公司利益的銷售人員極有可能做出無(wú)謂的讓步。.定談判的風(fēng)格同樣非常重要。切勿采取具有挑釁性質(zhì)的談判風(fēng)格。例如，如果你這樣說(shuō)：“你使用我們的服務(wù)要比普通客戶多，你們應(yīng)該為此付費(fèi)?！边@會(huì)招致客戶立刻擺出防范的架勢(shì)。銷售人員應(yīng)該通過(guò)強(qiáng)調(diào)雙方的共同利益來(lái)建立起共同的基礎(chǔ)，避免過(guò)激語(yǔ)言。更好的說(shuō)法是：“很顯然，服務(wù)是整個(gè)專案中的關(guān)鍵一項(xiàng)，目前你們使用的頻率比普通客戶多0使我們的成本驟然上升，讓我們一起來(lái)找出一種既能降低服務(wù)成本，又能保證服務(wù)質(zhì)量的辦法?！卑炎罴值膯?wèn)題留在最彳爰。當(dāng)你手頭有一堆的問(wèn)題要談判時(shí)，千萬(wàn)不要從最難的問(wèn)題入手。原因有兩點(diǎn)：首先，解決相對(duì)簡(jiǎn)單的問(wèn)題可以為發(fā)展下去創(chuàng)造勢(shì)頭。假設(shè)你在與一位客戶打交道，這位客戶一心準(zhǔn)備在關(guān)鍵問(wèn)題上將你擊敗，但你如果以競(jìng)爭(zhēng)性不強(qiáng)的問(wèn)題作為開(kāi)始，并找出一些好的解決方案，就會(huì)令客戶發(fā)現(xiàn)挖掘新的解決方案的意義所在。其次，通過(guò)討論簡(jiǎn)單的問(wèn)題可以發(fā)現(xiàn)更多的變數(shù)因素，在談判進(jìn)入核心階段時(shí)，這些因素會(huì)起一定的幫助作用。起點(diǎn)要高，讓步要慢。討價(jià)還價(jià)是談判過(guò)程中最常見(jiàn)的事，你可以從一些你能做出讓步的方面開(kāi)始下手。大量的例子表明：你的期望值越高，談判結(jié)果就越理想；而你的期望值越低，談判的結(jié)果就恰好相反。在談判開(kāi)始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已經(jīng)在自己的腦海中做出了第一步退讓?？蛻魟t會(huì)很自然地向你直逼下去。有句老話是“先讓者輸”。但有一種情況可以這樣做，那就是你必須了解到客戶并沒(méi)有除了你以外的其他供貨渠道，這時(shí)銷售人員為了能讓交易順利進(jìn)行下去可以先做出讓步。筆者認(rèn)識(shí)的一家公司的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部經(jīng)理，他在與客戶打交道時(shí)堅(jiān)持要誠(chéng)信。談判前他總要向客戶出示價(jià)格表并說(shuō)：“這是我們的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格表，但是鑒於你們是家大客戶，我們會(huì)給你們一定的折扣?！笨蛻暨€未提出要求他便打破沈默，率先做出了讓步，因此他每次都會(huì)順利地提前結(jié)束談判。這樣做關(guān)鍵的一點(diǎn)是時(shí)刻都要讓你的讓步有所回報(bào)，并且要了解它給你帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值有多大。任何讓步對(duì)買賣雙方都會(huì)產(chǎn)生不同的價(jià)值，所以開(kāi)始做出的讓步一定要讓客戶認(rèn)為價(jià)值很大，而實(shí)際上對(duì)公司來(lái)說(shuō)并不造成成本上升。不要陷入感情欺詐的圈套。精明的買家甚至?xí)愿星橐蛩仉y為銷售人員，而不是按照生意的原則來(lái)達(dá)成交易?？蛻魰r(shí)常會(huì)利用各種感情因素使銷售人員亂了陣腳，做出并不情愿的讓步。有些人把這種情感因素當(dāng)作預(yù)謀好的策略，銷售人員要知道如何應(yīng)對(duì)。下面三種應(yīng)對(duì)技巧在對(duì)付那些喜歡利用感情因素的客戶時(shí)是很有用的：（）回避。要求休會(huì)與上司商量一下，或者重新安排談判，時(shí)間和地點(diǎn)的改變會(huì)使整個(gè)談判場(chǎng)面大為不同。（）當(dāng)你的客戶大聲嚷嚷或主動(dòng)表示友善時(shí)安靜地聆聽(tīng)，不要做點(diǎn)頭狀，保持與客戶的目光接觸，神情自然，但千萬(wàn)別對(duì)客戶的行為予以鼓勵(lì)。當(dāng)長(zhǎng)篇的說(shuō)辭告一段落，你可以建議一個(gè)有建設(shè)性的計(jì)畫和安排。