完整銷售流程演示文稿

完整銷售流程演示文稿現(xiàn)在是1頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三進(jìn)店顧客店員必須說(shuō)出問(wèn)候語(yǔ)：“歡迎光臨AER體驗(yàn)中心。”或“歡迎光臨”然后主動(dòng)迎上接待。“有什么可以幫到您的”如果顧客特別多，那么店員也需要說(shuō)出問(wèn)候語(yǔ)，提醒其他店員有顧客入店，至少得注意安防?，F(xiàn)在是2頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三接待顧客時(shí)如果顧客進(jìn)店之后不答話，可以嘗試打開(kāi)話題，如用拉家常的方式“您是一個(gè)人逛街嗎？”“您在我們AER買(mǎi)過(guò)手機(jī)嗎？”“您哪里人？”可以嘗試用適當(dāng)?shù)馁澝绬?wèn)候顧客，如“您的包包真漂亮，在哪買(mǎi)的??？”“您的小孩真可愛(ài)，現(xiàn)在幾個(gè)月了？”“現(xiàn)在是3頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三打開(kāi)話題今天休息嗎？您看起來(lái)很面熟耶，是不是來(lái)過(guò)我們這里？問(wèn)候以后，當(dāng)你不知道如何與顧客打開(kāi)話題時(shí)，請(qǐng)使用生活化的語(yǔ)言（閑聊）與顧客進(jìn)行溝通！閑聊技巧：沒(méi)話找話說(shuō)您在我們AER買(mǎi)過(guò)手機(jī)嗎？今天和朋友逛街啊？您那里人？……現(xiàn)在是4頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三問(wèn)候以后，當(dāng)你不知道如何與顧客打開(kāi)話題時(shí)，請(qǐng)使用適當(dāng)?shù)馁澝琅c顧客進(jìn)行溝通！您的衣服挺漂

亮的，在哪買(mǎi)的？您小孩好可愛(ài)啊，多大了？贊美技巧：不露痕跡1、尋找一個(gè)點(diǎn)3、這是個(gè)事實(shí)2、這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)4、自己的語(yǔ)言5、適時(shí)的說(shuō)出現(xiàn)在是5頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三當(dāng)打開(kāi)話題之后介紹手機(jī)的話會(huì)事半功倍，因?yàn)橄鄬?duì)于他來(lái)說(shuō)你是以一種朋友的角度來(lái)推薦手機(jī)，而不是單純銷售?，F(xiàn)在是6頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三提示：

不說(shuō)話的顧客，在不強(qiáng)烈抵觸的情況下，我們需要主動(dòng)上前溝通，從而打開(kāi)話題！閑聊打開(kāi)話題贊美打開(kāi)話題單頁(yè)打開(kāi)話題介紹門(mén)店品牌布局、功能區(qū)等打開(kāi)話題單刀直入，體驗(yàn)打開(kāi)話題探詢打開(kāi)話題……“……”“您好，歡迎光臨AER！先生，有什么可以幫到您？”1現(xiàn)在是7頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三“好的，您自己先看一下，有什么需要可以叫我！”

對(duì)于這樣的顧客，我們應(yīng)該給予一定的自由空間和時(shí)間，注意觀察顧客的行為，以便為再次連接做準(zhǔn)備?？臻g：距離顧客1到1.5米的距離時(shí)間：不超過(guò)1分鐘

“您好，歡迎光臨AER！先生，有什么可以幫到您？”“我先看一下”2現(xiàn)在是8頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三再次連接的信號(hào)當(dāng)顧客關(guān)注某一商品超過(guò)5秒時(shí)…當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找某商品的狀態(tài)時(shí)…當(dāng)顧客與同伴評(píng)價(jià)議論某種商品時(shí)…當(dāng)顧客抬頭時(shí)尋求幫助時(shí)…您好，需要幫

