經(jīng)銷商的高效溝通技巧

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shentiyaoxing《銷管部項目組》系列——經(jīng)銷商經(jīng)營管理

－－－有效溝通技巧夯實基礎

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shentiyaoxing商是我的合作伙伴和主要客，沒有商就沒有品

的

量

。2夯實基礎

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綱一、溝通的定義二、經(jīng)銷商和廠家的關系三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念四、經(jīng)銷商溝通五、總結3夯實基礎

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shentiyaoxing一、溝通的定義將信息傳送給對方，并期望得到對方作出相應反應效果的過程。我們做的每一件事情都是在溝通。夯實基礎

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shentiyaoxing積極的溝通是一種理念思路決定出路，觀念決定行為不論從事何種工作，只要你有愛好就可以了人情的合理把控，真正做到為我所用，為公司所用夯實基礎

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綱一、溝通的定義二、經(jīng)銷商和廠家的關系三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念四、經(jīng)銷商溝通五、總結6夯實基礎

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shentiyaoxing二、經(jīng)銷商和廠家的關系1、入場卷:1）、開發(fā)市場用，要在不同階段有不同的入場卷2）、利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡、人員、資金、車輛3）、跨過經(jīng)銷商掌控網(wǎng)絡（見終端網(wǎng)點建設），來控制經(jīng)銷商7夯實基礎

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shentiyaoxing二、經(jīng)銷商和廠家的關系2、經(jīng)銷商是廠方的區(qū)域銷售經(jīng)理1）、建立銷售信心，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣2）、利用廠方的促銷、人員鋪市做給經(jīng)銷商看，最終達到發(fā)動他的“人、車、貨、錢、網(wǎng)絡”讓他替你做銷售，而不是主勞臣逸8夯實基礎

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shentiyaoxing二、經(jīng)銷商和廠家的關系3、商業(yè)合作伙伴要像敬上帝一樣敬起來要像防賊一樣放下去對經(jīng)銷商又要扶持又要監(jiān)控9夯實基礎

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shentiyaoxing關系：是酒肉朋友客情：是影響力、協(xié)調(diào)、牽制10夯實基礎

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綱一、溝通的定義二、經(jīng)銷商和廠家的關系三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念四、經(jīng)銷商溝通五、總結11夯實基礎

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shentiyaoxing三、經(jīng)銷商基本概念1.經(jīng)銷商的定義2.經(jīng)銷商特點3.設立經(jīng)銷商的利弊4.經(jīng)銷商的需求5.經(jīng)銷商類型12夯實基礎

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shentiyaoxing1、經(jīng)銷商的定義經(jīng)銷商---是指一個商業(yè)機構或個人,

自己承擔費用購買并庫存生產(chǎn)商的產(chǎn)品,

然后銷售給下游批發(fā)客戶或終端零售客戶及最終消費者的經(jīng)營者13夯實基礎

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shentiyaoxing是生產(chǎn)者向消費者出售產(chǎn)品時的一個或多個中介環(huán)節(jié)終端店生產(chǎn)廠家二批商超市分銷商經(jīng)銷商重點客戶消費者14夯實基礎

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shentiyaoxing2、

經(jīng)銷商特點l

經(jīng)銷商:他以自己的業(yè)務發(fā)展為目標。l

經(jīng)銷商:它會或可能自動地推廣生產(chǎn)商的產(chǎn)品,

特別是當要發(fā)展新的市場和新的產(chǎn)品時。l

經(jīng)銷商:它應獲得的利潤,

跟它需提供的客戶服務成正比,

絕不是因為它是經(jīng)銷商,

便會獲得固定的利潤。15夯實基礎

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shentiyaoxing2、經(jīng)銷商特點l普片管理技巧和銷售隊伍水平較低。l多品牌經(jīng)營，因此不能全力以赴推廣我產(chǎn)品。l重利潤高的產(chǎn)品（品牌）。l大部分從眼前利益，不愿投入，忽視長遠利益l大部分不注重與公司配合，我行我素l經(jīng)銷商一般沒有高素質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術等16夯實基礎

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shentiyaoxing3、

設立經(jīng)銷商的利弊利?