（）公開(kāi)表達(dá)對(duì)客戶的意見(jiàn)，但這樣做要把握好時(shí)機(jī)，不要讓顧客感到下不了臺(tái)而使整個(gè)談判過(guò)於匆忙。總結(jié)一下，與咄咄逼人的客戶談判時(shí)，核心在於要避開(kāi)他的正面攻擊，使其相信共同致力於問(wèn)題的解決才是有利可圖和卓有成效的。如果最頑固的客戶對(duì)你的攻擊屢擊不中，那麼他自然就會(huì)放下拳頭；如果你能讓整個(gè)過(guò)程富有趣味性并且有所回報(bào)，那麼最難對(duì)付的客戶也會(huì)快活起來(lái)。在與頑固的客戶打交道時(shí)，創(chuàng)造力是做成生意的最佳方法。篇二：談判技巧心得篇一：談判技巧培訓(xùn)心得體會(huì)談判技巧培訓(xùn)心得體會(huì)通過(guò)課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面：所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì)遇見(jiàn)種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過(guò)這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒(méi)有誰(shuí)贏，只有雙贏或者雙輸，沒(méi)有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。有效的判斷客戶類型是我們談判的一個(gè)基礎(chǔ)，在談判中會(huì)遇見(jiàn)這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強(qiáng)硬派、清道夫。課程的內(nèi)容很多，這些精華對(duì)我來(lái)說(shuō)有著很大的觸動(dòng)。原來(lái)談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的。篇二：商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人心得《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)個(gè)人心得實(shí)訓(xùn)時(shí)間： 年月日年月日實(shí)訓(xùn)目的：為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。由此可見(jiàn)，談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準(zhǔn)確地說(shuō)，談判是一種妥協(xié)并不是一種對(duì)抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)閷?duì)抗只會(huì)加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對(duì)抗性、靈活性的特征更為明顯。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，國(guó)際經(jīng)濟(jì)日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無(wú)法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。不足：知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。收獲：談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)2巧提問(wèn)題，談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。3使用條件問(wèn)句，，做好談判前的準(zhǔn)備要談的主要問(wèn)題是什么？有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？應(yīng)該先談什么？我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？商務(wù)談判中為談判交際目的服務(wù)的禮貌語(yǔ)言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律。