您介紹一下嗎？現(xiàn)在是9頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三小結(jié)連接=問(wèn)候+打開(kāi)話題問(wèn)候的要求兩種顧客類型的問(wèn)候語(yǔ)問(wèn)候后的兩種特殊情況閑聊的技巧贊美的技巧現(xiàn)在是10頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三顧客的需求怎么得知？顧客的需求不是看出來(lái)的，是問(wèn)出來(lái)的！提問(wèn)傾聽(tīng)總結(jié)探詢現(xiàn)在是11頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三提問(wèn)的四個(gè)角度產(chǎn)品使用者：自己？別人？誰(shuí)？原使用感受：習(xí)慣？喜好?不好感受？期望功能：期望得到什么？?jī)r(jià)位需求：價(jià)位段？現(xiàn)在是12頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三您想找個(gè)自己用的，還是別人用的？員工顧客送長(zhǎng)輩！父？母？（贊美一下：“您真有心，現(xiàn)在像您這樣的貼心的先生真不多”）送男/女朋友?。ㄙ澝酪幌拢骸澳呐笥颜嫘腋＃心@么又貼心、又大方的男朋友?！弊约河?！送客戶/朋友！男？女？注意點(diǎn)？……送晚輩！男？女？（贊美一下：“您對(duì)他/她真好！”提問(wèn)角度（產(chǎn)品使用者）現(xiàn)在是13頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三提問(wèn)角度（原使用感受）員工“我想問(wèn)一下，您現(xiàn)在用的是什么手機(jī)？”“您除了打電話、發(fā)信息以外，什么功能用得最多？”“有什么不好用的地方？”……“用得怎么樣？”顧客現(xiàn)在是14頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三提問(wèn)角度（期望功能）員工“換個(gè)新的手機(jī)，想要什么新的功能呢？”……“平時(shí)工作忙嗎？…….有沒(méi)有什么地方希望手機(jī)幫到您的？”顧客“您身邊朋友的手機(jī)都玩些什么？有您想要的嗎？”現(xiàn)在是15頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三提問(wèn)角度（價(jià)位需求）那您大概想找個(gè)什么價(jià)位段的呢？**左右的吧。員工顧客好的，我大概知道您想找個(gè)怎么樣的了，幫您推薦一下吧！好的。員工顧客現(xiàn)在是16頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三傾聽(tīng)的技巧用耳朵聽(tīng)用眼睛聽(tīng)尊重對(duì)方用心去聽(tīng)現(xiàn)在是17頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三

聽(tīng)出弦外之音

聽(tīng)出弦外之音的訣竅就是聽(tīng)到位、想明白，從顧客反饋的字里行間中挖掘出對(duì)方的需求，并結(jié)合我們的產(chǎn)品思考解決方案！還有什么案例？客說(shuō)：“我經(jīng)常要去外地出差！”客說(shuō)：“我經(jīng)常加班，沒(méi)啥時(shí)間！”客說(shuō)：“我經(jīng)常要坐公交車(chē)！”現(xiàn)在是18頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三學(xué)會(huì)傷口撒鹽深度挖掘顧客在使用原有產(chǎn)品時(shí)不好感受最突出的一個(gè)點(diǎn)，同時(shí)通過(guò)擴(kuò)大不好的情況給貴客帶來(lái)的影響，從而引起顧客急需改善現(xiàn)狀的沖動(dòng)。當(dāng)你提供能夠幫其改善現(xiàn)狀的解決方案時(shí)，顧客會(huì)產(chǎn)生驚喜的感覺(jué)！還有什么案例？客說(shuō)：“我以前的手機(jī)上網(wǎng)特別慢”客說(shuō)：“我以前的手機(jī)拍照不清晰”客說(shuō)：“我以前的手機(jī)沒(méi)什么好玩的”現(xiàn)在是19頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三通過(guò)提問(wèn)逐步收窄范圍，有效聚焦于客戶的關(guān)鍵需求。對(duì)了解到的顧客需求進(jìn)行快速思考、總結(jié)根據(jù)公司銷售政策，優(yōu)先從主見(jiàn)主推、政策傾向等重點(diǎn)機(jī)型中選擇符合顧客需求的機(jī)型進(jìn)行推薦顧客需求提問(wèn)傾聽(tīng)總結(jié)明確顧客需求總結(jié)顧客需求現(xiàn)在是20頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三探詢=提問(wèn)+傾聽(tīng)+總結(jié)提問(wèn)的四個(gè)角度傾聽(tīng)的技巧：弦外之音、傷口撒鹽總結(jié)需求小結(jié)現(xiàn)在是21頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三感官情緒思考行動(dòng)聯(lián)想引起人們的注意力使體驗(yàn)變得個(gè)性化加強(qiáng)對(duì)體驗(yàn)的認(rèn)知喚起對(duì)體驗(yàn)的投入使得體驗(yàn)產(chǎn)生意義FASTR體驗(yàn)營(yíng)銷法現(xiàn)在是22頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三創(chuàng)造體驗(yàn)要素FAB功能介紹法現(xiàn)在是23頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三FAB功能介紹法