節(jié)省物流費-為小店提供快捷送貨服務?

分銷服務細-可以對零點小批量供貨?

借用網(wǎng)絡-吸納他的現(xiàn)有客戶?

網(wǎng)絡覆蓋廣-發(fā)展相對狹小的市場或較偏遠地區(qū)的售點?

資金回收快-分擔財務的放帳風險?

跟進服務-可獲得近身服務，及時處理售后?

人員補充-利用他的人員補充，節(jié)省人員開支17夯實基礎

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shentiyaoxing3、

設立經(jīng)銷商的利弊弊?

需要分享利潤?

有可能失去市場控制?

有可能違反公司市場政策?

減少公司與客戶接觸機會?

經(jīng)銷商可能難以撤換或取代?

經(jīng)銷商可能與公司心不齊18夯實基礎

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shentiyaoxing4、

經(jīng)銷商的需求?

生存的需求——賺利潤?

安全的需求——長期穩(wěn)定的合作關系?

發(fā)展的需求——賺更多的錢?

名譽的需求——提高知名度?

實現(xiàn)自我價值——與廠家在市場中共同發(fā)展19夯實基礎

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shentiyaoxing5、

經(jīng)銷商類型專業(yè)性或綜合性：專營或多品牌經(jīng)營行銷方式：行商或坐商所有制類型：公有或私營地理位置：批發(fā)市場內(nèi)或外規(guī)模大?。捍笮凸尽⒎蚱薜昙娑兄?0夯實基礎

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shentiyaoxing經(jīng)銷商的本質(zhì)特征以自身利益為重惟利是圖21夯實基礎

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綱一、溝通的定義二、經(jīng)銷商和廠家的關系三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念四、經(jīng)銷商溝通五、總結22夯實基礎

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shentiyaoxing四、經(jīng)銷商溝通見了經(jīng)銷商我們應該說什么？經(jīng)銷商最好問你的是什么？23夯實基礎

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shentiyaoxing1、誤區(qū)沒話找話“最近賣的怎么樣”“啥時打款發(fā)貨”“這次要多少，現(xiàn)在有促銷”三句話說完，開始瞎扯-----促進促進感情24夯實基礎

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shentiyaoxing2、經(jīng)銷商的憂慮經(jīng)銷商最怕什么？賺不到錢廠家品牌做大后背信棄義，中途換馬建立經(jīng)銷商遍地開花廠家無休止地壓經(jīng)銷商返利哈哈哈25夯實基礎

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shentiyaoxing3、溝通方向1）、以幫助為主，以高壓為輔2）、以激勵為主，以管理為輔3）、以聊天為主，形象化地講解公司政策4）、給經(jīng)銷商定政策力圖簡單、明了，避免過于正規(guī)有流程、步驟、思路清晰、動作分解具體26夯實基礎

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shentiyaoxing?

溝通本行業(yè)市場情況溝通的基本內(nèi)容?

溝通目標細分市場的情況?

溝通本公司產(chǎn)品的情況?

溝通本公司產(chǎn)品的賣點?

溝通雙方共同感興趣的內(nèi)容?

溝通對方感興趣的內(nèi)容?

傾聽對方訴說27夯實基礎

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shentiyaoxing4、溝通技巧1）心中有數(shù)?

溝通前要有充分的計劃，讓經(jīng)銷商看到這個產(chǎn)品怎樣買?