感言：本次模擬談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書本上學(xué)不到的談判技巧，，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。篇三：溝通技巧培訓(xùn)總結(jié)培訓(xùn)心得一、要用心與別人交流，針對(duì)不同的人應(yīng)了解他的基本情況和所要溝通的內(nèi)容，要根據(jù)這些適當(dāng)?shù)母淖冏约旱恼f(shuō)話方式，語(yǔ)氣，情緒狀態(tài)。讓他人感覺(jué)到我們之間是有共同語(yǔ)言，有些同樣的感受。特別是在與客戶談話時(shí)貴在有誠(chéng)意，態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)言要平實(shí)，語(yǔ)氣要平和。二、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。與人交流不僅僅是指自己說(shuō)，還包括聽(tīng)別人講。做一個(gè)好的聽(tīng)眾。在與人交往過(guò)程中傾聽(tīng)是很重要的，同樣也是很難作到的，特別是在別人誤解的情況下，要學(xué)會(huì)更多的去傾聽(tīng)，從中找到有價(jià)值的信息，以了解到我們之間的誤會(huì)，然后選擇一種讓人容易接受的方式去溝通。三、學(xué)會(huì)換位思考。不要拖泥帶水、拐彎抹角；與互動(dòng)型性格的人溝通時(shí)，要注意讓對(duì)方參與進(jìn)來(lái)，充分聽(tīng)取對(duì)方的意見(jiàn)和建議，采取商量的口吻，在討論中達(dá)成共識(shí)；與內(nèi)斂型性格的人溝通時(shí)，可以適當(dāng)拉拉家常，關(guān)心對(duì)方的生活，等對(duì)方比較放松的時(shí)候，再進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題。五、學(xué)會(huì)贊揚(yáng)別人，在生活中，批評(píng)與贊揚(yáng)下比較，大多數(shù)人會(huì)更喜歡聽(tīng)到贊揚(yáng)，贊揚(yáng)可以有效增加人與人之間的感情，消除隔閡，縮短人與人之間的距離，增加雙方的親近感。篇四：溝通技巧培訓(xùn)心得溝通技巧培訓(xùn)心得前幾天有幸能參加部門安排的溝通技巧培訓(xùn)課程，通過(guò)這次的培訓(xùn)讓我從中領(lǐng)悟到在我們的日常工作中，對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、對(duì)同事、對(duì)其它部門的工作人員的溝通重要性。無(wú)論在生活中，還是在工作中，溝通無(wú)所不在。無(wú)論你從事的是何種職業(yè)，你都需要與人打交道，需要與各式各樣的人去溝通，這需要用你的外表，你的舉止，你的語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)對(duì)方或營(yíng)造一種氛圍。而我們樓宇交收部是與多個(gè)部門有著業(yè)務(wù)往來(lái)的部門，在工作期間的種種工作的處理，都直接影響到樓宇是否能順利給業(yè)主，影響到部門的形象和個(gè)人的素質(zhì)。因此我們需要在日常的工作善于與別人溝通，注意自己的溝通方式，注意場(chǎng)合和自己的場(chǎng)合，在溝通中決不能喧賓奪主，更不能居高臨下，尤其是在我們面對(duì)業(yè)主時(shí)，更需要注重語(yǔ)氣及禮儀。業(yè)主至上，更需要尊重，尊重仍是禮儀之本，也是待人接物之道的根基之所在，與業(yè)主建立良好溝通的關(guān)系，有利于我們?nèi)蘸蠊ぷ鞯捻樌瓿?。在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里，要進(jìn)行有效的溝通，就必須明確目標(biāo)。對(duì)于團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)來(lái)說(shuō)，目標(biāo)管理是進(jìn)行有效溝通的一種解決方法，在目標(biāo)管理中，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和成員共同討論目標(biāo)，計(jì)劃，存在的問(wèn)題和解決的方案。溝通帶來(lái)理解，理解帶來(lái)合作。如果不能很好地溝通，就無(wú)法理解對(duì)方的意圖，而不理解對(duì)方的意圖，就不可能進(jìn)行有效的合作。