創(chuàng)造體驗(yàn)要素“訊飛語(yǔ)音就是在編輯文字的時(shí)候，可以直接語(yǔ)音輸入，不需要按鍵操作，輸入速度更快、更方便。您想象一下，當(dāng)您在走在路上，想要發(fā)短信又不方便打字的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候就可以直接用語(yǔ)音來(lái)輸入，不是很方便嗎？Feture（功能特征）+Advantage（優(yōu)點(diǎn)）+Benefit（帶來(lái)的好處）感同身受法美好體驗(yàn)和想象案例

現(xiàn)在是24頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三識(shí)別成交信號(hào)顯性信號(hào)表情信號(hào)：顧客露出認(rèn)可、喜歡的表情語(yǔ)言信號(hào)：例如客人詢問(wèn)：

1、能不能優(yōu)惠？2、你覺(jué)得這款手機(jī)，哪個(gè)顏色好看？

3、問(wèn)有什么送的？4、跟你討論其他門(mén)店的價(jià)格。

5、

能不能刷卡？6、三包服務(wù)；7、增值服務(wù)。隱性信號(hào)動(dòng)作信號(hào)：1、顧客不說(shuō)“好”或“不好”，看著手機(jī)和包裝盒超過(guò)2分鐘。

2、表情開(kāi)心的看著手機(jī)，把玩手機(jī)。3、做出掏錢(qián)包的動(dòng)作?，F(xiàn)在是25頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三例如：“您說(shuō)的……問(wèn)題，我剛開(kāi)始也有同樣感覺(jué)……，后來(lái)發(fā)現(xiàn)……，可以這樣解決……”異議處理現(xiàn)在是26頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三顧客異議類型及解決方法異議類型解決方法價(jià)格異議加法

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品不滿意時(shí)，銷售員需要采取“加法”，描述中不斷增加自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)。減法

當(dāng)顧客對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品時(shí)，銷售員則需要采取“減法”，委婉的描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)。乘法

當(dāng)顧客覺(jué)得產(chǎn)品收益不大時(shí)，銷售員需要采取“乘法”，告訴客戶該產(chǎn)品一天的收益雖然不多，但是乘以“365天”就是一個(gè)大數(shù)目了。除法

當(dāng)顧客覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)格太高時(shí)，銷售員則需要采取“除法”，告訴客戶該產(chǎn)品每天都要用，要是除以“365天”，那每天其實(shí)才支出幾元錢(qián)而已?，F(xiàn)在是27頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三顧客異議類型及解決方法異議類型解決方法品牌異議證明法

拿出相關(guān)證據(jù)證明，讓顧客認(rèn)同。如：網(wǎng)絡(luò)報(bào)道、電視媒體、廣告宣傳、報(bào)紙媒體、銷售記錄等。運(yùn)營(yíng)商異議傷口撒鹽法深度挖掘顧客在使用2G網(wǎng)絡(luò)時(shí)不好的感受，同時(shí)擴(kuò)大不好的情況給顧客帶來(lái)的影響。優(yōu)勢(shì)對(duì)比法進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、套餐資費(fèi)等方面的對(duì)比?，F(xiàn)在是28頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三催單的好處——促成成交1、能夠幫助你提升成交的效率；2、能夠幫助你引出顧客的異議，從而根據(jù)

顧客的異議進(jìn)行解決，達(dá)到成交的目的；催單的術(shù)語(yǔ)：

1、覺(jué)得喜歡的話，就幫您下載您喜歡的軟件咯！

2、現(xiàn)在是我們的活動(dòng)期間，是最超值的，要不就幫您下載您喜歡的軟件咯！最重要的步驟---催單現(xiàn)在是29頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三促成成交的注意事項(xiàng)敢于催單，內(nèi)緊外松