讓經(jīng)銷商意識到賣給他的不是貨，而是錢和賺錢的方法例如：第一周、第二周、第三周……我們在哪里，分別找什么的客戶，做什么促銷產(chǎn)品：到哪里賣、怎么賣、能買多少、能賺多少錢28夯實基礎

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shentiyaoxing2）營造溝通環(huán)境ü

盡量不要在經(jīng)銷商店里談，避免經(jīng)銷商日常瑣事干擾，同時在經(jīng)銷商處談，勢必要增加經(jīng)銷商三分氣勢ü

找環(huán)境盡量封閉，環(huán)境清凈處交談，把計劃談透談細29夯實基礎

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shentiyaoxing3）厚而不憨千萬不要說江湖話：如：“沒問題”“很簡單”“保證退貨”“你放心”…….給經(jīng)銷商講話一定要“有理有據(jù)”要講：“人、地、實、資、責、目、料、把、環(huán)、標講的越細，經(jīng)銷商越放心30夯實基礎

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shentiyaoxing4）雙向溝通“顧慮搶先法”把經(jīng)銷商想說的話（顧慮），從你嘴里先說出來切入主題氣勢壓倒例：新產(chǎn)品上市，經(jīng)銷商顧慮怕賣不掉這時不要讓經(jīng)銷商說出來，你要先切入主題，分析主題，打消顧慮步驟如下

;31夯實基礎

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shentiyaoxing①

這個產(chǎn)品你不要進的太多②

新產(chǎn)品能不能在市場買的動，這是兩回事③

我們公司有規(guī)定地批貨你不能超過

萬

，超過你給我錢，我也不能給你貨④

你進我們的新品，現(xiàn)在公司還有促銷（詳細促銷方案）⑤

如你賣開了，用幾萬塊培養(yǎng)了一只新品幫你掙錢，多劃算32夯實基礎

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shentiyaoxing⑥

若賣不好，幾萬塊錢，這么一點貨，還有我們公司配這么大的促銷，加上你的網(wǎng)絡，也壓不住你，你說對不對33夯實基礎

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shentiyaoxing5）雙向溝通“多聽、多問、少廢話法”把你想說的話（主意）從經(jīng)銷商嘴里說出來，把你的主意變成他的主意，主意一旦成為自己的就會多三分力，多詢問，少用陳述句例如下34夯實基礎

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shentiyaoxing例：誘導詢問比如現(xiàn)在有三只產(chǎn)品（終端售價10元、15元、25元）問：老板咱們先賣那支產(chǎn)品呀？答：10元的產(chǎn)品最好賣（可能跟你想的不一樣）若不一樣，要用一個原則：“吹捧（mp)”，贊美、吹捧一個人，可以直接降低人得智商50%吹捧、贊美：你是前輩，還是你對當?shù)厥袌隽私馍羁探酉马?5夯實基礎

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shentiyaoxing行就按你說的辦，這時要牽引下題，但是我還有些方面不是太了解，我想請教你一下，給我指點指點問：你看你選擇的產(chǎn)品能賣是不假，難就難在這只產(chǎn)品不論在價格上，還是在包裝上，比競品沒有啥優(yōu)勢，雖然能賣起來，但咱們?nèi)胧须y度大，咱們倆都特別累，你風險也大，引入主題：能不能咱們換個方法，先賣15元的產(chǎn)品？接下頁36夯實基礎

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shentiyaoxing先分析誘導：雖然現(xiàn)在15元的產(chǎn)品目前來說前景還不燦爛，但入市容易（本產(chǎn)品上市方案及現(xiàn)在市場競爭分析），先拿15元的產(chǎn)品炸開，在引入10元產(chǎn)品，你覺得這樣怎樣

？一般經(jīng)過你的分析，經(jīng)銷商覺得有道理答：其實我也是這么想的吹捧：好，咱們倆想一塊啦接下頁37夯實基礎

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shentiyaoxing接下再問問：那咱們先打餐飲還是流通？問：咱們怎樣做促銷？按以流程一問一答，誘導經(jīng)銷商說出你主意自己的主意多三分力，執(zhí)行認真38夯實基礎

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綱一、溝通的定義二、經(jīng)銷商和廠家的關系三、現(xiàn)在經(jīng)銷商基本概念四、經(jīng)銷商溝通五、總結39夯實基礎

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