這對(duì)于每一個(gè)人來(lái)說(shuō)，都尤為重要。一個(gè)溝通良好的企業(yè)可以使所有員工真實(shí)地感受到溝通的快樂(lè)和績(jī)效。加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的溝通，既可以使管理層工作更加輕松，也可以使普通員工大幅度提高工作績(jī)效，同時(shí)還可以增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力。溝通更要把握好溝通的時(shí)間，在溝通對(duì)象正處于休息時(shí)間或工作煩忙的時(shí)候，你要求他與你商量下一個(gè)議程的事情，顯然是不合時(shí)宜的，所以要想很好地達(dá)到溝通效溝通是雙方的事情，如果任何一方積極主動(dòng)，而另一方消極應(yīng)對(duì)，那么溝通也是不會(huì)成功的。試想故事中的墨子和耕柱，他們忽視溝通的雙向性，結(jié)果會(huì)怎樣呢？在耕柱主動(dòng)找墨子溝通的時(shí)候，墨子要么推諉很忙沒(méi)有時(shí)間溝通，要么不積極地配合耕柱的溝通，結(jié)果耕柱就會(huì)恨上加恨，雙方不歡而散，甚至最終出走。所以，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的溝通管理，一定不要忽視溝通的三向性。作為管理者，應(yīng)該要有主動(dòng)與部屬溝通的胸懷；作為部屬也應(yīng)該積極與管理者溝通，說(shuō)出自己心中的想法。作為同事也應(yīng)該大家相互溝通，相互理解，相互合作。只有大家都真誠(chéng)地溝通，雙方密切配合，那么我們的企業(yè)才可能發(fā)展得更好更快！溝通是每個(gè)人都要面臨的問(wèn)題，也要被當(dāng)作每個(gè)人都應(yīng)該學(xué)習(xí)的課程，應(yīng)該把提高自己的溝通技能提升到戰(zhàn)略高度—-從團(tuán)隊(duì)協(xié)作的角度來(lái)對(duì)待溝通。篇五：關(guān)于《優(yōu)勢(shì)談判技巧》心得通過(guò)這本書我學(xué)習(xí)到了以下幾個(gè)方面：所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程中我們會(huì)遇見(jiàn)種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。要想越過(guò)這些障礙也要保持一種把控對(duì)方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。談判沒(méi)有誰(shuí)贏，只有雙贏或者雙輸，沒(méi)有真正的勝利者，只有雙方都達(dá)到了各自的目的，并且在這個(gè)結(jié)果達(dá)成以后能夠獲得利益。所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達(dá)成共同協(xié)議的過(guò)程。書本的內(nèi)容很多，這些精華對(duì)我來(lái)說(shuō)有著很大的觸動(dòng)。原來(lái)談判可以這樣的有趣，與人交流其實(shí)是我們每天必須經(jīng)歷的?？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣鳎\(yùn)用這種談判的知識(shí)，會(huì)讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。篇六：銷售人員談判技巧心得體會(huì)讀后感讀銷售人員談判訓(xùn)練全攻略心得體會(huì)只有你賣掉了東西并且贏利，一切才成為可能！簡(jiǎn)單直白的一句話一語(yǔ)道出了銷售的關(guān)鍵。如今的銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，壓力也越來(lái)越大。這本書就是講銷售談判本質(zhì)上就是一場(chǎng)有章可循的游戲，只要能夠真正洞悉人性，并掌握一定的談判技巧，達(dá)成這樣的結(jié)果實(shí)在是再簡(jiǎn)單不過(guò)的事情。本書中給出的，都是極其具體的技巧。比如你要在談判一開(kāi)始就要把報(bào)價(jià)高于實(shí)際想成交的價(jià)格，在談判的最初階段界定雙方的談判價(jià)格空間，并學(xué)會(huì)為自己設(shè)立一個(gè)模糊的“更高權(quán)威”；在談判的過(guò)程中，要學(xué)會(huì)“扮白臉”為己方找“黑臉”，并且學(xué)會(huì)拋出一些其實(shí)并不重要的話題來(lái)打亂對(duì)方的陣腳；直到最后，學(xué)會(huì)用時(shí)間壓力等各種因素來(lái)迫使對(duì)方迫不及待地達(dá)成交易等。