價(jià)值大于價(jià)格“解決方案”銷售

未成交的注意事項(xiàng)不放棄求幫助好態(tài)度

現(xiàn)在是30頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三催單法則1一切只是為了說(shuō)明.(道具的使用)誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為,不要輕易的給顧客說(shuō)可以優(yōu)惠,優(yōu)惠是一個(gè)無(wú)底洞,也不是一個(gè)品牌的行為,那怕是優(yōu)惠也不能輕易的可以得到.2:連續(xù)肯定的法則:當(dāng)一個(gè)人說(shuō)是的時(shí)候,他們的心理和行為是開(kāi)放的狀態(tài)3二選一法則讓聰明的人二選一(型號(hào),款色,價(jià)格,付款方式)4假設(shè)成交的附則不斷假定那筆生意會(huì)成交給你帶來(lái)的好處5魔力句式的法則多用如果……那么你……,不要用一定,不可能的肯定的語(yǔ)氣6意向引導(dǎo)法則讓顧客跟著你的思路走.7設(shè)置疑問(wèn)法則人人都有好奇心8對(duì)癥下藥法則掌握說(shuō)話的要領(lǐng),不要牛頭不對(duì)馬嘴9破舊立新法則舊的不去,新的不來(lái)10真心誠(chéng)意法則人敬我一尺,我敬別人一丈,誠(chéng)實(shí)是有一種非常大的魅力11區(qū)別想要和需要法則誰(shuí)都不愿意買(mǎi)自己根本不需要的東西12要先買(mǎi),后再賣(mài)的法則,先買(mǎi)手機(jī),再購(gòu)買(mǎi)其他附加的東西了解產(chǎn)品的性能程度超過(guò)內(nèi)行的人也感到驚訝13推銷是買(mǎi),而不是賣(mài)的法則推銷是如何買(mǎi)到顧客的滿意,信賴,和忠誠(chéng)14怕買(mǎi)不到的法則使消費(fèi)者產(chǎn)生只有一次,或者最后一次的意識(shí),你不賣(mài)他偏要的叛逆心理,欲望被禁止的程度越強(qiáng)烈時(shí),所產(chǎn)生的抵抗心理也就越大.現(xiàn)在是31頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三成交之后收銀普通的出售裸機(jī)：在POS系統(tǒng)里面錄單銷售，刷卡或者現(xiàn)金，在計(jì)算好金額，先收款再出單和發(fā)票。合約機(jī)：先進(jìn)入聯(lián)通系統(tǒng)選號(hào)，開(kāi)新卡之后，再錄POS系統(tǒng)，計(jì)算金額，收款后再出單。在此期間填寫(xiě)會(huì)員卡信息?，F(xiàn)在是32頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三收銀之后的裝機(jī)在電腦上裝機(jī)之前打開(kāi)USB調(diào)試，連接電腦。打開(kāi)我們AER裝機(jī)助手，填寫(xiě)顧客信息，直接安裝打包好的應(yīng)用軟件。IOS:裝完軟件之后，需要在手機(jī)/平板電腦上登錄我們的賬號(hào)，在APPSTONE里下載一個(gè)軟件再打開(kāi)我們用電腦安裝的軟件。試試能否使用。安卓的話直接就可以使用。現(xiàn)在是33頁(yè)\一共有36頁(yè)\編輯于星期三掃微信，強(qiáng)調(diào)我們的售后在電腦界面上掃描公司微信，說(shuō)明我們的微信上定時(shí)會(huì)推送最火最好玩最好用的軟件。如果對(duì)手機(jī)方便有什么不了解的，也可以直接在微信上聯(lián)系我們的信息部提問(wèn)。在會(huì)員卡上有我們的客服熱線，不論是售后，或希望了解手機(jī)或是遇到使用方面的一些問(wèn)題都可以直接打電話。我們的產(chǎn)品都是大陸行貨，全國(guó)三包，7天包退，15天包換，一年保修。你也可以自己送到官方售后，也可以直接拿到我們門(mén)店幫你送到售后。現(xiàn)在是34頁(yè)\一共有36頁(yè)\