這些技巧看似不難，但卻都是最具殺傷力的實(shí)戰(zhàn)兵法。讀完這本書，我對(duì)作者羅杰?道森滿懷敬仰！書中字里行間無(wú)不滲透著道森對(duì)談判技能的熱愛(ài)與研究。篇七：讀《談判技巧之心得》讀《談判技巧》之心得不論在日常生活里，還是在貿(mào)易往來(lái)中，不管你是不是商人，律師，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判總之，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場(chǎng)上的成敗得失俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，當(dāng)然，這在商務(wù)談判中也不例外。首先了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)狀況。看清自己的實(shí)際水平與現(xiàn)處的市場(chǎng)地位，對(duì)于談判地位確立及決策制定十分重要。其次要了解對(duì)方，對(duì)談判對(duì)手調(diào)查分析，越了解對(duì)方，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)。廣泛搜集資料，摸清對(duì)方虛實(shí)。仔細(xì)研究剖析對(duì)手、競(jìng)爭(zhēng)者，對(duì)實(shí)在力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判預(yù)備中的必要一步。談判雙方做好了各種預(yù)備工作之后，自然就要開(kāi)始面對(duì)面的交鋒了。談判過(guò)程有長(zhǎng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì)就各自的目標(biāo)、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達(dá)成一致。簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣方?？匆暂^高的價(jià)格成交，而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。報(bào)價(jià)盡不是報(bào)價(jià)一方為所欲為的行為。報(bào)價(jià)應(yīng)該以影響價(jià)格的各種因素、所涉及的各種價(jià)格關(guān)系、價(jià)格談判的公道范圍等為基礎(chǔ)。同時(shí)，由于交易雙方處于對(duì)立同一之中，報(bào)價(jià)一方在報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要以己方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對(duì)方可能的反應(yīng)和能否被對(duì)方接受。因此，報(bào)價(jià)的一般原則應(yīng)當(dāng)是：通過(guò)反復(fù)分析與權(quán)衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對(duì)方接受的概率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。可以說(shuō)，假如報(bào)價(jià)的分寸把握得當(dāng)，就會(huì)把對(duì)方的期看值限制在一個(gè)特定的范圍，并有效控制交易雙方的盈余分割，從而在之后的價(jià)格磋商中占據(jù)主動(dòng)地位。反之，報(bào)價(jià)不當(dāng)，就會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的期看值，甚至使對(duì)方有機(jī)可乘，從而陷進(jìn)被動(dòng)境地。同時(shí)我們要留意雙贏，由于雙贏在盡大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛伏的共同利益；共同利益就意味著貿(mào)易機(jī)會(huì)；夸大共同利益可以使談判更順利?？傊虅?wù)談判的目標(biāo)是使合作雙方達(dá)成一致的協(xié)議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎(chǔ)。篇八：談判技巧學(xué)習(xí)心得談判技巧學(xué)習(xí)心得談判在生活中的應(yīng)用無(wú)處不在，談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場(chǎng)合下的談判。在談判的過(guò)程中有以下幾點(diǎn)需要重點(diǎn)把握：談判人員在談判最初的幾分鐘，通過(guò)愉快的、非業(yè)務(wù)性的話題，建立了謀求一致的談判氣氛，接著雙方將就本次談判交換意見(jiàn)，意味著談判的正式開(kāi)始。雙方能否很好地交換意見(jiàn)，不僅直接影響到能否繼續(xù)鞏固發(fā)展已經(jīng)建立起來(lái)的談判氣氛，還決定著后續(xù)談判能否順利進(jìn)行。開(kāi)場(chǎng)陳述的內(nèi)容①我方對(duì)問(wèn)題的理解，即認(rèn)為這次會(huì)談應(yīng)涉及的問(wèn)題；②我方的利益，即希望通過(guò)洽談所取得的利益；③我方的首要利益，即闡明哪些方面對(duì)我方來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的；④我方可向?qū)Ψ阶龀鲎尣降氖虑?，我方可以采取何種方式為雙方獲得共同利益做出貢獻(xiàn)；談判過(guò)程的實(shí)際意義通過(guò)對(duì)交易條件的討價(jià)還價(jià)，從分歧、對(duì)立、差距到協(xié)調(diào)一致，包括對(duì)談判雙方分歧的分析、施加壓力和抵御壓力、提出要求與讓步、形成僵局和打破僵局等等復(fù)雜內(nèi)容，從而決定談判的速?zèng)Q、拖延或是破裂。談判結(jié)束注意事項(xiàng)整個(gè)洽談的結(jié)束有兩種可能，一種是洽談破裂，一種是達(dá)成協(xié)議而成交。當(dāng)談判可能破裂時(shí)，主談在把握整個(gè)洽談結(jié)束時(shí)，要充分注意洽談的氣氛和可能的轉(zhuǎn)機(jī)。當(dāng)對(duì)方主談宣布其最后立場(chǎng)和觀點(diǎn)后，我方主談人應(yīng)設(shè)身處地為對(duì)方分析其立場(chǎng)的利弊。并言辭友好、態(tài)度誠(chéng)懇，使對(duì)方感到我方的誠(chéng)意。盡管對(duì)方態(tài)度堅(jiān)決，但如果對(duì)方十分謹(jǐn)慎的話會(huì)進(jìn)一步考慮的。當(dāng)談判成交時(shí)，雙方應(yīng)及時(shí)握手以結(jié)束談判。但在握手時(shí)，主談人應(yīng)對(duì)所有的達(dá)成一致的問(wèn)題加以清理，以防止遺漏，為最后的簽約作好準(zhǔn)備。這時(shí)可以講：很高興雙方達(dá)成協(xié)議，使艱苦的洽談得以結(jié)束。讓我們雙方清理一下已達(dá)成的協(xié)議，以便形成文字。若有遺漏允許補(bǔ)充，我們很高興與貴方達(dá)成協(xié)議，我們將向上級(jí)匯報(bào)我們的洽談結(jié)果，若有什么問(wèn)題再商量，請(qǐng)貴方原諒。對(duì)于我們 部門的同事而言，商業(yè)談判主要涉及兩種類型價(jià)格談判。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè):首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。其次，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。如果買方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。中局原則：保持優(yōu)勢(shì)。當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出篇三：潛規(guī)則是什么談判的概念：從廣義上講，談判就是人們?yōu)闈M足各自的目的需要而進(jìn)行的協(xié)商或妥協(xié)過(guò)程。談判是知識(shí)和努力的匯聚，是人類社會(huì)一種最普遍的活動(dòng)。只要人們是為了改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，只要人們是為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判。交易談判是指人們?cè)诟黝愘Q(mào)易、合作、聯(lián)合以及各種經(jīng)濟(jì)糾紛中，為使雙方（或多方）的意見(jiàn)趨于一致，而進(jìn)行的洽談磋商。就談判雙方在談判中的態(tài)度來(lái)看，同時(shí)含有“合作”與“沖突”兩種成份。不合作無(wú)法談判，難免沖突或?qū)?。就談判的結(jié)果來(lái)看，是“互惠的”，但不一定是“相等”的?；セ菔钦勁械臈l件，指雙方都能從對(duì)方獲得一定的好處，這是產(chǎn)生談判行為的誘因?；セ菔菑恼勁薪Y(jié)果的“質(zhì)”方面而言的。只要是成功的談判，其結(jié)果都是互惠的。相等是從“量”方面而言的，談判的結(jié)果不一定是相等的。即一方可能獲利多些，另一方則少些。以談判規(guī)模大小分（即談判項(xiàng)目的多少，內(nèi)容復(fù)雜程度以及涉及談判人員的范圍與多少等）a大型談判：人以上b一般談判（中型）：一人、零星談判（小型）：人以下、按談判的時(shí)間長(zhǎng)短分：長(zhǎng)期中期短期3以談判的形式來(lái)分：a面對(duì)面的談判（直接）。、間接談判（包括信函談判和電話商談）4以談判的方式來(lái)分：縱向談判橫向談判5以談判的范圍來(lái)分：國(guó)際談判國(guó)內(nèi)談判6以談判的沖突程度分：、贏一輸式談判b贏一贏式談判7依據(jù)談判的內(nèi)容即客體與談判目標(biāo)的關(guān)系： 、實(shí)質(zhì)性談判：b非實(shí)質(zhì)性談判談判的模式：1傳統(tǒng)的談判模式：一強(qiáng)悍型或巧取豪奪型（贏一輸式）2現(xiàn)代的談判模式一互惠的談判模式：二、雙方的利益是談判的基點(diǎn)三、協(xié)調(diào)談判雙方的利益正確地提出看法.換位思考。.不要以自己的擔(dān)心來(lái)推斷別人的意圖。.談判者不要因?yàn)樽约旱膯?wèn)題去責(zé)怪對(duì)方。 ？消除談判雙方認(rèn)識(shí)上的分歧，把事情理出來(lái)，共同討論彼此的看法。5不要因照顧對(duì)方的面子而影響談判者的自我形象。保持適當(dāng)?shù)那榫w.應(yīng)該對(duì)自己和對(duì)方的情緒波動(dòng)做到心中有數(shù)。.要允許對(duì)方發(fā)泄怨氣。.學(xué)會(huì)消除敵對(duì)的情緒。進(jìn)行清晰的溝通首先，要認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的談話，了解對(duì)方的意思。其次，談判者要注意談?wù)撟约旱母惺?。第三，發(fā)言要有目的性。1意愿不能成為談判的基礎(chǔ)以意愿為基礎(chǔ)來(lái)調(diào)解分歧的傳統(tǒng)談判方式是難以實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的。把達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)建立在原則上，而不是各方面的意愿上；要理解的是原因，而不是威脅。2提出并使用客觀標(biāo)準(zhǔn)客觀標(biāo)準(zhǔn)一定要公正?？陀^標(biāo)準(zhǔn)要獨(dú)立于各方主觀意志之外，在理論上至少適用雙方，而且還應(yīng)合法和切合實(shí)際。給雙方以平等的機(jī)會(huì)是提出客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則，最古老的方式是由一方提出兩個(gè)可行方案，而由另一方先行選擇其一。3如何運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)注重情理。具有法官一樣的理性頂住壓力。絕不屈服于壓力而屈服于原則第五節(jié)談判的其他原則一、言而有信二、留有余地三、少講多聽(tīng)四、不使自己處于討價(jià)還價(jià)的境地五、要保持與對(duì)方愿望的聯(lián)系六、要致力于解決問(wèn)題，不一味抱怨-談判的基本原則告訴我們，不要過(guò)早觸及令人敏感的問(wèn)題，談判的核4要放在滿足雙方愿望、需求及利益上，良好的氣氛有助于協(xié)議的達(dá)成。二、合理運(yùn)用影響開(kāi)局氣氛的各種因素不要在開(kāi)場(chǎng)階段專心于創(chuàng)造氣氛而忽略了其他。還需要通過(guò)對(duì)方的言談舉止，觀察和分析對(duì)方、掌握對(duì)方的性格、態(tài)度、意向、策略、風(fēng)格以及經(jīng)驗(yàn)等各個(gè)方面的情況，并據(jù)以采取措施，用自己的方式給對(duì)方施加影響，使這種影響貫穿洽談的始終。五、建立洽談氣氛的全過(guò)程以友好的開(kāi)誠(chéng)布公的態(tài)度出現(xiàn)在對(duì)方的面前。肩膀放松，不遲疑地與對(duì)方握手，衣著要整齊、干凈和考究。握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和自信。行動(dòng)和說(shuō)話要輕松自如，不應(yīng)慌慌張張或手足無(wú)措?？捎懻撘恍┓菢I(yè)務(wù)的中性問(wèn)題。把談判總時(shí)間的%作為破題階段。在開(kāi)場(chǎng)時(shí)，洽談雙方最好站著交談。一、開(kāi)局在整個(gè)談判中的地位和作用首先，開(kāi)局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中。其次，洽談的格局就是在開(kāi)局后的幾分鐘內(nèi)確定的，它對(duì)后面所要解決的問(wèn)題及解決問(wèn)題的方式有直接的影響，而且一經(jīng)確定就很難改變。第三，這是雙方闡明各自立場(chǎng)的階段，是各自重要觀點(diǎn)的第一次亮相。最后，在開(kāi)局階段，談判雙方陣容中的個(gè)人地位及所承擔(dān)的角色完全顯露出來(lái)三、形成良好開(kāi)局結(jié)構(gòu)的原則1提供或享受均等發(fā)言機(jī)會(huì)。2講話要盡量簡(jiǎn)潔、輕松。3要進(jìn)行充分的合作。4要樂(lè)意接受對(duì)方的意見(jiàn)。四、開(kāi)局的策略與調(diào)整一般來(lái)說(shuō)，雙方應(yīng)先就會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參加的人員等達(dá)成一致的意見(jiàn)，這是控制開(kāi)局過(guò)程的基本策略。該基本策略能夠適用于各種談判。只有步入這個(gè)軌道，談判才不致失去控制。有時(shí)不能強(qiáng)求一致，適時(shí)調(diào)整對(duì)策是必不可少的。一、引起對(duì)方的注意與興趣服務(wù)過(guò)程和推銷過(guò)程目視與第一句話解決問(wèn)題的專家采取不同的方法防止干擾撩撥對(duì)方的興趣不論何時(shí)，只要你向某人表示出其行為已對(duì)你產(chǎn)生了影響時(shí)，就肯定會(huì)強(qiáng)化他的決心，對(duì)你影響越大，他的決心也越大，不達(dá)目的絕不罷休。但無(wú)論如何，作為一名談判者，只要你打算把生意談成，考慮到談成后所能得到的好處，并看出有談判交換條件的前景，那就犯不著為對(duì)方的行為生氣。關(guān)鍵是不把對(duì)方的舉止與你方的所求聯(lián)系起來(lái)。一定要樹(shù)立這樣的決4：不管對(duì)方的態(tài)度是軟是硬，都不能讓其影響你方追求的結(jié)果。他想怎么行事都可以，但只要不影響最后結(jié)果，你就不必管他。你可以告訴他，他那一套用在你身上是達(dá)不到目的的。當(dāng)然你這種表態(tài)不管他信不信，都不大可能迅速見(jiàn)效。他還將堅(jiān)持干下去，所以你也必須堅(jiān)持。要堅(jiān)定地告訴他，無(wú)論他怎樣胡攪蠻纏，也絕對(duì)達(dá)不到目的。只要牢記這條原則并身體力行之，則任何難纏的對(duì)方在你面前都將無(wú)所施其技。而由此達(dá)成的交易也必將使雙方都能受益第二節(jié)處理需求與調(diào)動(dòng)行為一、態(tài)度、行為與需求請(qǐng)記住，你若需要談判對(duì)方的合作，要做的工作是調(diào)動(dòng)對(duì)方在態(tài)度與行為上協(xié)助、支持，而不是強(qiáng)行改變對(duì)方的態(tài)度與行為使之就范。必須注意到人的基本需求。二、探測(cè)對(duì)方的需求1通過(guò)提問(wèn)了解對(duì)方的需求。2通過(guò)聆聽(tīng)了解對(duì)方的需求。3通過(guò)對(duì)方的舉止了解其需求。三、提出自己的要求1提出要求。四、滿足需求1滿足對(duì)方的安全需求。2滿足對(duì)方的經(jīng)濟(jì)利益需要。3滿足對(duì)方的歸屬需要。4滿足對(duì)方自尊的需要。五、冒犯需求（激將法）除了通過(guò)滿足需求調(diào)動(dòng)對(duì)方在態(tài)度與行為上與自己協(xié)調(diào)之外，在談判中，根據(jù)具體